{"id":57963,"date":"2021-07-29T09:45:05","date_gmt":"2021-07-29T07:45:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-objections"},"modified":"2022-04-26T16:46:28","modified_gmt":"2022-04-26T14:46:28","slug":"sales-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sv\/invandningar-mot-forsaljning","title":{"rendered":"Hur man \u00f6vervinner inv\u00e4ndningar mot f\u00f6rs\u00e4ljning"},"content":{"rendered":"

Hur man \u00f6vervinner inv\u00e4ndningar mot f\u00f6rs\u00e4ljning<\/h1>\n

En g\u00e4stblogg av Julie Thomas, VD f\u00f6r ValueSelling Associates<\/h2>\n
<\/source><\/source>\"\"<\/picture><\/figure>\n

\"Nej\" \u00e4r ett fruktat ord inom f\u00f6rs\u00e4ljning. Det \u00e4r det sista de flesta s\u00e4ljare vill h\u00f6ra n\u00e4r de f\u00f6rs\u00f6ker uppfylla en kvot, vinna en aff\u00e4r innan kvartalet \u00e4r slut eller f\u00e5 sin bonus.<\/p>\n

Visste du att ett \"nej\" i m\u00e5nga fall betyder \"inte \u00e4n\"? \u00c4ven om du kanske t\u00e4nker p\u00e5 inv\u00e4ndningar som tecken p\u00e5 att ditt prospekt inte kommer att g\u00e5 vidare och k\u00f6pa din l\u00f6sning, kan du \u00e4ndra perspektiv och v\u00e4lkomna n\u00e4sta \"nej\".<\/p>\n

Om det finns en fr\u00e5ga eller en oro hos ett prospekt vill du att de ska ta upp den, s\u00e5 att du kan ta itu med inv\u00e4ndningen och f\u00f6ra f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen fram\u00e5t. Om du inte \u00e4r medveten om inv\u00e4ndningen kommer du sannolikt att f\u00f6rlora aff\u00e4ren.<\/p>\n

L\u00e5t oss titta p\u00e5 de vanligaste typerna av s\u00e4ljinv\u00e4ndningar och erbjuda fem specifika steg f\u00f6r att \u00f6vervinna dem.<\/p>\n

\n

3 vanliga typer av inv\u00e4ndningar mot f\u00f6rs\u00e4ljning: V\u00e4rde, makt och plan<\/h2>\n

N\u00e4r ditt prospekt \u00e4r kvalificerat kommer du troligen att m\u00f6ta inv\u00e4ndningar i dessa tre kategorier:<\/p>\n

1. V\u00e4rde<\/h3>\n

V\u00e4rdebaserade inv\u00e4ndningar fokuserar p\u00e5 fr\u00e5gan \"\u00c4r det v\u00e4rt det?\". Den h\u00e4r fr\u00e5gan handlar ofta om pris och upplevt v\u00e4rde f\u00f6r organisationen. Ju mer \u00f6vertygad din potentiella k\u00f6pare \u00e4r om l\u00f6sningens v\u00e4rde, desto f\u00e4rre prisinv\u00e4ndningar kommer du naturligtvis att m\u00f6ta.<\/p>\n

Inv\u00e4ndningar kan inkludera:<\/p>\n

    \n
  1. Ditt pris \u00e4r f\u00f6r h\u00f6gt.<\/li>\n
  2. Vi klarar oss bra med v\u00e5r nuvarande l\u00f6sning.<\/li>\n
  3. Jag har redan ett kontrakt med ett annat f\u00f6retag.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Beslutsmyndighet<\/h3>\n

    Maktbaserade inv\u00e4ndningar fokuserar p\u00e5 fr\u00e5gan \"F\u00e5r jag k\u00f6pa?\" Det \u00e4r h\u00e4r som organisationspolitik och roller kommer in i bilden.<\/p>\n

    Du kan f\u00e5 h\u00f6ra inv\u00e4ndningar som t.ex:<\/p>\n

      \n
    1. Min chef kommer inte att godk\u00e4nna det h\u00e4r.<\/li>\n
    2. Jag \u00e4r bara en av flera personer som \u00e4r inblandade i det h\u00e4r beslutet.<\/li>\n
    3. Jag \u00e4r \u00f6vertygad, men jag \u00e4r inte ansvarig f\u00f6r budgeten.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Tidtagning<\/h3>\n

      Planbaserade inv\u00e4ndningar fokuserar p\u00e5 fr\u00e5gan \"N\u00e4r ska jag k\u00f6pa?\" \u00c4ven om prospektet kan vara \u00f6vertygat om att din l\u00f6sning \u00e4r bra f\u00f6r dem, m\u00e5ste timing och prioriteringar beaktas.<\/p>\n

      Inv\u00e4ndningar kommer att komma i form av mothugg som t.ex:<\/p>\n

        \n
      1. Jag \u00e4r f\u00f6r upptagen f\u00f6r att g\u00e5 vidare med det h\u00e4r just nu.<\/li>\n
      2. Detta passar inte in i innevarande \u00e5rs plan.<\/li>\n
      3. Kan vi ta upp det igen n\u00e4sta kvartal?<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
        <\/source><\/source>\"\"<\/picture><\/figure>\n

        5 steg f\u00f6r att \u00f6vervinna inv\u00e4ndningar<\/h2>\n

        P\u00e5 ValueSelling Associates l\u00e4r vi ut en specifik process f\u00f6r att hantera inv\u00e4ndningar.<\/p>\n

        Ofta n\u00e4r jag undervisar f\u00f6rs\u00f6ker kunden skriva ner de perfekta orden f\u00f6r att bem\u00f6ta en inv\u00e4ndning. Det \u00e4r dock processen f\u00f6r att bem\u00f6ta inv\u00e4ndningen, inte s\u00e5 mycket sj\u00e4lva orden, som \u00e4r viktigast.<\/p>\n

        H\u00e4r \u00e4r fem steg som \u00e4r en del av processen f\u00f6r att hantera inv\u00e4ndningar.<\/p>\n

        Steg 1: Inst\u00e4llning<\/h3>\n

        Att ha en positiv attityd och inte vara r\u00e4dd f\u00f6r att hantera inv\u00e4ndningar \u00e4r avg\u00f6rande f\u00f6r att du ska lyckas bem\u00f6ta dem. Du vill inte se ut som ett r\u00e5djur i str\u00e5lkastarljuset eller bli kallsvettig.<\/p>\n

        Att f\u00e5 en inv\u00e4ndning inneb\u00e4r att prospektet har tillr\u00e4ckligt med intresse f\u00f6r att engagera sig med dig, snarare \u00e4n att avsluta konversationen. Omfamna inv\u00e4ndningar eftersom de \u00e4r en m\u00f6jlighet att l\u00e4ra dig mer om ditt prospekts behov och kommunicera det m\u00e4tbara v\u00e4rde som din produkt eller l\u00f6sning erbjuder dem.<\/p>\n

        Steg 2: F\u00f6rtydliga<\/h3>\n

        F\u00f6rst\u00e5 inv\u00e4ndningen till fullo och \"varf\u00f6r\" bakom den. F\u00f6rtydligande \u00e4r avg\u00f6rande f\u00f6r att ta itu med den exakta fr\u00e5gan.<\/p>\n

        N\u00e4r en s\u00e4ljare till exempel f\u00e5r ett avslag p\u00e5 en prisfr\u00e5ga antar han eller hon n\u00e4stan alltid att priset \u00e4r f\u00f6r h\u00f6gt. S\u00e5 \u00e4r inte alltid fallet. Det kan handla om komponenter i priset, hur priset best\u00e4mdes eller till och med om att priset \u00e4r f\u00f6r l\u00e5gt och prospektet vill f\u00f6rs\u00e4kra sig om att allt de beh\u00f6ver ing\u00e5r.<\/p>\n

        En kund ber\u00e4ttade en g\u00e5ng f\u00f6r mig om hur han s\u00e5lde ett konsultprojekt v\u00e4rt flera miljoner dollar till ett prestigefyllt sjukhus.<\/p>\n

        S\u00e4ljaren samlade ihop \"A-teamet\" och tog fram det absolut b\u00e4sta f\u00f6rslaget med en fantastisk investeringssammanfattning f\u00f6r att presentera sina m\u00f6jligheter f\u00f6r sjukhuset. Teamet var s\u00e5 stolt \u00f6ver sin l\u00f6sning och trodde att den passade perfekt.<\/p>\n

        Du kan f\u00f6rest\u00e4lla dig deras f\u00f6rv\u00e5ning p\u00e5 dagen f\u00f6r den personliga presentationen<\/a> n\u00e4r sjukhuscheferna tog upp ett antal fr\u00e5gor och farh\u00e5gor om priss\u00e4ttningen. Innan r\u00e4dslan f\u00f6r att priset var f\u00f6r h\u00f6gt infann sig st\u00e4llde s\u00e4ljaren flera klarg\u00f6rande fr\u00e5gor f\u00f6r att avsl\u00f6ja den verkliga orsaken bakom fr\u00e5gorna.<\/p>\n

        Det visade sig att sjukhuset var oroligt f\u00f6r att konsultf\u00f6retaget hade underbjudit priset, och de ville skydda sig fr\u00e5n att bli lurade i framtiden eller hamna i en situation d\u00e4r kvaliteten skulle f\u00f6rs\u00e4mras p\u00e5 grund av att konsultf\u00f6retaget hade underbjudit projektet.<\/p>\n

        N\u00e4r s\u00e4ljaren f\u00f6rstod varf\u00f6r fr\u00e5gorna st\u00e4lldes ins\u00e5g han att det handlade mindre om att f\u00f6rsvara priset och mer om att f\u00f6rsvara planen, att f\u00f6rklara hur konsultf\u00f6retaget kunde leverera h\u00f6g kvalitet till det f\u00f6reslagna priset.<\/p>\n

        Steg 3: Diagnos<\/h3>\n

        Identifiera det skede i kvalificeringsprocessen f\u00f6r prospektet d\u00e4r saker och ting hamnade snett. Deltog prospektet i konversationer med en konkurrent? Gl\u00f6mde prospektet bort hur l\u00f6sningen skulle kunna l\u00f6sa deras problem?<\/p>\n

        Om inv\u00e4ndningen handlar om pris m\u00e5ste du bli b\u00e4ttre p\u00e5 att kommunicera v\u00e4rde. Om inv\u00e4ndningen handlar om timing eller om att behovet inte \u00e4r prioriterat just nu, m\u00e5ste du ta reda p\u00e5 grundorsaken till ett aff\u00e4rsproblem som din produkt eller tj\u00e4nst kan l\u00f6sa.<\/p>\n

        Denna diagnostik ger dig m\u00f6jlighet att se \u00f6ver kvalificeringsprocessen f\u00f6r prospekt och reflektera \u00f6ver n\u00e5gra viktiga fr\u00e5gor.<\/p>\n

        a. Beh\u00f6ver f\u00f6retaget verkligen det du s\u00e4ljer?<\/h4>\n

        F\u00f6r att hitta grundorsaken till ett aff\u00e4rsproblem som din produkt eller tj\u00e4nst kan l\u00f6sa - oavsett om det handlar om tekniska problem, f\u00f6rs\u00f6rjningsproblem eller kapitalproblem (eller alla tre tillsammans!) - m\u00e5ste du ta reda p\u00e5 om en individ eller en organisation har ett br\u00e4nnande problem som de \u00e4r fast beslutna, kanske till och med desperata, att l\u00f6sa. Du m\u00e5ste \u00e4rligt utv\u00e4rdera om ditt f\u00f6retags l\u00f6sning passar bra f\u00f6r att mildra eller lindra prospektets sm\u00e4rtpunkter.<\/p>\n

        Du kanske blir f\u00f6rv\u00e5nad \u00f6ver hur ofta s\u00e4ljare inte avbryter sin jakt efter att ha f\u00e5tt veta att ett prospekts huvudsakliga behov inte st\u00e4mmer \u00f6verens med deras erbjudanden.<\/p>\n

        b. F\u00f6rst\u00e5r den h\u00e4r personen verkligen ditt v\u00e4rdeerbjudande?<\/h4>\n

        M\u00e5nga chefer blir fixerade vid kostnader, s\u00e4rskilt om de har sn\u00e4va budgetar eller \u00e4r vana vid att jaga fynd.<\/p>\n

        I det h\u00e4r fallet m\u00e5ste du avg\u00f6ra om det h\u00e4r f\u00f6retaget eller den h\u00e4r personen f\u00f6rst\u00e5r det verkliga v\u00e4rdet eller v\u00e4rdet av din l\u00f6sning ut\u00f6ver dess priss\u00e4ttningsstruktur. Du m\u00e5ste ocks\u00e5 ta reda p\u00e5 om de ens har budgeten och visionen f\u00f6r att se v\u00e4rdet i din l\u00f6sning.<\/p>\n

        F\u00f6r att l\u00e4ra dig hur du kan \u00e4ndra en f\u00f6rs\u00e4ljningsstrategi som fokuserar p\u00e5 pris till en som fokuserar p\u00e5 v\u00e4rde, l\u00e4s min blogg, \"Gl\u00f6m att g\u00e5 l\u00e4gre f\u00f6r att f\u00e5nga sparsamma k\u00f6pare<\/a><\/u>.\"<\/p>\n

        c. Varf\u00f6r just nu?<\/h4>\n

        Timing \u00e4r viktigt. Utm\u00e4rkt aff\u00e4rsmannaskap<\/a><\/u> kommer att l\u00f6na sig eftersom du kan k\u00e4nna n\u00e4r det finns en marknadsf\u00f6r\u00e4ndring i horisonten och kunna diskutera potentiella effekter med viktiga chefer. Detta kommer inte bara att imponera p\u00e5 dem utan ocks\u00e5 bygga din trov\u00e4rdighet.<\/p>\n

        Oavsett om man \u00e4r b\u00f6rsnoterad, privat\u00e4gd eller ideell organisation f\u00f6rbereder man sig alltid f\u00f6r de utmaningar som kan komma. Genom att betraktas som en p\u00e5litlig partner \u00e4r du v\u00e4l positionerad f\u00f6r att vinna eller beh\u00e5lla framtida aff\u00e4rer under b\u00e5de upp- och nedg\u00e5ngar i ekonomin.<\/p>\n

        Steg 4: Skarp vinkel n\u00e4ra<\/h3>\n

        En skarp vinkel \u00e4r ett s\u00e4tt att isolera en inv\u00e4ndning och avg\u00f6ra om det \u00e4r en f\u00f6rhandlingstaktik, en giltig fr\u00e5ga eller ett problem. Det kan l\u00e5ta ungef\u00e4r s\u00e5 h\u00e4r: \"Om vi kommer f\u00f6rbi de h\u00e4r prisfr\u00e5gorna och du \u00e4r \u00f6verens om att den investering vi ber dig g\u00f6ra \u00e4r v\u00e4rd det, finns det n\u00e5got annat som skulle hindra dig fr\u00e5n att g\u00e5 vidare?\"<\/p>\n

        Om inv\u00e4ndningen \u00e4r en f\u00f6rhandlingstaktik vill du ta upp alla inv\u00e4ndningar som prospektet eventuellt kan ha f\u00f6r att kunna f\u00f6rhandla om en m\u00e4ngd fr\u00e5gor, inte bara priset. Det kan finnas eftergifter du kan g\u00f6ra n\u00e4r det g\u00e4ller villkor, funktionalitet, leveranser eller andra s\u00e4tt att tillf\u00f6ra mer v\u00e4rde som en del av den f\u00f6rhandlingsprocessen. Men det kan du bara g\u00f6ra om samtalet utvidgas till att omfatta flera m\u00e4tv\u00e4rden.<\/p>\n

        Steg 5: Adress<\/h3>\n

        Under en s\u00e4ljcykel f\u00f6r\u00e4ndras branscher, f\u00f6retag och m\u00e4nniskor. Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r du i slutet av processen kan beh\u00f6va utbilda, f\u00f6rtydliga eller f\u00f6rhandla ytterligare.<\/p>\n

        Jag har arbetat med f\u00f6rs\u00e4ljning i n\u00e4stan 30 \u00e5r och faktum \u00e4r att varje inv\u00e4ndning som jag har m\u00f6tt har passat in i n\u00e5gon av dessa fyra dimensioner f\u00f6r kvalificering av prospekt:<\/p>\n

          \n
        1. Ska de k\u00f6pa fr\u00e5n oss?<\/li>\n
        2. \u00c4r v\u00e5r l\u00f6sning eller produkt v\u00e4rd det f\u00f6r dem?<\/li>\n
        3. Kan de k\u00f6pa? Riktar jag mig till den person som har ink\u00f6psbeh\u00f6righet?<\/li>\n
        4. N\u00e4r kommer de att k\u00f6pa?<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
          <\/source><\/source>\"\"<\/picture><\/figure>\n

          Att g\u00e5 bortom inv\u00e4ndningar<\/h2>\n

          Inv\u00e4ndningar kommer oundvikligen att dyka upp under f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen. Effektiv hantering av inv\u00e4ndningar \u00e4r en f\u00e4rdighet som du kan \u00f6va p\u00e5 och f\u00f6rst\u00e4rka med s\u00e4ljutbildning<\/a> och coachning.<\/p>\n

          Olika organisationer har olika niv\u00e5er av sofistikerad hantering av inv\u00e4ndningar, d\u00e4r de b\u00e4sta tillhandah\u00e5ller b\u00e5de utbildning och verktyg som \"battle cards\" f\u00f6r att hj\u00e4lpa dig att \u00f6vervinna vanliga inv\u00e4ndningar.<\/p>\n

          N\u00e4sta g\u00e5ng n\u00e5got pl\u00f6tsligt s\u00e4gs eller ifr\u00e5gas\u00e4tts som hindrar dig fr\u00e5n att driva en f\u00f6rs\u00e4ljning fram\u00e5t, anv\u00e4nd de fem steg som vi just har beskrivit f\u00f6r att ta itu med inv\u00e4ndningar p\u00e5 ett positivt s\u00e4tt.<\/p>\n

          \n

          Lite om Julie:<\/em><\/strong><\/p>\n

          Julie Thomas, VD och koncernchef f\u00f6r ValueSelling Associates<\/a><\/u>, \u00e4r en k\u00e4nd talare, konsult och f\u00f6rfattare till \"ValueSelling: Att driva f\u00f6rs\u00e4ljningen upp en konversation \u00e5t g\u00e5ngen.\"<\/em><\/p>\n

          \n

          \n

          \n \n \n \n \n \"Prova\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
          \nVi hoppas att du gillade det h\u00e4r inl\u00e4gget. Om du gjorde det, sprid ordet!<\/em><\/p>\n

          \ud83d\udc49 Du kan f\u00f6lja @salesflare p\u00e5<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> och<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n

          \n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>