{"id":56610,"date":"2019-03-07T14:17:44","date_gmt":"2019-03-07T12:17:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/closing-techniques"},"modified":"2024-06-13T13:15:55","modified_gmt":"2024-06-13T11:15:55","slug":"closing-techniques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sv\/stangningstekniker","title":{"rendered":"Hur du blir b\u00e4st i dina f\u00f6rs\u00e4ljningsf\u00f6rhandlingar med hj\u00e4lp av bepr\u00f6vade avslutningstekniker"},"content":{"rendered":"

Hur du blir b\u00e4st i dina f\u00f6rs\u00e4ljningsf\u00f6rhandlingar med hj\u00e4lp av bepr\u00f6vade avslutningstekniker<\/h1>\n

Masterclass f\u00f6r s\u00e4ljpipeline: Del sju<\/strong><\/h2>\n
\"En
Fotograf: Benedikt Geyer<\/a> | K\u00e4lla: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Du har nu bra koll p\u00e5 din pipeline<\/a><\/u>, med en tydlig bild av de h\u00f6gkvalitativa m\u00f6jligheter du har. N\u00e4sta steg \u00e4r att ta din f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess fram\u00e5t, f\u00f6rhandla och st\u00e4nga dessa erbjudanden. Men det kommer inte att vara l\u00e4tt. De flesta avslutningstekniker kr\u00e4ver ett mycket strategiskt tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt.<\/p>\n

Detta inl\u00e4gg \u00e4r del sju i en ny Masterclass-serie om hur du bygger din f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline<\/a>. Att bygga en stark s\u00e4ljpipeline<\/a> \u00e4r #1-nyckeln till f\u00f6rs\u00e4ljningsframg\u00e5ng. Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r vi skapade denna oumb\u00e4rliga steg-f\u00f6r-steg-guide f\u00f6r att l\u00e4ra dig hur du bygger din pipeline p\u00e5 r\u00e4tt s\u00e4tt.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare<\/a><\/u>, ett l\u00e4ttanv\u00e4nt CRM-system f\u00f6r f\u00f6rs\u00e4ljning f\u00f6r sm\u00e5 B2B-f\u00f6retag<\/em><\/p>\n

I den h\u00e4r artikeln ska vi g\u00e5 igenom hur du lyckas med din f\u00f6rhandling med hj\u00e4lp av bepr\u00f6vade avslutningstekniker och hur du h\u00e5ller dig kvar i matchen p\u00e5 l\u00e5ng sikt.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Tekniker f\u00f6r st\u00e4ngning<\/strong><\/h2>\n

Oavsett hur v\u00e4l optimerad din s\u00e4ljprocess \u00e4r, \u00e4r avslut fortfarande en av de sv\u00e5raste aspekterna. Att f\u00e5 m\u00e4nniskor att engagera sig i ditt f\u00f6retag kr\u00e4ver inte bara ett strategiskt tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt, utan ocks\u00e5 att man f\u00f6rdjupar sig i kundens tankes\u00e4tt. H\u00e4r \u00e4r n\u00e5gra av de taktiker som alltid fungerar:<\/p>\n

1. Det \"b\u00e4sta du kunde f\u00e5\" n\u00e4ra <\/strong><\/h3>\n

Det h\u00e4r \u00e4r n\u00e4r prospektet \u00e4r \u00f6vertygat om det v\u00e4rde du tillf\u00f6r, men vill ha en extra f\u00f6rdel fr\u00e5n dig. Vanligtvis skulle en s\u00e4ljare komma med ett erbjudande som skapar r\u00e4dsla f\u00f6r att g\u00e5 miste om n\u00e5got och driver prospektet att g\u00f6ra ett omedelbart k\u00f6p.<\/p>\n

Du kan till exempel n\u00e4mna att du erbjuder en speciell 20%-rabatt endast till dina tio f\u00f6rsta kunder.<\/p>\n

2. \"Prova innan du k\u00f6per\"-principen <\/strong><\/h3>\n

M\u00e5nga av dina potentiella kunder kommer att vilja prova eller testa din produkt innan de undertecknar aff\u00e4ren. De vill vara s\u00e4kra p\u00e5 det v\u00e4rde du tillf\u00f6r och om du verkligen passar dem. Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r f\u00f6rs\u00e4ljningsprocesser som inkluderar en test av produkten har en h\u00f6gre avslutsfrekvens.<\/p>\n

Var noga med att kvalificera dina leads v\u00e4l. Du vill inte l\u00e4gga ner en massa arbete p\u00e5 ett lead som inte kommer att konvertera i slutet av testperioden.<\/p>\n

3. Det \"imponerande paketet\" n\u00e4ra<\/strong><\/h3>\n

T\u00e4nk dig att du l\u00e4ser en e-bok om f\u00f6rs\u00e4ljning och kommer till slutet. Oavsett hur noggrant du har g\u00e5tt igenom alla kapitel kan en strukturerad sammanfattning, som fungerar som en praktisk rekapitulering, hj\u00e4lpa dig att tydligt formulera n\u00e4sta steg i din s\u00e4ljprocess. Samma sak g\u00e4ller n\u00e4r du avslutar en aff\u00e4r.<\/p>\n

\"N\u00e4rbildsfotografi
Fotograf: Kira p\u00e5 heden<\/a> | K\u00e4lla: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Den h\u00e4r taktiken g\u00e5r ut p\u00e5 att sammanfatta alla de v\u00e4rdepunkter som du har fastst\u00e4llt f\u00f6r att skapa ett imponerande paket med funktioner och deras f\u00f6rdelar. Ungef\u00e4r som en utskrivbar checklista som erbjuds i slutet av den e-boken.<\/p>\n

4. Den \"f\u00f6rmodade\" st\u00e4ngningen <\/strong><\/h3>\n

I det h\u00e4r fallet utg\u00e5r s\u00e4ljaren fr\u00e5n att prospektet ser ett v\u00e4rde i deras produkt och kommer att g\u00f6ra ett k\u00f6p. Det h\u00e4r \u00e4r en bra taktik att anv\u00e4nda om du ser till att varje steg i f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen tillf\u00f6r tillr\u00e4ckligt med v\u00e4rde f\u00f6r prospektet.<\/p>\n

Nyckeln h\u00e4r \u00e4r att vara s\u00e4ker p\u00e5 vad du s\u00e4ljer och se till att du k\u00e4nner till prospektets perspektiv i varje steg. Regelbundna temperaturkontroller hj\u00e4lper dig att se till att du fortfarande \u00e4r p\u00e5 samma sida.<\/p>\n

5. Den \"skarpa vinkeln\" n\u00e4ra <\/strong><\/h3>\n

De flesta B2B-prospekt kommer att be om priss\u00e4nkningar eller \u00e5tminstone till\u00e4gg. Om du har en marginal f\u00f6r att erbjuda rabatter eller godk\u00e4nnande f\u00f6r att g\u00f6ra det, kommer denna taktik sannolikt att konvertera h\u00f6gre eftersom den erbjuder omedelbar tillfredsst\u00e4llelse.<\/p>\n

S\u00e5 om ditt prospekt ber om ett till\u00e4gg, ge det till dem och be dem sedan att skriva p\u00e5 kontraktet direkt.<\/p>\n

6. \"Fr\u00e5gan\" st\u00e4ngs <\/strong><\/h3>\n

Det \u00e4r viktigt f\u00f6r s\u00e4ljare att st\u00e4lla fr\u00e5gor om prospektets utmaningar och m\u00e5l under f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen. Men \u00e4ven n\u00e4r du n\u00e4rmar dig ett avslut kan fr\u00e5gor hj\u00e4lpa till att eliminera eventuella inv\u00e4ndningar som prospektet kan ha mot k\u00f6pet.<\/p>\n

\"neonskylt
Fotograf: Emily Morter<\/a> | K\u00e4lla: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

En enkel fr\u00e5ga om de anser att det du erbjuder l\u00f6ser en av deras viktigaste utmaningar ger dig chansen att ytterligare v\u00e5rda kontakten innan m\u00f6tet avslutas. Det \u00e4r b\u00e4st att ta itu med eventuell f\u00f6rvirring som dina prospekts fortfarande kan ha innan du l\u00e4mnar dem f\u00f6r sina egna tankar.<\/p>\n

7. Den \"h\u00e5rda\" st\u00e4ngningen <\/strong><\/h3>\n

Kunderna \u00e4lskar f\u00f6retag som vill ge dem merv\u00e4rde och inte bara s\u00e4lja sina produkter. Men ibland r\u00e4cker inte ens alla f\u00f6rdelar i v\u00e4rlden f\u00f6r att f\u00e5 en lead att slutligen fatta ett k\u00f6pbeslut. I s\u00e5dana fall hj\u00e4lper en h\u00e5rd avslutning dig att avsluta aff\u00e4ren och h\u00e5lla f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen fram\u00e5t.<\/p>\n

Om du tror att det inte finns n\u00e5got annat s\u00e4tt att avsluta aff\u00e4ren l\u00e4ngre, anv\u00e4nd den h\u00e5rda avslutningen. Fr\u00e5ga prospektet om de \u00e4r intresserade av att k\u00f6pa din produkt eller inte. Om svaret \u00e4r nej flyttar du omedelbart ut dem ur din pipeline s\u00e5 att du kan fokusera p\u00e5 andra m\u00f6jligheter.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. F\u00f6rhandla med principer, inte positioner <\/strong><\/h2>\n

Precis som du vill f\u00e5 det b\u00e4sta priset p\u00e5 en produkt som du hittar p\u00e5 marknaden, inneb\u00e4r en B2B-aff\u00e4r en hel del k\u00f6psl\u00e5ende och f\u00f6rhandlingar. Ibland handlar det bara om priset och ibland kr\u00e4vs det bara n\u00e5gra f\u00e5 till\u00e4gg, som funktioner, extra m\u00e5natliga testversioner och support.<\/p>\n

Det enda s\u00e4ttet att g\u00f6ra det till en win-win-situation f\u00f6r b\u00e5da parter \u00e4r att lyssna. H\u00e4r \u00e4r de sex riktlinjer du b\u00f6r f\u00f6lja n\u00e4r du f\u00f6rhandlar med avslutningsteknik.<\/p>\n

1. Blanda inte ihop problemet med m\u00e4nniskorna <\/strong><\/h3>\n

N\u00e4r du avslutar en aff\u00e4r fokuserar du p\u00e5 att f\u00e5 en f\u00f6rs\u00e4ljning i hamn och det \u00e4r vanligt att gl\u00f6mma att det finns m\u00e4nniskor p\u00e5 andra sidan. De har sina egna \u00e5sikter, v\u00e4rderingar, bakgrunder och k\u00e4nslor som bidrar till hur de interagerar med dig eller fattar ett k\u00f6pbeslut.<\/p>\n

S\u00e5 ist\u00e4llet f\u00f6r att f\u00f6rs\u00f6ka r\u00e5da bot p\u00e5 deras tvekan med eftergifter, f\u00f6rs\u00f6k f\u00f6rst att f\u00f6rst\u00e5 deras synvinkel. P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan du undvika konflikter under f\u00f6rhandlingarna inf\u00f6r undertecknandet av avtalet.<\/p>\n

\"tv\u00e5
Fotograf: rawpixel<\/a> | K\u00e4lla: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

2. Fokusera p\u00e5 intressen, inte positioner <\/strong><\/h3>\n

I de flesta fall brukar vi inleda en f\u00f6rhandling med att ange v\u00e5r st\u00e5ndpunkt f\u00f6r att klarg\u00f6ra hur vi ser p\u00e5 situationen. Om du till exempel s\u00e4ger att du \u00e4r en f\u00f6rs\u00e4ljningsexpert med 10 \u00e5rs erfarenhet av branschen innan du ens inleder en diskussion, \u00e4r det som att visa att du \u00e4r \u00f6verl\u00e4gsen. Och att s\u00e4tta den tonen leder inte till n\u00e5got annat \u00e4n krockande egon.<\/p>\n

S\u00e5 fokusera p\u00e5 att identifiera prospektets intressen snarare \u00e4n att f\u00e5 dem att dela med sig av sin position p\u00e5 f\u00f6retaget. F\u00f6rst\u00e5 vad som kan f\u00e5 dem att g\u00f6ra ett k\u00f6p och dela sedan med dig av dina egna intressen.<\/p>\n

Detta hj\u00e4lper b\u00e5da parter att \u00f6ppna upp och utforska m\u00f6jligheter tillsammans, vilket \u00f6kar chanserna att f\u00e5 ett ja p\u00e5 din aff\u00e4r.<\/p>\n

3. H\u00e5ll k\u00e4nslorna i schack <\/strong><\/h3>\n

Po\u00e4ngen med en f\u00f6rhandling \u00e4r att diskutera allt och alla fr\u00e5gor som r\u00f6r B2B-aff\u00e4ren. B\u00e5da parter ska fritt kunna uttrycka sina k\u00e4nslor kring aff\u00e4ren - oavsett om det handlar om en oro f\u00f6r produkten eller visionen hos det f\u00f6retag de f\u00f6rhandlar med.<\/p>\n

F\u00f6r att h\u00e5lla negativa k\u00e4nslor borta b\u00f6r du se till att verkligen lyssna n\u00e4r prospektet uttrycker sina k\u00e4nslor. Detta hj\u00e4lper dig inte bara att undvika argument utan ger dig ocks\u00e5 m\u00f6jlighet att ytterligare f\u00f6rst\u00e5 deras behov.<\/p>\n

4. Uttryck alltid uppskattning <\/strong><\/h3>\n

Om du tar dig tid att g\u00f6ra n\u00e5got som \u00e4r viktigt f\u00f6r den andra parten vill du ocks\u00e5 f\u00e5 lite ber\u00f6m f\u00f6r det. Ingen gillar att k\u00e4nna sig ouppskattad och det g\u00e4ller s\u00e4rskilt n\u00e4r du \u00e4r i f\u00f6rhandling.<\/p>\n

\"tack!
Fotograf: Kelly Sikkema<\/a> | K\u00e4lla: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Uttryck din uppskattning f\u00f6r prospektet genom att anstr\u00e4nga dig f\u00f6r att verkligen f\u00f6rst\u00e5 deras perspektiv och f\u00f6rmedla det i ord och handling. \u00c4ven om det inneb\u00e4r att du tackar dem f\u00f6r att de gick igenom det s\u00e4ljmaterial du presenterade.<\/p>\n

5. Uppr\u00e4tth\u00e5ll en positiv atmosf\u00e4r <\/strong><\/h3>\n

Kommunicera p\u00e5 ett positivt s\u00e4tt<\/a> \u00e4r det mest effektiva s\u00e4ttet att f\u00e5 ett ja p\u00e5 aff\u00e4ren. Ist\u00e4llet f\u00f6r att betona att prospektet inte f\u00f6rst\u00e5r v\u00e4rdet av det du erbjuder, kan du v\u00e4nda p\u00e5 meningen p\u00e5 ett positivt s\u00e4tt. F\u00f6rs\u00f6k att anpassa ditt v\u00e4rdeerbjudande till vad prospektet s\u00e4ger ist\u00e4llet f\u00f6r att f\u00f6rs\u00f6ka tvinga dem att h\u00e5lla med om din synvinkel.<\/p>\n

F\u00f6rhandlings- och avslutstekniker som s\u00e4tter kunden i centrum ger h\u00f6gre konvertering.<\/p>\n

6. Undvik kretsloppet av aktion och reaktion <\/strong><\/h3>\n

Varje handling har en reaktion. Men det \u00e4r precis vad du b\u00f6r undvika under f\u00f6rhandlingar. Om prospektet inte ser n\u00e5got v\u00e4rde i ditt erbjudande ska du inte reagera skarpt p\u00e5 det. F\u00f6rs\u00f6k ist\u00e4llet att f\u00f6rst\u00e5 vad det \u00e4r de inte gillar med erbjudandet och hur du kan g\u00f6ra det b\u00e4ttre f\u00f6r dem.<\/p>\n

P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan du identifiera fler m\u00f6jligheter att arbeta med prospektet, f\u00f6rst\u00e5 orsakerna till att de avst\u00e5r fr\u00e5n att k\u00f6pa och erbjuda en aff\u00e4r som \u00e4r skr\u00e4ddarsydd f\u00f6r att passa deras intressen.<\/p>\n

Men viktigast av allt \u00e4r att komma ih\u00e5g att fastst\u00e4lla prospektets upplevda v\u00e4rde av din produkt innan f\u00f6rhandlingarna inleds. Och fokusera alltid p\u00e5 att ge prospektet merv\u00e4rde snarare \u00e4n att s\u00e4lja din produkt!<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

3. \u00d6vervaka ditt prospekts beteende <\/strong><\/h2>\n

Bra avslutningstekniker forts\u00e4tter efter ett framg\u00e5ngsrikt s\u00e4ljm\u00f6te: det \u00e4r viktigt att forts\u00e4tta att bekr\u00e4fta det v\u00e4rde du tillf\u00f6r prospektet och att h\u00e5lla ett \u00f6ga p\u00e5 hur de interagerar med ditt f\u00f6retag efter avslutningsm\u00f6tet och \u00e4ven efter f\u00f6rs\u00e4ljningen.<\/p>\n

\"svart
Fotograf: Viviana Rishe<\/a> | K\u00e4lla: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Sp\u00e5ra varje steg som dina prospekt tar: \u00f6ppningar av uppf\u00f6ljningsmail, klickfrekvenser och vad de interagerar med p\u00e5 din webbplats. Hur de interagerar med ditt f\u00f6retag indikerar deras niv\u00e5 av f\u00f6rst\u00e5else f\u00f6r vad du erbjuder, deras eventuella kvarst\u00e5ende tvivel och vad de \u00e4r mest intresserade av att utforska. Dessutom g\u00f6r det att du kan n\u00e5 ut till dem vid r\u00e4tt tidpunkt, med r\u00e4tt budskap.<\/p>\n

N\u00e5gra saker att h\u00e5lla reda p\u00e5 \u00e4r bland annat:<\/p>\n