# Как определить свой целевой рынок > Чётко определённый целевой рынок — важнейший первый шаг к построению идеального пайплайна продаж. Узнай, как это сделать, в нашем мастер-классе по пайплайну продаж. Source: https://blog.salesflare.com/ru/define-target-market-segment Language: ru Published: 2019-01-25 · Updated: 2026-09-04 --- ## **Мастер-класс по пайплайну продаж: часть первая** ![мужчина целится в яблочко как метафора целевого рынка](https://blog.salesflare.com/img/8163feff047ab633.webp) Если ты основатель стартапа, маркетолог или специалист по продажам, одна из самых важных задач для тебя — определить свой целевой рынок. В конце концов, именно он закладывает основу маркетинговой стратегии: от того, как ты называешь свой продукт и как его разрабатываешь, до того, на каком сегменте рынка в итоге сосредоточишься. Проще говоря, чем лучше ты понимаешь свой целевой рынок, тем ближе ты к тому, чтобы продвигать свой продукт нужной аудитории в нужный момент. И в этом уроке мы покажем тебе, как этого добиться. --- ## **1\. Собери данные о своих текущих клиентах** Так же, как ты проводил бы аудит своих ресурсов, собери все данные, которые у тебя есть о существующих клиентах. Разберись, где ты с ними связывался или как они узнали о тебе и почему решили купить у тебя. Составь список общих характеристик, интересов и циклов конверсии этих клиентов и определи тех, кто приносит тебе больше всего бизнеса. Это поможет тебе начать выявлять людей, которым твой продукт с большей вероятностью принесёт пользу — и наоборот. Если ты только начинаешь, рекомендуем собрать все данные, которые ты использовал при подготовке документа с [исследованием продукта](https://www.hotjar.com/product-research/). Запиши, почему ты начал создавать этот продукт, откуда пришла идея, какие проблемы он решает и каким людям, скорее всего, будет полезно твоё предложение. Вот на какие данные тебе точно стоит обратить внимание: - Основные демографические характеристики (возраст, география, пол, язык) - Позиция или должность - Отрасль и размер компании - Интересы и цели - Покупательная способность и модели расходов - Проблемы Хороший способ собрать данные по этим пунктам — заглянуть в свой CRM, бухгалтерскую программу или базу данных, чтобы получить общее представление о текущих разговорах с существующими клиентами и потенциальными клиентами. Чтобы дополнить картину, изучи больше информации в LinkedIn и других каналах соцсетей. А чтобы получить проверенные данные из первых рук, постарайся запланировать как можно больше интервью с клиентами. --- ## **2\. Изучи глубже аналитику веб-сайта и соцсетей** Собрав данные, которые уже доступны тебе, добавь к ним ещё один слой: глубже изучи аналитику своего веб-сайта и [соцсетей](https://napoleoncat.com/blog/social-media-analytics-tools/), чтобы восполнить пробелы и лучше понять своих клиентов. Данные веб-сайта должны показать тебе, как посетители находят тебя, какие ключевые слова используют и из какого канала приходят. Такие данные помогают понять психологию твоего целевого рынка и то, как обращаться к нему в нужный момент и с нужным сообщением. Раздел «Инсайт» на странице Facebook даёт информацию о демографических характеристиках твоей аудитории, включая похожие страницы, которые ей нравятся или с которыми она активно взаимодействует. Раздел «топ-публикации» в инсайтах также позволяет быстро понять, какой контент хорошо сработал у твоих конкурентов. Используй эти данные, чтобы составить контент-календарь, рассчитанный на более высокую вовлечённость. ![скриншот страницы Facebook Insights с информацией о страницах Facebook](https://blog.salesflare.com/img/09b79e36996a94f6.webp) _Подпись (необязательно)_ Точно так же войди в Google Analytics, чтобы узнать, как люди попадают на твой веб-сайт. Открой раздел «Аудитория» — там ты найдёшь подробные данные о своей аудитории: её демографические характеристики, интересы, географию, поведение, используемые технологии и даже взаимодействие с твоим сайтом с помощью отчёта «Потоки Пользователей». ![скриншот диаграммы потока посетителей из Google Analytics](https://blog.salesflare.com/img/25716200e2f7a56e.webp) Отслеживание и запись таких данных во время определения целевого рынка также помогают понять, что удерживает посетителей на твоём сайте, где они уходят и как оптимизировать страницы, чтобы конвертировать как можно больше из них. Google Analytics позволяет и глубже изучить источник трафика — так ты поймёшь, какой канал лучше всего работает для какого сегмента клиентов. Хотя Google Analytics для большинства из нас — основной инструмент, есть и другие решения, например Sprout Social и AgoraPulse, которые предлагают практические инсайты из нескольких каналов на едином дашборде. --- ## **3\. Следи за конкурентами** Теперь, когда ты зафиксировал, кто уже взаимодействует с твоим бизнесом и кому потенциально может быть интересно твоё предложение, самое время разобраться, что ещё привлекает их внимание — особенно предложения твоих конкурентов. Хотя тебе не удастся получить все данные о взаимодействии аудитории конкурентов с их брендами, ты можешь изучить их сайты и каналы в соцсетях, чтобы понять, как они работают со своими целевыми рынками. Всё — от текстов на сайте до иллюстраций, с помощью которых они объясняют суть своего предложения, — показывает, что работает в твоём целевом сегменте (а что нет), и помогает заранее понять, что тебе нужно сделать, чтобы лучше себя позиционировать. Кроме того, есть такие инструменты, как SEMrush и Ahrefs. Они показывают, на какие ключевые слова нацеливаются твои конкуренты, какие сайты приводят им больше всего трафика, какие платные кампании они запускают, и многое другое. Чтобы улучшить свои сообщения, полезно зафиксировать все данные, относящиеся к описанному тобой сегменту аудитории. Например, если ты предлагаешь [комплексное приложение для маркетинга приложений](https://www.appsflyer.com/resources/guides/app-marketing/), ты можешь проверить ссылку на сайт конкурента с помощью Ahrefs. Как видно на скриншоте, инструмент показывает страницы с лучшими результатами и темы, которые они освещают. Перейдя на эти страницы, ты сможешь лучше понять, какие формулировки они используют, какие проблемы пытаются решить, и соответствующим образом оптимизировать свои. ![Скриншот страницы Ahrefs с профилем обратных ссылок для https://www.getsocial.im](https://blog.salesflare.com/img/ca2487387cbd7478.webp) --- ## **4\. Зафиксируй портреты своих клиентов** Определив ключевые данные, которые описывают твой целевой рынок, пора придать документу более конкретную форму и создать «портреты клиентов». Цель такого портрета — описать отдельного человека с точки зрения его демографии, интересов, настроек, покупательной способности, трудностей и решений, которые он ищет. Так же как важно немного изучить человека, с которым тебе предстоит встреча, для содержательного разговора с клиентами тебе нужно немного знать о них и о том, чем они занимаются. Хороший способ начать эту работу — [провести опрос клиентов и потенциальных клиентов](https://forms.app/en/survey-maker) или выполнить подробное исследование, чтобы записать всё, что характеризует твоего «идеального клиента». Чтобы ещё больше упростить задачу, загляни в инструмент HubSpot «[Make my Persona](https://www.hubspot.com/make-my-persona)». Он помогает создавать портреты покупателей, которые можно использовать в разных командах — в маркетинге, продажах и не только. Инструмент шаг за шагом проводит тебя через весь процесс и объясняет, почему важно завершить каждый шаг. **Совет профессионала:** не забудь чётко обозначить различия между всеми своими портретами. Ты создаёшь портреты клиентов, чтобы адаптировать пользовательский опыт и маркетинговые стратегии под разные целевые сегменты своей аудитории. Если все портреты будут пересекаться, ты в итоге просто станешь использовать для всех одно и то же рекламное сообщение, хотя мог бы добиться гораздо большей вовлечённости. Начни с анализа самых успешных клиентов. Это поможет создать основной портрет и даст направление для следующего. Если у тебя пока недостаточно данных, чтобы создать три портрета, остановись на двух — пока данных не станет больше. Нет смысла пытаться охватить всё сразу. --- ## **5\. Чётко сформулируй ценностное предложение своего продукта и услуги** У твоего продукта или услуги может быть бесконечное количество функций, но этот список бесполезен, если твой целевой сегмент не понимает, какую пользу они ему принесут, или не видит, чем ты отличаешься от конкурентов. Тебе нужно чётко связать ценностное предложение с проблемами, с которыми сталкиваются разные портреты клиентов. ![Диаграмма так называемого Canvas ценностного предложения, который помогает найти целевой сегмент рынка](https://blog.salesflare.com/img/f56ba1a642f0a7a6.webp) _[источник](https://www.smartsheet.com/value-proposition-positioning-templates)_ Давай разберём простой пример. IKEA известна многим благодаря двум вещам: доступным ценам и продуманным функциям своей мебели. Один сегмент аудитории может откликнуться на сообщение о функциональности, а другой с большей вероятностью заинтересуется брендом, узнав, насколько экономичны его продукты. Та же психология работает и при формулировке заявления о целевом рынке для любой отрасли. Простой способ сделать это — учитывать имена портретов и создавать для справки короткое заявление. В нём нужно указать, к какому портрету ты обращаешься — его примерное имя, что ты ему предлагаешь, каких целей это поможет ему достичь и какое сообщение использует конкурент, чтобы обратиться к нему. Вот простой шаблон от [Strategyzer](https://strategyzer.com/vpd): ![Пример шаблона ценностного предложения, использованного для создания персон клиентов](https://blog.salesflare.com/img/911f61c45475f879.webp) --- ## **6\. Пересмотри и оптимизируй свой целевой рынок и персоны клиентов** Как только ты начнёшь обращаться к персонам клиентов, которых определил ранее, регулярно возвращайся к своему исследованию и оптимизируй их с учётом полученных ответов и этапа жизненного цикла клиента. Важно постоянно уточнять свой целевой рынок и персоны клиентов по мере роста и накопления новых данных: так ты получишь более ясное представление о том, кто на самом деле входит в твой целевой рынок. Это поможет тебе лучше определить [идеальных клиентов](https://getleado.com/ideal-customer-profile/). Продолжай разговаривать с людьми и слушать их, потому что понимание клиентов может как вывести твой бизнес на новый уровень, так и привести его к провалу — и именно на нём строится всё остальное, что ты делаешь. Следи за тем, чтобы твой целевой рынок всегда соответствовал актуальным трендам, иначе ты рискуешь уступить конкурентам рыночные возможности. Определив целевой рынок и персоны клиентов, зафиксируй их в отдельных документах и познакомь с ними свою команду. Важно, чтобы она всегда располагала актуальными данными: это поможет поддерживать единое сообщение во всех каналах и на протяжении всего жизненного цикла клиента. Готов применить результаты своего исследования? Тогда переходи к [части второй нашего мастер-класса по пайплайну продаж: _Как составить список B2B-лидов!_](https://blog.salesflare.com/ru/lead-list) _«Эта статья — первая часть новой серии [**мастер-классов** о том, как выстроить свой пайплайн продаж](https://salesflare.com/masterclasses/sales-pipeline). Создание сильного [пайплайна продаж](https://blog.salesflare.com/ru/sales-pipeline) — ключ № 1 к успеху в продажах. Поэтому мы создали это незаменимое пошаговое руководство, которое научит тебя правильно выстраивать свой пайплайн». — Йерун Кортхаут, сооснователь [Salesflare](https://salesflare.com)_ --- _Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!_ 👉 _Ты можешь следить за @salesflare в_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_, _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _и_ _[LinkedIn](https://be.linkedin.com/company/salesflare)._ --- ## Related - [Как уверенно вести переговоры о продажах с помощью проверенных техник закрытия сделок](https://blog.salesflare.com/ru/closing-techniques.md) - [Как получать больше рекомендаций в B2B-продажах](https://blog.salesflare.com/ru/sales-referrals.md) - [Квалификация лидов: B2B-фреймворки и лучшие практики](https://blog.salesflare.com/ru/lead-qualification.md) - [Как профессионально управлять пайплайном продаж](https://blog.salesflare.com/ru/sales-pipeline-management-pro.md)