# Почему тебе нужна команда продаж, ориентированная на данные, — и как её создать > Команда продаж, ориентированная на данные, обойдёт конкурентов благодаря максимальной продуктивности продаж. Эта статья научит тебя по-настоящему работать на основе данных! Source: https://blog.salesflare.com/ru/data-driven-sales-team Language: ru Published: 2019-04-23 · Updated: 2026-09-04 --- ## Гостевая статья Джоша Брауна (маркетинг в Helpjuice) [![](https://blog.salesflare.com/img/7961dd9a3968c5a9.webp)](https://unsplash.com/@marvelous) _Фотограф: [Marvin Meyer](https://unsplash.com/@marvelous) | Источник: [Unsplash](https://unsplash.com/)_ Скажем прямо: Продажи — это игра чисел. Погоди, погоди… мы не это имеем в виду в традиционном смысле. (На самом деле мы бы сказали, что широкий охват и подход «стреляй наугад и надейся» _точно_ не подходят для продаж по современным стандартам.) Мы имеем в виду следующее: если твоя цель — повысить продуктивность продаж, первым делом тебе стоит обратиться к цифрам. Речь идёт о многочисленных данных, доступных твоей команде: о данных о клиентах, результатах работы твоей команды и многом другом. Твой следующий шаг: нырнуть с головой. --- ## **1\. Определяем команду продаж, основанную на данных** Прежде чем мы забежим слишком далеко вперёд, нужно точно определить, что значит «основанная на данных» применительно к команде продаж. Начнём с более общего (и, признаем, довольно расплывчатого) определения: _Команда продаж, основанная на данных, — это команда, которая внедрила [анализ и использование данных](https://blog.salesflare.com/ru/sales-analysis) во все процессы и активности, связанные с продажами._ Как ты можешь догадаться, организации, которые действительно перешли на работу на основе данных, обычно опережают конкурентов — причём с довольно большим отрывом. Высокорезультативные команды продаж [в 3,5 раза чаще используют подход, основанный на данных](https://www.ringdna.com/blog/top-sales-teams-more-likely-to-use-sales-metrics), чем их менее успешные коллеги. А компании, которые «внедрили» данные в повседневную работу, [на 5% продуктивнее и на 6% прибыльнее](https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Business%20Functions/Marketing%20and%20Sales/Our%20Insights/EBook%20Big%20data%20analytics%20and%20the%20future%20of%20marketing%20sales/Big-Data-eBook.ashx) своих конкурентов. Теперь обратим внимание на несколько ключевых слов: «интегрировали» и «внедрили». По-настоящему основанные на данных команды продаж не просто «используют» данные: они находят способы «интегрировать» и «внедрить» их в свои повседневные дела с помощью [трансформации данных](https://www.fivetran.com/blog/what-is-data-transformation). По сути, они ставят данные в центр _всего_, что делают. Для таких команд данные и веские доказательства никогда не бывают второстепенной мыслью. Наоборот, чаще всего именно они становятся _катализатором_, который побуждает команду принять определённое решение или совершить конкретное действие. В этой статье мы разберём всё, что должно произойти, чтобы твоя команда продаж действительно начала работать на основе данных в повседневной деятельности. Но прежде чем углубляться в тему, давай поговорим о некоторых более конкретных преимуществах работы на основе данных. --- ## **2\. Три ключевых преимущества работы на основе данных** Как мы уже упоминали, основанные на данных команды продаж продуктивнее и прибыльнее своих менее успешных конкурентов. Но на самом деле всё это — лишь _побочные результаты_ перехода к работе на основе данных. Ты становишься продуктивнее и эффективнее не просто потому, что начинаешь работать на основе данных, а благодаря тому, что такой подход позволяет тебе делать. ![Инфографика: работа на основе данных позволяет стандартизировать процессы, персонализировать подход и находить новые возможности](https://blog.salesflare.com/img/adc4044f8c3111af.webp) Давай разберёмся в этом немного подробнее? ### **1\. Обеспечивает стандартизированные (и оптимизированные) процессы продаж** Проще говоря: Большинство команд продаж и компаний в итоге тратят _огромное_ количество времени, денег и энергии, потому что им так и не удалось по-настоящему оптимизировать свои процессы. Для начала команды продаж тратят массу времени на «черновую работу», вместо того чтобы действительно заниматься продуктивными задачами. [![Как продавцы проводят рабочий день: 39% — профильные задачи, 28% — электронная почта, 19% — поиск информации, 14% — внутренние задачи](https://blog.salesflare.com/img/760f266834d986cf.webp)](https://www.cirrusinsight.com/ebooks/next-level-software-integration) _[Источник](https://www.hitechbposervices.com/wp-content/uploads/2018/07/poor-quality-of-customer-data-is-hitting-marketers-where-it-hurts-1024x513.jpg)_ Как видно на изображении выше, почти пятую часть рабочего дня среднестатистический продавец тратит на поиск нужной информации. Не на то, чтобы «использовать собранные данные», а просто на то, чтобы сначала их найти. Как мы ещё разберём чуть позже, один из первых шагов к тому, чтобы стать data-driven-компанией, — создать единый центр данных, к которому команда продаж (и другие сотрудники) сможет обращаться по мере необходимости. Чем проще _найти_ нужную информацию, тем быстрее команда продаж сможет приступить к работе. Ещё одна проблема, которая возникает, если _не_ опираться на данные, заключается в том, что ты рискуешь тратить ресурсы, _даже не понимая, что именно это и делаешь_. Например, Altify выяснила, что ошеломляющие [$591 млрд теряются в США](https://www.altify.com/company/press/altify-knowledge-study-shows-customers-engaging-salespeople-early-purchase-cycle-591-billion-wasted-annually-futile-meetings/) (а во всём мире теряется $1,4 _трлн_) из-за того, что команды продаж гоняются за далеко не лучшими лидами, которые в итоге ни к чему не приводят. Это согласуется с данными, собранными [MarketingSherpa](https://sherpablog.marketingsherpa.com/b2b-marketing/lead-gen/b2b-funnel-optimization/): лишь 27% лидов, переданных в отдел продаж, изначально действительно являются квалифицированными лидами. В таких случаях очевидно, что [процесс квалификации](https://blog.salesflare.com/ru/lead-qualification) команды маркетинга сильно отличается от процессов команды продаж. Скорее всего, данные, на которые каждая команда опирается в ходе этих процессов, различаются не меньше. Из-за этого расхождения командам будет просто невозможно двигаться дальше, одинаково понимая ситуацию. Однако, если централизовать все входящие данные (например, [с помощью CRM](https://salesflare.com)) и совместно определить, какие сведения наиболее важны для конкретного процесса, команды маркетинга, продаж и другие команды смогут начать выстраивать более системный подход к [созданию воронки, которая продаёт](https://blog.salesflare.com/ru/create-a-sales-funnel-in-4-stages). ### **2\. Позволяет команде продаж быть более личной (и персонализированной)** Если говорить о взаимодействии с клиентами, работа на основе данных также значительно упрощает команде продаж задачу [общаться с потенциальными клиентами и клиентами более индивидуально](https://blog.salesflare.com/ru/sales-heroes-salestack-45996bfbd6c8-2). Как ты наверняка знаешь, сегодня такая персонализация пользуется всё большим спросом. Согласно [данным, собранным Evergage](https://www.evergage.com/blog/consumers-want-personalization-stats-roundup/): - 63% потребителей высоко оценивают бренды, которые предлагают персонализированные и релевантные предложения и контент - 77% потребителей выбирают такие бренды, рекомендуют их и готовы платить больше за более персонализированный сервис - 78% взаимодействуют только с предложениями, адаптированными под их потребности на основе истории взаимодействия с брендом Для наших целей особенно важно вот что: большинство потребителей совершенно не против того, чтобы [компании использовали их личные и общедоступные данные](https://marketingland.com/consumers-want-personalization-but-retailers-just-cant-seem-to-deliver-144021), чтобы обеспечить им более персонализированный опыт. Само собой, чем больше данных ты собираешь о своих потенциальных клиентах и клиентах и чем глубже пытаешься понять, что именно эти данные «означают», тем проще команде продаж будет взаимодействовать с ними и вести их к конверсии. Кроме того, комплексный сбор и понимание данных помогают убрать элемент догадки при работе с относительно незнакомыми потенциальными клиентами. Например, если ты заметишь сходство между новым потенциальным клиентом и самым ценным сегментом твоих клиентов (с точки зрения персоны, [поведения](https://www.moengage.com/blog/user-behavior-change-evolution-of-modern-purchase-path/) и т. д.), ты будешь точно знать, что делать в каждый конкретный момент, чтобы привести его к конверсии. Отличный пример того, как всё это работает на практике, — юбилейная кампания [easyJet к 20-летию](https://www.campaignlive.co.uk/article/easyjet-launches-major-brand-campaign-celebrate-20th-birthday/1363258). По сути, туристическая компания использовала индивидуальные данные клиентов вместе с программным обеспечением для автоматизации, чтобы создать динамическую email-кампанию, показывающую опыт каждого клиента взаимодействия с брендом. [![Персонализированное для каждого пассажира юбилейное письмо easyJet: первый перелёт в Фару, 96 066 км в пути, 12 поездок в 8 стран](https://blog.salesflare.com/img/cd8ac9745cb13dcb.webp)](https://blog.salecycle.com/wp-content/uploads/2017/08/easyjet.png) _[Источник](https://www.hitechbposervices.com/wp-content/uploads/2018/07/poor-quality-of-customer-data-is-hitting-marketers-where-it-hurts-1024x513.jpg)_ Результаты оказались поистине впечатляющими. Прежде всего, команда создала и отправила более _двенадцати миллионов_ уникальных писем — и за время кампании увидела колоссальный рост открываемости на 100%. Более того, CTR кампании оказался на 25% выше обычного среднего показателя easyJet. Так что… да. Если твоя цель — дать аудитории более персонализированный опыт, первым делом тебе стоит обратиться к данным. ### **3\. Открывает крупные возможности** Ранее мы обсуждали, как работа с данными помогает распознавать бесперспективные лиды и тому подобное и вовремя от них отказываться. Но есть и другая сторона: благодаря этому ты обнаружишь и распознаешь целый клад возможностей, которые в противном случае мог бы упустить. И снова всё упирается в персонализацию и в то, чтобы предложить конкретному потребителю именно то, что ему нужно, в _самый_ подходящий момент. Вот несколько примеров: - Понимать, какой именно продукт или какие продукты будут ценны для нового потенциального клиента - Предлагать клиентам дополнительные продажи и [кросс-продажи](https://blog.salesandorders.com/cross-selling) на основе их текущих и прошлых покупок - Отправлять своевременные напоминания и новые предложения постоянным клиентам в преддверии их среднего времени покупки В каждом из этих сценариев данные лежат в основе способности команды продаж довести дело до конца. **Без пристального внимания к данным команда могла бы**: - Терять продажи, демонстрируя продукты, которые не подходят конкретным потенциальным клиентам - Упускать дополнительный доход, не замечая возможностей для дополнительных продаж и кросс-продаж - Рисковать потерять постоянных клиентов, оставляя их возвращение на волю случая Очевидно, что таких сценариев хочется по возможности избегать. Пристальное внимание к данным сделает все возможности предельно ясными для твоей команды продаж. В конечном счёте переход к более активной работе с данными просто полезен для бизнеса: - Оптимизированные процессы обеспечивают максимальную эффективность и рациональное использование ресурсов - Персонализированное взаимодействие ведёт к росту конверсии - Более прозрачные данные помогают увидеть крупные возможности для продаж Теперь, когда мы это знаем, возникает вопрос: Как сделать работу с данными более важной частью нашей собственной организации? --- ## **3\. Как построить команду продаж, работающую на данных** Как мы уже ясно показали, между простым сбором и поверхностным использованием данных, с одной стороны, и настоящей [_интеграцией данных_](https://airbyte.com/blog/data-integration) в общие операции и процессы — с другой, существует огромная разница. Здесь мы подробно разберём всё, что нужно для создания команды продаж (и всей организации), которая действительно работает на основе данных. Не будем больше откладывать — давай разберёмся. ### **1\. Способствовать культурным и организационным изменениям** Если твоя команда не поддержит этот переход, он просто не состоится. Тебе нужно сделать несколько вещей, чтобы заручиться поддержкой своей команды продаж. Во-первых, важно объяснить, что этот переход означает _для них_. Как мы уже говорили, всё это направлено на то, чтобы они стали продуктивнее и эффективнее — и в целом добивались большего успеха в своей работе продавцов. В том же ключе важно объяснить, _почему_ более активная работа с данными поможет твоей команде продаж добиться большего успеха. Обрати внимание на некоторые проблемы, с которыми твоя команда, скорее всего, сталкивается из-за данных (или их отсутствия), — например, на недопонимание, простои и упущенные возможности, — и покажи команде продаж, как именно фокус на данных поможет в дальнейшем устранить эти болевые точки. Наконец, говоря о культурном сдвиге, тебе нужно добиться, чтобы твоя команда начала работать с установкой «сначала данные». Иными словами, команда продаж должна обращаться к данным, чтобы _определять_ своё следующее решение, а не задним числом оправдывать уже принятые решения. На первый взгляд это может показаться простой игрой слов, но на деле подход «сначала данные» к продажам практически гарантирует, что твоя команда продаж сосредоточится на действительно важных улучшениях. Теперь, помимо культурного и ментального сдвига, который должен произойти в твоей команде продаж, тебе, скорее всего, также придётся помочь изменить то, как твоя команда продаж взаимодействует с другими отделами твоей организации Во-первых, тебе нужно убедиться, что коммуникация и сотрудничество между командами _возможны_ — не говоря уже о том, чтобы сделать их удобными на практике. Очевидно: если твоей [команде продаж слишком сложно — или вообще _невозможно_ — общаться с маркетингом и другими отделами](https://helpjuice.com/blog/sales-enablement), ничего не произойдёт. Как только коммуникация между командами станет _возможной_ во всей твоей организации, нужно убедиться, что она действительно происходит — и происходит правильно. По сути, это означает систематизировать, какие данные и информация должны передаваться определёнными командами, кому именно и на каких этапах воронки продаж. Чуть позже мы подробнее разберёмся с этим, а пока просто запомни: чем лучше команды продаж и маркетинга общаются между собой, тем более согласованными они становятся. Если сосредоточиться на тех данных и информации, которые _действительно_ имеют значение, и обмениваться ими, каждая команда будет одинаково понимать, что на самом деле представляет собой «квалифицированный лид». В результате твоя команда продаж сможет относительно легко взращивать этих кандидатов с высокой вероятностью до конца воронки продаж. Но, опять же, ничего из этого невозможно, если ты не поможешь провести такой переход во всей своей организации. ### **2\. Определи и расставь приоритеты для «качественных» данных** Мы уже не раз затрагивали эту тему в статье, но давай сформулируем её прямо: По-настоящему работать на основе данных — значит понимать, что одни данные просто ценнее другой информации. В том же ключе важно уметь отличать так называемую «метрику тщеславия» от метрики, которая тем или иным образом действительно влияет на итоговый результат твоей компании. Конечно, если у тебя нет чёткого определения или критериев того, что твоя команда считает «качественными данными», проблемы появятся очень быстро. Как мы уже упоминали, если маркетинг передаёт лиды на основе одного набора данных, а команда продаж ориентируется на что-то совершенно другое, шансы на конверсию этих потенциальных клиентов будут невелики. [![Инфографика в виде шкалы: 40% бизнес-инициатив проваливаются из-за низкого качества данных, а работа над качеством данных повышает продажи на 20–40%](https://blog.salesflare.com/img/f803abd981052faa.webp)](https://www.hitechbposervices.com/wp-content/uploads/2018/07/poor-quality-of-customer-data-is-hitting-marketers-where-it-hurts-1024x513.jpg) _[Источник](https://www.hitechbposervices.com/wp-content/uploads/2018/07/poor-quality-of-customer-data-is-hitting-marketers-where-it-hurts-1024x513.jpg)_ Как показано выше, [отсутствие внимания к качеству данных](https://pipeline.zoominfo.com/operations/data-quality-enrich) может стать настоящей причиной закрытия бизнеса. С другой стороны, компании, которые _действительно_ уделяют внимание качеству данных, как правило, наблюдают _значительный_ рост продаж. Итак, в наших целях здесь нужно сосредоточиться на двух основных типах данных: - Данные о клиентах - Данные о результатах работы сотрудников и команд Когда мы говорим о данных, связанных с клиентами, мы имеем в виду сегментацию и информацию о персонах, дополненные историей взаимодействия конкретного клиента с твоей компанией. Безусловно, каждая единица информации, которую ты собираешь о клиенте, по-своему важна. Однако необходимо чётко определить и расставить приоритеты для конкретных данных, которые будут использоваться в определённые моменты для целей продаж. Это не только обеспечит согласованность между командами маркетинга и продаж, но и гарантирует, что у твоей команды продаж будет _ровно_ то, что нужно для принятия обоснованного решения о конкретном потенциальном клиенте. Определяя эти точки данных, тебе стоит учесть целый ряд вопросов, например: - Какие данные собирает маркетинговая команда, о которых нужно знать команде продаж? - Какая информация должна иметь наибольший вес при оценке лидов? - Как наличие _x_ единицы данных повлияет на подход команды продаж? Мы уже говорили об этом: Чем лучше твои команды согласованы в плане работы на основе данных, тем продуктивнее может быть твоя команда продаж. Раз уж мы об этом заговорили, другая сторона определения «качественных» данных — оценка общей эффективности твоей команды продаж. И снова: мы сосредоточимся на [метриках, которые действительно влияют на результат](https://salesloft.com/resources/blog/how-to-create-a-data-driven-sales-culture/) — на общей продуктивности и эффективности твоего бизнеса. Точнее, нас интересуют такие точки данных, как: - **Коэффициент конверсии лидов**: очевидно, задача продавца — совершать продажи. Если его общий коэффициент конверсии относительно низок, тебе нужно будет разобраться глубже, чтобы определить, где именно происходит утечка и в чём на самом деле проблема. - **Длительность цикла продаж**: проще говоря, чем дольше твоей команде требуется для совершения продажи, тем меньше времени у неё остаётся на другие продажи. Как и в предыдущем случае, важно разобраться в деталях и точно определить, что именно нужно улучшить, чтобы сократить слишком длинный цикл продаж. - **Средняя стоимость заказа**: это, вероятно, и так очевидно, но чем больше твоя команда продаж может продать за один раз, тем лучше для твоего бизнеса. Анализ изменений средней стоимости заказа и других связанных метрик поможет тебе лучше понять, что именно побуждает целевых клиентов к покупке. Разумеется, это не значит, что важны только эти метрики — совсем наоборот. Смысл в том, что тебе нужно определить метрики, которые рассказывают более общую историю о конкретном аспекте бизнеса, а затем разобраться глубже, чтобы расшифровать детали. Чем подробнее будет твой анализ, тем больше информации окажется у тебя под рукой для будущих улучшений. Отслеживать именно эти и многие другие метрики можно с помощью CRM вроде Salesflare. Загляни в [обзор нашего продукта](https://salesflare.com/feature1.html), чтобы узнать больше. ### **3\. Интегрируй инструменты и технологии** Эй, ты ведь не думал отслеживать все эти данные вручную? Если отбросить шутки, именно технологии лежат в основе твоей способности вообще собирать и использовать всю эту информацию. Разумеется, у тебя есть огромное количество инструментов и программ на выбор для работы с данными, но как минимум тебе стоит инвестировать в следующие решения: - **Скраперы данных о клиентах ([Customer Data Scrapers](https://www.scraperapi.com/web-scraping/no-code-web-scrapers/))**, такие как [Datanyze Insider](https://www.datanyze.com/insider), позволяют быстро и без лишних усилий собирать информацию о клиентах из различных баз данных. Затем ты можешь отфильтровать собранный список по определённым критериям, чтобы провести дополнительное исследование клиентов. - **Системы управления отношениями с клиентами** вроде [Salesflare](https://salesflare.com) помогают легко отслеживать профили клиентов и взаимодействия с потенциальными клиентами на протяжении их индивидуального пути к покупке. Чем больше информации ты соберёшь и сохранишь в своём CRM, тем более персонализированным будет подход твоей команды продаж. - **Базы знаний**, такие как [Helpjuice](https://helpjuice.com/), позволяют создавать, хранить и делиться важной информацией о процессах, продуктах и других внутренних данных. Ты также можешь создавать [базы знаний для клиентов](https://helpjuice.com/blog/knowledge-base), чтобы клиенты могли активнее взаимодействовать с твоей компанией и получать больше значения от твоих продуктов. - **Трекеры эффективности продаж**, например [Ambition](https://ambition.com/), позволяют твоей команде легко оценивать эффективность процессов продаж как на макро-, так и на микроуровне. В свою очередь, твоя команда может сосредоточиться на конкретных улучшениях, которые помогут ей работать эффективнее. - **CDP или DMP** — тебе также может пригодиться другое ПО, например [CDP или DMP](https://zeotap.com/blog/cdp-vs-dmp/). Эти инструменты позволят твоей команде продаж получить полное представление о клиентах на всех точках взаимодействия с твоей компанией. «Лучшее» программное обеспечение для твоей компании зависит от её текущих потребностей, доступных ресурсов и других подобных факторов. Прежде чем остановиться на каком-либо конкретном инструменте или сервисе, убедись, что нашёл решение, которое наиболее бесшовно интегрируется в твои процессы и в ответ принесёт максимальное значение. ### **4\. Постоянно вноси улучшения** Как ты, вероятно, уже понял, переход к работе на основе данных не произойдёт с твоей командой продаж за одну ночь. И, в некотором смысле, это вообще не то, что когда-либо полностью «произойдёт». Иными словами, у твоей команды _всегда_ будут возможности стать ещё более ориентированной на данные, а также повысить эффективность и результативность своих процессов. Хорошая новость: Чем больше ты работаешь на основе данных, тем проще тебе будет стать _ещё более_ ориентированным на данные. Прежде всего, когда твоя команда продаж начнёт замечать положительный эффект от перехода к работе на основе данных, она сама захочет глубже погрузиться в этот «новый подход». Вскоре команда продаж начнёт воспринимать этот «новый подход» как обычный и естественный способ работы. Благодаря такой большей вовлечённости команды продаж постоянные улучшения в целом станут частью рабочего процесса. Команда продаж, действительно работающая на основе данных, не только понимает важность внедрения и интеграции данных в свои процессы, но и начинает критически осмысливать, как лучше всего это делать. Планируя улучшения, подумай над ответами на такие вопросы: - Как переход к работе на основе данных помог нам улучшить _xyz_? - Какие данные мы считаем наиболее важными или информативными для улучшения _xyz_? - Какие ещё данные или выводы мы могли бы использовать, чтобы улучшить _xyz_? Разумеется, эти вопросы — лишь отправная точка, которая поможет твоей команде глубже разобраться в конкретном процессе или направлении. Само собой, ход твоего рассуждения будет сильно различаться в зависимости от того, на чём ты сосредоточишься. Но независимо от выбранного направления, если в центре твоего анализа будут данные, ты без труда найдёшь нужную информацию, чтобы следующие шаги стали предельно ясными. _**Немного о Джоше: **Джош Браун входит в маркетинговую команду [Helpjuice](https://helpjuice.com). Helpjuice предоставляет простые в использовании и полностью настраиваемые базы знаний, созданные с нуля, чтобы помочь тебе масштабировать [поддержку клиентов](https://supportyourapp.com/blog/tiered-support/) и эффективнее сотрудничать со своей командой._ --- _Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!_ 👉 _Ты можешь следить за @salesflare в_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_, _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _и_ _[LinkedIn](https://be.linkedin.com/company/salesflare)._ --- ## Related - [Онбординг в продажах: как быстро повысить продуктивность и удержание сотрудников](https://blog.salesflare.com/ru/sales-onboarding.md) - [35+ лучших программ обучения продажам в мире [2026]](https://blog.salesflare.com/ru/best-sales-training-programs.md) - [Квоты продаж: как сделать продажи более предсказуемыми](https://blog.salesflare.com/ru/sales-quota.md) - [10 способов повысить продуктивность продаж в твоей команде](https://blog.salesflare.com/ru/tips-increase-sales-productivity.md)