# Как согласовать автоматизацию B2B-рассылок с отделами продаж и маркетинга

> Согласование твоей стратегии автоматизации B2B-рассылок с командами продаж и маркетинга поможет тебе эффективнее управлять лидами и повысить вероятность закрытия сделок.

Source: https://blog.salesflare.com/ru/b2b-email-automation
Language: ru
Published: 2020-10-01  ·  Updated: 2026-09-04

---
## Гостевая статья Анны Кроу (контент-стратега Leadfeeder)

Поиск согласованности между командами B2B-продаж и маркетинга — далеко не новая задача.

Спроси у отдела продаж, почему он постоянно не выполняет план, — и виноватыми окажутся недостаток количества и качества лидов, которых приводит маркетинг.

Задай тот же вопрос маркетингу — и, скорее всего, услышишь совсем другую версию: отдел продаж недостаточно активно сопровождает лидов и не проявляет мастерства, необходимого для закрытия сделки.

Это не значит, что обе группы не готовы заглянуть внутрь себя и признать свои ошибки.

Но нельзя отрицать, что напряжение между этими командами настраивает их участников друг против друга, хотя все они работают ради схожих целей.

Поскольку средний цикл продаж в B2B занимает от [четырёх до семи месяцев](https://www.marketingcharts.com/customer-centric/lead-generation-and-management-107203), крайне важно поддерживать отношения с клиентами и не давать им забыть о себе. И это вполне возможно.

На самом деле у тебя, вероятно, уже есть всё необходимое для успешного привлечения клиентов: качественный контент и [стратегии email-маркетинга](https://www.mailercloud.com/blog/email-etiquette).

Теперь тебе нужно автоматизировать тактики и [работать сообща, как одна команда](https://salesflare.com).

Давай разберёмся, как согласовать автоматизацию B2B-электронной почты с работой отделов продаж и маркетинга.

---

## **Что такое B2B- email-маркетинг?**

[B2B- email-маркетинг](https://www.designrush.com/agency/email-marketing) в основе своей довольно прост. Представь его как диалог по электронной почте как минимум между двумя компаниями.

Ключевое слово здесь — _диалог_.

Если [59% B2B-маркетологов](https://www.wordstream.com/blog/ws/2017/06/29/email-marketing-statistics) считают этот канал самым эффективным для увеличения дохода, к формированию сообщений важно подходить стратегически.

Это относится ко всему: от первого [приветственного письма](https://stripo.email/blog/20-best-welcome-email-examples/) до письма для рабочего процесса с подборкой полезного контента.

[![Письмо с рассылкой CoSchedule и баннером с текстом «SMB-маркетинг: подробное руководство для маркетологов, работающих в одиночку»](https://blog.salesflare.com/img/5b9335abd3e478d6.webp)](https://coschedule.com/)

_Пример предоставлен [CoSchedule](https://coschedule.com/)._

В условиях конкуренции на рынках и высоких ожиданий в отношении персонализации отделам продаж и маркетинга особенно важно согласовать свои усилия с автоматизацией электронной почты.

Автоматизация помогает командам выявлять качественных лидов и быстро перемещать их по воронке.

Она централизует сообщения вокруг заранее заданных триггеров клиентского пути и позволяет командам сохранять [высокую скорость ответа](https://www.drift.com/blog/your-b2b-sales-process-has-a-major-efficiency-problem-heres-how-real-time-sales-can-fix-it/).

---

## **7 типов автоматизированных B2B-писем и способы согласовать их с продажами и маркетингом**

На этом этапе тебя, вероятно, уже не нужно убеждать в том, почему командам продаж и маркетинга важно синхронизировать работу с автоматизацией электронной почты. Ты хочешь понять, как это сделать.

Вот семь сценариев использования автоматизированных писем в B2B.

### #1: Улучшить работу с холодными письмами

Есть причина, по которой [холодные письма](https://woodpecker.co/guide/cold-email/) часто не дают результата в B2B-продажах: по сути, ты обращаешься к незнакомцу. Причём к очень занятому незнакомцу.

У людей нет времени на светскую беседу в письме о продажах. Они хотят видеть, что ты изучил, кто они и чего хотят.

Если ты начинаешь с нуля и отправляешь холодное письмо, есть несколько [золотых правил, которые помогут постепенно наладить контакт](https://blog.salesflare.com/ru/sales-approach-cold-sales-leads). Одно из них — найти что-то общее.

[![Холодное письмо от Drift: на сайте онлайн-чат скрыт за формой; в письме упоминается коллега, который заменил его ботами и увеличил количество лидов на 70%](https://blog.salesflare.com/img/f68e752f9ad45d5a.webp)](https://www.drift.com/)

_Пример предоставлен [Drift](https://www.drift.com/)._

Или можно вложиться в инструмент, который поможет тебе с исследованием и даст контекст о том, [кто посещает твой веб-сайт](https://www.leadfeeder.com/product/).

Как я сделал ниже.

[![Диалоговое окно Salesflare «создать рабочий процесс для электронной почты» с шаблоном холодного письма и заполнителями для страниц, которые посетил пользователь](https://blog.salesflare.com/img/96694cf8ddc4adb5.webp)](https://salesflare.com)

_Я создал рабочий процесс для электронной почты в [Salesflare](https://salesflare.com)!_

Чтобы сделать этот шаблон своим, замени каждый выделенный жирным фрагмент сведениями о том, что ты продаёшь.

Создай по одному шаблону письма для каждого типа целевого клиента, а затем теги объединения сами подставят остальные детали (только не забудь при необходимости настроить информацию о дате и времени).

Вот пример:

> _«Привет, пол!_
> 
> Недавно ты посетил [Salesflare.com](https://salesflare.com) и скачал наш whitepaper «расширенная команда продаж».
> 
> Если тебе интересно узнать больше о том, как выстроить эффективную организацию продаж, рекомендую следующие дополнительные материалы:  
> – <u>[удалённые продажи: как успешно продавать откуда угодно](https://blog.salesflare.com/ru/remote-selling)  
> </u>– [почему твоему малому бизнесу нужен простой в использовании CRM](https://blog.salesflare.com/ru/best-simple-crm)
> 
> Наша компания также предлагает CRM, которым торговым представителям нравится пользоваться. Он поможет тебе продавать больше и не упускать ни одного follow-up.
> 
> Ты свободен для звонка во вторник в 12:00 по MST, чтобы обсудить это?»

Чем больше информации ты соберёшь о своих клиентах, тем эффективнее будут шаблоны холодных писем, которые можно автоматизировать и использовать повторно в типичных сценариях.

### #2: Увеличить конверсию из пробного периода в регистрацию

Среднее количество легитимных деловых писем, которое люди получают каждый день, [не меняется с 2015 года.](http://radicati.com/wp/wp-content/uploads/2015/02/Email-Statistics-Report-2015-2019-Executive-Summary.pdf)

В этом есть и хорошая сторона: с помощью очень релевантной и точно нацеленной автоматизации электронной почты ты легко можешь выделить свой бренд.

Но не так хорошо, если ты просто добавляешь ещё больше писем в общий информационный шум.

Когда кто-то регистрируется на пробный период твоего продукта, отправку полезных писем на протяжении всего пробного периода совершенно логично автоматизировать. Используй это время как возможность.

[Отправь письмо](https://blog.salesflare.com/ru/send-mass-email) в начале пробного периода: покажи свою признательность и обозначь следующие шаги.

Добавь ссылки на полезные ресурсы, которые помогут им максимально эффективно использовать продукт за минимальное время.

[![Заключительная часть приветственного письма UserTesting о бесплатном пробном периоде со ссылками на разделы «Функции», «Мобильное тестирование» и «Как это работает»](https://blog.salesflare.com/img/a2056dac73bed230.webp)](https://www.usertesting.com/)

_Пример от [UserTesting](https://www.usertesting.com/)._

### #3: Повышай вовлечённость с помощью писем для онбординга

Зарегистрироваться в сервисе — не то же самое, что действительно начать им пользоваться.

Если на то, чтобы разобраться, как вообще начать работу, уходит слишком много времени, это не способствует удержанию клиентов.

Помни: привлечение нового клиента может стоить [в пять раз дороже](https://www.outboundengine.com/blog/customer-retention-marketing-vs-customer-acquisition-marketing/), чем удержание существующего.

Пусть твои команда продаж и маркетинговая команда вместе определят самые частые проблемы, с которыми новые клиенты сталкиваются при работе с продуктом. Есть множество [инструментов продаж](https://blog.salesflare.com/ru/sales-tools), которые помогут выявить такие наблюдения клиентов и принять меры.

Эту информацию можно использовать, чтобы создать цепочку автоматизированных онбординг-писем с понятным маршрутом для начала работы.

Прежде всего, клиенты должны понимать, что для тебя они не просто денежный знак: им рады как пользователям, а рядом с ними есть релевантные ресурсы и поддержка.

[![Письмо для онбординга Asana с заголовком «Ура! Ты присоединился к своей команде и к нашей», в котором показано, как создать задачу, установить срок и завершить её](https://blog.salesflare.com/img/53dc62add4c31492.webp)](https://asana.com/)

_Пример от [Asana](https://asana.com/)._

### #4: Повышай конверсию с помощью кампаний, запускаемых поведением пользователей

Исследования показывают, что [письма с последующим касанием](https://encharge.io/automated-email-follow-ups/) обычно получают от клиентов более высокий отклик, чем первое письмо.

Так почему же о них так часто забывают?

Короткий ответ: время и человеческий фактор.

Когда команды продаж вручную пытаются справиться со всеми входящими и исходящими сообщениями и всем, что происходит между ними, что-то неизбежно оказывается забытым.

Вот почему так важно [автоматизировать последующие касания в продажах](https://blog.salesflare.com/ru/automate-sales-follow-up).

Кампании, запускаемые поведением пользователей, позволяют легко формировать последующие письма на основе самых разных действий — от открытия письма до клика по ссылке. Ты можешь соответствующим образом адаптировать шаблоны, добавляя в них максимально релевантную информацию.

[![Шаблон последующего письма SalesHandy, открывающийся словами о том, что получатель открыл пятничное письмо и посетил сайт, с полями объединения {{name}}](https://blog.salesflare.com/img/8faafc4a7930e3eb.webp)](https://www.saleshandy.com/)

_Пример от [SalesHandy](https://www.saleshandy.com/)._

### #5: Вовлекай новых пользователей после вебинара

[73% маркетологов в сфере B2B](https://medium.com/@BigMarker/12-webinar-statistics-you-need-to-know-b3e28b275abe) и руководителей отделов продаж считают вебинары лучшим способом привлечь качественных лидов.

Это люди, которые не просто нашли время заполнить форму. Они пришли в назначенный день и потратили от 30 минут до часа на просмотр твоего контента.

Когда начнёшь планировать сам вебинар, заранее подготовь материалы для дальнейшей коммуникации. Создай в CRM рабочий процесс, нацеленный на список участников вебинара, и отправляй им релевантный контент с учётом того, что обсуждалось.

CRM, на которой построена эта система, имеет большое значение. Хорошие CRM ты найдёшь в моём сравнении [лучших CRM для B2B](https://blog.salesflare.com/ru/best-b2b-crm).

Это также отличная возможность рассказать о пробном периоде и предложить взаимодействие с твоей командой продаж.

![Письмо Silverpop после вебинара с темой «спасибо за участие в вебинаре Silverpop об оценке вовлечённости» и ссылками на запись, слайды и руководства по оценке](https://blog.salesflare.com/img/382860654890f23b.webp)

_Пример от Silverpop._

### #6: Кросс-продажи/допродажи

Когда ты отслеживаешь вовлечённость клиентов в использование продукта или услуги, происходит нечто волшебное.

Ты создаёшь возможности для сделок.

Иными словами, тебе становится гораздо проще выявлять потенциал для допродаж.

Например, человек, который уже какое-то время пользуется твоей платформой и регулярно заходит в неё, успевает сформировать определённый уровень лояльности. Он видит ценность в твоём продукте.

Настрой триггеры, чтобы находить самых лояльных клиентов, и обращайся к ним с соответствующими специальными предложениями и возможностью повысить тариф.

[![Письмо Buffer с предложением перейти на ежегодную оплату, чтобы снизить ежемесячную стоимость с $15 до $12, и кнопкой «перейти на ежегодную оплату и сэкономить 15%»](https://blog.salesflare.com/img/22344ea376af54ba.webp)](https://buffer.com/)

_Пример от [Buffer](https://buffer.com/)._

### #7: Удержание клиентов

Мы уже обсуждали разницу в стоимости привлечения и удержания. Текущие клиенты уже прошли через все круги ада.

Их удалось убедить настолько, что они открыли кошелёк и вложились в то, что ты продаёшь. С большинством потенциальных клиентов, которые входят в эту метафорическую дверь, такого не происходит.

Последнее, что ты как команда продаж и маркетинга должен делать, — принимать этих людей как должное. Твоя работа не заканчивается в тот момент, когда они подписывают договор.

На самом деле всё только начинается. Теперь тебе нужно убедить их, что они не зря пошли на этот шаг. И показать, что твой сервис будет приносить им пользу из месяца в месяц.

У маркетинговых команд, которые делают ставку на контент, под рукой есть все материалы, чтобы постоянно поддерживать вовлечённость текущих клиентов.

Составь [еженедельную или выходящую раз в две недели рассылку](https://marketingplatform.com/resources/21-great-ideas-to-create-more-engaging-email-newsletters/). Рассказывай клиентам о новых запусках продукта и, когда это уместно, предлагай эксклюзивный доступ к новым функциям ещё до того, как они станут доступны всем.

Ты также можешь использовать свою клиентскую базу как источник обратной связи. Автоматизируй регулярную отправку опросов ключевым сегментам пользователей и используй полученную информацию, чтобы улучшать текущие предложения.

[![Письмо от Zest с благодарностью участнику и просьбой оставить обратную связь через «опрос Typeform на 3,2 минуты», подписанное менеджером по продукту Karolis Vanagas](https://blog.salesflare.com/img/938515105e6ce478.webp)](https://zest.is/)

_Пример предоставлен [Zest](https://zest.is/)._

---

## **Итоги: отделы продаж и маркетинга максимально повышают ROI электронной почты, когда работают сообща**

Само собой разумеется: когда команды работают сообща, происходят хорошие вещи. И нигде это не проявляется так ярко, как в продажах и маркетинге.

В конце концов, у обеих команд одна общая цель: привлечь и удержать клиентов.

Ни один из этих результатов не может быть достигнут эффективно и устойчиво, если обе группы работают изолированно друг от друга. _Особенно_ когда каждая из них обладает ценной информацией, которая помогает другой двигаться вперёд.

У маркетологов есть доступ к внутренней стороне процесса. Они могут изучать посетителей веб-сайта, лидов, привлечённых через формы, показатели вовлечённости в рекламу и так далее — и выяснять, что побуждает людей к действию.

А затем они могут воспроизводить то, что работает, в разных каналах.

У менеджеров по продажам есть доступ к внешней стороне процесса. Благодаря регулярному общению и умению выстраивать отношения они знают, что помогает продвигать deal вперёд.

И они знают все возможные боли, связанные с продуктом, и все отговорки, из-за которых договор может остановиться на месте.

Открыть каналы коммуникации между обеими сторонами — это первый шаг.

Когда общее понимание интересов клиентов и триггеров сформировано, автоматизация электронной почты становится последним звеном.

Она создаёт мост между компанией и клиентом — благодаря этому можно не только обмениваться серией сообщений, отправляемых по триггеру, но и выстраивать настоящее подключение, основанное на искреннем желании предложить решения.

---

_**Немного об Anna:**  
Anna — контент-стратег в [Leadfeeder](https://www.leadfeeder.com/) и помощник редактора Search Engine Journal. Она любит буррито_ 🌯 _и щенков_ 🐶 _(именно в таком порядке)._

\_\_PRESENT
---

## Related

- [8 лучших практик email-маркетинга, которым стоит следовать](https://blog.salesflare.com/ru/email-marketing-best-practices.md)
- [Холодные письма для стартапов](https://blog.salesflare.com/ru/cold-email-outreach-startups.md)
- [Как писать письма, на которые отвечают](https://blog.salesflare.com/ru/get-email-responses.md)
- [Возьми всё под контроль](https://blog.salesflare.com/ru/take-control.md)