![\"imagem](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/buyercentricimageofhandpushingbutton_85767cf2f2aa711583c8d55d9a111025_800.png\")
<\/figure>\n\n
Como fazer com que o processo de vendas seja centrado no comprador?<\/h2>\n
Na maioria dos casos, voc\u00ea pode tornar as etapas do seu processo de vendas voltadas para o comprador simplesmente mudando um pouco o nome delas. Mas essa pequena mudan\u00e7a pode fazer uma enorme diferen\u00e7a na forma como sua equipe trabalha. Se voc\u00ea definir o processo de vendas em torno das etapas do vendedor, seus representantes poder\u00e3o pensar: \"\u00c9 isso que preciso fazer com esse comprador\". E ent\u00e3o o comprador sentir\u00e1 que est\u00e1 sendo puxado por algo que \u00e9 mais o trabalho do vendedor do que o seu pr\u00f3prio. Mas se voc\u00ea reformular o processo para que ele seja feito sob a perspectiva do comprador, seus representantes pensar\u00e3o: \"\u00c9 isso que preciso ajudar este comprador a realizar\", e os compradores sentir\u00e3o que est\u00e3o na mesma p\u00e1gina.<\/p>\n
Centrado no comprador significa que as a\u00e7\u00f5es da equipe de vendas est\u00e3o alinhadas com o comprador. Cada etapa do processo de vendas deve ser uma a\u00e7\u00e3o focada no representante com um resultado focado no comprador.<\/strong><\/p>\n Agora, voc\u00ea pode estar pensando: \"Espere um minuto, voc\u00ea acabou de dizer que eu deveria me concentrar nas a\u00e7\u00f5es da minha equipe, n\u00e3o nos compradores\". Isso n\u00e3o \u00e9 uma contradi\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea quer que cada etapa seja uma combina\u00e7\u00e3o de uma a\u00e7\u00e3o focada no representante e um resultado focado no comprador. Por exemplo, voc\u00ea pode ter uma etapa que chamou de \"Demonstra\u00e7\u00e3o\". Fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o de seu produto \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o que seu representante pode realizar, mas O crit\u00e9rio de sa\u00edda para o est\u00e1gio de \"Demonstra\u00e7\u00e3o\" deve ser algo que o comprador fa\u00e7a, como agendar outra reuni\u00e3o ou concordar que uma proposta seja enviada a ele.<\/strong><\/p>\n Para a maioria das equipes de vendas, os representantes de vendas podem dizer: \"Est\u00e1 no est\u00e1gio de demonstra\u00e7\u00e3o porque eu fiz uma demonstra\u00e7\u00e3o\", mas isso n\u00e3o diz nada sobre onde o comprador est\u00e1 em sua jornada<\/a><\/u>.<\/p>\n Renomeie uma etapa de demonstra\u00e7\u00e3o para \"Product Evaluated\" (Produto avaliado) e defina os crit\u00e9rios de sa\u00edda do comprador como:<\/p>\n Agora, em vez de a venda passar para a pr\u00f3xima etapa assim que o representante sair da demonstra\u00e7\u00e3o, o representante s\u00f3 poder\u00e1 passar para a pr\u00f3xima etapa se tiver respondido \u00e0s perguntas do comprador, agendado a pr\u00f3xima reuni\u00e3o, enviado um e-mail de recapitula\u00e7\u00e3o do que foi discutido e quais s\u00e3o as pr\u00f3ximas etapas e obtido uma resposta a esse e-mail confirmando que o comprador tem esse mesmo entendimento. E voc\u00ea, como gerente de vendas, pode dizer: \"Ei, vi que voc\u00ea tirou essa venda do est\u00e1gio de avalia\u00e7\u00e3o. Posso ver o e-mail em que o comprador verificou suas pr\u00f3ximas etapas?\"<\/p>\n Quando os est\u00e1gios do seu processo de vendas s\u00e3o bem definidos, as previs\u00f5es que voc\u00ea cria com base nesses est\u00e1gios ser\u00e3o precisas.<\/p>\n Se voc\u00ea descobrir que 21% das vendas que passaram pelo est\u00e1gio de avalia\u00e7\u00e3o foram fechadas neste m\u00eas, poder\u00e1 contar com isso para manter a consist\u00eancia m\u00eas a m\u00eas. E, a partir da\u00ed, se a taxa de convers\u00e3o de um est\u00e1gio para o outro for menor do que voc\u00ea gostaria, voc\u00ea pode se concentrar no treinamento e na orienta\u00e7\u00e3o de sua equipe para ter um melhor desempenho<\/a><\/u>r nesses est\u00e1gios. Voc\u00ea sempre pode acompanhar o progresso com um sistema de gerenciamento de aprendizagem<\/a>.<\/p>\n Vamos revisar os padr\u00f5es das etapas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas. Os quatro padr\u00f5es das etapas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas:<\/p>\n Portanto, analise seu processo de vendas e certifique-se de que cada est\u00e1gio seja obrigat\u00f3rio, factual, inspecion\u00e1vel e centrado no comprador, e remova todos os est\u00e1gios que n\u00e3o atendam a esses padr\u00f5es.<\/p>\n Em seguida, estabele\u00e7a os resultados factuais e inspecion\u00e1veis do comprador que funcionam como crit\u00e9rios de sa\u00edda para cada est\u00e1gio, e voc\u00ea ter\u00e1 um processo de vendas realmente robusto. Ele pode ter muitos est\u00e1gios ou pode ser bastante curto, mas n\u00e3o deixe que isso o preocupe muito.<\/p>\n Concentre-se em criar um processo de vendas que seja forte o suficiente para ser a base de sua organiza\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n \"Muitas vezes nos perguntam: quantos est\u00e1gios voc\u00ea deve ter? E a resposta \u00e9: quantos est\u00e1gios forem necess\u00e1rios para criar engajamento e manter a acelera\u00e7\u00e3o durante todo o processo de vendas. Para provar a desqualifica\u00e7\u00e3o ou a qualifica\u00e7\u00e3o. H\u00e1 um processo transacional para algumas organiza\u00e7\u00f5es; um neg\u00f3cio empresarial pode envolver mais etapas. \u00c0s vezes, as pessoas podem se vender por pouco, criando um processo de vendas que \u00e9 curto. Se esse for o caso, voc\u00ea acaba tendo esses pipelines prenhes que nunca d\u00e3o origem a neg\u00f3cios, porque o cliente potencial n\u00e3o teve a oportunidade de se envolver de uma forma que lhe permitisse se converter em cliente ou at\u00e9 mesmo se auto-selecionar e dizer que isso n\u00e3o \u00e9 para mim. Porque, obviamente, a morte de um vendedor \u00e9 perder muito tempo com um cliente potencial que nunca vai comprar.<\/em><\/p>\n Por outro lado, algumas pessoas complicam demais. Elas tornam o processo de vendas muito longo porque algo diferente aconteceu em v\u00e1rios neg\u00f3cios diferentes, em diferentes est\u00e1gios. E elas acham que est\u00e1 tudo bem, bem, vamos incluir isso em nosso processo. Mas, ao criar mais complexidade, na verdade eles dificultam o sucesso dos vendedores. \u00c9 um apanhado de tudo. \u00c9 quase como se eu tentasse agrupar tudo para qualquer eventualidade. Quando, na verdade, voc\u00ea precisa confiar no seu sistema. Certo. E confiar em seu processo. Menos \u00e9 mais - eu acredito nisso\". -Hilmon Sorey e Cory Bray, autores de The Sales Enablement Playbook<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Seu relacionamento com o cliente n\u00e3o deve terminar com o fechamento da venda. Mantenha esse relacionamento.<\/a><\/u><\/p>\n Ao fazer esse exerc\u00edcio, lembre-se de que seu relacionamento com o cliente n\u00e3o deve terminar com o fechamento da venda. Parte do seu processo de vendas \u00e9 garantir que sua empresa cumpra as promessas feitas pela equipe de vendas.<\/p>\n \"Se eu entrevistasse seus clientes seis meses, nove meses, 12 meses depois que eles compraram sua oferta, voc\u00ea cumpriu as promessas de valor que fez durante o processo de vendas? Preciso que esse \u00edndice seja superior a 80 ou 85%. Se voc\u00ea n\u00e3o estiver fazendo isso, n\u00e3o poder\u00e1 construir um neg\u00f3cio hoje com pessoas que n\u00e3o acabam percebendo o valor que voc\u00ea oferece. Essa \u00e9 a primeira coisa que preciso avaliar. Em segundo lugar, eles s\u00e3o lucrativos? Voc\u00ea est\u00e1 ganhando mais dinheiro, est\u00e1 ganhando dinheiro suficiente com os clientes que contrata? No mundo do SaaS, falamos de coisas como \u00edndices de LTV para CAC e per\u00edodos de retorno. Nos neg\u00f3cios em geral, falamos sobre margem operacional e margem l\u00edquida. No entanto, se voc\u00ea mede a lucratividade, est\u00e1 adquirindo esses clientes com lucratividade?\" - Mark Roberge, professor s\u00eanior da Unidade de Gest\u00e3o Empresarial da Harvard Business School<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n N\u00e3o \u00e9 mais suficiente que os vendedores fechem vendas sem pensar na satisfa\u00e7\u00e3o que o cliente ter\u00e1 depois.<\/p>\n Preocupe-se em manter seu cliente satisfeito a longo prazo. <\/strong>H\u00e1 duas raz\u00f5es pelas quais sua equipe de vendas deve estar profundamente interessada na felicidade de longo prazo de seus clientes. Em primeiro lugar, \u00e9 muito mais f\u00e1cil vender para clientes satisfeitos do que para estranhos.<\/p>\n \"\u00c9 muito mais f\u00e1cil vender algo para uma empresa que j\u00e1 comprou de voc\u00ea do que sair em busca de um novo cliente e at\u00e9 mesmo estabelecer que voc\u00ea tem credibilidade suficiente para vender para ela em primeiro lugar. Isso vai al\u00e9m de apenas vender mais para essa empresa por meio de um up-sell ou cross-sell. \u00c9 uma \u00f3tima maneira de encontrar leads. Eu penso em quem seria um representante de desenvolvimento de vendas melhor: um jovem de 22 anos fazendo a venda ou seu cliente andando pelo ch\u00e3o da loja comercial com voc\u00ea, dizendo a todos como voc\u00ea \u00e9 incr\u00edvel. Isso \u00e9 algo que algumas pessoas n\u00e3o percebem.\" - <\/em>Hilmon Sorey e Cory BrayAutor de The Sales Enablement Playbook<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n A voz de seus clientes afeta seus neg\u00f3cios. <\/strong>O boca a boca de seus clientes supera em muito os esfor\u00e7os de marketing e vendas de sua empresa.<\/p>\n Seus clientes satisfeitos fazem parte de sua equipe de vendas.<\/strong> Os clientes que s\u00e3o f\u00e3s entusiasmados atrair\u00e3o mais neg\u00f3cios para voc\u00ea.<\/p>\n \"Recentemente, conversei com um CEO de uma empresa de alto crescimento e em est\u00e1gio inicial. Eles tinham mil clientes e dois vendedores. Eles est\u00e3o tentando crescer para seis vendedores. Ele estava me dizendo que ainda h\u00e1 um n\u00famero limitado de vendedores. E eu lhe disse que n\u00e3o concordava com ele. Ele perguntou o que eu queria dizer, e eu lhe disse que ele n\u00e3o tinha seis ou dois vendedores, mas que tinha mil e dois vendedores. Ele n\u00e3o entendeu. E depois disse que continuava sem entender. Ele repetiu que n\u00e3o tem mil e dois, apenas dois. Eu disse que ele tem mil clientes pagos que est\u00e3o delirando com seu produto. Esses s\u00e3o os melhores vendedores de sua empresa. Se voc\u00ea parar para pensar muito al\u00e9m dos limites dos recursos internos e aproveitar o poder de seus clientes.<\/em><\/p>\n Em \u00faltima an\u00e1lise, \u00e9 isso que estamos ajudando as empresas no TrustRadius a fazer por meio de avalia\u00e7\u00f5es. Mas conseguir que os clientes se manifestem e, em seguida, aproveitar sua voz, sua prova social, sua maneira aut\u00eantica de falar. Ent\u00e3o, voc\u00ea pode expandir. Se voc\u00ea pensar em equipes que n\u00e3o estejam apenas dentro das restri\u00e7\u00f5es de suas paredes, poder\u00e1 realmente fazer algo fascinante. Acho que quando os profissionais de marketing come\u00e7arem a perceber isso e colocarem os clientes realmente no centro de tudo o que fazem, isso ajudar\u00e1 n\u00e3o s\u00f3 o marketing, mas tamb\u00e9m as vendas. E nenhum vendedor jamais dir\u00e1 que n\u00e3o h\u00e1 avalia\u00e7\u00f5es ou refer\u00eancias de clientes suficientes ou algu\u00e9m que possa falar em nome do produto.<\/p>\n Nenhum profissional de marketing jamais sentiu a dor de ter mais vendedores sempre pedindo mais. H\u00e1 maneiras de fazer isso hoje em dia, mas as pessoas ainda est\u00e3o acostumadas com a maneira tradicional antiga ou com estudos de caso. Existem maneiras melhores. H\u00e1 ferramentas melhores. As pessoas ainda n\u00e3o conhecem as ferramentas. Mas isso est\u00e1 mudando.\" -Bertrand Hazard, l\u00edder da equipe de marketing e vendas da TrustRadius<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Crie clientes satisfeitos que permane\u00e7am com voc\u00ea. <\/strong>Concentre-se nas a\u00e7\u00f5es que far\u00e3o com que seus clientes permane\u00e7am por muito tempo.<\/p>\n E o oposto tamb\u00e9m \u00e9 verdadeiro: clientes insatisfeitos<\/a> podem ser um grande obst\u00e1culo para sua equipe de vendas. Portanto, certifique-se de projetar seu processo de vendas de modo que voc\u00ea feche a venda e as pessoas se transformem em clientes que defender\u00e3o sua empresa. Ao pensar nos crit\u00e9rios de sa\u00edda para cada est\u00e1gio, n\u00e3o se concentre apenas nas a\u00e7\u00f5es que ajudar\u00e3o seus representantes a fechar a venda. Concentre-se nas a\u00e7\u00f5es que transformar\u00e3o seus clientes potenciais em clientes de longo prazo. Isso pode exigir que voc\u00ea tenha etapas que ocorram ap\u00f3s o fechamento da venda.<\/p>\n \"Conversei com muitas outras pessoas de opera\u00e7\u00f5es de vendas que est\u00e3o em Austin, e todos disseram uma coisa: Voc\u00ea tem est\u00e1gios ap\u00f3s o fechamento da venda. Para n\u00f3s, temos oito est\u00e1gios que levam ao fechamento do neg\u00f3cio. E depois o est\u00e1gio nove, que \u00e9 quando passamos para a equipe de implementa\u00e7\u00e3o. O est\u00e1gio 10, que \u00e9 a implementa\u00e7\u00e3o em processo, e o est\u00e1gio 11, que \u00e9 a entrada em opera\u00e7\u00e3o. Essa empresa agora est\u00e1 totalmente ativa conosco, e podemos acompanhar toda a progress\u00e3o do est\u00e1gio por meio dela. Sabemos quanto tempo leva para a equipe de sucesso do cliente reagir ao neg\u00f3cio fechado, quanto tempo leva para o per\u00edodo de implementa\u00e7\u00e3o, se for de alguns dias a um m\u00eas. E, ent\u00e3o, o neg\u00f3cio que fechamos j\u00e1 entrou em opera\u00e7\u00e3o.<\/em><\/p>\n Assim, podemos ver isso como um neg\u00f3cio fechado sem que ele fique preso na fase de implementa\u00e7\u00e3o, o que foi um problema para n\u00f3s durante algum tempo. Quando nosso executivo de contas fecha um neg\u00f3cio, ele vai para uma equipe de implementa\u00e7\u00e3o e para um membro da equipe de sucesso do cliente. Na verdade, fizemos uma boa distribui\u00e7\u00e3o das responsabilidades de cada um, quem lidera a conversa, quem est\u00e1 encarregado de agendar a pr\u00f3xima conversa - esse tipo de coisa. E o executivo de contas realmente desempenha um papel secund\u00e1rio.<\/p>\n Depois que o neg\u00f3cio \u00e9 efetivado, o executivo da conta ainda \u00e9 respons\u00e1vel por ele, mas a maior parte da manuten\u00e7\u00e3o di\u00e1ria e do gerenciamento do sucesso \u00e9 feita por nossa equipe de sucesso.\" -Mike Venman, l\u00edder de opera\u00e7\u00f5es de vendas da Hearth, uma empresa de tecnologia financeira<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Sua equipe deve transformar leads em clientes satisfeitos se:<\/p>\n Assim, voc\u00ea ter\u00e1 a base de seu processo de vendas. Sua base de vendas \u00e9 transformar leads em clientes satisfeitos. Siga as duas etapas descritas e voc\u00ea estar\u00e1 no caminho certo para ter uma base s\u00f3lida.<\/p>\n Um pouco sobre Kyle:<\/strong><\/em><\/p>\n Kyle ministra cursos de vendas e CRM na HubSpot Academy. Ele \u00e9 mais conhecido por seu trabalho na certifica\u00e7\u00e3o HubSpot Sales Software<\/a><\/u> e na certifica\u00e7\u00e3o Sales Enablement<\/a><\/u>. Ele \u00e9 pai de tr\u00eas filhos, o marido sortudo de uma mulher igualmente sortuda e aspira a ser o autor de um daqueles romances de bolso que voc\u00ea v\u00ea nas filas dos caixas dos supermercados. Conecte-se com Kyle no LinkedIn<\/a><\/u> e Twitter<\/a><\/u>.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Voc\u00ea pode seguir @salesflare em<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Veja como reformular seu processo de vendas a partir da perspectiva do comprador, combinando uma a\u00e7\u00e3o focada no representante e um resultado focado no comprador.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":61846,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[229],"tags":[265,179,194],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-61844","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-pipelines","tag-hubspot","tag-sales-pipeline","tag-sales-pipeline-management","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/Buyerfocusedoutcomepuzzlepieces_415996fd3726844f6fe3b43fc6a69e18_800.png\")
<\/a><\/figure>\nCada etapa do processo de vendas concentra-se no comprador e na sua equipe<\/strong><\/h3>\n
Uma demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 uma etapa de avalia\u00e7\u00e3o do produto<\/h4>\n
\n
O que acontece depois de uma demonstra\u00e7\u00e3o de vendas?<\/h4>\n
\nQual \u00e9 a precis\u00e3o de suas previs\u00f5es de vendas?<\/h2>\n
![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/forecastarrow_d219acef0ff56faae421996fda129352_800.png\")
<\/a><\/figure>\nUse suas previs\u00f5es para planejar a pr\u00f3xima etapa<\/strong><\/h3>\n
\n
Planeje e verifique suas etapas de vendas<\/strong><\/h3>\n
Concentre-se em um processo de vendas que seja ideal para voc\u00ea<\/strong><\/h3>\n
![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salesstagesimageofstairsgoingup_bfe3354177d2ec2e2a4b148a07124c88_800.png\")
<\/a><\/figure>\n
\nQuantos est\u00e1gios de vendas voc\u00ea deve ter?<\/h2>\n
Mantenha o relacionamento com seu cliente<\/strong><\/h3>\n
Seu processo de vendas deve manter a promessa de sua empresa<\/strong><\/h3>\n
Investir profundamente na cria\u00e7\u00e3o de clientes satisfeitos<\/strong><\/h3>\n
![\"homem](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/legomanatdeskashappycustomer_1bfdca188777bb4f5e5a02ca6e90e38e_800.png\")
<\/figure>\n![\"cliente](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/smilinghappycustomer_82f272c8aa781e673cc746d8608f33dc_800.png\")
<\/figure>\nClientes satisfeitos podem ser um grande trunfo para sua equipe de vendas<\/strong><\/h3>\n
\nEstabele\u00e7a sua base de vendas.<\/h2>\n
\n
\n
\n![\"Experimente](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
\nEsperamos que voc\u00ea tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a not\u00edcia!<\/em><\/p>\n