{"id":57963,"date":"2021-07-29T09:45:05","date_gmt":"2021-07-29T07:45:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-objections"},"modified":"2022-04-26T16:46:28","modified_gmt":"2022-04-26T14:46:28","slug":"sales-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/objecoes-de-vendas","title":{"rendered":"Como superar as obje\u00e7\u00f5es de vendas"},"content":{"rendered":"

Como superar as obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/h1>\n

Um blog convidado de Julie Thomas, CEO da ValueSelling Associates<\/h2>\n
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\"N\u00e3o\" \u00e9 uma palavra temida em vendas. \u00c9 a \u00faltima coisa que a maioria dos vendedores quer ouvir quando est\u00e1 tentando atingir uma cota, fechar um neg\u00f3cio antes do final do trimestre ou receber seu b\u00f4nus.<\/p>\n

Voc\u00ea sabia que, em muitos casos, um \"n\u00e3o\" significa \"ainda n\u00e3o\"? Embora voc\u00ea possa pensar nas obje\u00e7\u00f5es como sinais de que seu cliente potencial n\u00e3o vai avan\u00e7ar para comprar sua solu\u00e7\u00e3o, mude sua perspectiva e aceite o pr\u00f3ximo \"n\u00e3o\".<\/p>\n

Se houver uma d\u00favida ou preocupa\u00e7\u00e3o na mente de um cliente em potencial, voc\u00ea quer que ele a levante, para que voc\u00ea possa abordar a obje\u00e7\u00e3o e levar o processo de vendas adiante. Se voc\u00ea n\u00e3o estiver ciente da obje\u00e7\u00e3o, provavelmente perder\u00e1 o neg\u00f3cio.<\/p>\n

Vamos dar uma olhada nos tipos mais comuns de obje\u00e7\u00f5es de vendas e oferecer cinco etapas espec\u00edficas para super\u00e1-las.<\/p>\n

\n

3 tipos comuns de obje\u00e7\u00f5es de vendas: Valor, poder e plano<\/h2>\n

Depois que seu cliente potencial for qualificado, voc\u00ea provavelmente enfrentar\u00e1 obje\u00e7\u00f5es nessas tr\u00eas categorias:<\/p>\n

1. Valor<\/h3>\n

As obje\u00e7\u00f5es baseadas em valor se concentram na pergunta: \"Vale a pena?\" Essa pergunta geralmente envolve pre\u00e7o e valor percebido para a organiza\u00e7\u00e3o. Naturalmente, quanto mais convencido o comprador em potencial estiver sobre o valor da solu\u00e7\u00e3o, menos obje\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o voc\u00ea enfrentar\u00e1.<\/p>\n

As obje\u00e7\u00f5es podem incluir:<\/p>\n

    \n
  1. Seu pre\u00e7o \u00e9 muito alto.<\/li>\n
  2. Estamos indo bem com nossa solu\u00e7\u00e3o atual.<\/li>\n
  3. J\u00e1 estou em um contrato com outra empresa.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Autoridade de decis\u00e3o<\/h3>\n

    As obje\u00e7\u00f5es baseadas no poder se concentram na pergunta: \"Posso comprar?\" \u00c9 nesse ponto que a pol\u00edtica e as fun\u00e7\u00f5es organizacionais entram em cena.<\/p>\n

    Voc\u00ea pode ouvir obje\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n

      \n
    1. Meu gerente n\u00e3o aprovar\u00e1 isso.<\/li>\n
    2. Sou apenas uma das v\u00e1rias pessoas envolvidas nessa decis\u00e3o.<\/li>\n
    3. Estou convencido, mas n\u00e3o sou o respons\u00e1vel pelo or\u00e7amento.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Cronometragem<\/h3>\n

      As obje\u00e7\u00f5es baseadas em planos se concentram em: \"Quando vou comprar?\" Embora o cliente em potencial possa estar convencido de que sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 boa para ele, \u00e9 preciso considerar o momento e as prioridades.<\/p>\n

      As obje\u00e7\u00f5es vir\u00e3o na forma de rea\u00e7\u00f5es, tais como:<\/p>\n

        \n
      1. Estou muito ocupado para avan\u00e7ar com isso no momento.<\/li>\n
      2. Isso n\u00e3o se encaixa no plano do ano atual.<\/li>\n
      3. Podemos revisar isso no pr\u00f3ximo trimestre?<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
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        5 etapas para superar as obje\u00e7\u00f5es<\/h2>\n

        Na ValueSelling Associates, ensinamos um processo espec\u00edfico para lidar com obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

        Muitas vezes, quando estou ensinando, o cliente est\u00e1 tentando escrever as palavras perfeitas para abordar uma obje\u00e7\u00e3o. Entretanto, o mais importante \u00e9 o processo de abordar a obje\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o tanto as palavras em si.<\/p>\n

        Aqui est\u00e3o cinco etapas que fazem parte do processo para lidar com obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

        Etapa 1: Atitude<\/h3>\n

        Ter uma atitude positiva e n\u00e3o ter medo de lidar com obje\u00e7\u00f5es \u00e9 fundamental para seu sucesso ao lidar com elas. Voc\u00ea n\u00e3o vai querer parecer um cervo nos far\u00f3is ou suar frio.<\/p>\n

        Obter uma obje\u00e7\u00e3o significa que o cliente potencial tem interesse suficiente para se envolver com voc\u00ea, em vez de encerrar a conversa. Aceite as obje\u00e7\u00f5es, pois elas s\u00e3o uma oportunidade de aprender mais sobre as necessidades de seu cliente potencial e comunicar o valor mensur\u00e1vel que seu produto ou solu\u00e7\u00e3o oferece a ele.<\/p>\n

        Etapa 2: Esclarecer<\/h3>\n

        Entenda completamente a obje\u00e7\u00e3o e o \"porqu\u00ea\" por tr\u00e1s dela. O esclarecimento \u00e9 fundamental para abordar a preocupa\u00e7\u00e3o exata.<\/p>\n

        Por exemplo, quando os representantes de vendas recebem uma rejei\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o, eles quase sempre presumem que o pre\u00e7o \u00e9 muito alto. Nem sempre \u00e9 esse o caso. A rejei\u00e7\u00e3o pode ser em rela\u00e7\u00e3o aos componentes do pre\u00e7o, \u00e0 forma como o pre\u00e7o foi determinado ou at\u00e9 mesmo porque o pre\u00e7o \u00e9 muito baixo e o cliente potencial quer ter certeza de que tudo o que ele precisa est\u00e1 inclu\u00eddo.<\/p>\n

        Certa vez, um cliente me contou uma hist\u00f3ria sobre a venda de um projeto multimilion\u00e1rio de consultoria para um hospital de prest\u00edgio.<\/p>\n

        O representante de vendas reuniu a equipe \"A\" e desenvolveu a melhor proposta poss\u00edvel, com um resumo de investimento excelente para apresentar seus recursos ao hospital. A equipe estava muito orgulhosa de sua solu\u00e7\u00e3o e acreditava que ela era a ideal.<\/p>\n

        Voc\u00ea pode imaginar a surpresa deles no dia da apresenta\u00e7\u00e3o<\/a> presencial, quando os executivos do hospital fizeram v\u00e1rias perguntas e levantaram preocupa\u00e7\u00f5es sobre o pre\u00e7o. Antes que o medo de que o pre\u00e7o fosse muito alto se instalasse, o representante de vendas fez v\u00e1rias perguntas de esclarecimento para descobrir o verdadeiro motivo por tr\u00e1s das perguntas.<\/p>\n

        No fim das contas, o hospital estava preocupado com o fato de a empresa de consultoria ter reduzido o pre\u00e7o e queria se proteger para n\u00e3o ser enganado no futuro ou se deparar com uma situa\u00e7\u00e3o em que a qualidade diminu\u00edsse porque a consultoria havia sublicitado o projeto.<\/p>\n

        Quando o representante de vendas entendeu o porqu\u00ea das perguntas, ele percebeu que n\u00e3o se tratava tanto de defender o pre\u00e7o, mas sim de defender o plano, explicando como a consultoria poderia oferecer alta qualidade pelo pre\u00e7o proposto.<\/p>\n

        Etapa 3: Diagnosticar<\/h3>\n

        Identifique o est\u00e1gio do processo de qualifica\u00e7\u00e3o do cliente potencial em que as coisas ficaram desalinhadas. O cliente potencial se envolveu em conversas com um concorrente? O cliente potencial se esqueceu de como a solu\u00e7\u00e3o poderia resolver seu problema?<\/p>\n

        Se a obje\u00e7\u00e3o for o pre\u00e7o, voc\u00ea precisar\u00e1 fazer um trabalho melhor para comunicar o valor. Se a obje\u00e7\u00e3o estiver centrada no tempo ou se a necessidade n\u00e3o for uma prioridade agora, voc\u00ea precisar\u00e1 descobrir a causa raiz de um problema comercial que seu produto ou servi\u00e7o possa resolver.<\/p>\n

        Esse diagn\u00f3stico permite que voc\u00ea revise o processo de qualifica\u00e7\u00e3o do cliente potencial e reflita sobre algumas perguntas importantes.<\/p>\n

        a. A empresa realmente precisa do que voc\u00ea est\u00e1 vendendo?<\/h4>\n

        Para descobrir a causa raiz de um problema comercial que seu produto ou servi\u00e7o pode resolver - seja ele t\u00e9cnico, de suprimento ou de capital (ou os tr\u00eas combinados!) -, voc\u00ea precisa descobrir se um indiv\u00edduo ou uma organiza\u00e7\u00e3o tem um problema urgente que est\u00e1 determinado, talvez at\u00e9 desesperado, a resolver. Voc\u00ea precisa avaliar honestamente se a solu\u00e7\u00e3o da sua empresa \u00e9 adequada para atenuar ou aliviar os pontos problem\u00e1ticos do cliente potencial.<\/p>\n

        Voc\u00ea pode se surpreender com a frequ\u00eancia com que os representantes de vendas n\u00e3o interrompem a busca ap\u00f3s saberem que as principais necessidades de um cliente potencial n\u00e3o se alinham com suas ofertas.<\/p>\n

        b. Essa pessoa realmente entende sua proposta de valor?<\/h4>\n

        Muitos executivos ficam obcecados com os custos, principalmente se estiverem com or\u00e7amentos apertados ou acostumados a procurar pechinchas.<\/p>\n

        Nesse caso, voc\u00ea deve determinar se essa empresa ou indiv\u00edduo entende o verdadeiro valor ou valor da sua solu\u00e7\u00e3o al\u00e9m da estrutura de pre\u00e7os. Al\u00e9m disso, voc\u00ea deve descobrir se eles t\u00eam o or\u00e7amento e a vis\u00e3o para ver o valor da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

        Para saber como transformar uma estrat\u00e9gia de vendas focada no pre\u00e7o em uma estrat\u00e9gia focada no valor, leia meu blog, \"Forget about Going Lower to Capture Frugal Buyers<\/a><\/u>\".<\/p>\n

        c. Por que agora?<\/h4>\n

        O momento certo \u00e9 importante. A excelente perspic\u00e1cia comercial<\/a><\/u> valer\u00e1 a pena, pois voc\u00ea poder\u00e1 perceber quando houver uma mudan\u00e7a de mercado no horizonte e poder\u00e1 discutir os poss\u00edveis impactos com os principais executivos. Isso n\u00e3o apenas os impressionar\u00e1, mas tamb\u00e9m aumentar\u00e1 sua credibilidade.<\/p>\n

        Seja ela de capital aberto, de propriedade privada ou sem fins lucrativos, toda organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 sempre se preparando para os poss\u00edveis desafios que vir\u00e3o. Ao ser visto como um parceiro confi\u00e1vel, voc\u00ea estar\u00e1 bem posicionado para conquistar ou manter neg\u00f3cios futuros durante os ciclos econ\u00f4micos de alta e baixa.<\/p>\n

        Etapa 4: Fechamento em \u00e2ngulo agudo<\/h3>\n

        Um \u00e2ngulo agudo ou fechamento de teste \u00e9 uma forma de isolar uma obje\u00e7\u00e3o e determinar se \u00e9 uma t\u00e1tica de negocia\u00e7\u00e3o, uma pergunta v\u00e1lida ou uma preocupa\u00e7\u00e3o. Pode soar mais ou menos assim: \"Se passarmos por essas quest\u00f5es de pre\u00e7o e voc\u00ea concordar que o investimento que estamos pedindo vale a pena, h\u00e1 mais alguma coisa que o impediria de seguir em frente?\"<\/p>\n

        Se a obje\u00e7\u00e3o for uma t\u00e1tica de negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea quer trazer \u00e0 tona todas as obje\u00e7\u00f5es que o cliente em potencial possa ter para negociar uma s\u00e9rie de quest\u00f5es, n\u00e3o apenas o pre\u00e7o. Pode haver concess\u00f5es que voc\u00ea possa fazer em termos, funcionalidade, resultados ou outras formas de agregar mais valor como parte desse processo de negocia\u00e7\u00e3o. No entanto, voc\u00ea s\u00f3 poder\u00e1 fazer isso se a conversa se estender a v\u00e1rias m\u00e9tricas.<\/p>\n

        Etapa 5: Endere\u00e7o<\/h3>\n

        No decorrer de um ciclo de vendas, os setores, as empresas e as pessoas mudam. \u00c9 por isso que, no final do processo, talvez seja necess\u00e1rio educar, esclarecer ou negociar.<\/p>\n

        Trabalho com vendas h\u00e1 quase 30 anos, e a realidade \u00e9 que todas as obje\u00e7\u00f5es que enfrentei se enquadraram em uma dessas quatro dimens\u00f5es de qualifica\u00e7\u00e3o de clientes potenciais:<\/p>\n

          \n
        1. Eles devem comprar de n\u00f3s?<\/li>\n
        2. Nossa solu\u00e7\u00e3o ou produto vale a pena para eles?<\/li>\n
        3. Eles podem comprar? Estou me dirigindo \u00e0 pessoa com autoridade de compra?<\/li>\n
        4. Quando eles comprar\u00e3o?<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
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          Indo al\u00e9m das obje\u00e7\u00f5es<\/h2>\n

          As obje\u00e7\u00f5es inevitavelmente surgir\u00e3o durante o processo de vendas. O tratamento eficaz de obje\u00e7\u00f5es \u00e9 um conjunto de habilidades que voc\u00ea pode praticar e refor\u00e7ar com treinamento de vendas<\/a> e coaching.<\/p>\n

          Organiza\u00e7\u00f5es diferentes t\u00eam n\u00edveis diferentes de sofistica\u00e7\u00e3o no tratamento de obje\u00e7\u00f5es, sendo que as melhores oferecem treinamento e ferramentas, como \"cart\u00f5es de batalha\", para ajud\u00e1-lo a superar obje\u00e7\u00f5es comuns.<\/p>\n

          Na pr\u00f3xima vez que algo for dito ou questionado repentinamente que o impe\u00e7a de avan\u00e7ar com uma venda, use as cinco etapas que acabamos de descrever para abordar as obje\u00e7\u00f5es de forma positiva.<\/p>\n

          \n

          Um pouco sobre a Julie:<\/em><\/strong><\/p>\n

          Julie Thomas, presidente e diretora executiva da ValueSelling Associates<\/a><\/u>, \u00e9 uma not\u00e1vel palestrante, consultora e autora de \"ValueSelling\": Driving Sales Up One Conversation at a Time\".<\/em><\/p>\n

          \n

          \n

          \n \n \n \n \n \"Experimente\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
          \nEsperamos que voc\u00ea tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a not\u00edcia!<\/em><\/p>\n

          \ud83d\udc49 Voc\u00ea pode seguir @salesflare em<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n

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