O que abordaremos neste guia:<\/p>\n
- \n
- Uma defini\u00e7\u00e3o clara das cotas de vendas<\/a><\/li>\n
- Por que \u00e9 absolutamente necess\u00e1rio definir cotas de vendas<\/a><\/li>\n
- Quais s\u00e3o os diferentes tipos de cotas de vendas de que voc\u00ea precisa<\/a><\/li>\n
- Como definir e usar a cota de vendas com sucesso<\/a><\/li>\n
- E, finalmente, como manter o controle das cotas de vendas<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Vamos mergulhar de cabe\u00e7a!<\/p>\n
\nO que \u00e9 uma cota de vendas?<\/h2>\n
Ao ler sobre as defini\u00e7\u00f5es de cotas de vendas, voc\u00ea descobrir\u00e1 que muitas defini\u00e7\u00f5es reduzem uma cota de vendas a um tipo espec\u00edfico, embora existam, na verdade, muitos n\u00edveis nos quais voc\u00ea pode estabelecer cotas.<\/p>\n
Uma cota de vendas refere-se a um n\u00famero-alvo relacionado a vendas que \u00e9 definido em um per\u00edodo espec\u00edfico.<\/p><\/blockquote>\n
Esse per\u00edodo de tempo pode ser anual, trimestral<\/a>, mensal, semanal ou at\u00e9 mesmo di\u00e1rio.<\/p>\n
O n\u00famero pode ser definido para um representante de vendas individual e\/ou para uma equipe de vendas como um todo.<\/p>\n
Ele pode ser definido no n\u00edvel de entrada (atividades, por exemplo, chamadas, reuni\u00f5es, ...), no n\u00edvel de sa\u00edda (resultados de vendas, por exemplo, receita, margem bruta, ...) ou em qualquer n\u00edvel intermedi\u00e1rio (m\u00e9tricas de lead-to-deal, por exemplo, quantidade de novas oportunidades, dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas, taxa de fechamento, ...).<\/p>\n
Por que voc\u00ea precisa dessas cotas de vendas? \ud83d\ude0f<\/p>\n
\nPor que definir cotas de vendas?<\/h2>\n
Em resumo, para obter vendas mais altas e mais previs\u00edveis.<\/p>\n
Esse n\u00e3o \u00e9 o sonho de todo mundo?<\/p>\n
Veja como as cotas de vendas far\u00e3o com que seus sonhos de vendas se tornem realidade. \u2728<\/p>\n
As cotas de vendas s\u00e3o metas a serem alcan\u00e7adas<\/h3>\n
Se voc\u00ea disser a seus vendedores para \"fechar alguns neg\u00f3cios\" sem especificar quantos neg\u00f3cios devem ser fechados e at\u00e9 quando, eles n\u00e3o saber\u00e3o a qualquer momento se precisam ou n\u00e3o melhorar seu desempenho. \u00c9 muito prov\u00e1vel que voc\u00ea os encontre sentados tomando caf\u00e9.<\/p>\n
Se voc\u00ea n\u00e3o definir metas para a sua empresa, n\u00e3o conseguir\u00e1 reunir a equipe em torno delas. Voc\u00ea tamb\u00e9m n\u00e3o sabe quando comemorar o sucesso juntos. \ud83d\ude15<\/p>\n
Pode parecer \u00f3bvio, mas \u00e9 extremamente importante e as equipes de vendas muitas vezes perdem muito por n\u00e3o definirem cotas de vendas.<\/p>\n
Medir o desempenho, corrigi-lo\/melhor\u00e1-lo e recompens\u00e1-lo com base nisso<\/h3>\n
Deseja tamb\u00e9m melhorar em vendas? As cotas de vendas s\u00e3o fundamentais.<\/p>\n
As cotas permitem que voc\u00ea contraste as expectativas com a realidade. Elas lhe dir\u00e3o quando as coisas estiverem fora dos trilhos.<\/p>\n
Tudo o que voc\u00ea precisa fazer pela manh\u00e3 \u00e9 abrir seu painel de vendas<\/a>. \ud83d\udcbb<\/p>\n
![\"painel](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_95511ca17db76204e4984e785b9aaf39_800.JPG\")
D\u00ea uma olhada no seu painel de vendas para saber como est\u00e1 se saindo.<\/figcaption><\/figure>\n Se as m\u00e9tricas estiverem erradas, voc\u00ea poder\u00e1 aprofundar o problema e ver como corrigi-lo.<\/p>\n
Se tudo estiver em ordem, tudo continua como sempre. Ou melhor ainda: voc\u00ea pode ver como pode aumentar ainda mais os n\u00fameros!<\/p>\n
Gerar um pipeline de vendas equilibrado\/saud\u00e1vel<\/h3>\n
Sem cotas de vendas nos n\u00edveis de entrada e sa\u00edda (ou nos n\u00edveis intermedi\u00e1rios), voc\u00ea descobrir\u00e1 rapidamente que, a qualquer momento, um representante de vendas normalmente estar\u00e1 concentrado no in\u00edcio ou no final do pipeline.<\/p>\n
Haver\u00e1 momentos em que eles estar\u00e3o principalmente prospectando para preencher o pipeline com leads e momentos em que estar\u00e3o concentrados em fechar neg\u00f3cios, mas se esquecer\u00e3o de continuar gerando esses novos leads<\/a>.<\/p>\n
![\"oportunidades](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_84cecf356bf5017cd960e69a94184948_800.png\")
Um pipeline de vendas saud\u00e1vel deve estar sempre cheio de novos leads.<\/figcaption><\/figure>\n Como a maioria dos ciclos de vendas B2B tende a demorar um pouco, isso resultar\u00e1 em per\u00edodos com muitas vendas e per\u00edodos com quase nada sendo fechado. N\u00e3o \u00e9 uma situa\u00e7\u00e3o ideal para a maioria das empresas... o que nos leva ao pr\u00f3ximo ponto:<\/p>\n
Previs\u00e3o de vendas<\/a> (para planejamento financeiro, planejamento de recursos, ...)<\/h3>\n
A defini\u00e7\u00e3o de cotas de vendas tornar\u00e1 as vendas muito mais previs\u00edveis, pois toda a sua equipe trabalhar\u00e1 em conjunto para atingir esses n\u00fameros e criar um produto de vendas<\/a><\/u> muito mais equilibrado. Isso tornar\u00e1 suas previs\u00f5es de vendas<\/a> mais prov\u00e1veis de serem realizadas.<\/p>\n
Isso tem in\u00fameras vantagens:<\/p>\n
- \n
- Voc\u00ea saber\u00e1 melhor quanto dinheiro ter\u00e1 em sua conta banc\u00e1ria em cada momento e lidar\u00e1 com qualquer falta ou - nunca se sabe - excesso.<\/li>\n
- Voc\u00ea poder\u00e1 planejar melhor seus recursos, pois saber\u00e1 com mais precis\u00e3o quantos ser\u00e3o necess\u00e1rios para cumprir os contratos assinados e quando.<\/li>\n
- Voc\u00ea poder\u00e1 levantar financiamento<\/a><\/u> de investidores com base em n\u00fameros concretos.<\/li>\n<\/ul>\n
Se voc\u00ea est\u00e1 pensando \"Ok, pode parar Jeroen, estou convencido...\", ent\u00e3o vamos aos diferentes tipos de cotas de vendas que voc\u00ea pode e deve definir. (Se n\u00e3o, bem, eu n\u00e3o sei, mas gosto de acreditar que dei o meu melhor. \ud83d\ude05)<\/p>\n
\nDe que tipos de cotas de vendas voc\u00ea precisa?<\/h2>\n
Conforme explicamos na defini\u00e7\u00e3o de cotas de vendas acima, elas podem ser para uma pessoa ou para uma equipe e para qualquer per\u00edodo de tempo poss\u00edvel. A principal diferen\u00e7a em termos de tipo de cota de vendas, no entanto, \u00e9 o n\u00edvel em que s\u00e3o aplicadas.<\/p>\n
N\u00edvel de sa\u00edda: resultados de vendas<\/h3>\n
Se voc\u00ea pesquisar no Google por \"cota de vendas\", encontrar\u00e1 uma s\u00e9rie de artigos como este.<\/p>\n
No entanto, a maioria deles comete um erro cr\u00edtico: ao discutir as cotas de vendas, eles falam apenas sobre o n\u00edvel de produ\u00e7\u00e3o - resultados de vendas.<\/p>\n
Embora a obten\u00e7\u00e3o de resultados de vendas seja geralmente a meta, essa n\u00e3o \u00e9 a cota mais eficaz que voc\u00ea pode definir para aumentar as vendas e torn\u00e1-las mais previs\u00edveis.<\/p>\n
O que \u00e9 mais eficaz? \u00c9 manter uma atividade de vendas consistente. Mais sobre isso a seguir. \ud83d\udc47<\/p>\n
Embora as cotas sobre resultados de vendas ainda sejam as mais populares, h\u00e1 tamb\u00e9m uma ampla gama de possibilidades para cotas de vendas em n\u00edvel de produ\u00e7\u00e3o:<\/p>\n
- \n
- Receita<\/li>\n
- Margem bruta<\/li>\n
- Lucro<\/li>\n
- Negocia\u00e7\u00f5es fechadas<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Tudo depende do neg\u00f3cio em que voc\u00ea est\u00e1 e do comportamento exato que deseja incentivar na sua equipe de vendas.<\/p>\n
Se, por exemplo, voc\u00ea trabalha em uma ag\u00eancia de marketing que vende projetos que t\u00eam custos externos, sua meta pode ser melhor representada pela margem bruta gerada. Por outro lado, quando voc\u00ea \u00e9 um redator solo que vende seu pr\u00f3prio tempo, voc\u00ea s\u00f3 quer maximizar a receita.<\/p>\n
N\u00edvel de entrada: m\u00e9tricas de atividade de vendas<\/h3>\n
Embora as cotas de vendas em n\u00edvel de produ\u00e7\u00e3o sejam, na maioria das vezes, o objetivo final, elas n\u00e3o aumentam efetivamente as vendas nem as tornam mais previs\u00edveis.<\/p>\n
Vendas n\u00e3o se trata de perseguir uma meta de receita. Trata-se de fazer consistentemente aquelas x liga\u00e7\u00f5es, enviar aqueles x e-mails, marcar aquelas x reuni\u00f5es, ... todos os dias.<\/p>\n
Certamente, o resultado n\u00e3o ser\u00e1 exatamente o mesmo a cada m\u00eas, mas definir m\u00e9tricas de n\u00edvel de entrada<\/a> ter\u00e1 um efeito dram\u00e1tico em seus resultados.<\/p>\n
O efeito psicol\u00f3gico tamb\u00e9m n\u00e3o deve ser subestimado: se os ciclos de vendas forem um pouco mais longos em seu setor ou se voc\u00ea vender neg\u00f3cios um pouco maiores, provavelmente n\u00e3o fechar\u00e1 um neg\u00f3cio todos os dias (ou talvez at\u00e9 uma semana ou um m\u00eas).<\/p>\n
A melhor maneira de se manter motivado \u00e9 quantificar a atividade de vendas e atingir suas metas todos os dias.<\/p>\n
As cotas de atividade de vendas mais adequadas para voc\u00ea dependem, obviamente, do seu processo de vendas e do(s) modo(s) de comunica\u00e7\u00e3o. Pode ser:<\/p>\n
- \n
- Quantidade de chamadas realizadas<\/li>\n
- Quantidade de reuni\u00f5es agendadas<\/li>\n
- Quantidade de reuni\u00f5es realizadas<\/li>\n
- Quantidade de e-mails enviados<\/li>\n
- Quantidade de conversas de bate-papo realizadas<\/li>\n
- Quantidade de contatos com leads<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
![\"insights](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-team_8ed50974dc3d0025fd239e844359466e_800.JPG\")
Acompanhe as m\u00e9tricas de atividade de vendas para saber o trabalho que sua equipe est\u00e1 fazendo.<\/figcaption><\/figure>\n N\u00edvel intermedi\u00e1rio: m\u00e9tricas de lead-to-deal<\/h3>\n
O uso de cotas em n\u00edvel de entrada e cotas em n\u00edvel de sa\u00edda muitas vezes pode simplificar demais o processo de vendas. Fazer uma determinada quantidade de chamadas n\u00e3o levar\u00e1 diretamente \u00e0 receita desejada.<\/p>\n
\u00c9 por isso que definir cotas no n\u00edvel intermedi\u00e1rio, no processo que gera leads e os converte em neg\u00f3cios, tamb\u00e9m \u00e9 muito importante.<\/p>\n
As m\u00e9tricas mais comuns que s\u00e3o rastreadas aqui s\u00e3o:<\/p>\n
- \n
- A quantidade de novas oportunidades criadas: a quantidade de leads gerados<\/li>\n
- A dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas: quanto tempo leva para ir do lead ao neg\u00f3cio?<\/li>\n
- A taxa de fechamento: quantos leads s\u00e3o convertidos em neg\u00f3cios?<\/li>\n
- O valor m\u00e9dio do neg\u00f3cio: qual \u00e9 o tamanho m\u00e9dio dos neg\u00f3cios que estou fechando?<\/li>\n<\/ul>\n
A defini\u00e7\u00e3o de cotas para elas, o acompanhamento das mudan\u00e7as ao longo do tempo, a an\u00e1lise das diferen\u00e7as entre os representantes de vendas, ... lhe dar\u00e3o as alavancas necess\u00e1rias para assumir o controle do seu processo de vendas e ser bem-sucedido nele.<\/p>\n
\nComo definir e usar cotas de vendas com sucesso?<\/h2>\n
Agora que sabemos que as cotas de vendas s\u00e3o importantes e que tipos de cotas de vendas voc\u00ea deve usar, resta a pergunta: como definir e usar essas cotas com sucesso?<\/p>\n
Aqui est\u00e3o algumas diretrizes. \ud83d\udc47<\/p>\n
Definir cotas de vendas em n\u00edvel de sa\u00edda, tanto de cima para baixo quanto de baixo para cima<\/h3>\n
Voc\u00ea pode ter uma ideia de quanto seus representantes de vendas s\u00e3o capazes de vender com base no desempenho anterior, nas contas-chave ou no territ\u00f3rio atribu\u00eddos ou em outro indicador relevante.<\/p>\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m pode ter uma meta no n\u00edvel da equipe ou da empresa quanto ao volume de vendas que deseja realizar.<\/p>\n
A primeira abordagem definir\u00e1 suas cotas de baixo para cima, enquanto a segunda as definir\u00e1 de cima para baixo.<\/p>\n
\u00c9 seu trabalho fazer com que ambos se encontrem. \ud83e\udd32<\/p>\n
E, se voc\u00ea n\u00e3o conseguir atender a essas duas abordagens, obviamente ter\u00e1 de agir, pois, caso contr\u00e1rio, suas cotas n\u00e3o ser\u00e3o realistas.<\/p>\n
Tornar as cotas ambiciosas, mas fact\u00edveis<\/h3>\n
Embora as \"BHAGs\" (big hairy audacious goals) tenham sido popularizadas por Jim Collins em seu livro \"Built to Last<\/a><\/u>\", essa abordagem raramente \u00e9 uma boa ideia ao definir cotas de vendas.<\/p>\n
Quando a arrog\u00e2ncia entra em a\u00e7\u00e3o e voc\u00ea \u00e9 ambicioso demais ao estabelecer cotas, isso pode levar a:<\/p>\n
- \n
- Uma equipe de vendas desmotivada<\/li>\n
- Uma ideia errada sobre seu desempenho<\/li>\n
- Nenhuma compensa\u00e7\u00e3o adequada por esse desempenho<\/li>\n
- Ou at\u00e9 mesmo coisas como representantes de vendas que exageram na venda de seus produtos e servi\u00e7os, levando a clientes insatisfeitos e a uma press\u00e3o excessiva sobre a equipe que precisa cumprir as promessas feitas.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c9 claro que as cotas de vendas devem ser ambiciosas. \u00c9 importante para todos que voc\u00eas continuem avan\u00e7ando juntos. Ficar parado \u00e9 andar para tr\u00e1s.<\/p>\n
Mas se voc\u00ea n\u00e3o mantiver as cotas ating\u00edveis, tamb\u00e9m estar\u00e1 se preparando para o fracasso.<\/p>\n
Aprenda com seus funcion\u00e1rios de melhor desempenho<\/h3>\n
Uma maneira comprovada de aumentar o desempenho de sua equipe de vendas \u00e9 aprender com os profissionais de melhor desempenho e tentar replicar o comportamento deles em toda a equipe.<\/p>\n
Eles est\u00e3o fazendo muitas liga\u00e7\u00f5es? Ou est\u00e3o se concentrando em se sentar com os clientes em reuni\u00f5es? \ud83d\ude0f<\/p>\n
Eles est\u00e3o se concentrando em alguns grandes neg\u00f3cios? Ou est\u00e3o gerando um grande volume de leads menores?<\/p>\n
Analisar isso lhe dir\u00e1 muito sobre a din\u00e2mica do seu processo de vendas e como faz\u00ea-lo com sucesso.<\/p>\n
E se voc\u00ea souber quais n\u00fameros s\u00e3o importantes, saber\u00e1 onde definir suas cotas para maximizar seus resultados. \ud83d\udcc8<\/p>\n
\nPor fim, como manter o controle das cotas de vendas?<\/h2>\n
Ent\u00e3o, agora voc\u00ea precisa come\u00e7ar a manter arquivos do Excel cheios de chamadas de vendas, e-mails, reuni\u00f5es, listas de neg\u00f3cios, etc.?<\/p>\n
Felizmente n\u00e3o, pois o homem inventou sistemas automatizados de CRM<\/a>. \ud83c\udf89<\/p>\n
No entanto, tenha cuidado: a maioria dos CRMs n\u00e3o \u00e9 automatizada.<\/p>\n
N\u00e3o, eles exigir\u00e3o que voc\u00ea registre tudo o que fizer. Manualmente. \ud83d\ude23<\/p>\n
E, \u00e9 claro, a maioria dos representantes de vendas n\u00e3o far\u00e1 isso. Ou, pelo menos, n\u00e3o por muito tempo. E voc\u00ea ver\u00e1 que os que fazem isso s\u00e3o, em sua maioria, aqueles que n\u00e3o t\u00eam muito mais o que fazer. E assim que come\u00e7arem a ganhar for\u00e7a em seu pipeline de vendas, eles come\u00e7ar\u00e3o a se descuidar do CRM.<\/p>\n
Em meus empregos anteriores, eu mesmo passei por isso, trabalhando com alguns dos sistemas de CRM mais famosos, mas altamente manuais. E ent\u00e3o come\u00e7amos o Salesflare<\/a><\/u><\/strong> para resolver isso. \ud83d\ude01<\/p>\n
O Salesflare fica na caixa de entrada de e-mail, no calend\u00e1rio, no telefone, nas m\u00eddias sociais, nos bancos de dados da empresa, nas assinaturas de e-mail, ... e coleta e organiza automaticamente os dados de que sua equipe precisa para acompanhar os leads. \u2699\ufe0f<\/p>\n
![\"chamadas,](\"https:\/\/d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net\/account_481\/2-AutomaticLogging_4ae982ffebd05af361a65528ef019c76.gif\")
... e os dados de contato e da empresa tamb\u00e9m s\u00e3o coletados automaticamente!<\/figcaption><\/figure>\n E ele analisa automaticamente esses dados para que voc\u00ea possa acompanhar sua cota de vendas.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, voc\u00ea poder\u00e1 criar responsabilidade e transpar\u00eancia dentro da equipe, pois poder\u00e1 compartilhar facilmente pipelines de vendas, um cat\u00e1logo de endere\u00e7os (automatizado) de contatos e cronogramas de todas as atividades (e-mails, reuni\u00f5es, chamadas, acompanhamento de atividades, etc.).<\/p>\n
O Salesflare tamb\u00e9m resolve diretamente alguns dos problemas que discutimos acima. Por exemplo, como disse um de nossos clientes, Simon Lovegrove:<\/p>\n
O Salesflare melhora meu humor, pois consigo ver as vit\u00f3rias. Recentemente, ele tamb\u00e9m me alertou sobre a falta de oportunidades em est\u00e1gio inicial.<\/p><\/blockquote>\n
Se quiser nos experimentar, basta chegar aqui<\/a><\/u><\/strong>. \ud83d\udc48<\/p>\n
Testando Salesflare<\/a><\/u><\/strong> \u00e9 totalmente gratuito. A configura\u00e7\u00e3o de uma conta leva literalmente apenas alguns minutos. Se funcionar para voc\u00ea, o pre\u00e7o \u00e9 acess\u00edvel. E nossa equipe de suporte est\u00e1 pronta para ajud\u00e1-lo em tudo. At\u00e9 mesmo com a decis\u00e3o sobre a cota de vendas correta! \ud83d\ude00<\/p>\n
Portanto, se tiver mais alguma d\u00favida sobre cotas de vendas, entre em contato comigo nos coment\u00e1rios ou envie uma mensagem para a equipe no bate-papo em nossa homepage<\/a>.<\/p>\n
- Por que \u00e9 absolutamente necess\u00e1rio definir cotas de vendas<\/a><\/li>\n
![\"Experimente](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n \n <\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"