Mas por que dever\u00edamos nos preocupar? N\u00e3o podemos simplesmente manter nossos trabalhos de vendas super espont\u00e2neos e divertidos?<\/p>\n
Ningu\u00e9m disse que voc\u00ea n\u00e3o pode manter as vendas divertidas e, ao mesmo tempo, levar um bom gerenciamento de vendas para a sua empresa, mas isso certamente \u00e9 um requisito se voc\u00ea quiser aumentar suas vendas e seus neg\u00f3cios<\/strong>.<\/p>\n Neste guia, abordaremos rapidamente as seguintes quest\u00f5es para voc\u00ea:<\/p>\n Caso queira ler apenas sobre um t\u00f3pico espec\u00edfico, clique na se\u00e7\u00e3o apropriada acima.<\/p>\n Pronto para receber o briefing completo em menos de 10 minutos? Sem mais delongas, vamos nos aprofundar. \ud83d\udc47<\/p>\n O gerenciamento de vendas \u00e9 a pr\u00e1tica de criar uma equipe de vendas bem-sucedida por meio da forma\u00e7\u00e3o cont\u00ednua dessa equipe, da defini\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias para ela, do acompanhamento de seus resultados, do ajuste de seus processos e do treinamento de seus membros para que atinjam consistentemente as metas de vendas de sua empresa.<\/strong><\/p>\n Dividindo o assunto, isso significa que o gerenciamento de vendas geralmente abrange tr\u00eas \u00e1reas:<\/p>\n Se voc\u00ea assumir o controle efetivo dessas tr\u00eas \u00e1reas, as vendas se tornar\u00e3o mais previs\u00edveis para a sua empresa. N\u00e3o haver\u00e1 mais vit\u00f3rias acidentais. Voc\u00ea ter\u00e1 um neg\u00f3cio s\u00f3lido e bem-sucedido.<\/p>\n Parece bom? Vamos explorar o que isso significa no dia a dia e quais medidas concretas voc\u00ea pode tomar.<\/p>\n O que um gerente de vendas precisa fazer no dia a dia para garantir o sucesso de sua equipe de vendas?<\/p>\n Bem, aqui est\u00e3o as diferentes responsabilidades de gerenciamento de vendas que voc\u00ea precisa assumir.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Vendas \u00e9 intera\u00e7\u00e3o humana. E nenhuma grandeza de vendas \u00e9 alcan\u00e7ada sem uma s\u00f3lida equipe de vendas<\/strong>.<\/p>\n Isso significa que voc\u00ea precisa:<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Mesmo uma grande equipe n\u00e3o pode ter um bom desempenho se n\u00e3o tiver uma estrat\u00e9gia, um plano ou uma dire\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n Seu trabalho \u00e9 decidir em quais \u00e1reas se concentrar, como fazer isso, quando, etc.<\/p>\n Isso inclui:<\/p>\n Assuma o comando, forne\u00e7a orienta\u00e7\u00e3o e certifique-se de que todos estejam olhando na mesma dire\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n H\u00e1 uma orienta\u00e7\u00e3o de n\u00edvel superior e, depois, h\u00e1 o treinamento de representantes de vendas para melhorar sua pr\u00e1tica di\u00e1ria<\/strong>.<\/p>\n Dependendo se voc\u00ea faz vendas internas ou vendas em campo<\/a>, isso significa que voc\u00ea ter\u00e1 de ouvir conversas de vendas por telefone<\/a><\/u> (ao vivo ou gravadas) ou se juntar a eles na estrada para participar de reuni\u00f5es. Com base nisso, voc\u00ea pode ajud\u00e1-los a abordar as conversas de vendas e a serem mais eficazes. Essa pr\u00e1tica \u00e9 chamada de \"shadowing\".<\/p>\n Isso tamb\u00e9m pode envolver trein\u00e1-los sobre como escrever e-mails mais eficazes, como escrever propostas melhores<\/a>, como negociar acordos melhores, etc.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Sua equipe de vendas provavelmente n\u00e3o est\u00e1 sozinha na empresa. E, ao atender os clientes, voc\u00ea precisa interagir com a maioria dos outros departamentos para fazer isso melhor: marketing, finan\u00e7as, produtos, ...<\/p>\n Seu trabalho \u00e9 representar sua equipe<\/strong> da melhor forma poss\u00edvel. Por exemplo, quando suas centrais de atendimento<\/span><\/a> recebem consultas e prometem que um representante de vendas far\u00e1 o acompanhamento, \u00e9 sua responsabilidade estar pronto para atender. O alinhamento e o fluxo de trabalho adequado s\u00e3o importantes. Seu trabalho<\/span> \u00e9 garantir que voc\u00ea trabalhe bem em conjunto com as outras equipes e que as informa\u00e7\u00f5es sejam trocadas da forma mais f\u00e1cil poss\u00edvel, mas tamb\u00e9m dar \u00e0 sua equipe o espa\u00e7o e a prote\u00e7\u00e3o necess\u00e1rios para que ela fa\u00e7a seu trabalho da melhor forma poss\u00edvel.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante: voc\u00ea precisa estar atento aos n\u00fameros<\/strong>. Saiba exatamente onde est\u00e1 em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s metas, qual o desempenho de sua equipe e onde pode ajustar ou reorientar o foco para aumentar as vendas. Os relat\u00f3rios de vendas<\/a> s\u00e3o essenciais para otimizar sua estrat\u00e9gia de vendas ou para saber se \u00e9 hora de tentar algo diferente.<\/p>\n Isso significa, \u00e9 claro, que voc\u00ea precisar\u00e1 ter todos os dados para dar suporte a isso, o que \u00e9 exatamente a primeira coisa a ser implementada ao criar um sistema s\u00f3lido de gerenciamento de vendas:<\/p>\n Agora que j\u00e1 sabemos o que significa gerenciamento de vendas e quais s\u00e3o suas responsabilidades como gerente de vendas<\/a>, vamos examinar alguns processos e estrat\u00e9gias que voc\u00ea pode implementar para ser bem-sucedido nesse trabalho.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o saber o que est\u00e1 acontecendo<\/strong>, \u00e9 muito dif\u00edcil realizar adequadamente a maioria das suas tarefas. \u00c9 por isso que a coleta de dados \u00e9 uma das principais etapas que voc\u00ea deve seguir, e h\u00e1 muitas ferramentas, por exemplo, scraper API<\/a>, que podem ajud\u00e1-lo com isso.<\/p>\n O ideal \u00e9 que voc\u00ea tenha dados sobre:<\/p>\n Um bom CRM de vendas<\/a><\/u> pode oferecer essas informa\u00e7\u00f5es em seus dashboards<\/strong>.<\/p>\n Se estiver usando Salesflare<\/a>, voc\u00ea tem um painel do Revenue:<\/p>\n E h\u00e1 um painel de controle da equipe:<\/p>\n \u00c9 claro que primeiro voc\u00ea precisa coletar os dados, e a maioria dos CRMs exige que seus representantes de vendas insiram os dados manualmente. Isso exige uma grande quantidade de tempo, energia e disciplina.<\/p>\n Na verdade, foi por isso que criamos o Salesflare<\/a><\/u>: para automatizar essa entrada de dados<\/strong> e fornecer facilmente todos os dados de que voc\u00ea precisa, sem estressar sua equipe de vendas. Mas mais sobre isso em nosso site<\/a><\/u>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Os dados n\u00e3o s\u00e3o bons se voc\u00ea ficar olhando para eles e n\u00e3o os utilizar.<\/p>\n Use-o para acompanhar exatamente o desempenho de sua equipe. Descubra como eles podem melhorar. E depois, sem d\u00favida, converse com eles sobre isso.<\/p>\n Crie fortes ciclos de feedback para manter seus representantes de vendas afiados e sempre melhorando. Certifique-se de que eles saibam como est\u00e3o se saindo<\/strong> e quais s\u00e3o os principais pontos em que podem trabalhar para ter mais sucesso.<\/p>\n N\u00e3o se esque\u00e7a de colocar loops de feedback positivo<\/strong> em pr\u00e1tica tamb\u00e9m. Voc\u00ea pode, por exemplo, conectar seu CRM ao Slack<\/a><\/u> para comunicar e comemorar as vit\u00f3rias. Isso pode trazer uma \u00f3tima atmosfera para a sua equipe e estimular a motiva\u00e7\u00e3o competitiva dela.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Sem um bom fluxo de leads, o desempenho da sua equipe de vendas pode cair rapidamente para quase zero.<\/p>\n Se os seus representantes de vendas forem respons\u00e1veis tanto por criar novos leads<\/strong> quanto por fech\u00e1-los, voc\u00ea ver\u00e1 que a equipe naturalmente come\u00e7ar\u00e1 a trabalhar em ciclos: primeiro, eles t\u00eam muitos leads no pipeline e s\u00f3 est\u00e3o trabalhando para fech\u00e1-los; depois, ficam sem leads e come\u00e7am a encher o pipeline novamente, ap\u00f3s o que o ciclo se reinicia. Isso cria muita instabilidade na maneira como sua equipe de vendas funciona.<\/p>\n Para criar uma equipe de vendas<\/a> que funcione como um rel\u00f3gio, \u00e9 melhor assumir a responsabilidade por essa \u00e1rea<\/strong> como gerente de vendas.<\/p>\n Ou voc\u00ea trabalha em conjunto com a equipe de marketing para fornecer esses leads ou - como prescreve um dos livros da nossa sele\u00e7\u00e3o abaixo<\/a>, Predictable Revenue<\/a> - voc\u00ea pode dividir as tarefas de cria\u00e7\u00e3o e fechamento de leads em duas fun\u00e7\u00f5es diferentes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Isso pode parecer \u00f3bvio e j\u00e1 falamos sobre isso acima, mas precisamos enfatizar novamente: formar a melhor equipe de vendas \u00e9 fundamental.<\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 mais dif\u00edcil do que parece, porque:<\/p>\n Portanto, recomendamos que voc\u00ea gaste pelo menos um ter\u00e7o do seu tempo<\/strong> trabalhando no desenvolvimento da sua equipe e de suas capacidades.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Muito mais f\u00e1cil de implementar e fundamental para qualquer grande organiza\u00e7\u00e3o de vendas: metas para trabalhar.<\/p>\n A m\u00e9trica de meta mais essencial \u00e9 uma meta de vendas<\/strong> anual por representante de vendas. Dessa forma, cada representante de vendas sabe exatamente para onde precisa trabalhar e quando \u00e9 considerado bem-sucedido.<\/p>\n N\u00e3o importa se voc\u00ea adota a filosofia de definir metas menores e mais ating\u00edveis para aumentar a confian\u00e7a de seus representantes de vendas (que voc\u00ea aumenta gradualmente<\/a><\/u>) ou a filosofia de definir grandes e audaciosas metas<\/a><\/u> para lev\u00e1-los a novos patamares, voc\u00ea precisa definir o padr\u00e3o.<\/p>\n Depois de definir as metas, configure-as em seu CRM<\/strong> e acompanhe-as em pain\u00e9is que sejam vis\u00edveis internamente para todos na equipe de vendas, para que todos possam ver claramente onde est\u00e3o.<\/p>\n Ele deve ser visualizado em n\u00edvel individual:<\/p>\n E tamb\u00e9m no n\u00edvel da equipe (com todas as metas somadas para uma meta de equipe):<\/p>\n Para acompanhar o progresso em dire\u00e7\u00e3o a essas metas, um bom gerente de vendas geralmente planeja reuni\u00f5es semanais ou quinzenais com seus representantes de vendas individuais para analisar seus pipelines de oportunidades. Nesse momento, voc\u00ea pode decidir junto com o representante em quais neg\u00f3cios se concentrar e quais as pr\u00f3ximas etapas a serem tomadas.<\/p>\n Esse produto de vendas<\/a><\/u> normalmente seria visualizado como um quadro Kanban de arrastar e soltar em seu CRM.<\/p>\n Embora os dados sejam essenciais para muitas responsabilidades de vendas, hoje em dia, felizmente, muitas ferramentas novas de software de gerenciamento de vendas<\/a> est\u00e3o surgindo para ajudar os gerentes de vendas a rastrear esses dados de vendas<\/a> de forma melhor e mais f\u00e1cil.<\/p>\n O CRM \u00e9 fundamental para tudo isso, mas definitivamente n\u00e3o \u00e9 tudo o que existe para ajud\u00e1-lo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Embora existam muitas categorias de CRMs no mercado, um CRM de vendas dedicado facilitar\u00e1 sua vida.<\/p>\n Um bom CRM de vendas fornece aos representantes de vendas uma ferramenta pr\u00e1tica para organizar suas vendas (enquanto um CRM empresarial est\u00e1 mais focado em fornecer valor \u00e0 ger\u00eancia), o que significa que eles estar\u00e3o mais propensos a us\u00e1-lo e voc\u00ea ter\u00e1 os dados de que precisa.<\/p>\n Ao escolher a op\u00e7\u00e3o certa, sugerimos que a sele\u00e7\u00e3o seja feita com base nestes crit\u00e9rios:<\/p>\n Para poupar seu tempo, comparamos as op\u00e7\u00f5es de CRM mais populares<\/a><\/u> para voc\u00ea aqui.<\/p>\n Spoiler: esses s\u00e3o os crit\u00e9rios que realmente acreditamos serem os mais importantes, portanto, voc\u00ea descobrir\u00e1 objetivamente que, quando se trata desses crit\u00e9rios, o Salesflare<\/a><\/u> supera os outros. Esse \u00e9 especialmente o caso quando se trata de automatizar a entrada de dados para seus representantes de vendas, o que acabar\u00e1 por garantir que voc\u00ea tenha todos os dados de que precisa.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Para facilitar o trabalho de \"acompanhar\" as conversas telef\u00f4nicas do seu pessoal de vendas em escala, nos \u00faltimos anos foram fundadas empresas de software como a Refract.ai<\/a><\/u> e a Gong.io<\/a><\/u>.<\/p>\n O software registrar\u00e1 e analisar\u00e1 as conversas de vendas e fornecer\u00e1 alguns insights \u00fateis, como o que os representantes de melhor desempenho fazem nas conversas que os tornam bem-sucedidos. Ele tamb\u00e9m lhe dar\u00e1 recomenda\u00e7\u00f5es sobre como os representantes individuais podem melhorar suas conversas.<\/p>\n Embora essas plataformas sejam definitivamente caras, torna-se interessante analis\u00e1-las assim que voc\u00ea dimensiona sua equipe para cerca de 5 vendedores internos ou mais.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Se voc\u00ea tem uma grande equipe de vendas e n\u00e3o sabe:<\/p>\n Ent\u00e3o, talvez voc\u00ea queira dar uma olhada em software de capacita\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> como Showpad<\/a><\/u> ou Clearslide<\/a><\/u>.<\/p>\n Ele n\u00e3o apenas o ajudar\u00e1 a resolver esses problemas, mas, por exemplo, tamb\u00e9m auxiliar\u00e1 seus representantes a encontrar o material certo para o cliente certo no momento certo.<\/p>\n Novamente, isso tamb\u00e9m se destina principalmente a empresas maiores. Se voc\u00ea for pequeno e enxuto, provavelmente n\u00e3o precisar\u00e1 disso e n\u00e3o desejar\u00e1 investir o dinheiro.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n H\u00e1 muitas outras ferramentas dispon\u00edveis que podem lhe proporcionar maior produtividade de vendas.<\/p>\n \u00c9 por isso que compilamos uma lista das principais ferramentas de vendas<\/a><\/u> que voc\u00ea pode consultar.<\/p>\n Se j\u00e1 estiver usando o Salesflare ou quiser us\u00e1-lo como seu CRM, confira algumas de nossas integra\u00e7\u00f5es com outras ferramentas<\/a><\/u> aqui. Voc\u00ea pode conectar o Salesflare a mais de 1500 outras ferramentas usando Zapier<\/a><\/u>, Integromat<\/a><\/u> ou PieSync<\/a><\/u>.<\/p>\n N\u00e3o vamos deix\u00e1-lo sem algumas de nossas recomenda\u00e7\u00f5es pessoais de material de aprendizado adicional. Abaixo est\u00e3o 5 dos melhores livros de gerenciamento de vendas que voc\u00ea pode ler, al\u00e9m de alguns podcasts incr\u00edveis.<\/p>\n Se voc\u00ea gosta de livros de vendas em geral, d\u00ea uma olhada em nossa sele\u00e7\u00e3o dos melhores livros de vendas<\/a><\/u> tamb\u00e9m.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Mike Weinberg acredita que gerenciar equipes de vendas n\u00e3o precisa ser complicado. Neste livro, ele destaca o que fazer e o que n\u00e3o fazer para ser um \u00f3timo gerente de vendas. \u00c9 uma leitura honesta, repleta de dicas pr\u00e1ticas e que pode ser lida facilmente em poucos minutos.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Se voc\u00ea est\u00e1 procurando um livro um pouco mais completo, endossado pelo autor do livro anterior, este livro de David Brock pode ser o que voc\u00ea est\u00e1 procurando. Trata-se de um guia completo para o gerenciamento de vendas na linha de frente, que aborda muitos dos pontos que mencionamos acima com muito mais detalhes. Se estiver procurando um manual de gerente de vendas, pegue este.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Aaron Ross, anteriormente convidado de nosso podcast do Founder Coffee<\/a><\/u>, explica como criar uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas moderna, como a que ele ajudou a construir na Salesforce. Sua principal premissa: separar sua equipe de vendas em diferentes fun\u00e7\u00f5es. Mas isso n\u00e3o \u00e9 tudo o que ele discute no livro. Se voc\u00ea deseja aprimorar os processos de vendas da sua equipe, recomendamos a leitura de Predictable Revenue.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Quer aprimorar suas habilidades de coaching de vendas? O livro de Keith Rosen aborda exatamente esse t\u00f3pico, com muitos detalhes. Pode n\u00e3o ser o livro mais empolgante de se ler, mas \u00e9 uma leitura absolutamente obrigat\u00f3ria para gerentes de vendas (e talvez at\u00e9 para gerentes em geral).<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Finalmente, este livro trata de m\u00e9tricas de vendas. Um livro altamente detalhado, que pode se tornar um pouco repetitivo no final. No entanto, pegue-o, leia a primeira parte e comece a medir e gerenciar seu desempenho de vendas como nunca antes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Est\u00e1 passando algum tempo em tr\u00e2nsito? Provavelmente sim. Ent\u00e3o, por que n\u00e3o ouvir alguns podcasts e manter seu c\u00e9rebro em movimento?<\/p>\n Listamos todos os melhores podcasts de vendas<\/a><\/u> para voc\u00ea.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Voc\u00ea pode seguir @salesflare em<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Saiba exatamente o que significa gerenciamento de vendas e como gerenciar com sucesso sua equipe de vendas usando as estrat\u00e9gias, os processos, o software, as ferramentas certos e muito mais.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":57277,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[62],"tags":[200,91,230,194,213,164],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57276","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales","tag-lead-generation","tag-sales","tag-sales-management","tag-sales-pipeline-management","tag-sales-team","tag-small-business","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n\n
\nDefini\u00e7\u00e3o de gerenciamento de vendas: o que \u00e9 isso?<\/h2>\n
\n
![\"\"](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/unsplash-image_4b6a6a9c54f2a15070e1a9ab0bd1af81_800.jpg\")
\nFun\u00e7\u00f5es e responsabilidades de um gerente de vendas<\/h2>\n
1. Recrutamento, remunera\u00e7\u00e3o, reten\u00e7\u00e3o e avalia\u00e7\u00e3o de uma equipe de vendas<\/h3>\n
\n
2. Planejamento e dire\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
\n
3. Treinamento de representantes de vendas<\/h3>\n
4. Alinhamento e trabalho com outros departamentos<\/h3>\n
5. Relat\u00f3rios e an\u00e1lises<\/h3>\n
\nSistema de gerenciamento de vendas: processos e estrat\u00e9gias para alcan\u00e7ar esses n\u00fameros<\/h2>\n
1. Re\u00fana todos os dados necess\u00e1rios para se manter organizado e testar estrat\u00e9gias<\/h3>\n
\n
![\"Como](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image1_28e711b9bc50429ff4b228c7661c91cf_800.jpg\")
![\"Fique](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image3_c957c81896686d004e14792c6367ffea_800.jpg\")
2. Forne\u00e7a feedback cont\u00ednuo \u00e0 sua equipe de vendas<\/h3>\n
3. Garantir um bom fluxo de leads para o pipeline de vendas<\/h3>\n
4. Contratar e manter uma equipe excelente<\/h3>\n
\n
5. Definir metas, prever e acompanhar<\/h3>\n
![\"Gerencie](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image2_86b1fb555eb0ea7cb26fd2c10f6b441f_800.png\")
![\"Mantenha](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image5_7736880e58f95d18c4d70afb0e950dd8_800.png\")
![\"Mantenha](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image4_751d17a8efe2201f375406c45c251a4b_800.png\")
\nFerramentas de software para gerenciamento de vendas: CRM e muito mais<\/h2>\n
1. Escolha um CRM de vendas<\/h3>\n
\n
2. Treine os representantes com o software de controle de chamadas<\/h3>\n
3. Divulgar e rastrear o uso de material de vendas<\/h3>\n
\n
4. Complemente isso com muitas outras ferramentas de vendas<\/h3>\n
\nLivros de gerenciamento de vendas: os 5 melhores recursos (e um b\u00f4nus)<\/h2>\n
Gerenciamento de vendas. Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, de Mike Weinberg<\/h3>\n
Guia de Sobreviv\u00eancia do Gerente de Vendas: Lessons From Sales' Front Lines, de David Brock<\/h3>\n
Predictable Revenue (Receita Previs\u00edvel), por Aaron Ross e Marylou Tyler<\/h3>\n
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, de Keith Rosen<\/h3>\n
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, de Jason Jordan e Michelle Vazzana<\/h3>\n
B\u00f4nus: Prefere ouvir? Aqui est\u00e3o alguns podcasts excelentes.<\/h3>\n
\n![\"Experimente](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
\nEsperamos que voc\u00ea tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a not\u00edcia!<\/em><\/p>\n