{"id":56813,"date":"2019-04-23T14:56:50","date_gmt":"2019-04-23T12:56:50","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/data-driven-sales-team"},"modified":"2025-10-29T10:06:57","modified_gmt":"2025-10-29T09:06:57","slug":"data-driven-sales-team","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/equipe-de-vendas-orientada-por-dados","title":{"rendered":"Por que voc\u00ea precisa de uma equipe de vendas orientada por dados - e como cri\u00e1-la"},"content":{"rendered":"

Por que voc\u00ea precisa de uma equipe de vendas orientada por dados - e como cri\u00e1-la<\/h1>\n

Um blog de convidado de Josh Brown (Marketing da Helpjuice)<\/h2>\n
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Fot\u00f3grafo: Marvin Meyer<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Vamos ser diretos e dizer isso:<\/p>\n

Vendas \u00e9 um jogo de n\u00fameros.<\/p>\n

Espere, espere... n\u00e3o queremos dizer isso no sentido tradicional.<\/p>\n

(Na verdade, argumentamos que uma abordagem de vendas com uma rede ampla, do tipo \"pulverizar e rezar\", definitivamente<\/em> n\u00e3o \u00e9 o caminho a ser seguido pelos padr\u00f5es atuais).<\/p>\n

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Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

O que queremos dizer \u00e9 que, se a sua meta \u00e9 maximizar a produtividade das vendas, o primeiro passo deve ser olhar para os n\u00fameros. Isso significa a mir\u00edade de dados dispon\u00edveis para a sua equipe em rela\u00e7\u00e3o aos seus clientes, ao desempenho da sua equipe e muito mais.<\/p>\n

Seu pr\u00f3ximo passo: mergulhar de cabe\u00e7a.<\/p>\n

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1. Defini\u00e7\u00e3o da equipe de vendas orientada por dados<\/strong><\/h2>\n

Antes de nos precipitarmos, precisamos definir exatamente o que significa para uma equipe de vendas ser \"orientada por dados\".<\/p>\n

Vamos come\u00e7ar com uma defini\u00e7\u00e3o mais abrangente (e reconhecidamente vaga):<\/p>\n

Uma equipe de vendas orientada por dados \u00e9 aquela que integrou a an\u00e1lise e o uso de dados<\/a> em todo e qualquer processo e atividade relacionados a vendas. <\/em><\/p>\n

Como voc\u00ea pode imaginar, as organiza\u00e7\u00f5es que se tornaram verdadeiramente orientadas por dados normalmente superam a concorr\u00eancia - e com uma margem bastante ampla. As equipes de vendas de alto desempenho t\u00eam 3,5 vezes mais probabilidade de ter usado uma abordagem orientada por dados<\/a><\/u> do que suas contrapartes de baixo desempenho. E as empresas que \u201cinjetaram\u201d dados em suas opera\u00e7\u00f5es di\u00e1rias s\u00e3o 5% mais produtivas e 6% mais lucrativas<\/a><\/u> do que a concorr\u00eancia.<\/p>\n

Agora, h\u00e1 algumas palavras-chave para as quais queremos chamar a aten\u00e7\u00e3o: \"integrado\" e \"injetado\". Ou seja, as equipes de vendas realmente orientadas por dados n\u00e3o apenas \"usam\" os dados: elas encontram maneiras de \"integrar\" e \"injetar\" os dados em suas atividades di\u00e1rias por meio da transforma\u00e7\u00e3o de dados<\/a>. Essencialmente, eles colocam os dados no centro de tudo<\/em> que fazem. Para essas equipes, os dados e as evid\u00eancias concretas nunca s\u00e3o uma reflex\u00e3o tardia. Na verdade, eles costumam ser o catalisador<\/em> que leva a equipe a tomar uma determinada decis\u00e3o ou a realizar uma a\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n

Neste artigo, discutiremos tudo o que precisa acontecer para que sua equipe de vendas se torne realmente orientada por dados em suas opera\u00e7\u00f5es di\u00e1rias.<\/p>\n

Antes de nos aprofundarmos, por\u00e9m, vamos falar sobre alguns dos benef\u00edcios mais espec\u00edficos de se tornar orientado por dados.<\/p>\n

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2. Tr\u00eas vantagens principais de ser orientado por dados<\/strong><\/h2>\n

Como acabamos de mencionar, as equipes de vendas orientadas por dados s\u00e3o mais produtivas e lucrativas do que seus concorrentes com baixo desempenho.<\/p>\n

Mas esses s\u00e3o realmente os produtos<\/em> de se tornar orientado por dados. Voc\u00ea se torna mais produtivo e eficiente n\u00e3o simplesmente por se tornar orientado por dados, mas por causa do que se tornar orientado por dados permite que voc\u00ea fa\u00e7a.<\/p>\n

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Vamos nos aprofundar um pouco mais nisso, certo?<\/p>\n

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1. Permite processos de vendas padronizados (e otimizados)<\/strong><\/h3>\n

Em poucas palavras:<\/p>\n

A maioria das equipes e organiza\u00e7\u00f5es de vendas acaba desperdi\u00e7ando uma tonelada<\/em> de tempo, dinheiro e energia, porque n\u00e3o otimizaram verdadeiramente seus v\u00e1rios processos.<\/p>\n

Para come\u00e7ar, as equipes de vendas perdem muito tempo fazendo \"trabalho bra\u00e7al\" em vez de serem realmente produtivas.<\/p>\n

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Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Como mostra a imagem acima, quase um quinto do dia de um vendedor m\u00e9dio \u00e9 gasto na busca de informa\u00e7\u00f5es pertinentes. N\u00e3o se trata de \"colocar os dados coletados em uso\", mas de procur\u00e1-los em primeiro lugar.<\/p>\n

Como veremos um pouco mais adiante, uma das primeiras etapas para se tornar orientado por dados \u00e9 criar um hub central de dados que sua equipe de vendas (e outros funcion\u00e1rios) possa acessar conforme necess\u00e1rio. Quanto mais f\u00e1cil for encontrar<\/em> as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, mais rapidamente sua equipe de vendas poder\u00e1 come\u00e7ar a trabalhar.<\/p>\n

Outro problema que vem junto com o fato de n\u00e3o<\/em> ser orientado por dados \u00e9 que voc\u00ea corre o risco de desperdi\u00e7ar recursos sem perceber que est\u00e1 fazendo isso<\/em>.<\/p>\n

Por exemplo, a Altify descobriu que um valor surpreendente de $591 bilh\u00f5es \u00e9 perdido nos EUA<\/a><\/u> (e $1,4 trilh\u00f5es<\/em> perdidos em todo o mundo) por equipes de vendas que perseguem leads menos do que excelentes que acabam n\u00e3o indo a lugar algum. Isso se alinha com os dados coletados pela MarketingSherpa<\/a><\/u>, que mostram que apenas 27% dos leads que s\u00e3o passados para as vendas s\u00e3o de fato leads qualificados em primeiro lugar.<\/p>\n

Nesses casos, fica claro que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o da equipe de marketing <\/a><\/u> \u00e9 muito diferente dos processos da equipe de vendas. \u00c9 prov\u00e1vel que os dados que cada equipe est\u00e1 analisando ao longo desses processos sejam igualmente diferentes. Devido a essa discrep\u00e2ncia, seria simplesmente imposs\u00edvel para cada equipe estar na mesma p\u00e1gina no futuro.<\/p>\n

No entanto, ao centralizar todos os dados recebidos (por exemplo, por meio do uso de um CRM<\/a><\/u>)-e colaborar para determinar quais informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o mais vitais para um determinado processo - suas equipes de marketing e vendas (e outras) podem come\u00e7ar a criar uma abordagem mais sistem\u00e1tica para criar um funil que vende<\/a><\/u>.<\/p>\n

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2. Permite que sua equipe de vendas seja personalizada<\/strong><\/h3>\n

No lado voltado para o cliente, tornar-se mais orientado por dados tamb\u00e9m torna muito mais f\u00e1cil para a sua equipe de vendas interagir com clientes potenciais e clientes em um n\u00edvel mais individual<\/a><\/u>.<\/p>\n

Como voc\u00ea provavelmente sabe, essa personaliza\u00e7\u00e3o est\u00e1 se tornando cada vez mais procurada hoje em dia. De acordo com dados coletados pela Evergage<\/a><\/u>:<\/p>\n