{"id":56610,"date":"2019-03-07T14:17:44","date_gmt":"2019-03-07T12:17:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/closing-techniques"},"modified":"2024-06-13T13:15:55","modified_gmt":"2024-06-13T11:15:55","slug":"closing-techniques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/tecnicas-de-fechamento","title":{"rendered":"Como vencer suas negocia\u00e7\u00f5es de vendas usando t\u00e9cnicas comprovadas de fechamento"},"content":{"rendered":"

Como vencer suas negocia\u00e7\u00f5es de vendas usando t\u00e9cnicas comprovadas de fechamento<\/h1>\n

Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Sete<\/strong><\/h2>\n
\"Uma
Fot\u00f3grafo: Benedikt Geyer<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Agora voc\u00ea est\u00e1 gerenciando bem o seu pipeline<\/a><\/u>, com uma vis\u00e3o clara das oportunidades de alta qualidade que voc\u00ea tem. A pr\u00f3xima etapa \u00e9 levar seu processo de vendas adiante, negociar e fechar esses neg\u00f3cios. Mas isso n\u00e3o ser\u00e1 f\u00e1cil. A maioria das t\u00e9cnicas de fechamento exige uma abordagem muito estrat\u00e9gica.<\/p>\n

Esta postagem \u00e9 a Parte Sete de uma nova s\u00e9rie de Masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas<\/a>. Criar um forte propaganda de vendas<\/a> \u00e9 a chave #1 para o sucesso das vendas. \u00c9 por isso que criamos este guia passo a passo indispens\u00e1vel, para ensin\u00e1-lo a criar seu pipeline da maneira correta.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, cofundador do Salesflare<\/a><\/u>, um CRM de vendas f\u00e1cil de usar para pequenas empresas B2B<\/em><\/p>\n

Neste artigo, falaremos sobre como acertar em sua negocia\u00e7\u00e3o usando t\u00e9cnicas comprovadas de fechamento e como permanecer no jogo a longo prazo.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. T\u00e9cnicas de fechamento<\/strong><\/h2>\n

N\u00e3o importa qu\u00e3o bem otimizado seja seu processo de vendas, o fechamento continua sendo um dos aspectos mais dif\u00edceis. Fazer com que as pessoas se comprometam com seu neg\u00f3cio n\u00e3o requer apenas uma abordagem estrat\u00e9gica, mas tamb\u00e9m um aprofundamento na mentalidade do cliente. Aqui est\u00e3o algumas das t\u00e1ticas que sempre funcionam:<\/p>\n

1. O \"melhor que voc\u00ea poderia conseguir\" pr\u00f3ximo <\/strong><\/h3>\n

\u00c9 quando o cliente em potencial est\u00e1 convencido do valor que voc\u00ea oferece, mas busca um benef\u00edcio adicional de sua parte. Normalmente, um vendedor faz uma oferta que gera medo de perder e leva o cliente potencial a fazer uma compra imediata.<\/p>\n

Por exemplo, voc\u00ea pode mencionar que est\u00e1 oferecendo um desconto especial 20% apenas para os dez primeiros clientes.<\/p>\n

2. O fechamento \"experimente antes de comprar <\/strong><\/h3>\n

Muitos de seus clientes em potencial querem experimentar ou testar seu produto antes de assinar o contrato. Eles querem ter certeza do valor que voc\u00ea oferece e se voc\u00ea \u00e9 realmente uma boa op\u00e7\u00e3o para eles. \u00c9 por isso que os processos de vendas que incluem uma avalia\u00e7\u00e3o do produto t\u00eam uma taxa de fechamento mais alta.<\/p>\n

Certifique-se de qualificar bem seus leads. Voc\u00ea n\u00e3o quer acabar investindo muito esfor\u00e7o em um lead que n\u00e3o ser\u00e1 convertido no final do per\u00edodo de avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

3. O \"pacote impressionante\" fechado<\/strong><\/h3>\n

Imagine que voc\u00ea est\u00e1 lendo um e-book sobre vendas e chega ao final. N\u00e3o importa o quanto voc\u00ea tenha lido todos os cap\u00edtulos com aten\u00e7\u00e3o, um resumo estruturado, atuando como uma recapitula\u00e7\u00e3o conveniente, o ajudar\u00e1 a formular claramente as pr\u00f3ximas etapas do processo de vendas. O mesmo se aplica ao fechamento de um neg\u00f3cio.<\/p>\n

\"Fotografia
Fot\u00f3grafo: Kira auf der Heide<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

A maneira de executar essa t\u00e1tica \u00e9 resumir todos os pontos de valor que voc\u00ea estabeleceu para criar um pacote impressionante de recursos e seus benef\u00edcios. Como uma lista de verifica\u00e7\u00e3o para impress\u00e3o oferecida no final do e-book.<\/p>\n

4. O fechamento \"presumido <\/strong><\/h3>\n

Nesse caso, o profissional de vendas presume que o cliente em potencial v\u00ea valor em seu produto e vai fazer uma compra. Essa \u00e9 uma boa t\u00e1tica a ser usada se voc\u00ea se certificar de que cada etapa do processo de vendas agrega valor suficiente ao cliente potencial.<\/p>\n

O segredo aqui \u00e9 manter a confian\u00e7a no que est\u00e1 vendendo e certificar-se de conhecer a perspectiva do cliente potencial em cada est\u00e1gio. Verifica\u00e7\u00f5es regulares de temperatura ajudar\u00e3o a garantir que voc\u00ea ainda esteja na mesma p\u00e1gina.<\/p>\n

5. O \"\u00e2ngulo agudo\" pr\u00f3ximo <\/strong><\/h3>\n

A maioria dos clientes em potencial B2B solicitar\u00e1 redu\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o ou, pelo menos, complementos. Se voc\u00ea tiver uma margem para oferecer descontos ou a aprova\u00e7\u00e3o para faz\u00ea-lo, essa t\u00e1tica provavelmente converter\u00e1 mais porque oferece gratifica\u00e7\u00e3o instant\u00e2nea.<\/p>\n

Portanto, se o seu cliente potencial solicitar um complemento, ofere\u00e7a-o e pe\u00e7a que ele assine o contrato imediatamente.<\/p>\n

6. O fechamento da \"pergunta <\/strong><\/h3>\n

\u00c9 importante que os representantes de vendas fa\u00e7am perguntas sobre os desafios e as metas do cliente potencial durante o processo de vendas. Mas, mesmo quando voc\u00ea estiver fechando o neg\u00f3cio, as perguntas podem ajudar a eliminar poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es que o cliente potencial possa ter em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra.<\/p>\n

\"sinaliza\u00e7\u00e3o
Fot\u00f3grafo: Emily Morter<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Uma simples pergunta perguntando se eles acham que o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo resolve um dos desafios urgentes deles d\u00e1 a voc\u00ea a chance de cultivar ainda mais a conex\u00e3o antes de encerrar a reuni\u00e3o. \u00c9 melhor abordar qualquer confus\u00e3o que seus clientes potenciais ainda possam ter antes de deix\u00e1-los com suas pr\u00f3prias ideias.<\/p>\n

7. O fechamento \"dif\u00edcil <\/strong><\/h3>\n

Os clientes adoram empresas que querem agregar valor a eles e n\u00e3o apenas vender seus produtos. No entanto, \u00e0s vezes, nem mesmo todos os benef\u00edcios do mundo far\u00e3o com que um lead finalmente tome uma decis\u00e3o de compra. Em casos como esse, um fechamento dif\u00edcil o ajudar\u00e1 a fechar o neg\u00f3cio e a manter o processo de vendas em andamento.<\/p>\n

Se voc\u00ea achar que n\u00e3o h\u00e1 mais outra maneira de fechar o neg\u00f3cio, use o fechamento dif\u00edcil. Pergunte ao cliente potencial se ele est\u00e1 interessado em comprar seu produto ou n\u00e3o. Se a resposta for negativa, retire-o imediatamente do pipeline para que voc\u00ea possa se concentrar em outras oportunidades.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. Negociar com princ\u00edpios, n\u00e3o com posi\u00e7\u00f5es <\/strong><\/h2>\n

Assim como voc\u00ea gostaria de conseguir o melhor pre\u00e7o em um produto que encontra no mercado, um acordo de vendas B2B inclui muita barganha e negocia\u00e7\u00e3o. \u00c0s vezes, tudo se resume ao pre\u00e7o e, em outras ocasi\u00f5es, s\u00e3o necess\u00e1rios apenas alguns complementos, como recursos, avalia\u00e7\u00f5es mensais extras e suporte.<\/p>\n

A \u00fanica maneira de tornar a situa\u00e7\u00e3o vantajosa para ambas as partes \u00e9 ouvir. Aqui est\u00e3o as seis diretrizes que voc\u00ea deve seguir ao negociar com t\u00e9cnicas de fechamento.<\/p>\n

1. N\u00e3o confunda o problema com as pessoas <\/strong><\/h3>\n

Ao fechar um neg\u00f3cio, voc\u00ea est\u00e1 concentrado em conseguir uma venda e \u00e9 comum esquecer que h\u00e1 pessoas do outro lado. Elas t\u00eam suas pr\u00f3prias opini\u00f5es, valores, hist\u00f3ricos e sentimentos que contribuem para a maneira como interagem com voc\u00ea ou tomam uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n

Portanto, em vez de tentar remediar suas hesita\u00e7\u00f5es com concess\u00f5es, primeiro tente entender seu ponto de vista. Isso o ajudar\u00e1 a evitar conflitos durante as negocia\u00e7\u00f5es para a assinatura do acordo.<\/p>\n

\"duas
Fot\u00f3grafo: rawpixel<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

2. Foco nos interesses, n\u00e3o nas posi\u00e7\u00f5es <\/strong><\/h3>\n

Na maioria dos casos, tendemos a iniciar as negocia\u00e7\u00f5es declarando nossa posi\u00e7\u00e3o para esclarecer nossa posi\u00e7\u00e3o sobre a situa\u00e7\u00e3o. Por exemplo, dizer que voc\u00ea \u00e9 um especialista em vendas com 10 anos de experi\u00eancia no setor antes mesmo de iniciar uma discuss\u00e3o \u00e9 como indicar que voc\u00ea \u00e9 superior. E esse tom n\u00e3o leva a nada al\u00e9m de egos conflitantes.<\/p>\n

Portanto, concentre-se em identificar os interesses do cliente potencial em vez de incentiv\u00e1-lo a compartilhar sua posi\u00e7\u00e3o na empresa. Entenda o que pode lev\u00e1-lo a fazer uma compra e, em seguida, compartilhe seus pr\u00f3prios interesses.<\/p>\n

Isso ajudar\u00e1 ambas as partes a se abrirem e explorarem oportunidades juntas, o que aumenta as chances de obter um sim em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

3. Mantenha as emo\u00e7\u00f5es sob controle <\/strong><\/h3>\n

O objetivo de uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 discutir tudo e qualquer coisa sobre o neg\u00f3cio B2B. Ambas as partes devem poder expressar livremente suas emo\u00e7\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o ao neg\u00f3cio - seja uma preocupa\u00e7\u00e3o que tenham sobre o produto ou a vis\u00e3o da empresa com a qual est\u00e3o se envolvendo.<\/p>\n

Para manter as emo\u00e7\u00f5es negativas afastadas, certifique-se de realmente ouvir quando o cliente em potencial estiver expressando suas emo\u00e7\u00f5es. Isso n\u00e3o apenas o ajudar\u00e1 a evitar discuss\u00f5es, mas tamb\u00e9m lhe dar\u00e1 a oportunidade de entender melhor as necessidades dele.<\/p>\n

4. Sempre expresse sua gratid\u00e3o <\/strong><\/h3>\n

Se voc\u00ea est\u00e1 dedicando tempo para fazer algo que \u00e9 importante para o outro, deve receber um pouco de cr\u00e9dito por isso. Ningu\u00e9m gosta de se sentir desvalorizado e isso \u00e9 especialmente verdadeiro quando se est\u00e1 negociando.<\/p>\n

\"Obrigado!
Fot\u00f3grafo: Kelly Sikkema<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Expresse seu apre\u00e7o pelo cliente em potencial fazendo um esfor\u00e7o para realmente entender a perspectiva dele e comunicando-a por meio de palavras e a\u00e7\u00f5es. Mesmo que isso signifique agradec\u00ea-lo por ter analisado a plataforma de vendas que voc\u00ea apresentou.<\/p>\n

5. Manter uma vibra\u00e7\u00e3o positiva <\/strong><\/h3>\n

Comunicar-se de forma positiva<\/a> \u00e9 a maneira mais eficaz de obter um sim para o neg\u00f3cio. Em vez de enfatizar que o cliente potencial n\u00e3o est\u00e1 entendendo o valor que voc\u00ea oferece, d\u00ea um toque positivo \u00e0 frase. Tente alinhar sua proposta de valor com o que o cliente potencial est\u00e1 dizendo em vez de tentar for\u00e7\u00e1-lo a concordar com seu ponto de vista.<\/p>\n

As t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e fechamento que mant\u00eam o cliente em primeiro lugar convertem mais.<\/p>\n

6. Evitar o ciclo de a\u00e7\u00e3o e rea\u00e7\u00e3o <\/strong><\/h3>\n

Toda a\u00e7\u00e3o tem uma rea\u00e7\u00e3o. Mas \u00e9 exatamente isso que voc\u00ea deve evitar durante as negocia\u00e7\u00f5es. Se o cliente em potencial n\u00e3o v\u00ea valor em sua oferta, n\u00e3o reaja bruscamente a ela. Em vez disso, tente entender o que ele n\u00e3o est\u00e1 gostando na oferta e como voc\u00ea pode melhor\u00e1-la para ele.<\/p>\n

Isso o ajudar\u00e1 a identificar mais oportunidades de trabalhar com o cliente em potencial, a entender os motivos que o impedem de fazer a compra e a oferecer um neg\u00f3cio personalizado para atender aos interesses dele.<\/p>\n

Mas, o mais importante, lembre-se de determinar o valor percebido pelo cliente potencial de seu produto antes de iniciar as negocia\u00e7\u00f5es. E sempre se concentre em agregar valor ao cliente potencial em vez de vender seu produto!<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

3. Monitore o comportamento do seu cliente potencial <\/strong><\/h2>\n

As boas t\u00e9cnicas de fechamento continuam depois de uma reuni\u00e3o de vendas bem-sucedida: \u00e9 importante continuar reafirmando o valor que voc\u00ea oferece ao cliente em potencial e observar atentamente como ele interage com a sua empresa ap\u00f3s a reuni\u00e3o de fechamento e at\u00e9 mesmo no p\u00f3s-venda.<\/p>\n

\"visualizador
Fot\u00f3grafo: Viviana Rishe<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Acompanhe cada movimento do seu cliente potencial: aberturas de e-mails de acompanhamento, taxas de cliques e o que ele interage em seu site. A forma como eles interagem com a sua empresa indica o n\u00edvel de compreens\u00e3o do que voc\u00ea oferece, as poss\u00edveis d\u00favidas que ainda restam e o que eles est\u00e3o mais interessados em explorar. Al\u00e9m disso, isso permite que voc\u00ea entre em contato com eles no momento certo, com a mensagem certa.<\/p>\n

Alguns aspectos a serem observados incluem:<\/p>\n