A concretiza\u00e7\u00e3o de uma venda \u00e9 o cl\u00edmax de todos os esfor\u00e7os comerciais.<\/p>\n
Tudo come\u00e7a com a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com um total desconhecido a partir do zero. Para isso, voc\u00ea deve construir um pipeline de vendas s\u00f3lido<\/a> para transformar progressivamente um cliente potencial c\u00e9tico em um cliente entusiasmado.<\/p>\n Essa n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil, mas pode ser feita.<\/p>\n Se voc\u00ea aplicar um pouco de graxa de cotovelo, seu pipeline vai cuspir dinheiro como um rel\u00f3gio. Pesquisas revelam que as empresas com pipelines otimizados alcan\u00e7am um crescimento de receita 28% maior.<\/p>\n Esta publica\u00e7\u00e3o explorar\u00e1 seis etapas para criar um pipeline lucrativo. E haver\u00e1 muitos exemplos ao longo do caminho para que voc\u00ea veja como isso \u00e9 feito.<\/p>\n Primeiro...<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Um pipeline de vendas<\/a> \u00e9 uma forma estruturada e simplificada de rastrear os poss\u00edveis compradores \u00e0 medida que eles passam pelos est\u00e1gios do processo de compra.<\/p>\n Ter um pipeline ajuda voc\u00ea:<\/p>\n Em resumo, voc\u00ea administra um neg\u00f3cio mais eficiente e lucrativo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Aqui est\u00e1 um guia passo a passo simples para construir um pipeline de alta convers\u00e3o<\/a> que traga o bacon para casa.<\/p>\n Uma venda eficaz precisa de uma boa base. Para vender bem, voc\u00ea deve conhecer:<\/p>\n 1. Produto<\/strong> que voc\u00ea est\u00e1 vendendo<\/p>\n Conhe\u00e7a seu produto intimamente. Somente assim voc\u00ea poder\u00e1 apresent\u00e1-lo de forma favor\u00e1vel e responder a perguntas com confian\u00e7a. Al\u00e9m disso, voc\u00ea poder\u00e1 ter conversas de vendas inteligentes com clientes em potencial.<\/p>\n 2. Pessoa<\/strong> para quem voc\u00ea est\u00e1 vendendo<\/p>\n Os bons vendedores conhecem seu produto por dentro e por fora - os \u00f3timos conhecem seus clientes potenciais ainda melhor. Isso os ajuda a apertar os bot\u00f5es emocionais certos ao vender para eles.<\/p>\n 3. Pitch<\/strong> que voc\u00ea est\u00e1 usando para vender<\/p>\n Conhecer de perto o produto e o cliente potencial \u00e9 metade da batalha. Elabore uma oferta tentadora e dif\u00edcil de resistir que se relacione com o problema inc\u00f4modo do futuro cliente.<\/p>\n Depois de dominar esses fundamentos, voc\u00ea estar\u00e1 pronto para passar para a pr\u00f3xima etapa.<\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o pediria algu\u00e9m em casamento no primeiro encontro (geralmente).<\/p>\n No entanto, as empresas adoram bombardear os novos contatos com discursos de vendas. Como em um relacionamento, o processo de vendas passa por fases que culminam em uma decis\u00e3o de compra. Esses est\u00e1gios diferem de empresa para empresa. Por exemplo, o pipeline de uma startup de SaaS poderia ser assim:<\/p>\n Para chegar a esses est\u00e1gios, pense nos principais marcos que um cliente em potencial precisa atingir no caminho para se tornar um cliente comprador.<\/p>\n Para aumentar as chances de convers\u00f5es, \u00e9 fundamental segmentar seus leads no in\u00edcio do pipeline. Se voc\u00ea vender para pessoas diferentes de uma \u00fanica maneira, n\u00e3o obter\u00e1 bons resultados.<\/p>\n Observe essas quatro maneiras de agrupar os clientes potenciais:<\/p>\n 1. Segmenta\u00e7\u00e3o demogr\u00e1fica<\/strong><\/p>\n Os grupos lideram por: idade, g\u00eanero, etnia, tamanho da renda e educa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n 2. Segmenta\u00e7\u00e3o comportamental<\/strong><\/p>\n Os grupos lideram por: padr\u00f5es de compra como fidelidade \u00e0 marca, frequ\u00eancia de compra e as diferentes maneiras que usam para comprar.<\/p>\n 3. Segmenta\u00e7\u00e3o psicogr\u00e1fica<\/strong><\/p>\n Grupos liderados por: interesses, atitudes, valores, cren\u00e7as, estilo de vida e tra\u00e7os de personalidade.<\/p>\n 4. Segmenta\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica<\/strong><\/p>\n Grupos liderados por: a \u00e1rea onde vivem. As pessoas de uma determinada \u00e1rea geralmente t\u00eam valores e prefer\u00eancias em comum.<\/p>\n Segmenta\u00e7\u00e3o inteligente<\/a> faz com que o jornada do cliente<\/a> mais suave e o marketing mais preciso.<\/p>\n As empresas em crescimento est\u00e3o crescendo porque criam um fluxo constante de oportunidades de vendas.<\/p>\n Uma oportunidade de vendas \u00e9 um lead que foi qualificado usando um conjunto espec\u00edfico de crit\u00e9rios e que provavelmente se transformar\u00e1 em uma venda.<\/p>\n A maioria das equipes tenta aumentar as vendas<\/a> preenchendo o pipeline com o maior n\u00famero poss\u00edvel de prospects<\/a>.<\/p>\n O resultado? Uma taxa de convers\u00e3o de leads em clientes desanimadora. As vendas s\u00f3 melhoram se voc\u00ea preencher seu pipeline com o tipo certo<\/em> de leads.<\/p>\n Para cada est\u00e1gio do pipeline, observe quais comportamentos fazem com que o lead passe para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio e, por fim, se transforme em uma venda.<\/p>\n Estamos falando de coisas como:<\/p>\n Depois de identificar esses comportamentos espec\u00edficos que mostram que o lead leva a s\u00e9rio a sua oferta, vincule-os \u00e0s suas metas de receita.<\/p>\n Digamos que voc\u00ea observe que 80% das pessoas que experimentam seu produto durante os 14 dias completos acabam comprando. Suponha que sua meta mensal seja $100k e que seu produto custe $7.000.<\/p>\n Isso significa que voc\u00ea precisa de pelo menos 18 oportunidades (pessoas que conclu\u00edram um teste) para atingir sua meta.<\/p>\n Al\u00e9m disso, use esses dados para ajustar sua abordagem. Que a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas sua equipe de vendas e marketing pode tomar para incentivar esse comportamento?<\/p>\n Depois de identificar os comportamentos de acionamento, \u00e9 hora de criar um processo de vendas que gere mais vendas do que voc\u00ea jamais sonhou.<\/p>\n Veja como em tr\u00eas etapas:<\/p>\n Etapa 1: Avalie seu processo atual.<\/strong><\/p>\n Fa\u00e7a a si mesmo as seguintes perguntas:<\/p>\n Etapa 2: Destile as etapas que voc\u00ea seguiu para fechar seus neg\u00f3cios mais bem-sucedidos.<\/strong><\/p>\n Deve haver algo que sua empresa esteja fazendo certo, caso contr\u00e1rio, n\u00e3o estaria no mercado at\u00e9 agora!<\/p>\n D\u00ea uma olhada em seus neg\u00f3cios mais bem-sucedidos:<\/p>\n Transforme as respostas a essas perguntas em modelos que voc\u00ea possa usar para vender melhor.<\/p>\n Etapa 3: injetar novas estrat\u00e9gias usando dados do pipeline.<\/strong><\/p>\n Suponha que voc\u00ea perceba que as convers\u00f5es melhoram \u00e0 medida que voc\u00ea avan\u00e7a em seu pipeline.<\/p>\n O que voc\u00ea pode fazer com essas informa\u00e7\u00f5es?<\/p>\n Para aumentar as convers\u00f5es e, por extens\u00e3o, as vendas, voc\u00ea pode se concentrar na sua oferta inicial quando os clientes em potencial entrarem em contato pela primeira vez.<\/p>\n Se voc\u00ea estava oferecendo aos clientes potenciais um relat\u00f3rio para download, mude para um conte\u00fado de maior valor e veja o que acontece. Ofere\u00e7a um curso, webinar ou v\u00eddeo gratuito. Isso pode resultar em mais leads no in\u00edcio de seu pipeline.<\/p>\n Nem todos os clientes em potencial que entram em seu pipeline acabam comprando.<\/p>\n O que voc\u00ea faz com esses leads?<\/p>\n Descart\u00e1-los? De jeito nenhum! Traga-os de volta \u00e0 vida.<\/p>\n Aqui est\u00e3o duas t\u00e1ticas f\u00e1ceis de experimentar:<\/p>\n Primeiro, exiba os novos recursos do produto.<\/strong><\/p>\n Veja como:<\/p>\n Depois de adicionar um novo recurso ao seu produto, entre em contato com os clientes em potencial que o solicitaram no passado. D\u00ea a eles a not\u00edcia empolgante. Isso pode reacender o interesse deles e levar a conversa adiante.<\/p>\n Em segundo lugar, atraia-os com o conte\u00fado que eles desejam.<\/strong><\/p>\n Como voc\u00ea faz isso?<\/p>\n Essa estrat\u00e9gia gira em torno de excelente reda\u00e7\u00e3o e conte\u00fado de qualidade. Se voc\u00ea n\u00e3o for um bom escritor, terceirize a parte da reda\u00e7\u00e3o. Confira estas faixas salariais de copywriter<\/u><\/a> para ter uma ideia de quanto voc\u00ea precisa investir para conseguir um bom redator.<\/p>\n N\u00e3o enterre leads mortos. Encontre maneiras criativas de ressuscit\u00e1-los.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Quer saber como as melhores empresas gerenciam seus pipelines? Aqui est\u00e3o quatro t\u00e1ticas que elas usam para se manterem \u00e0 frente das demais.<\/p>\n Para obter o m\u00e1ximo do seu pipeline, determine e rastreie m\u00e9tricas significativas<\/a>, como:<\/p>\n Muitas equipes de vendas lutam para se adaptar a um n\u00famero excessivo de m\u00e9tricas. Para superar isso, identifique um punhado de m\u00e9tricas-chave.<\/p>\n Como se come um elefante?<\/p>\n Uma mordida de cada vez.<\/p>\n Busque aumentos m\u00ednimos na taxa de convers\u00e3o em cada est\u00e1gio. Um pequeno ganho pode trazer grandes resultados mais adiante.<\/p>\n Um aumento marginal da taxa de convers\u00e3o no est\u00e1gio em que a empresa mostra aos poss\u00edveis compradores o que o produto pode fazer por eles melhora as taxas de todos os est\u00e1gios abaixo dele.<\/p>\n Em uma empresa comum, as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o organizadas em diferentes silos.<\/p>\n O marketing tem seu pr\u00f3prio conjunto de dados. O mesmo acontece com a equipe de vendas.<\/p>\n Dados fragmentados levam a decis\u00f5es equivocadas devido a uma vis\u00e3o limitada...<\/p>\n Parece familiar?<\/p>\n Para obter os melhores resultados (e a sanidade mental de todos os envolvidos), certifique-se de ter uma \u00fanica fonte de verdade. Isso inclui dados de CRM, dados de e-mail, dados de reuni\u00f5es e at\u00e9 mesmo dados de conversas telef\u00f4nicas.<\/p>\n Dessa forma, todos t\u00eam uma vis\u00e3o mais precisa.<\/p>\n Os representantes de vendas vendem, certo?<\/p>\n Bem, mais ou menos.<\/p>\n Acontece que a maioria dos representantes passa a maior parte do tempo fazendo tudo, menos vender. Um estudo da Pace Productivity descobriu que o representante de vendas m\u00e9dio gasta apenas 22% do seu tempo vendendo<\/u><\/a>.<\/p>\n As boas empresas encontram maneiras de liberar seus representantes dos encargos administrativos. Com mais tempo dispon\u00edvel, eles vendem mais.<\/p>\n Embora as pr\u00e1ticas recomendadas em voga sejam \u00f3timas, n\u00e3o as siga cegamente. Sua empresa \u00e9 \u00fanica. Fa\u00e7a testes e ajustes at\u00e9 encontrar sua pr\u00f3pria receita de sucesso.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n A cria\u00e7\u00e3o de um pipeline eficaz \u00e9 demorada e complexa.<\/p>\n Felizmente, um bom CRM torna tudo mais f\u00e1cil.<\/p>\n De acordo com a Innoppl Technologies, 78% empresas que n\u00e3o utilizam CRM m\u00f3vel<\/a><\/u> n\u00e3o conseguem atingir suas cotas de vendas porque n\u00e3o t\u00eam um bom CRM para orientar e gerenciar as intera\u00e7\u00f5es com os clientes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Criar um produto de vendas<\/a> n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, mas vale a pena.<\/p>\n Assim como em qualquer outro relacionamento, pode levar algum tempo at\u00e9 que algu\u00e9m se interesse por voc\u00ea e se comprometa a longo prazo. Mas com um pouco de paci\u00eancia, tato, pesquisa e uso de feedback, voc\u00ea pode vencer.<\/p>\n A melhor parte?<\/p>\n Depois de criar um pipeline s\u00f3lido, voc\u00ea estar\u00e1 praticamente pronto para viver feliz para sempre com seus clientes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Esperamos que voc\u00ea tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a not\u00edcia!<\/em><\/p>\n Para obter mais informa\u00e7\u00f5es importantes sobre startups, marketing de crescimento e vendas:<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49subscribe here<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n \ud83d\udc49<\/strong> siga @salesflare em<\/em><\/strong> Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> ou<\/em><\/strong> Facebook<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Conquistar uma venda \u00e9 o cl\u00edmax de todos os esfor\u00e7os comerciais. Tudo come\u00e7a com a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com um total desconhecido a partir do zero. Para isso, voc\u00ea deve criar um pipeline de vendas s\u00f3lido para transformar progressivamente um cliente potencial c\u00e9tico em um cliente entusiasmado.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":56415,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[62],"tags":[91,179],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56414","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales","tag-sales","tag-sales-pipeline","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\nO que \u00e9 um pipeline de vendas e por que voc\u00ea precisa de um?<\/h2>\n
\n
Uma estrat\u00e9gia de desenvolvimento de pipeline de vendas em seis etapas<\/h2>\n
Etapa #1: Construa uma base s\u00f3lida com os 3 Ps.<\/h3>\n
Etapa #2: Determine os est\u00e1gios de seu pipeline de vendas.<\/h3>\n
![\"est\u00e1gios](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_37PM_27d6e29075a8e79867546db208f85686_800.png\")
<\/figure>\nEtapa #3: Classifique seus clientes potenciais.<\/h3>\n
Etapa #4: Trabalhar os comportamentos de gatilho.<\/h3>\n
\n
\n
Etapa #5: Refine seu processo de vendas.<\/h3>\n
\n
\n
Etapa #6: Reavive os cabos mortos.<\/h3>\n
\n
\n
4 pr\u00e1ticas recomendadas de gerenciamento de pipeline de vendas<\/h2>\n
#1. Identifique e acompanhe as principais m\u00e9tricas.<\/h3>\n
\n
#2. Concentre-se em melhorias pequenas e cont\u00ednuas.<\/h3>\n
#3. Agrupar dados em vez de dividi-los.<\/h3>\n
#4. Libere seus representantes para se concentrarem nas vendas.<\/h3>\n
![\"tempo](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_50PM_6d47ad79424ecd76b236a2f83a71127c_800.png\")
<\/figure>\nCRM: a ferramenta que faz tudo acontecer<\/h2>\n
Pipeline saud\u00e1vel, saldo banc\u00e1rio saud\u00e1vel<\/h2>\n