{"id":56324,"date":"2018-11-13T12:22:03","date_gmt":"2018-11-13T10:22:03","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/kevin-beales-refract-ai"},"modified":"2020-02-13T11:24:48","modified_gmt":"2020-02-13T09:24:48","slug":"kevin-beales-refract-ai","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/kevin-beales-refract-ai","title":{"rendered":"Kevin Beales, da Refract.ai"},"content":{"rendered":"<h1>Kevin Beales, da Refract.ai<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\">Epis\u00f3dio 017 do Founder Coffee<\/h2>\n<figure class=\"image regular\"><picture><source srcset=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_800.jpg 1x, https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_1600.jpg 2x\" media=\"(max-width: 768px)\"><\/source><source srcset=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_800.jpg 1x, https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_1600.jpg 2x\" media=\"(min-width: 769px)\"><\/source><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_800.jpg\" alt=\"kevin-beales-entrevista-retrato-ai\"><\/picture><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Sou Jeroen, da Salesflare, e este \u00e9 o Founder Coffee.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">A cada duas semanas, tomo caf\u00e9 com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paix\u00f5es, os aprendizados... em uma conversa \u00edntima, conhecendo a pessoa por tr\u00e1s da empresa.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Para este d\u00e9cimo s\u00e9timo epis\u00f3dio, conversei com Kevin Beales, cofundador da Refract.ai, uma plataforma de treinamento para representantes de desenvolvimento de vendas baseada em intelig\u00eancia de conversa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin fundou a Refract.ai depois de sair de sua empresa anterior, porque sentiu o desafio de poder treinar, desenvolver e dimensionar suas equipes de vendas. Assim, ele passou de quase zero para 5 milh\u00f5es de d\u00f3lares em 18 meses.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Este epis\u00f3dio \u00e9 sobre aprendizado. Falamos sobre a hist\u00f3ria de Kevin, como ele aprende com outros fundadores, a import\u00e2ncia de um bom treinamento de vendas, por que ele l\u00ea livros de vendas e como ele ensina seus filhos a se tornarem grandes empreendedores.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Bem-vindo ao Founder Coffee.<\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p class=\"translation-block\">Prefere ouvir? Voc\u00ea pode encontrar esse epis\u00f3dio em:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\">iTunes \/ Apple Podcasts<\/a><\/u><\/li>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/play.google.com\/music\/m\/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe\">Google Play<\/a><\/u><\/li>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/soundcloud.com\/foundercoffee\/017-kevin-beales-refract\">Soundcloud<\/a><\/u><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"translation-block\"><iframe src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/529179237&amp;color=%233a3523&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false&amp;show_teaser=true\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Oi, Kevin. \u00c9 \u00f3timo t\u00ea-lo no Founder Coffee.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Jeroen, \u00e9 absolutamente fant\u00e1stico estar aqui. Muito obrigado por me convidar.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: De nada. Voc\u00ea \u00e9 o fundador da Refract. Refract.ai, tenho que dizer, ou apenas refract?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: N\u00e3o sou exigente. Voc\u00ea pode cham\u00e1-lo de qualquer um, mas sim, Refract.ai. Sim, estou chamando.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Refract.ai. Para aqueles que n\u00e3o conhecem a Refract.ai, o que sua empresa faz exatamente?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Certo. Analisamos as conversas de vendas e ajudamos as organiza\u00e7\u00f5es a tra\u00e7ar o perfil dos momentos de treinamento que ocorrem em chamadas, demonstra\u00e7\u00f5es e reuni\u00f5es. Isso \u00e9 para fazer o trabalho pesado de treinamento de vendas, de modo que voc\u00ea possa compartilhar o que os vendedores de melhor desempenho fazem e destacar o que eles fazem de diferente em suas conversas. Esses momentos de treinamento t\u00eam um impacto direto sobre a receita e o desempenho.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: \u00c9 como quando o seu gerente de vendas ia com voc\u00ea na estrada e tentava trein\u00e1-lo. Agora voc\u00ea pode gravar e digitalizar o treinamento. Agora voc\u00ea pode gravar, digitalizar, compartilhar com outras pessoas e tornar essa experi\u00eancia mais eficaz e colaborativa, eu diria.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Exatamente, e sim, poder fazer isso sem ter que acompanhar ou estar presente ao mesmo tempo. Isso n\u00e3o s\u00f3 lhe d\u00e1 insights sobre o que est\u00e1 acontecendo em uma conversa individual, mas tamb\u00e9m sobre o que costuma ser centenas, milhares de conversas em sua organiza\u00e7\u00e3o todos os dias, semanas ou meses.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Isso \u00e9 para conversas telef\u00f4nicas neste momento, ou n\u00e3o?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Ambos. Conversas telef\u00f4nicas e demonstra\u00e7\u00f5es na Web. Tamb\u00e9m pode ser para reuni\u00f5es presenciais.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Est\u00e1 bem.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Definitivamente, \u00e9 mais usado para chamadas telef\u00f4nicas, chamadas em confer\u00eancia e demonstra\u00e7\u00f5es na Web. Mas, tecnicamente, n\u00e3o faz diferen\u00e7a onde isso est\u00e1 sendo capturado ou gravado.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Como funciona quando se trata de uma conversa cara a cara? Voc\u00ea coloca o celular sobre a mesa?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Desde que voc\u00ea esteja capturando o \u00e1udio ou o v\u00eddeo da conversa. Alguns de nossos clientes capturam isso por meio de suas telas ou de seus celulares, mas acho que \u00e9 justo dizer que h\u00e1 uma mudan\u00e7a para mais equipes de vendas internas e vendas \u00e0 dist\u00e2ncia em qualquer caso. Portanto, acho que \u00e9 justo dizer que estamos vendo esse recurso ser mais usado nessas \u00e1reas e ambientes.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Foi algo que voc\u00ea come\u00e7ou com a experi\u00eancia em um hist\u00f3rico de vendas? Como isso aconteceu exatamente? Onde voc\u00ea estava quando come\u00e7ou a Refract.ai? Quando aconteceu a fa\u00edsca?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Eu tinha um neg\u00f3cio anterior do qual sa\u00edmos, e estava refletindo sobre algumas das experi\u00eancias vividas l\u00e1 e pensando no que far\u00edamos em seguida. Havia uma equipe que veio comigo naquela \u00e9poca. O desafio de ser capaz de treinar, desenvolver e escalar nossas equipes de vendas era muito real. Em sua pior forma, e me envergonho de admitir isso agora, \u00e0s vezes, para mim, isso \u00e9 acompanhar algu\u00e9m em uma reuni\u00e3o. Voc\u00ea est\u00e1 sentado no banco de tr\u00e1s de um t\u00e1xi no caminho de volta para o aeroporto e n\u00e3o consegue deixar de falar sobre a reuni\u00e3o, o que deu certo e quais ideias poderiam ter sido refletidas. Sim, essa \u00e9 uma maneira horr\u00edvel de receber seu treinamento de vendas. N\u00e3o h\u00e1 reflex\u00e3o compartilhada sobre o que realmente aconteceu e, obviamente, na verdade, n\u00e3o \u00e9 necessariamente a maneira mais eficaz de fazer isso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">No entanto, a verdade \u00e9 que, na maioria das conversas de todas as nossas organiza\u00e7\u00f5es, n\u00e3o h\u00e1 oportunidade de saber o que aconteceu nessa conversa ou de destacar os momentos de treinamento que ocorrem. Portanto, foi 100% a partir das experi\u00eancias pessoais de como treinar equipes de forma eficaz sem ter de sentar-se ao lado de algu\u00e9m, mudar a din\u00e2mica da conversa e, talvez, nem mesmo ter uma reflex\u00e3o compartilhada sobre o que aconteceu.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Em que tipo de empresa voc\u00ea estava trabalhando naquele momento?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: O neg\u00f3cio anterior que fundei foi uma empresa chamada The Test Factory. A Test Factory era uma plataforma de avalia\u00e7\u00e3o e testes on-line. Faz\u00edamos de tudo, desde testes para crian\u00e7as de cinco anos na escola at\u00e9 m\u00e9dicos se preparando para seus exames. \u00c9ramos a plataforma para gerenciar o conte\u00fado, entregar os testes e trabalhar com alguns clientes incr\u00edveis. Trabalhamos com pessoas como a Microsoft, as Na\u00e7\u00f5es Unidas e muitos conselhos de exames e editoras. Sim, foi durante esse per\u00edodo que surgiu o momento para a Refract.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Esse foi seu primeiro neg\u00f3cio ou voc\u00ea j\u00e1 tinha neg\u00f3cios antes?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Foi a primeira empresa que fundei. Eu havia participado de duas startups anteriores que foram bem-sucedidas e escalonadas. Passei por essa jornada como parte da equipe de gerenciamento. Chefiei a equipe de vendas de uma empresa chamada Communicator, que trabalha com marketing por e-mail, e, antes disso, de uma empresa chamada NPP, que fornecia solu\u00e7\u00f5es de assinatura e pagamento. Na NPP, fui o primeiro funcion\u00e1rio da empresa. Na Communicator, acho que fui o quinto funcion\u00e1rio e passei por essa jornada de expans\u00e3o. Ent\u00e3o, eu estava pronto e animado para fazer algo sozinho.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Voc\u00ea j\u00e1 viu startups algumas vezes. Voc\u00ea tamb\u00e9m esteve no mundo corporativo, ou pelo menos, digamos, em empresas normais?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Sim, antes dessas duas startups, eu tinha alguns \"empregos corporativos\". Trabalhei para a Adidas e para um time de futebol da Premier League no Reino Unido, ambos na \u00e1rea digital, j\u00e1 que o digital estava come\u00e7ando a se tornar uma coisa, tanto comercial quanto tecnicamente. Mas eu sempre quis fazer algo por mim mesmo. Esse sempre foi o meu plano desde muito jovem e, como acho que acontece com a maioria de n\u00f3s, \u00e9 algo que vai queimando at\u00e9 chegar o momento.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim, muitos de n\u00f3s come\u00e7amos, de fato, no marketing digital. Percebi, ao fazer essas entrevistas, que muitos de n\u00f3s come\u00e7amos a criar sites quando somos jovens. Esse tamb\u00e9m \u00e9 o seu caso?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Tenho muito poucas habilidades t\u00e9cnicas. Talvez eu consiga me manter em uma conversa t\u00e9cnica, mas definitivamente sou mais comercial do que t\u00e9cnico.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: \u00c9 mais o lado de marketing do marketing digital.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Eu sei, depois de ouvir algumas de suas outras entrevistas. Acho que talvez s\u00f3 o fato de ter aquela pequena fatia de pizza de experi\u00eancia de trabalho em uma organiza\u00e7\u00e3o corporativa, que eu sei que muitas pessoas, inclusive eu, acharam muito dif\u00edcil e encontraram todos os motivos para acabar se tornando um fundador. Mas entender realmente como funcionam as grandes organiza\u00e7\u00f5es empresariais sem de fato trabalhar em uma \u00e9, \u00e0s vezes, bastante dif\u00edcil.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Voc\u00ea perguntou antes qual foi minha entrevista favorita at\u00e9 agora, e ela n\u00e3o foi revelada. Qual \u00e9 a sua?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Voc\u00ea me disse, mas n\u00e3o vou dizer em voz alta.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Conte-me. Qual \u00e9 a sua favorita?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Devo dizer que trabalho muito pr\u00f3ximo de <u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/hannah-chaplin-do-receptivo-4b67942aca10\">Hannah Chaplin<\/a><\/u>. Ela nos apresentou. Para quem ainda n\u00e3o ouviu falar, ela \u00e9 a fundadora da Receptive, uma empresa sediada em Sheffield, no Reino Unido.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Sim, passamos muito tempo juntos, Hannah e eu. Todas as coisas em que o Receptive \u00e9 bom s\u00e3o as coisas em que o Refract n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o bom, e acho que o mesmo acontece com o outro. Portanto, aprendemos muito um com o outro. Foi muito interessante ouvir a entrevista dela com voc\u00ea.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Isso \u00e9 legal. H\u00e1 alguma outra startup ou fundador que voc\u00ea realmente admira de alguma forma?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Sim. Obviamente, eu gosto de passeios como o SaaStock e esses tipos de eventos para ouvir as pessoas que foram super bem-sucedidas. Mas, sem d\u00favida, eu, pessoalmente, aproveito mais o valor daqueles que talvez estejam em uma jornada mais semelhante, uma jornada mais alinhada. Sei que a maioria dessas organiza\u00e7\u00f5es superbem-sucedidas passou por muitos dos mesmos caminhos e pelos mesmos desafios e oportunidades que todos n\u00f3s enfrentamos. Mas acho que aproveitei mais o valor daquelas que estavam bem abaixo do radar, mas em uma escala de tamanho e momento semelhantes aos nossos, na verdade.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Al\u00e9m disso, n\u00e3o apenas empresas de SaaS. Obviamente, o SaaS tem seu pr\u00f3prio modelo de neg\u00f3cios, sua economia e seus desafios, que s\u00e3o muito exclusivos do SaaS. Mas, sem d\u00favida, aprendi muito com fundadores de outros setores, onde os problemas de recrutar os melhores talentos, gerenciar, recompensar e incentivar esses talentos, criar uma cultura, todas essas coisas n\u00e3o s\u00e3o espec\u00edficas do SaaS. Sempre me surpreendo com o fato de eles terem visto tanta coisa semelhante em organiza\u00e7\u00f5es muito diferentes do ponto de vista do fundador\/CEO.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim, concordo com ambos os pontos. Especialmente o primeiro. Quando vamos a confer\u00eancias, muitas vezes ouvimos essas empresas hiper-sucessivas que, em seguida, v\u00eam e explicam como n\u00f3s tamb\u00e9m seremos hiper-sucessivos.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Mas percebo que, entre n\u00f3s, eu teria dificuldades em treinar uma startup que n\u00e3o est\u00e1 na fase em que estamos agora para ser bem-sucedida na fase dela, porque estamos sempre t\u00e3o concentrados em nossos problemas neste momento e evolu\u00edmos tanto que, quando recebemos treinamento de algu\u00e9m que est\u00e1 muito mais longe, h\u00e1 algumas coisas que eles simplesmente n\u00e3o conseguem mais entender naquele momento, eu acho.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Sim, 100%. E acho que as hist\u00f3rias de sucesso, embora extremamente importantes, j\u00e1 foram bem contadas. Elas foram contadas muitas vezes, e h\u00e1 uma parcela do neg\u00f3cio certo no momento certo, h\u00e1 uma parcela de sorte, h\u00e1 uma parcela das redes que voc\u00ea tem, e todas essas coisas n\u00e3o se aplicam necessariamente a todos os nossos neg\u00f3cios. Eu j\u00e1 tirei muito proveito, como tenho certeza de que muitas pessoas que est\u00e3o ouvindo aqui, de neg\u00f3cios que n\u00e3o deram certo. Por que eles n\u00e3o deram certo e aprendi tanto sobre as armadilhas e as coisas a serem evitadas, mas acho que, para todos n\u00f3s, s\u00f3 pela gra\u00e7a de Deus, podemos reescrever a hist\u00f3ria de todas as nossas organiza\u00e7\u00f5es, e n\u00e3o \u00e9 preciso mudar muita coisa para que ela tome uma dire\u00e7\u00e3o diferente.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Onde voc\u00ea l\u00ea sobre isso?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Eu procurei algumas dessas pessoas. Tentei sair para tomar um drinque com pessoas que fizeram uma jornada e n\u00e3o deu certo. Mas acho que \u00e9 definitivamente mais dif\u00edcil encontrar essas hist\u00f3rias. Obviamente, s\u00e3o hist\u00f3rias mais dif\u00edceis de contar, e voc\u00ea tem que admirar muito aqueles que sobem ao palco e contam essas hist\u00f3rias.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Regionalmente, aqui no nordeste da Inglaterra, um dos recentes eventos de tecnologia que eles realizaram foi todo focado em neg\u00f3cios que n\u00e3o deram certo. Eles tiveram uma s\u00e9rie de palestrantes, e isso foi \u00f3timo.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim, s\u00f3 estou verificando agora. Lembrei-me de que havia um site, acho que era o autopsy.io. Voc\u00ea pode encontrar uma lista de diferentes empresas que faliram, e eles escreveram sobre isso em seu blog, mencionando o que fizeram de errado. Mas, obviamente, \u00e9 sempre muito mais interessante conversar com as pr\u00f3prias pessoas, porque sempre h\u00e1 muito mais por tr\u00e1s do que o que elas escreveram.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Exatamente, e tenho certeza de que h\u00e1 muita coisa, na maioria dessas hist\u00f3rias, que n\u00e3o pode ser dita em voz alta, por motivos \u00f3bvios. Mas, sim, acho que \u00e9 s\u00f3 ter essa medida de como \u00e9 o super sucesso, o que pode dar errado em um neg\u00f3cio e aqueles que est\u00e3o mais alinhados.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. O que o sucesso significa para voc\u00ea com o Refract.ai?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: \u00d3tima pergunta. Acho, e me reservo o direito de mudar de opini\u00e3o \u00e0 medida que o neg\u00f3cio avan\u00e7a, que temos uma grande oportunidade de mercado. Atualmente, mais da metade dos nossos clientes est\u00e1 sediada nos EUA, e estamos falando sobre a nossa oportunidade de mercado, em que as organiza\u00e7\u00f5es querem melhorar a qualidade e o resultado de suas conversas de vendas.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Esse \u00e9 um grande mercado. Mas, ao mesmo tempo, j\u00e1 me dei mal algumas vezes com investidores, investidores em potencial, quando me fizeram a pergunta, n\u00e3o necessariamente t\u00e3o direta assim, mas \"voc\u00ea acha que \u00e9 uma empresa unic\u00f3rnio em potencial?\" N\u00e3o necessariamente com essas palavras, e eu respondo que n\u00e3o, e isso nem sempre \u00e9 bem aceito.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Isso, \u00e0s vezes, parece falta de ambi\u00e7\u00e3o, o que aqueles que me conhecem provavelmente nunca diriam a meu respeito. Mas acho que isso se baseia apenas no que o sucesso representa para mim e para minha equipe de gerenciamento na Refract. N\u00e3o acho que precisemos nos tornar um unic\u00f3rnio para marcarmos a caixa do sucesso, ou talvez em qualquer lugar. Acho que o sucesso vem em v\u00e1rios n\u00edveis, obviamente. Ele vem tanto em n\u00edvel financeiro quanto em termos do que voc\u00ea alcan\u00e7ou.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Tenho muita sorte pelo fato de a maioria deles ter vindo comigo da minha empresa anterior. Trabalhamos juntos h\u00e1 muito tempo, mas eles s\u00e3o gerentes seniores da Refract pela primeira vez, e a maior parte do sucesso para mim ser\u00e1 ver o que eles alcan\u00e7am e o que far\u00e3o em seguida.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Obviamente, h\u00e1 um elemento financeiro para todos os envolvidos tamb\u00e9m, mas certamente n\u00e3o s\u00e3o aspira\u00e7\u00f5es de unic\u00f3rnio que acho que estamos almejando.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: N\u00e3o est\u00e1 buscando aspira\u00e7\u00f5es de unic\u00f3rnio, mas continua na trilha do capital de risco, se n\u00e3o me engano?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Sim, ent\u00e3o temos <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/quando-arrecadar-dinheiro-para-vc\">financiamento de CV<\/a>. E, como eu disse, isso n\u00e3o quer dizer que haja falta de ambi\u00e7\u00e3o ou falta de oportunidade. No momento, estamos todos sediados no Reino Unido, mas temos uma base de clientes muito global. Nossos planos s\u00e3o de expandir geograficamente os neg\u00f3cios e, portanto, estamos no caminho do VC. Mas acho que provavelmente apenas em nossas aspira\u00e7\u00f5es atuais, e mais uma vez digo que me reservo o direito. Talvez, quando eu estiver falando daqui a dois anos, eu fale sobre nossas aspira\u00e7\u00f5es de unic\u00f3rnio, e tudo ser\u00e1 diferente, mas sim. Hoje, eu diria que \u00e9 um pouco abaixo disso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Hoje, voc\u00ea \u00e9 modesto.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Bem, algo parecido com isso, sim.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim, e al\u00e9m do aspecto financeiro, que outras aspira\u00e7\u00f5es voc\u00ea tem?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Acho que estamos resolvendo um problema enorme, sobre o qual n\u00e3o se fala muito. Mas o principal desafio que resolvemos \u00e9 provavelmente melhor retratado por algumas estat\u00edsticas de relat\u00f3rios publicados, que dizem que tr\u00eas quartos das organiza\u00e7\u00f5es consideram o coaching como a fun\u00e7\u00e3o mais importante de um gerente de vendas.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Normalmente, um gerente de vendas gasta menos de 5% de seu tempo fazendo coaching e, mesmo na pr\u00e1tica, isso provavelmente \u00e9 bastante generoso, porque muito do que \u00e9 classificado como \"coaching\" \u00e9 falar sobre seu pipeline e o que ser\u00e1 fechado no pr\u00f3ximo m\u00eas. H\u00e1 ainda outros estudos que mostram a discrep\u00e2ncia entre a quantidade de coaching que os representantes acham que recebem e a quantidade de coaching que os gerentes acham que d\u00e3o.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ele est\u00e1 quebrado. Quero dizer, o coaching de vendas est\u00e1 quebrado e, ainda assim, \u00e9 universalmente aceito como a melhor maneira de influenciar o desempenho, universalmente aceito como a coisa mais importante que um l\u00edder de vendas deve fazer.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Em termos de nossas aspira\u00e7\u00f5es, parece que h\u00e1 um grande problema a ser resolvido, e n\u00e3o h\u00e1 solu\u00e7\u00f5es f\u00e1ceis para isso. Acho que quando falamos sobre o uso de IA e tecnologia para fazer isso, eu realmente gostaria de pensar que, tanto para n\u00f3s quanto para nossos concorrentes, estamos no in\u00edcio de uma jornada e de uma evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Acho que o que realmente me empolga \u00e9 onde isso vai nos levar e que impacto podemos ter sobre esse problema real de treinamento de vendas. \u00c0 medida que avan\u00e7amos mais em dire\u00e7\u00e3o aos vendedores, em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 parte inferior do degrau, tendo substitutos mais automatizados, com IA, acionados por bots de bate-papo, \u00e9 no final da venda de solu\u00e7\u00f5es mais sofisticadas e complexas que, de fato, as palavras que escolhemos, as conversas que temos, s\u00e3o a diferen\u00e7a entre o sucesso e o fracasso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Se eu ouvi bem, voc\u00ea est\u00e1 nessa por um longo per\u00edodo.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Sim. \u00c9 um mercado emergente. \u00c9 um mercado novo. Ainda sinto, na verdade, que estamos em um est\u00e1gio bastante inicial de ado\u00e7\u00e3o nesse mercado, e at\u00e9 mesmo em um est\u00e1gio bastante inicial de ado\u00e7\u00e3o em termos de onde a tecnologia pode estar e estar\u00e1, tenho certeza, no futuro. Definitivamente, n\u00e3o parece ser uma jornada curta.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: O que voc\u00ea realmente faz agora? Voltando das aspira\u00e7\u00f5es para o que voc\u00ea faz como fundador de uma startup neste momento. Quais s\u00e3o suas responsabilidades? Quais s\u00e3o as coisas mais importantes que voc\u00ea faz em um dia? Como \u00e9 o seu dia, basicamente?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Um dia t\u00edpico. Quero dizer, mais uma vez, tenho certeza de que todos diriam que n\u00e3o existe algo t\u00edpico, mas \u00e9 prov\u00e1vel que inclua algumas contrata\u00e7\u00f5es e algum tempo com minha equipe. N\u00e3o apenas a minha equipe de gerentes, mas o tempo gasto com a equipe aqui na Refract. Obviamente, um tempo conversando com poss\u00edveis investidores, falando sobre estrat\u00e9gias e coisas do g\u00eanero.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ainda fa\u00e7o muitos treinamentos para a equipe de vendas e, obviamente, isso \u00e9 importante em termos do que fazemos e da tecnologia que oferecemos. N\u00e3o s\u00e3o apenas nossos gerentes de vendas e l\u00edderes de vendas que fazem isso e, por fim, e provavelmente o mais importante, conversar com clientes e prospects.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ainda estamos em um est\u00e1gio relativamente inicial, e os elementos que formar\u00e3o nossa jornada e o caminho que seguiremos s\u00e3o impulsionados por clientes, clientes potenciais e clientes que n\u00e3o contratamos. O objetivo \u00e9 poder mapear nosso caminho por meio da evolu\u00e7\u00e3o desse mercado e da evolu\u00e7\u00e3o desse produto.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Qual \u00e9 o tamanho da sua equipe de vendas?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Nossa equipe de vendas tem sete pessoas at\u00e9 o momento.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sete pessoas.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Somos uma equipe de pouco mais de 20 pessoas como empresa. Portanto, ainda somos bastante jovens, pequenos, \u00e1geis e estamos em fase de aprendizado. Mas estamos definitivamente tentando, como tenho certeza, obviamente, mais uma vez, para muitos de seus ouvintes, tentar superar nosso peso e conseguir muito com uma equipe pequena.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Para que tipo de empresas voc\u00eas est\u00e3o vendendo?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Nosso maior cliente tem tr\u00eas mil e quinhentos representantes de vendas em todo o mundo e \u00e9 uma das empresas de tecnologia da Fortune 500. Tamb\u00e9m trabalhamos com organiza\u00e7\u00f5es de recrutamento com seis ou sete funcion\u00e1rios, onde o valor dessas conversas \u00e9 fundamental para os neg\u00f3cios e faz a diferen\u00e7a entre o sucesso que eles t\u00eam como empresa. Todos os tamanhos, ambos trabalhando com organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Tamb\u00e9m trabalhamos com muitos instrutores de vendas, coaches, autores publicados, que usam o Refract para criar novos fluxos de receita para si mesmos, oferecendo coaching e coaching \u00e0 dist\u00e2ncia. Mas, sim, como tenho certeza, mais uma vez, com muitas pessoas que est\u00e3o ouvindo isso, voc\u00ea v\u00ea que, gradualmente, a organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 ficando maior. O tipo de organiza\u00e7\u00e3o que est\u00e1 interessada em comprar essa tecnologia tamb\u00e9m est\u00e1 ficando gradualmente maior.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Ouvi dizer que voc\u00ea gosta de fazer muito treinamento de vendas na Refract. A Refract \u00e9 sobre treinamento de vendas. Suponho que essa seja provavelmente uma das habilidades que voc\u00ea traz para o seu neg\u00f3cio. O que voc\u00ea acha que, al\u00e9m disso, s\u00e3o as habilidades que voc\u00ea, como fundador, traz para a empresa?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Se voc\u00ea analisar o que eu acho que fazemos de melhor como empresa, acho que ...<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Na verdade, eu estava perguntando sobre voc\u00ea, mas os neg\u00f3cios tamb\u00e9m est\u00e3o bem.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Provavelmente estou dizendo isso meio que escondido atr\u00e1s do meu neg\u00f3cio, com um pouco de mod\u00e9stia. Definitivamente, somos os melhores em vendas, e criamos esse modelo de vendas que foi projetado com a escalabilidade em mente desde o in\u00edcio. Vendemos para l\u00edderes de vendas, portanto, n\u00e3o h\u00e1 como se esconder. N\u00e3o h\u00e1 lugar para um contato de baixa qualidade, seja por telefone, e-mail ou canais sociais. Ser\u00edamos descobertos muito rapidamente. Isso \u00e9 bom e ruim para n\u00f3s. O n\u00edvel \u00e9 muito alto e, obviamente, temos que superar esse n\u00edvel em todas as conversas. Temos que impressionar um l\u00edder de vendas com nossas pr\u00f3prias habilidades de vendas em virtude do que estamos vendendo, al\u00e9m de qualquer outra coisa. Sem d\u00favida, \u00e9 a\u00ed que somos os mais fortes. Acho que \u00e9 a\u00ed que est\u00e1 o maior conjunto de habilidades, e acho que isso \u00e9 verdade tanto do ponto de vista pessoal quanto do ponto de vista comercial.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Em outras \u00e1reas da empresa, sou complementado por pessoas com um conjunto de habilidades muito diferente em marketing, na \u00e1rea de tecnologia e na \u00e1rea de sucesso do cliente. Minha experi\u00eancia \u00e9 em vendas e isso tem sido em SaaS e na cria\u00e7\u00e3o de equipes de vendas de SaaS. Ent\u00e3o, sim, \u00e9 definitivamente a\u00ed que est\u00e1 minha experi\u00eancia e, espero, minhas melhores habilidades.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Agora, ao construir a empresa, voc\u00ea sempre enfrenta diferentes dores de crescimento. Quais s\u00e3o as que voc\u00ea est\u00e1 enfrentando agora? Quais s\u00e3o os problemas que voc\u00ea est\u00e1 resolvendo agora, digamos.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Se tiv\u00e9ssemos tido essa conversa h\u00e1 seis meses, eu teria ficado muito mais frustrado. Parecia que est\u00e1vamos fazendo todas as coisas certas, mas as coisas n\u00e3o estavam indo t\u00e3o r\u00e1pido quanto quer\u00edamos, ou t\u00e3o r\u00e1pido quanto esper\u00e1vamos.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Os \u00faltimos seis meses mudaram, do nosso ponto de vista. Foi como se eu estivesse na empresa antes de encontrar meu pr\u00f3prio neg\u00f3cio. Em 18 meses, passamos de quase zero d\u00f3lares para $5 milh\u00f5es. Passamos de cinco para 17 pessoas e, francamente, quando olho para tr\u00e1s, sinto que tudo foi muito f\u00e1cil. Comparativamente ao resto de minha carreira, foi realmente muito f\u00e1cil. Parecia que era a coisa certa, o lugar certo, a hora certa, e tivemos muito sucesso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Provavelmente, pela primeira vez em minha carreira, me senti novamente naquele momento em que tudo parece estar indo ladeira abaixo de uma forma positiva. As rodas est\u00e3o girando para baixo, devo dizer, e isso talvez esteja nos desafiando a pensar um pouco mais sobre, bem, o que fazemos com isso? Como ser\u00e1 o futuro? Estamos analisando os planos no momento e pensando que talvez possamos ir um pouco mais r\u00e1pido. Que contrata\u00e7\u00f5es precisamos fazer para avan\u00e7ar um pouco mais?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Acho que a principal preocupa\u00e7\u00e3o no momento \u00e9 a contrata\u00e7\u00e3o de talentos, e estamos em uma posi\u00e7\u00e3o que tem pr\u00f3s e contras. Estamos sediados em Newcastle, no nordeste do Reino Unido, e h\u00e1 um bom cen\u00e1rio tecnol\u00f3gico aqui na cidade e na regi\u00e3o. Mas, em compara\u00e7\u00e3o com outros ambientes tecnol\u00f3gicos mais conhecidos, \u00e9 relativamente pequeno e h\u00e1 menos experi\u00eancia. Isso foi definitivamente bom e ruim para n\u00f3s.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Uma das grandes vantagens para n\u00f3s \u00e9 que n\u00e3o h\u00e1 muitas empresas de SaaS excelentes com aspira\u00e7\u00f5es globais genu\u00ednas. Talvez com algumas pessoas que j\u00e1 estiveram l\u00e1 e fizeram isso, e aprenderam algumas li\u00e7\u00f5es ao longo do caminho. N\u00e3o h\u00e1 muitas dessas organiza\u00e7\u00f5es, mas, da mesma forma, o pool de talentos \u00e9 menor, e algumas das conversas sobre como contratar pessoas de fora da regi\u00e3o? Estamos atraindo pessoas para a regi\u00e3o? Estamos formando mais uma equipe \u00e0 dist\u00e2ncia, uma equipe remota tamb\u00e9m? Esses s\u00e3o alguns dos desafios e discuss\u00f5es atuais sobre como crescer e garantir a forma\u00e7\u00e3o do talento certo para isso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. H\u00e1 alguma outra startup conhecida em Newcastle?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Sim. Mas eu diria que muitas delas passam despercebidas. H\u00e1 uma empresa incr\u00edvel sediada no nordeste dos EUA chamada SaleCycle. A SaleCycle tem, imagino, mais de 300 funcion\u00e1rios em 12 pa\u00edses ao redor do mundo. \u00c9 uma das empresas de tecnologia que mais crescem aqui no Reino Unido. N\u00e3o necessariamente t\u00e3o conhecida ou com um perfil t\u00e3o bom.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">H\u00e1 outra empresa chamada Performance Horizon. Os fundadores dessa empresa venderam anteriormente um neg\u00f3cio para o Google por algumas quantias alt\u00edssimas de dinheiro, e est\u00e3o fazendo isso de novo. Completamente desconhecido \u00e9 o fato de que Newcastle tem a \u00fanica FTSE 100, o equivalente \u00e0 Fortune 500 nos EUA, empresa de software no Reino Unido, em uma empresa chamada Sage.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Mas a Sage talvez n\u00e3o seja vista como uma empresa que prioriza o SaaS, e n\u00e3o \u00e9 vista com os mesmos olhos do ponto de vista tecnol\u00f3gico. Mas ela \u00e9 not\u00e1vel, pois \u00e9 a maior empresa com sede no Reino Unido, aqui em Newcastle.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: As startups em que voc\u00ea trabalhou tamb\u00e9m estavam todas em Newcastle?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: A primeira empresa com a qual trabalhei ficava em Manchester, que, para quem est\u00e1 fora do Reino Unido, fica a duas horas e meia ou tr\u00eas horas de carro, e eu trabalhava remotamente. Como eu disse, fui o primeiro funcion\u00e1rio de l\u00e1 e, provavelmente, se voc\u00ea tivesse tirado a geografia, n\u00e3o sei se eu ainda estaria l\u00e1 ou n\u00e3o. Mas, com certeza, eu n\u00e3o teria sa\u00eddo quando sa\u00ed.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Comecei a ter uma fam\u00edlia e isso se tornou um pouco dif\u00edcil demais, mas era uma empresa incr\u00edvel. Eles acabaram de fazer a rodada da s\u00e9rie B agora. Eles t\u00eam mais pessoas nos EUA do que no Reino Unido atualmente, e essa foi uma experi\u00eancia incr\u00edvel, e eu provavelmente abandonei essa experi\u00eancia muito cedo. Foi mais por circunst\u00e2ncias pessoais do que por qualquer outra coisa.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Mas isso foi definitivamente um desafio para mim no in\u00edcio de minha carreira. Como encontrar algo baseado em meu local de trabalho, e eu estava pessoalmente ligado \u00e0 regi\u00e3o. Como encontrar as empresas certas, e acho que isso acelerou minha jornada de fazer algo por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Voc\u00ea tem esposa e filhos, e ent\u00e3o come\u00e7ou seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio para poder administrar melhor. Isso \u00e9 contr\u00e1rio ao que as pessoas normalmente fazem. Normalmente, com esposa e filhos, voc\u00ea consegue um emprego de consultor bem remunerado em algum tipo de empresa corporativa em que n\u00e3o precisa fazer muita coisa.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: A resposta \u00e9 definitivamente ambos. E acho que pode haver uma boa hist\u00f3ria aqui. Eu estava trabalhando para uma empresa, a Communicator, como eu disse. Esse era o trabalho em que tudo parecia muito f\u00e1cil, e est\u00e1vamos indo muito bem, e eu sa\u00ed cerca de 18 meses antes de eles serem adquiridos, para come\u00e7ar a The Test Factory. Naquele momento, achei que tudo era muito f\u00e1cil e que eu mesmo deveria fazer algo, e me senti pronto para dar esse salto e, talvez, um pouco consciente das oportunidades na regi\u00e3o.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Cheguei em casa e conversei sobre isso. Contei \u00e0 minha esposa e ela come\u00e7ou a chorar. Ela ent\u00e3o chamou a m\u00e3e dela, que come\u00e7ou a chorar, e a m\u00e3e dela me implorou: \"Voc\u00ea precisa ter um emprego decente, precisa ter certeza de que pode sustentar sua fam\u00edlia\". Eu tinha um segundo filho a caminho e, mais uma vez, tenho certeza de que isso se aplica a muitas pessoas que est\u00e3o ouvindo. Minha esposa \u00e9 completamente avessa a riscos. Ela \u00e9 totalmente o oposto de mim. A ideia de abrir uma empresa, acho que ela realmente a chamou de uma das minhas ideias de c\u00e9rebro de cabelo. A ideia de come\u00e7ar era horr\u00edvel, mesmo tendo uma fam\u00edlia jovem e as responsabilidades que voc\u00ea tem, tanto financeiras quanto outras.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Sim, ela chorou. Ela sempre achou que era uma m\u00e1 ideia, e devo dizer que ela achou que era uma m\u00e1 ideia at\u00e9 o dia em que foi adquirida. E ent\u00e3o tem sido muito interessante porque agora ela incentiva. Eu tamb\u00e9m incentivo muito meus filhos. Eles ainda s\u00e3o muito jovens, mas pensam em empreendedorismo e no que querem fazer, o que pode incluir ser empreendedor ou fazer algo por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Falamos muito sobre isso e jogamos o que chamamos de \"Dragon's Den\" aqui - Shark Tank nos EUA. Eu jogo isso com meus filhos. Eles t\u00eam suas ideias de neg\u00f3cios, pensam em apresent\u00e1-las e, depois, fazemos uma negocia\u00e7\u00e3o. Agora, minha esposa est\u00e1 realmente aderindo a isso e acha que seria uma \u00f3tima ideia para nossos filhos passarem por esse desafio.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Mas eu diria, e mais uma vez, tenho certeza de que \u00e9 a mesma coisa para muitas pessoas que est\u00e3o ouvindo. \u00c9 uma montanha-russa, certo? Para todos n\u00f3s, \u00e9 uma montanha-russa. Um dia, voc\u00ea est\u00e1 muito bem, no dia seguinte, est\u00e1 muito mal, e h\u00e1 altos e baixos, e voc\u00ea escolhe andar nessa montanha-russa. Definitivamente, para minha esposa, ela n\u00e3o apenas n\u00e3o anda nessa montanha-russa, mas tamb\u00e9m n\u00e3o quer andar nela.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Agora, em casa, n\u00e3o falo nada sobre trabalho. Literalmente, estaremos passando por uma rodada de financiamento ou fecharemos contrato com um grande cliente, e eu quase n\u00e3o digo nada, porque sei que ela n\u00e3o quer andar nessa montanha-russa. Se eu mencionar apenas as coisas boas, ela sabe que n\u00e3o estou mencionando as coisas ruins, ent\u00e3o, sim. Acho que essa \u00e9 a din\u00e2mica que funcionou para n\u00f3s, mas tenho certeza de que, novamente, para muitas pessoas que est\u00e3o ouvindo, essa din\u00e2mica entre a vida profissional e a vida pessoal \u00e9 dif\u00edcil de equilibrar.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Talvez para alguns dos que est\u00e3o nos est\u00e1gios iniciais agora, come\u00e7ando, como voc\u00ea vendeu para sua esposa que come\u00e7aria algo de qualquer maneira? Voc\u00ea tinha um plano reserva pronto?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Na verdade, n\u00e3o. Na verdade, provavelmente me tornei bastante obstinado e decidi que era isso que eu ia fazer, e tomei essa decis\u00e3o. Acho que se tivesse sido uma decis\u00e3o coletiva, isso nunca teria acontecido. Mas eu teria ficado com aquela coceira e nunca teria ficado feliz em trabalhar para outra pessoa. Sim, provavelmente usei todas as minhas habilidades de vendas para tentar apresentar isso da melhor forma poss\u00edvel como um resultado favor\u00e1vel para ela. N\u00e3o foi uma venda f\u00e1cil. Foi um p\u00fablico dif\u00edcil.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Como voc\u00ea equilibra seu trabalho e sua vida no momento? Que tipo de horas voc\u00ea trabalha e como garante que as coisas permane\u00e7am equilibradas?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Em termos de horas no escrit\u00f3rio, n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o ruim. Eu tento equilibrar a vida. Tenho tr\u00eas filhos pequenos, e isso \u00e9 obviamente importante. Tenho a sorte de ter uma \u00f3tima equipe de gerenciamento aqui tamb\u00e9m e, sim, todos n\u00f3s compartilhamos essa filosofia. Acho que o que todos n\u00f3s descobrimos, e, mais uma vez, minha esposa me diz isso. Ela diz: \"Voc\u00ea nunca est\u00e1 presente. Sempre vejo que est\u00e1 pensando em outra coisa. Parece que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 na sala na metade do tempo\", e a verdade \u00e9 que isso \u00e9 verdade. Quando n\u00e3o est\u00e1 trabalhando, voc\u00ea ainda est\u00e1 trabalhando. Voc\u00ea est\u00e1 pensando em todas essas coisas e tocando todas essas coisas, e sim, acho que isso n\u00e3o para.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Acho que tenho um bom equil\u00edbrio entre vida pessoal e profissional, mas sim, eu digo isso. Estou prestes a sair de f\u00e9rias, de f\u00e9rias, amanh\u00e3, e voc\u00ea n\u00e3o pode se desligar, sabe? Obviamente, \u00e9 a mesma coisa para todos n\u00f3s, e n\u00e3o queremos nos desligar.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Voc\u00ea quer estar envolvido. Voc\u00ea ainda quer ter um impacto. Mas \u00e9 um equil\u00edbrio. Acho que, provavelmente, uma das coisas mais dif\u00edceis para qualquer fundador \u00e9 como conseguir esse equil\u00edbrio pessoal, principalmente com pessoas que n\u00e3o optaram por fazer as escolhas que voc\u00ea fez. Seja um parceiro, filhos, o que for. Elas n\u00e3o fizeram as escolhas que voc\u00ea fez, e \u00e9 preciso respeitar isso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Falando sobre sair de f\u00e9rias e se desligar, voc\u00ea n\u00e3o acha que, depois de um certo tempo, voc\u00ea pode come\u00e7ar a se desligar? Quando o tempo \u00e9 muito curto, voc\u00ea nunca consegue realmente se desligar, mas quando \u00e9 longo o suficiente, voc\u00ea consegue. Ent\u00e3o, fica at\u00e9 um pouco mais dif\u00edcil voltar ao mesmo fluxo, ou voc\u00ea n\u00e3o consegue fazer isso?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Sinceramente, n\u00e3o sinto. E n\u00e3o \u00e9 que eu sinta que isso est\u00e1 faltando ou que est\u00e1 faltando. Isso \u00e9 definitivamente uma escolha. Ficar sentado ao lado da piscina, tomando sol, com meu telefone, conversando com as pessoas no Slack ou vendo o que est\u00e1 acontecendo no e-mail \u00e9 relaxante para mim e \u00e9 uma pausa para mim. Sei que essa n\u00e3o \u00e9 necessariamente a escolha de todo mundo, mas acho que, novamente, isso \u00e9 mais t\u00edpico de fundadores que n\u00e3o querem necessariamente se desligar completamente. Mas, sim, esse \u00e9 definitivamente o meu caso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Que livro voc\u00ea planeja ler \u00e0 beira da piscina?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Todo livro que levo comigo \u00e9 um livro de vendas ou de neg\u00f3cios, e os que tenho embalados no momento, na verdade, s\u00e3o o livro de vendas que um dos caras com quem trabalhamos, um cara chamado Jeb Blount, acabou de publicar. Um livro chamado \"Objections\" (Obje\u00e7\u00f5es), que estou lendo. Uma senhora chamada Tamara Schenk escreveu um livro sobre capacita\u00e7\u00e3o de vendas. Isso provavelmente \u00e9 bastante espec\u00edfico para a \u00e1rea em que estamos, e sei que obviamente voc\u00ea tamb\u00e9m, Jeroen. Ela escreveu \u00f3timas coisas, por isso estou ansioso para ler esse livro.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">A maioria deles s\u00e3o <u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/the-20-best-sales-books-elon-musk-is-probably-reading-1105aa85c2ef\">livros de vendas<\/a><\/u>. Alguns deles s\u00e3o livros de neg\u00f3cios, mas sim, eu leio muito. Ou n\u00e3o, eu n\u00e3o leio muito. Provavelmente ou\u00e7o mais podcasts e coisas do g\u00eanero. Sair de f\u00e9rias \u00e9 provavelmente o momento em que leio mais prolificamente, mas sim, normalmente s\u00e3o livros de vendas, para desgosto de minha esposa.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Voc\u00ea acha que ainda aprende muito ao ler esses livros de vendas? Voc\u00ea os l\u00ea de capa a capa?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: De capa a capa, marcando as coisas no livro. Aprendendo o tempo todo, e todos n\u00f3s estamos em uma jornada, e acho que \u00e0s vezes aprendemos coisas que nunca pensamos antes. \u00c0s vezes, somos lembrados de coisas que sab\u00edamos, mas sabemos que n\u00e3o fazemos tanto quanto poder\u00edamos. \u00c0s vezes, isso apenas d\u00e1 uma apar\u00eancia diferente a um problema ou desafio que voc\u00ea est\u00e1 enfrentando, ou a uma situa\u00e7\u00e3o ou cen\u00e1rio espec\u00edfico.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Aprendo o tempo todo e, genuinamente, quando tenho uma conversa de vendas, eu a gravo e compartilho com minha equipe. Pe\u00e7o a eles que me treinem e me deem feedback. Toda conversa pode ser realizada de forma diferente e melhor, especialmente com a oportunidade de refletir e pensar sobre isso. Sim, estou aprendendo o tempo todo, sem sombra de d\u00favida. Voc\u00ea meio que se pergunta onde est\u00e1 nessa jornada de aprendizado. Todos n\u00f3s estamos bem no come\u00e7o.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Sim. Por fim, qual foi o melhor conselho que voc\u00ea j\u00e1 recebeu?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: O melhor conselho que j\u00e1 recebi. Essa \u00e9 uma boa pergunta. Acho que foi quando trabalhei na Adidas. Na verdade, nunca contei isso a essa pessoa, mas quando trabalhei na Adidas, tive uma \u00f3tima chefe. Ela era uma mulher bastante assustadora. Muitas pessoas na organiza\u00e7\u00e3o tinham muito medo dela, mas ela foi uma \u00f3tima chefe para mim e foi a primeira pessoa a realmente reconhecer que eu era um vendedor.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Naquela \u00e9poca, eu estava trabalhando com marketing para a Adidas e, depois, no setor digital. Eu tinha uma vis\u00e3o de vendas que era, acho, muito antiquada, e que se tratava de ser muito duro e sofrer muita rejei\u00e7\u00e3o. Eu n\u00e3o tinha muita certeza de que era eu, e ela definitivamente me treinou, embora esse n\u00e3o fosse o trabalho dela e n\u00e3o fizesse parte de suas atribui\u00e7\u00f5es em sua equipe. Ela realmente me ensinou que havia um vendedor dentro de mim e me ajudou a enxergar isso. Sou sempre muito grato a ela. Acho que esse foi o melhor conselho. N\u00e3o necessariamente uma \u00fanica linha ou um \u00fanico conselho, mas algu\u00e9m que me ajudou a me encontrar e a encontrar meu caminho foi aquele tempo na Adidas.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen: Legal. Obrigado, Kevin. Obrigado por participar do Founder Coffee.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin: Fant\u00e1stico. Obrigado, Jeroen. Muito obrigado.<\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p class=\"translation-block\">Gostou? <u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/founder-coffee\">Leia as entrevistas do Founder Coffee com outros fundadores.<\/a><\/u> \u2615<\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p><em class=\"translation-block\">Esperamos que voc\u00ea tenha gostado deste epis\u00f3dio.<\/em><\/p>\n<p><em>Se voc\u00ea o fez,<\/em> <em class=\"translation-block\"><strong><u><a href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\">avalie-nos no iTunes<\/a><\/u><\/strong>!<\/em><\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p><em class=\"translation-block\">Para obter mais informa\u00e7\u00f5es importantes sobre startups, crescimento e vendas<\/em><\/p>\n<p>\ud83d\udc49 <strong class=\"translation-block\"><em><u><a href=\"https:\/\/salesflare.typeform.com\/to\/Pi0dBQ\">subscribe here<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n<p>\ud83d\udc49 <strong><em>siga @salesflare em<\/em><\/strong> <strong><em><u><a href=\"https:\/\/twitter.com\/salesflare\">Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> <strong><em>ou<\/em><\/strong> <strong class=\"translation-block\"><em><u><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/salesflare\/\">Facebook<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Este epis\u00f3dio \u00e9 sobre aprendizado. 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