{"id":55823,"date":"2018-04-17T07:29:11","date_gmt":"2018-04-17T07:29:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/?p=55823"},"modified":"2025-05-16T13:13:35","modified_gmt":"2025-05-16T11:13:35","slug":"aaron-ross-of-predictable-revenue-88efc730a672","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/aaron-ross-da-receita-previsivel-88efc730a672","title":{"rendered":"Aaron Ross, da Predictable Revenue"},"content":{"rendered":"<article class=\"h-entry\">\n<header><\/header>\n<h1 class=\"p-name\">Aaron Ross, da Predictable Revenue<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\">Epis\u00f3dio 003 do Founder Coffee<\/h2>\n<section class=\"e-content\">\n<section class=\"section section--body section--first\">\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p class=\"translation-block\"><img class=\"alignnone size-full wp-image-64688\" src=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/aaron-ross-predictable-revenue.png\" alt=\"Aaron Ross Predictable Revenue\" width=\"800\" height=\"538\" \/><\/p>\n<p id=\"3a71\" class=\"graf graf--p graf-after--figure translation-block\">Sou Jeroen, da Salesflare, e este \u00e9 o <em class=\"markup--em markup--p-em\">Founder Coffee<\/em>.<\/p>\n<p id=\"986d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">A cada duas semanas, tomo caf\u00e9 com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paix\u00f5es, os aprendizados... em uma conversa \u00edntima, conhecendo a pessoa por tr\u00e1s da empresa.<\/p>\n<p id=\"c9f9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Neste terceiro epis\u00f3dio, conversei com Aaron Ross. Aaron ficou mundialmente famoso como o cara que montou a organiza\u00e7\u00e3o de vendas da <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>. Ele escreveu um livro sobre o assunto e agora dirige uma empresa de consultoria que ajuda as empresas com suas vendas; ambos chamados de \"<a href=\"http:\/\/predictablerevenue.com\/get-started?utm_source=website&amp;utm_medium=blog&amp;utm_campaign=salesflare&amp;utm_content=foundercoffee\">Predictable Revenue<\/a>\".<\/p>\n<p id=\"53d5\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing translation-block\">Aaron tem 9 filhos, 3 cachorros e mais de 40 funcion\u00e1rios. Falamos sobre como ele administra sua vida agitada, sobre ter um neg\u00f3cio de falsifica\u00e7\u00e3o de identidades e, obviamente, sobre como organizar as vendas com mais efici\u00eancia.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"ecdc\" class=\"graf graf--p graf--leading translation-block\">Prefere ouvir? Voc\u00ea pode encontrar esse epis\u00f3dio em:<\/p>\n<ul class=\"postList\">\n<li id=\"c7e8\" class=\"graf graf--li graf-after--p\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">iTunes \/ Apple Podcasts<\/a><\/li>\n<li id=\"0cab\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/play.google.com\/music\/m\/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Google Play<\/a><\/li>\n<li id=\"5570\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/soundcloud.com\/foundercoffee\/003-aaron-ross-predictable-revenue\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Soundcloud<\/a><\/li>\n<li id=\"e11a\" class=\"graf graf--li graf-after--li graf--trailing\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/youtu.be\/OaoBUUk8URg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">YouTube<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<p class=\"translation-block\"><iframe src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/430486497&amp;color=%23ff5500&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false&amp;show_teaser=true\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"4e9d\" class=\"graf graf--p graf--leading translation-block\">Jeroen: Ol\u00e1, Aaron, \u00e9 \u00f3timo ter voc\u00ea no Founder Coffee!<\/p>\n<p id=\"acb8\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, eu s\u00f3 queria que houvesse caf\u00e9 de verdade tamb\u00e9m!<\/p>\n<p id=\"2f66\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Bem, eu tenho um caf\u00e9 ao meu lado para nossa conversa. E quanto a voc\u00ea?<\/p>\n<p id=\"eeb5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Estou um pouco lento com isso, mas vou fazer isso logo em seguida! Eu gosto disso.<\/p>\n<p id=\"99da\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Ent\u00e3o, Aaron, voc\u00ea \u00e9 o fundador da Predictable Revenue. Para aqueles que n\u00e3o estiveram neste planeta nos \u00faltimos anos, do que se trata?<\/p>\n<p id=\"dc1e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: O Predictable Revenue come\u00e7ou como um livro, na verdade, que foi lan\u00e7ado em 2011. O livro falava sobre como, quando trabalhei na <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>, na \u00e9poca em que ela era pequena e tinha algumas centenas de funcion\u00e1rios, criei um sistema de vendas outbound que os ajudou a quase dobrar o crescimento da receita.<\/p>\n<p id=\"4199\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Depois de alguns anos de sa\u00edda da Salesforce, escrevi o livro e acho que agora o chamam de B\u00edblia de Vendas do Vale do Sil\u00edcio. O livro est\u00e1 sendo traduzido em diferentes idiomas para diferentes mercados - portugu\u00eas no Brasil, mandarim na China e outros. At\u00e9 mesmo uma sequ\u00eancia foi lan\u00e7ada!<\/p>\n<p id=\"d25f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Agora, eu tenho uma empresa que faz o que o livro faz. Basicamente, \u00e9 uma empresa de sucesso na prospec\u00e7\u00e3o outbound que ajuda outras empresas a negociar resultados de forma eficaz, para obter uma receita mais r\u00e1pida com a prospec\u00e7\u00e3o outbound.<\/p>\n<p id=\"7d4c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Na verdade, minha esposa \u00e9 brasileira e ouvi dizer que no Brasil j\u00e1 \u00e9 um sucesso. \u00c9 um best-seller!<\/p>\n<p id=\"6fad\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, \u00e9 uma grande coisa no Brasil. Eles est\u00e3o ficando loucos por isso. Portanto, depois dos EUA, nosso segundo maior neg\u00f3cio \u00e9 o Brasil. Temos uma unidade separada l\u00e1 e eu adoro esse lugar.<\/p>\n<p id=\"c4f0\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: J\u00e1 somos dois! Eu at\u00e9 falei com um dos caras da Salesforce, h\u00e1 cerca de um m\u00eas. Ele realmente quer montar um neg\u00f3cio em torno da Predictable Revenue, porque parece que o tipo de venda apresentado no livro n\u00e3o \u00e9 realmente conhecido no Brasil e voc\u00eas s\u00e3o os introdutores.<\/p>\n<p id=\"db10\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, a maior parte do mundo quer fazer isso. Ent\u00e3o, por exemplo, uma das principais ideias \u00e9... falaremos sobre prospec\u00e7\u00e3o de sa\u00edda, mas vamos come\u00e7ar com algo ainda mais fundamental: especializa\u00e7\u00e3o em vendas.<\/p>\n<p id=\"4c79\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">No livro, foi a primeira vez que algu\u00e9m disse: \"voc\u00ea precisa especializar seu pessoal de vendas se quiser crescer e ter sucesso\".<\/p>\n<p id=\"9c7a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Isso significa que voc\u00ea precisa mudar a forma como imagina uma pessoa de vendas t\u00edpica. Durante centenas de anos, um vendedor fez a prospec\u00e7\u00e3o, fechou os neg\u00f3cios e at\u00e9 mesmo cuidou das contas dos clientes. Mas com o surgimento das vendas internas e do big data, as coisas come\u00e7aram a mudar nos \u00faltimos 10 anos.<\/p>\n<p id=\"5c7e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Em vendas, voc\u00ea divide e conquista. H\u00e1 muitos trabalhos diferentes para a equipe de vendas, ent\u00e3o voc\u00ea contrata habilidades diferentes e faz com que elas trabalhem juntas. Voc\u00ea tem prospectores que fazem a prospec\u00e7\u00e3o. E isso \u00e9 tudo o que eles realmente fazem. Eles geram leads para os fechadores ou executivos de contas e vendedores que far\u00e3o com que os clientes se inscrevam. Isso \u00e9 tudo o que essa se\u00e7\u00e3o da equipe faz.<\/p>\n<p id=\"8f2d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Tamb\u00e9m pode haver leads provenientes de suas campanhas de inbound marketing. Voc\u00ea poderia ter uma fun\u00e7\u00e3o separada para os respondentes de leads de entrada ou representantes de vendas juniores. Seu trabalho seria qualificar ou pr\u00e9-qualificar e passar ao executivo de contas os leads com maior probabilidade de se inscreverem.<\/p>\n<p id=\"68fb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Em seguida, vem o \u00faltimo tipo de fun\u00e7\u00e3o na equipe de vendas. Isso seria depois que o cliente se inscreve e, na verdade, h\u00e1 diferentes tipos de fun\u00e7\u00f5es que entram em jogo aqui: gerenciamento de contas, sucesso do cliente ou servi\u00e7os profissionais.<\/p>\n<p id=\"10a3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">A ideia \u00e9 novamente ter uma abordagem de equipe para vendas com diferentes fun\u00e7\u00f5es. Trabalhar em conjunto \u00e9 a nova ideia de vendas, de fato. Agora, a maioria das empresas em todo o mundo, como no Brasil, n\u00e3o segue isso. O modelo que elas ainda seguem \u00e9 o do pessoal de vendas fazendo tudo. Agora que o mercado leu o livro, eles est\u00e3o vendo a equipe de vendas de uma maneira diferente.<\/p>\n<p id=\"e230\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">N\u00e3o sei dizer quantas notas recebi de pessoas que leram o livro e implementaram isso em sua equipe de vendas. Elas dizem: \"Eu fiz isso. Especializei meu pessoal de vendas e isso dobrou meus resultados!\"<\/p>\n<p id=\"ab7c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Isso n\u00e3o torna as fun\u00e7\u00f5es reais de vendas um pouco entediantes?<\/p>\n<p id=\"1b71\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Eu diria que, para a maioria das pessoas, pode ser um trabalho chato. Mas para aqueles que j\u00e1 trabalham com vendas, eles est\u00e3o sobrecarregados fazendo cinco trabalhos diferentes juntos. Elas acabam fazendo cada um deles de forma ruim e isso prejudica seu desempenho geral.<\/p>\n<p id=\"9ef2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ningu\u00e9m gosta de se esfor\u00e7ar. Portanto, quando voc\u00ea os reorienta e eles conseguem fazer menos coisas melhor, isso os ajuda a permanecer no caminho certo e a dar o melhor de si. Isso os aproxima de se tornarem especialistas nessa \u00e1rea. Por exemplo, se eu sou um fechador, ent\u00e3o me torno um especialista em fechar leads e se sou um prospector, ent\u00e3o me torno um especialista em prospectar leads de qualidade.<\/p>\n<p id=\"56af\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">H\u00e1 v\u00e1rios motivos pelos quais as empresas devem seguir esse novo modelo de vendas. \u00c9 claro que tamb\u00e9m pode haver exce\u00e7\u00f5es nesse caso, em que voc\u00ea s\u00f3 precisa atender a uma ou duas chamadas. Nesse caso, um representante de vendas pode definitivamente fazer a tarefa.<\/p>\n<p id=\"81ad\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mas o livro fala principalmente sobre vendas B2B. Em todas as vendas B2B, a especializa\u00e7\u00e3o \u00e9 o caminho a seguir e h\u00e1 algumas raz\u00f5es que posso apresentar para isso. Primeiro, as pessoas simplesmente n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o boas em lidar com v\u00e1rias tarefas diferentes. A maioria dos chefes de vendas reclama que seu pessoal n\u00e3o consegue prospectar bem. Bem, n\u00e3o \u00e9 porque eles n\u00e3o queiram fazer isso. \u00c9 simplesmente porque eles est\u00e3o sobrecarregados com muitas tarefas. D\u00ea a eles uma ou duas tarefas de cada vez e veja o desempenho deles.<\/p>\n<p id=\"7512\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Por exemplo, quando voc\u00ea pede aos membros mais experientes da sua equipe que fa\u00e7am vendas para voc\u00ea. O fato de eles fazerem chamadas telef\u00f4nicas \u00e9 o recurso mais caro que voc\u00ea poderia estar reservando. O fato de n\u00e3o conseguir fechar tantos leads s\u00f3 vai reduzir a receita de sua empresa. Essa \u00e9 a primeira raz\u00e3o pela qual voc\u00ea contrata representantes de vendas para cuidar dessa parte do trabalho!<\/p>\n<p id=\"cb8a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Outro motivo pelo qual esse modelo funciona \u00e9 a mensurabilidade das vendas. Quando voc\u00ea especializa sua equipe e a divide em diferentes trabalhos, fica muito mais f\u00e1cil entender o que est\u00e1 funcionando e o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando. Voc\u00ea pode ver a prospec\u00e7\u00e3o de sa\u00edda, como ela est\u00e1 funcionando, como ocorre o fechamento de leads, como as contas s\u00e3o tratadas, como um lead de entrada \u00e9 respondido - tudo como eventos separados.<\/p>\n<p id=\"30b7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Quando seu pessoal de vendas faz tudo, tudo o que voc\u00ea consegue ver \u00e9: \"Ok, o John n\u00e3o est\u00e1 indo muito bem\". Mas voc\u00ea realmente n\u00e3o consegue ver por que ele est\u00e1 tendo dificuldades!<\/p>\n<p id=\"1ce4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Um dos principais motivos pelos quais o novo modelo funciona \u00e9 que ele mant\u00e9m a equipe feliz. Quando voc\u00ea especializa as pessoas, elas t\u00eam a chance de se tornar especialistas no que fazem e isso \u00e9 bom. Isso tamb\u00e9m simplifica a contrata\u00e7\u00e3o, pois voc\u00ea est\u00e1 procurando um bom representante para se juntar \u00e0 equipe e fazer uma tarefa espec\u00edfica, e n\u00e3o um unic\u00f3rnio que pode fazer toda a m\u00e1gica sozinho!<\/p>\n<p id=\"d803\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Sim, acho que a satisfa\u00e7\u00e3o dos funcion\u00e1rios tamb\u00e9m desempenha um papel fundamental no sucesso das vendas. Voc\u00ea estava na <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>, em que posi\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p id=\"dae5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bem, comecei como o executivo mais j\u00fanior da empresa - um cargo de n\u00edvel b\u00e1sico para atender a linha 1-800. Esse era o \u00fanico cargo que eles tinham em vendas. A \u00fanica pessoa que trabalhava comigo era um estagi\u00e1rio. Sinceramente, eu queria fazer esse trabalho.<\/p>\n<p id=\"f17a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J\u00e1 fui CEO de uma empresa de Internet. Hav\u00edamos levantado cinco milh\u00f5es de d\u00f3lares em financiamento. A empresa acabou fracassando e um dos motivos foi que eu, como CEO, n\u00e3o entendia como formar e gerenciar uma equipe de vendas - uma equipe de vendas profissional.<\/p>\n<p id=\"9ebe\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Eu havia contratado um vice-presidente de vendas, mas havia abdicado do meu entendimento. Eu n\u00e3o delegava, portanto, quando as vendas n\u00e3o estavam funcionando, eu n\u00e3o sabia realmente o que fazer. Ent\u00e3o pensei: \"Tenho que trabalhar com vendas para saber o que \u00e9 vendas, se vou abrir outra empresa\". Somos melhores do que a Salesforce, e o \u00fanico trabalho que eles tinham era o de respondente do site. Agora chamamos isso de representante de resposta ao mercado ou SDR de entrada.<\/p>\n<p id=\"35bc\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Basicamente, voc\u00ea tinha uma startup e ela n\u00e3o deu certo. Foi quando decidiu aceitar o cargo mais baixo na Salesforce, onde ningu\u00e9m fazia vendas, e o transformou em um sistema de vendas muito bem-sucedido.<\/p>\n<p id=\"7318\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Perto. Sim, eu queria trabalhar l\u00e1 para aprender sobre vendas. O \u00fanico emprego que eles tinham era o de j\u00fanior. Ent\u00e3o eu disse: \"Tanto faz. N\u00e3o tenho nenhum ego em rela\u00e7\u00e3o a isso, s\u00f3 quero aprender\".<\/p>\n<p id=\"3570\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">O Salesforce j\u00e1 era muito bem-sucedido. Mas havia algo que a Salesforce ainda n\u00e3o estava fazendo muito bem. Eles tinham toneladas de leads chegando, como milhares por m\u00eas para clientes de pequenas empresas. Eles tinham acabado de criar um produto empresarial, contratado e gastado muito dinheiro em vendas empresariais de campo experientes. Apesar de toda a gera\u00e7\u00e3o de leads inbound e de Marc Benioff, que \u00e9 brilhante em rela\u00e7\u00f5es p\u00fablicas, n\u00e3o est\u00e1vamos conseguindo leads suficientes de empresas ou de empresas de m\u00e9dio porte. Simplesmente n\u00e3o est\u00e1vamos conseguindo penetrar.<\/p>\n<p id=\"37d6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Em vez de esperar por uma solu\u00e7\u00e3o, o que fiz foi ter uma pequena conversa comigo mesmo. \"Estou vendo o problema. Estamos obtendo leads, mas n\u00e3o temos vendas suficientes. Contratamos os vendedores mais experientes do mercado e eles est\u00e3o ajudando a estabelecer relacionamentos com os clientes, mas n\u00e3o est\u00e3o trazendo nada e est\u00e3o tendo dificuldades.\"<\/p>\n<p id=\"aa2e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Por isso, decidi tentar criar um processo de prospec\u00e7\u00e3o outbound - uma maneira simples, por\u00e9m eficaz, de prospectar compromissos.<\/p>\n<p id=\"7d01\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Eu nunca tinha feito prospec\u00e7\u00e3o antes, mas percebi que n\u00e3o est\u00e1vamos fazendo isso muito bem. Eu pensava: \"N\u00e3o sei como isso funciona, mas sei que o que estamos fazendo \u00e9 uma porcaria\". Li v\u00e1rios livros e depois experimentei algumas coisas. Realmente n\u00e3o gostei de nada disso. Mas, por fim, foi aqui que escrevi no livro Predictable Revenue que comecei a usar a prospec\u00e7\u00e3o por e-mail mais do que por telefone.<\/p>\n<p id=\"1d1d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Fazer com que eles respondessem, conseguir compromissos e criar todo um sistema - sistema de gerenciamento de contabilidade, m\u00e9tricas de e-mail, tudo. A ideia era gerar o m\u00e1ximo de compromissos que precis\u00e1ssemos nessas empresas de m\u00e9dio e grande porte para preencher nosso pipeline de vendas com vendedores. Esse foi o sistema outbound que criamos do zero na Salesforce e sobre o qual escrevemos em detalhes no livro Predictable Revenue. Agora ajudamos as empresas a formar suas pr\u00f3prias equipes para fazer isso tamb\u00e9m.<\/p>\n<p id=\"c5ed\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Voc\u00ea criou todo esse sistema na Salesforce; em que momento voc\u00ea pensou: \"Vou fazer um livro. Vou come\u00e7ar uma consultoria?\"<\/p>\n<p id=\"0aed\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sem querer me alongar muito, mas agora tenho uma fam\u00edlia grande. Tenho nove filhos, tr\u00eas cachorros e depois adotamos outras crian\u00e7as tamb\u00e9m. Na verdade, eu n\u00e3o tinha nenhum filho. S\u00f3 me casei h\u00e1 sete anos. O que \u00e9 interessante \u00e9 que deixei a Salesforce em 2006. Passei alguns anos pensando: \"N\u00e3o quero trabalhar com consultoria de vendas. N\u00e3o quero fazer isso\". Fiz o suficiente para sobreviver enquanto trabalhava em outros projetos.<\/p>\n<p id=\"4332\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">O que acabou acontecendo foi que eu sabia que queria fazer um livro. Na verdade, eu j\u00e1 tinha uma oferta de livro antes, mas n\u00e3o parecia certo naquele momento. Em 2011, eu me casei e minha esposa tinha dois filhos do casamento anterior, e ela engravidou logo em seguida. Ent\u00e3o, naquele ano, passamos de zero para tr\u00eas filhos ou dois filhos mais um a caminho, e ainda me lembro desse momento em que, antes disso, eu realmente n\u00e3o precisava ganhar muito dinheiro como solteiro. E nunca tive gostos caros.<\/p>\n<p id=\"8898\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Eu n\u00e3o precisava ganhar muito, mas me lembro de um momento em que pensei: \"Tenho uma fam\u00edlia a caminho\". Eu pensei: \"Que merda, preciso ganhar mais dinheiro de forma mais regular para sustentar minha fam\u00edlia\".<\/p>\n<p id=\"a444\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Tamb\u00e9m precis\u00e1vamos nos mudar para um apartamento maior e obter mais seguro de sa\u00fade. Certo, isso realmente acendeu um fogo em meus olhos para publicar o livro e come\u00e7ar a fazer uma consultoria mais focada no assunto. Isso foi em 2011 e, em quatro anos, aumentei minha pr\u00f3pria renda em quase 10 vezes, na verdade, 11 vezes. De 70 mil e poucos por ano para mais de 700 a 800 por ano. Tudo com base no livro \"Predictable Revenue\" (Receita previs\u00edvel) e sua sequ\u00eancia, \"From Impossible To Inevitable\" (Do imposs\u00edvel ao inevit\u00e1vel).<\/p>\n<p id=\"a5c1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">A quest\u00e3o \u00e9 que sempre analiso como fazer do crescimento um sistema.<\/p>\n<p id=\"c96d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Em trabalhos de vendas normais, voc\u00ea sempre pensa: \"N\u00e3o tenho certeza se vou conseguir atingir meu n\u00famero neste m\u00eas ou neste trimestre\". Eu n\u00e3o gostava dessa incerteza. Tentei torn\u00e1-lo previs\u00edvel.<\/p>\n<p id=\"4ccb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ironicamente, minha renda hoje n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o previs\u00edvel m\u00eas a m\u00eas. H\u00e1 outras raz\u00f5es para isso, mas como tornar o crescimento mais sistem\u00e1tico? Como voc\u00ea analisa as empresas que t\u00eam algo e querem crescer, por que algumas crescem e outras t\u00eam dificuldades?<\/p>\n<p id=\"8623\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">\u00c9 nisso que realmente penso em meus livros e no que me interessa: descobrir como fazer poucas coisas, mas faz\u00ea-las bem. Sempre h\u00e1 mil coisas que voc\u00ea poderia fazer melhor ou talvez um milh\u00e3o. Todos n\u00f3s temos isso. Mas se voc\u00ea puder fazer apenas uma ou duas ou, digamos, tr\u00eas coisas este ano, quais seriam elas? Isso \u00e9 o que mais me interessa.<\/p>\n<p id=\"fa62\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Se quiser tornar sua receita previs\u00edvel, voc\u00ea j\u00e1 pensou em criar um modelo baseado em assinatura para seus servi\u00e7os?<\/p>\n<p id=\"4dd9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Mais uma vez, tenho uma situa\u00e7\u00e3o \u00fanica em que s\u00f3 posso trabalhar 15 horas por semana. Costumava ser 25, mas agora \u00e9 ainda menos porque, novamente, a fam\u00edlia ficou muito grande. Estou em Los Angeles, portanto, preciso ganhar algo em torno de $60.000 por m\u00eas.<\/p>\n<p id=\"b0e0\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Como posso explicar? Eu adoraria ter um modelo recorrente, mas isso ainda n\u00e3o \u00e9 pr\u00e1tico.<\/p>\n<p id=\"ae8e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Para fazer um modelo recorrente, \u00e9 como se voc\u00ea tivesse que escolher o seu neg\u00f3cio e, at\u00e9 este ponto, consultoria e servi\u00e7os, \u00e9 o que podemos oferecer. Isso \u00e9 o que mais \u00e9 terceirizado. Mas agora temos uma equipe e um neg\u00f3cio. Acho que ela est\u00e1 pronta para avan\u00e7ar para o que estamos chamando de Universidade Previs\u00edvel.<\/p>\n<p id=\"cb32\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Quantos s\u00e3o agora na equipe de receita previs\u00edvel?<\/p>\n<p id=\"f493\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bem, na empresa Predictable Revenue, h\u00e1 cerca de 25 ou 30 membros na equipe. Depois, h\u00e1 mais meia d\u00fazia. Tamb\u00e9m temos uma pequena equipe no Brasil. \u00c9 pequena, mas fizemos muito para estabelecer as bases para os pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n<p id=\"7f71\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">A maneira como penso sobre isso, e h\u00e1 muitas pessoas que est\u00e3o ouvindo, que se sentem assim, \u00e9 que \u00e0s vezes voc\u00ea est\u00e1 no est\u00e1gio de crescimento r\u00e1pido, mas \u00e0s vezes ele se estabiliza - seja um neg\u00f3cio ou voc\u00ea como pessoa. Voc\u00ea pode trabalhar em coisas para reiniciar o crescimento. Pode ser refazer um produto ou refazer sua equipe. Pode ser refazer sua vida pessoal de alguma forma. Muitas vezes, voc\u00ea est\u00e1 plantando as sementes para crescer, mas talvez n\u00e3o veja os resultados por um bom tempo.<\/p>\n<p id=\"4ecf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Por exemplo, minha renda tem sido um gr\u00e1fico linear nos \u00faltimos dois ou tr\u00eas anos. Estou investindo em um futuro - pode ser escrever outro livro, criar um produto ou simplesmente aumentar minha equipe - mas \u00e9 algo em que acredito. Desde que voc\u00ea sinta que est\u00e1 fazendo a coisa certa, isso vai funcionar.<\/p>\n<p id=\"596d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Se voc\u00ea est\u00e1 tentando limitar o tempo que dedica \u00e0 empresa, como administra o fato de que ela tamb\u00e9m est\u00e1 t\u00e3o ligada ao seu nome?<\/p>\n<p id=\"82f6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Tenho um grupo de grandes parceiros e uma grande equipe. \u00c9 imposs\u00edvel que eu tenha pessoas inscritas que n\u00e3o trabalhariam comigo em algo \"em conjunto\".<\/p>\n<p id=\"5096\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">No fundo, sou mais um autor. Estamos pensando em atualizar o livro Predictable Revenue no pr\u00f3ximo ano. H\u00e1 um livro que escrevi com Jason Lemkin, da SaaStr, chamado \"From Impossible To Inevitable\" (Do imposs\u00edvel ao inevit\u00e1vel). J\u00e1 ouvi muitas pessoas dizerem que \u00e9 o melhor livro que j\u00e1 leram.<\/p>\n<p id=\"b876\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Para mim, a maneira como fa\u00e7o isso \u00e9: quero construir uma reputa\u00e7\u00e3o e uma marca, e um conjunto de ideias que realmente se conectem com as pessoas. Mas tamb\u00e9m gostaria de ter uma equipe em torno disso. N\u00e3o me importo de trabalhar mais lentamente em alguns aspectos, em vez de tentar trabalhar muito r\u00e1pido o tempo todo. N\u00e3o me importo de investir em coisas que levar\u00e3o um ou tr\u00eas anos para dar retorno, porque sei que dar\u00e3o.<\/p>\n<p id=\"3087\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Posso dizer que levamos alguns anos para chegar a esse ponto em que trabalho cerca de 15 horas por semana. Realmente n\u00e3o posso trabalhar mais, pois cuido das crian\u00e7as em casa e minha esposa fica muito tempo fora. Ela est\u00e1 cantando muito. Estou cuidando de todas as crian\u00e7as na maior parte do tempo e sustentando a fam\u00edlia. Encontrei uma maneira de fazer isso. Nem sempre \u00e9 f\u00e1cil, assim como ser pai n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, mas funciona.<\/p>\n<p id=\"1434\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Entendi. Voc\u00ea sempre soube que queria fazer algo na \u00e1rea de vendas ou isso foi algo que s\u00f3 cresceu em voc\u00ea depois que sua startup fracassou?<\/p>\n<p id=\"3990\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Eu nunca soube que queria trabalhar com vendas. Acho que nunca imaginei ser um vendedor quando era crian\u00e7a.<\/p>\n<p id=\"97b4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: O que voc\u00ea queria ser?<\/p>\n<p id=\"d67e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Piloto ou astronauta. Depois, durante a faculdade, eu estava estudando programa\u00e7\u00e3o de computadores e meu interesse mudou para engenharia civil. Eu n\u00e3o sabia realmente o que queria fazer. Fiz engenharia civil em Stanford e depois trabalhei em um banco de investimentos por alguns anos. Simplesmente porque eu pensava: \"Isso seria interessante\", e foi por um tempo, mas depois ficou muito chato.<\/p>\n<p id=\"3c50\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Depois, fui para o setor de software. Em algum momento, percebi que queria ser um empreendedor. Ningu\u00e9m nunca me perguntou o que eu queria fazer, at\u00e9 que tive que preencher um formul\u00e1rio de inscri\u00e7\u00e3o para a Stanford Business School. At\u00e9 os 26 anos, eu nunca havia pensado em uma resposta de forma muito focada.<\/p>\n<p id=\"2a23\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Lembro-me de preencher especificamente o formul\u00e1rio de inscri\u00e7\u00e3o da Stanford Business School: \"O que voc\u00ea quer fazer da sua vida?\" Eu disse: \"Bem, eu quero ser um empreendedor\". Isso me levou a abrir uma empresa, o que me levou ao fracasso de uma empresa e ent\u00e3o pensei: \"Eu realmente preciso saber de vendas\".<\/p>\n<p id=\"cad5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Voc\u00ea teve uma \u00fanica startup antes da Salesforce ou v\u00e1rias?<\/p>\n<p id=\"2780\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Uma startup de internet. Eu tinha feito outros pequenos neg\u00f3cios na faculdade, como uma empresa de pintura. No ensino m\u00e9dio, criei e vendi identidades falsas, portanto, eu era um falsificador. Nos Estados Unidos, para comprar bebidas alco\u00f3licas \u00e9 preciso ter 21 anos. Algumas dessas coisas quando eu era mais jovem. Mas a primeira start-up seria a da Internet, antes de come\u00e7ar a trabalhar na <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>.<\/p>\n<p id=\"5fda\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Voc\u00ea nunca foi pego como falsificador?<\/p>\n<p id=\"0513\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: N\u00e3o. Em parte, era uma forma de ganhar algum dinheiro, em parte, uma forma de poder comprar bebidas alco\u00f3licas e, em parte, uma forma de fazer amigos, porque n\u00e3o vou dizer que eu era antissocial, eu era apenas t\u00edmido no ensino m\u00e9dio. Tinha dificuldade em fazer amigos, mas era bom com computadores.<\/p>\n<p id=\"3f79\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Por que voc\u00ea acha que estava interessado em startups? Por que voc\u00ea queria ser um empreendedor?<\/p>\n<p id=\"a891\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Meu pai era um empres\u00e1rio. Ent\u00e3o, acho que isso teve um papel importante. Se algu\u00e9m que est\u00e1 me ouvindo agora tem 50 ou 40 anos, talvez j\u00e1 tenha ouvido falar da Ross Systems. Nos Estados Unidos, era uma grande empresa de software de or\u00e7amento financeiro. Na verdade, ela ainda existe.<\/p>\n<p id=\"9b6e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ela foi vendida para uma empresa chinesa. Ela foi comprada e vendida algumas vezes, mas ele come\u00e7ou quando eu nasci, basicamente. Foi da\u00ed que tirei minha inspira\u00e7\u00e3o original e, depois de fazer isso por um tempo, achei que estava gostando.<\/p>\n<p id=\"17b5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Eu tirei muito proveito do <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>, em termos de aprendizado. No entanto, foi uma luta porque, ao trabalhar tr\u00eas meses por ano, eu me sentia inspirado apenas para criar algo e, depois de nove meses, eu estava planejando no Salesforce. Aprendi muito sobre pol\u00edtica e trabalho interno. Foi uma \u00f3tima maneira de ser pago para aprender.<\/p>\n<p id=\"23c9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Acho que qualquer trabalho, se voc\u00ea olhar para ele, pode ser uma \u00f3tima maneira de ser pago para aprender. Portanto, n\u00e3o reclame de seu emprego, diga: \"Nossa, voc\u00ea tem uma oportunidade aqui\". Fiquei feliz em voltar a trabalhar por conta pr\u00f3pria depois da Salesforce e come\u00e7ar a fazer minhas pr\u00f3prias coisas.<\/p>\n<p id=\"1e81\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Voc\u00ea ainda sente que est\u00e1 sendo pago para aprender pela sua pr\u00f3pria empresa?<\/p>\n<p id=\"9d77\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Eu tento. H\u00e1 per\u00edodos em que posso me sentir assim quando h\u00e1 algo novo. Mas, definitivamente, h\u00e1 momentos em que \u00e9 mais trabalhoso. Isso se deve em parte ao tempo e \u00e0 energia limitados.<\/p>\n<p id=\"a0bd\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">At\u00e9 mesmo ontem \u00e0 noite, dormi algumas horas, mas o beb\u00ea estava doente e, por isso, at\u00e9 hoje, eu me sinto um lixo, fisicamente, me sinto um lixo. N\u00e3o importa o quanto voc\u00ea ame seu trabalho - e eu amo meu neg\u00f3cio - em termos de filhos, o amor tem uma defini\u00e7\u00e3o diferente agora. Eu n\u00e3o diria que amo meu trabalho. Eu amo meus filhos, o que \u00e9 simplesmente indescrit\u00edvel. Meu neg\u00f3cio \u00e9 \u00f3timo, mas sempre h\u00e1 dias em que \u00e9 melhor do que outros e acho que isso nunca vai mudar. Acho que quando eu era jovem e via as pessoas dizendo: \"Se eu tivesse um trabalho que eu amasse, que eu pudesse amar todos os dias\". Voc\u00ea pode at\u00e9 ter algo que ame, mas alguns dias s\u00e3o ruins.<\/p>\n<p id=\"c6f4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">N\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel evitar isso na vida, a menos que voc\u00ea fique de fora e n\u00e3o fa\u00e7a nada. \u00c9 melhor estar l\u00e1 fora como um empreendedor, seja nos neg\u00f3cios ou na vida. Corra o risco de fazer algo novo, caia de cara no ch\u00e3o algumas vezes e aprenda a se levantar. Confie em mim, \u00e9 melhor do que ficar estagnado e se apegar a uma coisa s\u00f3 porque \u00e9 confort\u00e1vel.<\/p>\n<p id=\"f69b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: O que voc\u00ea mais faz hoje em dia?<\/p>\n<p id=\"5373\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: A maior parte do meu trabalho \u00e9 de consultoria. H\u00e1 duas coisas principais em nosso neg\u00f3cio: uma \u00e9 a terceiriza\u00e7\u00e3o para empresas que n\u00e3o est\u00e3o prontas para fazer sua pr\u00f3pria prospec\u00e7\u00e3o. A maioria nos EUA. A outra \u00e9 o que eu e minha equipe fazemos: consultamos as empresas sobre como elas podem formar sua pr\u00f3pria equipe de prospec\u00e7\u00e3o de sa\u00edda para um crescimento mais r\u00e1pido.<\/p>\n<p id=\"9304\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Parte disso \u00e9 eu mesmo trabalhando com alguns clientes. E uma parte disso \u00e9 ajudar as empresas a passar pelo sistema de aprendizado de como contratar as equipes de vendas certas, como prospectar, quais m\u00e9tricas medir, como configurar o <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a> e outras coisas. \u00c9 nisso que eu realmente gasto meu tempo.<\/p>\n<p id=\"bb29\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Criando uma receita previs\u00edvel, o que o mant\u00e9m acordado \u00e0 noite ultimamente?<\/p>\n<p id=\"e24a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Ultimamente, n\u00e3o h\u00e1 muito.<\/p>\n<p id=\"1adf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Provavelmente \u00e9 apenas como fazer as coisas. Quando voc\u00ea diz que eu tenho um certo n\u00famero de horas e que tenho que ir para os clientes... \u00c9 um pouco assustador. Talvez eu tenha tr\u00eas ou quatro horas por semana, como tempo de investimento real, para melhorar o trabalho na empresa, ent\u00e3o eu trabalho na empresa.<\/p>\n<p id=\"2ecc\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">\u00c9 como conseguir mais tempo para melhorar nossos sistemas internos - como gerenciamos e acompanhamos o desempenho de nossos clientes, principalmente. Em seguida, posso treinar minha equipe e passar mais tempo com eles.<\/p>\n<p id=\"879e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Ent\u00e3o, atualmente, \u00e9 o processo e o treinamento?<\/p>\n<p id=\"e062\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Processo e treinamento, sim.<\/p>\n<p id=\"cc2d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Se nossa equipe estiver no lugar e tivermos nossas ferramentas, tudo correr\u00e1 bem. Mas se sentirmos falta de algu\u00e9m, se n\u00e3o houver comunica\u00e7\u00e3o, com certeza teremos dificuldades de alguma forma. A comunica\u00e7\u00e3o da equipe \u00e9 muito importante.<\/p>\n<p id=\"02ef\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Al\u00e9m disso, moro sozinho em Los Angeles e quase todo mundo est\u00e1 em Vancouver. H\u00e1 umas 20 e poucas pessoas em Vancouver e eu estou meio que sozinho aqui em Los Angeles. Isso cria um pouco mais de desafios em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 comunica\u00e7\u00e3o da equipe, especialmente sobre o que est\u00e1 acontecendo. Portanto, a comunica\u00e7\u00e3o da equipe e o nosso progresso \u00e9 o que me mant\u00e9m animado. \u00c0s vezes, sinto que n\u00e3o estou no topo das coisas tanto quanto gostaria.<\/p>\n<p id=\"8bc9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Como isso funciona exatamente? Voc\u00ea \u00e9 como o rosto na tela que est\u00e1 sempre presente nas reuni\u00f5es ou?<\/p>\n<p id=\"0d39\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Tento participar do maior n\u00famero poss\u00edvel de reuni\u00f5es. Mas s\u00e3o tantas que isso se torna dif\u00edcil. H\u00e1 muitas pessoas em nossa empresa que eu ainda n\u00e3o conhe\u00e7o.<\/p>\n<p id=\"37a5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Tento participar de nossas reuni\u00f5es de vendas, onde toda a equipe se re\u00fane. Al\u00e9m disso, quando vou ao local com os clientes, fa\u00e7o quest\u00e3o de levar uma ou duas pessoas novas da equipe. Na verdade, estou indo para a China na pr\u00f3xima semana. Temos uma empresa de SaaS de r\u00e1pido crescimento na China que nos contratou para ajud\u00e1-la na prospec\u00e7\u00e3o de sa\u00edda e na melhoria da gera\u00e7\u00e3o de leads de entrada e na redu\u00e7\u00e3o da rotatividade.<\/p>\n<p id=\"ec00\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Vou levar duas pessoas da minha equipe. \u00c9 como se fosse o per\u00edodo de treinamento delas. Elas n\u00e3o est\u00e3o vindo para me ajudar; est\u00e3o vindo para que possam ver como \u00e9 estar no local com o cliente e me ver trabalhar com ele.<\/p>\n<p id=\"78b6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Na sua opini\u00e3o, quais s\u00e3o as principais habilidades que voc\u00ea, como fundador, traz para a sua empresa? \u00c9 o aspecto de coaching a que voc\u00ea se refere ou algo mais?<\/p>\n<p id=\"bcdd\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Uma delas \u00e9 uma profunda experi\u00eancia nessa \u00e1rea de prospec\u00e7\u00e3o de sa\u00edda e especificamente na forma\u00e7\u00e3o de equipes para isso.<\/p>\n<p id=\"b40f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Estamos no ramo de terceiriza\u00e7\u00e3o, no qual n\u00e3o tenho muita experi\u00eancia. Portanto, o co-CEO cuida disso. Trabalhamos juntos nessas \u00e1reas porque elas s\u00e3o muito complementares.<\/p>\n<p id=\"6856\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Acho que minha fun\u00e7\u00e3o est\u00e1 mais relacionada \u00e0 defini\u00e7\u00e3o do que faremos a longo prazo. O que faremos nos pr\u00f3ximos dias, semanas, meses ou de 5 a 10 anos? Meu cofundador, co-CEO, \u00e9 bom mais no planejamento de 3 a 12 meses sobre como administrar a empresa.<\/p>\n<p id=\"90aa\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">H\u00e1 muitas coisas em que n\u00e3o sou bom, mas acho que isso \u00e9 mais importante para as coisas em que me concentro. Tento ser realmente bom apenas nessas coisas. O livro inteiro trata basicamente do foco em seus pontos fortes e n\u00e3o em seus pontos fracos.<\/p>\n<p id=\"09fa\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Quais s\u00e3o essas coisas que lhe d\u00e3o energia, esses pontos fortes?<\/p>\n<p id=\"a8ff\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bem, vamos falar sobre energia por um minuto, porque dos nove filhos, oito moram em casa e h\u00e1 alguns mais novos. H\u00e1 um beb\u00ea de 1 ano, um quase beb\u00ea de 2 anos. A maioria dos outros filhos \u00e9 relativamente autossuficiente, mas... voc\u00ea tem filhos?<\/p>\n<p id=\"55c1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: N\u00e3o, ainda n\u00e3o.<\/p>\n<p id=\"b341\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bem, quando eles t\u00eam menos de 1 ou 2 anos, h\u00e1 muito trabalho f\u00edsico para segur\u00e1-los. \u00c9 intenso. Levar as outras crian\u00e7as de um lado para o outro, \u00e9 muita coisa para fazer. Por isso, temos uma bab\u00e1 que vem, mas o ponto principal \u00e9 que estou sempre cansado e tenho estado assim h\u00e1 anos.<\/p>\n<p id=\"dcbf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nunca durmo o suficiente, mesmo que eu tenha tempo \u00e0 noite. Na maioria das vezes, uso esse tempo para escrever uma postagem no blog ou colocar o trabalho em dia. O que descobri \u00e9 que, antes de ter filhos, eu me inspirava e escrevia. Depois dos beb\u00eas e dos filhos, especialmente nos \u00faltimos anos, raramente me sinto inspirada, porque estou sempre cansada.<\/p>\n<p id=\"2f62\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">O que acontece \u00e9 que, como isso funciona? Fico acordado das 06:00 \u00e0s 06:30 da manh\u00e3 at\u00e9 tarde da noite. E depois v\u00eam os prazos. \u00c9 da\u00ed que tiro minha energia! Sei que n\u00e3o posso fugir dos prazos. \u00c9 apenas algo que tenho que fazer - incluindo o prazo de publica\u00e7\u00e3o de um livro, o prazo de uma confer\u00eancia, um boletim informativo, ...<\/p>\n<p id=\"21d8\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">\u00c9 por isso que, por um tempo, eu realmente confiei na motiva\u00e7\u00e3o extr\u00ednseca ou na motiva\u00e7\u00e3o externa, em que tenho de fazer as coisas, independentemente de estar cansado ou n\u00e3o estar inspirado - porque eu preciso fazer. Pense nisso como \"for\u00e7ar fun\u00e7\u00f5es\". Isso est\u00e1 no livro \"From Impossible...\" (Do imposs\u00edvel...)!<\/p>\n<p id=\"a6dc\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mas pense bem, se voc\u00ea quiser entrar em forma, o que funciona melhor? Voc\u00ea se inscreve em uma academia ou se inscreve para fazer uma maratona e diz a todos os seus amigos que vai fazer isso?<\/p>\n<p id=\"e121\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: A maratona. J\u00e1 fiz isso algumas vezes. O problema com as maratonas \u00e9 que tenho a tend\u00eancia de treinar demais e isso tamb\u00e9m n\u00e3o funciona.<\/p>\n<p id=\"e47b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, voc\u00ea precisa se conhecer em algum momento. N\u00e3o quero dizer fraquezas, mas coisas que sabemos que temos de fazer ou que n\u00e3o dever\u00edamos fazer, mas fazemos mesmo assim. \u00c9 da\u00ed que tiro a energia, porque talvez n\u00e3o tenha tempo para descansar por mais um ou dois anos, at\u00e9 que n\u00e3o tenhamos mais beb\u00eas com menos de 2 anos.<\/p>\n<p id=\"e3ad\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: A maneira como voc\u00ea lida com isso \u00e9 basicamente perseguindo prazos?<\/p>\n<p id=\"9683\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, \u00e9 assim que funciona para mim.<\/p>\n<p id=\"e41e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">As crian\u00e7as t\u00eam que estar na escola em um determinado hor\u00e1rio, minha esposa sai em um determinado hor\u00e1rio para suas aulas de m\u00fasica, \u00e9 muito tempo bem definido.<\/p>\n<p id=\"2742\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mas h\u00e1 uma coisa que n\u00e3o tenho conseguido fazer bem: reservar um tempo para mim. Por exemplo, n\u00e3o fa\u00e7o exerc\u00edcios regularmente h\u00e1 algum tempo, embora me movimente o dia todo. Para fazer at\u00e9 mesmo a menor das coisas, tenho que coloc\u00e1-la em meu calend\u00e1rio. Se n\u00e3o estiver no calend\u00e1rio, simplesmente n\u00e3o acontece. Tenho que bloquear tudo com anteced\u00eancia!<\/p>\n<p id=\"a2d6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Voc\u00ea decide conscientemente: \"este \u00e9 o tempo da fam\u00edlia, este \u00e9 o meu tempo, este \u00e9 o tempo dos neg\u00f3cios\" e ent\u00e3o h\u00e1 esses prazos que o mant\u00eam acordado?<\/p>\n<p id=\"4e47\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim. Tenho minhas rotinas, ent\u00e3o os dias e as semanas s\u00e3o normais. Mas \u00e9 o calend\u00e1rio que orienta grande parte disso - at\u00e9 mesmo as atividades di\u00e1rias, como as rotinas relacionadas \u00e0 escola, aos neg\u00f3cios ou aos prazos pessoais para as tarefas.<\/p>\n<p id=\"5024\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Qual \u00e9 sua meta de longo prazo com a Predictable Revenue? O que voc\u00ea deseja alcan\u00e7ar?<\/p>\n<p id=\"4232\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Queremos ser a marca de vendas n\u00famero um do mundo. Queremos que ela seja uma marca que ajude a inspirar as pessoas a aprenderem a ganhar mais dinheiro de uma forma que seja agrad\u00e1vel. Porque as vendas, acho que merecidamente, deixam um gosto ruim na boca de muitas pessoas.<\/p>\n<p id=\"175c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mesmo como uma habilidade para a vida, se voc\u00ea n\u00e3o souber como vender uma ideia ou um produto, n\u00e3o conseguir\u00e1 realizar nada na vida. Quer esteja tentando iniciar uma organiza\u00e7\u00e3o sem fins lucrativos, obter uma promo\u00e7\u00e3o, conseguir um emprego ou abrir uma empresa. \u00c9 uma habilidade para a vida!<\/p>\n<p id=\"f8d1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nosso outro objetivo \u00e9 criar uma cultura em nossa pr\u00f3pria empresa que seja realmente muito inovadora e, eu diria, humanista. As pessoas s\u00e3o pagas para aprender. Queremos preparar os futuros empreendedores e inspirar as pessoas a darem o melhor de si.<\/p>\n<p id=\"e096\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Quando fiz a pergunta, voc\u00ea conseguiu responder rapidamente. \u00c9 uma declara\u00e7\u00e3o de miss\u00e3o que voc\u00ea escreveu em algum lugar?<\/p>\n<p id=\"1846\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, j\u00e1 conversamos sobre isso. N\u00e3o a escrevemos em algum lugar, mas conversamos sobre ela internamente. Al\u00e9m das duas declara\u00e7\u00f5es de miss\u00e3o, tamb\u00e9m temos mais uma meta que mant\u00e9m tudo funcionando: incentivar as pessoas a fazer mais do que elas acham que podem.<\/p>\n<p id=\"ef24\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Legal. Terminando aos poucos... Qual foi o \u00faltimo livro bom que voc\u00ea leu e por que escolheu l\u00ea-lo?<\/p>\n<p id=\"0f89\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bem, o engra\u00e7ado \u00e9 que n\u00e3o tenho lido nenhum livro de neg\u00f3cios ultimamente.<\/p>\n<p id=\"2ae8\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Qualquer outro livro tamb\u00e9m serve.<\/p>\n<p id=\"88d6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Minha esposa e eu gostamos muito de ler Shakespeare e as teorias de que Shakespeare n\u00e3o escreveu.<\/p>\n<p id=\"9616\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Todas as pe\u00e7as atribu\u00eddas a Shakespeare e a uma mulher chamada Emilia Bassano, que agora acreditamos, s\u00f3 de ler os livros, ser a pessoa mais prov\u00e1vel que escreveu, ou que foi a principal autora, porque h\u00e1 muitas colabora\u00e7\u00f5es nas pe\u00e7as.<\/p>\n<p id=\"c55b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Se ela colaborou com Shakespeare ou n\u00e3o, n\u00e3o se sabe.<\/p>\n<p id=\"db6f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Por que voc\u00ea optou por ler esses livros?<\/p>\n<p id=\"c0a7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Minha esposa me fez entrar nessa. Ela \u00e9 realmente obcecada por isso! Se voc\u00ea ainda n\u00e3o ouviu falar sobre isso, o fato de que Shakespeare pode n\u00e3o ser o autor de suas pe\u00e7as. Chama-se \"Shakespeare's Dark Lady\". H\u00e1 tamb\u00e9m um site chamado The Shakespeare Authorship Trust, que voc\u00ea precisa conferir.<\/p>\n<p id=\"462c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Eles listam os motivos pelos quais as pessoas acham que Shakespeare n\u00e3o escreveu as pe\u00e7as. N\u00e3o sei, mas \u00e9 interessante ver as teorias. \u00c9 como se fosse um quebra-cabe\u00e7a de Sherlock Holmes para voltar atr\u00e1s e descobrir o que realmente aconteceu e no que voc\u00ea acredita. Essa tem sido nossa obsess\u00e3o ultimamente.<\/p>\n<p id=\"aaf7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Isso \u00e9 engra\u00e7ado. Na verdade, o \u00faltimo livro que li foi quando est\u00e1vamos no Brasil durante o Ano Novo e comprei essa enorme cole\u00e7\u00e3o de todas as hist\u00f3rias de Sherlock Holmes e agora estou no 60%, acho.<\/p>\n<p id=\"df1e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, voc\u00ea escolheu algumas \u00f3timas.<\/p>\n<p id=\"10b3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Muito bom.<\/p>\n<p id=\"8b62\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, voc\u00ea fala portugu\u00eas ou aprendeu em ingl\u00eas?<\/p>\n<p id=\"d757\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: N\u00e3o, eu pego em ingl\u00eas. Estou estudando portugu\u00eas e est\u00e1 indo muito bem, mas n\u00e3o sou bom o suficiente para ler Sherlock Holmes em portugu\u00eas. Isso seria uma loucura.<\/p>\n<p id=\"0002\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Eu adoro Sherlock Holmes. Tenho uma dessas compila\u00e7\u00f5es em algum lugar. Nunca se pode errar. Ouvi dizer que ele foi o personagem que deu origem \u00e0 maioria dos filmes.<\/p>\n<p id=\"582c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Gosto muito da que tem o Cumberbatch.<\/p>\n<p id=\"1b28\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Sim, essa \u00e9 uma \u00f3tima op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p id=\"35a1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: De qualquer forma, \u00faltima pergunta. H\u00e1 alguma coisa que voc\u00ea gostaria de ter sabido quando come\u00e7ou?<\/p>\n<p id=\"f664\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Quero dizer... quanto tempo voc\u00ea tem?<\/p>\n<p id=\"2af5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Se h\u00e1 algo que eu gostaria de destacar \u00e9 o efeito positivo que seus amigos e familiares reais podem ter em seu crescimento.<\/p>\n<p id=\"5aee\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Muitas pessoas acham que ter uma fam\u00edlia no in\u00edcio da carreira \u00e9 um fardo ou uma distra\u00e7\u00e3o. Na verdade, n\u00e3o precisa ser assim. Na verdade, pode ser uma grande ajuda e apoio, e a motiva\u00e7\u00e3o de que voc\u00ea precisa para continuar e ser mais bem-sucedido do que poderia ser sozinho. Eu realmente quero que as pessoas comecem a valorizar as pessoas que est\u00e3o ao seu redor.<\/p>\n<p id=\"1af6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Concordo plenamente com voc\u00ea nesse ponto. Bem, obrigado pela conversa super aberta e obrigado por estar no Founder Coffee.<\/p>\n<p id=\"2edc\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing translation-block\">Aaron: Obrigado por me receber, Jeroen.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"21cf\" class=\"graf graf--p graf--leading graf--trailing\">Gostou? <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/founder-coffee\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Leia as entrevistas do Founder Coffee com outros fundadores.<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body section--last\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"fd55\" class=\"graf graf--p graf--leading\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Esperamos que voc\u00ea tenha gostado deste epis\u00f3dio.<\/em><\/p>\n<p id=\"2c24\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Se voc\u00ea o fez, <\/em><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">avalie-nos no iTunes<\/em><\/strong><\/a><em class=\"markup--em markup--p-em\">! <\/em>\ud83d\ude0d<\/p>\n<p id=\"fbbc\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Para obter mais informa\u00e7\u00f5es importantes sobre startups, crescimento e vendas<\/em><\/p>\n<p id=\"074b\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">\ud83d\udc49 <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/salesflare.typeform.com\/to\/Pi0dBQ\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">assine aqui<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n<p id=\"ab3a\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing\">\ud83d\udc49 <strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">siga @salesflare em <\/em><\/strong><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/twitter.com\/salesflare\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">Twitter<\/em><\/strong><\/a><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\"> ou <\/em><\/strong><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/salesflare\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">Facebook<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<\/section>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Epis\u00f3dio 003 do Founder Coffee<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":55825,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[75],"tags":[],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-55823","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-founder-coffee","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.5 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Interview with Predictable Revenue&#039;s Founder, Aaron Ross<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Founder Coffee ep. 003 - Interview with Aaron Ross, founder of Predictable Revenue.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/55823\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Coffee with Predictable Revenue&#039;s Founder, Aaron Ross - Founder Coffee ep. 003\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Aaron became world famous as the guy who set up the sales organization of Salesforce. 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