Dave Will, da PropFuel
Episódio 050 do Founder Coffee
Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada poucas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.
Para este quinquagésimo episódio, conversei com Dave Will, cofundador da PropFuel, uma plataforma que ajuda as associações a se envolverem melhor com seus membros.
Dave começou sua carreira no mundo corporativo, trabalhando na PwC na integração de sistemas de grandes empresas, como Siebel e SAP. Os momentos que mudaram tudo para ele foram quando seu chefe lhe disse para andar mais rápido e sorrir menos ao passar pelos corredores... e quando ele foi demitido por falta de senso de urgência.
Foi quando ele decidiu que não queria trabalhar para outras pessoas e começou um pequeno negócio de revenda. A partir daí, ele passou de uma coisa para a outra. Hoje, ele está se concentrando em desenvolver a PropFuel, ultrapassando os limites um passo de cada vez e aproveitando a jornada.
Falamos sobre andar devagar e sorrir mais, focar no crescimento controlado em vez de criar um negócio de alto risco e alto crescimento, por que não gostamos do seriado Silicon Valley e a importância das pequenas coisas.
Bem-vindo ao Founder Coffee.
Prefere ouvir? Você pode encontrar esse episódio em:
Jeroen:
Olá, Dave, é ótimo ter você no Founder Coffee.
Dave:
Jeroen, obrigado por me receber. Fico muito agradecido.
Jeroen:
Você é o cofundador da PropFuel. Para aqueles que ainda não sabem, o que vocês fazem?
Dave:
Você disse que eu sou um fundador legal ou o cofundador? Porque eu gostaria de pensar em mim como ambos. Sou o fundador descolado da PropFuel e também o cofundador. Sim.
Jeroen:
Sim, está bem.
Dave:
Então, o que o PropFuel faz? A PropFuel é um software SaaS, é claro. Eu não estaria aqui se não fosse assim. É uma plataforma de engajamento de conversação e, portanto, estamos muito, muito focados em organizações baseadas em membros. A ideia é que estamos tentando ajudá-las a deixar de transmitir coisas para seus membros e passar a envolvê-los em uma conversa.
Dave:
E, é claro, quando há 30.000, 50.000 ou 100.000 membros de uma associação, por exemplo, é muito, muito difícil conversar com essa quantidade. Portanto, o software permite que a equipe dessa associação automatize o processo de interação com eles.
Jeroen:
Só para ser um pouco mais concreto, de que tipo de associações estamos falando?
Dave:
Temos 75 associações com as quais estamos trabalhando no momento. Há associações que vão desde a Air Force Association, a maior delas, até algumas associações menores, como a Contemporary Ceramic Society of America. Há a Mushroom Growers Association (Associação de Produtores de Cogumelos), ou seja, você pode dizer o que quiser, há uma Tipping Goats Association (Associação de Cabras de Ponta), há uma associação para praticamente qualquer coisa que você possa imaginar. Se houver um grupo de pessoas interessadas em algo, há uma associação para isso.
Dave:
Portanto, a maioria das associações com as quais estamos trabalhando são associações profissionais ou associações comerciais. Começamos a trabalhar com associações há apenas um ano e meio. Percebemos que tínhamos encontrado um produto adequado ao mercado. Desde que a COVID chegou ao fim, estávamos vendo o mercado disparar. Cada trimestre está matando o trimestre. De qualquer forma, sim, essas são as associações com as quais estamos trabalhando, associações comerciais profissionais.
Jeroen:
Bom, e você diz que se trata de engajamento com os membros. Trata-se de ter uma conversa mais ou menos em escala, mas quando você vende isso para essas associações, quais são realmente os problemas subjacentes que elas estão tendo? O que estão tentando resolver?
Dave:
Bem, ainda estou para conhecer uma associação que esteja satisfeita com o nível de engajamento de seus associados. E isso levanta a questão: o que significa envolver um associado, como é um associado envolvido? Um associado engajado é um associado que está fazendo coisas, é realmente simples assim. Membro engajado é aquele que está lendo coisas, participando, se envolvendo, talvez se voluntariando para fazer parte de algo, indo a eventos, sejam eles virtuais ou presenciais. Portanto, um associado engajado é aquele que realmente dedica algum espaço mental a essa organização, mas também abre sua carteira para a associação.
Dave:
Portanto, não se trata apenas de um investimento de tempo que um membro engajado está fazendo, mas também de um investimento financeiro. Portanto, as associações, e qualquer negócio nesse sentido, não são muito diferentes de qualquer outro negócio: você quer clientes engajados, certo? Não importa o que você esteja vendendo, você quer clientes engajados e é isso que estamos tentando fazer. Especificamente, nosso foco está nas associações para ajudá-las a fazer com que seus clientes, membros, façam coisas com elas.
Dave:
E fazemos isso por meio desse processo super, super simples - perguntar, capturar, agir. Tudo o que fazemos começa com uma pergunta; no momento, tudo é feito por e-mail, mas o SMS é um potencial, os bots em sites são um potencial. Mas fazemos uma pergunta, capturamos informações e agimos com base nelas. E o que é muito legal nesse processo simples de "perguntar, capturar, agir" é que ele imita o comportamento humano. Então, quando você está andando na rua, ou andando de bicicleta na rua, porque você está em uma rua de paralelepípedos, em Bruxelas ou em Bruges. Eu vejo a bicicleta por cima de seu ombro.
Jeroen:
Não é tão pré-histórico aqui, mas sim, ainda temos paralelepípedos em alguns lugares, mas isso ocorre principalmente nos centros históricos.
Dave:
Temos paralelepípedos e há uma ilha inteira aqui no nordeste dos EUA chamada Nantucket, e há muitos paralelepípedos lá, então, quando você estiver andando de bicicleta, ou em algum lugar em uma cidade, alguém pode se aproximar e dizer: "Cara, essa bicicleta é linda. Que tipo de bicicleta é essa?". E foi isso que perguntei a você quando começamos o podcast: "Que tipo de bicicleta é essa?". E você disse: "Ah, é uma bicicleta de corrida, é uma meta combo". Não me lembro o que você disse. E eu disse: "Ah, isso é legal. Eu também tenho uma moto assim".
Dave:
Portanto, o que estamos fazendo aqui é uma conversa, uma troca. Mas a maioria das conversas começa com uma pergunta. Ouço sua opinião e tomo uma atitude em relação a ela. Essa ação pode ser física, verbal ou emocional. Há todos os tipos de ações que resultam do fato de eu ouvir o que você acabou de dizer. Então, estamos pegando essa troca humana, estamos pegando esse processo, estamos colocando-o em um sistema e estamos colocando-o à disposição das pessoas para que possam escalar, para que possam realmente ter essa troca com 30, 50, 100.000 pessoas.
Jeroen:
Portanto, parece que as associações têm sido muito unidirecionais, e não realmente conversacionais.
Dave:
Ah, sim.
Jeroen:
Eles se comunicam com seus membros, mas os membros não se comunicam de volta, e você quer que isso volte a ser uma conversa, certo?
Dave:
Sim, com certeza. Eles estão falando com os membros, é o que eu gosto de dizer - você está falando com seus membros. Na verdade, muitas vezes estamos adivinhando o que os membros querem ou precisam. Novamente, quando digo a palavra membros, você pode substituir a palavra por "cliente". Estamos adivinhando o que nossos clientes precisam. Mas se você começar com uma pergunta, terá um pouco mais de contexto para transmitir uma mensagem realmente relevante. Na verdade, ela se transforma em um diálogo. Muitas vezes, nossos clientes estão ouvindo de seus clientes ou membros: "Meu Deus, eu não tinha ideia de que havia uma pessoa por trás desse e-mail".
Dave:
Muitas pessoas acham que tudo é automatizado por meio de sistemas e automação de marketing. E, embora comece dessa forma, o que estamos fazendo é permitir essa troca para que saibamos com quem realmente falar, como um ser humano, quando falar com ele e sobre o que falar. Portanto, é um processo muito, muito legal. É isso que eu adoro no empreendedorismo. Essa ideia de criação. Você pode criar essas coisas novas e expandir os limites até onde as pessoas nunca foram antes.
Jeroen:
Sim, com certeza. Eu também adoro essa parte e, pessoalmente, é o que me faz acordar de manhã. Esse processo de criação para você, onde começou? De onde veio a faísca para o PropFuel?
Dave:
Oh, fui demitido de meu emprego. Na verdade, foi assim que despertei o interesse pelo empreendedorismo. Isso aconteceu quando eu tinha 30 anos. Portanto, estou com 50 anos agora e isso aconteceu quando eu tinha 30. Fui demitido do meu emprego e estava trabalhando na PricewaterhouseCoopers, fazendo integração de sistemas, Siebel, software SAP. Sempre trabalhei no processo de software. Não sou um desenvolvedor, sou o cara que pega o software e coloca o processo de negócios em torno dele. Sempre fiz isso, mas depois fui demitido do meu emprego e percebi que realmente não gostava de trabalhar para pessoas. Então, criei um pequeno negócio de merda revendendo algo em 2001.
Dave:
Mas o bug, sabe, aqui está o momento que acho que mudou tudo para mim. Eu estava trabalhando para a SAP, um grande sistema ERP alemão. Eu trabalhava em um dos grandes escritórios da SAP nos Estados Unidos. E meu chefe na época, seu nome era Mark, Mark me acompanhou até a porta, colocou o braço em volta de mim, o que ele não pode mais fazer, mas naquela época era possível; então ele colocou o braço em volta de mim e disse: "Sabe, Dave" - eu era estagiário na época, estava me formando em administração de empresas pelo MBA. Ele se abraçou a mim e disse: "Então, Dave. Ótimo trabalho neste verão. Um conselho: quando estiver andando pelos corredores, aconselho-o a andar mais rápido e sorrir menos, porque a percepção é a realidade".
Dave:
Na época, pensei: esse é um conselho fenomenal. Esse é um conselho muito, muito bom, porque você não precisa ser inteligente para fazer isso. Não é preciso ter muito conhecimento sobre algo em particular. Não é preciso ter um longo conjunto de habilidades para andar mais rápido e sorrir menos. Você só precisa andar mais rápido e sorrir menos. É super fácil, qualquer um pode fazer isso, certo?
Jeroen:
Sim.
Dave:
Eu não conseguia fazer isso. Portanto, não é preciso dizer que no meu emprego seguinte fui demitido por falta de senso de urgência e passei a construir um negócio com base na antítese desse conselho. Assim, o primeiro negócio que criei foi construído com base na ideia de andar devagar, sorrir mais, o que basicamente significa apenas: aproveite a jornada. Quem sabe se algum dia serei um bilionário, seria legal, certo? Mas é melhor eu aproveitar o processo para chegar lá e, se você não aproveitar o processo, para mim, não adianta apenas chegar a esse ponto. Quero realmente aproveitar a jornada e tenho aproveitado a jornada nos últimos 20 anos.
Jeroen:
Sim. Na verdade, eu estava sorrindo muito quando você estava explicando isso porque, no meu primeiro emprego corporativo, eu estava em uma grande empresa farmacêutica.
Dave:
Sim, é a mesma coisa. Grande indústria farmacêutica, grande software.
Jeroen:
Minha chefe na Baxter me deu um conselho semelhante. Ela disse: "Jeroen, você está indo muito bem e tudo mais, mas o problema é que você precisa agir mais como um gerente de produto porque quer se tornar um gerente de produto. Você precisa agir como um gerente de produto e não pode mais ficar em casa e assim por diante". E eu pensei: "Qual é a relevância disso? Eu me sinto confortável aqui". E, na época, pensei: "Sim, tudo bem, isso faz sentido". E faz sentido dentro de uma empresa, mas quando você sai dela e entra no empreendedorismo, isso simplesmente não importa mais.
Dave:
Sim, sim. Mas eu me lembro do dia em que fui demitido. Não me senti como se não importasse. Foi como um grande soco no estômago.
Dave:
Quando fui demitido, havia uma bolha de tecnologia e tudo estava explodindo e implodindo. Era um bom momento para se livrar das pessoas também, portanto, não posso levar todo o crédito por ter sido demitido. Mas ainda assim foi um soco no estômago. Lembro-me de ligar para minha esposa. Peguei uma balsa de Boston para a costa sul de Boston, Massachusetts.
Dave:
Então me lembro de estar no píer, às 10h30 da manhã, ligando para minha esposa no meu celular Nokia, como o celular do Keanu Reeves em Matrix, se é que você já viu Matrix. Eu estava sentado lá com meu celular Nokia e liguei para minha esposa e lembro-me do momento em que ouvi a voz dela, e ouvi meu bebê, que agora está na faculdade; ouvi meu bebê arrulhando nos braços dela. Ela estava sentada na cozinha de nossa casa, que havíamos hipotecado além de nossas possibilidades, em uma área razoavelmente rica, e imediatamente comecei a chorar.
Dave:
Foi muito, muito difícil de engolir. Foi muito, muito difícil aceitar que essa empresa não me queria. Mas foi, eu me lembro do meu irmão me dizendo na época: "Dave, uma porta se fecha, muitas outras se abrem". Eu estava pensando, será que posso falar palavrão neste podcast?
Jeroen:
Você pode. Este não é um podcast americano, portanto.
Dave:
Não? Não! Eu disse: "Vá se foder, Ed, não quero ouvir isso". Essa foi minha reação a "muitos mais abertos", tipo: "Foda-se, muitos mais abertos". Acabei de perder meu emprego, não faço ideia de como vou pagar minha hipoteca, muito menos colocar comida na mesa. Portanto, não é preciso dizer que ele estava certo e os 20 anos seguintes foram uma jornada muito divertida. Nem sempre, não é como se todos os dias você acordasse e fosse incrível todos os dias.
Dave:
Ainda há períodos muito, muito difíceis e dias em que você se sente como se tivesse sido atropelado por um caminhão, mas, de modo geral, o estímulo, a capacidade de ser quem você é, de se pendurar em portas, quando quiser se pendurar em uma porta, seja lá o que isso signifique. Eu nem sei o que isso significa, mas quero fazer isso.
Dave:
Quero sorrir, andar devagar e, se quiser sair e caminhar um pouco em volta da minha piscina enquanto estou ao telefone, quero poder fazer isso. E é a liberdade e, para não mencionar, não apenas a liberdade, mas também o potencial de ganhar muito dinheiro. Nem todos os empreendedores ganham muito dinheiro, mas muitos ganham.
Jeroen:
Sim, isso é algo que deve ser entendido, é claro, no empreendedorismo.
Dave:
Nem sei qual é a sua pergunta.
Jeroen:
Isso o torna rico ou não.
Jeroen:
Mas é divertido.
Dave:
Sim.
Jeroen:
E isso é o mais importante, porque se você não aproveitar a jornada, acho que ela nunca o tornará rico, porque você desistirá em algum momento do caminho em direção ao dinheiro que está tentando obter, o que não é exatamente o objetivo.
Dave:
Mas acho que isso acontece com qualquer coisa. Se você realmente não gostar da jornada, ficará dependente da força de vontade.
Jeroen:
Sim.
Dave:
Certo? Acho que é por isso que as pessoas são ruins em dietas e na perda de peso. Porque não é agradável não comer o bolo. Não é agradável comer menos. Portanto, para ter sucesso na perda de peso, é preciso ter força de vontade, que raramente funciona por um período de tempo, ou encontrar prazer em comer e cozinhar legumes de forma que eles sejam saborosos. É por isso que acho que as pessoas bem-sucedidas em termos de condicionamento físico e perda de peso são aquelas que encontraram alegria em pedalar ou correr em um exercício e depois comer bem. São elas que encontram essa alegria. Mas se você não encontrar alegria no que está fazendo, nunca terá sucesso nisso. Essa é a minha filosofia. Talvez você consiga em curto prazo. Talvez por algumas semanas ou alguns meses, mas isso não vai durar.
Jeroen:
Não, não, isso é totalmente verdade. Na verdade, eu também mudei recentemente para uma dieta baseada em vegetais integrais. Este ano, em janeiro, e estou gostando muito. E não sinto que haja um motivo real para voltar atrás. Nunca precisei fazer dieta ou algo do gênero.
Dave:
Diga-me o que é isso. O que é uma dieta de alimentos integrais?
Jeroen:
Ah, é basicamente comer alimentos integrais que não são processados e à base de plantas. Eles cortam toda a carne, os ovos, o leite e os produtos com pele velha.
Dave:
Você a reduziu ou eliminou?
Jeroen:
Bem, na maioria das vezes, eu o eliminei, mas minha esposa ainda quer comê-lo de vez em quando.
Dave:
Sim.
Jeroen:
Não sou, digamos, extremista com relação a isso, portanto, não há problema em comê-lo às vezes.
Dave:
Sim. Sim.
Jeroen:
Mas isso também é muito bom. Dá a você um pouco mais de energia, o que é muito útil quando se está tentando construir um negócio.
Dave:
Bem, acho que apenas gostar do que está fazendo lhe dá energia extra e, mais uma vez, quero enfatizar isso, sempre fico louco quando as pessoas dizem: "Meu Deus, eu amo o que faço, acordo todos os dias com um sorriso no rosto". Porque isso é besteira, como se houvesse dias em que isso não acontecesse. Na minha última empresa, que também evoluiu para uma empresa de software SaaS, lembro-me do dia em que recebi o telefonema do meu desenvolvedor principal dizendo que tínhamos sido hackeados. E isso não foi divertido. Não foi um dia que eu tenha gostado. Foi o dia em que eu realmente pensei que a empresa iria se afundar em chamas. Portanto, há coisas ruins que acontecem, mas também há muitas coisas realmente boas.
Jeroen:
Quais são algumas das coisas mais legais que você conseguiu fazer ao administrar todas essas empresas?
Dave:
Ah, cara, essa é uma ótima pergunta, e esta pode ser uma resposta longa, então, em algum momento, terei de interrompê-la. Uma das coisas que mais gosto de fazer é criar um lugar onde as pessoas possam crescer, pessoal e profissionalmente. E coloco isso sob a égide da cultura. Acho que fiz um bom trabalho na minha última empresa, nesta ainda somos bem pequenos, estamos no modo de startup, mas quero construir uma empresa em que as pessoas nunca queiram sair.
Dave:
Não quero dizer que eles não queiram ir para casa e dormir. Quero dizer que, independentemente do que lhes foi oferecido por um concorrente ou por outra empresa, eles não vão embora porque realmente gostam do que estão fazendo e de onde estão fazendo. Eles sentem paixão por isso e entusiasmo ao chegar ao trabalho. Então, é isso que me agrada. Gostei muito de ver a paixão, os sorrisos, as amizades e os casamentos que surgiram na minha última empresa.
Dave:
Outra coisa de que gosto muito é o que já falamos, que é poder ultrapassar os limites do que o mercado está acostumado a fazer. Portanto, observar o que o mercado está fazendo e descobrir onde há uma lacuna, onde há algo que precisa ser melhorado. E é claro que estamos todos nesses pequenos nichos, portanto, estamos focados em uma parte muito pequena do mercado. Mas sempre há o suficiente e, quanto mais foco você tiver, mais oportunidades poderá ver para melhorar. E isso é outra coisa que eu adoro. E, claro, eu seria negligente se não dissesse que adoro vencer, certo?
Dave:
Eu gosto muito, muito de vencer. Sou supercompetitivo e, por isso, quando digo vencer, estou me referindo a ganhar novos negócios. Adoro construir uma empresa até o ponto em que, sim, você possa vendê-la. Essa é a maior vitória para um empreendedor, certo? O que eu adoro na venda é que, pela primeira vez, ela quantifica o valor que você criou. Até esse momento, você pensa: "Sim, eu crio muito valor, por exemplo, vendemos um produto por X dólares e as pessoas estão pagando X dólares por ele, temos um número X de clientes e há uma avaliação. Ou talvez tenhamos levantado dinheiro, o que, a propósito, é uma grande dor de cabeça, levantar dinheiro. Você já levantou dinheiro antes?
Jeroen:
Conseguimos dinheiro de anjos, mas não tanto de dinheiro institucional.
Dave:
A mesma coisa, cara. Acho que esse é um processo brutal. Estou passando por isso agora e é muito, muito mais brutal do que eu pensava que seria.
Jeroen:
O que você acha que há de tão brutal nisso?
Dave:
Oh, meu Deus. Então, aqui está o que eu acho mais interessante. Montamos esse baralho e o alteramos um milhão de vezes. O processo de montar o baralho, por si só, é muito valioso. Porque ele ajuda a entender quem você é e onde está no mercado, mesmo que nunca o mostre a ninguém. É um processo incrível. Você também teve essa experiência?
Jeroen:
Sim, na verdade, a primeira coisa que fizemos ao criar a empresa foi criar um baralho.
Dave:
Certo.
Jeroen:
Para resumir a história, pensamos: "Tudo bem, vamos fazer isso, há muito potencial, mas precisamos criar tempo para isso, porque a criação de um sistema como esse não vai acontecer da noite para o dia". Não vamos criar isso em uma semana ou algo assim. Precisamos de tempo real.
Dave:
Sim.
Jeroen:
Então, vimos essa coisa on-line da Kima Ventures, que se chamava Kima15, e eles disseram que em 15 dias entraremos em contato com você. Você pode receber 150 mil por 15% de sua empresa. Só precisa nos enviar um deck. Você precisa seguir este livro e outras coisas. Então, a primeira coisa que fizemos foi criar uma apresentação. Fui eu, e depois meu cofundador criou um protótipo. E, obviamente, enviamos isso e eles disseram: "Vocês estão em um estágio muito inicial". Mas...
Dave:
Gostaríamos de ter um cliente. Sim.
Jeroen:
Sim, não tínhamos nada. Como se tivéssemos um protótipo. Era só você clicar nas coisas e pronto. Não fazia nada. Havia um deck, mas não havia mais nada por trás dele.
Dave:
Sim. Portanto, acho que o exercício de criar o deck é muito, muito valioso. E se você estiver familiarizado com o EOS, Entrepreneurial Operating System (Sistema Operacional Empresarial), o "Traction" de Gino Wickman ou o "Scaling Up" de Verne Harnish, se estiver familiarizado com qualquer um desses processos, os processos de planejamento estratégico, isso é essencialmente o que você está fazendo quando cria essa visão. E você a está documentando. É isso que o deck faz. Mas essa não é a parte difícil. Embora tenha sido difícil criar esse baralho, essa não foi a parte mais difícil. A parte que considero mais desafiadora é que você procura 30, 50, 100 investidores ao longo do tempo, está constantemente batendo na porta de amigos e familiares, anjos, dependendo do estágio em que se encontra, alguns VCs.
Dave:
E eu diria que, apenas para arredondar os números, metade deles está realmente interessada em aprender sobre o negócio. Eles estão fazendo perguntas sobre o negócio, querem entender o negócio. E é isso que você sabe, eu acho, que é quando você conhece um verdadeiro investidor. Depois, a outra metade quer criticar seu argumento de venda e sua tecnologia e pergunta: "Você quer um feedback?" E é claro que só há uma resposta para isso, é claro que você quer o feedback e, no início, você realmente quer. Nos primeiros 10 ou 15 anos, sim, você realmente quer o feedback. Chega-se a um ponto em que o feedback que você recebe aqui tem alguma consistência.
Dave:
Então, você faz essas alterações e todo o feedback é conflitante. Por exemplo, algumas pessoas acham que você deve fazer X e outras acham que você deve fazer Y. Assim, você está sempre recebendo esse feedback e fingindo tomar notas e anotar tudo, fazendo mudanças e, por fim, você tem de chegar àquela pergunta: "Ok, obrigado pelo feedback, mas você está interessado?" Por exemplo, "Você está interessado em investir de fato? Você tem alguma pergunta sobre o negócio, esqueça o baralho?" Então, acho que essa é a parte mais difícil - passar por esse processo várias e várias vezes. Receber um grande número de "não", porque você simplesmente não se encaixa, o que é totalmente racional. Isso não significa que você não seja um bom negócio. Significa apenas que você não é adequado para o tipo de investimento que eles fazem.
Dave:
Isso é difícil, cara, muito difícil. E então você começa a definir todos os termos, e todo mundo quer termos diferentes, como algumas pessoas querem um assento no conselho. Algumas pessoas querem ações. Algumas pessoas não se importam se é capital ou nota conversível. Então, como se houvesse um "Sim, é difícil". Ah, não vamos nos esquecer do tempo envolvido, certo? Esqueça o fato de ser CEO ou de trabalhar com clientes, porque a maior parte de seu trabalho agora é fazer lançamentos e captações. É isso que seu trabalho se torna, esqueça a contratação de pessoas. Portanto, se você tiver que fazer essas outras coisas, será depois do expediente. Então, sim, é difícil. Não estou ansioso pela próxima vez que estivermos arrecadando dinheiro.
Jeroen:
Sim, acho que tivemos muita sorte com isso. Consegui alguns contatos por meio de pessoas que eu conhecia, outras startups, o que é uma ótima maneira de encontrar bons business angels. E alguns eu já conhecia por meio de nosso pessoal, e então basicamente fizemos notas conversíveis com termos padrão, e era isso ou nada.
Dave:
Era um cofre ou sua própria nota conversível?
Jeroen:
Era nossa própria nota conversível. Ela até mesmo estabelecia termos como todos os anjos assinarem a mesma coisa. Portanto, assim que o primeiro assinou, não houve mais discussão possível com os outros, porque todos assinaram a mesma coisa, certo?
Dave:
Sim.
Jeroen:
Isso nos poupou uma enorme quantidade de tempo.
Dave:
Incrível.
Jeroen:
Definitivamente, recomendo a todos, mas é claro que você precisa verificar se esses termos são bons em todas as circunstâncias.
Dave:
Sim. Sim, é verdade.
Jeroen:
É um processo de vendas e é real. Mas acho que isso se estende ao empreendedorismo em geral, certo? Se você realmente está nisso para ter sucesso, precisa ser capaz de receber esse feedback dos investidores, mas também dos clientes. Lembro-me de que as entrevistas com os clientes eram extremamente brutais e havia tanto feedback em tantas direções diferentes que, na época, não sabíamos muito bem como condensá-lo. Por isso, passamos por um período em que não sabíamos o que fazer. Então, passamos por esse período quando fizemos as entrevistas com os clientes, porque, de repente, as pessoas diziam tanta coisa, e elas iam em todas as direções, e tudo se tornava uma nuvem muito confusa, até que voltamos à essência. Pensamos: "Ok, por que começamos isso?" e, em seguida, consideramos o feedback como algo secundário.
Dave:
Acho que, quando se trata de feedback, a inclinação natural é estar completamente aberto a todos os feedbacks, certo? E acho que é bom estar aberto a todo tipo de feedback. O truque está em como processá-lo, e o que aprendi com meu parceiro é que eu costumo estar voltado para o cliente, meu parceiro está voltado para o produto, ele trabalha em uma plataforma, eu trabalho com os clientes. Quando vou até ele e digo: "Olha, aqui estão algumas coisas que acabei de ouvir hoje e que podem ser recursos interessantes para a plataforma". Sua reação, em geral, é "não", certo? Porque acho que ele diz "não" com mais frequência do que "sim". Você é mais um desenvolvedor ou mais o cara do processo?
Jeroen:
Estou mais voltado para o lado do cliente.
Dave:
Ok, provavelmente você é como eu, que está ouvindo muitas coisas que as pessoas querem, mas acho que um bom desenvolvedor ou CTO dirá: "É bom saber, mas preciso colocar isso em perspectiva quanto ao rumo que estamos dando à plataforma. Porque se você começar a colocar todos esses sinos, apitos e recursos nela, ela se tornará uma pilha feia de sinos, apitos e recursos, em vez de manter essa abordagem realmente simples para concluir uma tarefa". E é isso que acho que fizemos muito bem. Graças ao meu parceiro, algo que ouvimos de muitas pessoas é: "Cara, isso é tão fácil". Não seria fácil se disséssemos sim a tudo o que as pessoas queriam. Portanto, é uma coisa muito difícil de fazer, mas é preciso saber quando dizer não.
Jeroen:
Sim. Acho que a maneira mais fácil de manter isso sob controle é adicioná-lo a uma lista e dizer às pessoas "obrigado pelo feedback, já anotamos". Em nossa lista, agrupamos as coisas por problemas. E então dizemos: "Tudo bem, essa pessoa também pediu isso" e "essa pessoa também pediu isso", mas a maneira específica de pedir, o que está por trás disso e assim por diante, fica lá. Mas você pode ver rapidamente o que é recorrente e por que e, em seguida, analisar melhor, fazer mais perguntas a essas pessoas e, então, trabalhar de fato nisso.
Jeroen:
E essa é, como você disse, a única maneira de manter um sistema fácil. Eu acho que, por exemplo, se você pegar uma empresa como a SAP, a maneira como eles começaram a lidar com isso foi criar um sistema em que todos podem criar o que quiserem, desde que você contrate consultores da SAP para fazer isso por você. Mas também há muitas outras empresas de software em que as coisas deram completamente errado, porque o departamento de vendas estava liderando o processo e sempre dizia ao desenvolvimento: "Faça isso, faça isso, faça isso, faça isso" e, em algum momento, tudo vira uma bagunça total. E ninguém realmente tem uma visão geral do que precisa ser desenvolvido e, então, sim, na maioria dos casos, as empresas de software começam a implodir.
Dave:
Só para levar esse pensamento um pouco mais adiante. Se você gostar da ideia, coloque essas coisas que está ouvindo em uma lista. No meu caso, eu simplesmente passo a lista para o meu parceiro. A maneira como ele trabalha é organizando as coisas em uma lista e estruturando-as com base em determinadas categorias. Ele não trabalha com recursos tanto quanto trabalha com essas categorias e, portanto, o que ele faz é redesenhar um elemento da plataforma de forma a adicionar, remover e reconstruir tudo ao mesmo tempo para lançar uma versão mais sofisticada desse componente da plataforma. Estou sendo muito vago aqui, mas a questão é que, em vez de apenas consertar e adicionar uma coisa, ele está melhorando o processo completamente.
Jeroen:
E essas categorias são como trabalhos, trabalhos a serem feitos? Se você conhece a estrutura, é essa a direção, ou?
Dave:
Vou lhe dar um exemplo. Em nossa plataforma, como em muitas outras coisas do tipo automação de marketing, temos campanhas que são lançadas. Essas perguntas que enviamos são enviadas na forma de uma campanha. Portanto, temos esse gerenciador de campanhas para criá-las. Em vez de apenas adicionar ou remover um recurso em algum momento, e ele está fazendo isso, mas em algum momento, ele simplesmente reconstruirá o gerenciador de campanhas para trazê-lo de volta à simplicidade, livrando-se dessas exceções. Qualquer coisa que tenha se tornado irregular e feia, ele vai suavizar tudo reconstruindo o gerenciador de campanha, e é isso que quero dizer com isso.
Jeroen:
Sim.
Dave:
A propósito, há um ótimo livro que acabei de ler chamado The Mom Test (O teste da mãe). Não me lembro quem o escreveu, basta pesquisar no Google The Mom Test que você o encontrará. Mas você já ouviu falar dele?
Jeroen:
Eu já ouvi falar disso. Sim.
Dave:
Basicamente, trata-se de como obter feedback dos clientes, principalmente na fase de inicialização. Antes mesmo de você ter um produto, ou talvez já na versão beta. Mas como obter feedback sem forçar as pessoas a lhe darem um feedback positivo que não seja realmente útil ou preciso. Então, The Mom Test, achei que foi um livro muito bem feito.
Jeroen:
Sim, é verdade. É muito importante receber um bom feedback, que seja construtivo, e então você pode fazer algo com ele, entendendo também o que está por trás dele. Acho que esse é um pouco o cerne da obtenção desse feedback.
Dave:
Sim. Sim, é verdade.
Jeroen:
Então, você está levantando dinheiro agora. Isso é dinheiro de anjo, certo? Isso é com a intenção de levantar dinheiro de capital de risco no longo prazo?
Dave:
Para sermos determinados, não vamos, não acho que vamos fazer um anjo. Acho que vamos nos limitar a amigos e familiares. Acho que os VCs e até mesmo os anjos estão interessados em empresas que tenham essa visão de unicórnio. E nós, na verdade, ao contrário da maneira popular de construir uma empresa, estamos meio que focados em um nicho muito específico e queremos atingir esse nicho. É isso, só queremos atingir esse nicho.
Dave:
Quando estivermos trilhando esse caminho, tomaremos a decisão de como será em mais cinco anos. Não seremos um unicórnio em cinco anos, e não é isso que um VC ou mesmo um anjo quer ouvir. Eles querem ouvir que você realmente tem todas as intenções de transformar essa empresa em um unicórnio. Por esse motivo, estamos nos concentrando em amigos e familiares no momento. É um aumento menor. Estamos levantando um milhão, não cinco ou dez, apenas um milhão.
Dave:
O que, na verdade, é um número incômodo de se levantar, porque muitos amigos e familiares têm pouco menos do que isso. Mas os investidores de capital de risco não querem se envolver com uma quantia tão pequena. Então, de qualquer forma, estamos levantando um milhão e isso é tudo. Eu descrevo isso quase como tomar uma dose de energia de cinco horas. Então, é como tomar uma injeção de energia de cinco horas para o negócio, é isso. É uma forma de nos ajudar a aumentar as vendas, o marketing e o suporte ao cliente um pouco mais rápido e melhor do que faríamos se estivéssemos na base.
Jeroen:
Também não parece que o dinheiro do capital de risco seria adequado ao que você disse anteriormente, que realmente gostou de desenvolver uma equipe e torná-la uma empresa da qual as pessoas não querem sair e tudo mais.
Dave:
Sim.
Jeroen:
Não parece ser uma empresa apoiada por capital de risco, certo?
Dave:
Eu me refiro a isso como crescimento controlado, certo? Não é bem um negócio de estilo de vida, mas também não é um negócio de alto risco e alto crescimento. Neste momento, é altamente improvável que vamos a algum lugar. Não vamos desaparecer, isso é altamente improvável. Não se pode dizer o mesmo da maioria das empresas financiadas por capital de risco. Ainda há uma boa probabilidade de que elas se dissolvam. Então, eles estão indo para a lua, certo? Nós estamos indo para a atmosfera, e não tenho vergonha de dizer isso. Acho que há muitos negócios muito legais. Agora, quando atingirmos a atmosfera, ou estivermos na metade do caminho, poderemos tomar a decisão. Você sabe que a lua não está muito longe, talvez devêssemos dar um pulo até ela, e não será tarde demais.
Jeroen:
Então, nesse ponto, você precisa escapar da velocidade.
Jeroen:
Para dizer isso com uma citação de Reid Hoffman, ele está sempre incentivando as startups a irem à lua, como o ex-fundador do LinkedIn que tem um podcast.
Jeroen:
Mestres da escala. Se você ouvir esse podcast, tudo o que você precisa fazer é levantar dinheiro de capital de risco, falar de filosofia e tudo o mais.
Dave:
Sim, eu entendo isso. É por isso que digo que isso é contrário à filosofia popular. Acho que há muitas empresas por aí que ainda não conseguiram um cliente sequer, mas estão dizendo que serão uma empresa de um bilhão de dólares.
Jeroen:
Mm-hmm.
Dave:
Para ser sincero, minha filosofia, minha abordagem é um pouco diferente, e muitos outros empreendedores não concordam com isso e acham que estou fazendo errado, e tudo bem. Tudo bem. Minha abordagem é focar em fazer algo muito, muito certo para um nicho, e então podemos partir daí. É nisso que estou focado.
Jeroen:
Sim, você estava dizendo que considera a PropFuel bastante estável no momento. Mas quando você pensa sobre o que o mantém acordado à noite ultimamente, qual é a primeira coisa que lhe vem à mente?
Dave:
Geralmente é bem granular. É como se fosse o próximo cliente em potencial, e eu costumo ser muito competitivo e sempre focado no próximo cliente em potencial. Geralmente, são as coisas que estão nas ervas daninhas que me deixam acordado à noite. Como se fosse a última coisa em que eu estava trabalhando que me deixa irritado, mas é literalmente isso que me mantém acordado à noite. Acho que o que você está pedindo é diferente. Acho que o que você está perguntando, talvez, é quais são os problemas de longo prazo no setor que você está vendo agora? Não?
Jeroen:
Ambos! Estou interessado em ambos.
Dave:
Portanto, são as pequenas coisas. Para ser honesto, são as pequenas coisas que me mantêm acordado.
Jeroen:
Isso significa que você realmente gosta da jornada, certo?
Dave:
Sim, realmente é. São as pequenas coisas. É a briga que tive com meu parceiro, ou o cliente que teve uma experiência ruim hoje. Essas são as coisas que me mantêm acordado. São essas coisas que me fazem insistir. Temos um processo para gerenciar as coisas maiores. Temos uma grande visão de para onde estamos indo, mas a encaramos com cautela. Entendemos que a visão muda com o tempo. Portanto, isso realmente não me mantém acordado. Quer mudar uma visão? Mude a visão, porra. Aí está, é fácil.
Dave:
Mas, sim, são as coisas nas ervas daninhas que me mantêm acordado. Por muito tempo, mencionei que tinha 50 anos, o que não é ser velho, mas certamente é "não sou um franguinho da primavera". Portanto, nos primeiros 30 ou 40 anos, fiz o que deveria fazer nos negócios, em minha carreira ou o que achava que deveria fazer. Então, se eu fosse comparar isso com o que estou fazendo agora, sim, Reid Hoffman diz que é preciso atirar para a lua, então é melhor eu atirar para a lua. Não vou fazer isso porque Reid Hoffman, isso é bom para você, Reid Hoffman - é por isso que você é um bilionário. Isso é ótimo para você. Mas se eu tentar fazer o que o Reid Hoffman faz, vou fracassar. Não sei, talvez sim ou talvez não, mas é muito mais provável que eu tenha sucesso se fizer as coisas que imagino fazer.
Dave:
Portanto, tenho de permanecer fiel à minha filosofia. Tenho de me manter fiel às coisas em que acredito e às coisas que estou fazendo, e aprenderei com meus próprios erros. Mas é dessa forma que serei a melhor versão de mim mesmo. Portanto, nesse sentido, não estou tentando chegar à lua. Não vou fazer isso agora. Vou me concentrar em fazer um trabalho realmente bom para os clientes nos quais estamos focados agora e, ao longo do caminho, farei ajustes para chegar ao próximo ano e, depois, mais ajustes para chegar ao próximo ano. E essa é a minha filosofia.
Jeroen:
Sim.
Dave:
A propósito, tenho grande respeito por Reid Hoffman.
Jeroen:
Também tenho muito respeito por Reid Hoffman, mas também não concordo com sua maneira de pensar. Quero dizer, isso funciona para um subconjunto muito, muito pequeno de empresas, mas é como se ele quisesse promover isso para todos, o que não faz muito sentido.
Dave:
Sim. Não, outra coisa que eu ouço, certo, é ir um pouco contra a corrente. Sou da geração X, ninguém se lembra da geração X. Há os Boomers, certo? Todo mundo gosta de tirar sarro dos Boomers agora, mas depois você vai direto para os Millennials. Mas há nós também! Não se esqueça de nós, somos a geração X. A geração X, a geração do milênio, em teoria, se você acreditar em toda essa história de geração. A geração do milênio quer mudar o mundo.
Dave:
Estou indo um pouco contra a corrente nesse assunto. Gosto de mudar as coisas, mas não vou dar uma grande contribuição para mudar o mundo. Vou me concentrar, o que não é um comentário popular, como todo mundo quer. Todo mundo quer mudar o mundo. Meu foco está em mudar o ambiente do qual estou mais próximo.
Dave:
Portanto, estou trabalhando com associações e vou mudar algo para melhor em nosso pequeno espaço no mundo das associações neste momento. E depois, talvez, em organizações sem fins lucrativos e, talvez, em organizações baseadas em membros. Então, por exemplo, vamos fazer algumas mudanças nas coisas que estão mais próximas de nós, mas eu não estou, há muitas coisas que precisam ser consertadas no mundo e eu não estou focado em todas elas.
Jeroen:
Sim, posso entender isso. A culpa é novamente dos Boomers. Eles têm ensinado a nós, da geração do milênio, que tudo está indo bem e que é preciso atirar para a lua e mudar o mundo. Vivemos com isso, mas acho que muitos de nós estão crescendo e começando a pensar como você.
Dave:
É um pêndulo, certo? Há 10 anos, todo mundo queria mudar o mundo. De fato, se você já assistiu ao Silicon Valley, o seriado da HBO.
Jeroen:
Uma parte dela me deixou doente depois de algum tempo. É uma opinião impopular, mas me fez sentir, não sei.
Dave:
Parece que é incômodo.
Jeroen:
Sim.
Dave:
Sim. No Vale do Silício, eles faziam isso, a apresentação clássica que era como o tipo de coisa da Y Combinator, e todos começavam com a ideia de tornar o mundo um lugar melhor. Isso foi há 10-15 anos. Todo mundo quer tornar o mundo um lugar melhor. Agora, acho que o pêndulo está voltando um pouco e estamos reconhecendo que talvez a perspectiva que eu tenho esteja se tornando um pouco mais popular. Ou seja, talvez não estejamos mudando o mundo, mas vou mudar meu pequeno espaço dentro do mundo.
Jeroen:
Hummm. Sim, acho que esse é certamente um grupo específico e há também o grupo que gosta da visão de Elon Musk.
Dave:
Oh, meu Deus. Ele vai mudar o universo.
Jeroen:
Esse cara está mudando o mundo. Na verdade, eu mesmo estarei no programa de TV, que será gravado em um mês, e literalmente o slogan se chama "The Social Movement" (O Movimento Social), e o slogan é "Four Days to Change the World" (Quatro dias para mudar o mundo).
Dave:
Isso é fantástico. Eu adoro isso, realmente adoro. Mas não sou eu.
Jeroen:
Sim.
Dave:
Eu assistirei. Vou assistir a esse programa e vou me inscrever nele. Vou incentivar meus filhos a serem empreendedores que mudam o mundo. Para mim, porém, vou me concentrar em meu espaço.
Jeroen:
Parece bom. Vamos entrar rapidamente, porque não temos mais muito tempo, nos aprendizados. Qual foi o último bom livro que você leu e por que escolheu lê-lo?
Dave:
Puxa, o que acabei de terminar, por motivos óbvios, é o Secrets of Sand Hill Road. Basicamente, eu precisava de uma educação rápida. Estou arrecadando dinheiro, mas vamos ver o que mais está na minha lista aqui. Adoro Guy Raz, How I Built This. Então, eu ouço livros no Audible, mas li esse.
Jeroen:
Isso é um podcast, não?
Dave:
É um podcast, mas ele também escreveu um livro sobre o assunto. Para ser sincero, se você ouve podcasts, não precisa do livro. O livro é apenas um resumo de todos os podcasts. O livro Measure What Matters (Meça o que importa), de John Doerr, eu gostei da filosofia, mas era muito longo e muito detalhado para mim. Consegui o que precisava dele no primeiro capítulo, mas era um livro interessante. E o outro livro da minha lista é a fórmula de aceleração de vendas, por isso estou indeciso em relação a ele, mas esses são alguns dos livros de que gosto. Mencionei The Mom Test, que é muito bom.
Dave:
Estou sempre tentando consumir o máximo que posso em termos de livros e, é claro, ouço uma tonelada de podcasts. Você tem um ótimo podcast. Meu podcast é o EO 360, Entrepreneurs Organization 360, um pequeno link para ele. A SaaStr também tem alguns podcasts muito bons.
Dave:
Yea Man!, That's What I Meant, How I Built This, Tim Ferriss... quem não gosta de Tim Ferriss.
Jeroen:
Tim Ferriss, sim, acabei de ler seu livro, que também é uma espécie de resumo de seu livro. Tools of Titans.
Dave:
Sim.
Jeroen:
Você nos deu muitos bons conselhos. Há algum último conselho que gostaria de dar aos ouvintes e que acha que eles deveriam ouvir?
Dave:
Sim, não sei, cara. Acho que levei muito tempo para aprender, e isso é apenas uma iteração de algo em que tentei me concentrar aqui.
Dave:
Esperei muito tempo para aprender isso. Não quero dizer o que você deve fazer, mas levei um tempo para aprender que eu teria sucesso se me permitisse fazer as coisas do meu próprio jeito, em vez de fazer as coisas do jeito que meus pais achavam que seria melhor para mim quando eu era mais jovem, ou do jeito que o setor sugere ou que os acadêmicos acham que você deve fazer ou que seus colegas acham que você deve fazer.
Dave:
E é por isso que falo sobre coisas como "atirar na lua" e todo mundo tentar mudar o mundo e coisas assim. Isso é legal... mas é você que está falando ou é outra pessoa que está plantando sementes, porque o truque é descobrir em que você realmente acredita. Minha filosofia de andar devagar, sorrir mais, quando aceitei isso, foi quando comecei a prosperar porque finalmente aceitei que, ei, não há problema em não andar rápido e sorrir menos. Tudo bem.
Dave:
Enfim, essa é a minha filosofia. Se você conseguir se sentir confortável o suficiente consigo mesmo para se ajudar a tomar decisões em vez de recorrer a seus colegas e a outras pessoas para saber o que deve fazer, é aí que você realmente vai prosperar. Quando digo você, quero dizer eu, isso é apenas o que aprendi sobre mim mesmo, honestamente. Não sei se isso é verdade para todo mundo, mas é o que aprendi sobre mim mesmo.
Jeroen:
Agradeço o conselho. Acho que é uma coisa muito difícil de fazer, mas definitivamente é algo importante.
Dave:
É difícil.
Jeroen:
Seja fiel a você mesmo.
Dave:
Não sei como você aprende isso. Eu meio que me atrapalhei com isso ao longo dos anos. Jeroen, muito obrigado por me receber. Foi muito, muito divertido conversar sobre esse assunto. É bom ter um colega que gosta das mesmas coisas.
Jeroen:
Sim, obrigado por participar do Founder Coffee. Foi muito bom contar com você também.
Dave:
Obrigado.
Gostou? Leia as entrevistas do Founder Coffee com outros fundadores. ☕
Esperamos que você tenha gostado deste episódio. Se você gostou, reveja-nos no iTunes!
👉 Você pode seguir @salesflare em Twitter, Facebook e LinkedIn.
- 7 desafios de CRM e como superá-los [2024] - outubro 23, 2024
- Estratégia de CRM: Guia rápido para PMEs com exemplos e estruturas - outubro 22, 2024
- Implementação de CRM: Guia passo a passo para PMEs [2024] - outubro 22, 2024