Como fazer o gerenciamento do pipeline de vendas como um profissional
Masterclass sobre pipeline de vendas: Sexta parte
Você está gerando mais leads B2B, ativamente qualificando-os e agendando reuniões de vendas com clientes potenciais. Mas como garantir que você não está perdendo nenhum dado importante durante o processo de vendas e que está acompanhando o progresso feito com cada cliente potencial? É aí que entra o gerenciamento do pipeline de vendas.
Esta postagem é a Parte Seis em uma nova série de Masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas. Criar um forte pipeline de vendas é a chave para o sucesso das vendas. É por isso que criamos este guia passo a passo indispensável, para ensiná-lo a criar seu pipeline da maneira correta.
- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Nesta sexta parte da série, vamos orientá-lo sobre como gerenciar efetivamente seu pipeline sem se afogar em um mar de leads de vendas.
Cinco etapas para melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas
1. Visualize seu pipeline de oportunidades
É importante ter uma visão geral de seu pipeline de vendas se você quiser otimizar seus recursos. Uma visualização clara o colocará no controle de suas oportunidades, permitindo que você trabalhe de forma focada, etapa por etapa.
Ele também ajuda a identificar rapidamente oportunidades de alta qualidade, indicando onde você deve se esforçar mais para fechar um negócio.
Comece organizando seu pipeline de vendas de acordo com os seguintes estágios do processo de vendas:
- Leads (a primeira vez que alguém aparece em seu radar)
- Contatado (a primeira vez que você entra em contato e faz um contato real)
- Qualificação (é aqui que você determina se o lead é adequado para a sua empresa ou não)
- Proposta feita (para quem você fez uma oferta formal)
- Ganho/Perda (negócios que você ganhou e negócios que perdeu)
Para melhorar ainda mais, você pode adicionar estágios personalizados para classificar os clientes potenciais que não pertencem ao pipeline ativo.
Por exemplo, se um cliente potencial mencionar que precisará da sua solução em seis meses, classifique-o como "geladeira". Da mesma forma, se você perceber que um cliente potencial ultrapassou seu ciclo médio de vendas, classifique-o como "bloqueado".
2. Concentre-se na próxima etapa e mantenha o controle das tarefas
Depois de identificar suas oportunidades de baixa, média e alta qualidade, você precisa se concentrar em alinhar as próximas etapas para cada uma delas. Seja acompanhando-os por e-mail ou simplesmente entrando em contato com eles por telefone para agendar uma reunião de vendas, você precisa manter o cliente potencial em mente e alinhar tudo o que for necessário para que ele avance no pipeline.
Agora, à medida que seu pipeline cresce, isso pode se tornar difícil. Muitas equipes de vendas acabam perdendo oportunidades simplesmente porque perderam um acompanhamento ou porque não foi oportuno.
Empregue um CRM fácil de usar para melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas. Crie tarefas que precisam ser enfocadas em seguida para cada cliente potencial com base em interações anteriores. O CRM também o ajudará a ter acesso fácil aos dados de que você precisará quando chegar a hora de realizar essas ações.
3. Automatize seu tesouro de informações de CRM
Obtenha um CRM que extraia automaticamente todos os dados necessários de diferentes plataformas digitais, como e-mail, mídia social, site, calendário e telefone. Dessa forma, você não precisará passar horas intermináveis inserindo tudo em seu CRM para manter seu pipeline atualizado e poderá se concentrar em passar tempo com seus clientes potenciais.
Um CRM automatizado como o Salesflare pode importar assinaturas de e-mail para coletar informações de contato, perfis sociais e dados relacionados, mostrando todas as interações que você teve até o momento com um cliente potencial.
O fácil acesso a todos os dados também ajuda a monitorar o grau de interesse de um cliente potencial, os contatos que sua equipe estabeleceu em uma empresa e muito mais.
Com todos os dados automatizados e em vigor, você também pode automatizar alguns de seus e-mails de rotina para os clientes potenciais quando eles atingirem um determinado estágio no pipeline.
Automação em cima de automação fará com que você ganhe mais negócios em pouco tempo!
4. Fazer algumas análises de números
Depois que você tiver seu processo de vendas rastreado em um CRM, é hora de analisar os números. Isso inclui examinar sua lista de leads para identificar quantos leads são quentes, mornos e frios, o ciclo médio de vendas que seu pipeline está experimentando, como isso está afetando suas metas de negócios e o número real de negócios que você está fechando.
Mas, além dos itens acima, observe também o desempenho de seu alcance e acompanhamento. Rastreie e-mails, cliques em links e como os clientes potenciais estão interagindo com seu site. Isso o ajudará a personalizar e otimizar a jornada para a conversão.
5. Faça regularmente uma varredura na tubulação
É difícil abandonar a filosofia "mais é melhor" e é por isso que a maioria das equipes de vendas deixa todos os seus leads permanecerem no pipeline por muito tempo. Isso inclui os leads que comprovadamente não valem a pena e aqueles que ultrapassaram o ciclo médio de vendas.
Dê uma olhada nos dados do seu CRM para identificar quais clientes potenciais não responderam a nenhuma de suas comunicações. Identifique os leads lentos que só consomem seu tempo e seus recursos e remova-os de seu pipeline de vendas.
Como regra geral, entre em contato com eles uma última vez. Envie um e-mail rápido para informá-lo de que você está retirando-o do seu pipeline e que, se ele estiver interessado, deve entrar em contato com você.
Conclusão: você precisa do gerenciamento do pipeline de vendas
Embora os benefícios do gerenciamento do pipeline de vendas sejam muitos, 44% dos executivos acham que sua empresa é ineficaz nesse aspecto. Eles admitem ter perdido grandes oportunidades devido à sua incapacidade de usar os dados de forma eficaz.
Em termos simples, o gerenciamento do pipeline de vendas é como manter um espaço de trabalho limpo. Ele o mantém produtivo e concentrado no que é mais importante.
Portanto, independentemente do estágio em que sua empresa se encontra, torne o gerenciamento de seu pipeline de vendas um processo ativo. Afinal de contas, são os dados que fazem ou desfazem o crescimento de sua empresa.
Pronto para aprimorar o gerenciamento de seu pipeline de vendas? Bem, não se esqueça de sintonizar na próxima semana para ver a Parte Sete de nossa Masterclass sobre pipeline de vendas: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Precisa de uma atualização? Volte e leia Parte Cinco: Qualificação de leads: Como qualificar seus leads B2B e melhorar seu processo de vendas.
"O Salesflare melhora meu humor, pois posso ver as vitórias. E ele me alertou sobre a falta de oportunidades em estágio inicial."
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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