Prawd\u0119 m\u00f3wi\u0105c, mimo \u017ce za\u0142o\u017cyli\u015bmy nasz\u0105 firm\u0119 w oparciu o przekonanie, \u017ce systemy CRM MOG\u0104 wykonywa\u0107 lepsz\u0105 prac\u0119, mo\u017cemy zrobi\u0107 tylko tyle, aby uczyni\u0107 CRM \u0142atwiejszym i bardziej ludzkim. Mo\u017cemy zapewni\u0107 lepsze narz\u0119dzia, ale tylko Ty mo\u017cesz ich u\u017cy\u0107, aby naprawd\u0119 wywrze\u0107 wp\u0142yw.<\/p>\n
Dlatego w\u0142a\u015bnie napisa\u0142em ten przewodnik. Mam nadziej\u0119, \u017ce pomo\u017ce ci troch\u0119 w podr\u00f3\u017cy.<\/p>\n
W rzeczywisto\u015bci wierz\u0119, \u017ce je\u015bli b\u0119dziesz \u015bci\u015ble przestrzega\u0107 tego przewodnika, b\u0119dziesz na dobrej drodze do sukcesu. Wszystko, czego potrzeba, to po\u015bwi\u0119cenie.<\/p>\n
\n
Jak rozpocz\u0105\u0107 korzystanie z CRM we w\u0142a\u015bciwy spos\u00f3b?<\/strong><\/h2>\nGooglowanie \"CRM\", czytanie stron internetowych i wypr\u00f3bowywanie oprogramowania sales CRM<\/a><\/u>; wszystko to jest dzi\u015b bardzo \u0142atwe.<\/p>\nZ drugiej strony, wi\u0119kszo\u015bci ludzi nadal trudno jest zacz\u0105\u0107 korzysta\u0107 z CRM w spos\u00f3b, kt\u00f3ry jest zr\u00f3wnowa\u017cony i przynosi rezultaty.<\/p>\n
Czy to naprawd\u0119 trudne? Nie s\u0105dz\u0119. Trzeba jednak wyj\u015b\u0107 poza samo \"zdobycie CRM\" i w\u0142o\u017cy\u0107 w to troch\u0119 wysi\u0142ku.<\/p>\n
Opieraj\u0105c si\u0119 na wieloletnim do\u015bwiadczeniu w pomaganiu tysi\u0105com firm w zakresie ich CRM, oto prosty plan krok po kroku, kt\u00f3ry zalecam.<\/p>\n
1. Wsp\u00f3lny wyb\u00f3r odpowiedniego CRM<\/strong><\/h3>\nGdy o tym m\u00f3wi\u0119, zwykle pojawiaj\u0105 si\u0119 dwa pytania:<\/p>\n
\n- Jaki CRM jest dla mnie odpowiedni?<\/li>\n
- Dlaczego razem? Czy konieczne jest zaanga\u017cowanie zespo\u0142u?<\/li>\n<\/ol>\n
Wyb\u00f3r odpowiedniego CRM<\/strong><\/h4>\nPo pierwsze, w\u0142a\u015bciwy CRM to taki, kt\u00f3rego b\u0119dziesz faktycznie u\u017cywa\u0107<\/em>, aby lepiej zarz\u0105dza\u0107 relacjami z klientami.<\/p>\nK\u0142ad\u0119 nacisk na \"faktyczne wykorzystanie\", poniewa\u017c wed\u0142ug wielu analityk\u00f3w 30-70% wszystkich wdro\u017ce\u0144 CRM<\/a> przynios\u0142o straty lub nie poprawi\u0142o wynik\u00f3w firmy. Osobi\u015bcie szacuj\u0119, \u017ce z pozosta\u0142ych 30-70%, 90% nie widzia\u0142o poprawy<\/a><\/u> w pobli\u017cu tego, co jest mo\u017cliwe lub obiecane.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o>![\"Wska\u017aniki](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/crm-implementations-fail_7699eb724f50bbd8542685d1891a2bc3_800.jpg\")
<\/picture>Wska\u017aniki niepowodze\u0144 wdro\u017ce\u0144 CRM s\u0105 ogromne - nawet je\u015bli zdefiniujemy je jako brak rozwoju firmy. Wyobra\u017a sobie, ile z nich osi\u0105ga zamierzony lub obiecany potencja\u0142.<\/figcaption><\/figure>\nPodstawowym problemem jest zazwyczaj to, \u017ce CRM nie jest wykorzystywany w praktyce do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami.<\/p>\n
Mo\u017ce to by\u0107 spowodowane tym, \u017ce:<\/p>\n
\n- Firma nadaje priorytet innym celom organizacyjnym<\/li>\n
- Oprogramowanie jest zbyt skomplikowane jak na sw\u00f3j cel<\/li>\n
- Zesp\u00f3\u0142 nie lubi korzysta\u0107 z oprogramowania, nie by\u0142 zaanga\u017cowany w jego wyb\u00f3r, uwa\u017ca je za zbyt pracoch\u0142onne i\/lub uwa\u017ca je za strat\u0119 czasu.<\/li>\n
- Zesp\u00f3\u0142 nie rozumie wystarczaj\u0105co dobrze, jak i dlaczego korzysta\u0107 z CRM.<\/li>\n
- itd.<\/li>\n<\/ul>\n
Co wi\u0119cej, firmy cz\u0119sto wybieraj\u0105 oprogramowanie, kt\u00f3re nie s\u0142u\u017cy ich g\u0142\u00f3wnemu celowi CRM. W sprzeda\u017cy B2B<\/u><\/a> mo\u017ce to by\u0107 tak proste, jak \"lepsze \u015bledzenie lead\u00f3w\" (w innych rodzajach sprzeda\u017cy jest inaczej: niekt\u00f3re przyk\u0142ady tutaj<\/u><\/a>).<\/p>\nZamiast tego wiele firm ucieka si\u0119 do wyboru oprogramowania, kt\u00f3re obs\u0142uguje jak najwi\u0119cej skrajnych przypadk\u00f3w i przyjemnych funkcji, ca\u0142kowicie trac\u0105c koncentracj\u0119 na tym, co wa\u017cne.<\/p>\n
Wsp\u00f3lny wyb\u00f3r CRM<\/strong><\/h4>\nTo prowadzi nas do drugiego pytania: dlaczego wybiera\u0107 CRM<\/a> razem?<\/p>\nKr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, poniewa\u017c maksymalizuje to szans\u0119 na faktyczne wykorzystanie CRM do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami:<\/p>\n
\n- Zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie w stanie wsp\u00f3lnie z Tob\u0105 oceni\u0107 podstawow\u0105 u\u017cyteczno\u015b\u0107 CRM<\/li>\n
- B\u0119dziesz mie\u0107 r\u00f3wnie\u017c ich poparcie, poniewa\u017c wybra\u0142e\u015b razem, zamiast po prostu narzuca\u0107 sw\u00f3j wyb\u00f3r<\/li>\n
- Stanowi r\u00f3wnie\u017c wa\u017cny fundament dla dalszej przemy\u015blanej wsp\u00f3\u0142pracy w ramach CRM i wok\u00f3\u0142 niego<\/li>\n<\/ul>\n
Twoj\u0105 rol\u0105 jest najpierw zdefiniowanie g\u0142\u00f3wnego celu, jaki chcesz osi\u0105gn\u0105\u0107 za pomoc\u0105 CRM (b\u0105d\u017a ca\u0142kowicie pragmatyczny), a tak\u017ce wszelkich cel\u00f3w drugorz\u0119dnych, kt\u00f3re implikuj\u0105 wymagania dotycz\u0105ce CRM.<\/p>\n
Nast\u0119pnie:<\/p>\n
\n- Ty lub cz\u0142onek zespo\u0142u tworzy kr\u00f3tk\u0105 list\u0119 CRM, kt\u00f3re spe\u0142niaj\u0105 Tw\u00f3j g\u0142\u00f3wny cel.<\/li>\n
- Rozpoczynasz bezp\u0142atne testy z CRM na tej kr\u00f3tkiej li\u015bcie i zapraszasz cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u (je\u015bli jest ich wi\u0119cej ni\u017c 3-5, mo\u017cesz ograniczy\u0107 si\u0119 do g\u0142\u00f3wnych cz\u0142onk\u00f3w zespo\u0142u; pami\u0119taj, \u017ce zawsze warto mie\u0107 jednego z najmniej obeznanych z technologiami cyfrowymi cz\u0142onk\u00f3w zespo\u0142u w tej g\u0142\u00f3wnej grupie, aby przeprowadzi\u0107 realistyczny test).<\/li>\n
- Nast\u0119pnie - i to jest kluczowe - wszyscy faktycznie korzystacie z niekt\u00f3rych CRM przez kilka dni lub tygodni do zarz\u0105dzania relacjami z klientami, dzi\u0119ki czemu mo\u017cecie dok\u0142adnie oceni\u0107, czy widzicie, \u017ce korzystacie z nich na co dzie\u0144 i w d\u0142u\u017cszej perspektywie.<\/li>\n<\/ol>\n
Nie pomijaj \u017cadnego z tych krok\u00f3w. To kusz\u0105ce, ale b\u0119dziesz tego \u017ca\u0142owa\u0107.<\/p>\n
Je\u015bli tego nie \u017ca\u0142ujesz, to prawdopodobnie dlatego, \u017ce przekonujesz siebie, \u017ce \"\u017caden CRM nie jest \u015bwietny\", \"oprogramowanie dla przedsi\u0119biorstw jest do bani\" i\/lub \"sprzedawcy s\u0105 po prostu zbyt leniwi, aby korzysta\u0107 z CRM\". Przesta\u0144 tak my\u015ble\u0107. W ten spos\u00f3b skazujesz si\u0119 na pora\u017ck\u0119.<\/p>\n
Obiecuj\u0119: prawdopodobnie istnieje CRM, kt\u00f3ry sprawdzi si\u0119 dla Ciebie i Twojego zespo\u0142u (oczywi\u015bcie pod warunkiem, \u017ce b\u0119dziesz post\u0119powa\u0107 zgodnie z pozosta\u0142ymi krokami tego przewodnika).<\/p>\n
2. Stw\u00f3rz solidny proces sprzeda\u017cy + strategi\u0119 \u015bledzenia<\/strong><\/h3>\nZnalezienie oprogramowania, kt\u00f3re b\u0119dzie faktycznie wykorzystywane do osi\u0105gni\u0119cia g\u0142\u00f3wnego celu, jest \u015bwietne, ale potrzebujesz czego\u015b wi\u0119cej ni\u017c tylko oprogramowania: musisz jasno zdefiniowa\u0107 proces, kt\u00f3ry pomo\u017ce Ci usprawni\u0107.<\/p>\n
Bez procesu sprzeda\u017cy<\/a><\/u> trudno jest cokolwiek usprawni\u0107.<\/p>\nJe\u015bli nie masz jeszcze procesu sprzeda\u017cy, na pewno nie jeste\u015b sam. Codziennie rozmawiam z firmami, kt\u00f3re nie maj\u0105 jasnego poj\u0119cia, jak to wygl\u0105da w ich przypadku.<\/p>\n
Ale to powinien by\u0107 sygna\u0142 alarmowy: potrzebujesz procesu sprzeda\u017cy. Jak inaczej zamierzasz zarz\u0105dza\u0107 potencjalnymi klientami na du\u017c\u0105 skal\u0119 i zorganizowa\u0107 si\u0119 wok\u00f3\u0142 tego?<\/p>\n
Definiowanie procesu sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\nZdefiniowanie procesu sprzeda\u017cy mo\u017ce by\u0107 bardzo proste. Typowy proces sprzeda\u017cy B2B wygl\u0105da nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n
\n- O\u0142\u00f3w<\/strong>: Ludzie (prawdopodobnie) potrzebuj\u0105 tego, co oferujesz.<\/li>\n
- Skontaktowano si\u0119<\/strong>: Skontaktowa\u0142e\u015b si\u0119 z nimi w tej sprawie.<\/li>\n
- Zakwalifikowany<\/strong>: Potwierdzi\u0142e\u015b, \u017ce maj\u0105 tak\u0105 potrzeb\u0119, bud\u017cet na rozwi\u0105zanie, okre\u015blony harmonogram itp.<\/li>\n
- Z\u0142o\u017cona propozycja<\/strong>: Przygotowa\u0142e\u015b dla nich propozycj\u0119, kt\u00f3ra okre\u015bla spos\u00f3b rozwi\u0105zania problemu i jego koszt.<\/li>\n
- Wygrana<\/strong>: Doszli\u015bcie do porozumienia.<\/li>\n
- Zagubiony<\/strong>: W \u017cadnym miejscu tego procesu to nie zadzia\u0142a\u0142o.<\/li>\n<\/ul>\n
Tw\u00f3j proces sprzeda\u017cy prawdopodobnie zawiera jednak pewne istotne niuanse. Usi\u0105d\u017a wi\u0119c i zdefiniuj go w mo\u017cliwie najbardziej przejrzysty i praktyczny spos\u00f3b. Pami\u0119taj, \u017ce ka\u017cdy w Twoim zespole musi by\u0107 w stanie \u0142atwo go zrozumie\u0107 i post\u0119powa\u0107 zgodnie z nim.<\/p>\n
Najlepiej jest zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (Google Docs lub wsp\u00f3\u0142dzielony plik Word), aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 go ponownie przeczyta\u0107 w razie potrzeby. U\u0142atwia to r\u00f3wnie\u017c nowym osobom rozpocz\u0119cie pracy.<\/p>\n
Zdefiniuj, co b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107 i w jaki spos\u00f3b<\/strong><\/h4>\nDrug\u0105 istotn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3r\u0105 nale\u017cy dobrze zdefiniowa\u0107, jest to, jakie dane b\u0119d\u0105 \u015bledzone i w jaki spos\u00f3b.<\/p>\n
Wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM oferuje mn\u00f3stwo mo\u017cliwo\u015bci, je\u015bli chodzi o to, co mo\u017cna \u015bledzi\u0107 pod wzgl\u0119dem danych, ale je\u015bli pr\u00f3bujesz \u015bledzi\u0107 wszystko i wymaga to du\u017co pracy i dyscypliny, prawdopodobnie nie b\u0119dziesz niczego \u015bledzi\u0107.<\/p>\n
Dlatego nale\u017cy:<\/p>\n
\n- Zdecyduj, kt\u00f3re dane s\u0105 niezb\u0119dne do \u015bledzenia, a kt\u00f3re warto mie\u0107.<\/li>\n
- Jasno okre\u015bl, co oznaczaj\u0105 dane (np. je\u015bli masz list\u0119 rozwijan\u0105 z opcjami).<\/li>\n
- Okre\u015bl, kiedy b\u0119dziesz go \u015bledzi\u0107 i jak mo\u017cesz to zrobi\u0107 tak \u0142atwo, jak to mo\u017cliwe.<\/li>\n<\/ul>\n
B\u0119dziesz chcia\u0142 zoptymalizowa\u0107 korzystanie z CRM w spos\u00f3b sp\u00f3jny i dok\u0142adny, a nie wszechstronny. Zawsze nale\u017cy pami\u0119ta\u0107 o g\u0142\u00f3wnym celu (patrz wy\u017cej).<\/p>\n
Ponownie, najlepiej jest zapisa\u0107 wszystko we wsp\u00f3lnym dokumencie, aby ca\u0142y zesp\u00f3\u0142 mia\u0142 do niego dost\u0119p.<\/p>\n
Jeszcze lepszym i zalecanym rozwi\u0105zaniem jest przedyskutowanie tego z zespo\u0142em i zapisanie podj\u0119tych decyzji w tym dokumencie. Im wi\u0119ksze zaanga\u017cowanie zespo\u0142u, tym wi\u0119ksze prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce plany CRM si\u0119 sprawdz\u0105.<\/p>\n
3. Odpowiednie dostosowanie CRM<\/strong><\/h3>\nWybra\u0142e\u015b CRM i zdefiniowa\u0142e\u015b proces sprzeda\u017cy oraz strategi\u0119 \u015bledzenia danych. \u015awietnie! Jeste\u015b gotowy, aby dostosowa\u0107 CRM do swojej firmy i jej unikalnego sposobu pracy.<\/p>\n
Konfiguracja potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli przeszed\u0142e\u015b przez te kroki, powiniene\u015b ju\u017c zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy z jasnymi, mo\u017cliwymi do wykonania krokami.<\/p>\n
W systemie CRM jest to zazwyczaj reprezentowane przez lini\u0119 sprzeda\u017cy<\/a><\/u> z etapami. Jest to wizualna reprezentacja procesu sprzeda\u017cy.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o>![\"potok](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_f32984b6ec7f71b71defc6977bd78b67_800.png\")
<\/picture>Potok sprzeda\u017cy wizualizowany w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nWi\u0119kszo\u015b\u0107 CRM oferuje domy\u015blny pipeline z domy\u015blnymi etapami, wi\u0119c zacznij od tego i dostosuj go:<\/p>\n
\n- Przejd\u017a do ustawie\u0144 (w Salesflare<\/a><\/u> s\u0105 to Ustawienia > Konfiguruj potoki).<\/li>\n
- Nadaj etapom w\u0142a\u015bciwe nazwy.<\/li>\n
- Dodaj brakuj\u0105ce etapy i umie\u015b\u0107 je we w\u0142a\u015bciwej kolejno\u015bci.<\/li>\n
- Dostosuj takie rzeczy jak \"prawdopodobie\u0144stwo etapu\" (\u015brednie prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce szansa sprzeda\u017cy na tym etapie zostanie ostatecznie wygrana), \"kolor\" (je\u015bli CRM wizualnie przypisuje kolory do etap\u00f3w) itp.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, masz sw\u00f3j w\u0142asny pipeline sprzeda\u017cy.<\/p>\n
Pomocne jest posiadanie dobrze zdefiniowanych etap\u00f3w we wsp\u00f3lnym dokumencie, dzi\u0119ki czemu dla wszystkich jest jasne, w jakim przypadku dok\u0142adnie szansa sprzeda\u017cy nale\u017cy do okre\u015blonego etapu. Je\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, zr\u00f3b to teraz. W przeciwnym razie sko\u0144czysz z wieloma nieporozumieniami i bezu\u017cytecznymi prognozami sprzeda\u017cy.<\/p>\n
My\u015blisz o utworzeniu wielu pipeline'\u00f3w sprzeda\u017cowych? Moim zaleceniem jest, aby robi\u0107 to tylko wtedy, gdy masz wiele proces\u00f3w sprzeda\u017cy; nie dla r\u00f3\u017cnych sprzedawc\u00f3w, produkt\u00f3w lub jednostek biznesowych, chyba \u017ce proces jest inny. W przeciwnym razie sparali\u017cujesz swoj\u0105 zdolno\u015b\u0107 do tworzenia \u015bwietnych raport\u00f3w sprzeda\u017cy<\/a><\/u> i pulpit\u00f3w nawigacyjnych, przynajmniej je\u015bli raportujesz lub segmentujesz wed\u0142ug etapu.<\/p>\nTworzenie p\u00f3l niestandardowych<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli wcze\u015bniej zdefiniowa\u0142e\u015b, jakie istotne dane b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107, mog\u0142y istnie\u0107 punkty danych, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach wybranego CRM. B\u0119dziesz musia\u0142 utworzy\u0107 dla nich niestandardowe pola.<\/p>\n
Wystarczy przej\u015b\u0107 do ustawie\u0144 CRM (w Salesflare<\/a><\/u> s\u0105 to Ustawienia > Dostosuj pola), wybra\u0107 odpowiedni\u0105 jednostk\u0119 (konto\/firma\/organizacja, kontakt\/osoba, szansa\/transakcja, ...) i utworzy\u0107 pole.<\/p>\nWa\u017cne jest, aby wybra\u0107 odpowiedni typ pola, poniewa\u017c pomo\u017ce to w utrzymaniu porz\u0105dku. Je\u015bli wybierzesz niew\u0142a\u015bciwy typ, mo\u017cesz mie\u0107 trudno\u015bci z filtrowaniem danych lub tworzeniem \u015bwietnych raport\u00f3w i pulpit\u00f3w nawigacyjnych<\/a><\/u>. Ponadto niekt\u00f3re typy p\u00f3l mog\u0105 by\u0107 wyposa\u017cone w pewne funkcje (np. pola URL mog\u0105 by\u0107 klikalne).<\/p>\nUstawianie uprawnie\u0144<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli jeste\u015b cz\u0119\u015bci\u0105 wi\u0119kszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy lub cz\u0119\u015bci\u0105 mniejszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy w wi\u0119kszej organizacji, mo\u017cesz mie\u0107 bardziej rygorystyczne zasady dotycz\u0105ce tego, kto mo\u017ce widzie\u0107, edytowa\u0107, robi\u0107 itp. co w CRM.<\/p>\n
Dlatego wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM jest wyposa\u017cona w system uprawnie\u0144, zwykle w jednym z wy\u017cszych plan\u00f3w cenowych.<\/p>\n
Te systemy uprawnie\u0144 s\u0105 przydatne, ale mog\u0105 by\u0107 zab\u00f3jcze, je\u015bli s\u0105 zbyt skomplikowane.<\/p>\n
Je\u015bli widzisz CRM ze skomplikowanym systemem uprawnie\u0144, uciekaj. Szanse s\u0105 prawie 100%, \u017ce jest pe\u0142en b\u0142\u0119d\u00f3w. Poniewa\u017c system uprawnie\u0144 dotyka prawie ka\u017cdej funkcji oprogramowania w g\u0142\u0119boki spos\u00f3b, nie ma mo\u017cliwo\u015bci, aby zesp\u00f3\u0142 produktu przemy\u015bla\u0142 go poprawnie.<\/p>\n
Ponadto, dla w\u0142asnego dobra, zachowaj prostot\u0119. Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 nie rozumie, kto mo\u017ce co robi\u0107 w CRM i dlaczego, to nieuchronnie b\u0119dzie sfrustrowany. Frustracja prowadzi do rzadszego korzystania z CRM. A CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n
Kilka prostych zasad:<\/p>\n
\n- Ogranicz si\u0119 do 3-4 r\u00f3\u017cnych r\u00f3l (takich jak administrator, kierownik, cz\u0142onek zespo\u0142u, widz) i kilku r\u00f3\u017cnych grup (takich jak jednostki biznesowe, kraje, ...).<\/li>\n
- Zdefiniuj, jaki zakres danych i dost\u0119p do potoku sprzeda\u017cy powinien mie\u0107 ka\u017cdy z nich.<\/li>\n
- To jest to. Stop.<\/li>\n<\/ul>\n
Wiele system\u00f3w CRM mo\u017ce wykracza\u0107 poza ten zakres, ale zapewniam ci\u0119, \u017ce si\u0119 pogubisz. A tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie jeszcze bardziej zagubiony.<\/p>\n
Konfiguracja innych ustawie\u0144<\/strong><\/h4>\nTo by\u0142y podstawowe ustawienia, ale prawdopodobnie w CRM dost\u0119pnych jest znacznie wi\u0119cej ustawie\u0144.<\/p>\n
Zalecam przejrzenie ich, aby zrozumie\u0107, co jest dost\u0119pne \/ mo\u017cliwe. Opr\u00f3cz niekt\u00f3rych rzeczy, takich jak \"Ustawienia regionalne\", nie ustawiaj ich jeszcze. Rzeczy s\u0105 zwykle ustawione w okre\u015blony spos\u00f3b domy\u015blnie z jakiego\u015b powodu i warto zdoby\u0107 troch\u0119 do\u015bwiadczenia przed ich zmian\u0105.<\/p>\n
Zapro\u015b sw\u00f3j zesp\u00f3\u0142<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli nie zrobi\u0142e\u015b tego jeszcze na samym pocz\u0105tku podczas wsp\u00f3lnego wybierania CRM, upewnij si\u0119, \u017ce zaprosi\u0142e\u015b cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u teraz. Nadszed\u0142 czas, aby wszyscy byli w pe\u0142ni skonfigurowani w CRM, a ponadto prawdopodobnie b\u0119dziesz potrzebowa\u0107 ich na pok\u0142adzie, aby przypisa\u0107 im rzeczy podczas importowania danych, co nast\u0105pi wkr\u00f3tce.<\/p>\n
4. Integracja z poczt\u0105 e-mail, kalendarzem i LinkedIn<\/strong><\/h3>\nW przypadku niekt\u00f3rych naszych klient\u00f3w pierwsze pytanie, jakie zadaj\u0105 podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, brzmi: \"Jak zintegrowa\u0107 X?\", przy czym X to jaki\u015b formularz na stronie internetowej lub oprogramowanie do biuletynu e-mailowego.<\/p>\n
Chocia\u017c ch\u0119tnie pomog\u0119 w integracji tych system\u00f3w, nie jest to naprawd\u0119 niezb\u0119dne w wielkim schemacie rzeczy. I nie jest to nawet najwa\u017cniejsza integracja.<\/p>\n
Najwa\u017cniejsze integracje to:<\/p>\n
\n- Twoja skrzynka e-mail<\/a><\/u> (jak Gmail<\/a><\/u> lub Outlook<\/a><\/u>): Wiele komunikacji i informacji odbywa si\u0119 za jej po\u015brednictwem.<\/li>\n
- Kalendarz: Wszystkie spotkania z klientami s\u0105 (lub prawdopodobnie powinny by\u0107) zaplanowane w tym miejscu.<\/li>\n
- Tw\u00f3j LinkedIn<\/a><\/u> (przynajmniej w kontek\u015bcie B2B): Twoje kontakty zawodowe i wiadomo\u015bci znajduj\u0105 si\u0119 g\u0142\u00f3wnie tam.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o>![\"Integracja](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/find-email-in-linkedin_b2759d6d62ad6341c69549c0799ce38f_800.jpg\")
<\/picture>Zintegruj sw\u00f3j CRM z LinkedIn za pomoc\u0105 rozszerzenia Salesflare LinkedIn Chrome<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nJe\u015bli wi\u0119c jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, upewnij si\u0119, \u017ce Ty i Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 macie w pe\u0142ni skonfigurowane te integracje. Zw\u0142aszcza je\u015bli korzystasz z inteligentnego CRM, takiego jak Salesflare<\/a><\/u>, b\u0119dzie to oznacza\u0107 milowy krok w zakresie u\u017cyteczno\u015bci.<\/p>\nBONUS<\/strong>: Po\u015bwi\u0119\u0107 przy tym chwil\u0119, aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 zainstalowa\u0107 swoje Aplikacja mobilna CRM<\/a><\/u>. Pomo\u017ce ci \u0142atwo uzyska\u0107 dost\u0119p do klient\u00f3w w podr\u00f3\u017cy, mo\u017ce wysy\u0142a\u0107 powiadomienia na \u017cywo o nich i mo\u017ce synchronizowa\u0107 histori\u0119 po\u0142\u0105cze\u0144 (przynajmniej je\u015bli u\u017cywasz telefonu z Androidem).<\/p>\n5. Import istniej\u0105cych danych<\/strong><\/h3>\nBy\u0107 mo\u017ce istniej\u0105 ju\u017c jakie\u015b dane, takie jak:<\/p>\n
\n- Istniej\u0105cy klienci w systemie ksi\u0119gowym<\/li>\n
- Kontakty w oprogramowaniu do obs\u0142ugi biuletyn\u00f3w e-mail<\/li>\n
- Arkusz kalkulacyjny z potencjalnymi klientami<\/li>\n
- Dane z poprzedniego systemu CRM<\/li>\n<\/ul>\n
Nadszed\u0142 czas, aby go zaimportowa\u0107.<\/p>\n
W wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w wystarczy wyeksportowa\u0107 dane do pliku .csv, kt\u00f3ry jest rodzajem standardowego formatu tabeli z warto\u015bciami oddzielonymi przecinkami.<\/p>\n
Poniewa\u017c jest to format tabelaryczny, przed zaimportowaniem mo\u017ce by\u0107 konieczne rozdzielenie arkuszy\/tabel na r\u00f3\u017cne jednostki (takie jak konta\/firmy\/organizacje, kontakty\/osoby i szanse\/oferty). Cz\u0119sto mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c zaimportowa\u0107 ten sam plik do wielu jednostek, mapuj\u0105c tylko kolumny, kt\u00f3re odnosz\u0105 si\u0119 do tej jednostki.<\/p>\n
Je\u015bli istniej\u0105 jakie\u015b wa\u017cne dane, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach, mo\u017cna rozwa\u017cy\u0107 utworzenie dla nich pola niestandardowego. Jak wspomniano wcze\u015bniej, nie nale\u017cy jednak tworzy\u0107 p\u00f3l na \u015blepo. Upewnij si\u0119, \u017ce s\u0105 one niezb\u0119dne i \u017ce zesp\u00f3\u0142 mo\u017ce je aktualizowa\u0107. W przeciwnym razie stworzysz tylko problemy.<\/p>\n
6. Przeszkol zesp\u00f3\u0142 w zakresie swojego podej\u015bcia<\/strong><\/h3>\nSkonfigurowa\u0142e\u015b kluczowe elementy i - je\u015bli wykona\u0142e\u015b systematyczn\u0105 prac\u0119 - masz to wszystko r\u00f3wnie\u017c udokumentowane.<\/p>\n
Finalizacja dokumentacji<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, to teraz masz ostatni\u0105 szans\u0119, i to du\u017c\u0105, poniewa\u017c b\u0119dziesz szkoli\u0107 zesp\u00f3\u0142, jak to wszystko dzia\u0142a.<\/p>\n
Zalecam dokumentowanie wszystkiego we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (ponownie: Word, Google Docs, Notion, ...), a nie w prezentacji. Zmusza to do skupienia si\u0119 na pisaniu jasnego i dobrze ustrukturyzowanego tekstu, zamiast skupiania si\u0119 na opakowaniu i pisaniu powierzchownych slajd\u00f3w.<\/p>\n
Nowi pracownicy b\u0119d\u0105 r\u00f3wnie\u017c w stanie \u0142atwiej nauczy\u0107 si\u0119 wszystkiego, czytaj\u0105c \u0142adnie napisany dokument, a nie przegl\u0105daj\u0105c prezentacj\u0119.<\/p>\n
Szkolenie zespo\u0142u<\/strong><\/h4>\nSzkolenie to ma zasadniczo trzy cele:<\/p>\n
\n- Przekonaj zesp\u00f3\u0142, \u017ce korzystanie z CRM jest dla niego (i firmy) kluczowe.<\/li>\n
- Poka\u017c im, co CRM mo\u017ce dla nich zrobi\u0107 i w jaki spos\u00f3b, aby mogli w pe\u0142ni wykorzysta\u0107 jego potencja\u0142.<\/li>\n
- Om\u00f3w, w jaki spos\u00f3b zamierzasz korzysta\u0107 z CRM jako zesp\u00f3\u0142, aby usprawni\u0107 swoje dzia\u0142ania, tak aby wszyscy mogli pracowa\u0107 w tym samym kierunku.<\/li>\n<\/ol>\n
Je\u015bli zrobisz to dobrze, jeste\u015b z\u0142oty. Zasadniczo k\u0142adziesz podwaliny pod sukces. Nie pomijaj wi\u0119c \u017cadnych krok\u00f3w i nie traktuj tego jako z\u0142a koniecznego. Ten krok jest kluczowy.<\/p>\n
Podczas tego szkolenia dobrze jest u\u017cywa\u0107 zar\u00f3wno dokumentacji, jak i oprogramowania jako przewodnika wizualnego. Pozwala to ludziom uczy\u0107 si\u0119 w najbardziej efektywny spos\u00f3b. Daje im to r\u00f3wnie\u017c punkt zaczepienia dla wszystkiego, co m\u00f3wisz.<\/p>\n
Je\u015bli robisz to dobrze, b\u0119dziesz potrzebowa\u0142 co najmniej<\/em> 60-90 minut, aby wszystko wyja\u015bni\u0107. Ale nie r\u00f3b tego d\u0142u\u017cej ni\u017c godzin\u0119. Ludzie zaczn\u0105 si\u0119 dekoncentrowa\u0107.<\/p>\nZarezerwuj 30 minut na pytania i dyskusj\u0119, aby mie\u0107 wystarczaj\u0105co du\u017co czasu na odniesienie si\u0119 do wszystkiego, co si\u0119 pojawi. Je\u015bli nie, to w porz\u0105dku. Zawsze musz\u0105 to troch\u0119 przetrawi\u0107 i z pewno\u015bci\u0105 musz\u0105 te\u017c poczu\u0107, jak to jest w praktyce.<\/p>\n
Dlatego najlepiej jest zorganizowa\u0107 interaktywn\u0105 sesj\u0119 uzupe\u0142niaj\u0105c\u0105 oko\u0142o trzy tygodnie p\u00f3\u017aniej. Popro\u015b ludzi o przes\u0142anie pyta\u0144 z wyprzedzeniem, sprawd\u017a, co robili w CRM i wykorzystaj to jako podstaw\u0119 do dyskusji. W razie potrzeby dostosuj dokumentacj\u0119 i poka\u017c CRM tam, gdzie to konieczne.<\/p>\n
7. Zacznij \u015bledzi\u0107 swoje kluczowe wska\u017aniki<\/strong><\/h3>\nJe\u015bli powa\u017cnie potraktowa\u0142e\u015b wszystkie powy\u017csze kwestie, zbudowa\u0142e\u015b fundamenty pod co\u015b pot\u0119\u017cnego. A to dopiero pocz\u0105tek.<\/p>\n
Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 dobrze \u015bledzi wszystko w CRM, tworzone przez niego dane sprzeda\u017cowe b\u0119d\u0105 skarbnic\u0105 potencjalnych spostrze\u017ce\u0144 i ulepsze\u0144. Razem mo\u017cecie by\u0107 w stanie 10-krotnie zwi\u0119kszy\u0107 swoje przychody. Niekt\u00f3rzy z naszych klient\u00f3w masywnie zwi\u0119kszyli sprzeda\u017c za pomoc\u0105 swojego CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nAby zacz\u0105\u0107 to robi\u0107, wa\u017cne jest, aby zdefiniowa\u0107 kilka kluczowych wska\u017anik\u00f3w sprzeda\u017cy i \u015bledzi\u0107 je. Typowe wska\u017aniki obejmuj\u0105:<\/p>\n
\n- Przychody ze sprzeda\u017cy<\/strong>: Ile pieni\u0119dzy przynosisz.<\/li>\n
- Wzrost sprzeda\u017cy<\/strong>: Wzrost sprzeda\u017cy w czasie.<\/li>\n
- Wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji<\/strong>: Odsetek potencjalnych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy staj\u0105 si\u0119 klientami. Interesuj\u0105ce jest r\u00f3wnie\u017c analizowanie tego na poszczeg\u00f3lnych etapach.<\/li>\n
- \u015arednia warto\u015b\u0107 transakcji<\/strong>: \u015arednia warto\u015b\u0107 ka\u017cdej sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- D\u0142ugo\u015b\u0107 cyklu sprzeda\u017cy<\/strong>: Jak d\u0142ugo trwa zamkni\u0119cie sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- Liczba nowych transakcji<\/strong>: Jak dobrze wype\u0142niasz sw\u00f3j pipeline sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- Koszt pozyskania klienta (CAC)<\/strong>: Ile kosztuje pozyskanie nowego klienta.<\/li>\n
- \u017byciowa warto\u015b\u0107 klienta (CLTV)<\/strong>: Ca\u0142kowity przych\u00f3d, jakiego mo\u017cna oczekiwa\u0107 od klienta w ca\u0142ym okresie jego \u017cycia.<\/li>\n
- Najbardziej utracone powody<\/strong>: Dlaczego najcz\u0119\u015bciej tracisz na transakcjach.<\/li>\n
- Najwa\u017cniejsze \u017ar\u00f3d\u0142a potencjalnych klient\u00f3w<\/strong>: Sk\u0105d pochodzi wi\u0119kszo\u015b\u0107 potencjalnych klient\u00f3w.<\/li>\n
- Aktywno\u015b\u0107 na przedstawiciela<\/strong>: Ile e-maili, telefon\u00f3w, spotka\u0144 itp. ka\u017cdy przedstawiciel prowadzi ze swoimi potencjalnymi klientami.<\/li>\n<\/ul>\n
W Salesflare<\/a><\/u>, wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nich jest domy\u015blnie mierzona w \"Insights\". Niekt\u00f3re inne wska\u017aniki mog\u0105 wymaga\u0107 utworzenia niestandardowych raport\u00f3w.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o>![\"standardowe](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_70347e2caab07f0aa72dc644a469f388_800.JPG\")
<\/picture>Niekt\u00f3re z domy\u015blnych metryk mierzonych w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNa tym etapie nie trzeba szale\u0107 z raportowaniem, ale dobrze jest zacz\u0105\u0107 mierzy\u0107 niekt\u00f3re kluczowe wska\u017aniki. Kiedy b\u0119dziesz je obserwowa\u0107, bada\u0107 ich wyniki i ewolucj\u0119 oraz pr\u00f3bowa\u0107 dowiedzie\u0107 si\u0119, dlaczego tak si\u0119 dzieje, nieuchronnie natkniesz si\u0119 na du\u017ce mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n
I to jest w\u0142a\u015bnie to, co dobry CRM powinien by\u0107 w stanie dla Ciebie zrobi\u0107. Powinien on pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami... a nast\u0119pnie w znajdowaniu sposob\u00f3w, by robi\u0107 to jeszcze lepiej.<\/p>\n
\nJak u\u017cywa\u0107 CRM do zamykania wi\u0119kszej liczby transakcji?<\/strong><\/h2>\nJe\u015bli rygorystycznie przestrzega\u0142e\u015b powy\u017cszych krok\u00f3w, jeste\u015b ju\u017c w lepszej sytuacji ni\u017c 95-99% innych firm.<\/p>\n
Je\u015bli tego nie zrobi\u0142e\u015b, wr\u00f3\u0107 teraz. To, co wyja\u015bni\u0119 poni\u017cej, to tylko puste s\u0142owa, je\u015bli nie po\u0142o\u017cy\u0142e\u015b fundament\u00f3w. Nie mo\u017cemy przej\u015b\u0107 do 11, je\u015bli najpierw nie przeszed\u0142e\u015b do 10 (lub przynajmniej 9).<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>![\"do](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/spinal-tap-up-to-eleven_6e123b9b9d0bded7a96e082892727d29_800.jpg\")
Doj\u015bcie do 11 w stylu \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nPodczas gdy ka\u017cda strona g\u0142\u00f3wna CRM powie Ci, \u017ce zwi\u0119kszy Twoj\u0105 sprzeda\u017c, bardzo niewiele z nich faktycznie to zrobi. Zwykle jest to cz\u0119\u015bciowo ich wina, a cz\u0119\u015bciowo twoja. Upewnij si\u0119 wi\u0119c, \u017ce wykonujesz swoj\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 pracy. Nie jest to nauka o rakietach, ale po prostu apel o przemy\u015blane podej\u015bcie do sprawy.<\/p>\n
Maj\u0105c to na uwadze, zbadajmy kilka sposob\u00f3w na zmaksymalizowanie szans na zamkni\u0119cie wi\u0119kszej liczby transakcji za pomoc\u0105 CRM.<\/p>\n
1. Upewnij si\u0119, \u017ce korzystanie z CRM pozostaje beztarciowe, wi\u0119c jest faktycznie u\u017cywane<\/strong><\/h3>\nWspomnia\u0142em o tym powy\u017cej i powt\u00f3rz\u0119 to jeszcze raz: CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n
CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, nie mo\u017ce pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami. To r\u00f3wnie\u017c:<\/p>\n
\n- Nie tworzy \u017cadnych informacji sprzeda\u017cowych<\/li>\n
- Nie pozwala na przewidywanie sprzeda\u017cy<\/a><\/u>, a tym samym rezerw got\u00f3wkowych (do\u015b\u0107 istotne, je\u015bli prowadzisz doradztwo<\/a><\/u>, agencj\u0119<\/a><\/u> lub startup<\/a><\/u>).<\/li>\n
- Nie tworzy przejrzysto\u015bci i wsp\u00f3\u0142pracy w zespole.<\/li>\n
- Nie umo\u017cliwia w\u0142a\u015bciwego coachingu<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
To podstawa wszystkiego.<\/p>\n
Je\u015bli wykona\u0142e\u015b powy\u017csze kroki, zacz\u0105\u0142e\u015b dobrze. Ale nie mo\u017cesz si\u0119 podda\u0107.<\/p>\n
Musisz si\u0119 upewni\u0107:<\/p>\n
\n- CRM skutecznie pomaga zespo\u0142owi lepiej zarz\u0105dza\u0107 relacjami z klientami<\/li>\n
- Wierz\u0105, \u017ce pomaga im to lepiej wykonywa\u0107 swoj\u0105 prac\u0119, wi\u0119c z niego korzystaj\u0105<\/li>\n
- Wszyscy rozumiej\u0105, jak wygl\u0105da proces sprzeda\u017cy i w razie potrzeby zg\u0142aszaj\u0105 problemy z nim zwi\u0105zane.<\/li>\n
- Rozumiej\u0105, jakie dane s\u0105 niezb\u0119dne do \u015bledzenia i co one oznaczaj\u0105<\/li>\n
- Nie s\u0105 sfrustrowani du\u017c\u0105 liczb\u0105 p\u00f3l, wymaganymi polami, rozleg\u0142ymi<\/li>\n
- Wszyscy maj\u0105 skonfigurowane niezb\u0119dne integracje i zainstalowane aplikacje.<\/li>\n
- Wiedz\u0105, jak dzia\u0142aj\u0105 uprawnienia, jakie wska\u017aniki s\u0105 \u015bledzone itp.<\/li>\n
- Nowi pracownicy s\u0105 r\u00f3wnie\u017c przenoszeni na ten sam poziom, co pozostali.<\/li>\n<\/ul>\n
To ci\u0105g\u0142e zobowi\u0105zanie do utrzymywania p\u0142ynnego dzia\u0142ania. Poniewa\u017c tak d\u0142ugo, jak to ma miejsce, b\u0119dziesz w stanie naciska\u0107 peda\u0142 gazu. A pod\u0105\u017caj\u0105c dalej za analogi\u0105, pozwala to r\u00f3wnie\u017c unikn\u0105\u0107 nag\u0142ej awarii.<\/p>\n
2. Zbierz zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy na tej samej stronie<\/strong><\/h3>\nTo musi by\u0107 ju\u017c jasne, ale nie mog\u0119 tego wystarczaj\u0105co podkre\u015bli\u0107, wi\u0119c jeszcze raz: korzystanie z CRM to wysi\u0142ek zespo\u0142owy.<\/p>\n
Zorganizowanie ca\u0142ego zespo\u0142u sprzeda\u017cy na tej samej stronie ma wiele zalet:<\/p>\n
\n- Je\u015bli wszyscy interpretuj\u0105 i \u015bledz\u0105 dane w ten sam spos\u00f3b, dane maj\u0105 sp\u00f3jne znaczenie, wi\u0119c skutecznie staj\u0105 si\u0119 medium komunikacji mi\u0119dzy cz\u0142onkami zespo\u0142u, a tak\u017ce z przysz\u0142ymi ja\u017aniami (dzi\u0119ki czemu staj\u0105 si\u0119 r\u00f3wnie\u017c niezawodn\u0105 pami\u0119ci\u0105 w m\u00f3zgu CRM).<\/li>\n
- To sp\u00f3jne znaczenie w ca\u0142ym zespole sprzeda\u017cy sprawia r\u00f3wnie\u017c, \u017ce ka\u017cda analiza danych<\/a><\/u> w ca\u0142ym zespole sprzeda\u017cy ma sens.<\/li>\n
- Pozwala to na dobry coaching, spostrze\u017cenia, ulepszenia i wiele wi\u0119cej.<\/li>\n<\/ul>\n
Czego to wymaga? Regularna dyskusja z zespo\u0142em, kt\u00f3ra przekszta\u0142ca si\u0119 w pisemny, ale \u017cywy podr\u0119cznik (czy ju\u017c powiedzia\u0142em \"wsp\u00f3lny dokument\"?).<\/p>\n
Powy\u017cej om\u00f3wi\u0142em wiele wa\u017cnych temat\u00f3w dyskusji, takich jak wygl\u0105d procesu sprzeda\u017cy, kluczowe dane do \u015bledzenia, spos\u00f3b wsp\u00f3\u0142pracy itp:<\/p>\n
\n- Przegl\u0105d minionego okresu: zapisz, co posz\u0142o dobrze, a co nie.<\/li>\n
- Znajd\u017a rozwi\u0105zania dla tego, co nie posz\u0142o tak dobrze<\/li>\n
- Wyci\u0105gnij wnioski z tego, co posz\u0142o dobrze<\/li>\n
- Mo\u017ce zademonstrujesz jakie\u015b fajne nowe rzeczy, nad kt\u00f3rymi pracowa\u0142e\u015b<\/li>\n<\/ul>\n
Mo\u017ce to by\u0107 oddolny spos\u00f3b na umo\u017cliwienie ca\u0142emu zespo\u0142owi znalezienia sposob\u00f3w na wsp\u00f3lne doskonalenie.<\/p>\n
Tego rodzaju spotkania mo\u017cna organizowa\u0107 co dwa tygodnie lub co miesi\u0105c. Mo\u017cna je na przyk\u0142ad nazwa\u0107 \"retrospektyw\u0105\" (je\u015bli jeste\u015b zwolennikiem metodyk zwinnych) lub \"spotkaniem zespo\u0142u sprzeda\u017cowego\" (aby podkre\u015bli\u0107 aspekt zespo\u0142owy).<\/p>\n
Zwykle dobrze jest oddzieli\u0107 to spotkanie od jakiegokolwiek \"przegl\u0105du pipeline'u sprzeda\u017cy\", poniewa\u017c bardziej chodzi o zrobienie kroku wstecz, a mniej o konkretny pipeline sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry wymaga znacznie innego sposobu my\u015blenia.<\/p>\n
3. Wykorzystanie informacji o sprzeda\u017cy do ci\u0105g\u0142ego doskonalenia<\/strong><\/h3>\nChocia\u017c zach\u0119canie do wsp\u00f3\u0142pracy i oddolnego zaanga\u017cowania jest \u015bwietn\u0105 rzecz\u0105, dobrze jest r\u00f3wnie\u017c zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w dane sprzeda\u017cowe z g\u00f3ry na d\u00f3\u0142, aby zidentyfikowa\u0107 mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n
Oczywi\u015bcie wszystko to nie dzia\u0142a, je\u015bli zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy nie korzysta w pe\u0142ni i konsekwentnie z CRM. Nie mo\u017cna wyci\u0105gn\u0105\u0107 wa\u017cnych wniosk\u00f3w z danych, kt\u00f3re s\u0105 niekompletne i niesp\u00f3jne. (Je\u015bli tak jest i nie przeczyta\u0142e\u015b jeszcze tego przewodnika do ko\u0144ca, wr\u00f3\u0107 i zacznij od pocz\u0105tku).<\/p>\n
Je\u015bli mo\u017cesz, jest to pot\u0119\u017cna rzecz do zrobienia. Niekt\u00f3re zespo\u0142y s\u0105 w stanie podwoi\u0107 swoje przychody<\/u><\/a> w oparciu o jeden prosty wniosek wyci\u0105gni\u0119ty z analizy lejka sprzeda\u017cy.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>![\"analiza](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/funnel-analysis_1d294ea6e87d912d26327197f0216bf6_800.JPG\")
Analiza lejka w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nTeraz staje si\u0119 to naprawd\u0119 pot\u0119\u017cne, je\u015bli robisz to systematycznie i na bie\u017c\u0105co. Wtedy Twoja firma mo\u017ce w pe\u0142ni wykorzysta\u0107 sw\u00f3j potencja\u0142.<\/p>\n
Trudno jest da\u0107 ci \u015bwietne wskaz\u00f3wki, poniewa\u017c mo\u017cliwo\u015bci mo\u017cna znale\u017a\u0107 wsz\u0119dzie, ale dobrze jest zada\u0107 sobie pytania takie jak:<\/p>\n
\n- Dlaczego moja konwersja z tego etapu do nast\u0119pnego to tylko x%?<\/li>\n
- Dlaczego trwa to tak d\u0142ugo na tym etapie procesu sprzeda\u017cy?<\/li>\n
- Z jakimi typami klient\u00f3w odnosz\u0119 najwi\u0119ksze sukcesy?<\/li>\n
- Jakie \u017ar\u00f3d\u0142a lead\u00f3w przynosz\u0105 mi najwi\u0119cej nowych lead\u00f3w... i nowych klient\u00f3w?<\/li>\n
- Kto ma najwy\u017cszy wska\u017anik sukcesu i co dok\u0142adnie robi?<\/li>\n<\/ul>\n
Przegl\u0105daj dane. Zadawaj sobie pytania. B\u0119dziesz zaskoczony tym, co znajdziesz.<\/p>\n
4. Usprawnij i zautomatyzuj rutynowe zadania na bie\u017c\u0105co<\/strong><\/h3>\nDlaczego automatyzacja<\/a><\/u> jest wspominana dopiero teraz? Czy nie ma ona du\u017cego potencja\u0142u do poprawy sytuacji?<\/p>\nZdecydowanie ma du\u017cy potencja\u0142 do poprawy sytuacji, ale:<\/p>\n
\n- Najpierw potrzebna jest solidna podstawa, z solidnymi procesami i sp\u00f3jnymi, wysokiej jako\u015bci danymi.<\/li>\n
- Wi\u0119kszo\u015b\u0107 zysk\u00f3w z automatyzacji to wzrost koszt\u00f3w, a nie przychod\u00f3w... a najwi\u0119ksze potencjalne zyski w ma\u0142ych i \u015brednich firmach<\/a><\/u> to zazwyczaj wzrost przychod\u00f3w.<\/li>\n<\/ul>\n
Wyj\u0105tkiem od regu\u0142y jest automatyzacja danych CRM, poniewa\u017c pomaga ona budowa\u0107 t\u0119 podstaw\u0119 dzi\u0119ki sp\u00f3jnym, wysokiej jako\u015bci danym. Je\u015bli wi\u0119kszo\u015b\u0107 danych nie zostanie zautomatyzowana, sprzedawcy b\u0119d\u0105 musieli wprowadza\u0107 je r\u0119cznie... co - pomimo dzikich nadziei niekt\u00f3rych dyrektor\u00f3w sprzeda\u017cy - jest mrzonk\u0105.<\/p>\n
Gdy masz ju\u017c solidn\u0105 podstaw\u0119 i wszystko dzia\u0142a p\u0142ynnie, mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 usprawnia\u0107 i automatyzowa\u0107 rutynowe zadania.<\/p>\n
Dobrym podej\u015bciem jest zbudowanie odruchu automatyzacji, kt\u00f3ry uruchamia si\u0119, gdy rzeczy staj\u0105 si\u0119 naprawd\u0119 nudne. Kiedy cokolwiek zaczyna przypomina\u0107 prac\u0119 w fabryce, mo\u017ce to by\u0107 czas na automatyzacj\u0119.<\/p>\n
Zalety tego podej\u015bcia s\u0105 nast\u0119puj\u0105ce<\/p>\n
\n- Pozostawia miejsce na eksperymenty przed zautomatyzowaniem czego\u015b i mniej wi\u0119cej ustawieniem tego w kamieniu.<\/li>\n
- Prowadzi to do bardziej ludzkich rezultat\u00f3w ni\u017c w przypadku automatyzacji czego\u015b od samego pocz\u0105tku, poniewa\u017c najpierw stosujesz swoj\u0105 empati\u0119 do wielu indywidualnych przypadk\u00f3w, a dopiero potem szukasz powtarzalnego, standardowego sposobu automatyzacji.<\/li>\n
- Umo\u017cliwia ci\u0105g\u0142\u0105 automatyzacj\u0119 coraz wi\u0119kszej liczby zada\u0144 sprzeda\u017cowych.<\/li>\n
- Zaczyna si\u0119 od tego, co ma sens w procesie, a nie od tego, co ma sens w teorii.<\/li>\n<\/ul>\n
Jedyne, co musisz zrobi\u0107, to zbudowa\u0107 odruch automatyzacji.<\/p>\n
Typowy proces automatyzacji mo\u017ce z czasem wygl\u0105da\u0107 nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n
\n- Zaczynasz szuka\u0107 potencjalnych klient\u00f3w na LinkedIn we w\u0142asnej sieci.<\/li>\n
- Dowiadujesz si\u0119, \u017ce niekt\u00f3rzy lepiej reaguj\u0105 na Tw\u00f3j zasi\u0119g i definiujesz Profil Idealnego Klienta (ICP).<\/li>\n
- Zaczynasz filtrowa\u0107 listy dla tego ICP i kontaktujesz si\u0119 z nimi r\u0119cznie, badaj\u0105c ka\u017cdego z nich indywidualnie i tworz\u0105c atrakcyjn\u0105 wiadomo\u015b\u0107 e-mail.<\/li>\n
- Zaczynasz znajdowa\u0107 wiadomo\u015bci e-mail, kt\u00f3re dzia\u0142aj\u0105. Przekszta\u0142casz je w szablony wiadomo\u015bci e-mail<\/a><\/u>. Mo\u017cesz zostawi\u0107 lini\u0119 do unikalnej personalizacji dla ka\u017cdego potencjalnego klienta. Wszelkie dzia\u0142ania nast\u0119pcze s\u0105 wykonywane r\u0119cznie.<\/li>\n
- Rozpoczynasz tworzenie automatycznej sekwencji e-mail<\/a><\/u>. Piszesz spersonalizowan\u0105 lini\u0119 w Excelu, nast\u0119pnie importujesz list\u0119 lead\u00f3w i ustawiasz sekwencj\u0119 na \u017cywo.<\/li>\n
- Znajdujesz spos\u00f3b, aby zach\u0119ci\u0107 AI do napisania dla ciebie spersonalizowanej linii.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Zatrzymam si\u0119 tutaj, poniewa\u017c proces ten mo\u017ce trwa\u0107 jeszcze przez jaki\u015b czas. W pewnym momencie albo nadal b\u0119dziesz odbywa\u0107 spotkania, albo zostaniesz ca\u0142kowicie zautomatyzowany przez sprzedawc\u0119 AI lub AI CRM<\/a><\/u>. Wszystko zale\u017cy od tego, w kt\u00f3rym momencie poziom skuteczno\u015bci zacznie spada\u0107, poniewa\u017c utracony zostanie istotny ludzki charakter lub interakcja.<\/p>\nBez stopniowej automatyzacji istnieje du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce ludzkie odczucia zostan\u0105 bardzo szybko utracone, poniewa\u017c bardzo trudno jest stworzy\u0107 tego rodzaju do\u015bwiadczenie.<\/p>\n
Pozw\u00f3l, \u017ce podsumuj\u0119: zbuduj odruch automatyzacji i automatyzuj stopniowo, gdy poczujesz, \u017ce ma to sens i nie pogarsza ludzkiego odczucia procesu. To najlepszy spos\u00f3b na osi\u0105gni\u0119cie \u015bwietnych wynik\u00f3w.<\/p>\n
5. Regularne czyszczenie potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h3>\nZwi\u0119kszanie sprzeda\u017cy za pomoc\u0105 CRM to historia ci\u0105g\u0142ego rozwoju. Ale to tak\u017ce historia ci\u0105g\u0142ego nie cofania si\u0119.<\/p>\n
Z drugiej strony, wi\u0119kszo\u015bci ludzi nadal trudno jest zacz\u0105\u0107 korzysta\u0107 z CRM w spos\u00f3b, kt\u00f3ry jest zr\u00f3wnowa\u017cony i przynosi rezultaty.<\/p>\n
Czy to naprawd\u0119 trudne? Nie s\u0105dz\u0119. Trzeba jednak wyj\u015b\u0107 poza samo \"zdobycie CRM\" i w\u0142o\u017cy\u0107 w to troch\u0119 wysi\u0142ku.<\/p>\n
Opieraj\u0105c si\u0119 na wieloletnim do\u015bwiadczeniu w pomaganiu tysi\u0105com firm w zakresie ich CRM, oto prosty plan krok po kroku, kt\u00f3ry zalecam.<\/p>\n
1. Wsp\u00f3lny wyb\u00f3r odpowiedniego CRM<\/strong><\/h3>\nGdy o tym m\u00f3wi\u0119, zwykle pojawiaj\u0105 si\u0119 dwa pytania:<\/p>\n
\n- Jaki CRM jest dla mnie odpowiedni?<\/li>\n
- Dlaczego razem? Czy konieczne jest zaanga\u017cowanie zespo\u0142u?<\/li>\n<\/ol>\n
Wyb\u00f3r odpowiedniego CRM<\/strong><\/h4>\nPo pierwsze, w\u0142a\u015bciwy CRM to taki, kt\u00f3rego b\u0119dziesz faktycznie u\u017cywa\u0107<\/em>, aby lepiej zarz\u0105dza\u0107 relacjami z klientami.<\/p>\nK\u0142ad\u0119 nacisk na \"faktyczne wykorzystanie\", poniewa\u017c wed\u0142ug wielu analityk\u00f3w 30-70% wszystkich wdro\u017ce\u0144 CRM<\/a> przynios\u0142o straty lub nie poprawi\u0142o wynik\u00f3w firmy. Osobi\u015bcie szacuj\u0119, \u017ce z pozosta\u0142ych 30-70%, 90% nie widzia\u0142o poprawy<\/a><\/u> w pobli\u017cu tego, co jest mo\u017cliwe lub obiecane.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Wska\u017aniki niepowodze\u0144 wdro\u017ce\u0144 CRM s\u0105 ogromne - nawet je\u015bli zdefiniujemy je jako brak rozwoju firmy. Wyobra\u017a sobie, ile z nich osi\u0105ga zamierzony lub obiecany potencja\u0142.<\/figcaption><\/figure>\nPodstawowym problemem jest zazwyczaj to, \u017ce CRM nie jest wykorzystywany w praktyce do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami.<\/p>\n
Mo\u017ce to by\u0107 spowodowane tym, \u017ce:<\/p>\n
\n- Firma nadaje priorytet innym celom organizacyjnym<\/li>\n
- Oprogramowanie jest zbyt skomplikowane jak na sw\u00f3j cel<\/li>\n
- Zesp\u00f3\u0142 nie lubi korzysta\u0107 z oprogramowania, nie by\u0142 zaanga\u017cowany w jego wyb\u00f3r, uwa\u017ca je za zbyt pracoch\u0142onne i\/lub uwa\u017ca je za strat\u0119 czasu.<\/li>\n
- Zesp\u00f3\u0142 nie rozumie wystarczaj\u0105co dobrze, jak i dlaczego korzysta\u0107 z CRM.<\/li>\n
- itd.<\/li>\n<\/ul>\n
Co wi\u0119cej, firmy cz\u0119sto wybieraj\u0105 oprogramowanie, kt\u00f3re nie s\u0142u\u017cy ich g\u0142\u00f3wnemu celowi CRM. W sprzeda\u017cy B2B<\/u><\/a> mo\u017ce to by\u0107 tak proste, jak \"lepsze \u015bledzenie lead\u00f3w\" (w innych rodzajach sprzeda\u017cy jest inaczej: niekt\u00f3re przyk\u0142ady tutaj<\/u><\/a>).<\/p>\nZamiast tego wiele firm ucieka si\u0119 do wyboru oprogramowania, kt\u00f3re obs\u0142uguje jak najwi\u0119cej skrajnych przypadk\u00f3w i przyjemnych funkcji, ca\u0142kowicie trac\u0105c koncentracj\u0119 na tym, co wa\u017cne.<\/p>\n
Wsp\u00f3lny wyb\u00f3r CRM<\/strong><\/h4>\nTo prowadzi nas do drugiego pytania: dlaczego wybiera\u0107 CRM<\/a> razem?<\/p>\nKr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, poniewa\u017c maksymalizuje to szans\u0119 na faktyczne wykorzystanie CRM do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami:<\/p>\n
\n- Zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie w stanie wsp\u00f3lnie z Tob\u0105 oceni\u0107 podstawow\u0105 u\u017cyteczno\u015b\u0107 CRM<\/li>\n
- B\u0119dziesz mie\u0107 r\u00f3wnie\u017c ich poparcie, poniewa\u017c wybra\u0142e\u015b razem, zamiast po prostu narzuca\u0107 sw\u00f3j wyb\u00f3r<\/li>\n
- Stanowi r\u00f3wnie\u017c wa\u017cny fundament dla dalszej przemy\u015blanej wsp\u00f3\u0142pracy w ramach CRM i wok\u00f3\u0142 niego<\/li>\n<\/ul>\n
Twoj\u0105 rol\u0105 jest najpierw zdefiniowanie g\u0142\u00f3wnego celu, jaki chcesz osi\u0105gn\u0105\u0107 za pomoc\u0105 CRM (b\u0105d\u017a ca\u0142kowicie pragmatyczny), a tak\u017ce wszelkich cel\u00f3w drugorz\u0119dnych, kt\u00f3re implikuj\u0105 wymagania dotycz\u0105ce CRM.<\/p>\n
Nast\u0119pnie:<\/p>\n
\n- Ty lub cz\u0142onek zespo\u0142u tworzy kr\u00f3tk\u0105 list\u0119 CRM, kt\u00f3re spe\u0142niaj\u0105 Tw\u00f3j g\u0142\u00f3wny cel.<\/li>\n
- Rozpoczynasz bezp\u0142atne testy z CRM na tej kr\u00f3tkiej li\u015bcie i zapraszasz cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u (je\u015bli jest ich wi\u0119cej ni\u017c 3-5, mo\u017cesz ograniczy\u0107 si\u0119 do g\u0142\u00f3wnych cz\u0142onk\u00f3w zespo\u0142u; pami\u0119taj, \u017ce zawsze warto mie\u0107 jednego z najmniej obeznanych z technologiami cyfrowymi cz\u0142onk\u00f3w zespo\u0142u w tej g\u0142\u00f3wnej grupie, aby przeprowadzi\u0107 realistyczny test).<\/li>\n
- Nast\u0119pnie - i to jest kluczowe - wszyscy faktycznie korzystacie z niekt\u00f3rych CRM przez kilka dni lub tygodni do zarz\u0105dzania relacjami z klientami, dzi\u0119ki czemu mo\u017cecie dok\u0142adnie oceni\u0107, czy widzicie, \u017ce korzystacie z nich na co dzie\u0144 i w d\u0142u\u017cszej perspektywie.<\/li>\n<\/ol>\n
Nie pomijaj \u017cadnego z tych krok\u00f3w. To kusz\u0105ce, ale b\u0119dziesz tego \u017ca\u0142owa\u0107.<\/p>\n
Je\u015bli tego nie \u017ca\u0142ujesz, to prawdopodobnie dlatego, \u017ce przekonujesz siebie, \u017ce \"\u017caden CRM nie jest \u015bwietny\", \"oprogramowanie dla przedsi\u0119biorstw jest do bani\" i\/lub \"sprzedawcy s\u0105 po prostu zbyt leniwi, aby korzysta\u0107 z CRM\". Przesta\u0144 tak my\u015ble\u0107. W ten spos\u00f3b skazujesz si\u0119 na pora\u017ck\u0119.<\/p>\n
Obiecuj\u0119: prawdopodobnie istnieje CRM, kt\u00f3ry sprawdzi si\u0119 dla Ciebie i Twojego zespo\u0142u (oczywi\u015bcie pod warunkiem, \u017ce b\u0119dziesz post\u0119powa\u0107 zgodnie z pozosta\u0142ymi krokami tego przewodnika).<\/p>\n
2. Stw\u00f3rz solidny proces sprzeda\u017cy + strategi\u0119 \u015bledzenia<\/strong><\/h3>\nZnalezienie oprogramowania, kt\u00f3re b\u0119dzie faktycznie wykorzystywane do osi\u0105gni\u0119cia g\u0142\u00f3wnego celu, jest \u015bwietne, ale potrzebujesz czego\u015b wi\u0119cej ni\u017c tylko oprogramowania: musisz jasno zdefiniowa\u0107 proces, kt\u00f3ry pomo\u017ce Ci usprawni\u0107.<\/p>\n
Bez procesu sprzeda\u017cy<\/a><\/u> trudno jest cokolwiek usprawni\u0107.<\/p>\nJe\u015bli nie masz jeszcze procesu sprzeda\u017cy, na pewno nie jeste\u015b sam. Codziennie rozmawiam z firmami, kt\u00f3re nie maj\u0105 jasnego poj\u0119cia, jak to wygl\u0105da w ich przypadku.<\/p>\n
Ale to powinien by\u0107 sygna\u0142 alarmowy: potrzebujesz procesu sprzeda\u017cy. Jak inaczej zamierzasz zarz\u0105dza\u0107 potencjalnymi klientami na du\u017c\u0105 skal\u0119 i zorganizowa\u0107 si\u0119 wok\u00f3\u0142 tego?<\/p>\n
Definiowanie procesu sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\nZdefiniowanie procesu sprzeda\u017cy mo\u017ce by\u0107 bardzo proste. Typowy proces sprzeda\u017cy B2B wygl\u0105da nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n
\n- O\u0142\u00f3w<\/strong>: Ludzie (prawdopodobnie) potrzebuj\u0105 tego, co oferujesz.<\/li>\n
- Skontaktowano si\u0119<\/strong>: Skontaktowa\u0142e\u015b si\u0119 z nimi w tej sprawie.<\/li>\n
- Zakwalifikowany<\/strong>: Potwierdzi\u0142e\u015b, \u017ce maj\u0105 tak\u0105 potrzeb\u0119, bud\u017cet na rozwi\u0105zanie, okre\u015blony harmonogram itp.<\/li>\n
- Z\u0142o\u017cona propozycja<\/strong>: Przygotowa\u0142e\u015b dla nich propozycj\u0119, kt\u00f3ra okre\u015bla spos\u00f3b rozwi\u0105zania problemu i jego koszt.<\/li>\n
- Wygrana<\/strong>: Doszli\u015bcie do porozumienia.<\/li>\n
- Zagubiony<\/strong>: W \u017cadnym miejscu tego procesu to nie zadzia\u0142a\u0142o.<\/li>\n<\/ul>\n
Tw\u00f3j proces sprzeda\u017cy prawdopodobnie zawiera jednak pewne istotne niuanse. Usi\u0105d\u017a wi\u0119c i zdefiniuj go w mo\u017cliwie najbardziej przejrzysty i praktyczny spos\u00f3b. Pami\u0119taj, \u017ce ka\u017cdy w Twoim zespole musi by\u0107 w stanie \u0142atwo go zrozumie\u0107 i post\u0119powa\u0107 zgodnie z nim.<\/p>\n
Najlepiej jest zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (Google Docs lub wsp\u00f3\u0142dzielony plik Word), aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 go ponownie przeczyta\u0107 w razie potrzeby. U\u0142atwia to r\u00f3wnie\u017c nowym osobom rozpocz\u0119cie pracy.<\/p>\n
Zdefiniuj, co b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107 i w jaki spos\u00f3b<\/strong><\/h4>\nDrug\u0105 istotn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3r\u0105 nale\u017cy dobrze zdefiniowa\u0107, jest to, jakie dane b\u0119d\u0105 \u015bledzone i w jaki spos\u00f3b.<\/p>\n
Wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM oferuje mn\u00f3stwo mo\u017cliwo\u015bci, je\u015bli chodzi o to, co mo\u017cna \u015bledzi\u0107 pod wzgl\u0119dem danych, ale je\u015bli pr\u00f3bujesz \u015bledzi\u0107 wszystko i wymaga to du\u017co pracy i dyscypliny, prawdopodobnie nie b\u0119dziesz niczego \u015bledzi\u0107.<\/p>\n
Dlatego nale\u017cy:<\/p>\n
\n- Zdecyduj, kt\u00f3re dane s\u0105 niezb\u0119dne do \u015bledzenia, a kt\u00f3re warto mie\u0107.<\/li>\n
- Jasno okre\u015bl, co oznaczaj\u0105 dane (np. je\u015bli masz list\u0119 rozwijan\u0105 z opcjami).<\/li>\n
- Okre\u015bl, kiedy b\u0119dziesz go \u015bledzi\u0107 i jak mo\u017cesz to zrobi\u0107 tak \u0142atwo, jak to mo\u017cliwe.<\/li>\n<\/ul>\n
B\u0119dziesz chcia\u0142 zoptymalizowa\u0107 korzystanie z CRM w spos\u00f3b sp\u00f3jny i dok\u0142adny, a nie wszechstronny. Zawsze nale\u017cy pami\u0119ta\u0107 o g\u0142\u00f3wnym celu (patrz wy\u017cej).<\/p>\n
Ponownie, najlepiej jest zapisa\u0107 wszystko we wsp\u00f3lnym dokumencie, aby ca\u0142y zesp\u00f3\u0142 mia\u0142 do niego dost\u0119p.<\/p>\n
Jeszcze lepszym i zalecanym rozwi\u0105zaniem jest przedyskutowanie tego z zespo\u0142em i zapisanie podj\u0119tych decyzji w tym dokumencie. Im wi\u0119ksze zaanga\u017cowanie zespo\u0142u, tym wi\u0119ksze prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce plany CRM si\u0119 sprawdz\u0105.<\/p>\n
3. Odpowiednie dostosowanie CRM<\/strong><\/h3>\nWybra\u0142e\u015b CRM i zdefiniowa\u0142e\u015b proces sprzeda\u017cy oraz strategi\u0119 \u015bledzenia danych. \u015awietnie! Jeste\u015b gotowy, aby dostosowa\u0107 CRM do swojej firmy i jej unikalnego sposobu pracy.<\/p>\n
Konfiguracja potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli przeszed\u0142e\u015b przez te kroki, powiniene\u015b ju\u017c zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy z jasnymi, mo\u017cliwymi do wykonania krokami.<\/p>\n
W systemie CRM jest to zazwyczaj reprezentowane przez lini\u0119 sprzeda\u017cy<\/a><\/u> z etapami. Jest to wizualna reprezentacja procesu sprzeda\u017cy.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Potok sprzeda\u017cy wizualizowany w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nWi\u0119kszo\u015b\u0107 CRM oferuje domy\u015blny pipeline z domy\u015blnymi etapami, wi\u0119c zacznij od tego i dostosuj go:<\/p>\n
\n- Przejd\u017a do ustawie\u0144 (w Salesflare<\/a><\/u> s\u0105 to Ustawienia > Konfiguruj potoki).<\/li>\n
- Nadaj etapom w\u0142a\u015bciwe nazwy.<\/li>\n
- Dodaj brakuj\u0105ce etapy i umie\u015b\u0107 je we w\u0142a\u015bciwej kolejno\u015bci.<\/li>\n
- Dostosuj takie rzeczy jak \"prawdopodobie\u0144stwo etapu\" (\u015brednie prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce szansa sprzeda\u017cy na tym etapie zostanie ostatecznie wygrana), \"kolor\" (je\u015bli CRM wizualnie przypisuje kolory do etap\u00f3w) itp.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, masz sw\u00f3j w\u0142asny pipeline sprzeda\u017cy.<\/p>\n
Pomocne jest posiadanie dobrze zdefiniowanych etap\u00f3w we wsp\u00f3lnym dokumencie, dzi\u0119ki czemu dla wszystkich jest jasne, w jakim przypadku dok\u0142adnie szansa sprzeda\u017cy nale\u017cy do okre\u015blonego etapu. Je\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, zr\u00f3b to teraz. W przeciwnym razie sko\u0144czysz z wieloma nieporozumieniami i bezu\u017cytecznymi prognozami sprzeda\u017cy.<\/p>\n
My\u015blisz o utworzeniu wielu pipeline'\u00f3w sprzeda\u017cowych? Moim zaleceniem jest, aby robi\u0107 to tylko wtedy, gdy masz wiele proces\u00f3w sprzeda\u017cy; nie dla r\u00f3\u017cnych sprzedawc\u00f3w, produkt\u00f3w lub jednostek biznesowych, chyba \u017ce proces jest inny. W przeciwnym razie sparali\u017cujesz swoj\u0105 zdolno\u015b\u0107 do tworzenia \u015bwietnych raport\u00f3w sprzeda\u017cy<\/a><\/u> i pulpit\u00f3w nawigacyjnych, przynajmniej je\u015bli raportujesz lub segmentujesz wed\u0142ug etapu.<\/p>\nTworzenie p\u00f3l niestandardowych<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli wcze\u015bniej zdefiniowa\u0142e\u015b, jakie istotne dane b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107, mog\u0142y istnie\u0107 punkty danych, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach wybranego CRM. B\u0119dziesz musia\u0142 utworzy\u0107 dla nich niestandardowe pola.<\/p>\n
Wystarczy przej\u015b\u0107 do ustawie\u0144 CRM (w Salesflare<\/a><\/u> s\u0105 to Ustawienia > Dostosuj pola), wybra\u0107 odpowiedni\u0105 jednostk\u0119 (konto\/firma\/organizacja, kontakt\/osoba, szansa\/transakcja, ...) i utworzy\u0107 pole.<\/p>\nWa\u017cne jest, aby wybra\u0107 odpowiedni typ pola, poniewa\u017c pomo\u017ce to w utrzymaniu porz\u0105dku. Je\u015bli wybierzesz niew\u0142a\u015bciwy typ, mo\u017cesz mie\u0107 trudno\u015bci z filtrowaniem danych lub tworzeniem \u015bwietnych raport\u00f3w i pulpit\u00f3w nawigacyjnych<\/a><\/u>. Ponadto niekt\u00f3re typy p\u00f3l mog\u0105 by\u0107 wyposa\u017cone w pewne funkcje (np. pola URL mog\u0105 by\u0107 klikalne).<\/p>\nUstawianie uprawnie\u0144<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli jeste\u015b cz\u0119\u015bci\u0105 wi\u0119kszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy lub cz\u0119\u015bci\u0105 mniejszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy w wi\u0119kszej organizacji, mo\u017cesz mie\u0107 bardziej rygorystyczne zasady dotycz\u0105ce tego, kto mo\u017ce widzie\u0107, edytowa\u0107, robi\u0107 itp. co w CRM.<\/p>\n
Dlatego wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM jest wyposa\u017cona w system uprawnie\u0144, zwykle w jednym z wy\u017cszych plan\u00f3w cenowych.<\/p>\n
Te systemy uprawnie\u0144 s\u0105 przydatne, ale mog\u0105 by\u0107 zab\u00f3jcze, je\u015bli s\u0105 zbyt skomplikowane.<\/p>\n
Je\u015bli widzisz CRM ze skomplikowanym systemem uprawnie\u0144, uciekaj. Szanse s\u0105 prawie 100%, \u017ce jest pe\u0142en b\u0142\u0119d\u00f3w. Poniewa\u017c system uprawnie\u0144 dotyka prawie ka\u017cdej funkcji oprogramowania w g\u0142\u0119boki spos\u00f3b, nie ma mo\u017cliwo\u015bci, aby zesp\u00f3\u0142 produktu przemy\u015bla\u0142 go poprawnie.<\/p>\n
Ponadto, dla w\u0142asnego dobra, zachowaj prostot\u0119. Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 nie rozumie, kto mo\u017ce co robi\u0107 w CRM i dlaczego, to nieuchronnie b\u0119dzie sfrustrowany. Frustracja prowadzi do rzadszego korzystania z CRM. A CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n
Kilka prostych zasad:<\/p>\n
\n- Ogranicz si\u0119 do 3-4 r\u00f3\u017cnych r\u00f3l (takich jak administrator, kierownik, cz\u0142onek zespo\u0142u, widz) i kilku r\u00f3\u017cnych grup (takich jak jednostki biznesowe, kraje, ...).<\/li>\n
- Zdefiniuj, jaki zakres danych i dost\u0119p do potoku sprzeda\u017cy powinien mie\u0107 ka\u017cdy z nich.<\/li>\n
- To jest to. Stop.<\/li>\n<\/ul>\n
Wiele system\u00f3w CRM mo\u017ce wykracza\u0107 poza ten zakres, ale zapewniam ci\u0119, \u017ce si\u0119 pogubisz. A tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie jeszcze bardziej zagubiony.<\/p>\n
Konfiguracja innych ustawie\u0144<\/strong><\/h4>\nTo by\u0142y podstawowe ustawienia, ale prawdopodobnie w CRM dost\u0119pnych jest znacznie wi\u0119cej ustawie\u0144.<\/p>\n
Zalecam przejrzenie ich, aby zrozumie\u0107, co jest dost\u0119pne \/ mo\u017cliwe. Opr\u00f3cz niekt\u00f3rych rzeczy, takich jak \"Ustawienia regionalne\", nie ustawiaj ich jeszcze. Rzeczy s\u0105 zwykle ustawione w okre\u015blony spos\u00f3b domy\u015blnie z jakiego\u015b powodu i warto zdoby\u0107 troch\u0119 do\u015bwiadczenia przed ich zmian\u0105.<\/p>\n
Zapro\u015b sw\u00f3j zesp\u00f3\u0142<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli nie zrobi\u0142e\u015b tego jeszcze na samym pocz\u0105tku podczas wsp\u00f3lnego wybierania CRM, upewnij si\u0119, \u017ce zaprosi\u0142e\u015b cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u teraz. Nadszed\u0142 czas, aby wszyscy byli w pe\u0142ni skonfigurowani w CRM, a ponadto prawdopodobnie b\u0119dziesz potrzebowa\u0107 ich na pok\u0142adzie, aby przypisa\u0107 im rzeczy podczas importowania danych, co nast\u0105pi wkr\u00f3tce.<\/p>\n
4. Integracja z poczt\u0105 e-mail, kalendarzem i LinkedIn<\/strong><\/h3>\nW przypadku niekt\u00f3rych naszych klient\u00f3w pierwsze pytanie, jakie zadaj\u0105 podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, brzmi: \"Jak zintegrowa\u0107 X?\", przy czym X to jaki\u015b formularz na stronie internetowej lub oprogramowanie do biuletynu e-mailowego.<\/p>\n
Chocia\u017c ch\u0119tnie pomog\u0119 w integracji tych system\u00f3w, nie jest to naprawd\u0119 niezb\u0119dne w wielkim schemacie rzeczy. I nie jest to nawet najwa\u017cniejsza integracja.<\/p>\n
Najwa\u017cniejsze integracje to:<\/p>\n
\n- Twoja skrzynka e-mail<\/a><\/u> (jak Gmail<\/a><\/u> lub Outlook<\/a><\/u>): Wiele komunikacji i informacji odbywa si\u0119 za jej po\u015brednictwem.<\/li>\n
- Kalendarz: Wszystkie spotkania z klientami s\u0105 (lub prawdopodobnie powinny by\u0107) zaplanowane w tym miejscu.<\/li>\n
- Tw\u00f3j LinkedIn<\/a><\/u> (przynajmniej w kontek\u015bcie B2B): Twoje kontakty zawodowe i wiadomo\u015bci znajduj\u0105 si\u0119 g\u0142\u00f3wnie tam.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Zintegruj sw\u00f3j CRM z LinkedIn za pomoc\u0105 rozszerzenia Salesflare LinkedIn Chrome<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nJe\u015bli wi\u0119c jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, upewnij si\u0119, \u017ce Ty i Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 macie w pe\u0142ni skonfigurowane te integracje. Zw\u0142aszcza je\u015bli korzystasz z inteligentnego CRM, takiego jak Salesflare<\/a><\/u>, b\u0119dzie to oznacza\u0107 milowy krok w zakresie u\u017cyteczno\u015bci.<\/p>\nBONUS<\/strong>: Po\u015bwi\u0119\u0107 przy tym chwil\u0119, aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 zainstalowa\u0107 swoje Aplikacja mobilna CRM<\/a><\/u>. Pomo\u017ce ci \u0142atwo uzyska\u0107 dost\u0119p do klient\u00f3w w podr\u00f3\u017cy, mo\u017ce wysy\u0142a\u0107 powiadomienia na \u017cywo o nich i mo\u017ce synchronizowa\u0107 histori\u0119 po\u0142\u0105cze\u0144 (przynajmniej je\u015bli u\u017cywasz telefonu z Androidem).<\/p>\n5. Import istniej\u0105cych danych<\/strong><\/h3>\nBy\u0107 mo\u017ce istniej\u0105 ju\u017c jakie\u015b dane, takie jak:<\/p>\n
\n- Istniej\u0105cy klienci w systemie ksi\u0119gowym<\/li>\n
- Kontakty w oprogramowaniu do obs\u0142ugi biuletyn\u00f3w e-mail<\/li>\n
- Arkusz kalkulacyjny z potencjalnymi klientami<\/li>\n
- Dane z poprzedniego systemu CRM<\/li>\n<\/ul>\n
Nadszed\u0142 czas, aby go zaimportowa\u0107.<\/p>\n
W wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w wystarczy wyeksportowa\u0107 dane do pliku .csv, kt\u00f3ry jest rodzajem standardowego formatu tabeli z warto\u015bciami oddzielonymi przecinkami.<\/p>\n
Poniewa\u017c jest to format tabelaryczny, przed zaimportowaniem mo\u017ce by\u0107 konieczne rozdzielenie arkuszy\/tabel na r\u00f3\u017cne jednostki (takie jak konta\/firmy\/organizacje, kontakty\/osoby i szanse\/oferty). Cz\u0119sto mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c zaimportowa\u0107 ten sam plik do wielu jednostek, mapuj\u0105c tylko kolumny, kt\u00f3re odnosz\u0105 si\u0119 do tej jednostki.<\/p>\n
Je\u015bli istniej\u0105 jakie\u015b wa\u017cne dane, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach, mo\u017cna rozwa\u017cy\u0107 utworzenie dla nich pola niestandardowego. Jak wspomniano wcze\u015bniej, nie nale\u017cy jednak tworzy\u0107 p\u00f3l na \u015blepo. Upewnij si\u0119, \u017ce s\u0105 one niezb\u0119dne i \u017ce zesp\u00f3\u0142 mo\u017ce je aktualizowa\u0107. W przeciwnym razie stworzysz tylko problemy.<\/p>\n
6. Przeszkol zesp\u00f3\u0142 w zakresie swojego podej\u015bcia<\/strong><\/h3>\nSkonfigurowa\u0142e\u015b kluczowe elementy i - je\u015bli wykona\u0142e\u015b systematyczn\u0105 prac\u0119 - masz to wszystko r\u00f3wnie\u017c udokumentowane.<\/p>\n
Finalizacja dokumentacji<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, to teraz masz ostatni\u0105 szans\u0119, i to du\u017c\u0105, poniewa\u017c b\u0119dziesz szkoli\u0107 zesp\u00f3\u0142, jak to wszystko dzia\u0142a.<\/p>\n
Zalecam dokumentowanie wszystkiego we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (ponownie: Word, Google Docs, Notion, ...), a nie w prezentacji. Zmusza to do skupienia si\u0119 na pisaniu jasnego i dobrze ustrukturyzowanego tekstu, zamiast skupiania si\u0119 na opakowaniu i pisaniu powierzchownych slajd\u00f3w.<\/p>\n
Nowi pracownicy b\u0119d\u0105 r\u00f3wnie\u017c w stanie \u0142atwiej nauczy\u0107 si\u0119 wszystkiego, czytaj\u0105c \u0142adnie napisany dokument, a nie przegl\u0105daj\u0105c prezentacj\u0119.<\/p>\n
Szkolenie zespo\u0142u<\/strong><\/h4>\nSzkolenie to ma zasadniczo trzy cele:<\/p>\n
\n- Przekonaj zesp\u00f3\u0142, \u017ce korzystanie z CRM jest dla niego (i firmy) kluczowe.<\/li>\n
- Poka\u017c im, co CRM mo\u017ce dla nich zrobi\u0107 i w jaki spos\u00f3b, aby mogli w pe\u0142ni wykorzysta\u0107 jego potencja\u0142.<\/li>\n
- Om\u00f3w, w jaki spos\u00f3b zamierzasz korzysta\u0107 z CRM jako zesp\u00f3\u0142, aby usprawni\u0107 swoje dzia\u0142ania, tak aby wszyscy mogli pracowa\u0107 w tym samym kierunku.<\/li>\n<\/ol>\n
Je\u015bli zrobisz to dobrze, jeste\u015b z\u0142oty. Zasadniczo k\u0142adziesz podwaliny pod sukces. Nie pomijaj wi\u0119c \u017cadnych krok\u00f3w i nie traktuj tego jako z\u0142a koniecznego. Ten krok jest kluczowy.<\/p>\n
Podczas tego szkolenia dobrze jest u\u017cywa\u0107 zar\u00f3wno dokumentacji, jak i oprogramowania jako przewodnika wizualnego. Pozwala to ludziom uczy\u0107 si\u0119 w najbardziej efektywny spos\u00f3b. Daje im to r\u00f3wnie\u017c punkt zaczepienia dla wszystkiego, co m\u00f3wisz.<\/p>\n
Je\u015bli robisz to dobrze, b\u0119dziesz potrzebowa\u0142 co najmniej<\/em> 60-90 minut, aby wszystko wyja\u015bni\u0107. Ale nie r\u00f3b tego d\u0142u\u017cej ni\u017c godzin\u0119. Ludzie zaczn\u0105 si\u0119 dekoncentrowa\u0107.<\/p>\nZarezerwuj 30 minut na pytania i dyskusj\u0119, aby mie\u0107 wystarczaj\u0105co du\u017co czasu na odniesienie si\u0119 do wszystkiego, co si\u0119 pojawi. Je\u015bli nie, to w porz\u0105dku. Zawsze musz\u0105 to troch\u0119 przetrawi\u0107 i z pewno\u015bci\u0105 musz\u0105 te\u017c poczu\u0107, jak to jest w praktyce.<\/p>\n
Dlatego najlepiej jest zorganizowa\u0107 interaktywn\u0105 sesj\u0119 uzupe\u0142niaj\u0105c\u0105 oko\u0142o trzy tygodnie p\u00f3\u017aniej. Popro\u015b ludzi o przes\u0142anie pyta\u0144 z wyprzedzeniem, sprawd\u017a, co robili w CRM i wykorzystaj to jako podstaw\u0119 do dyskusji. W razie potrzeby dostosuj dokumentacj\u0119 i poka\u017c CRM tam, gdzie to konieczne.<\/p>\n
7. Zacznij \u015bledzi\u0107 swoje kluczowe wska\u017aniki<\/strong><\/h3>\nJe\u015bli powa\u017cnie potraktowa\u0142e\u015b wszystkie powy\u017csze kwestie, zbudowa\u0142e\u015b fundamenty pod co\u015b pot\u0119\u017cnego. A to dopiero pocz\u0105tek.<\/p>\n
Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 dobrze \u015bledzi wszystko w CRM, tworzone przez niego dane sprzeda\u017cowe b\u0119d\u0105 skarbnic\u0105 potencjalnych spostrze\u017ce\u0144 i ulepsze\u0144. Razem mo\u017cecie by\u0107 w stanie 10-krotnie zwi\u0119kszy\u0107 swoje przychody. Niekt\u00f3rzy z naszych klient\u00f3w masywnie zwi\u0119kszyli sprzeda\u017c za pomoc\u0105 swojego CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nAby zacz\u0105\u0107 to robi\u0107, wa\u017cne jest, aby zdefiniowa\u0107 kilka kluczowych wska\u017anik\u00f3w sprzeda\u017cy i \u015bledzi\u0107 je. Typowe wska\u017aniki obejmuj\u0105:<\/p>\n
\n- Przychody ze sprzeda\u017cy<\/strong>: Ile pieni\u0119dzy przynosisz.<\/li>\n
- Wzrost sprzeda\u017cy<\/strong>: Wzrost sprzeda\u017cy w czasie.<\/li>\n
- Wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji<\/strong>: Odsetek potencjalnych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy staj\u0105 si\u0119 klientami. Interesuj\u0105ce jest r\u00f3wnie\u017c analizowanie tego na poszczeg\u00f3lnych etapach.<\/li>\n
- \u015arednia warto\u015b\u0107 transakcji<\/strong>: \u015arednia warto\u015b\u0107 ka\u017cdej sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- D\u0142ugo\u015b\u0107 cyklu sprzeda\u017cy<\/strong>: Jak d\u0142ugo trwa zamkni\u0119cie sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- Liczba nowych transakcji<\/strong>: Jak dobrze wype\u0142niasz sw\u00f3j pipeline sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- Koszt pozyskania klienta (CAC)<\/strong>: Ile kosztuje pozyskanie nowego klienta.<\/li>\n
- \u017byciowa warto\u015b\u0107 klienta (CLTV)<\/strong>: Ca\u0142kowity przych\u00f3d, jakiego mo\u017cna oczekiwa\u0107 od klienta w ca\u0142ym okresie jego \u017cycia.<\/li>\n
- Najbardziej utracone powody<\/strong>: Dlaczego najcz\u0119\u015bciej tracisz na transakcjach.<\/li>\n
- Najwa\u017cniejsze \u017ar\u00f3d\u0142a potencjalnych klient\u00f3w<\/strong>: Sk\u0105d pochodzi wi\u0119kszo\u015b\u0107 potencjalnych klient\u00f3w.<\/li>\n
- Aktywno\u015b\u0107 na przedstawiciela<\/strong>: Ile e-maili, telefon\u00f3w, spotka\u0144 itp. ka\u017cdy przedstawiciel prowadzi ze swoimi potencjalnymi klientami.<\/li>\n<\/ul>\n
W Salesflare<\/a><\/u>, wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nich jest domy\u015blnie mierzona w \"Insights\". Niekt\u00f3re inne wska\u017aniki mog\u0105 wymaga\u0107 utworzenia niestandardowych raport\u00f3w.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Niekt\u00f3re z domy\u015blnych metryk mierzonych w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNa tym etapie nie trzeba szale\u0107 z raportowaniem, ale dobrze jest zacz\u0105\u0107 mierzy\u0107 niekt\u00f3re kluczowe wska\u017aniki. Kiedy b\u0119dziesz je obserwowa\u0107, bada\u0107 ich wyniki i ewolucj\u0119 oraz pr\u00f3bowa\u0107 dowiedzie\u0107 si\u0119, dlaczego tak si\u0119 dzieje, nieuchronnie natkniesz si\u0119 na du\u017ce mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n
I to jest w\u0142a\u015bnie to, co dobry CRM powinien by\u0107 w stanie dla Ciebie zrobi\u0107. Powinien on pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami... a nast\u0119pnie w znajdowaniu sposob\u00f3w, by robi\u0107 to jeszcze lepiej.<\/p>\n
\nJak u\u017cywa\u0107 CRM do zamykania wi\u0119kszej liczby transakcji?<\/strong><\/h2>\nJe\u015bli rygorystycznie przestrzega\u0142e\u015b powy\u017cszych krok\u00f3w, jeste\u015b ju\u017c w lepszej sytuacji ni\u017c 95-99% innych firm.<\/p>\n
Je\u015bli tego nie zrobi\u0142e\u015b, wr\u00f3\u0107 teraz. To, co wyja\u015bni\u0119 poni\u017cej, to tylko puste s\u0142owa, je\u015bli nie po\u0142o\u017cy\u0142e\u015b fundament\u00f3w. Nie mo\u017cemy przej\u015b\u0107 do 11, je\u015bli najpierw nie przeszed\u0142e\u015b do 10 (lub przynajmniej 9).<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Doj\u015bcie do 11 w stylu \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nPodczas gdy ka\u017cda strona g\u0142\u00f3wna CRM powie Ci, \u017ce zwi\u0119kszy Twoj\u0105 sprzeda\u017c, bardzo niewiele z nich faktycznie to zrobi. Zwykle jest to cz\u0119\u015bciowo ich wina, a cz\u0119\u015bciowo twoja. Upewnij si\u0119 wi\u0119c, \u017ce wykonujesz swoj\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 pracy. Nie jest to nauka o rakietach, ale po prostu apel o przemy\u015blane podej\u015bcie do sprawy.<\/p>\n
Maj\u0105c to na uwadze, zbadajmy kilka sposob\u00f3w na zmaksymalizowanie szans na zamkni\u0119cie wi\u0119kszej liczby transakcji za pomoc\u0105 CRM.<\/p>\n
1. Upewnij si\u0119, \u017ce korzystanie z CRM pozostaje beztarciowe, wi\u0119c jest faktycznie u\u017cywane<\/strong><\/h3>\nWspomnia\u0142em o tym powy\u017cej i powt\u00f3rz\u0119 to jeszcze raz: CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n
CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, nie mo\u017ce pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami. To r\u00f3wnie\u017c:<\/p>\n
\n- Nie tworzy \u017cadnych informacji sprzeda\u017cowych<\/li>\n
- Nie pozwala na przewidywanie sprzeda\u017cy<\/a><\/u>, a tym samym rezerw got\u00f3wkowych (do\u015b\u0107 istotne, je\u015bli prowadzisz doradztwo<\/a><\/u>, agencj\u0119<\/a><\/u> lub startup<\/a><\/u>).<\/li>\n
- Nie tworzy przejrzysto\u015bci i wsp\u00f3\u0142pracy w zespole.<\/li>\n
- Nie umo\u017cliwia w\u0142a\u015bciwego coachingu<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
To podstawa wszystkiego.<\/p>\n
Je\u015bli wykona\u0142e\u015b powy\u017csze kroki, zacz\u0105\u0142e\u015b dobrze. Ale nie mo\u017cesz si\u0119 podda\u0107.<\/p>\n
Musisz si\u0119 upewni\u0107:<\/p>\n
\n- CRM skutecznie pomaga zespo\u0142owi lepiej zarz\u0105dza\u0107 relacjami z klientami<\/li>\n
- Wierz\u0105, \u017ce pomaga im to lepiej wykonywa\u0107 swoj\u0105 prac\u0119, wi\u0119c z niego korzystaj\u0105<\/li>\n
- Wszyscy rozumiej\u0105, jak wygl\u0105da proces sprzeda\u017cy i w razie potrzeby zg\u0142aszaj\u0105 problemy z nim zwi\u0105zane.<\/li>\n
- Rozumiej\u0105, jakie dane s\u0105 niezb\u0119dne do \u015bledzenia i co one oznaczaj\u0105<\/li>\n
- Nie s\u0105 sfrustrowani du\u017c\u0105 liczb\u0105 p\u00f3l, wymaganymi polami, rozleg\u0142ymi<\/li>\n
- Wszyscy maj\u0105 skonfigurowane niezb\u0119dne integracje i zainstalowane aplikacje.<\/li>\n
- Wiedz\u0105, jak dzia\u0142aj\u0105 uprawnienia, jakie wska\u017aniki s\u0105 \u015bledzone itp.<\/li>\n
- Nowi pracownicy s\u0105 r\u00f3wnie\u017c przenoszeni na ten sam poziom, co pozostali.<\/li>\n<\/ul>\n
To ci\u0105g\u0142e zobowi\u0105zanie do utrzymywania p\u0142ynnego dzia\u0142ania. Poniewa\u017c tak d\u0142ugo, jak to ma miejsce, b\u0119dziesz w stanie naciska\u0107 peda\u0142 gazu. A pod\u0105\u017caj\u0105c dalej za analogi\u0105, pozwala to r\u00f3wnie\u017c unikn\u0105\u0107 nag\u0142ej awarii.<\/p>\n
2. Zbierz zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy na tej samej stronie<\/strong><\/h3>\nTo musi by\u0107 ju\u017c jasne, ale nie mog\u0119 tego wystarczaj\u0105co podkre\u015bli\u0107, wi\u0119c jeszcze raz: korzystanie z CRM to wysi\u0142ek zespo\u0142owy.<\/p>\n
Zorganizowanie ca\u0142ego zespo\u0142u sprzeda\u017cy na tej samej stronie ma wiele zalet:<\/p>\n
\n- Je\u015bli wszyscy interpretuj\u0105 i \u015bledz\u0105 dane w ten sam spos\u00f3b, dane maj\u0105 sp\u00f3jne znaczenie, wi\u0119c skutecznie staj\u0105 si\u0119 medium komunikacji mi\u0119dzy cz\u0142onkami zespo\u0142u, a tak\u017ce z przysz\u0142ymi ja\u017aniami (dzi\u0119ki czemu staj\u0105 si\u0119 r\u00f3wnie\u017c niezawodn\u0105 pami\u0119ci\u0105 w m\u00f3zgu CRM).<\/li>\n
- To sp\u00f3jne znaczenie w ca\u0142ym zespole sprzeda\u017cy sprawia r\u00f3wnie\u017c, \u017ce ka\u017cda analiza danych<\/a><\/u> w ca\u0142ym zespole sprzeda\u017cy ma sens.<\/li>\n
- Pozwala to na dobry coaching, spostrze\u017cenia, ulepszenia i wiele wi\u0119cej.<\/li>\n<\/ul>\n
Czego to wymaga? Regularna dyskusja z zespo\u0142em, kt\u00f3ra przekszta\u0142ca si\u0119 w pisemny, ale \u017cywy podr\u0119cznik (czy ju\u017c powiedzia\u0142em \"wsp\u00f3lny dokument\"?).<\/p>\n
Powy\u017cej om\u00f3wi\u0142em wiele wa\u017cnych temat\u00f3w dyskusji, takich jak wygl\u0105d procesu sprzeda\u017cy, kluczowe dane do \u015bledzenia, spos\u00f3b wsp\u00f3\u0142pracy itp:<\/p>\n
\n- Przegl\u0105d minionego okresu: zapisz, co posz\u0142o dobrze, a co nie.<\/li>\n
- Znajd\u017a rozwi\u0105zania dla tego, co nie posz\u0142o tak dobrze<\/li>\n
- Wyci\u0105gnij wnioski z tego, co posz\u0142o dobrze<\/li>\n
- Mo\u017ce zademonstrujesz jakie\u015b fajne nowe rzeczy, nad kt\u00f3rymi pracowa\u0142e\u015b<\/li>\n<\/ul>\n
Mo\u017ce to by\u0107 oddolny spos\u00f3b na umo\u017cliwienie ca\u0142emu zespo\u0142owi znalezienia sposob\u00f3w na wsp\u00f3lne doskonalenie.<\/p>\n
Tego rodzaju spotkania mo\u017cna organizowa\u0107 co dwa tygodnie lub co miesi\u0105c. Mo\u017cna je na przyk\u0142ad nazwa\u0107 \"retrospektyw\u0105\" (je\u015bli jeste\u015b zwolennikiem metodyk zwinnych) lub \"spotkaniem zespo\u0142u sprzeda\u017cowego\" (aby podkre\u015bli\u0107 aspekt zespo\u0142owy).<\/p>\n
Zwykle dobrze jest oddzieli\u0107 to spotkanie od jakiegokolwiek \"przegl\u0105du pipeline'u sprzeda\u017cy\", poniewa\u017c bardziej chodzi o zrobienie kroku wstecz, a mniej o konkretny pipeline sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry wymaga znacznie innego sposobu my\u015blenia.<\/p>\n
3. Wykorzystanie informacji o sprzeda\u017cy do ci\u0105g\u0142ego doskonalenia<\/strong><\/h3>\nChocia\u017c zach\u0119canie do wsp\u00f3\u0142pracy i oddolnego zaanga\u017cowania jest \u015bwietn\u0105 rzecz\u0105, dobrze jest r\u00f3wnie\u017c zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w dane sprzeda\u017cowe z g\u00f3ry na d\u00f3\u0142, aby zidentyfikowa\u0107 mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n
Oczywi\u015bcie wszystko to nie dzia\u0142a, je\u015bli zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy nie korzysta w pe\u0142ni i konsekwentnie z CRM. Nie mo\u017cna wyci\u0105gn\u0105\u0107 wa\u017cnych wniosk\u00f3w z danych, kt\u00f3re s\u0105 niekompletne i niesp\u00f3jne. (Je\u015bli tak jest i nie przeczyta\u0142e\u015b jeszcze tego przewodnika do ko\u0144ca, wr\u00f3\u0107 i zacznij od pocz\u0105tku).<\/p>\n
Je\u015bli mo\u017cesz, jest to pot\u0119\u017cna rzecz do zrobienia. Niekt\u00f3re zespo\u0142y s\u0105 w stanie podwoi\u0107 swoje przychody<\/u><\/a> w oparciu o jeden prosty wniosek wyci\u0105gni\u0119ty z analizy lejka sprzeda\u017cy.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Analiza lejka w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nTeraz staje si\u0119 to naprawd\u0119 pot\u0119\u017cne, je\u015bli robisz to systematycznie i na bie\u017c\u0105co. Wtedy Twoja firma mo\u017ce w pe\u0142ni wykorzysta\u0107 sw\u00f3j potencja\u0142.<\/p>\n
Trudno jest da\u0107 ci \u015bwietne wskaz\u00f3wki, poniewa\u017c mo\u017cliwo\u015bci mo\u017cna znale\u017a\u0107 wsz\u0119dzie, ale dobrze jest zada\u0107 sobie pytania takie jak:<\/p>\n
\n- Dlaczego moja konwersja z tego etapu do nast\u0119pnego to tylko x%?<\/li>\n
- Dlaczego trwa to tak d\u0142ugo na tym etapie procesu sprzeda\u017cy?<\/li>\n
- Z jakimi typami klient\u00f3w odnosz\u0119 najwi\u0119ksze sukcesy?<\/li>\n
- Jakie \u017ar\u00f3d\u0142a lead\u00f3w przynosz\u0105 mi najwi\u0119cej nowych lead\u00f3w... i nowych klient\u00f3w?<\/li>\n
- Kto ma najwy\u017cszy wska\u017anik sukcesu i co dok\u0142adnie robi?<\/li>\n<\/ul>\n
Przegl\u0105daj dane. Zadawaj sobie pytania. B\u0119dziesz zaskoczony tym, co znajdziesz.<\/p>\n
4. Usprawnij i zautomatyzuj rutynowe zadania na bie\u017c\u0105co<\/strong><\/h3>\nDlaczego automatyzacja<\/a><\/u> jest wspominana dopiero teraz? Czy nie ma ona du\u017cego potencja\u0142u do poprawy sytuacji?<\/p>\nZdecydowanie ma du\u017cy potencja\u0142 do poprawy sytuacji, ale:<\/p>\n
\n- Najpierw potrzebna jest solidna podstawa, z solidnymi procesami i sp\u00f3jnymi, wysokiej jako\u015bci danymi.<\/li>\n
- Wi\u0119kszo\u015b\u0107 zysk\u00f3w z automatyzacji to wzrost koszt\u00f3w, a nie przychod\u00f3w... a najwi\u0119ksze potencjalne zyski w ma\u0142ych i \u015brednich firmach<\/a><\/u> to zazwyczaj wzrost przychod\u00f3w.<\/li>\n<\/ul>\n
Wyj\u0105tkiem od regu\u0142y jest automatyzacja danych CRM, poniewa\u017c pomaga ona budowa\u0107 t\u0119 podstaw\u0119 dzi\u0119ki sp\u00f3jnym, wysokiej jako\u015bci danym. Je\u015bli wi\u0119kszo\u015b\u0107 danych nie zostanie zautomatyzowana, sprzedawcy b\u0119d\u0105 musieli wprowadza\u0107 je r\u0119cznie... co - pomimo dzikich nadziei niekt\u00f3rych dyrektor\u00f3w sprzeda\u017cy - jest mrzonk\u0105.<\/p>\n
Gdy masz ju\u017c solidn\u0105 podstaw\u0119 i wszystko dzia\u0142a p\u0142ynnie, mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 usprawnia\u0107 i automatyzowa\u0107 rutynowe zadania.<\/p>\n
Dobrym podej\u015bciem jest zbudowanie odruchu automatyzacji, kt\u00f3ry uruchamia si\u0119, gdy rzeczy staj\u0105 si\u0119 naprawd\u0119 nudne. Kiedy cokolwiek zaczyna przypomina\u0107 prac\u0119 w fabryce, mo\u017ce to by\u0107 czas na automatyzacj\u0119.<\/p>\n
Zalety tego podej\u015bcia s\u0105 nast\u0119puj\u0105ce<\/p>\n
\n- Pozostawia miejsce na eksperymenty przed zautomatyzowaniem czego\u015b i mniej wi\u0119cej ustawieniem tego w kamieniu.<\/li>\n
- Prowadzi to do bardziej ludzkich rezultat\u00f3w ni\u017c w przypadku automatyzacji czego\u015b od samego pocz\u0105tku, poniewa\u017c najpierw stosujesz swoj\u0105 empati\u0119 do wielu indywidualnych przypadk\u00f3w, a dopiero potem szukasz powtarzalnego, standardowego sposobu automatyzacji.<\/li>\n
- Umo\u017cliwia ci\u0105g\u0142\u0105 automatyzacj\u0119 coraz wi\u0119kszej liczby zada\u0144 sprzeda\u017cowych.<\/li>\n
- Zaczyna si\u0119 od tego, co ma sens w procesie, a nie od tego, co ma sens w teorii.<\/li>\n<\/ul>\n
Jedyne, co musisz zrobi\u0107, to zbudowa\u0107 odruch automatyzacji.<\/p>\n
Typowy proces automatyzacji mo\u017ce z czasem wygl\u0105da\u0107 nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n
\n- Zaczynasz szuka\u0107 potencjalnych klient\u00f3w na LinkedIn we w\u0142asnej sieci.<\/li>\n
- Dowiadujesz si\u0119, \u017ce niekt\u00f3rzy lepiej reaguj\u0105 na Tw\u00f3j zasi\u0119g i definiujesz Profil Idealnego Klienta (ICP).<\/li>\n
- Zaczynasz filtrowa\u0107 listy dla tego ICP i kontaktujesz si\u0119 z nimi r\u0119cznie, badaj\u0105c ka\u017cdego z nich indywidualnie i tworz\u0105c atrakcyjn\u0105 wiadomo\u015b\u0107 e-mail.<\/li>\n
- Zaczynasz znajdowa\u0107 wiadomo\u015bci e-mail, kt\u00f3re dzia\u0142aj\u0105. Przekszta\u0142casz je w szablony wiadomo\u015bci e-mail<\/a><\/u>. Mo\u017cesz zostawi\u0107 lini\u0119 do unikalnej personalizacji dla ka\u017cdego potencjalnego klienta. Wszelkie dzia\u0142ania nast\u0119pcze s\u0105 wykonywane r\u0119cznie.<\/li>\n
- Rozpoczynasz tworzenie automatycznej sekwencji e-mail<\/a><\/u>. Piszesz spersonalizowan\u0105 lini\u0119 w Excelu, nast\u0119pnie importujesz list\u0119 lead\u00f3w i ustawiasz sekwencj\u0119 na \u017cywo.<\/li>\n
- Znajdujesz spos\u00f3b, aby zach\u0119ci\u0107 AI do napisania dla ciebie spersonalizowanej linii.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Zatrzymam si\u0119 tutaj, poniewa\u017c proces ten mo\u017ce trwa\u0107 jeszcze przez jaki\u015b czas. W pewnym momencie albo nadal b\u0119dziesz odbywa\u0107 spotkania, albo zostaniesz ca\u0142kowicie zautomatyzowany przez sprzedawc\u0119 AI lub AI CRM<\/a><\/u>. Wszystko zale\u017cy od tego, w kt\u00f3rym momencie poziom skuteczno\u015bci zacznie spada\u0107, poniewa\u017c utracony zostanie istotny ludzki charakter lub interakcja.<\/p>\nBez stopniowej automatyzacji istnieje du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce ludzkie odczucia zostan\u0105 bardzo szybko utracone, poniewa\u017c bardzo trudno jest stworzy\u0107 tego rodzaju do\u015bwiadczenie.<\/p>\n
Pozw\u00f3l, \u017ce podsumuj\u0119: zbuduj odruch automatyzacji i automatyzuj stopniowo, gdy poczujesz, \u017ce ma to sens i nie pogarsza ludzkiego odczucia procesu. To najlepszy spos\u00f3b na osi\u0105gni\u0119cie \u015bwietnych wynik\u00f3w.<\/p>\n
5. Regularne czyszczenie potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h3>\nZwi\u0119kszanie sprzeda\u017cy za pomoc\u0105 CRM to historia ci\u0105g\u0142ego rozwoju. Ale to tak\u017ce historia ci\u0105g\u0142ego nie cofania si\u0119.<\/p>\n
Wyb\u00f3r odpowiedniego CRM<\/strong><\/h4>\nPo pierwsze, w\u0142a\u015bciwy CRM to taki, kt\u00f3rego b\u0119dziesz faktycznie u\u017cywa\u0107<\/em>, aby lepiej zarz\u0105dza\u0107 relacjami z klientami.<\/p>\nK\u0142ad\u0119 nacisk na \"faktyczne wykorzystanie\", poniewa\u017c wed\u0142ug wielu analityk\u00f3w 30-70% wszystkich wdro\u017ce\u0144 CRM<\/a> przynios\u0142o straty lub nie poprawi\u0142o wynik\u00f3w firmy. Osobi\u015bcie szacuj\u0119, \u017ce z pozosta\u0142ych 30-70%, 90% nie widzia\u0142o poprawy<\/a><\/u> w pobli\u017cu tego, co jest mo\u017cliwe lub obiecane.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Wska\u017aniki niepowodze\u0144 wdro\u017ce\u0144 CRM s\u0105 ogromne - nawet je\u015bli zdefiniujemy je jako brak rozwoju firmy. Wyobra\u017a sobie, ile z nich osi\u0105ga zamierzony lub obiecany potencja\u0142.<\/figcaption><\/figure>\nPodstawowym problemem jest zazwyczaj to, \u017ce CRM nie jest wykorzystywany w praktyce do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami.<\/p>\n
Mo\u017ce to by\u0107 spowodowane tym, \u017ce:<\/p>\n
\n- Firma nadaje priorytet innym celom organizacyjnym<\/li>\n
- Oprogramowanie jest zbyt skomplikowane jak na sw\u00f3j cel<\/li>\n
- Zesp\u00f3\u0142 nie lubi korzysta\u0107 z oprogramowania, nie by\u0142 zaanga\u017cowany w jego wyb\u00f3r, uwa\u017ca je za zbyt pracoch\u0142onne i\/lub uwa\u017ca je za strat\u0119 czasu.<\/li>\n
- Zesp\u00f3\u0142 nie rozumie wystarczaj\u0105co dobrze, jak i dlaczego korzysta\u0107 z CRM.<\/li>\n
- itd.<\/li>\n<\/ul>\n
Co wi\u0119cej, firmy cz\u0119sto wybieraj\u0105 oprogramowanie, kt\u00f3re nie s\u0142u\u017cy ich g\u0142\u00f3wnemu celowi CRM. W sprzeda\u017cy B2B<\/u><\/a> mo\u017ce to by\u0107 tak proste, jak \"lepsze \u015bledzenie lead\u00f3w\" (w innych rodzajach sprzeda\u017cy jest inaczej: niekt\u00f3re przyk\u0142ady tutaj<\/u><\/a>).<\/p>\nZamiast tego wiele firm ucieka si\u0119 do wyboru oprogramowania, kt\u00f3re obs\u0142uguje jak najwi\u0119cej skrajnych przypadk\u00f3w i przyjemnych funkcji, ca\u0142kowicie trac\u0105c koncentracj\u0119 na tym, co wa\u017cne.<\/p>\n
Wsp\u00f3lny wyb\u00f3r CRM<\/strong><\/h4>\nTo prowadzi nas do drugiego pytania: dlaczego wybiera\u0107 CRM<\/a> razem?<\/p>\nKr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, poniewa\u017c maksymalizuje to szans\u0119 na faktyczne wykorzystanie CRM do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami:<\/p>\n
\n- Zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie w stanie wsp\u00f3lnie z Tob\u0105 oceni\u0107 podstawow\u0105 u\u017cyteczno\u015b\u0107 CRM<\/li>\n
- B\u0119dziesz mie\u0107 r\u00f3wnie\u017c ich poparcie, poniewa\u017c wybra\u0142e\u015b razem, zamiast po prostu narzuca\u0107 sw\u00f3j wyb\u00f3r<\/li>\n
- Stanowi r\u00f3wnie\u017c wa\u017cny fundament dla dalszej przemy\u015blanej wsp\u00f3\u0142pracy w ramach CRM i wok\u00f3\u0142 niego<\/li>\n<\/ul>\n
Twoj\u0105 rol\u0105 jest najpierw zdefiniowanie g\u0142\u00f3wnego celu, jaki chcesz osi\u0105gn\u0105\u0107 za pomoc\u0105 CRM (b\u0105d\u017a ca\u0142kowicie pragmatyczny), a tak\u017ce wszelkich cel\u00f3w drugorz\u0119dnych, kt\u00f3re implikuj\u0105 wymagania dotycz\u0105ce CRM.<\/p>\n
Nast\u0119pnie:<\/p>\n
\n- Ty lub cz\u0142onek zespo\u0142u tworzy kr\u00f3tk\u0105 list\u0119 CRM, kt\u00f3re spe\u0142niaj\u0105 Tw\u00f3j g\u0142\u00f3wny cel.<\/li>\n
- Rozpoczynasz bezp\u0142atne testy z CRM na tej kr\u00f3tkiej li\u015bcie i zapraszasz cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u (je\u015bli jest ich wi\u0119cej ni\u017c 3-5, mo\u017cesz ograniczy\u0107 si\u0119 do g\u0142\u00f3wnych cz\u0142onk\u00f3w zespo\u0142u; pami\u0119taj, \u017ce zawsze warto mie\u0107 jednego z najmniej obeznanych z technologiami cyfrowymi cz\u0142onk\u00f3w zespo\u0142u w tej g\u0142\u00f3wnej grupie, aby przeprowadzi\u0107 realistyczny test).<\/li>\n
- Nast\u0119pnie - i to jest kluczowe - wszyscy faktycznie korzystacie z niekt\u00f3rych CRM przez kilka dni lub tygodni do zarz\u0105dzania relacjami z klientami, dzi\u0119ki czemu mo\u017cecie dok\u0142adnie oceni\u0107, czy widzicie, \u017ce korzystacie z nich na co dzie\u0144 i w d\u0142u\u017cszej perspektywie.<\/li>\n<\/ol>\n
Nie pomijaj \u017cadnego z tych krok\u00f3w. To kusz\u0105ce, ale b\u0119dziesz tego \u017ca\u0142owa\u0107.<\/p>\n
Je\u015bli tego nie \u017ca\u0142ujesz, to prawdopodobnie dlatego, \u017ce przekonujesz siebie, \u017ce \"\u017caden CRM nie jest \u015bwietny\", \"oprogramowanie dla przedsi\u0119biorstw jest do bani\" i\/lub \"sprzedawcy s\u0105 po prostu zbyt leniwi, aby korzysta\u0107 z CRM\". Przesta\u0144 tak my\u015ble\u0107. W ten spos\u00f3b skazujesz si\u0119 na pora\u017ck\u0119.<\/p>\n
Obiecuj\u0119: prawdopodobnie istnieje CRM, kt\u00f3ry sprawdzi si\u0119 dla Ciebie i Twojego zespo\u0142u (oczywi\u015bcie pod warunkiem, \u017ce b\u0119dziesz post\u0119powa\u0107 zgodnie z pozosta\u0142ymi krokami tego przewodnika).<\/p>\n
2. Stw\u00f3rz solidny proces sprzeda\u017cy + strategi\u0119 \u015bledzenia<\/strong><\/h3>\nZnalezienie oprogramowania, kt\u00f3re b\u0119dzie faktycznie wykorzystywane do osi\u0105gni\u0119cia g\u0142\u00f3wnego celu, jest \u015bwietne, ale potrzebujesz czego\u015b wi\u0119cej ni\u017c tylko oprogramowania: musisz jasno zdefiniowa\u0107 proces, kt\u00f3ry pomo\u017ce Ci usprawni\u0107.<\/p>\n
Bez procesu sprzeda\u017cy<\/a><\/u> trudno jest cokolwiek usprawni\u0107.<\/p>\nJe\u015bli nie masz jeszcze procesu sprzeda\u017cy, na pewno nie jeste\u015b sam. Codziennie rozmawiam z firmami, kt\u00f3re nie maj\u0105 jasnego poj\u0119cia, jak to wygl\u0105da w ich przypadku.<\/p>\n
Ale to powinien by\u0107 sygna\u0142 alarmowy: potrzebujesz procesu sprzeda\u017cy. Jak inaczej zamierzasz zarz\u0105dza\u0107 potencjalnymi klientami na du\u017c\u0105 skal\u0119 i zorganizowa\u0107 si\u0119 wok\u00f3\u0142 tego?<\/p>\n
Definiowanie procesu sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\nZdefiniowanie procesu sprzeda\u017cy mo\u017ce by\u0107 bardzo proste. Typowy proces sprzeda\u017cy B2B wygl\u0105da nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n
\n- O\u0142\u00f3w<\/strong>: Ludzie (prawdopodobnie) potrzebuj\u0105 tego, co oferujesz.<\/li>\n
- Skontaktowano si\u0119<\/strong>: Skontaktowa\u0142e\u015b si\u0119 z nimi w tej sprawie.<\/li>\n
- Zakwalifikowany<\/strong>: Potwierdzi\u0142e\u015b, \u017ce maj\u0105 tak\u0105 potrzeb\u0119, bud\u017cet na rozwi\u0105zanie, okre\u015blony harmonogram itp.<\/li>\n
- Z\u0142o\u017cona propozycja<\/strong>: Przygotowa\u0142e\u015b dla nich propozycj\u0119, kt\u00f3ra okre\u015bla spos\u00f3b rozwi\u0105zania problemu i jego koszt.<\/li>\n
- Wygrana<\/strong>: Doszli\u015bcie do porozumienia.<\/li>\n
- Zagubiony<\/strong>: W \u017cadnym miejscu tego procesu to nie zadzia\u0142a\u0142o.<\/li>\n<\/ul>\n
Tw\u00f3j proces sprzeda\u017cy prawdopodobnie zawiera jednak pewne istotne niuanse. Usi\u0105d\u017a wi\u0119c i zdefiniuj go w mo\u017cliwie najbardziej przejrzysty i praktyczny spos\u00f3b. Pami\u0119taj, \u017ce ka\u017cdy w Twoim zespole musi by\u0107 w stanie \u0142atwo go zrozumie\u0107 i post\u0119powa\u0107 zgodnie z nim.<\/p>\n
Najlepiej jest zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (Google Docs lub wsp\u00f3\u0142dzielony plik Word), aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 go ponownie przeczyta\u0107 w razie potrzeby. U\u0142atwia to r\u00f3wnie\u017c nowym osobom rozpocz\u0119cie pracy.<\/p>\n
Zdefiniuj, co b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107 i w jaki spos\u00f3b<\/strong><\/h4>\nDrug\u0105 istotn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3r\u0105 nale\u017cy dobrze zdefiniowa\u0107, jest to, jakie dane b\u0119d\u0105 \u015bledzone i w jaki spos\u00f3b.<\/p>\n
Wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM oferuje mn\u00f3stwo mo\u017cliwo\u015bci, je\u015bli chodzi o to, co mo\u017cna \u015bledzi\u0107 pod wzgl\u0119dem danych, ale je\u015bli pr\u00f3bujesz \u015bledzi\u0107 wszystko i wymaga to du\u017co pracy i dyscypliny, prawdopodobnie nie b\u0119dziesz niczego \u015bledzi\u0107.<\/p>\n
Dlatego nale\u017cy:<\/p>\n
\n- Zdecyduj, kt\u00f3re dane s\u0105 niezb\u0119dne do \u015bledzenia, a kt\u00f3re warto mie\u0107.<\/li>\n
- Jasno okre\u015bl, co oznaczaj\u0105 dane (np. je\u015bli masz list\u0119 rozwijan\u0105 z opcjami).<\/li>\n
- Okre\u015bl, kiedy b\u0119dziesz go \u015bledzi\u0107 i jak mo\u017cesz to zrobi\u0107 tak \u0142atwo, jak to mo\u017cliwe.<\/li>\n<\/ul>\n
B\u0119dziesz chcia\u0142 zoptymalizowa\u0107 korzystanie z CRM w spos\u00f3b sp\u00f3jny i dok\u0142adny, a nie wszechstronny. Zawsze nale\u017cy pami\u0119ta\u0107 o g\u0142\u00f3wnym celu (patrz wy\u017cej).<\/p>\n
Ponownie, najlepiej jest zapisa\u0107 wszystko we wsp\u00f3lnym dokumencie, aby ca\u0142y zesp\u00f3\u0142 mia\u0142 do niego dost\u0119p.<\/p>\n
Jeszcze lepszym i zalecanym rozwi\u0105zaniem jest przedyskutowanie tego z zespo\u0142em i zapisanie podj\u0119tych decyzji w tym dokumencie. Im wi\u0119ksze zaanga\u017cowanie zespo\u0142u, tym wi\u0119ksze prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce plany CRM si\u0119 sprawdz\u0105.<\/p>\n
3. Odpowiednie dostosowanie CRM<\/strong><\/h3>\nWybra\u0142e\u015b CRM i zdefiniowa\u0142e\u015b proces sprzeda\u017cy oraz strategi\u0119 \u015bledzenia danych. \u015awietnie! Jeste\u015b gotowy, aby dostosowa\u0107 CRM do swojej firmy i jej unikalnego sposobu pracy.<\/p>\n
Konfiguracja potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli przeszed\u0142e\u015b przez te kroki, powiniene\u015b ju\u017c zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy z jasnymi, mo\u017cliwymi do wykonania krokami.<\/p>\n
W systemie CRM jest to zazwyczaj reprezentowane przez lini\u0119 sprzeda\u017cy<\/a><\/u> z etapami. Jest to wizualna reprezentacja procesu sprzeda\u017cy.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Potok sprzeda\u017cy wizualizowany w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nWi\u0119kszo\u015b\u0107 CRM oferuje domy\u015blny pipeline z domy\u015blnymi etapami, wi\u0119c zacznij od tego i dostosuj go:<\/p>\n
\n- Przejd\u017a do ustawie\u0144 (w Salesflare<\/a><\/u> s\u0105 to Ustawienia > Konfiguruj potoki).<\/li>\n
- Nadaj etapom w\u0142a\u015bciwe nazwy.<\/li>\n
- Dodaj brakuj\u0105ce etapy i umie\u015b\u0107 je we w\u0142a\u015bciwej kolejno\u015bci.<\/li>\n
- Dostosuj takie rzeczy jak \"prawdopodobie\u0144stwo etapu\" (\u015brednie prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce szansa sprzeda\u017cy na tym etapie zostanie ostatecznie wygrana), \"kolor\" (je\u015bli CRM wizualnie przypisuje kolory do etap\u00f3w) itp.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, masz sw\u00f3j w\u0142asny pipeline sprzeda\u017cy.<\/p>\n
Pomocne jest posiadanie dobrze zdefiniowanych etap\u00f3w we wsp\u00f3lnym dokumencie, dzi\u0119ki czemu dla wszystkich jest jasne, w jakim przypadku dok\u0142adnie szansa sprzeda\u017cy nale\u017cy do okre\u015blonego etapu. Je\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, zr\u00f3b to teraz. W przeciwnym razie sko\u0144czysz z wieloma nieporozumieniami i bezu\u017cytecznymi prognozami sprzeda\u017cy.<\/p>\n
My\u015blisz o utworzeniu wielu pipeline'\u00f3w sprzeda\u017cowych? Moim zaleceniem jest, aby robi\u0107 to tylko wtedy, gdy masz wiele proces\u00f3w sprzeda\u017cy; nie dla r\u00f3\u017cnych sprzedawc\u00f3w, produkt\u00f3w lub jednostek biznesowych, chyba \u017ce proces jest inny. W przeciwnym razie sparali\u017cujesz swoj\u0105 zdolno\u015b\u0107 do tworzenia \u015bwietnych raport\u00f3w sprzeda\u017cy<\/a><\/u> i pulpit\u00f3w nawigacyjnych, przynajmniej je\u015bli raportujesz lub segmentujesz wed\u0142ug etapu.<\/p>\nTworzenie p\u00f3l niestandardowych<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli wcze\u015bniej zdefiniowa\u0142e\u015b, jakie istotne dane b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107, mog\u0142y istnie\u0107 punkty danych, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach wybranego CRM. B\u0119dziesz musia\u0142 utworzy\u0107 dla nich niestandardowe pola.<\/p>\n
Wystarczy przej\u015b\u0107 do ustawie\u0144 CRM (w Salesflare<\/a><\/u> s\u0105 to Ustawienia > Dostosuj pola), wybra\u0107 odpowiedni\u0105 jednostk\u0119 (konto\/firma\/organizacja, kontakt\/osoba, szansa\/transakcja, ...) i utworzy\u0107 pole.<\/p>\nWa\u017cne jest, aby wybra\u0107 odpowiedni typ pola, poniewa\u017c pomo\u017ce to w utrzymaniu porz\u0105dku. Je\u015bli wybierzesz niew\u0142a\u015bciwy typ, mo\u017cesz mie\u0107 trudno\u015bci z filtrowaniem danych lub tworzeniem \u015bwietnych raport\u00f3w i pulpit\u00f3w nawigacyjnych<\/a><\/u>. Ponadto niekt\u00f3re typy p\u00f3l mog\u0105 by\u0107 wyposa\u017cone w pewne funkcje (np. pola URL mog\u0105 by\u0107 klikalne).<\/p>\nUstawianie uprawnie\u0144<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli jeste\u015b cz\u0119\u015bci\u0105 wi\u0119kszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy lub cz\u0119\u015bci\u0105 mniejszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy w wi\u0119kszej organizacji, mo\u017cesz mie\u0107 bardziej rygorystyczne zasady dotycz\u0105ce tego, kto mo\u017ce widzie\u0107, edytowa\u0107, robi\u0107 itp. co w CRM.<\/p>\n
Dlatego wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM jest wyposa\u017cona w system uprawnie\u0144, zwykle w jednym z wy\u017cszych plan\u00f3w cenowych.<\/p>\n
Te systemy uprawnie\u0144 s\u0105 przydatne, ale mog\u0105 by\u0107 zab\u00f3jcze, je\u015bli s\u0105 zbyt skomplikowane.<\/p>\n
Je\u015bli widzisz CRM ze skomplikowanym systemem uprawnie\u0144, uciekaj. Szanse s\u0105 prawie 100%, \u017ce jest pe\u0142en b\u0142\u0119d\u00f3w. Poniewa\u017c system uprawnie\u0144 dotyka prawie ka\u017cdej funkcji oprogramowania w g\u0142\u0119boki spos\u00f3b, nie ma mo\u017cliwo\u015bci, aby zesp\u00f3\u0142 produktu przemy\u015bla\u0142 go poprawnie.<\/p>\n
Ponadto, dla w\u0142asnego dobra, zachowaj prostot\u0119. Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 nie rozumie, kto mo\u017ce co robi\u0107 w CRM i dlaczego, to nieuchronnie b\u0119dzie sfrustrowany. Frustracja prowadzi do rzadszego korzystania z CRM. A CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n
Kilka prostych zasad:<\/p>\n
\n- Ogranicz si\u0119 do 3-4 r\u00f3\u017cnych r\u00f3l (takich jak administrator, kierownik, cz\u0142onek zespo\u0142u, widz) i kilku r\u00f3\u017cnych grup (takich jak jednostki biznesowe, kraje, ...).<\/li>\n
- Zdefiniuj, jaki zakres danych i dost\u0119p do potoku sprzeda\u017cy powinien mie\u0107 ka\u017cdy z nich.<\/li>\n
- To jest to. Stop.<\/li>\n<\/ul>\n
Wiele system\u00f3w CRM mo\u017ce wykracza\u0107 poza ten zakres, ale zapewniam ci\u0119, \u017ce si\u0119 pogubisz. A tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie jeszcze bardziej zagubiony.<\/p>\n
Konfiguracja innych ustawie\u0144<\/strong><\/h4>\nTo by\u0142y podstawowe ustawienia, ale prawdopodobnie w CRM dost\u0119pnych jest znacznie wi\u0119cej ustawie\u0144.<\/p>\n
Zalecam przejrzenie ich, aby zrozumie\u0107, co jest dost\u0119pne \/ mo\u017cliwe. Opr\u00f3cz niekt\u00f3rych rzeczy, takich jak \"Ustawienia regionalne\", nie ustawiaj ich jeszcze. Rzeczy s\u0105 zwykle ustawione w okre\u015blony spos\u00f3b domy\u015blnie z jakiego\u015b powodu i warto zdoby\u0107 troch\u0119 do\u015bwiadczenia przed ich zmian\u0105.<\/p>\n
Zapro\u015b sw\u00f3j zesp\u00f3\u0142<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli nie zrobi\u0142e\u015b tego jeszcze na samym pocz\u0105tku podczas wsp\u00f3lnego wybierania CRM, upewnij si\u0119, \u017ce zaprosi\u0142e\u015b cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u teraz. Nadszed\u0142 czas, aby wszyscy byli w pe\u0142ni skonfigurowani w CRM, a ponadto prawdopodobnie b\u0119dziesz potrzebowa\u0107 ich na pok\u0142adzie, aby przypisa\u0107 im rzeczy podczas importowania danych, co nast\u0105pi wkr\u00f3tce.<\/p>\n
4. Integracja z poczt\u0105 e-mail, kalendarzem i LinkedIn<\/strong><\/h3>\nW przypadku niekt\u00f3rych naszych klient\u00f3w pierwsze pytanie, jakie zadaj\u0105 podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, brzmi: \"Jak zintegrowa\u0107 X?\", przy czym X to jaki\u015b formularz na stronie internetowej lub oprogramowanie do biuletynu e-mailowego.<\/p>\n
Chocia\u017c ch\u0119tnie pomog\u0119 w integracji tych system\u00f3w, nie jest to naprawd\u0119 niezb\u0119dne w wielkim schemacie rzeczy. I nie jest to nawet najwa\u017cniejsza integracja.<\/p>\n
Najwa\u017cniejsze integracje to:<\/p>\n
\n- Twoja skrzynka e-mail<\/a><\/u> (jak Gmail<\/a><\/u> lub Outlook<\/a><\/u>): Wiele komunikacji i informacji odbywa si\u0119 za jej po\u015brednictwem.<\/li>\n
- Kalendarz: Wszystkie spotkania z klientami s\u0105 (lub prawdopodobnie powinny by\u0107) zaplanowane w tym miejscu.<\/li>\n
- Tw\u00f3j LinkedIn<\/a><\/u> (przynajmniej w kontek\u015bcie B2B): Twoje kontakty zawodowe i wiadomo\u015bci znajduj\u0105 si\u0119 g\u0142\u00f3wnie tam.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Zintegruj sw\u00f3j CRM z LinkedIn za pomoc\u0105 rozszerzenia Salesflare LinkedIn Chrome<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nJe\u015bli wi\u0119c jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, upewnij si\u0119, \u017ce Ty i Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 macie w pe\u0142ni skonfigurowane te integracje. Zw\u0142aszcza je\u015bli korzystasz z inteligentnego CRM, takiego jak Salesflare<\/a><\/u>, b\u0119dzie to oznacza\u0107 milowy krok w zakresie u\u017cyteczno\u015bci.<\/p>\nBONUS<\/strong>: Po\u015bwi\u0119\u0107 przy tym chwil\u0119, aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 zainstalowa\u0107 swoje Aplikacja mobilna CRM<\/a><\/u>. Pomo\u017ce ci \u0142atwo uzyska\u0107 dost\u0119p do klient\u00f3w w podr\u00f3\u017cy, mo\u017ce wysy\u0142a\u0107 powiadomienia na \u017cywo o nich i mo\u017ce synchronizowa\u0107 histori\u0119 po\u0142\u0105cze\u0144 (przynajmniej je\u015bli u\u017cywasz telefonu z Androidem).<\/p>\n5. Import istniej\u0105cych danych<\/strong><\/h3>\nBy\u0107 mo\u017ce istniej\u0105 ju\u017c jakie\u015b dane, takie jak:<\/p>\n
\n- Istniej\u0105cy klienci w systemie ksi\u0119gowym<\/li>\n
- Kontakty w oprogramowaniu do obs\u0142ugi biuletyn\u00f3w e-mail<\/li>\n
- Arkusz kalkulacyjny z potencjalnymi klientami<\/li>\n
- Dane z poprzedniego systemu CRM<\/li>\n<\/ul>\n
Nadszed\u0142 czas, aby go zaimportowa\u0107.<\/p>\n
W wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w wystarczy wyeksportowa\u0107 dane do pliku .csv, kt\u00f3ry jest rodzajem standardowego formatu tabeli z warto\u015bciami oddzielonymi przecinkami.<\/p>\n
Poniewa\u017c jest to format tabelaryczny, przed zaimportowaniem mo\u017ce by\u0107 konieczne rozdzielenie arkuszy\/tabel na r\u00f3\u017cne jednostki (takie jak konta\/firmy\/organizacje, kontakty\/osoby i szanse\/oferty). Cz\u0119sto mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c zaimportowa\u0107 ten sam plik do wielu jednostek, mapuj\u0105c tylko kolumny, kt\u00f3re odnosz\u0105 si\u0119 do tej jednostki.<\/p>\n
Je\u015bli istniej\u0105 jakie\u015b wa\u017cne dane, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach, mo\u017cna rozwa\u017cy\u0107 utworzenie dla nich pola niestandardowego. Jak wspomniano wcze\u015bniej, nie nale\u017cy jednak tworzy\u0107 p\u00f3l na \u015blepo. Upewnij si\u0119, \u017ce s\u0105 one niezb\u0119dne i \u017ce zesp\u00f3\u0142 mo\u017ce je aktualizowa\u0107. W przeciwnym razie stworzysz tylko problemy.<\/p>\n
6. Przeszkol zesp\u00f3\u0142 w zakresie swojego podej\u015bcia<\/strong><\/h3>\nSkonfigurowa\u0142e\u015b kluczowe elementy i - je\u015bli wykona\u0142e\u015b systematyczn\u0105 prac\u0119 - masz to wszystko r\u00f3wnie\u017c udokumentowane.<\/p>\n
Finalizacja dokumentacji<\/strong><\/h4>\nJe\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, to teraz masz ostatni\u0105 szans\u0119, i to du\u017c\u0105, poniewa\u017c b\u0119dziesz szkoli\u0107 zesp\u00f3\u0142, jak to wszystko dzia\u0142a.<\/p>\n
Zalecam dokumentowanie wszystkiego we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (ponownie: Word, Google Docs, Notion, ...), a nie w prezentacji. Zmusza to do skupienia si\u0119 na pisaniu jasnego i dobrze ustrukturyzowanego tekstu, zamiast skupiania si\u0119 na opakowaniu i pisaniu powierzchownych slajd\u00f3w.<\/p>\n
Nowi pracownicy b\u0119d\u0105 r\u00f3wnie\u017c w stanie \u0142atwiej nauczy\u0107 si\u0119 wszystkiego, czytaj\u0105c \u0142adnie napisany dokument, a nie przegl\u0105daj\u0105c prezentacj\u0119.<\/p>\n
Szkolenie zespo\u0142u<\/strong><\/h4>\nSzkolenie to ma zasadniczo trzy cele:<\/p>\n
\n- Przekonaj zesp\u00f3\u0142, \u017ce korzystanie z CRM jest dla niego (i firmy) kluczowe.<\/li>\n
- Poka\u017c im, co CRM mo\u017ce dla nich zrobi\u0107 i w jaki spos\u00f3b, aby mogli w pe\u0142ni wykorzysta\u0107 jego potencja\u0142.<\/li>\n
- Om\u00f3w, w jaki spos\u00f3b zamierzasz korzysta\u0107 z CRM jako zesp\u00f3\u0142, aby usprawni\u0107 swoje dzia\u0142ania, tak aby wszyscy mogli pracowa\u0107 w tym samym kierunku.<\/li>\n<\/ol>\n
Je\u015bli zrobisz to dobrze, jeste\u015b z\u0142oty. Zasadniczo k\u0142adziesz podwaliny pod sukces. Nie pomijaj wi\u0119c \u017cadnych krok\u00f3w i nie traktuj tego jako z\u0142a koniecznego. Ten krok jest kluczowy.<\/p>\n
Podczas tego szkolenia dobrze jest u\u017cywa\u0107 zar\u00f3wno dokumentacji, jak i oprogramowania jako przewodnika wizualnego. Pozwala to ludziom uczy\u0107 si\u0119 w najbardziej efektywny spos\u00f3b. Daje im to r\u00f3wnie\u017c punkt zaczepienia dla wszystkiego, co m\u00f3wisz.<\/p>\n
Je\u015bli robisz to dobrze, b\u0119dziesz potrzebowa\u0142 co najmniej<\/em> 60-90 minut, aby wszystko wyja\u015bni\u0107. Ale nie r\u00f3b tego d\u0142u\u017cej ni\u017c godzin\u0119. Ludzie zaczn\u0105 si\u0119 dekoncentrowa\u0107.<\/p>\nZarezerwuj 30 minut na pytania i dyskusj\u0119, aby mie\u0107 wystarczaj\u0105co du\u017co czasu na odniesienie si\u0119 do wszystkiego, co si\u0119 pojawi. Je\u015bli nie, to w porz\u0105dku. Zawsze musz\u0105 to troch\u0119 przetrawi\u0107 i z pewno\u015bci\u0105 musz\u0105 te\u017c poczu\u0107, jak to jest w praktyce.<\/p>\n
Dlatego najlepiej jest zorganizowa\u0107 interaktywn\u0105 sesj\u0119 uzupe\u0142niaj\u0105c\u0105 oko\u0142o trzy tygodnie p\u00f3\u017aniej. Popro\u015b ludzi o przes\u0142anie pyta\u0144 z wyprzedzeniem, sprawd\u017a, co robili w CRM i wykorzystaj to jako podstaw\u0119 do dyskusji. W razie potrzeby dostosuj dokumentacj\u0119 i poka\u017c CRM tam, gdzie to konieczne.<\/p>\n
7. Zacznij \u015bledzi\u0107 swoje kluczowe wska\u017aniki<\/strong><\/h3>\nJe\u015bli powa\u017cnie potraktowa\u0142e\u015b wszystkie powy\u017csze kwestie, zbudowa\u0142e\u015b fundamenty pod co\u015b pot\u0119\u017cnego. A to dopiero pocz\u0105tek.<\/p>\n
Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 dobrze \u015bledzi wszystko w CRM, tworzone przez niego dane sprzeda\u017cowe b\u0119d\u0105 skarbnic\u0105 potencjalnych spostrze\u017ce\u0144 i ulepsze\u0144. Razem mo\u017cecie by\u0107 w stanie 10-krotnie zwi\u0119kszy\u0107 swoje przychody. Niekt\u00f3rzy z naszych klient\u00f3w masywnie zwi\u0119kszyli sprzeda\u017c za pomoc\u0105 swojego CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nAby zacz\u0105\u0107 to robi\u0107, wa\u017cne jest, aby zdefiniowa\u0107 kilka kluczowych wska\u017anik\u00f3w sprzeda\u017cy i \u015bledzi\u0107 je. Typowe wska\u017aniki obejmuj\u0105:<\/p>\n
\n- Przychody ze sprzeda\u017cy<\/strong>: Ile pieni\u0119dzy przynosisz.<\/li>\n
- Wzrost sprzeda\u017cy<\/strong>: Wzrost sprzeda\u017cy w czasie.<\/li>\n
- Wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji<\/strong>: Odsetek potencjalnych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy staj\u0105 si\u0119 klientami. Interesuj\u0105ce jest r\u00f3wnie\u017c analizowanie tego na poszczeg\u00f3lnych etapach.<\/li>\n
- \u015arednia warto\u015b\u0107 transakcji<\/strong>: \u015arednia warto\u015b\u0107 ka\u017cdej sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- D\u0142ugo\u015b\u0107 cyklu sprzeda\u017cy<\/strong>: Jak d\u0142ugo trwa zamkni\u0119cie sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- Liczba nowych transakcji<\/strong>: Jak dobrze wype\u0142niasz sw\u00f3j pipeline sprzeda\u017cy.<\/li>\n
- Koszt pozyskania klienta (CAC)<\/strong>: Ile kosztuje pozyskanie nowego klienta.<\/li>\n
- \u017byciowa warto\u015b\u0107 klienta (CLTV)<\/strong>: Ca\u0142kowity przych\u00f3d, jakiego mo\u017cna oczekiwa\u0107 od klienta w ca\u0142ym okresie jego \u017cycia.<\/li>\n
- Najbardziej utracone powody<\/strong>: Dlaczego najcz\u0119\u015bciej tracisz na transakcjach.<\/li>\n
- Najwa\u017cniejsze \u017ar\u00f3d\u0142a potencjalnych klient\u00f3w<\/strong>: Sk\u0105d pochodzi wi\u0119kszo\u015b\u0107 potencjalnych klient\u00f3w.<\/li>\n
- Aktywno\u015b\u0107 na przedstawiciela<\/strong>: Ile e-maili, telefon\u00f3w, spotka\u0144 itp. ka\u017cdy przedstawiciel prowadzi ze swoimi potencjalnymi klientami.<\/li>\n<\/ul>\n
W Salesflare<\/a><\/u>, wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nich jest domy\u015blnie mierzona w \"Insights\". Niekt\u00f3re inne wska\u017aniki mog\u0105 wymaga\u0107 utworzenia niestandardowych raport\u00f3w.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Niekt\u00f3re z domy\u015blnych metryk mierzonych w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNa tym etapie nie trzeba szale\u0107 z raportowaniem, ale dobrze jest zacz\u0105\u0107 mierzy\u0107 niekt\u00f3re kluczowe wska\u017aniki. Kiedy b\u0119dziesz je obserwowa\u0107, bada\u0107 ich wyniki i ewolucj\u0119 oraz pr\u00f3bowa\u0107 dowiedzie\u0107 si\u0119, dlaczego tak si\u0119 dzieje, nieuchronnie natkniesz si\u0119 na du\u017ce mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n
I to jest w\u0142a\u015bnie to, co dobry CRM powinien by\u0107 w stanie dla Ciebie zrobi\u0107. Powinien on pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami... a nast\u0119pnie w znajdowaniu sposob\u00f3w, by robi\u0107 to jeszcze lepiej.<\/p>\n
\nJak u\u017cywa\u0107 CRM do zamykania wi\u0119kszej liczby transakcji?<\/strong><\/h2>\nJe\u015bli rygorystycznie przestrzega\u0142e\u015b powy\u017cszych krok\u00f3w, jeste\u015b ju\u017c w lepszej sytuacji ni\u017c 95-99% innych firm.<\/p>\n
Je\u015bli tego nie zrobi\u0142e\u015b, wr\u00f3\u0107 teraz. To, co wyja\u015bni\u0119 poni\u017cej, to tylko puste s\u0142owa, je\u015bli nie po\u0142o\u017cy\u0142e\u015b fundament\u00f3w. Nie mo\u017cemy przej\u015b\u0107 do 11, je\u015bli najpierw nie przeszed\u0142e\u015b do 10 (lub przynajmniej 9).<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Doj\u015bcie do 11 w stylu \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nPodczas gdy ka\u017cda strona g\u0142\u00f3wna CRM powie Ci, \u017ce zwi\u0119kszy Twoj\u0105 sprzeda\u017c, bardzo niewiele z nich faktycznie to zrobi. Zwykle jest to cz\u0119\u015bciowo ich wina, a cz\u0119\u015bciowo twoja. Upewnij si\u0119 wi\u0119c, \u017ce wykonujesz swoj\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 pracy. Nie jest to nauka o rakietach, ale po prostu apel o przemy\u015blane podej\u015bcie do sprawy.<\/p>\n
Maj\u0105c to na uwadze, zbadajmy kilka sposob\u00f3w na zmaksymalizowanie szans na zamkni\u0119cie wi\u0119kszej liczby transakcji za pomoc\u0105 CRM.<\/p>\n
1. Upewnij si\u0119, \u017ce korzystanie z CRM pozostaje beztarciowe, wi\u0119c jest faktycznie u\u017cywane<\/strong><\/h3>\nWspomnia\u0142em o tym powy\u017cej i powt\u00f3rz\u0119 to jeszcze raz: CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n
CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, nie mo\u017ce pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami. To r\u00f3wnie\u017c:<\/p>\n
\n- Nie tworzy \u017cadnych informacji sprzeda\u017cowych<\/li>\n
- Nie pozwala na przewidywanie sprzeda\u017cy<\/a><\/u>, a tym samym rezerw got\u00f3wkowych (do\u015b\u0107 istotne, je\u015bli prowadzisz doradztwo<\/a><\/u>, agencj\u0119<\/a><\/u> lub startup<\/a><\/u>).<\/li>\n
- Nie tworzy przejrzysto\u015bci i wsp\u00f3\u0142pracy w zespole.<\/li>\n
- Nie umo\u017cliwia w\u0142a\u015bciwego coachingu<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
To podstawa wszystkiego.<\/p>\n
Je\u015bli wykona\u0142e\u015b powy\u017csze kroki, zacz\u0105\u0142e\u015b dobrze. Ale nie mo\u017cesz si\u0119 podda\u0107.<\/p>\n
Musisz si\u0119 upewni\u0107:<\/p>\n
\n- CRM skutecznie pomaga zespo\u0142owi lepiej zarz\u0105dza\u0107 relacjami z klientami<\/li>\n
- Wierz\u0105, \u017ce pomaga im to lepiej wykonywa\u0107 swoj\u0105 prac\u0119, wi\u0119c z niego korzystaj\u0105<\/li>\n
- Wszyscy rozumiej\u0105, jak wygl\u0105da proces sprzeda\u017cy i w razie potrzeby zg\u0142aszaj\u0105 problemy z nim zwi\u0105zane.<\/li>\n
- Rozumiej\u0105, jakie dane s\u0105 niezb\u0119dne do \u015bledzenia i co one oznaczaj\u0105<\/li>\n
- Nie s\u0105 sfrustrowani du\u017c\u0105 liczb\u0105 p\u00f3l, wymaganymi polami, rozleg\u0142ymi<\/li>\n
- Wszyscy maj\u0105 skonfigurowane niezb\u0119dne integracje i zainstalowane aplikacje.<\/li>\n
- Wiedz\u0105, jak dzia\u0142aj\u0105 uprawnienia, jakie wska\u017aniki s\u0105 \u015bledzone itp.<\/li>\n
- Nowi pracownicy s\u0105 r\u00f3wnie\u017c przenoszeni na ten sam poziom, co pozostali.<\/li>\n<\/ul>\n
To ci\u0105g\u0142e zobowi\u0105zanie do utrzymywania p\u0142ynnego dzia\u0142ania. Poniewa\u017c tak d\u0142ugo, jak to ma miejsce, b\u0119dziesz w stanie naciska\u0107 peda\u0142 gazu. A pod\u0105\u017caj\u0105c dalej za analogi\u0105, pozwala to r\u00f3wnie\u017c unikn\u0105\u0107 nag\u0142ej awarii.<\/p>\n
2. Zbierz zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy na tej samej stronie<\/strong><\/h3>\nTo musi by\u0107 ju\u017c jasne, ale nie mog\u0119 tego wystarczaj\u0105co podkre\u015bli\u0107, wi\u0119c jeszcze raz: korzystanie z CRM to wysi\u0142ek zespo\u0142owy.<\/p>\n
Zorganizowanie ca\u0142ego zespo\u0142u sprzeda\u017cy na tej samej stronie ma wiele zalet:<\/p>\n
\n- Je\u015bli wszyscy interpretuj\u0105 i \u015bledz\u0105 dane w ten sam spos\u00f3b, dane maj\u0105 sp\u00f3jne znaczenie, wi\u0119c skutecznie staj\u0105 si\u0119 medium komunikacji mi\u0119dzy cz\u0142onkami zespo\u0142u, a tak\u017ce z przysz\u0142ymi ja\u017aniami (dzi\u0119ki czemu staj\u0105 si\u0119 r\u00f3wnie\u017c niezawodn\u0105 pami\u0119ci\u0105 w m\u00f3zgu CRM).<\/li>\n
- To sp\u00f3jne znaczenie w ca\u0142ym zespole sprzeda\u017cy sprawia r\u00f3wnie\u017c, \u017ce ka\u017cda analiza danych<\/a><\/u> w ca\u0142ym zespole sprzeda\u017cy ma sens.<\/li>\n
- Pozwala to na dobry coaching, spostrze\u017cenia, ulepszenia i wiele wi\u0119cej.<\/li>\n<\/ul>\n
Czego to wymaga? Regularna dyskusja z zespo\u0142em, kt\u00f3ra przekszta\u0142ca si\u0119 w pisemny, ale \u017cywy podr\u0119cznik (czy ju\u017c powiedzia\u0142em \"wsp\u00f3lny dokument\"?).<\/p>\n
Powy\u017cej om\u00f3wi\u0142em wiele wa\u017cnych temat\u00f3w dyskusji, takich jak wygl\u0105d procesu sprzeda\u017cy, kluczowe dane do \u015bledzenia, spos\u00f3b wsp\u00f3\u0142pracy itp:<\/p>\n
\n- Przegl\u0105d minionego okresu: zapisz, co posz\u0142o dobrze, a co nie.<\/li>\n
- Znajd\u017a rozwi\u0105zania dla tego, co nie posz\u0142o tak dobrze<\/li>\n
- Wyci\u0105gnij wnioski z tego, co posz\u0142o dobrze<\/li>\n
- Mo\u017ce zademonstrujesz jakie\u015b fajne nowe rzeczy, nad kt\u00f3rymi pracowa\u0142e\u015b<\/li>\n<\/ul>\n
Mo\u017ce to by\u0107 oddolny spos\u00f3b na umo\u017cliwienie ca\u0142emu zespo\u0142owi znalezienia sposob\u00f3w na wsp\u00f3lne doskonalenie.<\/p>\n
Tego rodzaju spotkania mo\u017cna organizowa\u0107 co dwa tygodnie lub co miesi\u0105c. Mo\u017cna je na przyk\u0142ad nazwa\u0107 \"retrospektyw\u0105\" (je\u015bli jeste\u015b zwolennikiem metodyk zwinnych) lub \"spotkaniem zespo\u0142u sprzeda\u017cowego\" (aby podkre\u015bli\u0107 aspekt zespo\u0142owy).<\/p>\n
Zwykle dobrze jest oddzieli\u0107 to spotkanie od jakiegokolwiek \"przegl\u0105du pipeline'u sprzeda\u017cy\", poniewa\u017c bardziej chodzi o zrobienie kroku wstecz, a mniej o konkretny pipeline sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry wymaga znacznie innego sposobu my\u015blenia.<\/p>\n
3. Wykorzystanie informacji o sprzeda\u017cy do ci\u0105g\u0142ego doskonalenia<\/strong><\/h3>\nChocia\u017c zach\u0119canie do wsp\u00f3\u0142pracy i oddolnego zaanga\u017cowania jest \u015bwietn\u0105 rzecz\u0105, dobrze jest r\u00f3wnie\u017c zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w dane sprzeda\u017cowe z g\u00f3ry na d\u00f3\u0142, aby zidentyfikowa\u0107 mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n
Oczywi\u015bcie wszystko to nie dzia\u0142a, je\u015bli zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy nie korzysta w pe\u0142ni i konsekwentnie z CRM. Nie mo\u017cna wyci\u0105gn\u0105\u0107 wa\u017cnych wniosk\u00f3w z danych, kt\u00f3re s\u0105 niekompletne i niesp\u00f3jne. (Je\u015bli tak jest i nie przeczyta\u0142e\u015b jeszcze tego przewodnika do ko\u0144ca, wr\u00f3\u0107 i zacznij od pocz\u0105tku).<\/p>\n
Je\u015bli mo\u017cesz, jest to pot\u0119\u017cna rzecz do zrobienia. Niekt\u00f3re zespo\u0142y s\u0105 w stanie podwoi\u0107 swoje przychody<\/u><\/a> w oparciu o jeden prosty wniosek wyci\u0105gni\u0119ty z analizy lejka sprzeda\u017cy.<\/p>\n<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/picture>Analiza lejka w Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nTeraz staje si\u0119 to naprawd\u0119 pot\u0119\u017cne, je\u015bli robisz to systematycznie i na bie\u017c\u0105co. Wtedy Twoja firma mo\u017ce w pe\u0142ni wykorzysta\u0107 sw\u00f3j potencja\u0142.<\/p>\n
Trudno jest da\u0107 ci \u015bwietne wskaz\u00f3wki, poniewa\u017c mo\u017cliwo\u015bci mo\u017cna znale\u017a\u0107 wsz\u0119dzie, ale dobrze jest zada\u0107 sobie pytania takie jak:<\/p>\n
\n- Dlaczego moja konwersja z tego etapu do nast\u0119pnego to tylko x%?<\/li>\n
- Dlaczego trwa to tak d\u0142ugo na tym etapie procesu sprzeda\u017cy?<\/li>\n
- Z jakimi typami klient\u00f3w odnosz\u0119 najwi\u0119ksze sukcesy?<\/li>\n
- Jakie \u017ar\u00f3d\u0142a lead\u00f3w przynosz\u0105 mi najwi\u0119cej nowych lead\u00f3w... i nowych klient\u00f3w?<\/li>\n
- Kto ma najwy\u017cszy wska\u017anik sukcesu i co dok\u0142adnie robi?<\/li>\n<\/ul>\n
Przegl\u0105daj dane. Zadawaj sobie pytania. B\u0119dziesz zaskoczony tym, co znajdziesz.<\/p>\n
4. Usprawnij i zautomatyzuj rutynowe zadania na bie\u017c\u0105co<\/strong><\/h3>\nDlaczego automatyzacja<\/a><\/u> jest wspominana dopiero teraz? Czy nie ma ona du\u017cego potencja\u0142u do poprawy sytuacji?<\/p>\nZdecydowanie ma du\u017cy potencja\u0142 do poprawy sytuacji, ale:<\/p>\n
\n- Najpierw potrzebna jest solidna podstawa, z solidnymi procesami i sp\u00f3jnymi, wysokiej jako\u015bci danymi.<\/li>\n
- Wi\u0119kszo\u015b\u0107 zysk\u00f3w z automatyzacji to wzrost koszt\u00f3w, a nie przychod\u00f3w... a najwi\u0119ksze potencjalne zyski w ma\u0142ych i \u015brednich firmach<\/a><\/u> to zazwyczaj wzrost przychod\u00f3w.<\/li>\n<\/ul>\n
Wyj\u0105tkiem od regu\u0142y jest automatyzacja danych CRM, poniewa\u017c pomaga ona budowa\u0107 t\u0119 podstaw\u0119 dzi\u0119ki sp\u00f3jnym, wysokiej jako\u015bci danym. Je\u015bli wi\u0119kszo\u015b\u0107 danych nie zostanie zautomatyzowana, sprzedawcy b\u0119d\u0105 musieli wprowadza\u0107 je r\u0119cznie... co - pomimo dzikich nadziei niekt\u00f3rych dyrektor\u00f3w sprzeda\u017cy - jest mrzonk\u0105.<\/p>\n
Gdy masz ju\u017c solidn\u0105 podstaw\u0119 i wszystko dzia\u0142a p\u0142ynnie, mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 usprawnia\u0107 i automatyzowa\u0107 rutynowe zadania.<\/p>\n
Dobrym podej\u015bciem jest zbudowanie odruchu automatyzacji, kt\u00f3ry uruchamia si\u0119, gdy rzeczy staj\u0105 si\u0119 naprawd\u0119 nudne. Kiedy cokolwiek zaczyna przypomina\u0107 prac\u0119 w fabryce, mo\u017ce to by\u0107 czas na automatyzacj\u0119.<\/p>\n
Zalety tego podej\u015bcia s\u0105 nast\u0119puj\u0105ce<\/p>\n
\n- Pozostawia miejsce na eksperymenty przed zautomatyzowaniem czego\u015b i mniej wi\u0119cej ustawieniem tego w kamieniu.<\/li>\n
- Prowadzi to do bardziej ludzkich rezultat\u00f3w ni\u017c w przypadku automatyzacji czego\u015b od samego pocz\u0105tku, poniewa\u017c najpierw stosujesz swoj\u0105 empati\u0119 do wielu indywidualnych przypadk\u00f3w, a dopiero potem szukasz powtarzalnego, standardowego sposobu automatyzacji.<\/li>\n
- Umo\u017cliwia ci\u0105g\u0142\u0105 automatyzacj\u0119 coraz wi\u0119kszej liczby zada\u0144 sprzeda\u017cowych.<\/li>\n
- Zaczyna si\u0119 od tego, co ma sens w procesie, a nie od tego, co ma sens w teorii.<\/li>\n<\/ul>\n
Jedyne, co musisz zrobi\u0107, to zbudowa\u0107 odruch automatyzacji.<\/p>\n
Typowy proces automatyzacji mo\u017ce z czasem wygl\u0105da\u0107 nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n
\n- Zaczynasz szuka\u0107 potencjalnych klient\u00f3w na LinkedIn we w\u0142asnej sieci.<\/li>\n
- Dowiadujesz si\u0119, \u017ce niekt\u00f3rzy lepiej reaguj\u0105 na Tw\u00f3j zasi\u0119g i definiujesz Profil Idealnego Klienta (ICP).<\/li>\n
- Zaczynasz filtrowa\u0107 listy dla tego ICP i kontaktujesz si\u0119 z nimi r\u0119cznie, badaj\u0105c ka\u017cdego z nich indywidualnie i tworz\u0105c atrakcyjn\u0105 wiadomo\u015b\u0107 e-mail.<\/li>\n
- Zaczynasz znajdowa\u0107 wiadomo\u015bci e-mail, kt\u00f3re dzia\u0142aj\u0105. Przekszta\u0142casz je w szablony wiadomo\u015bci e-mail<\/a><\/u>. Mo\u017cesz zostawi\u0107 lini\u0119 do unikalnej personalizacji dla ka\u017cdego potencjalnego klienta. Wszelkie dzia\u0142ania nast\u0119pcze s\u0105 wykonywane r\u0119cznie.<\/li>\n
- Rozpoczynasz tworzenie automatycznej sekwencji e-mail<\/a><\/u>. Piszesz spersonalizowan\u0105 lini\u0119 w Excelu, nast\u0119pnie importujesz list\u0119 lead\u00f3w i ustawiasz sekwencj\u0119 na \u017cywo.<\/li>\n
- Znajdujesz spos\u00f3b, aby zach\u0119ci\u0107 AI do napisania dla ciebie spersonalizowanej linii.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Zatrzymam si\u0119 tutaj, poniewa\u017c proces ten mo\u017ce trwa\u0107 jeszcze przez jaki\u015b czas. W pewnym momencie albo nadal b\u0119dziesz odbywa\u0107 spotkania, albo zostaniesz ca\u0142kowicie zautomatyzowany przez sprzedawc\u0119 AI lub AI CRM<\/a><\/u>. Wszystko zale\u017cy od tego, w kt\u00f3rym momencie poziom skuteczno\u015bci zacznie spada\u0107, poniewa\u017c utracony zostanie istotny ludzki charakter lub interakcja.<\/p>\nBez stopniowej automatyzacji istnieje du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce ludzkie odczucia zostan\u0105 bardzo szybko utracone, poniewa\u017c bardzo trudno jest stworzy\u0107 tego rodzaju do\u015bwiadczenie.<\/p>\n
Pozw\u00f3l, \u017ce podsumuj\u0119: zbuduj odruch automatyzacji i automatyzuj stopniowo, gdy poczujesz, \u017ce ma to sens i nie pogarsza ludzkiego odczucia procesu. To najlepszy spos\u00f3b na osi\u0105gni\u0119cie \u015bwietnych wynik\u00f3w.<\/p>\n
5. Regularne czyszczenie potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h3>\nZwi\u0119kszanie sprzeda\u017cy za pomoc\u0105 CRM to historia ci\u0105g\u0142ego rozwoju. Ale to tak\u017ce historia ci\u0105g\u0142ego nie cofania si\u0119.<\/p>\n
K\u0142ad\u0119 nacisk na \"faktyczne wykorzystanie\", poniewa\u017c wed\u0142ug wielu analityk\u00f3w 30-70% wszystkich wdro\u017ce\u0144 CRM<\/a> przynios\u0142o straty lub nie poprawi\u0142o wynik\u00f3w firmy. Osobi\u015bcie szacuj\u0119, \u017ce z pozosta\u0142ych 30-70%, 90% nie widzia\u0142o poprawy<\/a><\/u> w pobli\u017cu tego, co jest mo\u017cliwe lub obiecane.<\/p>\n Podstawowym problemem jest zazwyczaj to, \u017ce CRM nie jest wykorzystywany w praktyce do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami.<\/p>\n Mo\u017ce to by\u0107 spowodowane tym, \u017ce:<\/p>\n Co wi\u0119cej, firmy cz\u0119sto wybieraj\u0105 oprogramowanie, kt\u00f3re nie s\u0142u\u017cy ich g\u0142\u00f3wnemu celowi CRM. W sprzeda\u017cy B2B<\/u><\/a> mo\u017ce to by\u0107 tak proste, jak \"lepsze \u015bledzenie lead\u00f3w\" (w innych rodzajach sprzeda\u017cy jest inaczej: niekt\u00f3re przyk\u0142ady tutaj<\/u><\/a>).<\/p>\n Zamiast tego wiele firm ucieka si\u0119 do wyboru oprogramowania, kt\u00f3re obs\u0142uguje jak najwi\u0119cej skrajnych przypadk\u00f3w i przyjemnych funkcji, ca\u0142kowicie trac\u0105c koncentracj\u0119 na tym, co wa\u017cne.<\/p>\n To prowadzi nas do drugiego pytania: dlaczego wybiera\u0107 CRM<\/a> razem?<\/p>\n Kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, poniewa\u017c maksymalizuje to szans\u0119 na faktyczne wykorzystanie CRM do lepszego zarz\u0105dzania relacjami z klientami:<\/p>\n Twoj\u0105 rol\u0105 jest najpierw zdefiniowanie g\u0142\u00f3wnego celu, jaki chcesz osi\u0105gn\u0105\u0107 za pomoc\u0105 CRM (b\u0105d\u017a ca\u0142kowicie pragmatyczny), a tak\u017ce wszelkich cel\u00f3w drugorz\u0119dnych, kt\u00f3re implikuj\u0105 wymagania dotycz\u0105ce CRM.<\/p>\n Nast\u0119pnie:<\/p>\n Nie pomijaj \u017cadnego z tych krok\u00f3w. To kusz\u0105ce, ale b\u0119dziesz tego \u017ca\u0142owa\u0107.<\/p>\n Je\u015bli tego nie \u017ca\u0142ujesz, to prawdopodobnie dlatego, \u017ce przekonujesz siebie, \u017ce \"\u017caden CRM nie jest \u015bwietny\", \"oprogramowanie dla przedsi\u0119biorstw jest do bani\" i\/lub \"sprzedawcy s\u0105 po prostu zbyt leniwi, aby korzysta\u0107 z CRM\". Przesta\u0144 tak my\u015ble\u0107. W ten spos\u00f3b skazujesz si\u0119 na pora\u017ck\u0119.<\/p>\n Obiecuj\u0119: prawdopodobnie istnieje CRM, kt\u00f3ry sprawdzi si\u0119 dla Ciebie i Twojego zespo\u0142u (oczywi\u015bcie pod warunkiem, \u017ce b\u0119dziesz post\u0119powa\u0107 zgodnie z pozosta\u0142ymi krokami tego przewodnika).<\/p>\n Znalezienie oprogramowania, kt\u00f3re b\u0119dzie faktycznie wykorzystywane do osi\u0105gni\u0119cia g\u0142\u00f3wnego celu, jest \u015bwietne, ale potrzebujesz czego\u015b wi\u0119cej ni\u017c tylko oprogramowania: musisz jasno zdefiniowa\u0107 proces, kt\u00f3ry pomo\u017ce Ci usprawni\u0107.<\/p>\n Bez procesu sprzeda\u017cy<\/a><\/u> trudno jest cokolwiek usprawni\u0107.<\/p>\n Je\u015bli nie masz jeszcze procesu sprzeda\u017cy, na pewno nie jeste\u015b sam. Codziennie rozmawiam z firmami, kt\u00f3re nie maj\u0105 jasnego poj\u0119cia, jak to wygl\u0105da w ich przypadku.<\/p>\n Ale to powinien by\u0107 sygna\u0142 alarmowy: potrzebujesz procesu sprzeda\u017cy. Jak inaczej zamierzasz zarz\u0105dza\u0107 potencjalnymi klientami na du\u017c\u0105 skal\u0119 i zorganizowa\u0107 si\u0119 wok\u00f3\u0142 tego?<\/p>\n Zdefiniowanie procesu sprzeda\u017cy mo\u017ce by\u0107 bardzo proste. Typowy proces sprzeda\u017cy B2B wygl\u0105da nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n Tw\u00f3j proces sprzeda\u017cy prawdopodobnie zawiera jednak pewne istotne niuanse. Usi\u0105d\u017a wi\u0119c i zdefiniuj go w mo\u017cliwie najbardziej przejrzysty i praktyczny spos\u00f3b. Pami\u0119taj, \u017ce ka\u017cdy w Twoim zespole musi by\u0107 w stanie \u0142atwo go zrozumie\u0107 i post\u0119powa\u0107 zgodnie z nim.<\/p>\n Najlepiej jest zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (Google Docs lub wsp\u00f3\u0142dzielony plik Word), aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 go ponownie przeczyta\u0107 w razie potrzeby. U\u0142atwia to r\u00f3wnie\u017c nowym osobom rozpocz\u0119cie pracy.<\/p>\n Drug\u0105 istotn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3r\u0105 nale\u017cy dobrze zdefiniowa\u0107, jest to, jakie dane b\u0119d\u0105 \u015bledzone i w jaki spos\u00f3b.<\/p>\n Wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM oferuje mn\u00f3stwo mo\u017cliwo\u015bci, je\u015bli chodzi o to, co mo\u017cna \u015bledzi\u0107 pod wzgl\u0119dem danych, ale je\u015bli pr\u00f3bujesz \u015bledzi\u0107 wszystko i wymaga to du\u017co pracy i dyscypliny, prawdopodobnie nie b\u0119dziesz niczego \u015bledzi\u0107.<\/p>\n Dlatego nale\u017cy:<\/p>\n B\u0119dziesz chcia\u0142 zoptymalizowa\u0107 korzystanie z CRM w spos\u00f3b sp\u00f3jny i dok\u0142adny, a nie wszechstronny. Zawsze nale\u017cy pami\u0119ta\u0107 o g\u0142\u00f3wnym celu (patrz wy\u017cej).<\/p>\n Ponownie, najlepiej jest zapisa\u0107 wszystko we wsp\u00f3lnym dokumencie, aby ca\u0142y zesp\u00f3\u0142 mia\u0142 do niego dost\u0119p.<\/p>\n Jeszcze lepszym i zalecanym rozwi\u0105zaniem jest przedyskutowanie tego z zespo\u0142em i zapisanie podj\u0119tych decyzji w tym dokumencie. Im wi\u0119ksze zaanga\u017cowanie zespo\u0142u, tym wi\u0119ksze prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce plany CRM si\u0119 sprawdz\u0105.<\/p>\n Wybra\u0142e\u015b CRM i zdefiniowa\u0142e\u015b proces sprzeda\u017cy oraz strategi\u0119 \u015bledzenia danych. \u015awietnie! Jeste\u015b gotowy, aby dostosowa\u0107 CRM do swojej firmy i jej unikalnego sposobu pracy.<\/p>\n Je\u015bli przeszed\u0142e\u015b przez te kroki, powiniene\u015b ju\u017c zdefiniowa\u0107 proces sprzeda\u017cy z jasnymi, mo\u017cliwymi do wykonania krokami.<\/p>\n W systemie CRM jest to zazwyczaj reprezentowane przez lini\u0119 sprzeda\u017cy<\/a><\/u> z etapami. Jest to wizualna reprezentacja procesu sprzeda\u017cy.<\/p>\n Wi\u0119kszo\u015b\u0107 CRM oferuje domy\u015blny pipeline z domy\u015blnymi etapami, wi\u0119c zacznij od tego i dostosuj go:<\/p>\n Et voil\u00e0, masz sw\u00f3j w\u0142asny pipeline sprzeda\u017cy.<\/p>\n Pomocne jest posiadanie dobrze zdefiniowanych etap\u00f3w we wsp\u00f3lnym dokumencie, dzi\u0119ki czemu dla wszystkich jest jasne, w jakim przypadku dok\u0142adnie szansa sprzeda\u017cy nale\u017cy do okre\u015blonego etapu. Je\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, zr\u00f3b to teraz. W przeciwnym razie sko\u0144czysz z wieloma nieporozumieniami i bezu\u017cytecznymi prognozami sprzeda\u017cy.<\/p>\n My\u015blisz o utworzeniu wielu pipeline'\u00f3w sprzeda\u017cowych? Moim zaleceniem jest, aby robi\u0107 to tylko wtedy, gdy masz wiele proces\u00f3w sprzeda\u017cy; nie dla r\u00f3\u017cnych sprzedawc\u00f3w, produkt\u00f3w lub jednostek biznesowych, chyba \u017ce proces jest inny. W przeciwnym razie sparali\u017cujesz swoj\u0105 zdolno\u015b\u0107 do tworzenia \u015bwietnych raport\u00f3w sprzeda\u017cy<\/a><\/u> i pulpit\u00f3w nawigacyjnych, przynajmniej je\u015bli raportujesz lub segmentujesz wed\u0142ug etapu.<\/p>\n Je\u015bli wcze\u015bniej zdefiniowa\u0142e\u015b, jakie istotne dane b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107, mog\u0142y istnie\u0107 punkty danych, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach wybranego CRM. B\u0119dziesz musia\u0142 utworzy\u0107 dla nich niestandardowe pola.<\/p>\n Wystarczy przej\u015b\u0107 do ustawie\u0144 CRM (w Salesflare<\/a><\/u> s\u0105 to Ustawienia > Dostosuj pola), wybra\u0107 odpowiedni\u0105 jednostk\u0119 (konto\/firma\/organizacja, kontakt\/osoba, szansa\/transakcja, ...) i utworzy\u0107 pole.<\/p>\n Wa\u017cne jest, aby wybra\u0107 odpowiedni typ pola, poniewa\u017c pomo\u017ce to w utrzymaniu porz\u0105dku. Je\u015bli wybierzesz niew\u0142a\u015bciwy typ, mo\u017cesz mie\u0107 trudno\u015bci z filtrowaniem danych lub tworzeniem \u015bwietnych raport\u00f3w i pulpit\u00f3w nawigacyjnych<\/a><\/u>. Ponadto niekt\u00f3re typy p\u00f3l mog\u0105 by\u0107 wyposa\u017cone w pewne funkcje (np. pola URL mog\u0105 by\u0107 klikalne).<\/p>\n Je\u015bli jeste\u015b cz\u0119\u015bci\u0105 wi\u0119kszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy lub cz\u0119\u015bci\u0105 mniejszego zespo\u0142u sprzeda\u017cy w wi\u0119kszej organizacji, mo\u017cesz mie\u0107 bardziej rygorystyczne zasady dotycz\u0105ce tego, kto mo\u017ce widzie\u0107, edytowa\u0107, robi\u0107 itp. co w CRM.<\/p>\n Dlatego wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w CRM jest wyposa\u017cona w system uprawnie\u0144, zwykle w jednym z wy\u017cszych plan\u00f3w cenowych.<\/p>\n Te systemy uprawnie\u0144 s\u0105 przydatne, ale mog\u0105 by\u0107 zab\u00f3jcze, je\u015bli s\u0105 zbyt skomplikowane.<\/p>\n Je\u015bli widzisz CRM ze skomplikowanym systemem uprawnie\u0144, uciekaj. Szanse s\u0105 prawie 100%, \u017ce jest pe\u0142en b\u0142\u0119d\u00f3w. Poniewa\u017c system uprawnie\u0144 dotyka prawie ka\u017cdej funkcji oprogramowania w g\u0142\u0119boki spos\u00f3b, nie ma mo\u017cliwo\u015bci, aby zesp\u00f3\u0142 produktu przemy\u015bla\u0142 go poprawnie.<\/p>\n Ponadto, dla w\u0142asnego dobra, zachowaj prostot\u0119. Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 nie rozumie, kto mo\u017ce co robi\u0107 w CRM i dlaczego, to nieuchronnie b\u0119dzie sfrustrowany. Frustracja prowadzi do rzadszego korzystania z CRM. A CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n Kilka prostych zasad:<\/p>\n Wiele system\u00f3w CRM mo\u017ce wykracza\u0107 poza ten zakres, ale zapewniam ci\u0119, \u017ce si\u0119 pogubisz. A tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie jeszcze bardziej zagubiony.<\/p>\n To by\u0142y podstawowe ustawienia, ale prawdopodobnie w CRM dost\u0119pnych jest znacznie wi\u0119cej ustawie\u0144.<\/p>\n Zalecam przejrzenie ich, aby zrozumie\u0107, co jest dost\u0119pne \/ mo\u017cliwe. Opr\u00f3cz niekt\u00f3rych rzeczy, takich jak \"Ustawienia regionalne\", nie ustawiaj ich jeszcze. Rzeczy s\u0105 zwykle ustawione w okre\u015blony spos\u00f3b domy\u015blnie z jakiego\u015b powodu i warto zdoby\u0107 troch\u0119 do\u015bwiadczenia przed ich zmian\u0105.<\/p>\n Je\u015bli nie zrobi\u0142e\u015b tego jeszcze na samym pocz\u0105tku podczas wsp\u00f3lnego wybierania CRM, upewnij si\u0119, \u017ce zaprosi\u0142e\u015b cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u teraz. Nadszed\u0142 czas, aby wszyscy byli w pe\u0142ni skonfigurowani w CRM, a ponadto prawdopodobnie b\u0119dziesz potrzebowa\u0107 ich na pok\u0142adzie, aby przypisa\u0107 im rzeczy podczas importowania danych, co nast\u0105pi wkr\u00f3tce.<\/p>\n W przypadku niekt\u00f3rych naszych klient\u00f3w pierwsze pytanie, jakie zadaj\u0105 podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, brzmi: \"Jak zintegrowa\u0107 X?\", przy czym X to jaki\u015b formularz na stronie internetowej lub oprogramowanie do biuletynu e-mailowego.<\/p>\n Chocia\u017c ch\u0119tnie pomog\u0119 w integracji tych system\u00f3w, nie jest to naprawd\u0119 niezb\u0119dne w wielkim schemacie rzeczy. I nie jest to nawet najwa\u017cniejsza integracja.<\/p>\n Najwa\u017cniejsze integracje to:<\/p>\n Je\u015bli wi\u0119c jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, upewnij si\u0119, \u017ce Ty i Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 macie w pe\u0142ni skonfigurowane te integracje. Zw\u0142aszcza je\u015bli korzystasz z inteligentnego CRM, takiego jak Salesflare<\/a><\/u>, b\u0119dzie to oznacza\u0107 milowy krok w zakresie u\u017cyteczno\u015bci.<\/p>\n BONUS<\/strong>: Po\u015bwi\u0119\u0107 przy tym chwil\u0119, aby ka\u017cdy m\u00f3g\u0142 zainstalowa\u0107 swoje Aplikacja mobilna CRM<\/a><\/u>. Pomo\u017ce ci \u0142atwo uzyska\u0107 dost\u0119p do klient\u00f3w w podr\u00f3\u017cy, mo\u017ce wysy\u0142a\u0107 powiadomienia na \u017cywo o nich i mo\u017ce synchronizowa\u0107 histori\u0119 po\u0142\u0105cze\u0144 (przynajmniej je\u015bli u\u017cywasz telefonu z Androidem).<\/p>\n By\u0107 mo\u017ce istniej\u0105 ju\u017c jakie\u015b dane, takie jak:<\/p>\n Nadszed\u0142 czas, aby go zaimportowa\u0107.<\/p>\n W wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w wystarczy wyeksportowa\u0107 dane do pliku .csv, kt\u00f3ry jest rodzajem standardowego formatu tabeli z warto\u015bciami oddzielonymi przecinkami.<\/p>\n Poniewa\u017c jest to format tabelaryczny, przed zaimportowaniem mo\u017ce by\u0107 konieczne rozdzielenie arkuszy\/tabel na r\u00f3\u017cne jednostki (takie jak konta\/firmy\/organizacje, kontakty\/osoby i szanse\/oferty). Cz\u0119sto mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c zaimportowa\u0107 ten sam plik do wielu jednostek, mapuj\u0105c tylko kolumny, kt\u00f3re odnosz\u0105 si\u0119 do tej jednostki.<\/p>\n Je\u015bli istniej\u0105 jakie\u015b wa\u017cne dane, kt\u00f3rych nie mo\u017cna zmie\u015bci\u0107 w standardowych polach, mo\u017cna rozwa\u017cy\u0107 utworzenie dla nich pola niestandardowego. Jak wspomniano wcze\u015bniej, nie nale\u017cy jednak tworzy\u0107 p\u00f3l na \u015blepo. Upewnij si\u0119, \u017ce s\u0105 one niezb\u0119dne i \u017ce zesp\u00f3\u0142 mo\u017ce je aktualizowa\u0107. W przeciwnym razie stworzysz tylko problemy.<\/p>\n Skonfigurowa\u0142e\u015b kluczowe elementy i - je\u015bli wykona\u0142e\u015b systematyczn\u0105 prac\u0119 - masz to wszystko r\u00f3wnie\u017c udokumentowane.<\/p>\n Je\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, to teraz masz ostatni\u0105 szans\u0119, i to du\u017c\u0105, poniewa\u017c b\u0119dziesz szkoli\u0107 zesp\u00f3\u0142, jak to wszystko dzia\u0142a.<\/p>\n Zalecam dokumentowanie wszystkiego we wsp\u00f3\u0142dzielonym dokumencie (ponownie: Word, Google Docs, Notion, ...), a nie w prezentacji. Zmusza to do skupienia si\u0119 na pisaniu jasnego i dobrze ustrukturyzowanego tekstu, zamiast skupiania si\u0119 na opakowaniu i pisaniu powierzchownych slajd\u00f3w.<\/p>\n Nowi pracownicy b\u0119d\u0105 r\u00f3wnie\u017c w stanie \u0142atwiej nauczy\u0107 si\u0119 wszystkiego, czytaj\u0105c \u0142adnie napisany dokument, a nie przegl\u0105daj\u0105c prezentacj\u0119.<\/p>\n Szkolenie to ma zasadniczo trzy cele:<\/p>\n Je\u015bli zrobisz to dobrze, jeste\u015b z\u0142oty. Zasadniczo k\u0142adziesz podwaliny pod sukces. Nie pomijaj wi\u0119c \u017cadnych krok\u00f3w i nie traktuj tego jako z\u0142a koniecznego. Ten krok jest kluczowy.<\/p>\n Podczas tego szkolenia dobrze jest u\u017cywa\u0107 zar\u00f3wno dokumentacji, jak i oprogramowania jako przewodnika wizualnego. Pozwala to ludziom uczy\u0107 si\u0119 w najbardziej efektywny spos\u00f3b. Daje im to r\u00f3wnie\u017c punkt zaczepienia dla wszystkiego, co m\u00f3wisz.<\/p>\n Je\u015bli robisz to dobrze, b\u0119dziesz potrzebowa\u0142 co najmniej<\/em> 60-90 minut, aby wszystko wyja\u015bni\u0107. Ale nie r\u00f3b tego d\u0142u\u017cej ni\u017c godzin\u0119. Ludzie zaczn\u0105 si\u0119 dekoncentrowa\u0107.<\/p>\n Zarezerwuj 30 minut na pytania i dyskusj\u0119, aby mie\u0107 wystarczaj\u0105co du\u017co czasu na odniesienie si\u0119 do wszystkiego, co si\u0119 pojawi. Je\u015bli nie, to w porz\u0105dku. Zawsze musz\u0105 to troch\u0119 przetrawi\u0107 i z pewno\u015bci\u0105 musz\u0105 te\u017c poczu\u0107, jak to jest w praktyce.<\/p>\n Dlatego najlepiej jest zorganizowa\u0107 interaktywn\u0105 sesj\u0119 uzupe\u0142niaj\u0105c\u0105 oko\u0142o trzy tygodnie p\u00f3\u017aniej. Popro\u015b ludzi o przes\u0142anie pyta\u0144 z wyprzedzeniem, sprawd\u017a, co robili w CRM i wykorzystaj to jako podstaw\u0119 do dyskusji. W razie potrzeby dostosuj dokumentacj\u0119 i poka\u017c CRM tam, gdzie to konieczne.<\/p>\n Je\u015bli powa\u017cnie potraktowa\u0142e\u015b wszystkie powy\u017csze kwestie, zbudowa\u0142e\u015b fundamenty pod co\u015b pot\u0119\u017cnego. A to dopiero pocz\u0105tek.<\/p>\n Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 dobrze \u015bledzi wszystko w CRM, tworzone przez niego dane sprzeda\u017cowe b\u0119d\u0105 skarbnic\u0105 potencjalnych spostrze\u017ce\u0144 i ulepsze\u0144. Razem mo\u017cecie by\u0107 w stanie 10-krotnie zwi\u0119kszy\u0107 swoje przychody. Niekt\u00f3rzy z naszych klient\u00f3w masywnie zwi\u0119kszyli sprzeda\u017c za pomoc\u0105 swojego CRM<\/u><\/a>.<\/p>\n Aby zacz\u0105\u0107 to robi\u0107, wa\u017cne jest, aby zdefiniowa\u0107 kilka kluczowych wska\u017anik\u00f3w sprzeda\u017cy i \u015bledzi\u0107 je. Typowe wska\u017aniki obejmuj\u0105:<\/p>\n W Salesflare<\/a><\/u>, wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nich jest domy\u015blnie mierzona w \"Insights\". Niekt\u00f3re inne wska\u017aniki mog\u0105 wymaga\u0107 utworzenia niestandardowych raport\u00f3w.<\/p>\n Na tym etapie nie trzeba szale\u0107 z raportowaniem, ale dobrze jest zacz\u0105\u0107 mierzy\u0107 niekt\u00f3re kluczowe wska\u017aniki. Kiedy b\u0119dziesz je obserwowa\u0107, bada\u0107 ich wyniki i ewolucj\u0119 oraz pr\u00f3bowa\u0107 dowiedzie\u0107 si\u0119, dlaczego tak si\u0119 dzieje, nieuchronnie natkniesz si\u0119 na du\u017ce mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n I to jest w\u0142a\u015bnie to, co dobry CRM powinien by\u0107 w stanie dla Ciebie zrobi\u0107. Powinien on pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami... a nast\u0119pnie w znajdowaniu sposob\u00f3w, by robi\u0107 to jeszcze lepiej.<\/p>\n Je\u015bli rygorystycznie przestrzega\u0142e\u015b powy\u017cszych krok\u00f3w, jeste\u015b ju\u017c w lepszej sytuacji ni\u017c 95-99% innych firm.<\/p>\n Je\u015bli tego nie zrobi\u0142e\u015b, wr\u00f3\u0107 teraz. To, co wyja\u015bni\u0119 poni\u017cej, to tylko puste s\u0142owa, je\u015bli nie po\u0142o\u017cy\u0142e\u015b fundament\u00f3w. Nie mo\u017cemy przej\u015b\u0107 do 11, je\u015bli najpierw nie przeszed\u0142e\u015b do 10 (lub przynajmniej 9).<\/p>\n Podczas gdy ka\u017cda strona g\u0142\u00f3wna CRM powie Ci, \u017ce zwi\u0119kszy Twoj\u0105 sprzeda\u017c, bardzo niewiele z nich faktycznie to zrobi. Zwykle jest to cz\u0119\u015bciowo ich wina, a cz\u0119\u015bciowo twoja. Upewnij si\u0119 wi\u0119c, \u017ce wykonujesz swoj\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 pracy. Nie jest to nauka o rakietach, ale po prostu apel o przemy\u015blane podej\u015bcie do sprawy.<\/p>\n Maj\u0105c to na uwadze, zbadajmy kilka sposob\u00f3w na zmaksymalizowanie szans na zamkni\u0119cie wi\u0119kszej liczby transakcji za pomoc\u0105 CRM.<\/p>\n Wspomnia\u0142em o tym powy\u017cej i powt\u00f3rz\u0119 to jeszcze raz: CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, jest nie tylko bezu\u017cyteczny, ale stanowi ogromn\u0105 stracon\u0105 szans\u0119.<\/p>\n CRM, kt\u00f3ry nie jest u\u017cywany, nie mo\u017ce pom\u00f3c w lepszym zarz\u0105dzaniu relacjami z klientami. To r\u00f3wnie\u017c:<\/p>\n To podstawa wszystkiego.<\/p>\n Je\u015bli wykona\u0142e\u015b powy\u017csze kroki, zacz\u0105\u0142e\u015b dobrze. Ale nie mo\u017cesz si\u0119 podda\u0107.<\/p>\n Musisz si\u0119 upewni\u0107:<\/p>\n To ci\u0105g\u0142e zobowi\u0105zanie do utrzymywania p\u0142ynnego dzia\u0142ania. Poniewa\u017c tak d\u0142ugo, jak to ma miejsce, b\u0119dziesz w stanie naciska\u0107 peda\u0142 gazu. A pod\u0105\u017caj\u0105c dalej za analogi\u0105, pozwala to r\u00f3wnie\u017c unikn\u0105\u0107 nag\u0142ej awarii.<\/p>\n To musi by\u0107 ju\u017c jasne, ale nie mog\u0119 tego wystarczaj\u0105co podkre\u015bli\u0107, wi\u0119c jeszcze raz: korzystanie z CRM to wysi\u0142ek zespo\u0142owy.<\/p>\n Zorganizowanie ca\u0142ego zespo\u0142u sprzeda\u017cy na tej samej stronie ma wiele zalet:<\/p>\n Czego to wymaga? Regularna dyskusja z zespo\u0142em, kt\u00f3ra przekszta\u0142ca si\u0119 w pisemny, ale \u017cywy podr\u0119cznik (czy ju\u017c powiedzia\u0142em \"wsp\u00f3lny dokument\"?).<\/p>\n Powy\u017cej om\u00f3wi\u0142em wiele wa\u017cnych temat\u00f3w dyskusji, takich jak wygl\u0105d procesu sprzeda\u017cy, kluczowe dane do \u015bledzenia, spos\u00f3b wsp\u00f3\u0142pracy itp:<\/p>\n Mo\u017ce to by\u0107 oddolny spos\u00f3b na umo\u017cliwienie ca\u0142emu zespo\u0142owi znalezienia sposob\u00f3w na wsp\u00f3lne doskonalenie.<\/p>\n Tego rodzaju spotkania mo\u017cna organizowa\u0107 co dwa tygodnie lub co miesi\u0105c. Mo\u017cna je na przyk\u0142ad nazwa\u0107 \"retrospektyw\u0105\" (je\u015bli jeste\u015b zwolennikiem metodyk zwinnych) lub \"spotkaniem zespo\u0142u sprzeda\u017cowego\" (aby podkre\u015bli\u0107 aspekt zespo\u0142owy).<\/p>\n Zwykle dobrze jest oddzieli\u0107 to spotkanie od jakiegokolwiek \"przegl\u0105du pipeline'u sprzeda\u017cy\", poniewa\u017c bardziej chodzi o zrobienie kroku wstecz, a mniej o konkretny pipeline sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry wymaga znacznie innego sposobu my\u015blenia.<\/p>\n Chocia\u017c zach\u0119canie do wsp\u00f3\u0142pracy i oddolnego zaanga\u017cowania jest \u015bwietn\u0105 rzecz\u0105, dobrze jest r\u00f3wnie\u017c zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w dane sprzeda\u017cowe z g\u00f3ry na d\u00f3\u0142, aby zidentyfikowa\u0107 mo\u017cliwo\u015bci poprawy.<\/p>\n Oczywi\u015bcie wszystko to nie dzia\u0142a, je\u015bli zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy nie korzysta w pe\u0142ni i konsekwentnie z CRM. Nie mo\u017cna wyci\u0105gn\u0105\u0107 wa\u017cnych wniosk\u00f3w z danych, kt\u00f3re s\u0105 niekompletne i niesp\u00f3jne. (Je\u015bli tak jest i nie przeczyta\u0142e\u015b jeszcze tego przewodnika do ko\u0144ca, wr\u00f3\u0107 i zacznij od pocz\u0105tku).<\/p>\n Je\u015bli mo\u017cesz, jest to pot\u0119\u017cna rzecz do zrobienia. Niekt\u00f3re zespo\u0142y s\u0105 w stanie podwoi\u0107 swoje przychody<\/u><\/a> w oparciu o jeden prosty wniosek wyci\u0105gni\u0119ty z analizy lejka sprzeda\u017cy.<\/p>\n Teraz staje si\u0119 to naprawd\u0119 pot\u0119\u017cne, je\u015bli robisz to systematycznie i na bie\u017c\u0105co. Wtedy Twoja firma mo\u017ce w pe\u0142ni wykorzysta\u0107 sw\u00f3j potencja\u0142.<\/p>\n Trudno jest da\u0107 ci \u015bwietne wskaz\u00f3wki, poniewa\u017c mo\u017cliwo\u015bci mo\u017cna znale\u017a\u0107 wsz\u0119dzie, ale dobrze jest zada\u0107 sobie pytania takie jak:<\/p>\n Przegl\u0105daj dane. Zadawaj sobie pytania. B\u0119dziesz zaskoczony tym, co znajdziesz.<\/p>\n Dlaczego automatyzacja<\/a><\/u> jest wspominana dopiero teraz? Czy nie ma ona du\u017cego potencja\u0142u do poprawy sytuacji?<\/p>\n Zdecydowanie ma du\u017cy potencja\u0142 do poprawy sytuacji, ale:<\/p>\n Wyj\u0105tkiem od regu\u0142y jest automatyzacja danych CRM, poniewa\u017c pomaga ona budowa\u0107 t\u0119 podstaw\u0119 dzi\u0119ki sp\u00f3jnym, wysokiej jako\u015bci danym. Je\u015bli wi\u0119kszo\u015b\u0107 danych nie zostanie zautomatyzowana, sprzedawcy b\u0119d\u0105 musieli wprowadza\u0107 je r\u0119cznie... co - pomimo dzikich nadziei niekt\u00f3rych dyrektor\u00f3w sprzeda\u017cy - jest mrzonk\u0105.<\/p>\n Gdy masz ju\u017c solidn\u0105 podstaw\u0119 i wszystko dzia\u0142a p\u0142ynnie, mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 usprawnia\u0107 i automatyzowa\u0107 rutynowe zadania.<\/p>\n Dobrym podej\u015bciem jest zbudowanie odruchu automatyzacji, kt\u00f3ry uruchamia si\u0119, gdy rzeczy staj\u0105 si\u0119 naprawd\u0119 nudne. Kiedy cokolwiek zaczyna przypomina\u0107 prac\u0119 w fabryce, mo\u017ce to by\u0107 czas na automatyzacj\u0119.<\/p>\n Zalety tego podej\u015bcia s\u0105 nast\u0119puj\u0105ce<\/p>\n Jedyne, co musisz zrobi\u0107, to zbudowa\u0107 odruch automatyzacji.<\/p>\n Typowy proces automatyzacji mo\u017ce z czasem wygl\u0105da\u0107 nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n Zatrzymam si\u0119 tutaj, poniewa\u017c proces ten mo\u017ce trwa\u0107 jeszcze przez jaki\u015b czas. W pewnym momencie albo nadal b\u0119dziesz odbywa\u0107 spotkania, albo zostaniesz ca\u0142kowicie zautomatyzowany przez sprzedawc\u0119 AI lub AI CRM<\/a><\/u>. Wszystko zale\u017cy od tego, w kt\u00f3rym momencie poziom skuteczno\u015bci zacznie spada\u0107, poniewa\u017c utracony zostanie istotny ludzki charakter lub interakcja.<\/p>\n Bez stopniowej automatyzacji istnieje du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce ludzkie odczucia zostan\u0105 bardzo szybko utracone, poniewa\u017c bardzo trudno jest stworzy\u0107 tego rodzaju do\u015bwiadczenie.<\/p>\n Pozw\u00f3l, \u017ce podsumuj\u0119: zbuduj odruch automatyzacji i automatyzuj stopniowo, gdy poczujesz, \u017ce ma to sens i nie pogarsza ludzkiego odczucia procesu. To najlepszy spos\u00f3b na osi\u0105gni\u0119cie \u015bwietnych wynik\u00f3w.<\/p>\n Zwi\u0119kszanie sprzeda\u017cy za pomoc\u0105 CRM to historia ci\u0105g\u0142ego rozwoju. Ale to tak\u017ce historia ci\u0105g\u0142ego nie cofania si\u0119.<\/p>\n<\/picture>\n
Wsp\u00f3lny wyb\u00f3r CRM<\/strong><\/h4>\n
\n
\n
2. Stw\u00f3rz solidny proces sprzeda\u017cy + strategi\u0119 \u015bledzenia<\/strong><\/h3>\n
Definiowanie procesu sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\n
\n
Zdefiniuj, co b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107 i w jaki spos\u00f3b<\/strong><\/h4>\n
\n
3. Odpowiednie dostosowanie CRM<\/strong><\/h3>\n
Konfiguracja potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h4>\n
<\/picture>\n
Tworzenie p\u00f3l niestandardowych<\/strong><\/h4>\n
Ustawianie uprawnie\u0144<\/strong><\/h4>\n
\n
Konfiguracja innych ustawie\u0144<\/strong><\/h4>\n
Zapro\u015b sw\u00f3j zesp\u00f3\u0142<\/strong><\/h4>\n
4. Integracja z poczt\u0105 e-mail, kalendarzem i LinkedIn<\/strong><\/h3>\n
\n
<\/picture>5. Import istniej\u0105cych danych<\/strong><\/h3>\n
\n
6. Przeszkol zesp\u00f3\u0142 w zakresie swojego podej\u015bcia<\/strong><\/h3>\n
Finalizacja dokumentacji<\/strong><\/h4>\n
Szkolenie zespo\u0142u<\/strong><\/h4>\n
\n
7. Zacznij \u015bledzi\u0107 swoje kluczowe wska\u017aniki<\/strong><\/h3>\n
\n
<\/picture>
\nJak u\u017cywa\u0107 CRM do zamykania wi\u0119kszej liczby transakcji?<\/strong><\/h2>\n
1. Upewnij si\u0119, \u017ce korzystanie z CRM pozostaje beztarciowe, wi\u0119c jest faktycznie u\u017cywane<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
2. Zbierz zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy na tej samej stronie<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
3. Wykorzystanie informacji o sprzeda\u017cy do ci\u0105g\u0142ego doskonalenia<\/strong><\/h3>\n
\n
4. Usprawnij i zautomatyzuj rutynowe zadania na bie\u017c\u0105co<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
\n
5. Regularne czyszczenie potoku sprzeda\u017cy<\/strong><\/h3>\n
![\"zawsze](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/star-wars-hope-meme_b2c69a670e5dcdaa032ad70f256aa075_800.jpg\")
<\/picture>