{"id":57963,"date":"2021-07-29T09:45:05","date_gmt":"2021-07-29T07:45:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-objections"},"modified":"2022-04-26T16:46:28","modified_gmt":"2022-04-26T14:46:28","slug":"sales-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pl\/zastrzezenia-dotyczace-sprzedazy","title":{"rendered":"Jak pokona\u0107 obiekcje sprzeda\u017cowe"},"content":{"rendered":"

Jak pokona\u0107 obiekcje sprzeda\u017cowe<\/h1>\n

Go\u015bcinny blog Julie Thomas, CEO ValueSelling Associates<\/h2>\n
<\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o>\"\"<\/picture><\/figure>\n

\"Nie\" to przera\u017caj\u0105ce s\u0142owo w sprzeda\u017cy. Jest to ostatnia rzecz, jak\u0105 wi\u0119kszo\u015b\u0107 sprzedawc\u00f3w chce us\u0142ysze\u0107, gdy pr\u00f3buj\u0105 osi\u0105gn\u0105\u0107 limit, wygra\u0107 transakcj\u0119 przed ko\u0144cem kwarta\u0142u lub otrzyma\u0107 premi\u0119.<\/p>\n

Czy wiesz, \u017ce w wielu przypadkach \"nie\" oznacza \"jeszcze nie\"? Chocia\u017c mo\u017cesz my\u015ble\u0107 o obiekcjach jako o znakach, \u017ce potencjalny klient nie zamierza i\u015b\u0107 naprz\u00f3d w celu zakupu Twojego rozwi\u0105zania, zmie\u0144 swoj\u0105 perspektyw\u0119 i powitaj kolejne \"nie\".<\/p>\n

Je\u015bli w umy\u015ble potencjalnego klienta pojawia si\u0119 pytanie lub w\u0105tpliwo\u015b\u0107, chcesz, aby je zg\u0142osi\u0142, aby\u015b m\u00f3g\u0142 zaj\u0105\u0107 si\u0119 zastrze\u017ceniem i posun\u0105\u0107 proces sprzeda\u017cy do przodu. Je\u015bli nie jeste\u015b \u015bwiadomy obiekcji, prawdopodobnie przegrasz transakcj\u0119.<\/p>\n

Przyjrzyjmy si\u0119 najcz\u0119stszym rodzajom obiekcji sprzeda\u017cowych i zaproponujmy pi\u0119\u0107 konkretnych krok\u00f3w, aby je przezwyci\u0119\u017cy\u0107.<\/p>\n

\n

3 typowe rodzaje obiekcji sprzeda\u017cowych: Warto\u015b\u0107, W\u0142adza i Plan<\/h2>\n

Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta najprawdopodobniej spotkasz si\u0119 z obiekcjami w tych trzech kategoriach:<\/p>\n

1. Warto\u015b\u0107<\/h3>\n

Zastrze\u017cenia oparte na warto\u015bci koncentruj\u0105 si\u0119 na pytaniu \"Czy warto?\". Pytanie to cz\u0119sto wi\u0105\u017ce si\u0119 z cen\u0105 i postrzegan\u0105 warto\u015bci\u0105 dla organizacji. Oczywi\u015bcie, im bardziej potencjalny nabywca jest przekonany o warto\u015bci rozwi\u0105zania, tym mniej zastrze\u017ce\u0144 cenowych napotka.<\/p>\n

Zastrze\u017cenia mog\u0105 obejmowa\u0107:<\/p>\n

    \n
  1. Twoja cena jest zbyt wysoka.<\/li>\n
  2. Nasze obecne rozwi\u0105zanie jest w porz\u0105dku.<\/li>\n
  3. Jestem ju\u017c zwi\u0105zany umow\u0105 z inn\u0105 firm\u0105.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Organ decyzyjny<\/h3>\n

    Obiekcje oparte na w\u0142adzy koncentruj\u0105 si\u0119 na pytaniu \"Czy mog\u0119 kupi\u0107?\". W tym miejscu w gr\u0119 wchodzi polityka organizacyjna i role.<\/p>\n

    Mo\u017cesz us\u0142ysze\u0107 zastrze\u017cenia takie jak:<\/p>\n

      \n
    1. M\u00f3j prze\u0142o\u017cony tego nie zatwierdzi.<\/li>\n
    2. Jestem tylko jedn\u0105 z kilku os\u00f3b zaanga\u017cowanych w t\u0119 decyzj\u0119.<\/li>\n
    3. Jestem przekonany, ale nie jestem odpowiedzialny za bud\u017cet.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Timing<\/h3>\n

      Obiekcje oparte na planie koncentruj\u0105 si\u0119 na pytaniu \"Kiedy kupi\u0119?\". Chocia\u017c potencjalny klient mo\u017ce by\u0107 przekonany, \u017ce Twoje rozwi\u0105zanie jest dla niego dobre, nale\u017cy wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 czas i priorytety.<\/p>\n

      Zastrze\u017cenia pojawi\u0105 si\u0119 w formie sprzeciwu, np:<\/p>\n

        \n
      1. Jestem zbyt zaj\u0119ty, by teraz to kontynuowa\u0107.<\/li>\n
      2. Nie pasuje to do planu na bie\u017c\u0105cy rok.<\/li>\n
      3. Czy mo\u017cemy powr\u00f3ci\u0107 do tej kwestii w nast\u0119pnym kwartale?<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
        <\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o>\"\"<\/picture><\/figure>\n

        5 krok\u00f3w do przezwyci\u0119\u017cenia obiekcji<\/h2>\n

        W ValueSelling Associates uczymy konkretnego procesu radzenia sobie z obiekcjami.<\/p>\n

        Cz\u0119sto, gdy ucz\u0119, klient pr\u00f3buje zapisa\u0107 idealne s\u0142owa, aby odnie\u015b\u0107 si\u0119 do sprzeciwu. Jednak najwa\u017cniejszy jest proces odnoszenia si\u0119 do zastrze\u017ce\u0144, a nie same s\u0142owa.<\/p>\n

        Oto pi\u0119\u0107 krok\u00f3w, kt\u00f3re s\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 procesu radzenia sobie z obiekcjami.<\/p>\n

        Krok 1: Postawa<\/h3>\n

        Pozytywne nastawienie i brak strachu przed radzeniem sobie z obiekcjami ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w radzeniu sobie z nimi. Nie chcesz wygl\u0105da\u0107 jak jele\u0144 w \u015bwietle reflektor\u00f3w lub oblewa\u0107 si\u0119 zimnym potem.<\/p>\n

        Uzyskanie sprzeciwu oznacza, \u017ce potencjalny klient jest wystarczaj\u0105co zainteresowany, aby nawi\u0105za\u0107 z Tob\u0105 kontakt, zamiast ko\u0144czy\u0107 rozmow\u0119. Przyjmij obiekcje, poniewa\u017c s\u0105 one okazj\u0105, aby dowiedzie\u0107 si\u0119 wi\u0119cej o potrzebach klienta i przekaza\u0107 mu wymiern\u0105 warto\u015b\u0107, jak\u0105 oferuje mu Tw\u00f3j produkt lub rozwi\u0105zanie.<\/p>\n

        Krok 2: Wyja\u015bnij<\/h3>\n

        W pe\u0142ni zrozum zastrze\u017cenia i ich przyczyny. Wyja\u015bnienie ma kluczowe znaczenie dla dok\u0142adnego rozwi\u0105zania problemu.<\/p>\n

        Na przyk\u0142ad, gdy przedstawiciele handlowi otrzymuj\u0105 odmow\u0119 ceny, prawie zawsze zak\u0142adaj\u0105, \u017ce cena jest zbyt wysoka. Nie zawsze tak jest. Mo\u017ce to dotyczy\u0107 sk\u0142adnik\u00f3w ceny, sposobu jej ustalenia, a nawet dlatego, \u017ce cena jest zbyt niska, a potencjalny klient chce si\u0119 upewni\u0107, \u017ce wszystko, czego potrzebuje, jest wliczone w cen\u0119.<\/p>\n

        Pewien klient opowiedzia\u0142 mi kiedy\u015b histori\u0119 o sprzeda\u017cy wielomilionowego projektu konsultingowego presti\u017cowemu szpitalowi.<\/p>\n

        Przedstawiciel handlowy zebra\u0142 zesp\u00f3\u0142 \"A\" i opracowa\u0142 absolutnie najlepsz\u0105 propozycj\u0119 z doskona\u0142ym podsumowaniem inwestycji, aby zaprezentowa\u0107 swoje mo\u017cliwo\u015bci szpitalowi. Zesp\u00f3\u0142 by\u0142 bardzo dumny ze swojego rozwi\u0105zania i wierzy\u0142, \u017ce jest ono idealnie dopasowane.<\/p>\n

        Mo\u017cna sobie wyobrazi\u0107 ich zaskoczenie w dniu osobistej prezentacji<\/a>, gdy dyrektorzy szpitali zadali szereg pyta\u0144 i obaw dotycz\u0105cych cen. Zanim pojawi\u0142 si\u0119 strach, \u017ce cena jest zbyt wysoka, przedstawiciel handlowy zada\u0142 kilka pyta\u0144 wyja\u015bniaj\u0105cych, aby odkry\u0107 prawdziwy pow\u00f3d tych pyta\u0144.<\/p>\n

        Okaza\u0142o si\u0119, \u017ce szpital obawia\u0142 si\u0119, \u017ce firma konsultingowa zani\u017cy\u0142a cen\u0119 i chcia\u0142 zabezpieczy\u0107 si\u0119 przed tym, by w przysz\u0142o\u015bci nie zosta\u0107 oszukanym lub nie znale\u017a\u0107 si\u0119 w sytuacji, w kt\u00f3rej jako\u015b\u0107 spad\u0142aby z powodu zani\u017conej oferty firmy konsultingowej.<\/p>\n

        Gdy przedstawiciel handlowy zrozumia\u0142 powody tych pyta\u0144, zda\u0142 sobie spraw\u0119, \u017ce mniej chodzi o obron\u0119 ceny, a bardziej o obron\u0119 planu, wyja\u015bniaj\u0105c, w jaki spos\u00f3b firma konsultingowa mo\u017ce zapewni\u0107 wysok\u0105 jako\u015b\u0107 w proponowanej cenie.<\/p>\n

        Krok 3: Diagnoza<\/h3>\n

        Zidentyfikuj etap procesu kwalifikacji potencjalnych klient\u00f3w, na kt\u00f3rym dosz\u0142o do rozbie\u017cno\u015bci. Czy potencjalny klient zaanga\u017cowa\u0142 si\u0119 w rozmowy z konkurencj\u0105? Czy potencjalny klient zapomnia\u0142, w jaki spos\u00f3b rozwi\u0105zanie mo\u017ce rozwi\u0105za\u0107 jego problem?<\/p>\n

        Je\u015bli obiekcj\u0105 jest cena, musisz lepiej komunikowa\u0107 warto\u015b\u0107. Je\u015bli obiekcja koncentruje si\u0119 na czasie lub potrzeba nie jest teraz priorytetem, musisz odkry\u0107 podstawow\u0105 przyczyn\u0119 problemu biznesowego, kt\u00f3ry mo\u017ce rozwi\u0105za\u0107 Tw\u00f3j produkt lub us\u0142uga.<\/p>\n

        Ta diagnostyka pozwala przeanalizowa\u0107 proces kwalifikacji potencjalnych klient\u00f3w i zastanowi\u0107 si\u0119 nad kilkoma kluczowymi pytaniami.<\/p>\n

        a. Czy firma naprawd\u0119 potrzebuje tego, co sprzedajesz?<\/h4>\n

        Aby odkry\u0107 podstawow\u0105 przyczyn\u0119 problemu biznesowego, kt\u00f3ry Tw\u00f3j produkt lub us\u0142uga mo\u017ce rozwi\u0105za\u0107 - niezale\u017cnie od tego, czy chodzi o kwestie techniczne, zaopatrzeniowe czy kapita\u0142owe (lub wszystkie trzy razem!), musisz odkry\u0107, czy dana osoba lub organizacja ma pal\u0105cy problem, kt\u00f3ry jest zdeterminowany, a mo\u017ce nawet zdesperowany, aby rozwi\u0105za\u0107. Musisz uczciwie oceni\u0107, czy rozwi\u0105zanie Twojej firmy jest odpowiednie do z\u0142agodzenia lub z\u0142agodzenia b\u00f3lu potencjalnych klient\u00f3w.<\/p>\n

        Mo\u017cesz by\u0107 zaskoczony, jak cz\u0119sto przedstawiciele handlowi nie zaprzestaj\u0105 swoich dzia\u0142a\u0144 po tym, jak dowiaduj\u0105 si\u0119, \u017ce g\u0142\u00f3wne potrzeby klienta nie s\u0105 zgodne z ich ofert\u0105.<\/p>\n

        b. Czy ta osoba naprawd\u0119 rozumie Twoj\u0105 propozycj\u0119 warto\u015bci?<\/h4>\n

        Wielu mened\u017cer\u00f3w jest zafiksowanych na punkcie koszt\u00f3w, zw\u0142aszcza je\u015bli maj\u0105 napi\u0119ty bud\u017cet lub s\u0105 przyzwyczajeni do polowania na okazje.<\/p>\n

        W takim przypadku musisz ustali\u0107, czy ta firma lub osoba rozumie prawdziw\u0105 warto\u015b\u0107 Twojego rozwi\u0105zania poza jego struktur\u0105 cenow\u0105. Musisz tak\u017ce dowiedzie\u0107 si\u0119, czy w og\u00f3le maj\u0105 bud\u017cet i wizj\u0119, aby dostrzec warto\u015b\u0107 Twojego rozwi\u0105zania.<\/p>\n

        Aby dowiedzie\u0107 si\u0119, jak zmieni\u0107 strategi\u0119 sprzeda\u017cy skoncentrowan\u0105 na cenie na strategi\u0119 skoncentrowan\u0105 na warto\u015bci, przeczytaj m\u00f3j blog \"Zapomnij o obni\u017caniu cen, aby przyci\u0105gn\u0105\u0107 oszcz\u0119dnych kupuj\u0105cych<\/a><\/u>\".<\/p>\n

        c. Dlaczego teraz?<\/h4>\n

        Wa\u017cne jest wyczucie czasu. Doskona\u0142a wiedza biznesowa<\/a><\/u> op\u0142aci si\u0119, poniewa\u017c mo\u017cesz wyczu\u0107, kiedy na horyzoncie pojawi si\u0119 zmiana rynkowa i by\u0107 w stanie om\u00f3wi\u0107 potencjalny wp\u0142yw z kluczowymi mened\u017cerami. To nie tylko zrobi na nich wra\u017cenie, ale tak\u017ce zbuduje Twoj\u0105 wiarygodno\u015b\u0107.<\/p>\n

        Niezale\u017cnie od tego, czy jest to sp\u00f3\u0142ka gie\u0142dowa, prywatna czy non-profit, ka\u017cda organizacja zawsze przygotowuje si\u0119 na mo\u017cliwe wyzwania. B\u0119d\u0105c postrzeganym jako zaufany partner, jeste\u015b dobrze przygotowany do zdobycia lub utrzymania przysz\u0142ej dzia\u0142alno\u015bci w okresach wzrost\u00f3w i spadk\u00f3w koniunktury.<\/p>\n

        Krok 4: Zamkni\u0119cie pod ostrym k\u0105tem<\/h3>\n

        Ostry k\u0105t lub pr\u00f3bne zamkni\u0119cie to spos\u00f3b na wyizolowanie sprzeciwu i okre\u015blenie, czy jest to taktyka negocjacyjna, wa\u017cne pytanie czy obawa. Mo\u017ce to brzmie\u0107 mniej wi\u0119cej tak: \"Je\u015bli ominiemy te pytania dotycz\u0105ce cen i zgodzisz si\u0119, \u017ce inwestycja, o kt\u00f3r\u0105 Ci\u0119 prosimy, jest tego warta, czy jest co\u015b jeszcze, co powstrzyma\u0142oby Ci\u0119 przed p\u00f3j\u015bciem naprz\u00f3d?\".<\/p>\n

        Je\u015bli zastrze\u017cenie jest taktyk\u0105 negocjacyjn\u0105, chcesz ujawni\u0107 wszystkie zastrze\u017cenia, kt\u00f3re potencjalny klient mo\u017ce mie\u0107, aby negocjowa\u0107 wiele kwestii, nie tylko cen\u0119. Mog\u0105 istnie\u0107 ust\u0119pstwa w zakresie warunk\u00f3w, funkcjonalno\u015bci, rezultat\u00f3w lub innych sposob\u00f3w na dodanie wi\u0119kszej warto\u015bci w ramach procesu negocjacji. Mo\u017cna to jednak zrobi\u0107 tylko wtedy, gdy rozmowa obejmuje wiele wska\u017anik\u00f3w.<\/p>\n

        Krok 5: Adres<\/h3>\n

        W trakcie cyklu sprzeda\u017cy zmieniaj\u0105 si\u0119 bran\u017ce, firmy i ludzie. Dlatego pod koniec procesu mo\u017ce by\u0107 konieczne dalsze edukowanie, wyja\u015bnianie lub negocjowanie.<\/p>\n

        Zajmuj\u0119 si\u0119 sprzeda\u017c\u0105 od prawie 30 lat i w rzeczywisto\u015bci ka\u017cda obiekcja, z kt\u00f3r\u0105 mia\u0142em do czynienia, pasowa\u0142a do jednego z tych czterech wymiar\u00f3w kwalifikacji potencjalnych klient\u00f3w:<\/p>\n

          \n
        1. Czy powinni kupowa\u0107 od nas?<\/li>\n
        2. Czy nasze rozwi\u0105zanie lub produkt s\u0105 tego warte?<\/li>\n
        3. Czy mog\u0105 dokona\u0107 zakupu? Czy jestem skierowany do osoby z uprawnieniami zakupowymi?<\/li>\n
        4. Kiedy dokonaj\u0105 zakupu?<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
          <\/\u017ar\u00f3d\u0142o><\/\u017ar\u00f3d\u0142o>\"\"<\/picture><\/figure>\n

          Wyj\u015bcie poza obiekcje<\/h2>\n

          Obiekcje nieuchronnie pojawi\u0105 si\u0119 podczas procesu sprzeda\u017cy. Skuteczne radzenie sobie z obiekcjami to zestaw umiej\u0119tno\u015bci, kt\u00f3re mo\u017cna \u0107wiczy\u0107 i wzmacnia\u0107 za pomoc\u0105 szkolenia sprzeda\u017cowego<\/a> i coachingu.<\/p>\n

          R\u00f3\u017cne organizacje maj\u0105 r\u00f3\u017cne poziomy zaawansowania w radzeniu sobie z obiekcjami, a najlepsze z nich zapewniaj\u0105 zar\u00f3wno szkolenia, jak i narz\u0119dzia, takie jak \"karty bitewne\", kt\u00f3re pomagaj\u0105 przezwyci\u0119\u017cy\u0107 typowe obiekcje.<\/p>\n

          Nast\u0119pnym razem, gdy nagle zostanie powiedziane lub zakwestionowane co\u015b, co przeszkodzi ci w posuni\u0119ciu sprzeda\u017cy do przodu, skorzystaj z pi\u0119ciu krok\u00f3w, kt\u00f3re w\u0142a\u015bnie przedstawili\u015bmy, aby pozytywnie odnie\u015b\u0107 si\u0119 do zastrze\u017ce\u0144.<\/p>\n

          \n

          Kilka s\u0142\u00f3w o Julie:<\/em><\/strong><\/p>\n

          Julie Thomas, prezes i dyrektor generalny ValueSelling Associates<\/a><\/u>, jest znan\u0105 m\u00f3wczyni\u0105, konsultantk\u0105 i autork\u0105 ksi\u0105\u017cki \"ValueSelling: Driving Sales Up One Conversation at a Time\".<\/em><\/p>\n

          \n

          \n

          \n \n \n \n \n \"Wypr\u00f3buj\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
          \nMamy nadziej\u0119, \u017ce spodoba\u0142 Ci si\u0119 ten post. Je\u015bli tak, rozpowszechnij go!<\/em><\/p>\n

          \ud83d\udc49 Mo\u017cesz \u015bledzi\u0107 @salesflare na<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> i<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n

          \n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>