{"id":56610,"date":"2019-03-07T14:17:44","date_gmt":"2019-03-07T12:17:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/closing-techniques"},"modified":"2024-06-13T13:15:55","modified_gmt":"2024-06-13T11:15:55","slug":"closing-techniques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pl\/techniki-zamykania","title":{"rendered":"Jak osi\u0105gn\u0105\u0107 sukces w negocjacjach sprzeda\u017cowych przy u\u017cyciu sprawdzonych technik zamykania sprzeda\u017cy?"},"content":{"rendered":"

Jak osi\u0105gn\u0105\u0107 sukces w negocjacjach sprzeda\u017cowych przy u\u017cyciu sprawdzonych technik zamykania sprzeda\u017cy?<\/h1>\n

Sales Pipeline Masterclass: Cz\u0119\u015b\u0107 si\u00f3dma<\/strong><\/h2>\n
\"Znak
Fotograf: Benedikt Geyer<\/a> | \u0179r\u00f3d\u0142o: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Teraz zarz\u0105dzasz swoim pipeline<\/a><\/u> dobrze, z jasnym widokiem na wysokiej jako\u015bci mo\u017cliwo\u015bci, kt\u00f3re masz. Nast\u0119pnym krokiem jest kontynuowanie procesu sprzeda\u017cy, negocjowanie i zamykanie tych transakcji. Nie b\u0119dzie to jednak \u0142atwe. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 technik zamykania transakcji wymaga bardzo strategicznego podej\u015bcia.<\/p>\n

Ten post jest si\u00f3dm\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 nowej serii Masterclass na temat tego, jak budowa\u0107 pipeline sprzeda\u017cy<\/a>. Budowanie silnego linii sprzeda\u017cy<\/a> jest kluczem #1 do sukcesu w sprzeda\u017cy. W\u0142a\u015bnie dlatego stworzyli\u015bmy ten niezb\u0119dny przewodnik krok po kroku, aby nauczy\u0107 Ci\u0119, jak budowa\u0107 pipeline we w\u0142a\u015bciwy spos\u00f3b.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cyciel Salesflare<\/a><\/u>, \u0142atwego w u\u017cyciu CRM dla ma\u0142ych firm B2B.<\/em><\/p>\n

W tym artykule om\u00f3wimy, jak przeprowadzi\u0107 negocjacje przy u\u017cyciu sprawdzonych technik zamykania transakcji i jak pozosta\u0107 w grze na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Techniki zamykania<\/strong><\/h2>\n

Bez wzgl\u0119du na to, jak dobrze zoptymalizowany jest proces sprzeda\u017cy, zamkni\u0119cie sprzeda\u017cy pozostaje jednym z najtrudniejszych aspekt\u00f3w. Nak\u0142onienie ludzi do zaanga\u017cowania si\u0119 w Tw\u00f3j biznes wymaga nie tylko strategicznego podej\u015bcia, ale tak\u017ce zag\u0142\u0119bienia si\u0119 w spos\u00f3b my\u015blenia klienta. Oto kilka taktyk, kt\u00f3re zawsze dzia\u0142aj\u0105:<\/p>\n

1. Najlepsze, co mo\u017cna uzyska\u0107 <\/strong><\/h3>\n

Dzieje si\u0119 tak, gdy potencjalny klient jest przekonany o warto\u015bci, jak\u0105 wnosisz do sto\u0142u, ale szuka dodatkowej korzy\u015bci od ciebie. Zazwyczaj sprzedawca sk\u0142ada ofert\u0119, kt\u00f3ra wywo\u0142uje strach przed przegapieniem i popycha potencjalnego klienta do natychmiastowego zakupu.<\/p>\n

Mo\u017cesz na przyk\u0142ad wspomnie\u0107, \u017ce oferujesz specjaln\u0105 zni\u017ck\u0119 20% tylko dla pierwszych dziesi\u0119ciu klient\u00f3w.<\/p>\n

2. Zamkni\u0119cie \"wypr\u00f3buj, zanim kupisz <\/strong><\/h3>\n

Wielu potencjalnych klient\u00f3w b\u0119dzie chcia\u0142o wypr\u00f3bowa\u0107 lub przetestowa\u0107 Tw\u00f3j produkt przed podpisaniem umowy. Chc\u0105 by\u0107 pewni warto\u015bci, jak\u0105 wnosisz do sto\u0142u i czy naprawd\u0119 dobrze do nich pasujesz. W\u0142a\u015bnie dlatego procesy sprzeda\u017cy, kt\u00f3re obejmuj\u0105 wypr\u00f3bowanie produktu, maj\u0105 wy\u017cszy wska\u017anik zamkni\u0119cia.<\/p>\n

Pami\u0119taj, aby dobrze kwalifikowa\u0107 potencjalnych klient\u00f3w. Nie chcesz w ko\u0144cu zainwestowa\u0107 du\u017co wysi\u0142ku w potencjalnego klienta, kt\u00f3ry nie dokona konwersji pod koniec okresu pr\u00f3bnego.<\/p>\n

3. \"Imponuj\u0105cy pakiet\" blisko<\/strong><\/h3>\n

Wyobra\u017a sobie, \u017ce czytasz ebooka na temat sprzeda\u017cy i docierasz do ko\u0144ca. Bez wzgl\u0119du na to, jak uwa\u017cnie przeczyta\u0142e\u015b wszystkie rozdzia\u0142y, ustrukturyzowane podsumowanie, dzia\u0142aj\u0105ce jako wygodne podsumowanie, pomo\u017ce ci jasno sformu\u0142owa\u0107 kolejne kroki, kt\u00f3re nale\u017cy podj\u0105\u0107 w procesie sprzeda\u017cy. To samo dotyczy zamykania transakcji.<\/p>\n

\"Fotografia
Fotograf: Kira auf der Heide<\/a> | \u0179r\u00f3d\u0142o: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Spos\u00f3b realizacji tej taktyki polega na podsumowaniu wszystkich ustalonych punkt\u00f3w warto\u015bci, aby stworzy\u0107 imponuj\u0105cy pakiet funkcji i ich korzy\u015bci. Przypomina to list\u0119 kontroln\u0105 do wydrukowania oferowan\u0105 na ko\u0144cu tego ebooka.<\/p>\n

4. Domniemane zamkni\u0119cie <\/strong><\/h3>\n

W tym przypadku specjalista ds. sprzeda\u017cy zak\u0142ada, \u017ce potencjalny klient widzi warto\u015b\u0107 w jego produkcie i zamierza dokona\u0107 zakupu. Jest to dobra taktyka do zastosowania, je\u015bli upewnisz si\u0119, \u017ce ka\u017cdy krok w procesie sprzeda\u017cy wni\u00f3s\u0142 wystarczaj\u0105c\u0105 warto\u015b\u0107 dla potencjalnego klienta.<\/p>\n

Kluczem jest tutaj zachowanie pewno\u015bci co do tego, co sprzedajesz i upewnienie si\u0119, \u017ce znasz perspektyw\u0119 potencjalnego klienta na ka\u017cdym etapie. Regularne kontrole temperatury pomog\u0105 upewni\u0107 si\u0119, \u017ce nadal jeste\u015b na tej samej stronie.<\/p>\n

5. \"Ostry k\u0105t\" blisko <\/strong><\/h3>\n

Wi\u0119kszo\u015b\u0107 potencjalnych klient\u00f3w B2B poprosi o obni\u017cenie ceny lub przynajmniej o dodatki. Je\u015bli masz margines na oferowanie rabat\u00f3w lub zgod\u0119 na to, ta taktyka prawdopodobnie przyniesie wy\u017csz\u0105 konwersj\u0119, poniewa\u017c oferuje natychmiastow\u0105 gratyfikacj\u0119.<\/p>\n

Je\u015bli wi\u0119c potencjalny klient poprosi o dodatek, daj mu go, a nast\u0119pnie popro\u015b o natychmiastowe podpisanie umowy.<\/p>\n

6. Zamkni\u0119cie \"pytania <\/strong><\/h3>\n

Wa\u017cne jest, aby przedstawiciele handlowi zadawali pytania dotycz\u0105ce wyzwa\u0144 i cel\u00f3w klienta podczas procesu sprzeda\u017cy. Ale nawet gdy zbli\u017casz si\u0119 do zamkni\u0119cia, pytania mog\u0105 pom\u00f3c wyeliminowa\u0107 wszelkie mo\u017cliwe zastrze\u017cenia, kt\u00f3re potencjalny klient mo\u017ce mie\u0107 w zwi\u0105zku z zakupem.<\/p>\n

\"neon
Fotograf: Emily Morter<\/a> | \u0179r\u00f3d\u0142o: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Proste pytanie, czy uwa\u017caj\u0105, \u017ce to, co oferujesz, rozwi\u0105zuje jedno z ich pilnych wyzwa\u0144, daje szans\u0119 na dalsze piel\u0119gnowanie po\u0142\u0105czenia przed zako\u0144czeniem spotkania. Najlepiej jest zaj\u0105\u0107 si\u0119 wszelkimi niejasno\u015bciami, jakie mog\u0105 mie\u0107 potencjalni klienci, zanim pozostawisz ich w\u0142asnym przemy\u015bleniom.<\/p>\n

7. \"Twarde\" zamkni\u0119cie <\/strong><\/h3>\n

Klienci uwielbiaj\u0105 firmy, kt\u00f3re chc\u0105 zapewni\u0107 im warto\u015b\u0107 dodan\u0105, a nie tylko sprzedawa\u0107 swoje produkty. Czasami jednak nawet wszystkie korzy\u015bci na \u015bwiecie nie sk\u0142oni\u0105 potencjalnego klienta do podj\u0119cia decyzji o zakupie. W takich przypadkach twarde zamkni\u0119cie pomo\u017ce ci zamkn\u0105\u0107 transakcj\u0119 i utrzyma\u0107 proces sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Je\u015bli uwa\u017casz, \u017ce nie ma ju\u017c innego sposobu na zamkni\u0119cie transakcji, u\u017cyj twardego zamkni\u0119cia. Zapytaj potencjalnego klienta, czy jest zainteresowany zakupem Twojego produktu. Je\u015bli odpowied\u017a brzmi \"nie\", natychmiast usu\u0144 go z listy potencjalnych klient\u00f3w, aby\u015b m\u00f3g\u0142 skupi\u0107 si\u0119 na innych mo\u017cliwo\u015bciach.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. Negocjuj zasady, a nie stanowiska <\/strong><\/h2>\n

Podobnie jak w przypadku ch\u0119ci uzyskania najlepszej ceny za produkt znaleziony na rynku, transakcja sprzeda\u017cy B2B obejmuje wiele negocjacji i pertraktacji. Czasami chodzi tylko o cen\u0119, a innym razem wystarczy kilka dodatk\u00f3w, takich jak funkcje, dodatkowe miesi\u0119czne okresy pr\u00f3bne i wsparcie.<\/p>\n

Jedynym sposobem na to, aby obie strony wygra\u0142y, jest s\u0142uchanie. Oto sze\u015b\u0107 wskaz\u00f3wek, kt\u00f3rych nale\u017cy przestrzega\u0107 podczas negocjacji z wykorzystaniem technik zamykania.<\/p>\n

1. Nie \u0142\u0105cz problemu z lud\u017ami <\/strong><\/h3>\n

Podczas finalizowania transakcji skupiasz si\u0119 na sprzeda\u017cy i cz\u0119sto zapominasz, \u017ce po drugiej stronie s\u0105 ludzie. Maj\u0105 w\u0142asne opinie, warto\u015bci, pochodzenie i uczucia, kt\u00f3re przyczyniaj\u0105 si\u0119 do sposobu, w jaki wchodz\u0105 w interakcj\u0119 z Tob\u0105 lub podejmuj\u0105 decyzj\u0119 o zakupie.<\/p>\n

Zamiast wi\u0119c pr\u00f3bowa\u0107 zaradzi\u0107 ich wahaniom za pomoc\u0105 ust\u0119pstw, najpierw spr\u00f3buj zrozumie\u0107 ich punkt widzenia. Pomo\u017ce to unikn\u0105\u0107 konflikt\u00f3w podczas negocjacji w sprawie podpisania umowy.<\/p>\n

\"dwie
Fotograf: rawpixel<\/a> | \u0179r\u00f3d\u0142o: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

2. Koncentracja na interesach, a nie stanowiskach <\/strong><\/h3>\n

W wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w mamy tendencj\u0119 do rozpoczynania negocjacji od okre\u015blenia naszej pozycji, aby wyja\u015bni\u0107 nasze stanowisko w danej sytuacji. Na przyk\u0142ad stwierdzenie, \u017ce jeste\u015b ekspertem w dziedzinie sprzeda\u017cy z 10-letnim do\u015bwiadczeniem w bran\u017cy, zanim jeszcze rozpoczniesz dyskusj\u0119, jest jak wskazanie, \u017ce jeste\u015b lepszy. A nadawanie takiego tonu prowadzi jedynie do \u015bcierania si\u0119 ego.<\/p>\n

Skup si\u0119 wi\u0119c na zidentyfikowaniu zainteresowa\u0144 potencjalnego klienta, zamiast nak\u0142ania\u0107 go do podzielenia si\u0119 swoj\u0105 pozycj\u0105 w firmie. Zrozum, co mo\u017ce sk\u0142oni\u0107 ich do dokonania zakupu, a nast\u0119pnie podziel si\u0119 w\u0142asnymi zainteresowaniami.<\/p>\n

Pomo\u017ce to obu stronom otworzy\u0107 si\u0119 i wsp\u00f3lnie zbada\u0107 mo\u017cliwo\u015bci, co zwi\u0119ksza szanse na uzyskanie zgody na transakcj\u0119.<\/p>\n

3. Trzymaj emocje pod kontrol\u0105 <\/strong><\/h3>\n

Celem negocjacji jest om\u00f3wienie wszystkiego, co dotyczy transakcji B2B. Obie strony powinny mie\u0107 mo\u017cliwo\u015b\u0107 swobodnego wyra\u017cania swoich emocji zwi\u0105zanych z transakcj\u0105 - niezale\u017cnie od tego, czy chodzi o obawy dotycz\u0105ce produktu, czy wizj\u0119 firmy, z kt\u00f3r\u0105 si\u0119 anga\u017cuj\u0105.<\/p>\n

Aby powstrzyma\u0107 negatywne emocje, upewnij si\u0119, \u017ce naprawd\u0119 s\u0142uchasz, gdy potencjalny klient wyra\u017ca swoje emocje. Pomo\u017ce to nie tylko unikn\u0105\u0107 k\u0142\u00f3tni, ale tak\u017ce da mo\u017cliwo\u015b\u0107 lepszego zrozumienia ich potrzeb.<\/p>\n

4. Zawsze wyra\u017caj uznanie <\/strong><\/h3>\n

Je\u015bli po\u015bwi\u0119casz czas na zrobienie czego\u015b, co jest wa\u017cne dla drugiej strony, chcesz otrzyma\u0107 za to troch\u0119 uznania. Nikt nie lubi czu\u0107 si\u0119 niedoceniony, a jest to szczeg\u00f3lnie wa\u017cne podczas negocjacji.<\/p>\n

\"dzi\u0119ki!
Fotograf: Kelly Sikkema<\/a> | \u0179r\u00f3d\u0142o: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Wyra\u017a swoje uznanie dla potencjalnego klienta, staraj\u0105c si\u0119 naprawd\u0119 zrozumie\u0107 jego perspektyw\u0119 i komunikuj\u0105c to za pomoc\u0105 s\u0142\u00f3w i dzia\u0142a\u0144. Nawet je\u015bli oznacza to podzi\u0119kowanie za zapoznanie si\u0119 z prezentacj\u0105 sprzeda\u017cow\u0105.<\/p>\n

5. Utrzymuj pozytywny nastr\u00f3j <\/strong><\/h3>\n

Komunikowanie si\u0119 w pozytywny spos\u00f3b<\/a> jest najskuteczniejszym sposobem na uzyskanie zgody na transakcj\u0119. Zamiast podkre\u015bla\u0107, \u017ce potencjalny klient nie rozumie oferowanej przez Ciebie warto\u015bci, nadaj temu zdaniu pozytywny wyd\u017awi\u0119k. Spr\u00f3buj dopasowa\u0107 swoj\u0105 propozycj\u0119 warto\u015bci do tego, co m\u00f3wi potencjalny klient, zamiast pr\u00f3bowa\u0107 zmusi\u0107 go do zgodzenia si\u0119 z twoim punktem widzenia.<\/p>\n

Techniki negocjacji i zamykania transakcji, kt\u00f3re pozwalaj\u0105 utrzyma\u0107 klienta na pierwszym miejscu, zwi\u0119kszaj\u0105 konwersj\u0119.<\/p>\n

6. Unikanie p\u0119tli akcji i reakcji <\/strong><\/h3>\n

Ka\u017cda akcja wywo\u0142uje reakcj\u0119. Ale w\u0142a\u015bnie tego powiniene\u015b unika\u0107 podczas negocjacji. Je\u015bli potencjalny klient nie widzi warto\u015bci w Twojej ofercie, nie reaguj na ni\u0105 gwa\u0142townie. Zamiast tego spr\u00f3buj zrozumie\u0107, co mu si\u0119 w niej nie podoba i jak mo\u017cesz j\u0105 dla niego ulepszy\u0107.<\/p>\n

Pomo\u017ce to zidentyfikowa\u0107 wi\u0119cej mo\u017cliwo\u015bci wsp\u00f3\u0142pracy z potencjalnym klientem, zrozumie\u0107 powody, kt\u00f3re powstrzymuj\u0105 go przed dokonaniem zakupu i zaoferowa\u0107 ofert\u0119 dostosowan\u0105 do jego zainteresowa\u0144.<\/p>\n

Ale co najwa\u017cniejsze, pami\u0119taj, aby okre\u015bli\u0107 postrzegan\u0105 warto\u015b\u0107 produktu przez potencjalnego klienta przed rozpocz\u0119ciem negocjacji. I zawsze skupiaj si\u0119 na dodawaniu warto\u015bci potencjalnemu klientowi, a nie na sprzeda\u017cy swojego produktu!<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

3. Monitoruj zachowanie potencjalnego klienta <\/strong><\/h2>\n

Dobre techniki zamykania sprzeda\u017cy s\u0105 kontynuowane po udanym spotkaniu sprzeda\u017cowym: wa\u017cne jest, aby stale potwierdza\u0107 warto\u015b\u0107, jak\u0105 wnosisz dla potencjalnego klienta i uwa\u017cnie obserwowa\u0107, w jaki spos\u00f3b wchodzi on w interakcje z Twoj\u0105 firm\u0105 po spotkaniu zamykaj\u0105cym, a nawet po sprzeda\u017cy.<\/p>\n

\"przegl\u0105darka
Fotograf: Viviana Rishe<\/a> | \u0179r\u00f3d\u0142o: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

\u015aled\u017a ka\u017cdy ruch potencjalnego klienta: otwarcia kolejnych wiadomo\u015bci e-mail, wsp\u00f3\u0142czynniki klikalno\u015bci i interakcje z Twoj\u0105 witryn\u0105. Spos\u00f3b, w jaki wchodz\u0105 w interakcj\u0119 z Twoj\u0105 firm\u0105, wskazuje ich poziom zrozumienia tego, co oferujesz, ich ewentualne w\u0105tpliwo\u015bci i to, co najbardziej ich interesuje. Co wi\u0119cej, umo\u017cliwia to dotarcie do nich we w\u0142a\u015bciwym czasie i z w\u0142a\u015bciw\u0105 wiadomo\u015bci\u0105.<\/p>\n

Kilka rzeczy, kt\u00f3re nale\u017cy \u015bledzi\u0107, to m.in:<\/p>\n