Doprowadzenie do sprzeda\u017cy jest punktem kulminacyjnym wszystkich wysi\u0142k\u00f3w biznesowych.<\/p>\n
Wszystko zaczyna si\u0119 od budowania relacji z zupe\u0142nie obc\u0105 osob\u0105 od zera. Aby to zrobi\u0107, musisz zbudowa\u0107 silny potok sprzeda\u017cy<\/a>, aby stopniowo przekszta\u0142ci\u0107 sceptycznego potencjalnego klienta w zachwyconego klienta.<\/p>\n Nie jest to \u0142atwe zadanie, ale da si\u0119 je wykona\u0107.<\/p>\n Je\u015bli w\u0142o\u017cysz w to troch\u0119 pracy, Tw\u00f3j pipeline b\u0119dzie wypluwa\u0142 pieni\u0105dze jak w zegarku. Badania pokazuj\u0105, \u017ce firmy ze zoptymalizowanym pipeline'em osi\u0105gaj\u0105 28% wy\u017cszy wzrost przychod\u00f3w.<\/p>\n W tym po\u015bcie om\u00f3wimy sze\u015b\u0107 krok\u00f3w do zbudowania dochodowego pipeline'u. Po drodze pojawi si\u0119 wiele przyk\u0142ad\u00f3w, aby\u015b m\u00f3g\u0142 zobaczy\u0107, jak to si\u0119 robi.<\/p>\n Po pierwsze...<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Ruroci\u0105g sprzeda\u017cy<\/a> to ustrukturyzowany i uproszczony spos\u00f3b \u015bledzenia potencjalnych nabywc\u00f3w, kt\u00f3rzy przechodz\u0105 przez kolejne etapy procesu zakupu.<\/p>\n Posiadanie ruroci\u0105gu pomaga:<\/p>\n Kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, prowadzisz bardziej wydajny i zyskowny biznes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Oto prosty przewodnik krok po kroku dotycz\u0105cy budowania wysoko konwertuj\u0105cego potoku<\/a>, kt\u00f3ry przynosi zyski.<\/p>\n Skuteczna sprzeda\u017c wymaga dobrej bazy. Aby dobrze sprzedawa\u0107, musisz zna\u0107:<\/p>\n 1. Produkt<\/strong>, kt\u00f3ry sprzedajesz<\/p>\n Poznaj dok\u0142adnie sw\u00f3j produkt. Tylko wtedy b\u0119dziesz w stanie zaprezentowa\u0107 go w korzystnym \u015bwietle i odpowiada\u0107 na pytania z pewno\u015bci\u0105 siebie. Ponadto b\u0119dziesz w stanie prowadzi\u0107 inteligentne rozmowy sprzeda\u017cowe z potencjalnymi klientami.<\/p>\n 2. Osoba<\/strong>, kt\u00f3rej sprzedajesz<\/p>\n Dobrzy sprzedawcy znaj\u0105 sw\u00f3j produkt od podszewki, a \u015bwietni znaj\u0105 swoich potencjalnych klient\u00f3w jeszcze lepiej. Pomaga im to naciska\u0107 odpowiednie przyciski emocjonalne podczas sprzeda\u017cy.<\/p>\n 3. Pitch <\/strong>, kt\u00f3rego u\u017cywasz do sprzeda\u017cy<\/p>\n Bliska znajomo\u015b\u0107 produktu i potencjalnego klienta to po\u0142owa sukcesu. Stw\u00f3rz kusz\u0105c\u0105, trudn\u0105 do odrzucenia ofert\u0119, kt\u00f3ra \u0142\u0105czy si\u0119 z dr\u0119cz\u0105cym problemem przysz\u0142ego klienta.<\/p>\n Gdy ju\u017c opanujesz te podstawy, mo\u017cesz przej\u015b\u0107 do nast\u0119pnego kroku.<\/p>\n Nie poprosi\u0142by\u015b kogo\u015b o r\u0119k\u0119 na pierwszej randce (zazwyczaj).<\/p>\n Mimo to firmy uwielbiaj\u0105 bombardowa\u0107 nowe kontakty ofertami sprzeda\u017cy. Podobnie jak relacja, proces sprzeda\u017cy przechodzi przez etapy, kt\u00f3rych kulminacj\u0105 jest decyzja o zakupie. Etapy te r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od firmy. Na przyk\u0142ad pipeline startupu SaaS mo\u017ce wygl\u0105da\u0107 nast\u0119puj\u0105co:<\/p>\n Aby wymy\u015bli\u0107 te etapy, pomy\u015bl o g\u0142\u00f3wnych kamieniach milowych, kt\u00f3re potencjalny klient musi osi\u0105gn\u0105\u0107 na drodze do zostania klientem kupuj\u0105cym.<\/p>\n Aby zwi\u0119kszy\u0107 szanse na konwersje, kluczowe jest segmentowanie potencjalnych klient\u00f3w na pocz\u0105tku procesu sprzeda\u017cy. Je\u015bli sprzedajesz r\u00f3\u017cnym osobom w jeden spos\u00f3b, nie osi\u0105gniesz dobrych wynik\u00f3w.<\/p>\n Zwr\u00f3\u0107 uwag\u0119 na te cztery sposoby grupowania potencjalnych klient\u00f3w:<\/p>\n 1. Segmentacja demograficzna<\/strong><\/p>\n Grupy prowadz\u0105 wed\u0142ug: wieku, p\u0142ci, pochodzenia etnicznego, wielko\u015bci dochodu i wykszta\u0142cenia.<\/p>\n 2. Segmentacja behawioralna<\/strong><\/p>\n Grupy prowadz\u0105 wed\u0142ug: wzorc\u00f3w zakupowych, takich jak lojalno\u015b\u0107 wobec marki, cz\u0119stotliwo\u015b\u0107 zakup\u00f3w i r\u00f3\u017cne sposoby dokonywania zakup\u00f3w.<\/p>\n 3. Segmentacja psychograficzna<\/strong><\/p>\n Grupy kieruj\u0105 si\u0119: zainteresowaniami, postawami, warto\u015bciami, przekonaniami, stylem \u017cycia i cechami osobowo\u015bci.<\/p>\n 4. Segmentacja geograficzna<\/strong><\/p>\n Grupy prowadz\u0105 przez: obszar, w kt\u00f3rym mieszkaj\u0105. Ludzie z okre\u015blonego obszaru cz\u0119sto maj\u0105 wsp\u00f3lne warto\u015bci i preferencje.<\/p>\n Inteligentna segmentacja<\/a> sprawia, \u017ce podr\u00f3\u017c klienta<\/a> p\u0142ynniejszy, a marketing bardziej precyzyjny.<\/p>\n Rozwijaj\u0105ce si\u0119 firmy rosn\u0105, poniewa\u017c tworz\u0105 sta\u0142y strumie\u0144 mo\u017cliwo\u015bci sprzeda\u017cy.<\/p>\n Szansa sprzeda\u017cy to potencjalny klient, kt\u00f3ry zosta\u0142 zakwalifikowany przy u\u017cyciu okre\u015blonego zestawu kryteri\u00f3w i prawdopodobnie przekszta\u0142ci si\u0119 w sprzeda\u017c.<\/p>\n Wi\u0119kszo\u015b\u0107 zespo\u0142\u00f3w stara si\u0119 zwi\u0119kszy\u0107 sprzeda\u017c<\/a> poprzez wype\u0142nienie pipeline'u jak najwi\u0119ksz\u0105 liczb\u0105 prospekt\u00f3w<\/a>.<\/p>\n Rezultat? N\u0119dzny wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji lead\u00f3w na klient\u00f3w. Sprzeda\u017c poprawi si\u0119 tylko wtedy, gdy wype\u0142nisz sw\u00f3j pipeline w\u0142a\u015bciwymi<\/em> leadami.<\/p>\n Dla ka\u017cdego etapu pipeline obserwuj, kt\u00f3re zachowania przenosz\u0105 leada do nast\u0119pnego etapu i ostatecznie zamieniaj\u0105 si\u0119 w sprzeda\u017c.<\/p>\n M\u00f3wimy o takich rzeczach jak:<\/p>\n Po zidentyfikowaniu tych konkretnych zachowa\u0144, kt\u00f3re pokazuj\u0105, \u017ce potencjalny klient powa\u017cnie podchodzi do Twojej oferty, po\u0142\u0105cz je z celami dotycz\u0105cymi przychod\u00f3w.<\/p>\n Za\u0142\u00f3\u017cmy, \u017ce zauwa\u017cysz, \u017ce 80% os\u00f3b, kt\u00f3re wypr\u00f3bowuj\u0105 Tw\u00f3j produkt przez pe\u0142ne 14 dni, dokonuje zakupu. Za\u0142\u00f3\u017cmy, \u017ce Tw\u00f3j miesi\u0119czny cel wynosi $100k, a Tw\u00f3j produkt kosztuje $7,000.<\/p>\n Oznacza to, \u017ce potrzebujesz co najmniej 18 szans (os\u00f3b, kt\u00f3re uko\u0144czy\u0142y wersj\u0119 pr\u00f3bn\u0105), aby osi\u0105gn\u0105\u0107 sw\u00f3j cel.<\/p>\n Wykorzystaj r\u00f3wnie\u017c te dane, aby dopracowa\u0107 swoje podej\u015bcie. Jakie konkretne dzia\u0142ania mo\u017ce podj\u0105\u0107 zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy i marketingu, aby zach\u0119ci\u0107 do takiego zachowania?<\/p>\n Po zidentyfikowaniu zachowa\u0144 wyzwalaj\u0105cych, nadszed\u0142 czas na stworzenie procesu sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry przyniesie wi\u0119cej sprzeda\u017cy, ni\u017c kiedykolwiek marzy\u0142e\u015b.<\/p>\n Oto jak to zrobi\u0107 w trzech krokach:<\/p>\n Krok 1: Oce\u0144 sw\u00f3j obecny proces.<\/strong><\/p>\n Zadaj sobie nast\u0119puj\u0105ce pytania:<\/p>\n Krok 2: Wyodr\u0119bnij kroki, kt\u00f3re podj\u0105\u0142e\u015b, aby zamkn\u0105\u0107 swoje najbardziej udane transakcje.<\/strong><\/p>\n Musi by\u0107 co\u015b, co twoja firma robi dobrze, w przeciwnym razie nie dzia\u0142a\u0142aby do tej pory!<\/p>\n Przyjrzyj si\u0119 swoim najbardziej udanym transakcjom:<\/p>\n Przekszta\u0142\u0107 odpowiedzi na te pytania w szablony, kt\u00f3rych mo\u017cesz u\u017cy\u0107 do lepszej sprzeda\u017cy.<\/p>\n Krok 3: Wprowadzanie nowych strategii przy u\u017cyciu danych z ruroci\u0105g\u00f3w.<\/strong><\/p>\n Za\u0142\u00f3\u017cmy, \u017ce zdajesz sobie spraw\u0119, \u017ce konwersje poprawiaj\u0105 si\u0119, gdy idziesz dalej w d\u00f3\u0142 potoku.<\/p>\n Co mo\u017cna zrobi\u0107 z tymi informacjami?<\/p>\n Aby zwi\u0119kszy\u0107 konwersje, a co za tym idzie, sprzeda\u017c, mo\u017cesz skupi\u0107 si\u0119 na pocz\u0105tkowej ofercie, gdy potencjalni klienci kontaktuj\u0105 si\u0119 po raz pierwszy.<\/p>\n Je\u015bli oferowa\u0142e\u015b potencjalnym klientom raport do pobrania, zmie\u0144 go na tre\u015bci o wy\u017cszej warto\u015bci i zobacz, co si\u0119 stanie. Zaoferuj darmowy kurs, webinar lub wideo. Mo\u017ce to zaowocowa\u0107 wi\u0119ksz\u0105 liczb\u0105 potencjalnych klient\u00f3w na pocz\u0105tku pipeline.<\/p>\n Nie wszyscy potencjalni klienci, kt\u00f3rzy trafiaj\u0105 do lejka sprzeda\u017cowego, dokonuj\u0105 zakupu.<\/p>\n Co zrobi\u0107 z tymi potencjalnymi klientami?<\/p>\n Wyrzuci\u0107 je? Nie ma mowy! Przywr\u00f3\u0107 je do \u017cycia.<\/p>\n Oto dwie proste taktyki do wypr\u00f3bowania:<\/p>\n Po pierwsze, pochwal si\u0119 nowymi funkcjami produktu.<\/strong><\/p>\n Oto jak to zrobi\u0107:<\/p>\n Po dodaniu nowej funkcji do produktu, skontaktuj si\u0119 z potencjalnymi klientami, kt\u00f3rzy prosili o ni\u0105 w przesz\u0142o\u015bci. Przeka\u017c im ekscytuj\u0105ce wiadomo\u015bci. Mo\u017ce to ponownie wzbudzi\u0107 ich zainteresowanie i posun\u0105\u0107 rozmow\u0119 dalej.<\/p>\n Po drugie, zwab ich tre\u015bciami, kt\u00f3rych potrzebuj\u0105.<\/strong><\/p>\n Jak to zrobi\u0107?<\/p>\n Strategia ta obraca si\u0119 wok\u00f3\u0142 \u015bwietnego copywritingu i wysokiej jako\u015bci tre\u015bci. Je\u015bli nie jeste\u015b dobrym pisarzem, zle\u0107 pisanie na zewn\u0105trz. Sprawd\u017a te przedzia\u0142y wynagrodze\u0144 copywriter\u00f3w<\/u><\/a>, aby dowiedzie\u0107 si\u0119, ile musisz zainwestowa\u0107, aby pozyska\u0107 dobrego pisarza.<\/p>\n Nie zakopuj martwych lead\u00f3w. Znajd\u017a kreatywne sposoby na ich wskrzeszenie.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Zastanawiasz si\u0119, jak najlepsze firmy zarz\u0105dzaj\u0105 swoimi ruroci\u0105gami? Oto cztery taktyki, kt\u00f3rych u\u017cywaj\u0105, aby wyprzedzi\u0107 konkurencj\u0119.<\/p>\n Aby jak najlepiej wykorzysta\u0107 sw\u00f3j pipeline, nale\u017cy okre\u015bli\u0107 i \u015bledzi\u0107 istotne wska\u017aniki<\/a>, takie jak:<\/p>\n Wiele zespo\u0142\u00f3w sprzeda\u017cowych zmaga si\u0119 ze zbyt du\u017c\u0105 liczb\u0105 wska\u017anik\u00f3w. Aby temu zaradzi\u0107, nale\u017cy zidentyfikowa\u0107 kilka kluczowych wska\u017anik\u00f3w.<\/p>\n Jak zje\u015b\u0107 s\u0142onia?<\/p>\n Jeden k\u0119s na raz.<\/p>\n Na ka\u017cdym etapie nale\u017cy d\u0105\u017cy\u0107 do niewielkiego wzrostu wsp\u00f3\u0142czynnika konwersji. Niewielki wzrost mo\u017ce przynie\u015b\u0107 du\u017ce rezultaty na dalszych etapach.<\/p>\n Marginalny wzrost wsp\u00f3\u0142czynnika konwersji na etapie, na kt\u00f3rym firma pokazuje potencjalnym nabywcom, co ich produkt mo\u017ce dla nich zrobi\u0107, poprawia wska\u017aniki wszystkich etap\u00f3w poni\u017cej.<\/p>\n W typowej firmie informacje s\u0105 rozmieszczone w r\u00f3\u017cnych silosach.<\/p>\n Marketing ma sw\u00f3j w\u0142asny zestaw danych. Podobnie jak zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy.<\/p>\n Fragmentaryczne dane prowadz\u0105 do b\u0142\u0119dnych decyzji z powodu w\u0105skiej perspektywy....<\/p>\n Brzmi znajomo?<\/p>\n Aby uzyska\u0107 najlepsze wyniki (i zdrowie psychiczne wszystkich zaanga\u017cowanych os\u00f3b), upewnij si\u0119, \u017ce masz jedno \u017ar\u00f3d\u0142o prawdy. Obejmuje to dane CRM, dane e-mail, dane ze spotka\u0144, a nawet dane z rozm\u00f3w telefonicznych.<\/p>\n W ten spos\u00f3b wszyscy otrzymaj\u0105 dok\u0142adniejszy obraz sytuacji.<\/p>\n Przedstawiciele handlowi sprzedaj\u0105, prawda?<\/p>\n C\u00f3\u017c, tak jakby.<\/p>\n Okazuje si\u0119, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 przedstawicieli handlowych sp\u0119dza wi\u0119kszo\u015b\u0107 czasu na robieniu wszystkiego poza sprzeda\u017c\u0105. Badanie przeprowadzone przez Pace Productivity wykaza\u0142o, \u017ce przeci\u0119tny przedstawiciel handlowy sp\u0119dza zaledwie 22% swojego czasu na sprzeda\u017cy<\/u><\/a>.<\/p>\n Dobre firmy znajduj\u0105 sposoby na uwolnienie swoich przedstawicieli od obci\u0105\u017ce\u0144 administracyjnych. Maj\u0105c wi\u0119cej czasu, sprzedaj\u0105 wi\u0119cej.<\/p>\n Chocia\u017c najlepsze praktyki s\u0105 \u015bwietne, nie pod\u0105\u017caj za nimi \u015blepo. Twoja firma jest wyj\u0105tkowa. Testuj i modyfikuj, a\u017c znajdziesz sw\u00f3j w\u0142asny przepis na sukces.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Tworzenie skutecznego pipeline'u jest czasoch\u0142onne i z\u0142o\u017cone.<\/p>\n Na szcz\u0119\u015bcie dobry CRM sprawia, \u017ce wszystko to jest dziecinnie proste.<\/p>\n Wed\u0142ug Innoppl Technologies, 78% niemobilne firmy z w\u0142\u0105czonym CRM<\/a><\/u> nie osi\u0105gaj\u0105 swoich limit\u00f3w sprzeda\u017cy, poniewa\u017c nie maj\u0105 dobrego CRM do kierowania i zarz\u0105dzania interakcjami z klientami.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Budowanie linii sprzeda\u017cy<\/a> nie jest \u0142atwe, ale jest warte zachodu.<\/p>\n Podobnie jak w przypadku ka\u017cdego innego zwi\u0105zku, mo\u017ce min\u0105\u0107 troch\u0119 czasu, zanim kto\u015b si\u0119 do ciebie przekona i zaanga\u017cuje na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119. Ale przy odrobinie cierpliwo\u015bci, taktu, bada\u0144 i korzystania z informacji zwrotnych mo\u017cna wygra\u0107.<\/p>\n A co najlepsze?<\/p>\n Po stworzeniu solidnego pipeline'u, mo\u017cesz \u017cy\u0107 d\u0142ugo i szcz\u0119\u015bliwie ze swoimi klientami.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Mamy nadziej\u0119, \u017ce spodoba\u0142 Ci si\u0119 ten post. Je\u015bli tak, rozpowszechnij go!<\/em><\/p>\n Wi\u0119cej informacji na temat startup\u00f3w, marketingu wzrostu i sprzeda\u017cy:<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49zapisz si\u0119 tutaj<\/a><\/u><\/em>.<\/strong><\/p>\n \ud83d\udc49<\/strong> \u015bled\u017a @salesflare na<\/em><\/strong> Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> lub<\/em><\/strong> Facebook<\/a><\/u><\/em>.<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Doprowadzenie do sprzeda\u017cy jest punktem kulminacyjnym wszystkich wysi\u0142k\u00f3w biznesowych. Wszystko zaczyna si\u0119 od budowania relacji z zupe\u0142nie obc\u0105 osob\u0105 od zera. Aby to zrobi\u0107, musisz zbudowa\u0107 silny potok sprzeda\u017cy, aby stopniowo przekszta\u0142ci\u0107 sceptycznego potencjalnego klienta w zachwyconego klienta.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":56415,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[62],"tags":[91,179],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56414","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales","tag-sales","tag-sales-pipeline","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\nCo to jest lejek sprzeda\u017cowy i dlaczego jest potrzebny?<\/h2>\n
\n
6-etapowa strategia rozwoju pipeline'u sprzeda\u017cy<\/h2>\n
Krok #1: Zbuduj silny fundament z 3 P.<\/h3>\n
Krok #2: Okre\u015bl etapy procesu sprzeda\u017cy.<\/h3>\n
![\"etapy](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_37PM_27d6e29075a8e79867546db208f85686_800.png\")
<\/figure>\nKrok #3: Klasyfikacja potencjalnych klient\u00f3w.<\/h3>\n
Krok #4: Wypracowanie zachowa\u0144 wyzwalaj\u0105cych.<\/h3>\n
\n
\n
Krok #5: Dopracowanie procesu sprzeda\u017cy.<\/h3>\n
\n
\n
Krok #6: O\u017cywienie martwych przewod\u00f3w.<\/h3>\n
\n
\n
4 najlepsze praktyki zarz\u0105dzania potokiem sprzeda\u017cy<\/h2>\n
#1. Identyfikacja i \u015bledzenie kluczowych wska\u017anik\u00f3w.<\/h3>\n
\n
#2. Koncentracja na ma\u0142ych, ci\u0105g\u0142ych ulepszeniach.<\/h3>\n
#3. \u0141\u0105czenie danych zamiast ich dzielenia.<\/h3>\n
#4. Uwolnij swoich przedstawicieli, aby mogli skupi\u0107 si\u0119 na sprzeda\u017cy.<\/h3>\n
![\"czas](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_50PM_6d47ad79424ecd76b236a2f83a71127c_800.png\")
<\/figure>\nCRM: narz\u0119dzie, kt\u00f3re sprawia, \u017ce wszystko si\u0119 udaje<\/h2>\n
Zdrowy ruroci\u0105g, zdrowe saldo bankowe<\/h2>\n