{"id":457,"date":"2017-02-16T00:00:00","date_gmt":"2017-02-15T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/doctuug235.235.axc.nl\/blog\/sales-pipelines-101-a9ac1d355eec\/"},"modified":"2023-02-28T13:17:08","modified_gmt":"2023-02-28T12:17:08","slug":"sales-pipelines-101-a9ac1d355eec","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/pl\/potoki-sprzedazy-101-a9ac1d355eec","title":{"rendered":"Sales Pipelines 101"},"content":{"rendered":"
\n
\n

Sales Pipelines 101<\/h1>\n<\/header>\n
\n
\n
\n
\n

Podstawy procesu sprzeda\u017cy b2b.<\/p>\n<\/div>\n

\n
\n
<\/div>\n<\/figure>\n<\/div>\n
\n

D\u0142ugie dni, p\u00f3\u017ane noce. Zape\u0142niony kalendarz, gor\u0105cy telefon i pe\u0142na skrzynka odbiorcza. Kawa jest Twoim najlepszym przyjacielem, a biznes dzia\u0142a non-stop. Brzmi jak \u017cycie odnosz\u0105cego sukcesy przedsi\u0119biorcy, prawda? A jednak, po\u015br\u00f3d tej g\u00f3ry papier\u00f3w, karteczek samoprzylepnych i e-maili, czujesz sw\u0119dzenie. Sprzeda\u017c jest realizowana, ale bardziej przypomina przypadek ni\u017c sukces. To nie dzia\u0142a.<\/em><\/p>\n

Kiedy\u015b po prostu pozwala\u0142em moim my\u015blom i pomys\u0142om p\u0142yn\u0105\u0107, nie przejmuj\u0105c si\u0119 struktur\u0105 i organizacj\u0105. Listy rzeczy do zrobienia i dzienniki by\u0142y dla frajer\u00f3w. Dla studenta oznacza\u0142o to opuszczanie rozdzia\u0142\u00f3w do nauki. Jako przedsi\u0119biorca oznacza to przegapienie transakcji i przychod\u00f3w. I cho\u0107 nikt nie lubi z\u0142ych ocen, brak sprzeda\u017cy jest jeszcze gorszy. Jest to niebezpieczne dla przetrwania firmy. Zw\u0142aszcza je\u015bli jeste\u015b na wczesnym etapie.<\/p>\n

To, czego potrzebujesz, to system. Co\u015b, co zaprowadzi porz\u0105dek w chaosie, jakim jest proces sprzeda\u017cy. Czego\u015b, co pozwoli ci \u015bledzi\u0107 potencjalnych klient\u00f3w, dzi\u0119ki czemu \u017cadne transakcje nie b\u0119d\u0105 ju\u017c przepada\u0107. To, czego potrzebujesz, m\u00f3j przyjacielu, to linia sprzeda\u017cy<\/a>.<\/em> Poka\u017cemy ci, dlaczego jej potrzebujesz, jak j\u0105 skonfigurowa\u0107 i co mo\u017cesz zrobi\u0107, aby dzia\u0142a\u0142a tak p\u0142ynnie, jak to tylko mo\u017cliwe.<\/p>\n

Dlaczego dok\u0142adnie tego potrzebuj\u0119? \ud83e\udd14<\/h3>\n

Je\u015bli chcesz si\u0119 w czym\u015b wyr\u00f3\u017cnia\u0107, musisz najpierw dobrze opanowa\u0107 podstawy. Podstawy sprzeda\u017cy b2b s\u0105 do\u015b\u0107 proste. Kto\u015b chce poprawi\u0107 swoje \u017cycie, a Ty starasz si\u0119 pom\u00f3c mu zrozumie\u0107, dlaczego Tw\u00f3j produkt lub us\u0142uga jest najlepsza do tego zadania. To do\u015b\u0107 proste.<\/em><\/p>\n

Ludzie s\u0105 jednak skomplikowanymi istotami. Podejmowanie decyzji nie jest procesem liniowym, a w gr\u0119 mog\u0105 wchodzi\u0107 czynniki zewn\u0119trzne - takie jak konkurencja. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest poprowadzenie potencjalnego klienta przez zawi\u0142o\u015bci zwi\u0105zane z podejmowaniem decyzji prosto do Twojego rozwi\u0105zania.<\/p>\n

Potok sprzeda\u017cy<\/a> to migawka tego, na jakim etapie procesu sprzeda\u017cy znajduj\u0105 si\u0119 potencjalni klienci. Jest to wizualny, zorganizowany spos\u00f3b \u015bledzenia potencjalnych nabywc\u00f3w, kt\u00f3rzy przechodz\u0105 przez r\u00f3\u017cne etapy. My\u015blenie o procesie sprzeda\u017cy jako pipeline zmusza do usprawnienia wysi\u0142k\u00f3w w powtarzalny i mierzalny proces z jasno okre\u015blonymi krokami. Tworzy to wsp\u00f3lne zrozumienie, kt\u00f3re sprawi, \u017ce sprzeda\u017c b\u0119dzie bardziej aktywna<\/em> i skalowalna<\/em>.<\/p>\n

\n
\"Potok<\/div>
Przyk\u0142ad potoku sprzeda\u017cy w ramach Salesflare<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Celem jest przeprowadzenie potencjalnego klienta od etapu do etapu, a\u017c do ostatecznego \"tak\". Je\u015bli ci si\u0119 to nie uda, transakcja jest stracona lub mo\u017ce zosta\u0107 umieszczona w lod\u00f3wce<\/em> w celu p\u00f3\u017aniejszego przekierowania. Rzecz w tym, \u017ce w sprzeda\u017cy nie mo\u017cna kontrolowa\u0107 wynik\u00f3w. To, co mo\u017cna kontrolowa\u0107, to dzia\u0142ania. Tylko wtedy, gdy ca\u0142y zesp\u00f3\u0142 ma wsp\u00f3lne zrozumienie tego, jaki powinien by\u0107 proces sprzeda\u017cy, b\u0119dziesz w stanie zoptymalizowa\u0107 te dzia\u0142ania, a co za tym idzie, poprawi\u0107 wyniki. Aby si\u0119 poprawi\u0107, musisz najpierw wiedzie\u0107, jakie masz problemy.<\/p>\n

Gdzie wi\u0119kszo\u015b\u0107 transakcji ko\u0144czy si\u0119 niepowodzeniem? Kt\u00f3ry etap trwa najd\u0142u\u017cej? Jak wygl\u0105da konwersja pomi\u0119dzy etapami? Ile transakcji musz\u0119 doda\u0107 do mojego pipeline'u, aby osi\u0105gn\u0105\u0107 moje cele? Ruroci\u0105g sprzeda\u017cy pomo\u017ce ci dowiedzie\u0107 si\u0119 gdzie zawodzisz<\/em>. Nast\u0119pnie b\u0119dziesz w stanie przekszta\u0142ci\u0107 te niepowodzenia w najlepsze praktyki.<\/p>\n

Krok po kroku \u261d\ufe0f<\/h3>\n

Mo\u017cliwe, \u017ce ju\u017c u\u017cywasz metafory potoku sprzeda\u017cy w kontaktach z potencjalnymi nabywcami. Typowe etapy potoku sprzeda\u017cy s\u0105 zgodne z naturalnym przebiegiem procesu sprzeda\u017cy. Oczywi\u015bcie \u017caden schemat nie pasuje do wszystkich. Niekt\u00f3re etapy mog\u0105 by\u0107 bardziej odpowiednie dla twojego procesu sprzeda\u017cy, inne b\u0119d\u0105 si\u0119 pokrywa\u0107. Etapy sprzeda\u017cy firmy SaaS b\u0119d\u0105 si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0107 od etap\u00f3w sprzeda\u017cy po\u015brednika w obrocie nieruchomo\u015bciami. Jednak koncepcyjnie proces sprzeda\u017cy wygl\u0105da mniej wi\u0119cej tak:<\/p>\n