# Mailshake의 Sujan Patel

> Founder Coffee ep. 004 - Mailshake 공동 창업자 Sujan Patel과의 인터뷰

Source: https://blog.salesflare.com/ko/sujan-patel-of-mailshake-d0facff292e3
Language: ko
Published: 2018-05-08  ·  Updated: 2026-09-04

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## Founder Coffee 에피소드 004

![Sujan Patel Mailshake](https://blog.salesflare.com/img/afe28801b9eeba9d.webp)

저는 Salesflare 의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.

2주에 한 번씩 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등에 대해 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.

이번 네 번째 에피소드에서는 [Mailshake](https://mailshake.com/), [Pick](https://www.pick.co/), ContentMarketer, [Narrow](https://narrow.io/), [Linktexting](https://www.linktexting.com/), [Quuu](https://quuu.co/), [Ramp Ventures](https://rampventures.com), [Web Profits](https://webprofits.agency/)의 Sujan Patel과 이야기를 나눴어요. … 이 목록, 끝나기는 하는 걸까요?

Sujan은 연쇄 창업가이면서, 그보다 더 정확하게는 병렬 창업가예요. 자신의 한계를 극한까지 계속 밀어붙이는 걸 좋아하죠. 스타트업을 만드는 일이라면 무엇이든 알고 있고, 함께 커피 한잔 나누기에 정말 좋은 사람이에요.

Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.

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## 어디서 들을 수 있나요?

이번 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:

- [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)
- [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe)
- [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/004-sujan-patel-mailshake)

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## 대본

**Jeroen:** 안녕하세요, Sujan. Founder Coffee에 함께해 주셔서 정말 반가워요.

**Sujan:** 초대해 줘서 고마워요. 이야기를 나누게 돼서 정말, 정말 기대돼요.

**Jeroen:** 저도 그래요. 회사를 정말 많이 창업하셨잖아요. 목록을 알려줄 수 있나요?

**Sujan:** 네, 꽤 많아요. 간단히 말하면 Ramp Ventures의 매니징 파트너예요.

저희는 SaaS 회사 여섯 곳을 소유하고 있고, 그중 다섯 곳을 운영해요. 저는 Mailshake의 창업자, 아니 정확히는 Mailshake, Narrow\.io, Pick.co, Voila Norbert의 공동 창업자예요. 아마 여기서 빠뜨린 회사가 몇 개 더 있을 거예요! 맞다, Linktexting.com도 있어요.

기본적으로 SaaS 회사 몇 곳을 운영하고 있고, Web Profits라는 디지털 마케팅 에이전시도 운영해요.

Ramp Ventures와 에이전시는 서로 완전히 다른 사업이에요. 하지만 저는 사람들을 돕고 그들의 성장을 함께 만들어 가는 일을 정말 좋아해요. 그러다 보니 같은 일을 계속해서 확장해 왔고, 이제는 동시에 여섯 가지 일을 하고 있네요!

**Jeroen:** 이 모든 일을 어떻게 한꺼번에 관리해요?

**Sujan:** 솔직히 말하면 꽤 어려워요. 그래도 생각만큼 나쁘지는 않아요.

여러 일을 관리하는 데 도움이 되도록 제가 하는 한 가지는 모든 회사를 똑같은 방식으로 대하는 거예요. 저희 SaaS 회사들을 보면 서로 공통된 흐름이 있다는 걸 알 수 있어요. 제품이 같다는 뜻은 아니고, 때로는 업계가 비슷하다는 뜻이에요. 하지만 무엇보다 중요한 건, 성장시키기 위해 비슷한 전술과 전략, 채널을 사용한다는 점이에요.

기본적으로 한 번 시도해 보고, 숙달한 다음, 프로세스를 정리해요. 그리고 다른 회사에서도 반복해서 실행할 방법을 찾아내죠.

**Sujan:** 예를 들어 볼게요. 지금 저희 제품의 온보딩을 개선하는 작업을 하고 있고, 추천 프로그램도 테스트하고 있어요.

가장 위험이 적은 회사인 Narrow\.io에서 추천 프로그램을 테스트하면서 어떻게 작동하는지 확인하고 있어요. 사람들을 활성 상태로 만드는 일은 큰 과제예요. 다양한 추천 프로그램을 많이 설정해 봤기 때문에 어떤 함정이 있는지도 잘 알아요. 보통은 원하는 만큼 잘 작동하지 않아요. 그래서 일단 테스트해 보고, 효과가 있으면 다른 회사에도 같은 전략을 적용할 수 있다는 걸 알게 될 거예요.

**Sujan:** 지금 Mailshake 고객은 12,000명이에요. Mailshake에서는 절대 테스트를 진행하고 싶지 않아요. 문제가 생기면 큰 반발이 일어날 수 있으니까요.

이런 일을 하면 효율성뿐 아니라 효과도 높아져요. 아직 다듬어지지 않은 아이디어를 확장하지 않게 되기 때문이에요. 이미 검증됐고 이를 뒷받침하는 지표가 있는 것들을 확장하는 거예요. 덕분에 일을 더 잘할 수 있어요.

또 하나는 여러 프로젝트와 회사에서 일하면서 계속 방향을 전환하는 일이 제게는 즐겁다는 거예요. 그전에는 에이전시 쪽에서 일했고, 여러 회사에서 다양한 제품의 마케팅을 맡기도 했어요. 그래서 어느 정도 익숙해진 것 같아요.

**Sujan:** 한 사업에 하루 동안 들어가서 일주일이나 2주가 지나야 데이터가 나오거나 개발이 끝날 수 있는 일들을 여러 가지 실행해요. 그런 다음 일주일 뒤에 다시 돌아와서 어떤 일이 일어나고 있는지, 결과가 어땠는지 확인해요.

**Jeroen:** 포트폴리오에서 규모가 가장 큰 곳은 Mailshake인가요?

**Sujan:** 네, Mailshake는 규모가 큰 곳 중 하나예요. 적어도 가장 성공한 곳이에요.

**Jeroen:** 이 포트폴리오에는 더 큰 그림이 있나요?

**Sujan:** 음, 더 큰 그림은 SaaS 회사를 인수해서 성장시키는 거예요.

포트폴리오를 보면 한 가지 눈에 띄는 점이 있어요. 특히 지난 3년 동안 포트폴리오가 일종의 진화를 거쳐 왔다는 거예요.

Mailshake와 Narrow를 2015년에 시작했어요. 목표는 우리가 정말 이런 일을 할 수 있는지 확인하는 거였어요. 매년 사업을 성장시킬 수 있는지 알아보고 싶었어요.

다음 해에는 우리가 할 수 있다는 걸 증명했어요. 모든 일이 잘 풀렸고 두 회사 모두 성장했어요.

하지만 무언가를 만드는 데는 시간이 걸린다는 것도 깨달았어요. 그래서 이미 시장에 나와 있는 것을 인수하기로 했어요. 다음 목표는 우리가 직접 만들지 않은 회사를 성장시킬 수 있는지 확인하는 거였어요.

**Sujan:** 2017년에 Norbert를 인수했고, 지금 성장시키고 있어요. 우리가 소유한 지 7개월 만에 규모가 2배 이상 커졌어요. 그러니 질문에 대한 답은 확실히 ‘그렇다’였어요.

특정 산업에 집중하고 있지는 않아요. 제가 영업과 마케팅을 가장 잘 알기 때문에 당연히 그 분야의 일을 더 많이 맡게 돼요. 하지만 HR도 살펴보고 있어요. 시장에서 우리가 성장시킬 수 있는 것이라면 정말 무엇이든 보고 있어요.

**Jeroen:** SaaS 회사를 만들고, 성장시키고, 인수하는 일은 어떻게 시작하게 됐나요?

**Sujan:** 저는 원래 SaaS와 소프트웨어에 늘 매료돼 있었어요. Single Grain이라는 첫 에이전시를 운영할 때 다양한 SaaS 및 소프트웨어 회사와 일했어요. 그 회사들의 성장을 돕는 과정에서 이 일을 정말 하고 싶다는 걸 깨달았어요.

그래서 첫 에이전시에서 일하는 동안에도 한편으로 뭔가를 만들어 보려고 했어요. 그런데 늘 실패했어요.

스타트업 위크엔드에 참가해서 개발자를 찾고 아이디어를 만들어 보려고 했지만, 결과물은 좀 형편없었어요. 사실 저는 소프트웨어를 만드는 사람으로서는 그다지 뛰어나지 않았던 거예요.

마케터로서는 정말 뛰어났고, 퍼널 상단을 담당하는 사람으로서도 잘했어요. 사업을 성장시키는 방법을 알고 있었기 때문에 늘 그 부분을 맡아 달라는 요청을 받았어요. 예를 들어 Salesforce와 일했고, Crazy Egg와 Kissmetrics의 성장도 도왔어요. 이런 회사들이 성장하는 모습을 보면서 ‘와!’라는 생각이 들었어요.

**Sujan:** 한편으로는 에이전시의 마진이 그다지 좋지 않다는 걸 깨달았어요.

**Jeroen:** 맞아요. 좋지 않죠.

**Sujan:** 에이전시를 운영하는 건 고된 일이잖아요, 그렇죠?

물론 저는 에이전시를 정말 좋아해요. 하지만 시간과 노동 시간을 판매하는 일은 꾸준히 이어 가기가 어려울 때가 많아요. 제 말은, 저는 늘 소프트웨어 쪽을 부러워했다는 거예요.

하지만 몇 번 시도했다가 실패하고 나서, 먼저 소프트웨어를 스스로 공부하기로 했어요. 그러다 2013년 말에 첫 에이전시를 매각했고, 꽤 괜찮은 자금 여유도 생겼어요. 저는 스스로에게 석사 학위를 따고 다른 일은 아무것도 하지 않겠다고 다짐했어요.

**Sujan:** 그때 모바일 분야를 접하게 됐고, 모바일 앱을 몇 개 만들어서 성장시키려고 했어요. 실제로 성공하기도 했고요!

그 일로 큰돈을 벌지는 못했고, 저작권 문제로 소송까지 당했어요. 사실 누군가에게서 앱을 인수했는데, 그 사람이 인수 과정에서 메인 이미지에 저작권 문제가 있다는 사실을 알려 주지 않았어요. 결국 그 일로 큰 비용을 물어야 했어요.

그 일로 제가 번 수익을 전부 날렸어요.

어쨌든 저는 WhenIwork.com이라는 회사에 들어가 마케팅 총괄, 그러니까 마케팅 VP로 일하게 됐어요. 이전에 제 고객이었던 회사예요. 하지만 SingleGrain을 떠난 뒤 제 목표는 소프트웨어 분야를 배우는 것이었어요.

**Sujan:** 여기서 배운다는 건 단순히 책을 읽고 이해하는 정도가 아니었어요. 직접 그 안에서 살아 보고, 호흡하고 싶었어요. 그곳에서 5년을 보내겠다고 스스로 정했어요. 직원으로서 엑시트를 경험한 다음 기업가 활동에서 잠시 물러나겠다고 다짐했죠.

그 다짐은 고작 6~7개월 동안만 이어졌어요.

그때 Narrow의 공동 창업자인 Jared를 만나게 됐고, Mailshake의 공동 창업자인 Colin도 찾아갔어요. 저와 함께 일하는 걸 좋아하는 두 명의 실력자를 찾은 거예요. 솔직히 말하면, 우리는 함께 일할 때 호흡이 잘 맞았어요.

그래서 다시 한번 해보기로 했어요. 이들 중 한 명과는 분명히 잘될 거라고 생각했죠. 성공할 기회가 두 번이나 있는 것 같았어요.

저는 소프트웨어 분야에서 본업 외의 일을 시작했어요. 시간이 지나면서 마케팅 쪽은 꽤 익숙해졌다고 느꼈지만, 제가 몰랐던 건 고객 지원이었어요.

**Sujan:** 그러니까, 책을 많이 읽어서 그 이론은 전부 알고 있었어요. 하지만 직접 그 일을 해 보면 아주 달라요. 영업, 고객 성공, 운영, 개발, 그 밖의 모든 일은 해내기가 정말 어려워요. 회사를 운영할 때는 마케팅과 마찬가지로 이 모든 영역이 똑같이 중요한 역할을 해요.

**Jeroen:** 처음에는 어떻게 마케팅을 시작하게 됐어요? 대기업에서 일하면서 회사를 성장시키는 일을 도왔잖아요. 어떻게 그런 일을 하게 됐어요?

그러니까, 책을 많이 읽어서 그 이론은 전부 알고 있었어요. 하지만 직접 그 일을 해 보면 아주 달라요. 영업, 고객 성공, 운영, 개발, 그 밖의 모든 일은 해내기가 정말 어려워요. 회사를 운영할 때는 마케팅과 마찬가지로 이 모든 영역이 똑같이 중요한 역할을 해요.

**Jeroen:** 처음에는 어떻게 마케팅을 시작하게 됐어요? 대기업에서 일하면서 회사를 성장시키는 일을 도왔잖아요. 어떻게 그런 일을 하게 됐어요?

**Sujan:** 제 사촌인 Neil Patel 때문에 마케팅을 시작하게 됐어요. 그때 그는 고등학생이었고, 저는 아마 대학 1학년이었던 것 같아요. 그가 그러더라고요. “Sujan, 이 SEO라는 걸 한번 확인해 봐.”

저는 이렇게 말했어요. “SEO가 뭔데?”

그러니까 무엇보다도 그는 이렇게 말했어요. “일단 인터넷을 한번 살펴봐. 온라인에서 돈을 많이 벌 수 있어.”

저는 “그거 사기 같아”라고 했어요. 그러자 그는 “아니, 아니야. 진짜로 한 번 확인해 봐”라고 했고요. 저는 정말 그렇게 했어요.

그때 저는 검색엔진 최적화에 뛰어들었어요. 그는 자신이 어떻게 하는지 보여주면 우리도 뭔가를 만들어낼 수 있을 거라고 했어요. 그때는 저도 잘 몰랐어요. 우리는 어린 학생들이었으니까요. 알고 보니 그는 SEO와 관련된 여러 가지를 알려주고 제가 올바른 방향으로 가도록 이끌어줬지만, 실제로 많은 것을 가르쳐준 건 아니었어요. 안타깝게도 Neil의 교육 방식은 사람을 깊은 물에 던져놓는 식이에요.

**Sujan:** 그래서 오히려 좋았어요. 저는 힘든 방식으로 배웠거든요. 대학에 다닐 때는 아르바이트를 구하거나 다른 일을 하는 대신, 시간제로 SEO 컨설팅을 했어요. SEO가 발전하면서 저는 좀 더 T자형 마케터가 됐고, PPC와 소셜 미디어처럼 다른 마케팅 채널도 배웠어요.

저는 소셜 미디어가 생기기도 전에 SEO를 시작했어요. Digg 같은 플랫폼이 막 생겨나던 시기였죠. 정말 초기였고, 제 역할도 마케팅 전반을 아우르는 T자형 인재에 가까운 쪽으로 넓어졌어요.

**Jeroen:** 그럼 대학을 졸업하자마자 본인 에이전시를 운영한 거예요?

**Sujan:** 네, 그렇다고 할 수 있어요. Single Grain을 시작했을 때 저는 대학에 다니고 있었어요. 대학생으로서 시간제로 하기에는 잘 맞았지만, 정규직으로 삼거나 그것만으로 생계를 꾸리기에는 그다지 잘되지 않았어요. 그래서 에이전시에 취직했고, 제 사업은 잠시 보류한 채 신입 SEO 담당자에서 시작해 2년 만에 SEO 총괄까지 올라갔어요.

저는 이런 직장 생활이 제게 맞지 않는다는 걸 깨달았어요. 제 일을 직접 해야겠다는 생각이 들어서 Single Grain 사업을 다시 시작했고, 계속 이어갔어요.

**Jeroen:** 왜 직장 생활이 본인에게 맞지 않았어요?

**Sujan:** 저는 신입 직원에서 불과 2년 만에 디렉터급까지 올라갔어요. 어떻게든 요령을 부려서 올라간 셈이죠. 제가 한 번 움직일 때마다 도약을 시도했고, 당시에는 많은 사람이 그 분야에 투자하고 있어서 운도 좋았어요.

하지만 결국 제가 벌 수 있는 돈에는 한계가 있다는 느낌이 들었어요. 저는 23살이었고 이미 연봉이 6자리 수였어요. 보너스와 매출 배분까지 합치면 한 달에 거의 20만 달러를 손에 쥐고 있었어요. 사실 그보다 조금 더 많았고요.

**Sujan:** 그다음 두세 단계 직급의 급여가 얼마인지 살펴봤는데, 솔직히 제가 이미 받고 있던 것보다 크게 나을 것도 없었어요.

저는 이렇게 생각했어요. 그래, 나는 중퇴했으니 대학 학위도 없어. 그러니 이 일을 악착같이 해내면서 어떻게든 위로 올라갈 수 있겠어.

저는 23살이었고, 실패하더라도 언제든 제가 하던 일로 돌아갈 수 있다는 걸 알고 있었어요. 저는 수백만 달러를 벌고 싶었고, 그때 제가 아는 건 마케팅뿐이었어요. 대기업의 임원급 마케팅 담당자의 삶이란 게 그렇다고 생각했는데, 회의실에 앉아 끝없이 PowerPoint 프레젠테이션을 들여다보고만 있을 수는 없었어요.

**Sujan:** 그게 제가 직접 사업을 하게 된 계기였어요. 제가 일하던 회사가 규모를 줄이고 있었고, 저는 이때가 떠나기 좋은 시기인 것 같다고 생각했어요. 게다가 제게도 기회가 있었고요.

그래서 그 회사를 제 에이전시의 첫 고객으로 설득했고, 1년 계약도 맺었어요. 그리고 제 연봉보다 더 많은 돈을 지급하도록 했고요.

저는 이렇게 말했어요. “보세요, 여러분은 사람들을 해고하고 있잖아요. 제가 이끌던 SEO 팀에서 방금 네다섯 명이나 내보냈고요. 이제 팀에는 세 명만 남았는데, 제가 그 일을 전부 혼자 할 수 있어요. 팀에 남은 사람들이 아니라, 방금 해고한 사람들이 하던 일을요. 그러니 이 직위를 더 안전하게 만들려면 저를 계약직으로 전환하세요. 어차피 저도 에이전시를 시작하고 싶었어요.”

그래서 네, 일이 아주 잘 풀렸고, 저는 우리에게 성공하거나 실패할 수 있는 1년의 시간을 줬어요. 결국 잘됐고요.

**Jeroen:** 그렇게 해서 혼자 시작하게 된 거군요. 에이전시를 키우는 것만을 목표로 시작했어요, 아니면 이미 다른 제품도 생각하고 있었어요?

**Sujan:** 그때는 제품에 대해 별로 생각하고 있지 않았어요. 어떤 사업에 뛰어들 수 있을지에 대해 더 많이 생각하고 있었죠.

내가 대체 어떤 사업을 시작할 수 있을까요? 내게는 어떤 역량이 있을까요?

제휴 마케팅도 했어요. 제휴 마케팅을 하면서 리드 생성 사이트를 운영했죠. 여행 분야의 SEO와 마케팅도 많이 했어요.

그때 여행 보험 분야의 리드 생성에 도전해볼 수 있겠다는 생각이 들었어요. 그래서 사이트를 몇 개 만들었고, 한동안은 꽤 잘됐어요. 당시 제가 해본 제품 관련 경험은 그게 전부였어요. 다른 사람의 제품을 다루고 홍보하는 일이었죠.

**Jeroen:** 정말 멋지네요. 지금까지 만든 스타트업 중 VC 투자를 받은 곳도 있나요, 아니면 전부 부트스트랩으로 시작했나요?

**Sujan:** 저는 Quuu.co의 파트너이고, Quuu.co는 투자를 받은 스타트업이에요. 투자를 받은 곳은 거기가 유일해요. 나머지는 아직 Series A나 시드 펀딩 같은 투자를 유치하지 않았어요. 그중에는 Ramp Ventures를 통해 운영하지 않는 곳도 하나 있어요. 저희가 파트너로 참여하고 있을 뿐이고, 영국에 기반을 둔 훌륭한 팀이 운영하고 있기 때문이에요.

**Jeroen:** 투자를 받지 않는 게 의식적인 선택인가요?

**Sujan:** 네, 완전히 의식적인 선택이에요.

저는 여러 VC와 일해봤어요. 실제로 그들이 저희에게 사업 기회를 꽤 많이 소개해주기도 하고요. VC와 함께 일하면서 SaaS 회사의 내부 사정도 봤어요. 그런데 현실적으로 저는 10년 동안 억지로 해야 하는 일을 직업처럼 맡고 싶지는 않았어요.

저는 투자를 받는 일을 그런 관점에서 바라봐요.

제가 10년 안에 성과를 내지 못하면 실패라고 말하는 이유는, 500달러든 1,000달러든 100만 달러든 2,000만 달러든 1억 달러든, 얼마를 받느냐에 따라 약속해야 하는 기간이 달라지기 때문이에요. 금액이 클수록 그 약속은 더 오래 이어져요. VC는 사업이 적당히 잘되기를 바라는 게 아니라, 폭발적으로 성장하거나 완전히 무너지기를 바라요.

그러면 빠르게 사람을 채용하고, 팀으로서 성장하고, 그렇지 않았다면 무책임하다고 여겼을 다른 많은 일을 해야 해요.

**Sujan:** 저는 지속 가능한 무언가를 만들고 싶었어요. Mailshake든 다른 벤처든 쉽게 투자금을 유치할 수 있었어요. 어떤 회사에는 ER로 합류하거나, 다른 사업의 공동 창업자로 참여할 수도 있었죠. 하지만 저는 두 마리 토끼를 모두 잡고 싶었어요.

‘지금’ 돈을 벌고 싶었지만, 무언가가 성장하거나 잠재적인 엑시트가 일어났을 때 나중에 큰돈도 벌고 싶었어요. 그래서 사업을 어느 정도 궤도에 올려놓을 자본은 충분히 있다고 판단했어요. 지난 몇 년 동안은 에이전시를 운영하고 있어요. 그게 제 생계 수단이고, 제가 만들고 있는 SaaS 제품에서 돈을 가져갈 필요가 없기 때문이에요.

그 덕분에 다른 도움 없이도 성장할 수 있어요.

제가 깨달은 것 중 하나는 10억 달러를 벌거나 말도 안 되게 큰 회사를 만드는 데 한 번 승부를 걸고 싶지는 않다는 거예요. 10년에 한 번만 기회를 잡을 수 있는 상황에 갇힌 채, 나중에 제 삶을 돌아보며 내가 원했던 것 중 아무것도 하지 못했다고 생각하고 싶지 않아요.

그냥 포기하고 취직 같은 걸 하러 가고 싶지는 않았어요. 그보다 더 큰 걸 원했고, 빨리 이루고 싶었어요. 일을 더 빠르게 진행하려면 누구도 제게 무엇을 하라고 지시하지 못하게 해야 했어요.

물론 저희에게는 자문역도 있어요. Ramp Ventures의 제 파트너는 전직 VC이고, 자금 조달에 아주 경험이 많아요.

가령 저희가 회사 목표의 30%밖에 달성하지 못하고 있다고 해볼게요. 그런데 누군가 그 사업에 터무니없이 큰 금액이나, 심지어 합리적인 금액을 제안한다면 저는 제 판단으로 결정할 수 있기를 원해요. 이사회가 제가 할 수 있는 일과 할 수 없는 일을 정하게 만들고 싶지는 않았어요.

**Jeroen:** 네, VC가 참여하면 확실히 그렇게 되죠. 사업을 인수할 때, 정확히 어떤 목표를 염두에 두고 있나요? 그 사업이 앞으로 어디로 가길 바라나요?

**Sujan:** 제 목표는 사업을 성장시키는 거예요. 당연히 제가 성장시킬 수 없다고 생각하는 사업은 인수하지 않을 거예요. 고객이 누구인지 파악하고, 고객을 위해 더 나은 제품을 만들 수 있는지 살펴보고, 그 사업의 강점이 어디에 있는지 찾아내고 싶어요.

사업을 10배 성장시킬 수 있다고 생각되면 보통 더 깊이 파고들어요. 경쟁사를 살펴보고, 시장에 어떤 제품이 나와 있는지, 경쟁사들의 약점은 무엇인지 알아보고, 고객들과 이야기를 나누는 식이죠. 사업을 더 잘 이해하기 위해 세부적인 내용까지 들여다보는 건 정말 멋진 일이에요. 덕분에 제 사업을 운영하는 능력도 더 좋아지고 있어요!

**Jeroen:** 지금 여기 계신 소규모 SaaS 사업자 중 매각에 관심이 있을 만한 분들을 위해 여쭤볼게요. 어떤 사업을 찾고 있나요?

**Sujan:** ARR이 10만 달러에서 100만 달러 사이인 사업을 찾고 있어요. 업종은 사실 어떤 것이든 괜찮지만, SaaS가 되기를 원하거나 이미 SaaS 사업을 하고 있는 곳이면 돼요. 중요한 건 우리가 그 사업을 성장시킬 수 있는지 확인하는 거예요. 그러니 혹시 관심 있는 사람을 알고 있다면 저에게 알려주세요!

**Jeroen:** 지금 가장 많은 시간을 쓰고 있는 사업은 무엇인가요?

**Sujan:** 지금은 지난 몇 달 동안 Mailshake에서 일종의 고객 성공 담당자 역할을 하고 있어요. 저는 여러 사업에 들어가 새로운 시도를 해보는 사람으로 알려져 있거든요.

예를 들어, 고객 성공 담당자를 채용하는 게 우리에게 맞는지, 아니면 영업 담당자를 채용해야 하는지 테스트해보고 싶어요.

수백 명의 신규 고객이 가입했을 때 그들과 소통하는 것이 우리에게 어떤 결과를 가져다주는지 확인하고 싶어요. 물론 결과가 있을 거라는 건 알고 있어요. 고객과 이야기하는 건 분명히 매우 가치 있는 일이지만, 고객들이 우리와 이야기를 나누고 싶어 할까요? 이 역할의 KPI는 무엇일까요? 여기서 우리가 달성해야 하는 목표는 무엇일까요?

그 역할을 직접 맡아서 그 구체적인 실무를 이해하고 싶어요.

**Sujan:** 작년에는 Mailshake의 마케팅을 상당 부분 제가 맡았어요. 하지만 이제 콘텐츠 마케팅을 위해 인력을 채용했어요. 그래서 앞으로 필요할 수 있는 역할들을 저희가 직접 맡아보고, 그 역할을 잘 관리할 수 있는 사람을 찾는 일을 하고 있어요.

하지만 다른 사업들의 온보딩 같은 일도 하고 있어요.

예를 들어 Norbert의 경우에는, 이미 하고 있는 일에 몇 가지 기능을 더 추가하도록 제품을 확장하고 있어요. 수년 동안 너무 뒤처져 있었고, 경쟁사들은 훨씬 앞서 나갔거든요.

그래서 시장을 따라잡기 위해 제품을 확장하고 있어요. 그런 일을 매일 직접 챙길 필요는 없지만, 이건 3개월 전에 제 파트너인 Bob과 제가 함께 작업했던 일이에요.

그는 그 일을 맡아 진행하고 있고, 제품이 출시되면 제가 마케팅을 더 많이 담당할 차례가 될 거예요.

저는 사업들을 비교적 쉽게 오가며 일할 수 있어요. 거의 매일 그렇게 하고 있죠. 예를 들어 어제는 Pick을 작업했어요. 온보딩 전체와 이메일 마케팅 자동화를 설정하기 위한 기술적인 작업 일부를 함께 진행했어요.

개발자 팀이 실행하는 데 이틀 정도 걸릴 거예요. 그러니 이제 Mailshake로 돌아가서 제가 하던 일을 계속하려고 해요.

**Jeroen:** 제가 제대로 이해했다면, 실험하고 개선한 다음 위임하는 데 상당히 집중하고 있는 거네요. 맞나요?

**Sujan:** 네. 위임하고, 어떤 경우에는 아예 하지 않기로도 해요.

예를 들어, 모든 아이디어를 평가할 때 ICE 프레임워크, 즉 영향도(Impact), 확신도(Confidence), 실행 용이성(Ease of Implementation)을 활용하는 방법을 적용하고 있어요.

많은 경우에 어떤 일은 하지 않기로 결정해요. 예를 들어 Mailshake의 향후 1년 반 동안의 제품 로드맵은 이미 정해져 있어요. Norbert에서 무엇을 하고 무엇을 만들지도 정확히 알고 있고요.

이 중 일부는 당장 하지는 않기로 결정했어요. 우선순위를 정하려고 노력하는데, 여기에는 극도의 규율이 필요해요. 자원과 예산이 제한되어 있다는 점도 영향을 주고요.

그 두 가지가 인간으로서뿐 아니라 마케터로서도 나를 한 단계 성장시켰어요. 그런 제약이 있으면 내가 무엇을 하고 싶은지, 무엇을 해야 하는지를 정말 깊이 생각하게 되거든요.

**Sujan:** 대부분의 마케터와 창업자는 자신이 많은 일을 할 수 있다는 사실에 너무 쉽게 휩쓸리는 것 같아요. 하지만 할 수 있다고 해서 반드시 해야 하는 것도 아니고, 그 일이 옳은 일이라는 뜻도 아니에요.

저는 항상 이것이 정말로 옳은 일인지 답해 보는 과정을 거쳐요. 우리는 보통 다른 사람들보다 느린 속도로 움직이고, 적어 둔 일 중 많은 것을 실제로 하지 않아요. 하지만 그만큼 결국 일을 더 잘하게 돼요.

**Sujan:** 아시다시피 제가 정말 중요하게 생각하지만 전문가라고 할 수는 없고, 다만 그 일부로 참여하고 있는 분야가 훌륭한 UX예요. Mailshake와 Pick, 그리고 우리가 운영하는 다른 회사들의 제품을 만들 때는 최종 소비자의 입장에서 생각해요. 제품이 정말 사용하기 쉬운지, 첫 시도부터 어떻게 제대로 만들 수 있을지를 생각하려고 해요.

경쟁사가 더 많은 기능과 더 나은 가격을 제공할 수도 있지만, 우리 제품이 가장 사용하기 쉽다면 사람들은 그 제품을 사랑하게 될 거예요.

**Jeroen:** 그렇군요. 그러면 여러분의 포트폴리오에 있는 여러 도구를 보면, 공통적으로 드러나는 특징은 아마 사용하기 쉽다는 점이겠네요?

**Sujan:** 네, 정확해요! 정말 단순하고 사용하기 쉬워요.

그게 우리의 모토라고 할 수 있어요. 특히 Mailshake에서는요. Ramp Ventures에서도 목표 고객층이 최대한 쉽게 사용할 수 있도록 만드는 것이 목표예요.

그러다 보면 기능을 더 개발하는 데는 안 된다고 말하고, 일을 복잡하게 만드는 일에도 안 된다고 말하게 되는 경우가 많아요.

항상 기능 요청이 들어와요. 바로 안 된다고 말하고 싶지는 않아서 일단 메모해 두고, 고객들이 원하는 것들을 목록으로 만들어요. 예를 들어 많은 고객이 우리가 CRM을 만들어 주기를 정말 원해요. Mailshake 안에서 모든 일을 처리할 수 있기를 바라는 거죠. 하지만 그렇게 하면 대시보드가 굉장히 혼란스러워질 거예요.

고객들이 특정 기능을 원한다는 건 알고 있지만, 그 기능을 바로 구축하는 것이 정말 최선의 선택은 아니에요. 차라리 여러분과 통합하고 싶어요. 그게 여러분의 핵심 기능이고, 이미 그 일을 훌륭하게 해내고 있으니까요. 솔직히 UX를 희생하지 않으면서 모든 일을 해낼 수 있는 도구는 모르겠어요.

HubSpot이나 Salesforce를 보면, 사람들이 한 도구에서 모든 일을 처리할 수 있다는 점을 좋아한다는 말은 듣기 어려워요. 그저 다른 용도로도 사용하고 있기 때문에 그 도구를 쓴다고 말하죠. 모든 일을 할 수 있어서 좋아하는 건 아니에요!

**Jeroen:** 동의해요. 그러면 솔루션이 굉장히 복잡해지고, 탐색하기도 어려워지는 경향이 있어요. 물론 장점도 있겠지만, 사용하기가 재미있거나 즐겁지는 않죠.

**Sujan:** 네, 정확해요.

사용하는 재미와 즐거움이야말로 실제로 마케팅 엔진이 된다는 걸 알게 됐어요. Mailshake 초창기에 저와 대화할 의향이 있는 고객 몇 명과 이야기를 나눴어요. Mailshake에는 세 가지 서로 다른 사용 사례 또는 페르소나가 있는데, 이 고객은 그 어느 쪽에도 해당하지 않았어요.

예를 들어 마케터들은 링크 빌딩 콘텐츠를 위해 이 도구를 사용하고, 채용 분야에서도 사용 사례가 있어요. HR과 PR에서도요. 기본적으로 콜드 이메일을 보내는 데 사용하는 거예요.

그런데 제가 지금 이야기하고 있는 사람은 영업사원이에요. 여덟 명으로 구성된 영업팀을 운영하고 있고, 이제 막 가입했어요. 그래서 저는 이 사람이 실제로 어떤 사람인지, Mailshake에서 어떤 가능성을 봤는지 알고 싶었어요.

그와 이야기를 나눴더니, Mailshake를 몇 가지 용도로 사용하고 있다고 했어요. 자신에게 필요한 기능을 대부분 제공하지는 않지만, 팀이 즉시 시작할 수 있는 도구라는 거예요. 그래서 이 도구를 좋아한다고 했어요. 도구 사용료가 20달러든 월 5,000달러든 상관없다고도 했어요. 팀의 생산성을 높여 주고, 효율성에서 얻는 순이익이 수만 달러에 달하기 때문이라고요.

**Jeroen:** 네, 대부분의 사람은 기술에 아주 능숙하지 않아요. 그들이 생산성을 높일 수 있도록 최대한 쉽게 만들어야 하죠. 그렇다면 계속 앞으로 나아가게 만드는 원동력은 정확히 무엇인가요?

**Sujan:** 무언가를 해내거나, 승리하거나, 노력의 결과를 확인하는 일에 정말 큰 설렘을 느껴요. 예를 하나 들어 볼게요. 이건 금전적인 변화나 성과와는 전혀 관계없는 일이에요.

지난 월요일에 이 양식을 적용했어요. Mailshake에 가입하는 사람들이 있고, 활성 사용자도 있다는 걸 알고 있었어요. 저희에게 활성 사용자란 이 도구로 캠페인을 최소 한 번 발송한 사람들이에요. 그러니 이들은 이메일을 설정하고, 이메일을 작성하고, 누구에게 연락할지 정하는 등 최소 5~6단계를 거친 사람들이에요.

저희에게 있는 고객 12,000명이 Mailshake를 실제로 어떤 용도로 사용하는지 알아보기 위해 설문조사를 하고 싶었어요.

사실 지금까지 수백 명의 사용자와 이야기했고, 아마 이제는 1,000명 정도 됐을 거예요. 하지만 아직 대화를 나눌 기회가 없었던 사용자가 11,000명이나 더 있어요.

사용 사례는 말 그대로 수십 가지가 있지만, 사용자들에게 직접 듣고 싶었어요. 그래서 캠페인을 발송한 직후 바로 나타나는 필수 피드백 양식을 적용했어요. “Mailshake를 어떤 용도로 사용하고 있나요?”라는 간단한 질문을 하고, “여러분에게 더 나은 소프트웨어를 만들 수 있도록 자세히 알려주세요.”라고 안내해요.

말 그대로 모든 고객에게 이 질문에 답하도록 했어요. 이전에 캠페인을 발송한 적이 없는 고객도 예외가 아니었어요. 피드백 양식을 닫거나 건너뛸 방법은 없어요.

적용한 첫 한 시간 안에 500명이 답변을 남겼어요. 첫날이 끝날 때쯤에는 응답이 1,300개까지 늘었고, 지금은 약 2,500개를 향해 가고 있어요. 이걸 시작한 지 이제 고작 3일 됐어요. Mailshake를 사용하는 사람들에게서 정량적인 정보와 정성적인 정보를 모두 얻고 있다는 게 정말 흥미로워요. 어떤 사람들은 기능 요청을 보내오고, 다른 사람들은 워크플로를 만들기 위해 Mailshake를 다른 도구와 어떻게 연동하는지 알려주고 있어요.

**Sujan:** 저희가 실제로 추적하지 않는 지표 중 하나는 DAU(일일 활성 사용자)예요. 저는 그 수치에는 별로 관심이 없거든요. 대신 발송된 캠페인을 보는 걸 좋아해요. 하루에 발송하는 이메일 수 역시 확인하고 있어요.

하지만 저를 가장 설레게 한 건 우리가 받은 피드백이었어요. 매일 저희 제품에 로그인하는 사람이 거의 2,000명, 적어도 1,000명 이상이라는 걸 알게 됐어요. 데이터를 보고 이걸 추적했다면 그렇게 높게 나오지 않았을 거예요.

**Sujan:** 또 하나 저를 설레게 하는 건 Norbert를 위해 하고 있는 일이에요. 이미 전환율을 3배 높였어요. 1%에서 2%, 다시 3%로 올라가는 움직임, 즉 무료 체험 계정이 유료 사용자로 전환되는 흐름을 보는 게 정말 흥미로웠어요. 실제 수치를 말하는 건 아니고, 지금 어떤 상황인지 감을 드리려는 거예요.

**Sujan:** 하지만 그런 모든 일이 정말 흥미로웠어요. 그런 종류의 수치를 보는 게 바로 제가 여러 회사를 운영하는 일을 좋아하는 이유예요. 한 회사가 조금 어려움을 겪고 있을 때 다른 회사의 성공이 계속 나아갈 힘을 주거든요. 새로운 전술을 계속 시도하고 직접 깊이 파고들 수 있어요. 추천 프로그램 같은 것들이요. 추천 프로그램을 마지막으로 실행한 지 벌써 7개월이나 됐네요..

한 회사에서는 앱 안에서 개인화된 워크플로를 만드는 일을 하고 있고, 다른 회사에서는 고객 성공을 담당하고 있어요. 또 한 곳에서는 고객 피드백을 모으고 있어요. 세 가지 방식으로 만족감을 얻는 셈이에요. 저는 이런 일에 꽤 중독돼 있고, 정말 재미있어요!

**Jeroen:** 그러게요, 정말 운이 좋은 창업자라고 생각해요.

**Sujan:** 맞아요.

**Jeroen:** 이런 생활과 개인적인 삶의 균형은 어떻게 맞추고 있어요?

**Sujan:** 좋은 질문이에요. 아주 오랫동안 일과 삶의 균형을 찾으려고 했던 것 같아요. Ramp Ventures를 시작하고 2년 반 동안은 일과 삶의 균형 같은 게 없었어요.

**Sujan:** 그냥 일이 전부였어요. 일이 곧 제 삶이었고, 저는 어떻게든 버티려고 했어요. 그리고 이 일을 재미있게 하고 있었다는 점도 크게 작용했던 것 같아요. 이 일이 제 진정한 열정이라는 걸 깨달았거든요. 하지만 지난 6개월 동안 안정화를 이루고, 팀을 채용하고 구축하고, [고객 지원을 포함한 몇 가지 업무를 아웃소싱하면서](https://www.helpware.com/blog/top-10-customer-support-outsourcing-companies-2022) 이제야 드디어 조금 여유가 생겼어요.

**Sujan:** 그래서 이제는 일과 삶의 균형을 찾았어요. 지금은 아침에 운동하려고 해요. 일찍 일어나고, 본격적인 업무를 시작할 때쯤이면 보통 이메일도 확인해둔 상태예요. 저녁에는 보통 4시쯤 일을 마쳐요. 저에게는 정말 큰 변화예요. 오후 3시나 4시에 일을 끝내고 퇴근한다는 게 여전히 조금 어색하기도 해요.

아마 평소 근무일의 마지막 몇 시간 동안 제가 완전히 무용지물이 된다는 걸 알기 때문이기도 할 거예요. Facebook이나 Amazon을 둘러보거나, 아내에게 저녁으로 뭘 먹을지 또는 어디에 가고 싶은지 문자를 보내고 있거든요. 아무 일에도 정말 집중하지 못해요. 그래서 그냥 일찍 퇴근해서 집에 가거나 재미있는 일을 해요. 가끔은 영화를 보고 집에 돌아와 아내와 가족과 시간을 보내기도 해요.

저녁이 가까워지면 다시 한두 시간 정도 제 페이스를 찾을 수 있고, 보통 그 시간을 업무 시간에는 더 오래 걸렸을 일을 하는 데 사용해요. 이 시간에는 방해 요소가 전혀 없기 때문이에요. 솔직히 말하면, 가장 훌륭하고 생산적인 날은 일요일 아침이에요.

**Sujan:** 일요일 아침에는 일찍 일어나요. 보통 해야 할 일 중 가장 크고 어려운 일 하나를 먼저 끝내요. 그러면 일을 더 잘 정리할 수 있어요. 주말 동안 제 목표는 팀의 장애물과 병목을 제거하고, 팀이 성공하는 데 필요한 모든 것을 갖추도록 돕는 거예요. 그래서 근무 시간에는 개인 기여자로서 실제로 많은 일을 하지는 않아요.

**Jeroen:** 맞아요. Facebook에서 운동을 정말 시작했다는 걸 봤어요. 운동이 도움이 되고 있어요? 에너지 수준이 달라진 게 느껴져요?

**Sujan:** 물론이죠. 더 일찍 일어나고, 더 열심히 일해요. 실제로 운동을 하기 때문이에요.

그리고 이번이 처음도 아니에요. 사실 두 번째로 다시 시작한 거예요. 지난 2년 동안은 그냥 다른 일에 정신이 팔려서 건강하게 먹고 규칙적으로 운동하는 습관을 놓쳤어요. 그전에는 5년 동안 해왔지만, 여러 시간대를 오가며 도시를 옮겨 다니고, 행사에서 발표하고, 여러 회사를 운영하다 보니 계속 이어가기가 어려웠어요. 그래서 그냥 포기하기로 했던 것 같아요.

하지만 운동은 제게 정말 큰 도움이 됐어요. 20분만 달리거나 헬스장에 가서 심박수를 올리는 것만으로도 기분이 한결 좋아졌어요. 여기서 무슨 인포머셜처럼 들릴 수도 있지만, 정말 간단한 일이에요. 소파나 사무실 의자에서 일어나서 운동하기만 하면 돼요.

**Jeroen:** 맞아요, 저도 완전히 동의해요. 저도 2주 전에 다시 달리기 시작했는데, 기분이 훨씬 좋아졌어요.

**Sujan:** 맞아요.

**Jeroen:** 방금 도시를 옮겼다고 했는데, 지금은 어디에 살고 있어요?

**Sujan:** 텍사스주 오스틴이에요. LA 출신이고, 샌프란시스코에서 5년을 살다가 오스틴으로 오게 됐어요.

**Jeroen:** 왜 오스틴으로 옮겼어요?

**Sujan:** 작은 샌프란시스코 같은 곳이에요. 작은 테크 지역이죠. 맛있는 음식점과 밤에 즐길 곳도 많고, 이곳이 좋은 이유는 모든 게 늘 기술 중심으로만 돌아가지는 않기 때문이에요.

음악처럼 기술과 상관없는 것도 아마 많을 거예요. 주변 환경에서 일과 삶의 균형을 누릴 수 있다는 점이 좋아요. 그리고 그런 환경 덕분에 저도 같은 균형을 유지하게 되고요.

샌프란시스코에서는 그런 균형을 이루기가 어려운 것 같아요. 저는 그곳을 정말 좋아하고, 그곳에서 자라며 실력을 쌓았다고 늘 말해왔어요. 하지만 그곳에서는 모두가 창업자이고, 다들 멋진 무언가를 만들고 있어요. 그래서 나도 지금 하는 것보다 더 많은 일을 해야 한다는 자극을 받게 되죠. 그런 환경에서 벗어나 세상이 어떤 모습인지 바라보는 건 제게 정말 중요했어요.

**Sujan:** 재미있는 건, 샌프란시스코를 떠난 뒤 6~9개월 동안 연결된 사람이 그곳에 머물렀던 내내 만난 사람보다 더 많았다는 거예요.

**Jeroen:** 샌프란시스코에 있는 사람들이요?

**Sujan:** 네, 샌프란시스코에 있는 사람들이요. 사람들을 만나기도 했고, 실제로 그들과 더 자주 어울리기도 했어요. 샌프란시스코에 살았던 5년 동안보다 그곳에 있는 사람들과 더 많은 미팅을 했죠. 제가 의도적으로 집중해서 노력했기 때문이에요. 컨퍼런스 같은 일로 그곳에 5~6일 머물게 되면, 만나고 싶었던 사람들을 모두 만나려고 해요.

반면 그곳에 살 때는 늘 너무 바빠서 네트워킹을 미루곤 했고, 다음 주나 다음 달로 미루다 결국 ‘절대 하지 않는 일’이 되어버렸어요. 하지만 지금은 일주일에 적어도 3~4번은 새로운 사람과 연결되고, 그 사람과 의미 있는 대화를 나누려고 해요.

**Sujan:** 몇 주 전, 이제는 한 달쯤 전이 됐네요. 특별한 안건 하나 없이 정말 좋은 대화를 나눴던 기억이 나요. 그저 서로 만나서 각자 어떤 일을 하고 있는지 알아가는 자리였어요. 요즘은 그런 대화를 더 자주 나눠요. 주변에서 무슨 일이 일어나고 있는지 새롭게 보게 해주기 때문이에요. 지금까지 배운 것을 공유하고, 새로운 것을 배우고, 무엇보다 정말 즐거워요.

**Jeroen:** 맞아요. 저도 요즘 이런 통화를 하면서 많은 걸 배우고 있어요. 정말 놀라워요. 오스틴이 스타트업을 운영하기에 좋은 곳이라고 생각해요? 오스틴에는 또 어떤 멋진 스타트업이 있어요?

**Sujan:** 네, 오스틴은 꽤 좋은 곳이라고 생각해요. 좋은 스타트업으로는 Book in a Box가 있어요. Sumo.com과 Noah Kagan, 그리고 그 그룹도 이곳에 있고요. HomeAway도 있어요. 아시다시피 꽤 오래된 스타트업 중 하나죠.

Dell도 있고요. 이제는 꼭 스타트업이라고 하기는 어렵지만, 규모가 더 큰 회사들도 있어요. 그래도 이곳에는 괜찮은 수의 스타트업이 있어요. 하지만 생각하는 것만큼 많지는 않고, 늘 소프트웨어 사업인 것도 아니에요. Able이나 [LawnStarter](https://www.lawnstarter.com) 같은 구독형 잔디 관리 사업을 하는 회사도 있어요. 정말 다양한 종류의 사업이 있죠.

커뮤니티 규모가 더 작다 보니 모두가 서로를 알고 싶어 하는 것 같아요. 저는 매달 CMO 조찬 모임을 여는데, 이 지역의 VP나 임원급 마케팅 담당자들과 함께 다섯 명에서 일곱 명 정도가 참석해요. 그래서 제 네트워크가 이곳에서 훨씬 더 끈끈하다고 생각해요. 이어 가고 있는 관계가 아주 많지는 않지만, 확실히 더 의미 있고 강한 관계를 맺고 있어요.

**Sujan:** 누구와 연결하고 싶은지 분명히 정하고, 그 사람과 어떻게 연결할지 알아내는 게 정말 중요해요. 실제로 방해 요인은 장소가 아니라, 여러분 자신이나 그 사람과 연결하려는 주도성이 부족한 것이라는 걸 알게 될 거예요.

**Jeroen:** 전적으로 동의해요. 마무리하면서, 최근에 읽은 좋은 책은 무엇이고 왜 그 책을 읽게 됐는지 물어봐도 될까요?

**Sujan:** 지금 *Sapiens*를 읽고 있어요. 왜 읽고 있는지는 모르겠어요. 흥미로운 책이라고는 할 수 있을 것 같아요. 친구들이 모두 계속 읽어보라고 해서 읽기 시작했어요.

가끔은 제가 존중하는 사람들의 책 추천을 아무 생각 없이 받아들여요. 그런데 이 책은 인류와 인간 일반에 대해 흥미롭게 배울 수 있는 책이에요.

최근에 읽었고 정말 마음에 들었던 책으로는 Ray Dalio의 *Principles*를 꼽고 싶어요. 배울 점이 많은 사람이 쓴 책이에요. 투자와 자금 관리, 일과 삶에 대해 다루고 있어요. 지금은 제가 가장 좋아하는 책 중 하나가 됐고, 정말 추천하고 싶어요.

**Jeroen:** 네, 꼭 제 목록에 올려둘게요. 처음 시작했을 때 미리 알았더라면 좋았을 것 같은 일이 있나요?

**Sujan:** 없어요. 왜 그런지 아세요? 설령 알고 있었다고 해도 또 다른 실수를 했을 테고, 제가 정확히 어디에서 잘못했는지는 여전히 몰랐을 거예요. 이 인터뷰까지 빨리 건너뛰고 그 실수를 미리 알았으면 좋겠다고 생각했을 거예요. 그래서 저는 이 모든 교훈을 힘든 방식으로 배웠고, 그 덕분에 오늘의 제가 있는 곳까지 올 수 있었어요. 앞으로도 계속 같은 길을 반복해서 가게 된다고 해도 괜찮아요.

**Jeroen:** 좋아요. Founder Coffee에 함께해줘서 고마워요. 정말 흥미로웠어요. 앞으로 몇 주 안에 실제 Founder Coffee 패키지를 보내드릴게요. 다시 한번 고마워요!

**Sujan:** 저야말로 고마워요. 초대해줘서 감사해요.

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