# B2B 리드 목록을 구축하는 방법 > 목표 시장을 정의했다면 이제 B2B 리드 목록을 구축할 차례예요. 이 종합 실전 가이드에서는 이 과제를 5가지 관점에서 다뤄요. Source: https://blog.salesflare.com/ko/lead-list Language: ko Published: 2019-01-31 · Updated: 2026-09-04 --- ## **영업 파이프라인 마스터클래스: 2부** ![모래에 박혀 움직이지 않는 서핑보드](https://blog.salesflare.com/img/5c5d23aa9ace0822.webp) 영업을 마스터하기 위한 첫 단계로 [목표 고객을 정의했다면](https://blog.salesflare.com/ko/define-target-market-segment), 이제 소매를 걷어붙이고 다음 단계로 넘어갈 준비를 할 때예요. 목표 시장을 깊이 파고들어 B2B 리드 목록을 만들 차례예요. > **이 게시물은 영업 파이프라인을 구축하는 방법을 다루는 새로운** [**마스터클래스**](https://salesflare.com/masterclasses/sales-pipeline) **시리즈의 2부예요. 탄탄한 [영업 파이프라인](https://blog.salesflare.com/ko/sales-pipeline)을 구축하는 건 영업 성공을 좌우하는 가장 중요한 요소예요. 그래서 파이프라인을 올바른 방식으로 구축하는 방법을 단계별로 알려주는, 꼭 필요한 가이드를 만들었어요.** **– Jeroen Corthout, 공동 창업자** **[Salesflare](https://salesflare.com), 소규모 B2B 회사를 위한 사용하기 쉬운 [영업 CRM](https://blog.salesflare.com/ko/best-sales-crm)** 이번 2부에서는 디지털 플랫폼에 압도되거나 여러 곳에 지나치게 힘을 분산하지 않고 시작하는 방법을 알려드릴게요. --- ## **1\. LinkedIn Sales Navigator로 시작하기** 사용자가 거의 6억 명에 이르는 LinkedIn은 전문가들이 서로 연결하는 가장 가치 있는 채널 중 하나가 됐어요. 특히 B2B 도메인에서는 더 그렇죠. 플랫폼을 적극적인 네트워킹과 [소셜 세일즈](https://www.sociabble.com/guides/what-is-social-selling/)에 활용해 어느 정도 성과를 낼 수도 있지만, [LinkedIn Sales Navigator](https://evaboot.com/blog/how-to-use-linkedin-sales-navigator)는 리드 목록을 만드는 데 훨씬 더 많은 기능을 제공해요. 목표 시장과 이상적인 고객 페르소나를 정의하는 필터를 사용해 검색 범위를 좁힐 수 있는 스마트 도구를 제공하고, 상당한 규모의 잠재 고객 목록을 만드는 데도 도움을 줘요. 이 목록을 더 세분화하고 비즈니스와 가장 관련성이 높은 리드의 우선순위를 정하면 전환 수를 늘릴 수 있어요. 플랫폼을 최대한 활용하고 싶다면 다음 팁을 기억해 두세요. ### **a. 리드와 잠재 고객 사용자 계정 저장하기** 확인한 연락처를 저장하거나 잠재 고객 조직과 관계를 구축하면서 해당 조직을 파이프라인에 추가하세요. 그러면 Sales Navigator가 뉴스피드를 맞춤 설정해 이 리드를 표시해 줘요. 영업 주기에 영향을 미칠 수 있는 업데이트가 있는지 계정을 더 쉽게 모니터링할 수 있어요. 예를 들어 조직에서 새로운 이사회 구성원이 합류했다는 소식을 공유했다면 그 사람을 리드 목록에 추가해야 해요. 이사회 구성원은 거래 성사 여부에 발언권을 가질 수 있기 때문이에요. ### **b. 스마트 트리거 설정하기** 리드를 저장하면 계정을 계속 살펴볼 수 있지만, 중요한 업데이트를 놓치지 않으려면 트리거도 설정해야 해요. 그러면 리드에 제때 후속 연락을 하거나 파이프라인을 적시에 업데이트할 수 있어요. [![LinkedIn Sales Navigator에서 리드 목록 만들기](https://blog.salesflare.com/img/a7b1084ceab9f1d9.webp)](https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator) **잠재 고객의 활동을 최신 상태로 유지하기** ([출처](https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator)) 잠재 고객 목록에 있는 사용자 중 한 명이 다른 회사에서 새로운 역할을 맡았다고 해 볼게요. 이 경우 처음 잠재 고객을 발굴했던 회사의 연락처 목록을 업데이트해야 해요. ### **c. 필터로 검색 범위 좁히기** LinkedIn에는 수백만 명의 사용자가 있기 때문에 목표 시장의 일반적인 인구통계 정보를 기준으로 검색하면 살펴봐야 할 계정이 너무 많이 나와요. 그래서 Sales Navigator의 필터를 적절히 활용해 검색 범위를 좁히고 더욱 정확한 리드를 찾아야 해요. ![LinkedIn Sales Navigator에서 리드 목록 만들기 2](https://blog.salesflare.com/img/aa9df1409f691828.webp) **스마트 검색을 위한 필터 설정하기** 예를 들어볼게요. 직원이 최소 100명이고 영국에 기반을 둔 회사의 영업 책임자에게 연락하려고 한다고 해볼게요. 이 데이터에 다른 필터(예: 교육 수준)까지 입력하면 적합한 잠재고객 계정에 금세 도달할 수 있어요. 간단히 말하면, 여기에 문서로 정리해 둔 사용자 페르소나 데이터를 활용하면 돼요! **프로 팁:** 목표 시장의 한 세그먼트에 맞춰 맞춤 검색을 만들었다면 잊지 말고 저장하세요! ### **d. Sales Spotlight로 시간 절약하기** 검색 결과 페이지의 상단 바가 Sales Spotlight예요. 여기에 추가한 필터를 기준으로 찾은 계정 수를 요약해서 보여줘요. 하지만 대부분의 사람이 모르는 기능이 하나 있어요. 이 요약 항목을 클릭하면 검색 범위가 더 좁혀져 시간을 절약할 수 있다는 점이에요! 예를 들어 ‘내 회사를 팔로우하는 사람’과 ‘이직한 사람’이라는 두 가지 트리거를 설정했다고 해볼게요. 두 세그먼트에는 서로 다른 방식으로 접근해야 하는데, 굳이 함께 살펴볼 이유가 있을까요? 이직한 리드 수를 보여주는 Spotlight 상자를 클릭하면 Sales Navigator가 해당 리드만 목록으로 보여줘요. **프로 팁:** 다양한 리드와 잠재고객 계정을 살펴보면서, 기억해 둬야 할 내용에 따라 계정에 메모를 만들고 태그를 추가할 수 있어요! ### **e. 블루버드 검색으로 오래된 리드 다시 연결하기** **블루버드 검색**은 예전에 회사의 고객이었지만 이후 새로운 역할로 이동한 리드를 찾는 검색이에요. Sales Navigator에서 ‘과거에는 해당했지만 현재는 아님’ 필터를 사용하면, 이전에 근무했던 회사 이름을 입력하는 것만으로 이런 계정을 검색할 수 있어요. 이렇게 하면 이전 계정 담당자에게 다시 연락하고 관계를 회복할 수 있어요. 이들은 현재 회사에서 맡고 있는 역할을 통해 여러분을 추천해 줄 수도 있어요. ### **f. 유사한 리드 보기** 이상적인 잠재고객 계정이나 사용자를 찾았다면 Sales Navigator의 ‘유사한 항목 보기’ 기능을 사용해 보세요. 이 도구는 비슷한 배경, 직함, 기타 필터 조건을 가진 사용자를 다른 회사에서 자동으로 찾아 검색 결과에 채워줘요. 리드 목록을 만들면서 검색 범위를 넓히는 데 도움이 돼요. ![Sales Navigator의 회사](https://blog.salesflare.com/img/47b85785843f0722.webp) _LinkedIn Sales Navigator의 리드 추천_ ### **g. TeamLink로 따뜻한 리드 식별하기** 영업은 관계를 쌓는 일이에요. 그리고 그 관계는 따뜻한 소개에서 시작돼요. Sales Navigator의 TeamLink 기능을 사용하면 2촌 연결로 이어진 계정을 식별할 수 있어요. 잠재고객에게 직접 연락하려고 하기보다, 이 공통 연결을 활용해 소개를 부탁할 수 있어요. ### **h. 맥락을 담은 InMail 보내기** 연락하려는 리드나 잠재고객 사용자 계정 목록을 만들었다면, LinkedIn의 이메일 또는 다이렉트 메시지 기능인 InMail을 보내 대화를 시작해 보세요. 이렇게 하면 계정의 즉각적인 관심을 끌 수 있지만, 먼저 리드의 프로필을 살펴보고 두 사람 사이에 어느 정도의 접점을 만들어 두는 게 좋아요. 최근 업데이트에 좋아요를 누르는 것만으로도 메시지에서 언급할 만한 내용을 마련할 수 있어요. ### **i. 프로필 최적화하기** Sales Navigator가 모든 준비 작업을 대신해 주더라도, 리드를 실제로 전환하는 일은 전적으로 여러분에게 달려 있어요. 그렇기 때문에 프로필을 항상 최적화된 상태로 유지해야 해요. 사용하는 헤드라인부터 요약과 경력까지, LinkedIn 프로필을 최신 상태로 유지하고 아웃리치 활동과 동기화하면 잠재고객 목록을 만드는 노력을 더 효과적으로 진행할 수 있어요. **프로 팁:** 파이프라인을 항상 최신 상태로 유지하려면 LinkedIn Sales Navigator를 CRM과 통합하는 것도 잊지 마세요! ### j. dux 활용하기 [Dux-Soup](https://www.dux-soup.com/)는 잠재고객으로 등록한 모든 LinkedIn 프로필을 자동으로 방문할 수 있게 해주는 작은 Chrome 확장 프로그램이에요. 방문 사실은 해당 사용자에게 알림으로 전달되고, 대부분은 여러분의 프로필도 다시 방문해요. ![dux-soup 확장 프로그램](https://blog.salesflare.com/img/ae415876f21ef0ed.webp) **Dux-Soup에서 원하는 작업 선택하기** dux를 활용하면 새로운 연결, 소개, 리드를 순식간에 확보하는 데 큰 도움을 받을 수 있어요! 물론 LinkedIn에서 답변이 없다면 언제든지 [확장 프로그램으로 비즈니스 이메일 주소를 찾고](https://blog.salesflare.com/ko/linkedin-email-finder-extension) 이메일로 후속 연락을 할 수도 있어요. **더 많은 필수 LinkedIn 전략 해킹 알아보기:** LinkedIn에서 B2B 고객을 찾기 위한 스타트업 플레이북 --- ## **2\. BuiltWith를 사용해 기술을 기준으로 목표 설정하기** 정의한 목표 시장 데이터에서 한 단계 더 나아가 B2B 리드 목록을 만들어 보세요. [BuiltWith](https://builtwith.com/)를 사용하면 이상적인 잠재고객 계정의 웹사이트가 어떤 기술을 기반으로 구축됐는지 확인할 수 있어요. 30,182개가 넘는 기술 데이터베이스를 보유한 이 도구를 사용하면 웹사이트가 사용하는 기술, 위치, 트래픽, 업종 등을 기준으로 웹사이트를 검색할 수 있어요. 예를 들어 고객 여정을 개인화하려는 회사를 목표로 한다면, Hotjar를 사용하는 회사를 간단히 검색해 방문자의 움직임을 파악하기 위해 이 기술을 사용하는 모든 사이트의 목록을 만들 수 있어요. [![BuiltWith로 리드 목록 만들기](https://blog.salesflare.com/img/fc6a15c21e240e90.webp)](https://builtwith.com/) **Hotjar를 사용하는 사이트 목록 ([출처](https://builtwith.com/))** 이런 영업 인텔리전스를 활용하면 잠재고객 계정에 연락할 때 해당 잠재고객이 이미 하고 있는 일에 더해 추가적인 가치를 제공하는 데 집중할 수 있고, 전환율도 높일 수 있어요. 앞의 예시처럼 잠재고객 목록을 다음 기준에 따라 더 세분화할 수도 있어요. - 개별 기술 사용 여부 - 기술 카테고리 사용 여부 - 사용 기간 - 기술 지출 - 트래픽 - 키워드 - 업종 이미 보유한 리드 목록을 도구에 업로드하면, 해당 리드가 어떤 기술을 사용하고 있는지도 목록으로 정리해 줘요. --- ## **3\. 소셜 미디어로 리드 목록 만들기** 네, 제대로 들으셨어요. Facebook, Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 친구들과 밈을 공유하는 것보다 훨씬 더 많은 일을 할 수 있어요. 이런 채널에서 연결된 사람들과 그들의 네트워크를 활용해 잠재고객 목록을 실제로 만들 수 있어요. 우선 경쟁사의 팔로워를 살펴보세요. 경쟁사도 참여하고 있는 소셜 그룹에 가입하면 돼요. 이 데이터를 활용해 경쟁사의 제품이나 서비스에 관심을 보인 사용자에게 연락하거나, 소셜 셀링 방식으로 그들과 소통할 수 있어요. 제품을 제안하기 전에 먼저 가치를 제공하는 거예요. 비공개 Shopify 그룹을 예로 들어볼게요. 이커머스 스토어 운영자들은 이런 그룹에서 서로에게 조언을 구하고, 추천과 경험을 공유해요. 그룹 가입을 요청하고, 진행 중인 대화를 지켜보면서 여러분이 하는 일과 관련 있는 사람을 찾은 다음, 여러분의 의견을 보태 대화에 참여하면 돼요. 또는 플랫폼에서 광고를 운영해 [목표 고객](https://www.jotform.com/blog/target-audience/)에게 도달할 수도 있어요. 경우에 따라서는 경쟁사에 관심을 보인 사용자를 기준으로 목표를 설정할 수도 있어요! 다음은 한 가지 예예요: ![경쟁사를 대상으로 운영하는 목표 광고](https://blog.salesflare.com/img/effce55ec984213a.webp) **Facebook 광고의 목표 설정** Twitter와 LinkedIn을 비롯한 다른 채널에서도 비슷한 방식으로 목표 고객을 공략할 수 있어요. 이런 혜택을 직접 누려보고 싶나요? **이 세 가지 종합 가이드에서 소셜 미디어를 활용해 B2B 리드 목록을 만드는 방법을 알아보세요:** - **Facebook에서 B2B 고객을 찾기 위한 스타트업 플레이북** - **LinkedIn에서 B2B 고객을 찾기 위한 스타트업 플레이북** - **Twitter를 활용해 경쟁사의 고객을 목표로 설정하는 방법** 핵심은 실제 판매를 이끌어내려고 하기 전에, 항상 가치를 제공하는 데 초점을 둔 대화를 나누는 거예요. --- ## **4\. 스마트한 도구를 활용해 리드 목록 만들기** [스마트한 리드 생성 도구](https://blog.salesflare.com/ko/lead-generation-tools)로 마케팅에 활력을 불어넣는 것처럼, 이런 도구를 활용해 리드 목록도 만들 수 있어요. **Salestack**과 **Leadfuze** 같은 도구는 적합한 리드로 파이프라인을 채워 나갈 수 있는 발판이 되어 줘요. 이런 소프트웨어를 사용하면 다양한 기준에 따라 리드를 검색할 수 있어요. 리드의 직무, 업종, 사용하는 소프트웨어, Adwords에 지출한 총액 등을 기준으로 검색할 수 있죠. 그러면 도구가 [검증된 이메일 주소](https://www.usebouncer.com/how-to-verify-email-addresses/), 전화번호, 소셜 프로필 등의 데이터를 파이프라인에 입력해줘요. 덕분에 대화를 시작할 접점을 빠르게 찾을 수 있어요. [![도구로 리드 목록 만들기](https://blog.salesflare.com/img/37014793d504ab25.webp)](https://www.leadfuze.com/#) **목표 시장 정의하기 ([출처](https://www.leadfuze.com/#))** 무엇보다 좋은 점은 이 회사들에 잠재 고객 발굴 전문가 팀도 있다는 거예요. 이 팀이 [여러분이 생성한 리드](https://blog.salesflare.com/ko/b2b-lead-generation)를 대신 검증해줄 수 있어요. 리드가 적합하다는 판단이 내려지면, 이 전문가들이 리드가 아직 관심을 보일 때 다음 단계를 설정하도록 도와줘요. 그 결과 전환 수를 더 늘릴 수 있어요. 이런 도구의 가장 좋은 점은 기존 CRM과 원활하게 연동된다는 거예요. 따라서 리드 목록을 최신 상태로 유지하기 위해 데이터를 수동으로 입력할 필요가 없어요. --- ## **5\. 리드 리서처의 도움받기** 목표 시장을 정의하고, 시장 변화에 맞춰 계속 수정하고, 여러분의 고객 페르소나에 맞는 잠재 고객 계정을 찾고, 잠재 고객을 리드로 전환하는 일에는 정말 많은 작업이 필요해요. 그러니 전문가에게 도움을 구하는 걸 망설이지 마세요! _TaskDrive_ 같은 회사(또는 [다른 리드 생성 회사](https://blog.salesflare.com/ko/b2b-lead-generation-companies))에 리드 리서치를 맡기거나, _Fiverr 또는 Upwork_ 같은 플랫폼에서 개인을 찾아 기본 작업을 대신하게 할 수 있어요. 다만 이들에게 작업을 넘기기 전에 모든 리드 기준 데이터를 잘 정리해두어야 한다는 점을 기억하세요. 여러분의 가상 비서가 여러분과 같은 계정을 대상으로 여러분의 제품이 사용되는 모습을 그려낼 수 있어야 해요. 그렇지 않으면 결국 전환으로 이어지지도 않을 목록을 만들면서 귀중한 시간과 돈을 잃게 돼요. 무엇보다 중요한 점은 목표 시장을 정의했다면 시간을 낭비하지 말아야 한다는 거예요! 여러분보다 먼저 리드 목록을 만들기 시작한 경쟁사에게 잠재 고객을 빼앗길 수도 있으니까요! **리드 목록을 만들고 다음 단계로 넘어갈 준비가 됐나요? Salesflare 파이프라인 마스터클래스 3부인 [영업 접근 방법: B2B 리드를 따뜻하게 만드는 법](https://blog.salesflare.com/ko/sales-approach-cold-sales-leads)으로 계속 진행해 보세요. 복습이 필요하다면 [1부: 목표 시장을 정의하는 법](https://blog.salesflare.com/ko/define-target-market-segment)으로 돌아가 읽어 보세요.** --- **이 글이 마음에 들었길 바라요. 그랬다면 널리 알려 주세요!** 👉 **@salesflare를** **[Twitter](https://twitter.com/salesflare)**, **[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)** **및** **[LinkedIn](https://be.linkedin.com/company/salesflare)****에서 팔로우할 수 있어요.** --- ## Related - [고객을 더 많이 확보하는 데 확실히 도움이 되는 B2B 영업 전략 4가지](https://blog.salesflare.com/ko/b2b-sales-strategies.md) - [프로처럼 영업 미팅을 잡고 진행하는 법](https://blog.salesflare.com/ko/sales-meetings.md) - [전문가처럼 영업 파이프라인 관리를 완벽하게 해내는 법](https://blog.salesflare.com/ko/sales-pipeline-management-pro.md) - [검증된 클로징 기법으로 영업 협상에서 성공하는 법](https://blog.salesflare.com/ko/closing-techniques.md)