# CRM을 활용해 더 많은 딜을 성사시키는 방법 + 설정 방법

> 단계별 가이드를 통해 CRM을 활용해 더 많은 딜을 성사시키는 방법을 알아보세요. CRM을 어떻게 선택하고 설정하며, 성공적으로 성장을 이끌어내는 데 활용할 수 있는지 자세히 살펴볼게요.

Source: https://blog.salesflare.com/ko/how-to-use-crm
Language: ko
Published: 2025-01-07  ·  Updated: 2026-09-04

---
## A Detailed Guide by Sales CRM Experts

이 가이드를 읽으러 여기까지 왔다는 사실만으로도 좋은 출발이에요.

대부분의 사람은 깊이 생각해 보지 않고 CRM을 도입해 사용해요. 여러분은 이미 다른 사람들 중 최소 95%보다 앞서고 있어요.

제가 이 사실을 잘 아는 이유는, [Salesflare](https://salesflare.com)의 공동 창업자로서 새로운 방식의 CRM을 10년 넘게 만들어 오고 있기 때문이에요. 그 과정에서 많은 것을 배웠고, 그 내용을 이 가이드에 최대한 간결하게 담아 보려고 했어요.

사실 저희는 CRM 시스템이 더 나은 역할을 할 수 있다는 믿음으로 회사를 시작했지만, CRM을 더 쉽고 인간적으로 만드는 데 저희가 할 수 있는 일에는 한계가 있어요. 더 나은 도구를 제공할 수는 있지만, 그 도구를 실제로 활용해 변화를 만들어 낼 수 있는 사람은 여러분뿐이에요.

그래서 이 가이드를 썼어요. 여러분이 여정을 이어 가는 데 조금이나마 도움이 되기를 바라요.

사실 저는 이 가이드를 충실히 따른다면 여러분이 성공을 향해 나아가고 있다고 믿어요. 필요한 건 여러분의 꾸준한 노력뿐이에요.

---

## **CRM을 올바르게 사용하기 시작하는 방법**

“CRM”을 구글에서 검색하고, 웹사이트를 몇 군데 읽어 보고, [sales CRM 소프트웨어](https://blog.salesflare.com/ko/best-sales-crm)를 사용해 보는 일은 요즘 정말 쉬워요.

반면 대부분의 사람에게는 지속 가능하고 성과를 내는 방식으로 CRM을 사용하기 시작하는 일이 여전히 어려워 보여요.

정말 어려운 일일까요? 저는 그렇지 않다고 생각해요. 하지만 단순히 “CRM을 도입하는 것”을 넘어, 신중하게 노력해야 해요.

수천 개 회사의 CRM을 지원해 온 여러 해의 경험을 바탕으로, 여러분이 따라가기를 권하는 간단한 단계별 플랜을 소개할게요.

### **1\. 함께 올바른 CRM을 선택하세요**

제가 이렇게 말하면 보통 두 가지 질문이 나와요:

1. 나에게 맞는 CRM은 무엇일까요?
2. 왜 함께 선택해야 하나요? 팀을 참여시키는 일이 꼭 필요한가요?

#### **올바른 CRM을 선택하세요**

먼저, 올바른 CRM이란 고객 관계를 더 잘 관리하기 위해 여러분이 _실제로 사용할_ CRM이에요.

제가 “실제로 사용할”이라는 표현을 강조하는 이유는, 많은 분석가에 따르면 전체 [CRM 도입](https://blog.salesflare.com/ko/crm-implementation)의 30~70%가 손실로 이어졌거나 회사의 성과를 개선하지 못했기 때문이에요. 나머지 30~70% 가운데서도 90%는 가능한 수준이나 약속된 수준에 훨씬 가까운 [개선](https://blog.salesflare.com/ko/benefits-of-crm)을 어디에서도 경험하지 못했다고 저는 생각해요.

![다양한 연구에서 나타난 CRM 실패율](https://blog.salesflare.com/img/cd025dff6cff4013.webp)

_CRM 도입의 실패율은 엄청나게 높아요. 회사를 더 이상 진행하지 않는 경우까지 실패로 정의하더라도 말이에요. 그렇다면 의도했거나 약속받은 잠재력을 실제로 달성하는 경우는 얼마나 될지 상상해 보세요._

핵심적인 문제는 대개 고객 관계를 더 나은 방식으로 관리하기 위해 CRM을 실용적으로 사용하지 않는다는 데 있어요.

다음과 같은 이유일 수 있어요:

- 회사가 다른 조직 목표를 우선시해요
- 소프트웨어가 용도에 비해 너무 복잡해요
- 팀이 소프트웨어 사용을 좋아하지 않거나, 소프트웨어를 선택하는 과정에 참여하지 않았거나, 사용에 너무 많은 노력이 든다고 느끼거나, 시간 낭비라고 생각해요
- 팀이 CRM을 어떻게, 왜 사용해야 하는지 충분히 이해하지 못해요
- 기타

게다가 회사들은 CRM의 핵심 목적에 맞지 않는 소프트웨어를 선택하는 경우가 많아요. [B2B 영업](https://blog.salesflare.com/ko/best-b2b-crm)에서는 이 목적이 그저 “리드를 더 잘 후속 관리하기”일 수도 있어요(다른 유형의 영업에서는 달라요. [여기에서 몇 가지 예시를 확인해 보세요](https://blog.salesflare.com/ko/crm-examples)).

대신 많은 회사가 예외적인 상황과 있으면 좋은 기능을 최대한 많이 지원하는 소프트웨어를 선택하려고 해요. 그러다 보면 정말 중요한 것에 대한 초점을 완전히 잃게 돼요.

#### **CRM을 함께 선택하기**

이제 두 번째 질문으로 넘어가 볼게요. 왜 [CRM을 함께 선택해야 할까요](https://blog.salesflare.com/ko/how-to-choose-crm)?

간단히 말하면, CRM을 사용해 고객 관계를 더 잘 관리하게 될 가능성을 극대화할 수 있기 때문이에요:

- 팀이 여러분과 함께 CRM의 핵심적인 유용성을 평가할 수 있어요
- 단순히 여러분의 선택을 강요하는 대신 함께 선택했기 때문에 팀의 동의와 지지도 얻을 수 있어요
- CRM 안팎에서 앞으로 충분히 고민하며 협업할 수 있는 중요한 기반도 마련돼요

여러분의 역할은 먼저 CRM으로 달성하고 싶은 주요 목표를 정의하는 거예요(철저히 실용적으로 접근해야 해요). 그리고 CRM에 있으면 좋은 요구사항으로 이어지는 부차적인 목표도 정의해야 해요.

그다음에는 다음과 같이 진행해요:

1. 여러분이나 팀원 한 명이 주요 목표를 충족하는 CRM을 추려 최종 후보 목록을 만들어요.
2. 최종 후보 목록에 있는 CRM으로 무료 체험을 시작하고 팀원들을 초대해요(팀원이 3~5명보다 많다면 핵심 팀원으로 제한해도 괜찮아요. 다만 현실적인 테스트를 위해 디지털 활용 능력이 가장 낮은 팀원 중 한 명을 핵심 그룹에 포함하면 항상 도움이 돼요).
3. 그리고 이 단계가 정말 중요해요. 모두가 실제로 며칠 또는 몇 주 동안 몇 가지 CRM을 사용해 고객 관계를 관리해 봐야 해요. 그래야 매일, 그리고 장기적으로도 그 CRM을 사용할 수 있을지 정확히 판단할 수 있어요.

이 단계들을 하나도 건너뛰지 마세요. 건너뛰고 싶은 마음이 들겠지만, 분명 후회하게 될 거예요.

후회하지 않는다면 아마 “훌륭한 CRM은 어디에도 없어”, “엔터프라이즈 소프트웨어는 형편없어”, 그리고/또는 “영업사원은 그저 CRM을 사용하기에 너무 게을러”라고 스스로를 설득하고 있기 때문일 거예요. 그런 생각은 그만두세요. 그렇게 해서는 실패할 수밖에 없어요.

약속할게요. 물론 이 가이드의 나머지 단계도 계속 따른다는 전제하에, 여러분과 팀에 잘 맞는 CRM은 분명 어딘가에 있어요.

### **2\. 탄탄한 영업 프로세스와 추적 전략 만들기**

주요 목표를 달성하는 데 실제로 사용할 소프트웨어를 찾았다면 정말 좋은 일이지만, 소프트웨어만으로는 부족해요. 소프트웨어가 간소화하는 데 도움을 줄 프로세스를 명확하게 정의해야 해요.

[영업 프로세스](https://blog.salesflare.com/ko/sales-process)가 없으면 어떤 일이든 효율적으로 정리하기 어려워요.

아직 영업 프로세스가 없다면 여러분만 그런 건 절대 아니에요. 저는 매일 어떤 모습의 영업 프로세스를 운영해야 하는지 명확히 알지 못하는 회사들과 이야기를 나눠요.

하지만 이는 경고 신호로 받아들여야 해요. 영업 프로세스가 필요해요. 잠재 고객을 대규모로 관리하고 그에 맞춰 체계적으로 일하려면 다른 방법이 있을까요?

#### **영업 프로세스 정의하기**

영업 프로세스를 정의하는 일은 아주 간단할 수 있어요. 일반적인 B2B 영업 프로세스는 다음과 같아요:

- **리드**: 사람들이 여러분이 제공하는 것을 필요로 할 가능성이 있어요.
- **연락 완료**: 그 필요에 관해 해당 사람들에게 연락했어요.
- **자격 확인 완료**: 실제로 그런 필요가 있고, 해결책에 사용할 예산과 확실한 일정 등이 있다는 사실을 확인했어요.
- **제안서 작성 완료**: 문제를 어떻게 해결할지와 비용이 얼마인지 설명하는 제안서를 전달했어요.
- **성사**: 합의에 도달했어요.
- **실패**: 이 과정의 어느 단계에서든 일이 잘 풀리지 않았어요.

물론 여러분의 영업 프로세스에는 중요한 세부 사항이 더 있을 거예요. 그러니 일단 자리에 앉아 가능한 한 명확하고 실행하기 쉬운 방식으로 프로세스를 정의해 보세요. 팀의 모든 사람이 쉽게 이해하고 따를 수 있어야 한다는 점을 기억하세요.

영업 프로세스는 공유 문서(Google Docs나 공유 Word 파일)에 정의하는 것이 가장 좋아요. 필요할 때 누구나 다시 읽어볼 수 있기 때문이에요. 이렇게 하면 새로 합류한 팀원이 업무를 빠르게 익히기도 쉬워져요.

#### **추적할 항목과 방법 정의하기**

두 번째로 잘 정의해야 할 중요한 사항은 어떤 데이터를 어떤 방식으로 추적할지예요.

대부분의 CRM은 어떤 데이터를 추적할지와 관련해 정말 많은 가능성을 제공해요. 하지만 모든 것을 추적하려고 하다가 많은 시간과 규율이 필요해지면, 결국 아무것도 추적하지 않게 될 가능성이 커요.

따라서 다음과 같은 작업이 필요해요:

- 어떤 데이터가 추적에 꼭 필요한지, 어떤 데이터가 있으면 좋은 수준인지 결정하세요.
- 데이터가 무엇을 의미하는지 명확히 설명하세요(예를 들어 드롭다운에 여러 옵션이 있는 경우예요).
- 언제 데이터를 추적할지 정의하고, 이 작업을 최대한 쉽게 만들 방법을 정하세요.

100% 빠짐없이 기록하는 것보다 CRM을 일관되고 정확하게 사용하는 데 초점을 맞춰야 해요. 항상 가장 중요한 목표(위에서 설명한 내용)를 염두에 두세요.

이번에도 모든 내용을 공유 문서에 적어 두는 것이 가장 좋아요. 그래야 팀 전체가 그 문서에 접근할 수 있어요.

더 좋은 방법이자 권장하는 방법은 팀과 이 내용을 논의하고, 결정한 사항을 이 문서에 적어 두는 거예요. 팀의 참여도가 높을수록 CRM 계획이 제대로 작동할 가능성도 커져요.

### **3\. 그에 맞게 CRM 구성하기**

CRM을 선택하고 영업 프로세스와 데이터 추적 전략을 정의했어요. 좋아요! 이제 여러분의 회사와 고유한 업무 방식에 맞게 CRM을 구성할 준비가 됐어요.

#### **영업 파이프라인 구성하기**

지금까지의 단계를 거쳤다면, 이제 명확하고 실행 가능한 단계로 구성된 영업 프로세스를 정의했을 거예요.

CRM에서는 일반적으로 이를 단계가 있는 [영업 파이프라인](https://blog.salesflare.com/ko/sales-pipeline)으로 표현해요. 영업 프로세스를 시각적으로 보여주는 방식이에요.

![Salesflare의 영업 파이프라인](https://blog.salesflare.com/img/eea2322df4308f26.webp)

_Salesflare에서 시각화한 영업 파이프라인이에요._

대부분의 CRM은 기본 파이프라인과 기본 단계를 제공하므로, 이를 바탕으로 다음과 같이 구성해 보세요:

- 설정으로 이동하세요([Salesflare](https://salesflare.com) 기준으로는 설정 > 파이프라인 구성에 해당해요).
- 단계에 알맞은 이름을 지정하세요.
- 빠진 단계가 있다면 추가하고 올바른 순서에 배치하세요.
- “단계 확률”(해당 단계의 거래가 최종적으로 성사될 평균 확률), “색상”(CRM이 단계별로 색상을 시각적으로 지정하는 경우) 등을 맞춤 설정하세요.

자, 이제 나만의 영업 파이프라인이 생겼어요.

공유 문서에 단계를 명확하게 정의해 두면 좋아요. 그래야 어떤 경우에 영업 거래가 특정 단계에 해당하는지 모두가 분명하게 알 수 있어요. 아직 없다면 지금 만들어 보세요. 그렇지 않으면 오해가 쌓이고 쓸모없는 영업 예측을 하게 돼요.

여러 개의 영업 파이프라인을 만들 생각인가요? 제 추천은 영업 프로세스가 여러 개인 경우에만 그렇게 하라는 거예요. 프로세스가 다르지 않다면 영업사원, 제품 또는 사업 부문별로 파이프라인을 나누지 않는 게 좋아요. 그렇지 않으면 적어도 단계를 기준으로 보고서를 만들거나 세분화할 때 훌륭한 [영업 보고서](https://blog.salesflare.com/ko/sales-report)와 대시보드를 만들 수 있는 역량이 크게 제한돼요.

#### **사용자 지정 필드 만들기**

추적할 필수 데이터를 미리 정의했다면, 선택한 CRM의 기본 필드에 담을 수 없는 데이터 항목이 있었을 수도 있어요. 그런 항목에는 사용자 지정 필드를 만들어야 해요.

CRM의 설정으로 이동해 ( [Salesflare](https://salesflare.com)에서는 설정 > 필드 사용자 지정이에요) 적절한 엔터티(계정/회사/조직, 연락처/사람, 거래/거래 건, …)를 선택한 다음 필드를 만들면 돼요.

가능한 한 체계적으로 관리하려면 올바른 필드 유형을 선택하는 게 중요해요. 잘못된 유형을 선택하면 데이터를 필터링하거나 [훌륭한 보고서와 대시보드를 만들기](https://blog.salesflare.com/ko/sales-dashboard-examples)가 어려울 수 있어요. 게다가 필드 유형에 따라 특정 기능이 제공되기도 해요. 예를 들어 URL 필드는 클릭할 수 있어요.

#### **권한 설정하기**

규모가 큰 영업 팀에 속해 있거나, 규모가 큰 조직 안의 작은 영업 팀에 속해 있다면 CRM에서 누가 무엇을 보고, 편집하고, 실행할 수 있는지에 대해 더 엄격한 규칙이 있을 수 있어요.

그래서 대부분의 CRM에는 보통 더 높은 요금제 중 하나에서 권한 시스템을 제공해요.

이런 권한 시스템은 유용하지만, 지나치게 복잡하게 만들면 치명적일 수 있어요.

복잡한 권한 시스템을 갖춘 CRM을 발견했다면 도망치세요. 실수가 가득할 가능성이 거의 100%예요. 권한 시스템은 거의 모든 소프트웨어 기능에 깊이 관여하기 때문에 제품 팀이 이를 제대로 고민해 설계했을 가능성은 없어요.

또 여러분 자신을 위해서라도 단순하게 유지하세요. 팀이 CRM에서 누가 무엇을 할 수 있고 왜 그런지 이해하지 못한다면 결국 좌절하게 돼요. 좌절은 CRM을 덜 사용하게 만들어요. 그리고 사용하지 않는 CRM은 쓸모없을 뿐 아니라 엄청난 기회를 놓치게 해요.

몇 가지 간단한 규칙만 지키면 돼요.

- 역할은 3~4개 정도로 제한하세요(관리자, 매니저, 팀원, 조회자 등). 그룹도 몇 개만 두세요(사업 부문, 국가 등).
- 각 역할과 그룹에 허용할 데이터 범위와 영업 파이프라인 접근 권한을 정의하세요.
- 그게 전부예요. 이제 멈추세요.

많은 CRM이 이보다 훨씬 더 복잡한 설정을 제공할 수 있지만, 장담하건대 길을 잃게 될 거예요. 팀은 그보다 더 심하게 헤매게 될 거고요.

#### **기타 설정 구성하기**

지금까지는 기본 설정이었지만, CRM에는 아마 사용할 수 있는 설정이 훨씬 더 많을 거예요.

설정을 하나씩 살펴보면서 어떤 기능을 사용할 수 있고 무엇이 가능한지 이해해 보길 추천해요. 다만 ‘지역 설정’ 같은 일부 항목을 제외하면 아직 설정을 변경하지는 마세요. 보통 기본값이 특정 방식으로 설정되어 있는 데는 이유가 있고, 변경하기 전에 조금 경험을 쌓아 두는 게 도움이 돼요.

#### **팀 초대하기**

CRM을 함께 선택하던 맨 처음에 아직 이 작업을 하지 않았다면, 이제 팀원들을 초대해요. 이제 모두가 CRM을 제대로 설정할 때예요. 곧 데이터를 가져올 예정이므로, 가져오는 과정에서 팀원들에게 업무를 할당하려면 팀원들도 미리 온보딩해 둬야 할 거예요.

### **4\. 이메일, 캘린더 및 LinkedIn과 연동하기**

일부 고객은 첫 통화에서 가장 먼저 “X를 어떻게 연동하나요?”라고 물어요. 여기서 X는 일종의 웹사이트 양식이나 이메일 뉴스레터 소프트웨어예요.

그런 시스템과의 연동을 기꺼이 도와드리지만, 전체적인 관점에서 보면 정말 필수적인 작업은 아니에요. 게다가 가장 중요한 연동도 아니고요.

가장 중요한 연동은 다음과 같아요:

- [이메일 받은 편지함](https://blog.salesflare.com/ko/best-email-crm-integration)([Gmail](https://blog.salesflare.com/ko/best-crm-for-gmail)이나 [Outlook](https://blog.salesflare.com/ko/best-outlook-crm) 등): 많은 커뮤니케이션과 정보가 이곳을 통해 오가요.
- 캘린더: 고객과의 모든 미팅은 이곳에서 일정이 잡혀 있어요(적어도 그렇게 하는 게 좋고요).
- [LinkedIn](https://blog.salesflare.com/ko/best-linkedin-crm-integrations)(적어도 B2B 환경에서는): 전문적인 인맥과 메시지가 대부분 이곳에 있어요.

[![이메일 찾기 기능이 있는 CRM과 LinkedIn 연동](https://blog.salesflare.com/img/3dfd3994f4306d25.webp)](https://blog.salesflare.com/ko/linkedin-email-finder-extension)

_Salesflare의 [LinkedIn Chrome 확장 프로그램](https://blog.salesflare.com/ko/linkedin-email-finder-extension)으로 CRM을 LinkedIn과 연동해요._

아직 이 작업을 하지 않았다면, 여러분과 팀이 이 연동을 완전히 설정해 두도록 해요. 특히 [Salesflare](https://salesflare.com)처럼 지능형 CRM을 사용한다면, 유용성 측면에서 비약적인 차이를 만들어낼 거예요.

**보너스**: 이왕 하는 김에 모두가 [CRM 모바일 앱](https://blog.salesflare.com/ko/best-mobile-crm-app)을 설치하도록 잠시 시간을 내보세요. 이동 중에도 고객 정보에 쉽게 접근할 수 있고, 고객에 관한 실시간 알림을 받을 수도 있으며, 통화 기록을 동기화할 수도 있어요(적어도 Android 전화를 사용한다면요).

### **5\. 기존 데이터 가져오기**

어딘가에 기존 데이터가 남아 있을 수 있어요. 예를 들면 다음과 같아요:

- 회계 시스템에 있는 기존 고객
- 이메일 뉴스레터 소프트웨어의 연락처
- 리드나 잠재 고객이 정리된 스프레드시트
- 이전 CRM의 데이터

이제 그 데이터를 가져오면 돼요.

대부분의 경우 데이터를 .csv 파일로 내보내면 충분해요. .csv는 값을 쉼표로 구분하는 일종의 표준 표 형식이에요.

표 형식이기 때문에, 가져오기 전에 시트나 테이블을 서로 다른 엔터티(예: 계정/회사/조직, 연락처/사람, 기회/딜)로 나눠야 할 수 있어요. 하나의 파일을 여러 엔터티에 가져오면서 해당 엔터티와 관련된 열만 매핑하는 방법도 대부분 사용할 수 있어요.

중요한 데이터 중 표준 필드에 담을 수 없는 것이 있다면, 그 데이터를 위한 사용자 지정 필드를 만드는 방법을 고려해 볼 수 있어요. 하지만 앞에서 말했듯이 필드를 무작정 만들지는 마세요. 정말 필요한 필드인지, 팀이 최신 상태로 계속 관리할 수 있는지 확인해야 해요. 그렇지 않으면 문제만 생길 거예요.

### **6\. 팀에 접근 방식 교육하기**

핵심적인 설정을 마쳤고, 체계적으로 진행했다면 모든 내용을 문서화해 두었을 거예요.

#### **문서 마무리하기**

아직 문서화를 하지 않았다면 지금이 마지막 기회예요. 그것도 아주 중요한 기회죠. 이제 팀에 전체 과정이 어떻게 작동하는지 교육할 예정이기 때문이에요.

모든 내용을 프레젠테이션이 아니라 공유 문서(다시 말해 Word, Google Docs, Notion 등)에 정리하는 걸 추천해요. 이렇게 하면 보기 좋게 포장하거나 피상적인 슬라이드를 만드는 데 집중하기보다, 명확하고 구조가 잘 잡힌 글을 쓰는 데 집중하게 돼요.

새로 합류한 팀원도 프레젠테이션을 넘겨보는 것보다 잘 작성된 문서를 읽으면서 모든 내용을 훨씬 쉽게 익힐 수 있어요.

#### **팀 교육하기**

이 교육에는 기본적으로 세 가지 목표가 있어요:

1. 팀이 CRM을 사용하는 것이 자신과 회사에 얼마나 중요한지 납득하게 해요.
2. CRM으로 무엇을 어떻게 할 수 있는지 보여줘서, CRM의 잠재력을 최대한 활용할 수 있게 해요.
3. 팀으로서 CRM을 어떻게 활용해 업무를 간소화할지 논의해요. 모두가 같은 방향으로 일할 수 있어야 하니까요.

이 일을 잘 해내면 정말 순조롭게 풀려요. 성공을 위한 기반을 닦는 셈이니까요. 그러니 어떤 단계도 건너뛰지 말고, 어쩔 수 없이 해야 하는 귀찮은 일처럼 여기지도 마세요. 이 단계는 정말 중요해요.

이 교육에서는 문서와 소프트웨어를 시각적인 안내 자료로 함께 활용하는 게 좋아요. 그래야 사람들이 가장 효과적으로 배울 수 있어요. 또 여러분이 설명하는 모든 내용을 이해하는 기준점도 마련해 줘요.

제대로 하려면 모든 내용을 설명하는 데 _최소_ 60~90분은 필요해요. 하지만 설명을 한 시간보다 길게 하지는 마세요. 사람들이 집중력을 잃기 시작할 테니까요.

질문과 논의를 위해 30분을 따로 확보해 두세요. 그래야 중간에 나오는 모든 내용을 충분히 다룰 수 있어요. 질문이 나오지 않아도 괜찮아요. 사람들은 배운 내용을 조금 소화할 시간이 필요하고, 실제로 어떻게 적용되는지도 직접 느껴봐야 하니까요.

그래서 약 3주 후에 상호작용이 있는 후속 세션을 마련하는 게 가장 좋아요. 사람들에게 미리 질문을 보내 달라고 하고, CRM에서 무엇을 해왔는지 확인한 다음, 그 내용을 토대로 논의를 진행하세요. 필요하다면 문서를 수정하고, 적절한 부분에서는 CRM 화면도 보여주세요.

### **7\. 핵심 지표 추적하기**

지금까지의 내용을 모두 진지하게 실행했다면, 강력한 무언가를 위한 기반을 마련한 거예요. 그리고 이제 막 시작했을 뿐이에요.

팀이 CRM에서 모든 내용을 잘 추적하고 있다면, 팀이 만들어 내는 영업 데이터는 새로운 인사이트와 개선점을 찾을 수 있는 보물창고가 돼요. 함께 매출을 10배로 늘릴 수도 있어요. 실제로 일부 고객은 [CRM을 활용해 매출을 크게 늘렸어요](https://blog.salesflare.com/ko/how-consultants-use-crm).

이를 시작하려면 몇 가지 핵심 영업 지표를 정의하고 추적하는 게 중요해요. 일반적인 지표는 다음과 같아요:

- **영업 매출**: 얼마나 많은 매출을 올리고 있는지 보여줘요.
- **매출 성장률**: 시간이 지나면서 매출이 얼마나 증가하고 있는지 보여줘요.
- **전환율**: 리드가 고객이 되는 비율이에요. 단계별로 분석해 보는 것도 흥미로워요.
- **평균 거래 값**: 각 판매의 평균 값이에요.
- **영업 주기 길이**: 판매를 성사시키는 데 얼마나 걸리는지 보여줘요.
- **새 거래 수**: 영업 파이프라인을 얼마나 꾸준히 채우고 있는지 보여줘요.
- **고객 획득 비용(CAC)**: 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용이에요.
- **고객 생애 가치(CLTV)**: 고객의 생애 전체에 걸쳐 기대할 수 있는 총매출이에요.
- **주요 실패 이유**: 거래를 가장 자주 놓치는 이유예요.
- **주요 리드 소스**: 잠재 고객 대부분이 어디에서 유입되는지 보여줘요.
- **영업 담당자별 활동**: 각 영업 담당자가 리드와 주고받는 이메일, 통화, 미팅 등의 횟수예요.

[Salesflare](https://salesflare.com)에서는 이 항목 대부분을 “인사이트”에서 기본으로 측정해요. 그 밖의 일부 지표는 맞춤 보고서를 만들어 측정하고 싶을 수도 있어요.

![Salesflare의 표준 영업 매출 지표](https://blog.salesflare.com/img/9c04bfbe2cfa900a.webp)

_Salesflare에서 기본으로 측정되는 지표 중 일부예요._

이 단계에서 보고서를 지나치게 많이 만들 필요는 없지만, 몇 가지 핵심 지표를 측정하기 시작하는 건 좋아요. 이 지표를 계속 살펴보고, 어떻게 성과를 내며 변화하는지 조사하고, 그 이유를 알아내려고 하다 보면 결국 크게 개선할 수 있는 기회를 발견하게 돼요.

그리고 바로 그 일을 좋은 CRM이 도와줘야 해요. 고객 관계를 더 나은 방식으로 관리하도록 돕고… 거기서 멈추지 않고 더 나은 방법을 계속 찾아가도록 도와야 해요.

---

## **CRM으로 더 많은 거래를 성사시키는 방법**

위 단계를 철저히 따랐다면, 이미 다른 회사의 95~99%보다 훨씬 앞서 있는 거예요.

아직 그렇게 하지 않았다면 지금 돌아가서 먼저 해보세요. 기반을 다지지 않았다면 아래에서 설명할 내용은 그저 공허한 말에 불과해요. 먼저 10까지, 아니 적어도 9까지는 해두지 않고서는 11까지 끌어올릴 수 없어요.

모든 CRM 홈페이지에서는 매출을 높여주겠다고 말하지만, 실제로 그렇게 해주는 CRM은 아주 드물어요. 그리고 그건 대개 CRM의 잘못이기도 하고 여러분의 잘못이기도 해요. 그러니 여러분이 맡은 몫은 꼭 해내세요. 로켓 과학처럼 어려운 일이 아니라, 그저 신중하게 접근하자는 이야기예요.

그렇다면 이제 CRM을 활용해 거래를 더 많이 성사시킬 가능성을 극대화하는 몇 가지 방법을 살펴볼게요.

### **1\. CRM 사용을 마찰 없이 유지해 실제로 사용되게 만들기**

앞에서 이미 이야기했지만 다시 강조할게요. 사용하지 않는 CRM은 쓸모가 없는 정도가 아니라, 엄청난 기회를 놓치는 일이에요.

사용하지 않는 CRM은 고객 관계를 더 잘 관리하도록 도와줄 수 없어요. 또한 다음과 같은 문제도 생겨요:

- 어떤 영업 인사이트도 만들어내지 못해요
- [매출을 예측](https://blog.salesflare.com/ko/sales-forecasting)할 수 없고, 따라서 현금 보유액도 예측할 수 없어요. [컨설팅 회사](https://blog.salesflare.com/ko/best-crm-for-consultants), [에이전시](https://blog.salesflare.com/ko/best-crm-for-marketing-agencies) 또는 [스타트업](https://blog.salesflare.com/ko/best-crm-for-startups)을 이끌고 있다면 이는 꽤 중요한 일이에요
- 팀 안에 투명성과 협업을 만들어내지 못해요
- 제대로 된 코칭이 불가능해요
- …

모든 것의 기반이에요.

위의 단계를 따랐다면 출발은 잘한 거예요. 하지만 그 상태가 흐트러지게 두면 안 돼요.

다음 사항을 계속 확인해야 해요:

- CRM이 팀의 고객 관계 관리를 효과적으로 돕고 있어요
- 팀원들이 CRM이 더 나은 업무를 하는 데 도움이 된다고 실제로 믿고 있어서 CRM을 사용해요
- 모두가 영업 프로세스가 어떻게 진행되는지 이해하고, 필요하다면 그 과정의 문제를 제기해요
- 어떤 데이터를 추적하는 것이 필수인지, 그 데이터가 무엇을 의미하는지 이해해요
- 필드가 너무 많거나 필수 필드가 많거나, 지나치게 광범위한 설정 때문에 불만을 느끼지 않아요
- 모두에게 필요한 통합이 설정되어 있고 앱이 설치되어 있어요
- 권한이 어떻게 작동하는지, 어떤 지표를 추적하는지 등을 알고 있어요
- 새로 합류한 사람들도 다른 팀원들과 같은 수준에 도달해요

일이 원활하게 돌아가도록 계속 힘을 쏟아야 해요. 그래야 계속 가속 페달을 밟을 수 있으니까요. 이 비유를 계속 이어가자면, 갑작스러운 고장도 피할 수 있어요.

### **2\. 영업 팀이 같은 방향을 바라보게 만들기**

이제는 분명하겠지만, 아무리 강조해도 지나치지 않으니 다시 말할게요. CRM 사용은 팀 전체가 함께해야 하는 일이에요.

영업 팀 전체가 같은 방향을 바라보게 하면 얻을 수 있는 이점이 정말 많아요:

- 모두가 같은 방식으로 데이터를 해석하고 추적하면 데이터가 일관된 의미를 갖게 돼요. 그러면 데이터는 팀원들 사이에서, 그리고 미래의 나 자신과 소통하는 수단이 돼요. CRM이라는 두뇌 안에서 신뢰할 수 있는 기억으로도 기능하게 되는 거죠.
- 영업 팀 전체에서 같은 의미를 공유하므로, 영업 팀 전반의 [데이터 분석](https://blog.salesflare.com/ko/sales-analysis)도 의미를 갖게 돼요.
- 제대로 된 코칭과 인사이트, 개선을 비롯해 훨씬 더 많은 일을 가능하게 해요.

어떻게 하면 될까요? 팀과 정기적으로 논의하고, 그 내용을 문서로 정리하되 계속 살아 움직이는 플레이북으로 만드는 거예요. (제가 “공유 문서”라는 말을 이미 했던가요?)

위에서 영업 프로세스가 어떻게 진행되는지, 어떤 핵심 데이터를 추적할지, 어떻게 협업할지처럼 중요한 논의 주제를 많이 다뤘어요. 하지만 정기적으로 다음과 같은 일도 해보면 좋아요:

- 지난 기간을 돌아봐요. 잘된 일과 잘되지 않은 일을 적어봐요
- 잘되지 않은 일을 해결할 방법을 찾아요
- 잘된 일에서 배울 점을 뽑아내요
- 어쩌면 최근에 작업한 멋진 새 기능을 시연해봐도 좋아요

이런 방식은 팀 전체가 함께 개선할 방법을 찾도록 아래에서부터 힘을 실어주는 방법이 될 수 있어요.

이런 종류의 미팅은 2주에 한 번이나 한 달에 한 번 진행할 수 있어요. 예를 들어 애자일 방법론을 선호한다면 “회고”라고 부를 수도 있고, 팀이라는 측면을 강조하고 싶다면 “영업팀 미팅”이라고 부를 수도 있어요.

이 미팅은 보통 “영업 파이프라인 리뷰”와 분리하는 게 좋아요. 한 걸음 물러서서 살펴보는 데 더 초점을 맞추고, 상당히 다른 사고방식이 필요한 구체적인 영업 파이프라인을 다루는 자리는 아니기 때문이에요.

### **3\. 영업 인사이트를 활용해 지속적으로 개선하기**

협업과 아래에서부터의 참여를 장려하는 건 분명 좋은 일이지만, 개선할 기회를 찾으려면 위에서부터 영업 데이터를 깊이 들여다보는 것도 좋아요.

물론 영업팀이 CRM을 완전하고 일관되게 사용하지 않는다면 아무것도 제대로 작동하지 않아요. 불완전하고 일관성이 없는 데이터에서는 유효한 인사이트를 뽑아낼 수 없어요. (이런 상황이고 아직 이 가이드를 끝까지 읽지 않았다면, 맨 위로 돌아가 처음부터 다시 시작해 보세요.)

가능하다면 꼭 해볼 만한 강력한 방법이에요. 어떤 팀들은 영업 퍼널을 분석해 얻은 간단한 인사이트 하나만으로도 [매출을 두 배로 늘릴 수 있어요](https://blog.salesflare.com/ko/how-consultants-use-crm#7hh1k).

![Salesflare의 영업 퍼널 분석](https://blog.salesflare.com/img/294add2f402eb43b.webp)

_Salesflare의 퍼널 분석이에요._

이제 이 작업을 지속적으로 체계화하면 정말 강력한 효과가 나타나요. 그때 회사가 가진 잠재력을 최대한 발휘할 수 있어요.

기회는 어디에나 있기 때문에 구체적인 조언을 드리기는 어렵지만, 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져보면 좋아요:

- 이 단계에서 다음 단계로 넘어가는 전환율이 왜 x%밖에 안 될까요?
- 영업 프로세스의 이 단계에서는 왜 이렇게 오래 걸릴까요?
- 어떤 유형의 고객과 함께할 때 제가 가장 큰 성공을 거두나요?
- 어떤 리드 소스가 가장 많은 신규 리드와 신규 고객을 가져오나요?
- 성공률이 가장 높은 사람은 누구이고, 정확히 어떤 일을 하고 있나요?

데이터를 깊이 파고들어 보세요. 스스로 질문을 던져보세요. 무엇을 찾게 될지 알면 분명 놀랄 거예요.

### **4\. 진행하면서 반복 업무를 간소화하고 자동화하기**

[자동화](https://blog.salesflare.com/ko/sales-automation)는 왜 이제야 언급하나요? 자동화가 상황을 개선할 가능성이 큰 것 아닌가요?

물론 상황을 개선할 가능성은 아주 크지만, 다음 두 가지를 먼저 생각해야 해요:

- 먼저 탄탄한 프로세스와 일관되고 품질 높은 데이터를 갖춘 강력한 기반이 필요해요.
- 자동화로 얻는 이점의 대부분은 비용 절감이지 매출 증대가 아니에요… 그리고 [중소기업](https://blog.salesflare.com/ko/best-small-business-crm)이 얻을 수 있는 가장 큰 이점은 보통 매출 증대예요.

이 원칙의 예외는 CRM 데이터 자동화예요. 일관되고 품질 높은 데이터로 그 기반을 다지는 데 도움이 되기 때문이에요. 데이터 대부분을 자동화하지 않는다면 영업사원이 직접 입력해야 해요… 일부 영업 디렉터들이 품고 있는 지나치게 낙관적인 기대와는 달리, 그건 실현되기 어려운 일이에요.

이렇게 탄탄한 기반을 갖추고 모든 일이 순조롭게 돌아가기 시작하면, 진행하면서 반복 업무를 간소화하고 자동화할 수 있어요.

좋은 방법은 일이 정말 지루해질 때 작동하는 자동화 습관을 만드는 거예요. 어떤 일이든 공장 작업처럼 느껴지기 시작한다면, 자동화할 때가 된 것일 수 있어요.

이 접근 방식의 장점은 다음과 같아요:

- 무언가를 자동화해 거의 고정된 상태로 만들기 전에 실험해볼 여지를 남겨줘요.
- 처음부터 무언가를 자동화했을 때보다 더 인간적인 결과로 이어져요. 먼저 여러 개별 사례에 공감하는 태도를 적용해본 다음, 반복 가능하고 표준화된 방식으로 자동화할 방법을 찾기 때문이에요.
- 영업 업무를 계속해서 더 많이 자동화할 수 있게 해줘요.
- 이론적으로 말이 되는 것에서 출발하는 게 아니라, 프로세스 안에서 실제로 말이 되는 것에서 출발해요.

해야 할 일은 그 자동화 반사 작용을 기르는 것뿐이에요.

시간이 지나면서 일반적인 자동화 프로세스는 다음과 같은 모습이 될 수 있어요:

- 내 네트워크 안에서 LinkedIn으로 리드를 찾기 시작해요.
- 어떤 리드가 연락에 더 잘 반응하는지 알아내고, Ideal Customer Profile(ICP)을 정의해요.
- 그 ICP에 해당하는 목록을 필터링하고, 각 리드를 개별적으로 조사하면서 매력적인 이메일 메시지를 작성해 수동으로 연락하기 시작해요.
- 효과가 있는 이메일 메시지를 몇 가지 찾기 시작해요. 그것들을 [이메일 템플릿](https://blog.salesflare.com/ko/gmail-email-templates)으로 바꿔요. 리드마다 고유한 개인화를 넣을 수 있도록 한 줄을 남겨둘 수도 있어요. 후속 연락은 계속 수동으로 진행해요.
- [자동화된 이메일 시퀀스](https://blog.salesflare.com/ko/send-mass-email)를 만들기 시작해요. Excel에 개인화된 한 줄을 작성한 다음, 리드 목록을 가져오고 시퀀스를 활성화해요.
- AI가 그 개인화된 한 줄을 대신 작성하도록 프롬프트하는 방법을 찾아요.
- …

이 프로세스는 한동안 더 이어질 수 있기 때문에 여기서 멈출게요. 어느 순간에는 미팅만 직접 진행하게 되거나, AI 영업 담당자나 [AI CRM](https://blog.salesflare.com/ko/ai-crm)에 의해 업무가 완전히 자동화돼 사라질 수도 있어요. 중요한 인간적인 감각이나 상호작용이 사라져 효과가 떨어지기 시작하는 지점이 어디인지에 따라 달라져요.

점진적으로 자동화하지 않으면 인간적인 감각이 아주 빠르게 사라질 가능성이 커요. 이런 종류의 경험을 갑자기 만들어내기는 매우 어렵기 때문이에요.

요약해볼게요. 자동화 반사 작용을 기르고, 프로세스의 인간적인 감각을 떨어뜨리지 않으면서 필요하다고 느껴질 때 점진적으로 자동화하세요. 훌륭한 결과를 얻는 가장 좋은 방법이에요.

### **5\. 영업 파이프라인을 정기적으로 정리하기**

CRM을 사용해 더 많은 영업을 성사시키는 일은 계속 앞으로 나아가는 이야기예요. 하지만 계속 뒤로 물러나지 않는 이야기이기도 해요.

CRM은 정기적으로 정리해야 해요. 그리고 가장 빨리 지저분해지는 부분은 [영업 파이프라인](https://blog.salesflare.com/ko/sales-pipeline)이에요.

왜 영업 파이프라인일까요? 한 단어로 말하면 희망이에요.

CRM을 사용하기 시작하면 아무것도 채워지지 않은 상태에서 출발해요. 잠재 고객을 많이 추가하기 시작하죠. 그 리드들을 하나씩 진행하다 보면 일부 거래는 “성사” 단계까지 도달해요. 그렇지 못한 거래도 많아요. 하지만 결국 성사될 거라는 희망은 실제보다 훨씬 강해지기 쉬워요.

희망의 결과는 곧 실패한 거래로 가득한 파이프라인이에요. 여기에는 여러 단점이 있어요:

- 영업 예측이 불가피하게 빗나가요.
- 새로운 리드를 만들 필요가 없다고 스스로 믿게 되고, 이는 앞으로 실패할 기반을 만들어요.
- 가능성이 없는 거래에는 지나치게 많은 시간을 쓰는 반면, 실제로 가능성이 높은 거래에는 너무 적은 시간을 쓰게 돼요.
- 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 개요를 놓치게 돼요.

해결책은 뭘까요? 간단해요. 정기적으로 정리하면 돼요.

많은 팀이 “영업 파이프라인 검토” 미팅을 죽은 거래와 자격 미달 거래를 “실패” 단계로 이동하는 기회로 활용해요. 좋은 보완 장치이긴 하지만, 기본 접근 방식은 현실적인 규율과 몇 가지 좋은 저장된 필터를 바탕으로 해야 한다고 생각해요.

[Salesflare](https://salesflare.com)를 사용하고 있다면, 좋은 저장된 필터는 다음을 조합해 만들 수 있어요:

- 완료 예정일이 x일보다 오래 전인 경우
- 마지막 상호작용/이메일/미팅 날짜가 x일보다 오래 전인 경우
- 마지막 단계 변경 날짜가 x일보다 오래 전인 경우
- 특정 단계에 대한 필터를 추가할 수도 있어요(적어도 성사와 실패는 제외)

![영업 파이프라인을 쉽게 정리할 수 있는 필터 만들기](https://blog.salesflare.com/img/1568f3a3776b3407.webp)

_영업 파이프라인을 빠르게 정리할 수 있는 필터를 만들어보세요._

이런 필터를 만들어서 사용해보고, 마음에 들면 저장하세요. 그런 다음 정기적으로 이 필터를 다시 확인하면 돼요.

필터와 일치하는 모든 항목을 한 번에 “실패”로 이동하도록 거래 단계를 일괄 편집하는 작업과 함께 사용할 수도 있어요.

파이프라인을 정리하는 일은 선택 사항이 아니에요. 그렇게 하지 않으면 파이프라인이 엉망이 되고, 더 이상 유용하게 쓸 수 없게 되며, 사용을 멈추게 되고, 결국 앞으로 나아가는 대신 다시 조금씩 뒤로 물러나게 돼요.

---

## **CRM을 적극적이고 신중하게 사용하는 것이 핵심이에요**

위에서 공유한 내용을 모두 요약해야 한다면, CRM을 적극적으로 사용하고 신중하게 사용하라는 말로 정리할 수 있어요.

복잡하지 않아요. 위 가이드를 그냥 (다시) 읽어 보세요. 거기에 말도 안 되는 내용은 하나도 없어요.

필요한 건 이 일을 조금씩 꾸준히 해나가려는 마음뿐이에요. 한꺼번에 다 할 필요는 없어요. 상황을 더 나쁘게 만들지 않고 더 나아지게 하겠다는 다짐을 매일 조금씩 실천하면 돼요.

영업은 매일 힘겨운 싸움이지만, 그 싸움의 상당 부분이 체계적으로 정리하고, 충분히 생각한 뒤 행동하고, 팀과 원활하게 소통하는 데 있다는 사실을 이해하면 훨씬 덜 버거워져요.

아직도 적합한 CRM 파트너를 찾고 있다면 [저에게](https://www.linkedin.com/in/jeroencorthout/) 메시지를 보내 주세요. 저희는 여러분이 겪는 어려움을 이해하고, 위 내용을 최대한 쉽게 실현할 수 있도록 돕는 소프트웨어를 만들어요.

조언이 필요해도 주저하지 말고 연락해요. 저희가 여기 있어요!

---

_이 글이 마음에 들었다면 좋겠어요. 그랬다면 다른 사람들에게도 알려주세요!_

👉 _@salesflare를_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_, _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _및_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)_에서 팔로우할 수 있어요.
---

## Related

- [꼭 살펴봐야 할 주요 CRM 기능: 기본 및 고급 기능](https://blog.salesflare.com/ko/crm-features.md)
- [CRM 자동화: 더 열심히가 아니라 더 스마트하게 판매하는 방법 [빠른 가이드]](https://blog.salesflare.com/ko/crm-automation.md)
- [CRM 전략: 사례와 프레임워크로 빠르게 이해하는 중소기업 가이드](https://blog.salesflare.com/ko/crm-strategy.md)
- [CRM의 7가지 과제와 극복 방법 [2026]](https://blog.salesflare.com/ko/crm-challenges.md)