# 목표 시장을 정의하는 방법 > 명확하게 정의된 목표 시장은 완벽한 영업 파이프라인을 구축하기 위한 필수적인 첫 단계예요. Sales Pipeline Masterclas에서 그 방법을 알아봐요. Source: https://blog.salesflare.com/ko/define-target-market-segment Language: ko Published: 2019-01-25 · Updated: 2026-09-04 --- ## **Sales Pipeline Masterclass: Part One** ![목표 시장을 비유해 과녁을 겨냥하는 남자](https://blog.salesflare.com/img/8163feff047ab633.webp) 스타트업 창업자, 마케터 또는 영업 전문가라면 가장 먼저 해야 할 중요한 일 중 하나가 목표 시장을 정의하는 일이에요. 결국 목표 시장은 마케팅 전략의 토대를 마련하고, 제품 이름을 정하는 방식부터 제품을 개발하는 방법, 나아가 어떤 시장 세그먼트에 집중하게 될지까지 모든 것에 영향을 미치기 때문이에요. 간단히 말해 목표 시장을 더 잘 이해할수록 적절한 시기에 적절한 대상에게 제품을 마케팅할 수 있는 단계에 더 가까워져요. 이번 레슨에서는 바로 그 방법을 보여드릴게요. --- ## **1\. 현재 고객 데이터를 수집하기** 리소스를 점검할 때와 마찬가지로, 기존 고객에 대해 가지고 있는 모든 데이터를 찾아보세요. 고객에게 어떻게 연락했는지 또는 고객이 어떻게 여러분을 알게 됐는지, 그리고 왜 여러분에게서 구매하기로 했는지 살펴보세요. 이 고객들에게서 공통적으로 나타나는 특성, 관심사, 전환 주기를 목록으로 만들고, 그중 가장 많은 비즈니스를 가져오는 고객을 찾아보세요. 이렇게 하면 여러분의 제품에서 혜택을 얻을 가능성이 높은 사람과 그 반대의 경우를 파악하는 첫걸음을 뗄 수 있어요. 이제 막 시작하는 단계라면 [제품 리서치](https://www.hotjar.com/product-research/) 문서를 만들기 위해 모아둔 모든 데이터를 정리해 보세요. 제품을 만들기 시작한 이유, 아이디어가 어디에서 나왔는지, 어떤 문제를 해결하는지, 여러분이 제공하는 것에서 어떤 사람들이 더 큰 혜택을 얻을 가능성이 높은지 적어보세요. 다음과 같은 데이터 포인트는 반드시 살펴보는 게 좋아요. - 일반적인 인구통계학적 정보(연령, 지역, 성별, 언어) - 직위/직무 - 업종과 회사 규모 - 관심사와 목표 - 지출 능력과 소비 패턴 - 과제 위와 같은 데이터를 얻는 좋은 방법은 CRM, 회계 프로그램 또는 데이터베이스를 살펴보면서 기존 고객 및 잠재 고객과 현재 어떤 대화가 오가고 있는지 파악하는 거예요. 같은 주제에 관한 데이터를 한층 더 보강하려면 LinkedIn과 다른 소셜 미디어 채널에서 추가로 조사해 보세요. 또한 검증된 1차 데이터를 얻기 위해 가능한 한 많은 고객 인터뷰 통화를 예약해 보세요. --- ## **2\. 웹사이트와 소셜 미디어 분석 데이터를 더 깊이 파고들기** 쉽게 이용할 수 있는 데이터를 모두 모았다면, 웹사이트와 [소셜 미디어 분석](https://napoleoncat.com/blog/social-media-analytics-tools/)을 더 깊이 파고들어 그 위에 데이터를 한 겹 더 쌓아보세요. 이를 통해 빈틈을 메우고 고객을 더 정확히 파악할 수 있어요. 웹사이트 데이터에서는 방문자가 여러분을 어떻게 발견했는지, 어떤 키워드를 사용했는지, 어떤 채널을 통해 유입됐는지 확인할 수 있어야 해요. 이런 데이터는 목표 시장의 심리를 이해하고, 적절한 메시지를 적절한 시기에 전달하는 방법을 파악하는 데 도움이 돼요. Facebook Page의 Insight 섹션에서는 잠재고객의 인구통계학적 정보와 함께, 잠재고객이 좋아하거나 적극적으로 참여하는 비슷한 페이지를 확인할 수 있어요. Insights의 ‘top posts’ 섹션에서는 경쟁사의 콘텐츠 중 어떤 것이 좋은 성과를 냈는지도 빠르게 파악할 수 있어요. 이 데이터를 활용해 더 높은 참여를 이끌어내도록 설계한 콘텐츠 캘린더를 만들어 보세요. ![Facebook Page에 관한 정보를 보여주는 Facebook Insights 페이지 스크린샷](https://blog.salesflare.com/img/09b79e36996a94f6.webp) **캡션 입력(선택 사항)** Google Analytics에 로그인하면 사람들이 어떻게 웹사이트에 도달하는지 확인할 수 있어요. ‘Audience’로 이동하면 잠재고객의 인구통계학적 정보, 관심사, 지역, 행동, 사용하는 기술은 물론 ‘user flows’를 통한 사이트 내 상호작용까지 잠재고객에 관한 심층 데이터를 확인할 수 있어요. ![Google Analytics의 방문자 흐름 다이어그램 스크린샷](https://blog.salesflare.com/img/25716200e2f7a56e.webp) 목표 시장을 정의하는 동안 이런 데이터를 추적하고 기록하면 방문자가 사이트에서 계속 참여하게 만드는 요소, 방문자가 이탈하는 지점, 그리고 가능한 한 많은 방문자를 전환하도록 페이지를 최적화하는 방법도 파악할 수 있어요. Google Analytics를 사용하면 트래픽의 출처도 더 깊이 살펴볼 수 있어요. 이를 통해 어떤 고객 세그먼트에 어떤 채널이 가장 효과적인지 이해할 수 있어요. Google Analytics가 우리 대부분에게 기본적으로 사용하는 도구이긴 하지만, Sprout Social이나 AgoraPulse처럼 여러 채널의 실행 가능한 인사이트를 하나의 통합 대시보드에서 제공하는 다른 도구도 있어요. --- ## **3\. 경쟁사 모니터링하기** 이제 이미 여러분의 비즈니스와 상호작용하고 있는 사람과 여러분이 제공하는 것에 관심을 가질 가능성이 있는 사람을 기록해 두었으니, 이제는 여러분 외에 그들이 무엇에 관심을 보이는지 살펴볼 차례예요. 특히 경쟁사에 주목해야 해요. 경쟁사의 오디언스 참여에 관한 모든 인사이트를 얻을 수는 없지만, 경쟁사가 목표 시장에 어떻게 접근하고 있는지 파악하기 위해 웹사이트와 소셜 미디어 채널을 살펴볼 수 있어요. 웹사이트 카피부터 자신들이 하는 일을 설명하는 데 사용하는 일러스트까지, 모든 요소가 여러분의 목표 세그먼트에서 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지를 보여줘요. 따라서 여러분이 자신을 더 잘 포지셔닝하기 위해 해야 할 일에 대한 출발점을 마련할 수 있어요. 또한 SEMrush와 Ahrefs 같은 도구를 사용하면 경쟁사가 목표로 삼는 키워드, 경쟁사에 가장 많은 트래픽을 가져오는 사이트, 경쟁사가 운영 중인 유료 캠페인 등을 파악할 수 있어요. 이외에도 여러 정보를 얻을 수 있죠. 기록해 둔 오디언스 세그먼트와 관련된 모든 데이터를 메모해 두면 메시지를 개선하는 데 도움이 돼요. 예를 들어 [앱 마케팅 제품군](https://www.appsflyer.com/resources/guides/app-marketing/)을 제공하고 있다면, Ahrefs에서 경쟁사 링크를 분석할 수 있어요. 여기 스크린샷에서 볼 수 있듯이 이 도구는 경쟁사의 성과가 가장 좋은 페이지와 해당 페이지에서 다루는 콘텐츠를 보여줘요. 그 페이지로 이동하면 경쟁사가 어떤 메시지를 사용하는지, 어떤 문제를 해결하려고 하는지에 관한 인사이트를 더 얻을 수 있고, 그에 맞춰 여러분의 메시지도 최적화할 수 있어요. ![https://www.getsocial.im 백링크 프로필을 보여 주는 href 페이지의 스크린샷](https://blog.salesflare.com/img/ca2487387cbd7478.webp) --- ## **4\. 고객 페르소나를 기록하세요** 목표 시장을 정의하는 핵심 데이터 포인트를 파악했다면, 이제 ‘고객 페르소나’를 만들어 문서에 더욱 구체적인 모습을 부여할 차례예요. 고객 페르소나를 만드는 목적은 인구통계학적 특성, 관심사, 환경설정, 구매력, 과제와 그들이 찾고 있는 솔루션을 바탕으로 한 사람을 정의하는 데 있어요. 미팅을 앞둔 사람에 대해 조금 조사하는 것이 중요한 것처럼, 고객과 의미 있는 대화를 나누려면 고객이 어떤 사람이고 무슨 일을 하는지 어느 정도는 알아야 해요. 이 작업을 시작하는 좋은 방법은 [고객/잠재 고객 설문조사](https://forms.app/en/survey-maker)를 진행하거나 심층 조사를 실시해 ‘이상적인 고객’을 정의하는 모든 내용을 적어 보는 거예요. 더 간단하게 진행하고 싶다면 HubSpot의 ‘[Make my Persona](https://www.hubspot.com/make-my-persona)’로 이동해 보세요. 이 도구를 사용하면 마케팅, 영업 등을 위해 여러 팀에서 활용할 수 있는 구매자 페르소나를 만들 수 있어요. 각 단계를 완료하는 것이 왜 중요한지 설명하면서 전체 과정을 단계별로 안내해 줘요. **실전 팁:** 각 페르소나 사이에 명확한 차이를 두는 것을 잊지 마세요. 페르소나를 만드는 이유는 오디언스의 서로 다른 목표 세그먼트에 맞춰 경험과 마케팅 전략을 조정하기 위해서예요. 모든 페르소나가 서로 겹친다면 결국 모두에게 같은 홍보 메시지를 사용하게 되고, 그렇지 않았다면 얻을 수 있었던 참여도까지 낮아지게 돼요. 가장 성공적인 고객을 분석하는 것부터 시작하세요. 그러면 핵심 페르소나를 만들고 다음 페르소나를 만드는 방향을 정하는 데 도움이 돼요. 페르소나를 세 개 만들 만큼 데이터가 충분하지 않다면, 데이터가 쌓일 때까지 두 개에 집중하세요. 너무 많은 일을 동시에 벌일 필요는 없어요. --- ## **5\. 제품과 서비스의 가치 제안을 명확히 설명하세요** 여러분의 제품이나 서비스에는 제공할 수 있는 기능이 끝없이 많을 수 있어요. 하지만 목표 세그먼트가 그 기능이 자신에게 어떤 이점이 있는지 이해하지 못하거나 경쟁사와 어떻게 다른지 파악하지 못한다면, 그런 기능 목록은 아무 소용이 없어요. 서로 다른 고객 페르소나가 겪는 문제와 가치 제안을 명확하게 연결해야 해요. ![목표 시장 세그먼트를 찾는 데 도움이 되는 이른바 가치 제안 캔버스를 보여주는 다이어그램](https://blog.salesflare.com/img/f56ba1a642f0a7a6.webp) **[출처](https://www.smartsheet.com/value-proposition-positioning-templates)** 간단한 예를 들어 볼게요. IKEA는 여러 가지 이유로 인기가 있지만, 그중에서도 두 가지를 꼽자면 합리적인 가격과 똑똑한 가구 기능이에요. 한 오디언스 세그먼트는 IKEA 제품의 기능성을 이야기하는 메시지에 반응할 수 있고, 다른 세그먼트는 제품이 얼마나 비용 효율적인지 알려주는 메시지에 더 적극적으로 반응할 수 있어요. 어떤 업계에서든 목표 시장 문구를 만들 때도 같은 심리가 적용돼요. 간단한 방법은 페르소나 이름을 고려해 참고용 문구를 만드는 거예요. 이 문구에는 어떤 페르소나를 대상으로 하는지, 그 페르소나의 예시 이름은 무엇인지, 그들에게 무엇을 제공하는지, 그것이 어떤 목표를 달성하도록 도와주는지, 그리고 경쟁사가 그들을 대상으로 사용할 때 어떤 메시지를 쓰는지가 포함되어야 해요. 다음은 [Strategyzer](https://strategyzer.com/vpd)의 간단한 템플릿이에요. ![고객 페르소나를 만들 때 사용하는 가치 제안 템플릿의 예시](https://blog.salesflare.com/img/911f61c45475f879.webp) --- ## **6\. 목표 시장과 페르소나를 다시 검토하고 최적화하세요** 앞에서 정의한 고객 페르소나에게 연락하기 시작하면, 받은 응답과 고객 라이프사이클을 바탕으로 계속해서 리서치 결과를 다시 살펴보고 페르소나를 최적화해야 해요. 사업을 성장시키고 더 많은 데이터를 얻는 동안 목표 시장과 고객 페르소나를 계속 다듬는 게 중요해요. 그래야 실제 목표 시장을 구성하는 사람이 누구인지 더 분명하게 파악할 수 있어요. 이를 통해 [이상적인 고객](https://getleado.com/ideal-customer-profile/)을 더 잘 찾아낼 수 있어요. 계속 사람들과 이야기하고 그들의 이야기를 들으세요. 고객에 대한 이해가 사업의 성패를 가르고, 앞으로 할 모든 일의 토대가 되기 때문이에요. 목표 시장이 항상 최신 트렌드와 보조를 맞추고 있는지 확인하세요. 그렇지 않으면 시장 기회를 경쟁사에 빼앗길 수 있어요. 목표 시장과 고객 페르소나를 정의했다면, 이를 각각 문서화하고 팀에 공유해 온보딩하세요. 팀이 항상 최신 데이터에 맞춰 내용을 파악하고 있어야 해요. 그래야 모든 채널과 고객 라이프사이클 전반에서 일관된 메시지를 유지할 수 있어요. 리서치 결과를 모두 활용할 준비가 됐나요? 지금 바로 [Sales Pipeline Masterclass의 2부인 **B2B 리드 목록을 만드는 방법!**](https://blog.salesflare.com/ko/lead-list)으로 넘어가세요. **“이 글은 [**Masterclass** 시리즈의 첫 번째 편으로, 영업 파이프라인을 구축하는 방법을 다뤄요](https://salesflare.com/masterclasses/sales-pipeline). 탄탄한 [영업 파이프라인](https://blog.salesflare.com/ko/sales-pipeline)을 구축하는 건 영업 성공을 위한 가장 중요한 열쇠예요. 그래서 파이프라인을 올바른 방법으로 구축하는 법을 단계별로 알려주는, 꼭 필요한 가이드를 만들었어요.” – [Salesflare](https://salesflare.com) 공동 창업자 Jeroen Corthout** --- **이 글이 마음에 들었기를 바라요. 그랬다면 널리 알려주세요!** 👉 **@salesflare를 팔로우해 보세요: [Twitter](https://twitter.com/salesflare), [Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/), [LinkedIn](https://be.linkedin.com/company/salesflare)**. --- ## Related - [검증된 클로징 기법으로 영업 협상에서 성공하는 법](https://blog.salesflare.com/ko/closing-techniques.md) - [B2B 영업 추천을 더 많이 받는 방법](https://blog.salesflare.com/ko/sales-referrals.md) - [리드 적격화: B2B 프레임워크와 모범 사례](https://blog.salesflare.com/ko/lead-qualification.md) - [전문가처럼 영업 파이프라인 관리를 완벽하게 해내는 법](https://blog.salesflare.com/ko/sales-pipeline-management-pro.md)