# FullContact의 Bart Lorang

> Bart는 FullContact의 CEO이자 창업자예요. 아내의 주소록에서 FullContact를 시작하게 된 계기, 조직 안의 300개 두뇌를 한 방향으로 정렬하는 방법, 그리고 사람 전체를 바라보는 문화를 어떻게 장려하는지에 대해 이야기해요.

Source: https://blog.salesflare.com/ko/bart-lorang-fullcontact
Language: ko
Published: 2018-10-16  ·  Updated: 2026-09-04

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## Founder Coffee 에피소드 015

![빨간색 FullContact 폴로 셔츠를 입고 FullContact 사무실에서 열린 노트북을 들고 있는 Bart Lorang](https://blog.salesflare.com/img/b342373a42685893.webp)

저는 Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.

2주마다 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.

열다섯 번째 에피소드에서는 연락처 데이터를 혁신하는 일을 사명으로 삼고 있는 FullContact의 창업자 겸 CEO Bart Lorang과 이야기를 나눴어요.

FullContact를 시작하기 전에 Bart는 RPG 게임, 웹 디자인, 엔터프라이즈 소프트웨어 분야에서 각각 한 곳씩, 총 세 개의 회사를 운영했어요. 그는 몬태나주의 시골에서 자랐고, 지금은 스키 슬로프에서 30분 거리에 있는 콜로라도주 볼더에서 FullContact를 운영하고 있어요.

Bart의 아내가 쓰던 주소록에서 FullContact에 대한 영감을 얻은 이야기, 조직 안의 300명의 두뇌를 하나로 정렬하는 방법, 그리고 사람의 모든 면을 중시하는 문화를 장려하는 방법에 대해 이야기해요.

Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.

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## 어디에서 들을 수 있나요?

이 에피소드는 다음에서 찾을 수 있어요:

- [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)
- [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe)
- [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/015-bart-lorang-fullcontact)

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## 대본

**Jeroen:** 안녕하세요, Bart. Founder Coffee에 함께해 주셔서 정말 기뻐요.

**Bart:** 안녕하세요, Jeroen. 함께하게 되어 기뻐요.

**Jeroen:** 정말 모시게 되어 다행이에요. FullContact의 창업자시죠. 아직 FullContact를 들어보지 못한 분들을 위해, 어떤 일을 하는 회사인지 말씀해 주실래요?

**Bart:** FullContact는 불완전한 연락처를 완전한 연락처로 바꿔 주는 클라우드 기반 ID 확인 플랫폼이에요. 많은 소프트웨어 파트너가 저희를 이용해 애플리케이션 안의 데이터를 보완하고 풍부하게 만들어요. 그리고 FullContact를 이용해 자신의 연락처, 즉 전화나 클라우드 기반 연락처 계정에 저장된 연락처를 풍부하게 만드는 최종 사용자도 아주 많아요.

**Jeroen:** 제가 제대로 이해했다면, 사람들은 자신이 가진 모든 연락처 데이터를 한곳에 모으기 위해 FullContact를 사용하는 거죠?

**Bart:** 맞아요.

**Jeroen:** 주소록에 있는 연락처, Facebook 연락처, Linkedin 연락처, Twitter 연락처처럼 여러 곳에 있는 정보가 모두 FullContact로 모이는 거죠?

**Bart:** 맞아요. 알고 지내는 모든 사람을 한곳에 모으고 어디서든 동기화해서, 평생 사용할 주소록 하나를 갖게 되는 거예요.

**Jeroen:** 알겠어요. 그렇다면 여러분은 그 데이터를 활용하는데, 제가 이해하기로는 모두 공개적으로 사용 가능한 정보에 기반한 거죠?

**Bart:** 네. 사람들에 대해 공개적으로 사용 가능한 정보를 모아서, 웹에 있는 그 사람들의 데이터를 더 풍부하게 만들 수 있도록 도와줘요.

**Jeroen:** 그러면 다른 시스템의 데이터를 보강하려는 회사들에 그걸 판매하기도 하네요. 맞나요?

**Bart:** 네, 소프트웨어 회사들이 저희 API 라이선스를 받아서 그 데이터 보강 기능을 자체 애플리케이션에 통합하기도 해요.

**Jeroen:** 그런데 그런 아이디어는 어떻게 떠올리게 됐어요?

**Bart:** 사실 재미있는 이야기예요. 사업을 시작했을 때 저는 아내와 막 연애를 시작한 참이었고, 막 전에 운영하던 회사를 매각한 뒤였어요. 또 Windows 환경에서 [Mac](https://blog.salesflare.com/ko/best-crm-for-mac)으로 옮겨 가는 중이었는데, 연락처를 이전하는 데 문제가 정말 많았어요.

정말 말도 안 되게 어려웠어요. 필요했던 것보다 훨씬 더 어려웠죠. 어느 날 밤 아내의 Outlook 연락처를 잠깐 보게 됐어요. 솔직히 왜 아내의 Outlook 연락처를 보고 있었는지는 잘 모르겠어요. 그냥 연락처를 보다가 완전히 깜짝 놀랐던 기억이 나요.

제가 평생 본 연락처 중 가장 깔끔하고 완벽했어요. 사진도 제대로 들어 있고, 이름도 전체 이름으로 적혀 있고, 생일, 배우자 이름, 결혼기념일, 아이들에 대한 메모, 완벽한 연락처 정보까지 정말 흠잡을 데가 없었어요. 그런데 제 연락처는 완전히 엉망이었고, 제가 지금까지 운영했던 모든 회사에서 제 연락처는 늘 완전히 엉망이었어요.

저는 이렇게 말했어요. “나도 내 연락처 5,000개를 저렇게 만들고 싶다.” 아내의 연락처는 180개뿐이었어요. 저는 제 사업에서도 그렇게 하고 싶었어요. 그래서 이렇게 말했죠. “연락처에만 집중해서 어떤 애플리케이션에서든 연락처 데이터를 훌륭하게 만들어 주는 회사가 정말 있어야 해.” 그렇게 시작됐어요.

**Jeroen:** 정말 멋지네요. 문제를 발견하면 ‘이걸 어떻게 하면 큰 수고 없이 모두가 쓸 수 있게 만들 수 있을까?’ 하고 방법을 찾아내는 사람이군요?

**Bart:** 맞아요. 제 문제를 해결하려고 했던 거예요. 기본적으로 저는 게으른 사람이에요. 서로 맞지 않는 연락처 정보를 일일이 확인하고 싶지 않았고, 많은 사람을 만나는 영업사원이나 전문가라면 누구도 그런 일을 좋아하지 않을 거라고 생각해요.

**Jeroen:** 네. 그런데 아내분의 연락처는 어떻게 그렇게 완벽했어요? 영업사원인가요?

**Bart:** 아니요, 영업사원은 아니에요. 하지만 사실 5성급 호스피탈리티 업계에서 일해요. Four Seasons와 Bellagio에서 약 20년 동안 일했고, 많은 유명인의 개인 담당자였어요. 정말 세심하고 사람과 정서적으로 깊이 연결된 사람이에요. 그런 정보를 활용해 사람들을 세심하게 대하고, 세부사항을 추적해 두었다가 앞으로의 대화와 만남에서 참고해요. 그 서비스 업계에서 관계를 추적하는 건 호스피탈리티의 핵심이기도 해요.

**Jeroen:** 일종의 슈퍼 영업사원 같은 사람이네요.

**Bart:** 정확해요. 영업사원이라는 정체를 숨긴 럭셔리 호스피탈리티 서비스 전문가 같은 거죠.

**Jeroen:** 이제 FullContact로 아내분이 가진 그런 데이터의 가능성을 모두에게 가져다주는 거네요. 당신과 저처럼 게으른 사람들에게도요?

**Bart:** 맞아요. 저희에게는 ‘사람을 대하는 데 탁월해지자’라는 태그라인이 있어요. 그리고 정말 그게 핵심이에요. 훌륭한 정보를 바탕으로 사람을 탁월하게 대할 수 있게 하는 거죠.

**Jeroen:** 네, 정말 말이 되네요. FullContact를 전에 운영하던 회사를 매각한 직후에 시작했다고 했죠? 우선, 지금까지 회사를 몇 개나 운영해 봤어요?

**Bart:** 이번이 네 번째 사업이에요.

**Jeroen:** 네 번째 사업이라고요? 다른 사업들은 어떤 일이었어요?

**Bart:** 어렸을 때는 컴퓨터 게임 사업을 했어요. RPG 게임을 만들어 5와 1/4인치 플로피 디스크에 담아 판매했죠. 그다음에는 고등학교 때 친구 몇 명과 함께 웹 디자인 및 하드웨어 컨설팅 사업을 했어요. 그 회사는 다른 회사에 매각했어요. 그리고 결국 사업을 하나 더 시작했는데, 이번 사업 전 마지막 회사는 엔터프라이즈 소프트웨어 분야였어요. 대규모 물류, 광업, 제조업, 국방부 같은 기관과 관련된 계약을 관리했죠. 꽤 전통적인 산업에서, SaaS가 SaaS라고 불리기도 전부터 SaaS였어요. 그 사업은 2009년에 매각했어요.

**Jeroen:** 맞아요. 게임에서 웹사이트와 하드웨어를 거쳐 정말 재미없는 것들로 크게 전환했네요.

**Bart:** 네, 엔터프라이즈로 갔다가 그다음에는 …

**Jeroen:** 그다음에는 FullContact로 갔고요.

**Bart:** FullContact는 소비자용 소프트웨어와 프로슈머용 엔터프라이즈 소프트웨어가 섞여 있어요. 말 그대로 모든 걸 다 하고 있죠.

**Jeroen:** 맞아요. FullContact도 점점 복잡한 조직이 되어 가고 있잖아요. 가끔 당신 동료들과 이야기해 보면 한 사람은 FullContact의 이쪽을 담당하고, 다른 사람은 또 다른 쪽을 담당하고 있어요. 한 회사에서 정말 많은 일을 하는 것 같아요.

**Bart:** 네. 파트너 경험을 단순하게 만드는 건 늘 어려운 일이어서, 제가 그 부분을 해결해야 해요.

**Jeroen:** 아주 일찍부터 회사를 만들기 시작했잖아요. 왜 그랬다고 생각해요? 어떻게 그렇게 된 거예요?

**Bart:** 저는 몬태나의 시골에서 자랐는데, 그곳은 특별히 기술에 익숙한 지역이 아니었어요. 당시 제 친구들과 친척들은 모두 사냥과 낚시를 하고 있었고, 저는 컴퓨터 게임을 만들고 있었죠. 아마 저는 혼자 힘으로 해내는 데 익숙했고, 건강한 수준보다 더 혼자였던 것 같아요. 그래서 기업가가 된 뒤에는 그런 자립심을 배우고 나면, 당연히 회사를 시작해서 직접 해보고 스스로 해결해야겠다고 생각하게 되는 것 같아요. 한 번 해보면 이렇게 되죠. “와.”

다른 회사에 들어가 보려고 약 3개월 동안 Office Max에서 컴퓨터를 판매한 적이 있어요. 그런데 정말 마음에 들지 않았어요. 한 번 기업가 정신이 몸에 배면 빠져나오기가 어려운 것 같아요. 저는 다른 곳에서는 거의 취업이 불가능한 사람이라고 농담하곤 해요.

**Jeroen:** 게임 프로그래밍을 하다가 컴퓨터를 판매하게 된 거예요?

**Bart:** 네, 맞아요.

**Jeroen:** 많은 기업가가 공통적으로 갖고 있는 이야기처럼 들리네요. 기본적으로 뭔가를 많이 만들어내고 싶은데, 창의성이 어떤 식으로든 제한되는 직장에 들어가게 되고, 결국 다시 나와서 직접 그 일을 하게 되는 거잖아요.

**Bart:** 물론 단점도 있어요. 많은 기업가가 자신의 회사를 자기 정체성과 혼동한다고 생각해요. 기업가라는 사실이 나 자신을 정의하게 되는 거죠. 그걸 잘 살피지 않으면 건강하지 않을 수 있어요.

**Jeroen:** 본인도 그렇게 하고 있다고 생각해요?

**Bart:** 글쎄요, 우리 모두 늘 어느 정도는 그렇게 하는 것 같아요. 저는 FullContact 연락처 티셔츠를 너무 자주 입는 편이기도 하고요. 이전 회사에서는 제 정체성이 곧 회사였고, 그 회사와 헤어지는 게 정말 힘들었어요. 이번에는 아이가 몇 명 있어서 확실히 중심을 잡는 데 도움이 돼요. 하지만 저도 분명 조금 지나치게 그 모드에 빠져들었어요. Bart가 곧 FullContact의 얼굴이라는 식으로요. 그 점에 대해서는 감정이 좀 복잡해요.

**Jeroen:** 맞아요. 이미 혼자 힘으로 해내는 데 익숙했고, 학교의 다른 아이들과는 다른 일을 했다고 했잖아요. 그때 학교에서 본인이 괴짜 같은 아이였다고 생각해요?

**Bart:** 저는 학교에서 완전히 괴짜 같은 아이였어요. 모두 쉬는 시간에 나가서 운동을 했지만, 저는 안에 남아서 소프트웨어를 만들고 컴퓨터 게임을 작업했어요. Texas Instruments 계산기도 가지고 있었어요. Texas Instruments 계산기로 어셈블리어나 베이직으로 게임을 프로그래밍한 다음, 하드와이어링해서 반 친구들에게 배포했죠. 확실히 괴짜 같은 아이였어요.

**Jeroen:** 하지만 이제는, 말하자면 성공한 기업가잖아요? FullContact도 잘하고 있고요. 앞으로의 실제 목표는 뭐예요?

**Bart:** 네. FullContact는 최종 사용자의 문제를 해결하기 위한 스위스 같은 중립적 접근 방식을 취한다고 늘 생각해요. 아직도 엄청난 거래 기회가 있다고 봐요. 우리는 세상의 모든 연락처 기록을 바로잡고, 어떤 애플리케이션이나 데이터베이스에 있든 모든 연락처 기록을 훌륭하게 만들 수 있다는 생각으로 회사를 시작했어요.

그 목표까지는 아직 갈 길이 멀어요. 그러니 앞으로도 해야 할 일이 많죠. 우리는 즐겁게 일하고 있어요. 즐거운 동안에는 계속 이 일을 해나갈 거예요. 이제 전 세계적으로 거의 300명에 이르렀지만, 아직도 갈 길이 멀어요. 그러니 우리의 목표는 세상의 모든 연락처 기록을 바로잡는 거예요.

**Jeroen:** 그 최종적인 목표가 어디에 있다고 보나요? 앞으로 엄청난 변화가 일어날까요, 아니면 대부분 데이터를 정리하는 일이 될까요?

**Bart:** 아이덴티티 확인과 그 아이덴티티를 둘러싼 인사이트라고 생각해요. 궁극적으로는 사람들이 자신의 아이덴티티 기록을 소유하고 통제할 수 있게 하는 거예요. 그게 우리가 가진 장기적인 미션이에요. 그래서 사람들이 이렇게 말할 수 있게 되는 거죠. “안녕하세요, 저는 Bart예요. 또는 저는 Jeroen이에요. 이게 바로 저예요. 그런데 말이죠, 전 세계에 있는 1,000개의 주소록이나 CRM에 제가 등록돼 있는데, 그 기록을 제가 통제하고 싶어요. 누가 저에게 연락할 수 있고 누가 그럴 수 없는지도 알고 싶어요.” 그게 궁극적인 비전이지만, 장기적인 관점에서 접근 방식을 신중하게 고민해야 해요.

**Jeroen:** 맞아요. 새 GDPR 관점에서는 좋은 일이 될 수도 있겠네요. 내 데이터가 어디에 어떤 형태로 들어 있는지 직접 통제하고, 그걸 조정할 수 있게 되니까요.

**Bart:** 지난주에 기업들로부터 “개인정보 보호정책을 업데이트했어요”라는 이메일을 아마 1,000통쯤 받은 것 같다는 점을 생각하면, 정말 시의적절한 말씀이라고 생각해요. 소비자 입장에서는 사실 악몽이나 다름없어요.

**Jeroen:** 맞아요. 저희처럼 많은 SaaS 회사의 고객이라면 엄청난 양의 일이 생기죠.

**Bart:** SaaS 회사뿐만이 아니에요. 소비자 입장에서도 각 브랜드와의 관계를 일일이 따로 관리해야 하잖아요. 동의 지갑이라는 개념도 없고, 이 모든 걸 한곳에서 관리할 수 있는 곳도 없어요. 정말 답답한 일이에요.

**Jeroen:** 이게 첫 번째 단계인 것 같아요. 먼저 실제로 본인이 통제권을 갖고, 그다음에 여러분 같은 업체가 들어와서 “좋아요, 편리한 방식으로 통제하고 싶으신 거죠? 저희가 도와드릴게요”라고 말할 수 있는 거죠. 지금 FullContact에서 자신의 데이터를 업데이트해 달라고 요청하고, 다른 시스템이 그 데이터를 가져가면 업데이트된 데이터를 가져가게 되는 거죠?

**Bart:** 맞아요. 그 기능은 이제 7년째 제공하고 있어요. 우리는 늘 이렇게 말해 왔어요. “사용자는 세상에 자신이 어떻게 보일지 통제할 수 있어야 해요.” 잊힐 권리라는 원칙이죠. FullContact는 누군가를 Google에서 직접 검색했을 때 확인할 수 있는 그 사람의 공개 흔적을 한데 모아 보여주고, 사람들이 “생태계 전체에서 보이는 이 모습이 바로 나예요”라고 말하며 직접 통제할 수 있도록 했어요.

**Jeroen:** FullContact를 이용한 일종의 싱글 사인온 솔루션을 만드는 것도 흥미로울 수 있다고 생각하나요?

**Bart:** 언젠가는 그런 방향도 흥미로운 선택지가 될 수 있다고 생각해요.

**Jeroen:** 지금은 모든 것이 Facebook, Google 또는 Microsoft에 연결돼 있어요. 모두가 자체 싱글 사인온 솔루션을 만들고 있지만, 결국에는 늘 특정 회사에 연결돼 있잖아요. 그래서 적어도 내가 제공하는 데이터를 완전히 통제할 수 없다는 느낌이 들어요. 중앙화돼 있지도 않고요. Google 프로필도 있고 Facebook 프로필도 있는데, 한곳에서 내용을 바꿔도 다른 곳에는 반영되지 않을 수 있죠.

**Bart:** 아이덴티티는 여러 각도에서 접근해 볼 수 있는 흥미로운 주제라고 생각해요. 궁극적으로는 그 문제에 대해 반드시 이해관계를 갖고 있지는 않은 중립적인 회사, 자체적인 경제적 플라이휠이 아니라 사용자 편에 서는 회사가 필요하다고 봐요.

**Jeroen:** 말이 되네요. 연락처니 뭐니 하는 이야기는 이쯤 하죠. 제가 아주 관심이 많은 주제이긴 하지만, 다른 이야기로 넘어가 보죠. 여러분은 VC 투자를 상당히 많이 받은 회사잖아요.

**Bart:** 맞아요.

**Jeroen:** VC를 선택한 이유는 무엇인가요? 인수에 자금을 많이 활용하는 것 같던데, 그것도 이유 중 하나인가요?

**Bart:** 네. 정말 크고 야심찬 무언가를 만들려면 시작부터 많은 자본이 필요하고, 버틸 수 있는 시간도 충분히 확보해야 해요. 그렇다면 VC가 적절한 경로죠. 제가 이전에 운영했던 회사들은 부트스트랩 방식이었기 때문에 두 방식 모두 장단점이 있다는 걸 알아요. 결국 얼마나 빠르게 움직이고 싶은지, 얼마나 큰 목표를 세우고 싶은지에 달려 있다고 생각해요.

우리가 진행한 인수에는 확실히 자본을 활용했어요. 지금까지 규모가 서로 다른 팀을 여덟 곳 정도 인수했는데, 이런 상황에서는 벤처 투자를 받은 회사라는 점이 도움이 돼요. 주식을 통화처럼 활용할 수 있고, 자본도 어느 정도 사용할 수 있으니까요. 효과적인 시장 엔진을 갖추는 것도 가능하고요.

부트스트랩 방식으로 운영하면 어려울 수 있어요. 자원은 언제나 부족하거든요. 물론 벤처 투자를 받아도 자원이 충분한 적은 없어요. 결국 성장과 수익성 사이에서 무엇을 선택할지의 문제예요.

**Jeroen:** 그렇군요. 이전에는 왜 VC 투자를 받지 않았나요? 의식적으로 선택한 건가요, 아니면 그냥 그렇게 흘러간 건가요?

**Bart:** 아마 VC 시장을 잘 몰랐던 것 같아요. 90년대였으니 지금 돌이켜 보면 VC 투자를 받았어야 했을지도 모르죠. 1998년에 매출도 없는 상태로 상장했는데, 그때는 그런 시절이었던 것 같아요. 그냥 우리가 알던 다른 방법이 없었어요.

**Jeroen:** 네. 그렇다면 창업자인 Bart로서 오늘 FullContact에서 하는 일은 무엇인가요? 팀 규모가 크잖아요. 여전히 회사에서 어떤 역할을 맡고 있나요?

**Bart:** 제 일을 세 가지로 나눠요. 첫째는 비전과 전략을 세우고, 그 내용이 충분히 공유되도록 하는 일이에요. 둘째는 팀을 만들고, 팀원들이 자신의 역할을 이해하도록 하며, 적합한 팀을 채용하고 구성하는 일이에요. 셋째는 회사가 효과적으로 운영될 수 있도록 충분한 자원을 확보하는 일이에요. 자본일 수도 있고 사람일 수도 있죠.

지금은 자원이 충분해서 그 부분은 걱정하지 않아요. 우리가 규모를 키워 가면서 제가 집중하는 건 조직을 만드는 일이에요. 제가 즐겨 반복해서 쓰는 표현이 있는데, 바로 “기계를 만드는 기계를 만든다”는 말이에요. 제품을 만드는 건 쉬워요. 하지만 훌륭한 제품을 만드는 조직을 만드는 건 어려워요.

조직에는 사람이라는 요소가 있어요. 사람을 대상으로 시스템 테스트나 연동 테스트를 할 수도 없고, 테스트 주도 개발에 넣을 수도 없죠. 사람은 각자 다르게 반응해요. 여기에 다른 사람 한 명을 추가하는 것만으로도 전체가 완전히 무너질 수 있어요. 수백 명 규모가 되면 이 점을 신중하게 고려하면서 300개의 두뇌가 같은 일을 같은 방향으로 하도록 만드는 게 정말 어려워요. 제가 주로 집중하는 부분이 바로 그거예요.

**Jeroen:** 300명 모두와 관여하나요, 아니면 주로 관리 계층과 함께 일하느라 바쁜가요?

**Bart:** 기본적으로 서로 다른 몇 개의 관리 계층과 계속 관여해야 해요. 그런 다음 실제로 일을 수행하는 직급의 직원들에게서 피드백을 받아야 하죠. 그 모든 데이터를 조정하고, 언제나 적합한 사람이 적합한 라이선스에 있는지 평가해야 해요. 항상 꼼꼼하게 살펴봐야 하는 일이에요.

**Jeroen:** 그 일이 잘 돌아가도록 적극적으로 하는 일에는 어떤 것들이 있나요? 여기서 활용하는 습관 같은 게 있나요?

**Bart:** 네. 우리는 EOS라는 툴킷에서 만든 프레임워크를 사용하는 것 같아요. EOS는 ‘기업가 운영 시스템’이라는 뜻이에요. EOS에는 피플 애널라이저라는 프레임워크가 있어요. 피플 애널라이저는 본질적으로 ‘적합한 사람인가, 부적합한 사람인가’와 ‘적합한 라이선스에 있는가, 부적합한 라이선스에 있는가’를 나눈 2×2 매트릭스예요. 우리가 원하는 건 적합한 사람들이 모두 적합한 라이선스에 있는 거예요. 적합한 사람은 우리의 핵심 가치를 공유하고 그 핵심 가치에 맞게 행동하는 사람으로 정의해요. 이게 무엇보다 먼저예요. 그리고 “우리에게 핵심 가치가 여섯 가지 있어요. 당신은 항상 그 핵심 가치를 염두에 두고 행동하나요, 아닌가요?”라고 물을 수 있는 기준선을 정해야 해요.

그다음은 적합한 라이선스예요. 우리가 당신에게 정해 둔 실제 업무 책임에 비춰 봤을 때, 그 일을 이해하나요? 그 일을 하고 싶어 하나요? 그 일을 해낼 역량이 있나요? 여기서 역량이란 시간, 경험, 감정적인 강인함, 지적인 역량 등을 말해요. 그 일을 이해하나요? 하고 싶어 하나요? 해낼 역량이 있나요? 이 세 가지 질문에 모두 ‘예’라고 답할 수 있어야 적합한 라이선스에 있는 거예요.

어떤 사람은 일을 이해하고 역량도 있지만 그 일을 원하지 않을 수 있어요. 어떤 사람은 일을 제대로 이해하지 못할 수도 있고요. 단지 시간 여력이 없는 경우도 있어요. 저는 모든 사람을 대상으로 이런 부분을 계속 재조정하고 평가하는데, 그게 정말 중요해요. 그리고 회사의 여러 직책에 우리 직원들이 얼마나 적합한지에 대한 판단과도 이 내용을 맞춰 봐요.

**Jeroen:** 직속 부하 직원뿐 아니라 모든 사람에게서 이렇게 세부적인 피드백을 받으려면 어떻게 하나요? 어떤 방식으로 진행하나요?

**Bart:** 상당 부분은 매니저 평가와 동료 평가로 이뤄져요. 사람들이 ‘적합한 사람, 적합한 라이선스’라는 기준에 따라 동료 평가를 하고, 사람마다 점수를 매긴 다음 대화를 나눠요. 적합한 라이선스에 있지는 않지만 회사에는 적합한 사람이라면 아주 좋죠. 그 사람이 정말 좋아하고 잘할 수 있는 업무에서 적합한 라이선스를 찾도록 도와주면 돼요. 반대로 부적합한 사람이지만 적합한 라이선스에 있는 경우가 있어요. 흔히 ‘똑똑하지만 성격이 나쁜 사람’이라고 부르는 유형인데, 보통 회사에서는 엔지니어링과 세일즈라는 두 영역에서 주로 나타나요.

항상 이런 사람들이 있어요. “이 사람은 절대 잃으면 안 돼. 정말 대단한 사람이야. 놓칠 수 없어”라고 생각하게 되는 사람들이죠. 하지만 그 사람이 있는 탓에 팀이 대개 큰 피해를 입고 있다는 걸 알게 돼요. 그런 사람은 내보내야 해요. 가장 내보내기 어려운 사람들이 바로 그런 사람들이에요. 부적합한 사람이고 부적합한 라이선스에 있다면 비교적 간단해요. 해고해야 하죠.

**Jeroen:** 책임이 세 가지 영역에 있다고 말씀하셨죠. 비전과 전략, 사람을 채용하는 일과 그 모든 것, 그리고 재무요. 기본적으로 자원 말이죠.

**Bart:** 자본이요.

**Jeroen:** 지금은 자원에 시간을 전혀 쓰지 않고 있죠?

**Bart:** 네, 많이 쓰지는 않아요. 저는 ‘명확성’도 자원이라고 부르고 싶어요. 그런 의미에서는 그 부분에 시간을 쓰고 있어요. 서로 다르게 생각하는 사람이 그렇게 많으니, 저에게는 꽤 어려운 일이에요.

**Jeroen:** 비전과 전략, 사람 사이에 시간을 어떻게 나누나요? 50 대 50인가요?

**Bart:** 지금은 아마 60~70%를 사람에게 쓰고 있어요. 비전에 25% 정도, 나머지는 자원에 쓰고요.

**Jeroen:** 알겠어요.

**Bart:** 지금은 그래요. 만약 펀드레이징을 하고 있었다면 아마 90%는 리소스에 쏟고 있었을 거예요. 일이 끝날 때까지는 전업으로 매달려야 하는 일이니까요.

**Jeroen:** 그렇군요. 아직도 운영 측면에서 직접 하는 일이 있어요? 아니면 이제는 모두 더 높은 수준의 일인가요?

**Bart:** 운영 측면에서 제가 직접 하는 일도 있어요. 보통은 적임자가 적절한 라이선스에 있지 않을 때 그런 역할을 맡아요. 여전히 아주 큰 관계도 직접 관리하고요. 기업 개발도 맡고 있어요. 우리에게 잠재적인 인수 대상이 될 만한 회사를 평가하는 일이죠. 그게 제가 직접 하는 주요 업무예요.

**Jeroen:** 알겠어요. FullContact의 창업자로서 본인이 어떤 역량을 비즈니스에 가져온다고 생각해요? 무엇을 잘하나요?

**Bart:** 동료들의 피드백과 사람들이 제게 말해주는 내용을 바탕으로 생각해보면, 저는 비전과 실제 시장 가치, 그리고 기업 가치를 연결하는 묘한 능력이 있는 것 같아요. 그저 멋진 제품이 아니라, 사람들이 가치를 느끼는 멋진 제품을 만드는 거죠. 그리고 논리보다는 감정을 통해 이끄는 측면에서는, 감정으로 사람들을 이끌고 모두가 공유하는 비전을 불어넣는 일을 잘해요. 제가 받는 피드백은 그래요.

**Jeroen:** 멋지네요. 결국 여러 가지를 아주 잘 연결하고 팀을 효과적으로 이끌 수 있다는 뜻이군요.

**Bart:** 그게 10년 목표예요. 자, 모두 그 목표를 향해 가보자고요. 다들 꽤 열정적으로 달아올라요. 제가 단기적인 일을 조율하는 데 능한지는 정말 의문이고, 그 부분은 잘 맡아주는 다른 직원들이 있어요. 분기별로 어디로 갈지, 매주 무엇을 할지, 그런 일들 말이에요.

**Jeroen:** 그게 바로 관리를 두는 이유겠죠?

**Bart:** 맞아요.

**Jeroen:** 매일매일 계속 나아가게 만드는 건 실제로 무엇인가요? 일을 하면서 정말 열정과 에너지를 느끼게 하는 건 무엇이에요?

**Bart:** 솔직히 말하면 사람들이에요. 우리 회사에서 우리가 변화시키고 있는 사람들의 삶을 보면서 큰 만족을 느껴요. 우리는 한 사람 전체를 중요하게 여기는 문화를 갖고 있어요. 그래서 여기서 일하는 많은 사람들이 자기 자신을 탐색하고, 자신을 조금 더 잘 이해하려고 노력하는 것 같아요. 그래야 더 멋진 사람이 될 수 있으니까요. 그게 저를 계속 나아가게 해요.

우리의 핵심 가치 중 하나는 끈기이기도 해요. 저와 공동 창업자들에게는 공통적으로, 그냥 멈추기가 어려운 면이 있어요. 이전 회사는 13년 동안 운영했고, 이번 회사는 이제 7년 차이니 아직 꽤 짧게 느껴져요. 고개를 숙이고 계속 나아가는 게 B2B SaaS 시장에서 살아남는 가장 좋은 방법이에요. 계속 악착같이 해나가야 하죠. 단숨에 폭발적으로 성장하는 B2B 회사는 정말 드물어요. 한 세대에 한 번 Slack 같은 회사가 나올 수는 있겠지만, 흔한 일은 아니죠.

**Jeroen:** 아니면 Trello요?

**Bart:** 맞아요, Trello도 있고요. Dropbox도 기업공개까지 12년이나 걸렸어요.

**Jeroen:** 한 사람 전체를 성장시키는 이야기를 하는 걸 보면, 그게 본인에게 중요하기 때문인가요?

**Bart:** 네, 저에게 중요해요. 우리 이름은 FullContact예요. 한 사람 전체를 의미하죠. 개인적인 면과 직업적인 면을 모두 포함하고, 그게 우리 정신의 핵심이에요. 모든 건 사람에 관한 일이에요. 저는 개인적인 영역과 직업적인 영역을 지나치게 나누는 걸 좋아하지 않아요. 아마 기업가로서 저 자신을 개인적으로나 직업적으로나 나누지 않았기 때문일 거예요.

**Jeroen:** 그걸 실천하는 방법에는 어떤 것들이 있어요? 회사에서 어떻게 가능하게 만들어요? 어떤 일을 하나요?

**Bart:** 우리는 미팅 초반에 확인을 많이 해요. 제가 진행하는 모든 미팅에서 사람들과 짧게 체크인을 하죠. 각자가 감정적으로 어떤 상태인지 빨강, 노랑, 초록으로 확인하는 거예요. 판단하지 않는 방식이에요. 초록은 현재 이 자리에 있고, 또렷하고, 평온하다는 뜻이에요. 빨강은 몸이 아프거나, 집중하지 못하거나, 그냥 도마뱀 뇌 상태에 빠져 있을 수도 있다는 뜻이고요. 노랑은 그 중간 어딘가예요. 우리는 지금 각자가 어떤 상태인지 실제로 확인하고, 방 안에 있는 모두에게 자신이 어떤 상태에서 이 자리에 왔는지 알려줘요. 직장 환경에서는 꽤 이례적인 일이지만, 사람들은 도움이 된다고 느껴요. 치료 세션을 하려는 건 아니에요. 지금 나에게 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하고, 그건 잠시 옆에 내려놓은 뒤, 일에 집중하려는 거예요.

**Jeroen:** 그렇군요. 자신의 상태를 아주 투명하게 공유하면 일에 집중하고, 소통하고, 함께 일하기가 더 쉬워지는 거네요?

**Bart:** 맞아요.

**Jeroen:** 멋지네요. 다른 부분에도 영향을 주나요? 예를 들면 근무 시간이나 사무실 분위기, 혹은 어떤 의식 같은 것에도요?

**Bart:** 흥미로운 점이에요. 우리에게는 꽤 끈기 있고 현실적인 흥미로운 문화가 있어서, 실제로 ‘일과 삶의 통합’이라는 개념을 갖고 있어요. 저는 ‘균형’이라는 단어를 쓰는 건 좋지 않다고 생각해요. 우리가 살아가는 이 24시간, 7일의 글로벌 환경에서는 일과 삶의 통합이 더 적절하다고 생각해요. 실제로 일을 완전히 끄는 건 정말 어려워요.

우리 모두는 매일 일하러 오는 거대한 화학물질 덩어리이고, 모두가 일을 집까지 가져가요. 그러니 적어도 그 사실은 인정하자는 거예요. 우리는 사람들이 잠시 세상과 연결을 끊고, 휴가를 떠나거나 주말을 보내면서 “그냥 완전히 접속을 끊어요”라고 할 수 있도록 일부러 유도하려고 해요. 우리는 늘 휴대폰을 보고 있으니, 사람들에게 그냥 완전히 세상과 연결을 끊으라고 말하는 편이 훨씬 쉬워요. 그리고 그게 FullContact에 있는 우리 의식의 일부예요. 우리는 그걸 ‘유급 유급 휴가’라고 불러요.

유급 유급 휴가는 일종의 국제적인 현상이라고 할 수 있어요. 우리는 6년 전에 이 제도를 시작했어요. 사람들에게 급여와 별도로 1년에 한 번 휴가를 가는 대가로 7,500달러를 지급했어요. 다만 세상과 연결을 끊고 기술과도 연결을 해제해야 해요. 돈을 받으려면 휴가를 떠나야 하고, 그동안 일하면 안 돼요. 우리가 꽤 신념을 갖고 지키는 멋진 제도예요.

**Jeroen:** 그렇게 멋진 휴가를 다녀온 뒤에도 사람들이 돌아오긴 하나요?

**Bart:** 네, 다음 휴가를 원하니까 돌아와요.

**Jeroen:** 그것도 사람들을 붙잡아 두는 방법인가요?

**Bart:** 정확해요. 실제로는 그 사람이 현재 휴가를 보내는 동안 파트너나 배우자가 다음 유급 유급 휴가를 계획하기 시작해요. “좋아, 내년에는 코스타리카나 몰디브, 아니면 어디든 가자.” 이렇게요.

**Jeroen:** 좋네요. 그럼 본인은 정신적으로나 신체적으로 건강한 상태를 어떻게 유지해요?

**Bart:** 정신적으로는 매일 10분에서 15분 정도 명상해요. 정말 도움이 돼요. 신체적으로는 솔직히 지금 몸 상태가 좋지 않아요. 여기서 개인 트레이너를 활용해 보려고 해요. 사실 이번 주부터 원격 개인 트레이너와 함께 시작하는데, 제가 세계 어디에 있든 FaceTime으로 저와 운동하는 꽤 황당한 실험이에요. 여행을 다니다 보면 정말 어렵고, 적어도 저에게는 그래요. 집에 있을 때는 콜로라도에서 하이킹과 스키를 많이 즐겨요.

**Jeroen:** 네, 산에서 그렇게 멀리 떨어져 있지는 않죠? 가서 스키를 탈 수 있고요?

**Bart:** 맞아요. Boulder에 있는 제 집에서 30분 거리예요.

**Jeroen:** 우리 개발자 중 한 명이 계속 그 얘기를 해요. 그 친구가 이렇게 말하죠. “정말 산 가까운 곳으로 이사해야 해요. 눈이 오면 바로 가서 스키를 탈 수 있는, 스키 타는 시간과 관련된 뭔가가 있잖아요?

**Bart:** 네, 우리에게는 ‘파우더 데이 정책’이라는 게 있어요. 눈이 오면 그냥 하루 쉬고 스키를 타러 가면 돼요. 그 시간은 언제든 나중에 채우면 되고요.

**Jeroen:** 멋지네요. 일하지 않을 때는 주로 무엇을 하면서 시간을 보내는 걸 좋아해요? 스키나 하이킹 같은 것들요?

**Bart:** 그러려고 노력은 해요. 하지만 솔직히 네 살도 안 된 아이가 둘이라 대부분 가족과 함께 보내요. 다른 일을 할 시간은 많지 않아요. 골프를 칠 수 있을 때는 골프를 치지만, 그럴 시간도 많지는 않아요.

**Jeroen:** 지금 아이들 때문에 일하는 시간을 줄이려고 하고 있어요?

**Bart:** 노력하고 있어요. 하지만 거의 매일 아침 5시에 일어나서 저녁 7시에 집에 오니까 하루가 14시간 정도 돼요. 아이들이 저녁을 먹고 잠자리에 들 때쯤이면 저는 완전히 지쳐서 같이 잠들어요. 그 시절은 그냥 고된 시기예요. 정말 힘들어요.

**Jeroen:** 네. 저도 개인적으로는 그 시기가 기대되지는 않아요.

**Bart:** 힘들죠.

**Jeroen:** 네, 특히 기업가로 일하는 것까지 병행한다면 더 그렇죠. 정말 열심히 일해야 하니까, 그게 어떻게 될지 궁금해요. 번아웃이 오지 않으면서 이 모든 걸 어떻게 균형 있게 해나가요?

**Bart:** 제가 정기적으로 하는 일 중 하나는 아내와 정해둔 리듬인데요. 분기마다 한 번, 그러니까 매 분기의 첫째 주에는 가족과 함께 일주일 동안 휴가를 가요. 그리고 6주마다, 즉 분기의 중간 시점에는 2~3일 동안 생각을 정리하는 휴식 시간을 가져요. 그때는 제가 하고 싶은 건 뭐든 할 수 있어요. 혼자 골프를 칠 수도 있고, 친구들과 어딘가에 갈 수도 있죠. 분기 중간 점검 시점에 제 생각을 정리하기 위해 2~3일을 온전히 저를 위해 써요. 6주마다 이렇게 쉬는 시간이 있는 셈인데, 도움이 많이 돼요.

**Jeroen:** 그럴 때는 어떤 걸 해요? 그냥 책을 읽거나 소파에 앉아 있는 건가요?

**Bart:** Boulder에서 머물며 휴가를 보내면서 책을 읽고 하이킹을 한 적도 있어요. 친구들과 멕시코에 가서 데킬라를 너무 많이 마신 적도 있고요. 골프 여행을 떠난 적도 있어요. 그때그때 제게 필요한 걸 그냥 하는 편이에요. 계획을 많이 세우지는 않아요.

**Jeroen:** 좋네요. 이제 천천히 마무리해볼게요. 최근에 읽은 좋은 책은 뭐였고, 왜 그 책을 골라 읽었어요?

**Bart:** 최근에 읽은 좋은 책은 《삼체》 시리즈였어요. 들어본 적 있어요?

**Jeroen:** 아니요.

**Bart:** 《삼체》는 중국 책인데 영어로 번역됐고, 중국에서 수년 동안 1위 베스트셀러였어요. 미래를 내다보는 과학 소설인데요. 너무 많은 내용을 미리 말하지 않는 선에서 핵심 전제를 설명하자면, 지구에서 가장 가까운 별인 알파 센타우리에서 온 외계인들이 지구를 침공한다는 내용이에요. 알파 센타우리는 지구에서 4.7광년 떨어져 있죠. 외계인들이 빛의 속도의 100분의 1로 이동하기 때문에 우리는 이 사실을 일찍, 400년 전부터 알게 돼요. 초고도 문명을 가진 외계 종족이 400년 뒤에 우리에게 다가오고 있다는 사실을 알고 있는 세상과 사회에 무슨 일이 벌어질까가 이 책의 핵심 전제예요. 사람들은 남을까요? 떠날까요? 탈출을 시도할까요? 패닉에 빠질까요? 아, 그리고 외계인들은 우리 쪽에서 앞으로 어떤 기술 발전도 일어나지 못하게 막는 방법까지 알아냈어요.

이 이야기는 수천 년에 걸쳐 펼쳐지고, 정말 장대한 과학 소설이에요. 저는 미래에 살고 미래 속에 존재하는 걸 좋아해서 과학 소설을 좋아해요. 실제로 다시 읽어보면 과학 소설 중 상당수는 꽤 정확하게 미래를 예측했고, 상당수는 꽤 틀리기도 했다고 생각해요. 그런 점이 그냥 좋아요. 제가 비즈니스 책을 너무 많이 읽다 보니, 과학 소설을 읽는 건 현실에서 잠시 벗어나는 방법이거든요.

**Jeroen:** 네. 이런 비즈니스 책들보다 생각을 더 많이 열어주는 것 같네요.

**Bart:** 그렇죠. 또 다른 경영 전문가의 비즈니스 책은 아니잖아요?

**Jeroen:** 한 권을 읽으면 결국 다 읽은 것처럼 느껴질 때가 있어요. 가끔 괜찮은 책이 하나씩 나오기는 하지만요.

**Bart:** 네, 맞아요.

**Jeroen:** FullContact를 시작했을 때 미리 알았더라면 좋았을 텐데, 다른 사람들에게도 공유하고 싶은 게 있어요?

**Bart:** 정말 모든 건 사람에 관한 일이라는 교훈을 배웠어요. 많은 기술 기업이 기술 지향적인 사람들에 의해 시작되고, 기술 지향적인 사람들 중 상당수는 사람을 잘 다루지 못했기 때문에 기술에 끌렸거든요.

컴퓨터에게 무엇을 하라고 지시하면 컴퓨터는 여러분에게 날카롭게 받아치거나 반응하지 않아요. 컴퓨터가 잘못 작동했다면 여러분이 잘못 작동하도록 지시했기 때문이죠. 리더로서 여러분의 일이 얼마나 사람에 관한 것인지 이해하고, 그 사실을 사람들에게 미리 알려주는 일, 그리고 자신을 이해하는 데와 다른 사람들이 서로 어떻게 상호작용하는지 이해하는 데 실제로 투자하는 일이 정말 중요해요. 이건 예전의 저에게 해주고 싶은 조언 하나예요.

**Jeroen:** 정말 좋은 조언이네요. Founder Coffee에 나와줘서 고마워요, Bart. 함께할 수 있어서 정말 좋았어요.

**Bart:** 네, 불러줘서 고마워요. 좋아요, 건배!

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