# Predictable Revenue의 Aaron Ross > Founder Coffee 에피소드 003 - Predictable Revenue 창립자 Aaron Ross 인터뷰 Source: https://blog.salesflare.com/ko/aaron-ross-of-predictable-revenue-88efc730a672 Language: ko Published: 2018-04-17 · Updated: 2026-09-04 --- ## Founder Coffee 에피소드 003 ![Aaron Ross Predictable Revenue](https://blog.salesflare.com/img/68949d2431816829.webp) 저는 Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 **Founder Coffee**예요. 저는 2주마다 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요. 이번 세 번째 에피소드에서는 Aaron Ross와 이야기를 나눴어요. Aaron은 [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ko/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)의 영업 조직을 구축한 사람으로 세계적으로 유명해졌어요. 그는 이 주제에 관한 책을 썼고, 지금은 회사들의 영업을 돕는 컨설팅 회사를 운영하고 있어요. 책과 회사의 이름은 모두 “[Predictable Revenue](http://predictablerevenue.com/get-started?utm_source=website\&utm_medium=blog\&utm_campaign=salesflare\&utm_content=foundercoffee)”예요. Aaron에게는 9명의 자녀와 3마리의 개, 그리고 40명이 넘는 직원이 있어요. 우리는 그가 바쁜 삶을 어떻게 관리하는지, 신분증 위조 사업을 했던 이야기, 그리고 — 당연히 — 영업을 더 효과적으로 조직하는 방법에 대해 이야기해요. --- ## 어디에서 들을 수 있나요? 이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요. - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/003-aaron-ross-predictable-revenue) - [YouTube](https://youtu.be/OaoBUUk8URg) --- ## 대본 **Jeroen:** Aaron, **Founder Coffee**에 함께해 줘서 정말 반가워요! **Aaron:** 네, 실제 커피도 같이 있으면 좋았을 텐데요! **Jeroen:** 저는 대화하는 동안 바로 옆에 커피를 준비해 뒀어요. Aaron은 어때요? **Aaron:** 커피를 마시는 건 조금 늦어지고 있지만, 바로 마실게요! 저는 커피를 좋아해요. **Jeroen:** 그럼 Aaron, Predictable Revenue의 창업자잖아요. 지난 몇 년 동안 지구 밖에 있었던 사람들을 위해 설명하자면, 어떤 회사인가요? **Aaron:** Predictable Revenue는 사실 2011년에 나온 책에서 시작했어요. 이 책은 제가 [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ko/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)에서 일하던 시절의 이야기를 다뤄요. 당시 Salesforce는 규모가 작고 직원도 수백 명 정도였는데, 저는 Salesforce가 매출 성장을 거의 두 배로 끌어올리는 데 도움이 된 아웃바운드 영업 시스템을 만들었어요. Salesforce를 떠난 지 몇 년 뒤에 책을 썼고, 이제 사람들은 이 책을 실리콘밸리의 영업 바이블이라고 부르는 것 같아요. 이 책은 여러 시장을 위해 다양한 언어로 번역되고 있어요. 브라질의 포르투갈어, 중국의 만다린어 등으로요. 심지어 후속작도 나왔어요! 지금은 이 책의 내용을 바탕으로 회사를 운영하고 있어요. 기본적으로 다른 회사들이 아웃바운드 잠재 고객 발굴을 통해 더 빠르게 매출을 늘리고, 효과적으로 성과를 내도록 돕는 아웃바운드 성공 전문 회사예요. **Jeroen:** 사실 제 아내가 브라질 사람인데, 브라질에서는 이미 엄청나게 유명하다고 들었어요. 베스트셀러잖아요! **Aaron:** 네, 브라질에서는 정말 큰 인기를 끌고 있어요. 사람들이 열광하고 있죠. 그래서 미국 다음으로 큰 사업 규모를 가진 곳이 브라질이에요. 그곳에는 아예 별도의 단위가 있고, 저는 그곳을 정말 좋아해요. **Jeroen:** 저도 그래요! 저도 한 달쯤 전에 Salesforce 사람 중 한 명과 이야기를 나눴어요. 그분은 Predictable Revenue를 중심으로 사업을 시작하고 싶어 해요. 책에서 소개한 방식의 영업이 브라질에는 정말 잘 알려져 있지 않은 것 같고, 그 방식을 소개하는 사람들이 바로 여러분이기 때문이에요. e3c7bb":"**Aaron:** 네, 전 세계 대부분이 그렇게 하길 원해요. 예를 들어 핵심 아이디어 중 하나가 바로… 아웃바운드 잠재고객 발굴에 대해서는 조금 뒤에 이야기하겠지만, 그보다 더 근본적인 것부터 시작해 보죠. 바로 영업 전문화예요. 06def0":"이 책이 나오기 전까지는 누군가가 나서서 “성장하고 성공하려면 영업 담당자를 전문화해야 해요”라고 말한 적이 없어요. 03bef5":"이 말은 전형적인 영업 담당자를 떠올리는 방식을 바꿔야 한다는 뜻이에요. 수백 년 동안 영업 담당자는 잠재고객을 발굴하고, deal을 성사시키고, 고객 계정까지 관리해 왔어요. 하지만 인사이드 세일즈와 빅데이터가 등장하면서 지난 10년 동안 상황이 변하기 시작했어요. dcdfd0":"영업에서는 역할을 나누고 각자 맡은 일을 정복해야 해요. 영업팀에는 서로 다른 업무가 많기 때문에, 각기 다른 역량을 가진 사람을 채용하고 함께 일하게 하는 거예요. 잠재고객 발굴을 담당하는 발굴 담당자가 있어요. 그리고 그들이 실제로 하는 일은 그게 전부예요. 이들은 계정 임원이나 고객 가입을 이끌어낼 영업 담당자가 활용할 리드를 만들어 내요. 이제 팀의 이 부분은 그 역할만 담당하는 거예요. 5e5d04":"인바운드 마케팅 캠페인에서 리드가 들어올 수도 있어요. 인바운드 리드 응대 담당자나 주니어 영업 담당자라는 별도 역할을 둘 수도 있죠. 이들의 업무는 자격을 검증하거나 사전 검증한 뒤, 가입 가능성이 가장 높은 리드를 계정 임원에게 넘기는 거예요. 6c248e":"그다음은 영업팀의 마지막 유형의 역할이에요. 고객이 가입한 뒤에 필요한 역할인데, 여기에도 실제로 여러 유형이 있어요. 계정 관리, 고객 성공, 전문 서비스 같은 역할이죠. 97dad7":"다시 말해, 서로 다른 역할이 있는 팀이 협력하는 방식으로 영업에 접근하자는 생각이에요. 실제로 함께 일하는 것이 새로운 영업의 방식이에요. 하지만 브라질을 비롯한 전 세계 대부분의 회사는 아직 이 방식을 따르지 않아요. 여전히 영업 담당자가 모든 일을 하는 모델을 따르고 있죠. 이제 시장이 이 책을 읽고 나서 영업팀을 다른 방식으로 바라보기 시작한 거예요. 382099":"이 책을 읽고 영업팀에 이 방식을 적용했다는 사람들에게서 얼마나 많은 메모를 받았는지 몰라요. 다들 이렇게 말해요. “제가 그렇게 해봤어요. 영업 담당자를 전문화했더니 결과가 두 배가 됐어요!” f2f555":"**Jeroen:** 그러면 실제 영업 역할이 조금 지루해지지는 않나요? 939519":"**Aaron:** 대부분의 사람에게는 지루한 일이 될 수도 있다고 생각해요. 하지만 이미 영업을 하고 있는 사람들은 다섯 가지 서로 다른 일을 동시에 하느라 너무 벅차요. 결국 각각의 일을 제대로 하지 못하고, 전체적인 성과도 떨어지게 되죠. 2c6890":"어려움을 겪고 싶은 사람은 없어요. 그래서 이들의 초점을 다시 맞추고 더 적은 일을 더 잘할 수 있게 해주면, 계속 흐름을 놓치지 않고 최선을 다하는 데 도움이 돼요. 해당 분야의 전문가가 되는 데도 가까워지고요. 예를 들어 제가 클로저라면 리드를 성사시키는 전문가가 되고, 발굴 담당자라면 양질의 리드를 발굴하는 전문가가 되는 거예요. 98dea7":"기업이 이 새로운 영업 모델을 따라야 하는 데에는 여러 이유가 있어요. 물론 이 경우에도 예외는 있을 수 있어요. 전화 한두 통만 하면 되는 상황이라면, 영업 담당자 한 명이 그 작업을 충분히 맡을 수 있죠. f872f2":"하지만 이 책은 주로 B2B 영업을 다뤄요. 모든 B2B 영업에서는 전문화가 나아갈 방향이고, 그 이유를 몇 가지 들 수 있어요. 첫째, 사람들은 서로 다른 업무를 한꺼번에 처리하는 데 그다지 능숙하지 않아요. 대부분의 영업 책임자는 팀원들이 잠재고객 발굴을 잘하지 못한다고 불평해요. 그렇다고 그들이 그 일을 하기 싫어하는 건 아니에요. 단지 너무 많은 업무를 짊어지고 있기 때문이에요. 한 번에 한두 가지 업무만 맡겨 보세요. 그러면 어떤 성과를 내는지 직접 확인할 수 있어요. eb8ee2":"예를 들어 가장 경력이 많은 팀원에게 영업을 맡긴다고 해볼게요. 그 사람이 전화를 거는 데 시간을 쓰는 건 회사가 투입할 수 있는 자원 중 가장 비싼 자원을 사용하는 것과 같아요. 더 많은 리드를 성사시키지 못하면 회사의 매출이 떨어질 수밖에 없어요. 바로 이것이 이 업무를 맡을 영업 담당자를 채용하는 첫 번째 이유예요! b1953c":"이 모델이 효과적인 또 다른 이유는 영업을 측정할 수 있기 때문이에요. 팀을 전문화하고 서로 다른 업무로 나누면 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 훨씬 쉽게 파악할 수 있어요. 아웃바운드 잠재고객 발굴이 어떻게 진행되는지, 리드 성사가 어떻게 이뤄지는지, 계정이 어떻게 관리되는지, 인바운드 리드에 어떻게 응답하는지 등을 모두 별개의 사건으로 확인할 수 있죠. bc4998":"영업 담당자가 모든 일을 하게 두면 볼 수 있는 건 그저 “좋아, John은 성과가 별로 좋지 않네” 정도예요. 하지만 그가 왜 어려움을 겪는지는 정말 알 수 없어요! 9f5806":"새로운 모델이 효과적인 가장 큰 이유 중 하나는 팀을 행복하게 해주기 때문이에요. 사람을 전문화하면 자신이 하는 일을 더 잘하는 전문가가 될 기회를 얻고, 그 기분도 좋아요. 채용도 간단해져요. 모든 일을 혼자서 마법처럼 해내는 유니콘을 찾는 게 아니라, 특정 업무를 맡아 팀에 합류할 좋은 영업 담당자를 찾으면 되니까요! 9577f4":"**Jeroen:** 네, 직원 만족도가 영업 성공에서도 중요한 역할을 한다고 생각해요. Salesforce에 계셨을 때, 어떤 직위였나요?"}} **Aaron:** 네, 세상 대부분이 그렇게 하려고 해요. 예를 들어 핵심 아이디어 중 하나가 바로 이런 거예요… 아웃바운드 잠재 고객 발굴 이야기는 조금 뒤에 하겠지만, 그보다 더 근본적인 것부터 시작해 볼게요. 바로 영업 전문화예요. 이 책이 나오기 전까지는 누구도 나서서 “성장하고 성공하려면 영업 담당자를 전문화해야 해요”라고 말한 적이 없어요. 이 말은 전형적인 영업 담당자를 떠올리는 방식부터 바꿔야 한다는 뜻이에요. 수백 년 동안 영업 담당자는 잠재 고객을 발굴하고, deal을 성사시키고, 심지어 고객 계정까지 관리해 왔어요. 하지만 인사이드 세일즈와 빅데이터가 등장하면서 지난 10년 사이에 상황이 달라지기 시작했어요. 영업에서는 역할을 나눠 각자 잘하는 일을 맡겨요. 영업팀에는 서로 다른 업무가 많으니, 각기 다른 역량을 가진 사람을 채용하고 함께 일하게 하는 거예요. 잠재 고객 발굴 담당자는 잠재 고객을 발굴해요. 실제로 하는 일은 그게 전부예요. 이들은 클로저나 어카운트 이그제큐티브, 즉 고객의 가입을 이끄는 영업 담당자에게 리드를 만들어 줘요. 이제 이 팀이 하는 일은 그것뿐이에요. 인바운드 마케팅 캠페인을 통해 리드가 들어올 수도 있어요. 인바운드 리드 대응 담당자나 주니어 영업 담당자처럼 별도의 역할을 둘 수도 있고요. 이들의 업무는 리드를 선별하거나 사전 선별한 뒤, 가입 가능성이 가장 높은 리드를 어카운트 이그제큐티브에게 넘기는 거예요. 그다음은 영업팀의 마지막 역할 유형이에요. 고객이 가입한 뒤에 필요한 역할인데, 여기에도 실제로 여러 종류가 있어요. 계정 관리, 고객 성공, 프로페셔널 서비스 같은 역할이에요. 여기서도 핵심은 서로 다른 역할로 구성된 팀이 함께 영업하는 방식이에요. 사실 함께 일하는 것이야말로 영업의 새로운 방식이에요. 하지만 브라질처럼 전 세계 대부분의 회사는 아직 이 방식을 따르지 않아요. 여전히 영업 담당자가 모든 일을 하는 모델을 따르고 있죠. 이제 시장에서 이 책을 읽은 사람들이 영업팀을 바라보는 방식이 달라지고 있어요. 이 책을 읽고 영업팀에 이 방식을 적용했다는 사람들에게서 몇 통이나 메모를 받았는지 몰라요. 그들은 이렇게 말해요. “저도 그렇게 했어요. 영업 담당자를 전문화했더니 결과가 두 배로 늘었어요!” **Jeroen:** 그렇다면 실제 영업 역할이 조금 지루해지지 않나요? **Aaron:** 대부분의 사람에게는 지루한 일일 수도 있다고 말하겠어요. 하지만 이미 영업을 하고 있는 사람들은 서로 다른 다섯 가지 일을 한꺼번에 하느라 벅찬 상태예요. 결국 각각을 제대로 해내지 못하고, 전반적인 성과에도 악영향을 받아요. 어려움을 겪고 싶은 사람은 없어요. 그래서 이들의 초점을 다시 맞추고 더 적은 일을 더 잘할 수 있게 해주면, 흐름을 유지하면서 최선을 다하는 데 도움이 돼요. 그러면 그 분야의 전문가에 가까워질 수 있어요. 예를 들어 제가 클로저라면 리드를 클로징하는 전문가가 되고, 잠재고객 발굴 담당자라면 양질의 리드를 발굴하는 전문가가 되는 식이에요. 기업이 이 새로운 영업 모델을 따라야 하는 데는 몇 가지 이유가 있어요. 물론 이 경우에도 예외는 있을 수 있어요. 전화 한두 통만 하면 되는 상황이라면 영업 담당자 한 명이 그 작업을 충분히 맡을 수 있어요. 하지만 이 책은 주로 B2B 영업을 다뤄요. 모든 B2B 영업에서는 전문화가 가야 할 방향이고, 그 이유로 몇 가지를 들 수 있어요. 첫째, 사람들은 서로 다른 여러 작업을 동시에 처리하는 데 그리 능숙하지 않아요. 대부분의 영업 책임자는 팀원들이 잠재고객 발굴을 잘하지 못한다고 불평해요. 그렇다고 그들이 그 일을 하기 싫어해서 그런 건 아니에요. 단지 너무 많은 일을 떠안고 있기 때문이에요. 한 번에 한두 가지 작업만 맡겨 보세요. 그러면 어떤 성과를 내는지 알게 될 거예요. 예를 들어 가장 선임인 팀원들에게 영업을 맡긴다고 해볼게요. 그 사람들이 전화를 거는 데 시간을 쓰는 건 회사가 투입할 수 있는 자원 중 가장 비싼 자원을 사용하는 것과 같아요. 더 많은 리드를 클로징하지 못하면 회사 매출이 줄어들 수밖에 없어요. 이것이 바로 이 업무를 맡길 영업 담당자를 고용하는 첫 번째 이유예요! 이 모델이 효과적인 또 다른 이유는 영업을 측정할 수 있다는 점이에요. 팀을 전문화하고 서로 다른 업무로 나누면 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 훨씬 쉽게 파악할 수 있어요. 아웃바운드 잠재고객 발굴이 어떻게 진행되는지, 리드 클로징이 어떻게 이뤄지는지, 계정이 어떻게 관리되는지, 인바운드 리드에 어떻게 대응하는지를 모두 별개의 활동으로 확인할 수 있어요. 영업팀이 모든 일을 다 하게 하면 우리가 볼 수 있는 건 “그래, John이 그다지 잘하지 못하고 있네”라는 정도예요. 하지만 그가 왜 어려움을 겪는지는 정말 알 수 없어요! 새 모델이 효과를 발휘하는 가장 큰 이유 중 하나는 팀을 만족스럽게 유지하기 때문이에요. 사람들에게 전문 분야를 맡기면 자신이 하는 일을 전문적으로 익힐 기회가 생기고, 그건 기분 좋은 일이에요. 채용도 더 간단해져요. 모든 마법을 혼자 부릴 수 있는 유니콘을 찾는 게 아니라, 특정 작업을 맡아 팀에 합류할 실력 있는 영업 담당자를 찾으면 되니까요! **Jeroen:** 네, 직원 만족도가 영업 성공에서도 핵심적인 역할을 한다고 생각해요. [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ko/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)에서 일했을 때는 어떤 직위였어요? **Aaron:** 처음에는 회사에서 가장 직급이 낮은 임원이었어요. 1–800 전화번호로 걸려오는 전화를 받는 신입 직무였죠. 영업 부서에 있던 일이라고는 그게 전부였어요. 제 밑에서 일할 사람도 인턴 한 명뿐이었고요. 솔직히 말하면, 저는 이 일을 하고 싶었어요. 인터넷 회사의 CEO였던 적이 있어요. 우리는 투자금 500만 달러를 유치했죠. 결국 회사는 실패했고, 그 이유 중 하나는 CEO였던 제가 영업 팀, 그것도 전문적인 영업 팀을 어떻게 만들고 관리해야 하는지 이해하지 못했기 때문이에요. 영업 VP를 고용했지만, 영업에 대한 제 이해를 스스로 포기해버린 셈이었어요. 위임한 것도 아니었어요. 그래서 영업이 제대로 돌아가지 않을 때 무엇을 해야 할지 정말 몰랐죠. 그래서 ‘다른 회사를 시작하려면 영업을 알아야 하니까, 직접 영업에서 일해야 해’라고 생각했어요. 우리는 Salesforce보다 나았고, 그 회사에 있던 일이라고는 웹사이트 응답 담당자뿐이었어요. 지금은 이 역할을 시장 반응 담당자 또는 인바운드 SDR이라고 불러요. **Jeroen:** 그러니까 기본적으로 스타트업을 시작했지만 잘되지 않았고, 그때 Salesforce에서 가장 낮은 직무를 맡기로 한 거네요. 아무도 영업을 하고 있지 않던 곳에서 시작해 아주 성공적인 영업 시스템으로 만든 거고요. **Aaron:** 거의 맞아요. 네, 영업을 배우려고 그곳에 취직하고 싶었어요. 그 회사에 있던 일은 그 초급 직무뿐이었죠. 그래서 ‘뭐 어때. 자존심 같은 건 전혀 상관없고, 그냥 배우고 싶어’라고 생각했어요. Salesforce는 이미 아주 성공적인 회사였어요. 하지만 당시 Salesforce가 아직 잘하지 못하는 일이 하나 있었죠. 소규모 회사 고객을 대상으로 한 리드가 한 달에 수천 개씩 들어오고 있었어요. 막 엔터프라이즈 제품을 만들었고, 경험 많은 필드 엔터프라이즈 영업 인력을 고용하면서 엄청난 돈을 썼어요. 인바운드 리드 생성도 활발했고 Marc Benioff도 홍보에 아주 뛰어난 사람이었지만, 엔터프라이즈나 미드마켓 리드는 충분히 확보하지 못하고 있었어요. 시장에 제대로 침투하지 못한 거죠. 해결책을 기다리는 대신, 저는 혼자 조용히 생각해봤어요. ‘문제가 보여. 리드는 들어오는데 영업이 충분히 일어나지 않고 있어. 우리가 업계에서 가장 경험 많은 영업 인력들을 고용했고, 이 사람들이 고객과의 관계를 이어주는 데는 도움을 주고 있지만, 새로운 기회를 가져오지는 못하고 있고 본인들도 어려움을 겪고 있어.’ 그래서 아웃바운드 잠재고객 발굴 프로세스를 직접 만들어보기로 했어요. 약속을 잡기 위해 잠재고객을 발굴하는 단순하지만 효과적인 방법이었죠. 전에는 잠재고객 발굴을 해본 적이 없지만, 우리가 그 일을 아주 잘하고 있지는 않다는 건 알 수 있었어요. 그래서 ‘이게 어떻게 작동하는지는 모르겠지만, 우리가 하는 일이 형편없다는 건 알겠어’라고 생각했죠. 책을 한 무더기 읽고 몇 가지를 시도해봤어요. 사실 그중 마음에 드는 건 하나도 없었어요. 하지만 결국 Predictable Revenue 책에서 썼듯이, 저는 전화보다 이메일을 활용한 잠재고객 발굴을 더 많이 하기 시작했어요. 상대방이 답장을 보내게 하고, 약속을 잡았어요. 그러면서 계정 관리 시스템, 이메일 지표 등 모든 것을 포함하는 하나의 시스템이 만들어졌죠. 중견 및 대기업에서 필요한 만큼 약속을 만들어 영업 인력의 영업 파이프라인을 채우는 것이 목표였어요. Salesforce에서 처음부터 만든 아웃바운드 시스템이 바로 그거였고, Predictable Revenue 책에서 그 과정을 아주 자세히 다뤘어요. 이제는 다른 회사들이 이런 일을 할 자체 팀을 만들도록 돕고 있어요. **Jeroen:** Salesforce에서 이 전체 시스템을 만들었잖아요. 어느 순간에 ‘책을 써야겠다. 컨설팅을 시작해야겠다’고 생각했어요? **Aaron:** 여기서 너무 곁길로 새지는 않을게요. 지금 저는 대가족을 이루고 있어요. 아이가 아홉 명이고, 개가 세 마리예요. 게다가 다른 아이들도 위탁해서 돌보게 됐고요. 사실 예전에는 아이가 한 명도 없었어요. 결혼한 지도 이제 7년밖에 되지 않았고요. 흥미로운 건 제가 2006년에 Salesforce를 떠났다는 점이에요. 몇 년 동안 ‘영업 컨설팅은 하고 싶지 않아. 그런 일은 하고 싶지 않아’라고 생각했어요. 다른 프로젝트를 진행하는 동안 그럭저럭 생활할 정도로만 영업 컨설팅을 했죠. 결국 저는 책을 쓰고 싶다는 걸 알게 됐어요. 그전에 출판 제안을 받은 적도 있었지만, 그때는 마음에 와닿지 않았어요. 2011년에 결혼했는데, 아내에게는 이전 결혼에서 낳은 아이가 둘 있었고 곧바로 임신도 했어요. 그래서 그해에 우리 가족은 아이가 한 명도 없는 상태에서 세 명으로 늘어났어요. 정확히는 두 아이와 곧 태어날 한 아이였죠. 그때의 순간이 아직도 기억나요. 그전까지는 혼자였기 때문에 돈을 많이 벌 필요가 없었고, 사치스러운 취향도 전혀 없었거든요. 많은 돈을 벌 필요는 없었지만, 그 순간 이런 생각이 들었어요. ‘가족이 생기고 있잖아.’ 그리고 ‘이런, 가족을 부양하려면 더 많은 돈을 좀 더 안정적인 방식으로 벌어야겠어’라고 생각했죠. 더 큰 아파트로 이동해야 했고, 건강보험도 더 많이 필요했어요. 좋아요, 그 일이 제 눈에 불을 붙였고, 책을 출간하고 책의 내용을 중심으로 더 집중적인 컨설팅을 시작하게 됐어요. 그게 2011년이었고, 4년 만에 제 수입은 거의 10배, 정확히는 11배 가까이 늘었어요. 연 7만 달러 남짓에서 연 70만~80만 달러 이상으로요. 모두 **Predictable Revenue**라는 책과 그 속편인 **From Impossible To Inevitable** 덕분이었어요. 핵심은 제가 늘 성장이라는 것을 어떻게 시스템으로 만들 수 있을까를 고민한다는 거예요. 일반적인 영업 직무에서는 늘 ‘이번 달이나 이번 분기에 목표 번호를 달성할 수 있을지 모르겠어’라고 생각하게 돼요. 저는 그런 불확실성이 싫었어요. 그래서 예측 가능하게 만들려고 했죠. 아이러니하게도 오늘날 제 수입은 월별로 그렇게 예측 가능하지 않아요. 다른 이유들이 있긴 하지만, 성장을 어떻게 하나의 시스템으로 만들 수 있을까요? 무언가를 갖고 있고 성장하고 싶어 하는 회사들을 볼 때, 어떤 회사는 왜 성장하고 어떤 회사는 왜 어려움을 겪는지 어떻게 살펴볼 수 있을까요? 제가 책에서 고민하고 관심을 두는 건 바로 그 부분이에요. 몇 가지 일만 골라서 잘하는 방법을 찾는 거죠. 더 잘할 수 있는 일은 언제나 수천 가지, 어쩌면 수백만 가지나 있어요. 우리 모두 그렇죠. 하지만 올해 한두 가지, 혹은 세 가지만 할 수 있다면 무엇을 선택하겠어요? 그게 제가 가장 관심 있는 부분이에요. **Jeroen:** 매출을 예측 가능하게 만들고 싶다면, 서비스에 구독 기반 모델을 도입하는 건 생각해본 적 있어요? **Aaron:** 다시 말하지만, 저는 일주일에 15시간만 일할 수 있는 조금 독특한 상황에 있어요. 예전에는 25시간이었지만, 가족이 더 커졌기 때문에 이제는 그보다도 적어요. 저는 로스앤젤레스에 살고 있어서, 대략 월 6만 달러 정도는 벌어야 해요. 어떻게 설명해야 할까요? 반복형 모델을 만들고 싶기는 하지만, 아직은 현실적으로 쉽지 않았어요. 반복형 모델을 만들려면 자신의 비즈니스를 선택해야 하는 것 같아요. 지금까지 우리가 제공할 수 있었던 건 컨설팅과 서비스였고, 그게 가장 많이 외주화되는 일이었어요. 하지만 이제는 팀도 있고 비즈니스도 있어요. 이제 우리가 ‘Predictable University’라고 부르는 쪽으로 이동할 준비가 됐다고 생각해요. **Jeroen:** 지금 Predictable Revenue 팀에는 몇 명이 있어요? **Aaron:** 음, Predictable Revenue 회사에는 팀원이 25명에서 30명 정도 있어요. 그 외에 6명 정도가 더 있고요. 브라질에도 작은 팀이 있어요. 규모는 작지만, 앞으로 몇 년을 위한 기반을 다지는 일은 많이 해왔어요. 제가 이 상황을 바라보는 방식은 이래요. 이런 느낌을 받는 사람들이 정말 많을 텐데, 어떤 때는 빠른 성장 단계에 있다가도 어떤 때는 정체돼요. 비즈니스든 사람 자신이든 마찬가지예요. 성장을 다시 시작하기 위해 여러 가지 일을 할 수 있어요. 제품을 다시 만들거나 팀을 다시 구성하는 일일 수도 있고, 어떤 식으로든 개인적인 삶을 다시 정비하는 일일 수도 있어요. 우리는 흔히 성장의 씨앗을 심고 있지만, 꽤 오랫동안 그 결과를 보지 못할 수도 있어요. 예를 들어, 지난 2~3년 동안 제 수입은 거의 평평한 그래프였어요. 저는 미래에 투자하고 있어요. 다른 책을 쓰는 일일 수도 있고, 제품을 만드는 일일 수도 있고, 단순히 팀을 키우는 일일 수도 있어요. 하지만 그건 제가 믿는 일이에요. 자신이 옳은 일을 하고 있다고 느끼는 한, 결국 잘될 거예요. **Jeroen:** 비즈니스에 쓰는 시간을 제한하려고 한다면, 그 비즈니스가 당신의 이름과도 아주 밀접하게 연결돼 있다는 사실은 어떻게 관리해요? **Aaron:** 훌륭한 파트너들과 훌륭한 팀이 있어요. 저와 무언가를 ‘함께’ 해나갈 수 없는 사람들을 가입시킬 리는 없어요. 저는 본질적으로 작가에 더 가까워요. 앞으로 1년 안팎의 기간에 Predictable Revenue 책을 업데이트하는 방안을 살펴보고 있어요. SaaStr의 Jason Lemkin과 함께 쓴 책도 있는데, 제목은 ‘From Impossible To Inevitable’이에요. 지금까지 읽은 책 중 최고라고 말하는 사람들을 많이 봤어요. 저는 평판과 브랜드, 그리고 사람들과 진정으로 연결되는 일련의 아이디어를 만들고 싶어요. 동시에 그 주변에 팀도 만들고 싶고요. 늘 아주 빠르게 일하려고 하기보다는, 어떤 면에서는 더 천천히 일하는 것도 괜찮아요. 성과가 나기까지 1년이나 3년이 걸리는 일에 투자하는 것도 괜찮아요. 그렇게 될 거라는 걸 알고 있으니까요. 제가 일주일에 15시간 정도 일하는 지금의 지점에 오기까지 몇 년이 걸렸다고 말할 수 있어요. 집에서 아이들을 돌봐야 하고 아내도 자주 집을 비우기 때문에, 정말 그 이상 일할 수가 없어요. 아내는 노래를 많이 하고 있어요. 저는 많은 시간 동안 아이들을 돌보면서 가족을 부양하고 있어요. 그렇게 할 방법을 찾았어요. 늘 쉽지는 않아요. 육아가 쉽지 않은 것과 마찬가지예요. 그래도 잘 돌아가요. **Jeroen:** 알겠어요. 원래부터 영업을 하고 싶다는 걸 알고 있었어요? 아니면 스타트업이 실패한 뒤에야 이 일이 점점 마음에 들기 시작한 건가요? **Aaron:** 영업을 하고 싶다는 생각은 한 번도 해본 적이 없어요. 어릴 때 영업사원이 되고 싶다고 상상해본 적도 없는 것 같아요. **Jeroen:** 뭐가 되고 싶었어요? **Aaron:** 파일럿이나 우주비행사요. 그러다 대학에 다닐 때는 컴퓨터 프로그래밍을 알아보다가 관심이 토목공학으로 옮겨갔어요. 제가 뭘 하고 싶은지 정말 몰랐어요. Stanford에서 토목공학을 공부한 뒤, 몇 년 동안 투자은행에서 일했어요. 그냥 ‘재미있겠는데’라고 생각했기 때문이에요. 한동안은 실제로 재미있었지만, 곧 정말 지루해졌어요. 그다음에는 소프트웨어 업계로 갔어요. 그곳에서 어느 순간 기업가가 되고 싶다는 걸 깨달았어요. Stanford Business School 애플리케이션을 완료해야 했을 때까지는, 제가 뭘 하고 싶은지 아무도 물어본 적이 없었어요. 26살이 될 때까지도 그 질문에 대한 답을 아주 집중해서 생각해본 적은 없었어요. Stanford Business School 애플리케이션을 작성하면서 그 질문에 답했던 일이 특히 기억나요. ‘인생에서 무엇을 하고 싶나요?’라는 질문이었어요. 저는 ‘음, 기업가가 되고 싶어요’라고 생각했어요. 그 답은 회사를 시작하는 일로 이어졌고, 회사가 실패하는 일로 이어졌어요. 그리고 저는 ‘영업을 정말 알아야겠어’라고 생각하게 됐어요. **Jeroen:** Salesforce를 시작하기 전에 스타트업을 하나 만들었어요, 아니면 여러 개였어요? **Aaron:** 인터넷 스타트업 하나였어요. 대학 시절에 페인트칠 회사 같은 작은 사업을 몇 개 더 해본 적은 있어요. 고등학교 때는 가짜 신분증을 만들어 팔기도 했으니, 위조범이었던 셈이죠. 미국에서는 술을 사려면 21세가 되어야 해요. 어릴 때 그런 일을 몇 가지 해봤어요. 하지만 첫 번째 스타트업은 인터넷 사업이었고, [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ko/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)에서 일하기 전에 시작했어요. **Jeroen:** 위조범으로 잡힌 적은 없어요? **Aaron:** 아니요. 돈을 조금 벌기 위한 방법이기도 했고, 술을 살 수 있게 해주는 방법이기도 했어요. 또 친구를 사귀기 위한 방법이기도 했고요. 제가 반사회적이었다고 말하진 않겠어요. 고등학교 때는 그저 수줍음이 많았어요. 친구를 사귀는 데 어려움이 있었지만, 컴퓨터는 잘 다뤘어요. **Jeroen:** 왜 스타트업에 끌렸다고 생각해요? 왜 기업가가 되고 싶었어요? **Aaron:** 아버지가 기업가였어요. 그러니 그 영향이 컸던 것 같아요. 지금 제 이야기를 듣는 분 중 50대나 어쩌면 40대라면 Ross Systems라는 회사를 들어봤을 수도 있어요. 미국에서는 규모가 큰 재무 예산 관리 소프트웨어 회사였어요. 사실 지금도 남아 있어요. 중국 회사에 매각됐어요. 몇 번 사고팔리기를 반복했지만, 아버지는 제가 태어났을 무렵에 그 회사를 시작했어요. 그게 제가 처음 영감을 얻은 곳이었고, 한동안 직접 해본 뒤에는 ‘이거 재미있는데’라는 생각이 들었어요. 저는 [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ko/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)에서 많은 것을 배웠어요. 하지만 쉽지는 않았어요. 일 년 중 3개월만 일하고 나면 뭔가를 만들어보고 싶은 영감이 생겼는데, 나머지 9개월은 Salesforce 안에서 그저 일을 이어가야 했거든요. 정치와 조직 내부의 작동 방식에 대해서도 많이 배웠어요. 돈을 받으면서 배울 수 있는 아주 좋은 방법이었죠. 어떤 직업이든 잘 들여다보면 돈을 받으며 배울 수 있는 좋은 방법이 될 수 있다고 생각해요. 그러니 직업에 불평하지 말고, ‘와, 여기서 이런 거래를 얻을 수 있네’라고 생각해보세요. Salesforce를 나온 뒤 다시 제 길을 가며 제 일을 시작할 수 있어서 기뻤어요. **Jeroen:** 그렇다면 지금도 자기 회사를 통해 돈을 받으며 배우고 있다고 느껴요? **Aaron:** 그러려고 해요. 새로운 일이 있을 때는 그렇게 느껴지는 시기가 있어요. 하지만 확실히 일이 고된 노동처럼 느껴지는 때도 있어요. 시간이 부족하고 에너지도 제한적이기 때문이죠. 어젯밤에도 몇 시간 자긴 했지만 아기가 아팠어요. 그래서 오늘도 몸이 그냥 엉망인 기분이에요. 신체적으로 정말 엉망이에요. 일을 아무리 사랑한다고 해도—저는 제 사업을 사랑해요—아이들과 관련해서는 이제 사랑의 정의가 달라졌어요. 제가 일을 사랑한다고 말하진 않겠어요. 아이들을 사랑해요. 그 사랑은 말로 다 표현할 수 없을 정도예요. 제 사업도 훌륭하지만, 어떤 날은 다른 날보다 더 낫고, 그건 아마 절대 바뀌지 않을 거예요. 어렸을 때는 ‘내가 매일 사랑할 수 있는 일을 갖기만 한다면 얼마나 좋을까’라고 말하는 사람들을 보곤 했어요. 여러분에게 정말 사랑하는 무언가가 있을 수도 있지만, 어떤 날은 그 일이 정말 힘들어요. 아무것도 하지 않고 구경꾼으로 남아 있지 않는 한, 인생에서 그런 일을 피할 수는 없어요. 사업이든 삶이든 기업가처럼 밖으로 나가 직접 부딪혀보는 편이 나아요. 새로운 일을 시도하는 위험을 감수하고, 몇 번쯤 얼굴부터 바닥에 처박혀본 다음 다시 일어나는 법을 배우세요. 편하다는 이유만으로 한 가지 일에 매달리며 정체되는 것보다는, 그렇게 하는 편이 훨씬 낫다는 걸 믿어도 좋아요. **Jeroen:** 요즘은 주로 어떤 일을 해요? **Aaron:** 주로 컨설팅을 해요. 저희 사업에는 크게 두 가지가 있어요. 하나는 아직 직접 prospecting을 할 준비가 되지 않은 회사들을 대신해 prospecting을 해주는 일이에요. 대부분 미국 회사들이고요. 다른 하나는 저와 팀이 하는 일로, 회사가 더 빠르게 성장할 수 있도록 자체 아웃바운드 prospecting 팀을 구축하는 방법을 컨설팅해주는 일이에요. 그중 일부는 제가 직접 몇몇 고객과 함께 일하는 일이에요. 또 일부는 회사가 적합한 영업 팀을 채용하는 방법, prospecting하는 방법, 어떤 지표를 측정해야 하는지, [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ko/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)와 그 밖의 것들을 어떻게 구성하는지에 관한 학습 과정을 거치도록 돕는 일이에요. 그게 정말 제가 시간을 쓰는 일이에요. **Jeroen:** Predictable Revenue를 만들어가면서, 요즘은 무엇 때문에 밤잠을 설치게 돼요? **Aaron:** 요즘은 별로 없어요. 아마 일을 어떻게 끝낼지가 전부일 거예요. ‘내게 몇 시간이라는 시간이 있고, 그중 일부는 고객에게 써야 한다’고 생각하면 조금 무서워요. 사업 안에서 일을 개선하기 위해 실제로 투자할 수 있는 시간이 일주일에 서너 시간 정도밖에 없을 수도 있거든요. 저는 사업을 운영하는 게 아니라, 사업 자체를 개선하는 일을 해야 해요. 주로 고객들이 어떻게 지내는지 관리하고 추적하는 내부 시스템을 개선할 시간을 더 확보하는 방법에 관한 일이에요. 그다음은 팀을 코칭하고 팀원들과 더 많은 시간을 보낼 수 있는 여건을 만드는 일이죠. **Jeroen:** 그러니까 지금은 프로세스와 코칭이 핵심이네요? **Aaron:** 프로세스와 코칭이 맞아요. 우리 팀이 제대로 갖춰져 있고 도구도 갖추고 있으면 일이 아주 잘 풀릴 거예요. 하지만 누군가 빠져 있거나 소통이 되지 않으면 어떤 식으로든 분명 어려움을 겪게 돼요. 팀 소통은 정말 중요해요. 게다가 저는 LA에서 혼자 살고 있고, 다른 사람들은 거의 모두 밴쿠버에 있어요. 밴쿠버에는 스무 명 남짓한 사람들이 있고, 저는 여기 LA에서 거의 혼자 지내는 셈이에요. 그러다 보니 팀 소통에 작은 어려움이 더 생겨요. 특히 무슨 일이 벌어지고 있는지 파악하는 데요. 그래서 팀 소통과 우리의 진척 상황이 저를 계속 잠 못 이루게 해요. 가끔은 제가 원하는 만큼 상황을 잘 파악하고 있지 못하다는 느낌도 들어요. **Jeroen:** 그게 정확히 어떻게 작동해요? 회의할 때 늘 화면에 얼굴을 비추고 있는 사람처럼 참여하는 건가요? **Aaron:** 가능한 한 많은 회의에 참석하려고 해요. 하지만 회의가 너무 많다 보니 어려워져요. 우리 회사에는 제가 아직 만나 보지도 못한 사람들이 많아요. 팀 전체가 모이는 영업 회의에는 참석하려고 해요. 또 고객사 현장에 나갈 때는 팀에서 새로 합류한 사람 한두 명을 꼭 데려가려고 해요. 사실 다음 주에는 중국에 가요. 중국에서 빠르게 성장하고 있는 SaaS 회사가 저희를 고용해서 아웃바운드 prospecting, 인바운드 리드 생성 개선, 이탈률 감소를 도와달라고 했거든요. 팀원 두 명을 데려갈 거예요. 그들에게는 일종의 교육 기간이에요. 저를 도우러 오는 게 아니라, 고객사 현장에서 어떤 일이 벌어지는지 직접 보고 제가 고객과 어떻게 일하는지 지켜보러 오는 거예요. **Jeroen:** 창업자로서 사업에 가져오는 주요 역량은 무엇이라고 생각해요? 말씀하신 코칭 측면인가요, 아니면 다른 무언가인가요? **Aaron:** 그중 하나는 이 분야의 아웃바운드 prospecting에 대한 깊은 전문성이에요. 특히 그 일을 맡을 팀을 구축하는 능력이죠. 저희는 아웃소싱 사업을 하고 있는데, 저는 그쪽 경험이 많지 않아요. 그래서 공동 CEO가 그 부분을 맡고 있어요. 이 영역에서는 함께 일하고 있는데, 서로 아주 잘 보완해 주기 때문이에요. 제 역할은 우리가 장기적으로 무엇을 할지 정하는 데 더 가까운 것 같아요. 앞으로 며칠, 몇 주, 몇 달, 또는 5년에서 10년 동안 무엇을 할지 말이에요. 제 공동 창업자이자 공동 CEO는 회사를 어떻게 운영할지 3개월에서 12개월 단위로 계획하는 일을 더 잘해요. 제가 잘하지 못하는 일은 아주 많지만, 제가 집중하는 일에서는 잘하는 게 더 중요하다고 생각해요. 그래서 그런 일들만 정말 잘하려고 해요. 그 책 전체에서 말하는 내용도 결국 자신의 강점에 집중하고 약점에는 집중하지 말라는 거예요. **Jeroen:** 그런 강점들, 당신에게 에너지를 주는 일은 무엇인가요? **Aaron:** 그럼 잠시 에너지에 대해 이야기해 볼게요. 아이가 아홉 명인데 그중 여덟 명이 집에서 함께 살고, 어린아이들도 있거든요. 한 명은 한 살인 아기고, 또 한 명은 거의 아기나 다름없는 두 살이에요. 나머지 아이들은 대부분 꽤 자립적인 편인데… 아이가 있나요? **Jeroen:** 아직은 없어요. **Aaron:** 아이들이 한두 살이 안 됐을 때는 안고 있는 것만으로도 육체적으로 일이 많아요. 정말 강도가 높죠. 다른 아이들을 차로 데려다주고 데려오는 일도 있고, 그냥 할 일이 아주 많아요. 그래서 보모가 와서 도와주기는 하지만, 결론적으로 저는 거의 늘 피곤하고, 수년째 계속 그래요. 밤에 시간이 있어도 잠은 늘 부족해요. 그 시간을 대부분 블로그 글을 쓰거나 밀린 일을 따라잡는 데 써요. 제가 깨달은 건, 아이를 갖기 전에는 영감이 떠오르면 글을 썼다는 거예요. 그런데 아기와 아이들이 생긴 뒤, 특히 지난 몇 년 동안은 더 이상 영감을 받는 일이 거의 없어요. 그냥 늘 피곤하니까요. 상황이 어떻게 되냐면, 아침 06:00–06:30부터 밤늦게까지 깨어 있어요. 그리고 마감이 다가와요. 바로 그때 에너지가 생겨요! 마감에서 도망칠 수 없다는 걸 알아요. 책 출간 마감이든, 콘퍼런스 마감이든, 뉴스레터 마감이든, 반드시 해야만 하는 일이니까요… 그래서 한동안은 외적 동기, 즉 외부에서 오는 동기에 정말 많이 의지했어요. 피곤하든 영감이 떠오르지 않든 상관없이 일을 끝내야 했거든요. 해야만 하니까요. 이걸 ‘강제 장치’라고 생각하면 돼요. 『From Impossible …』이라는 책에 나오는 내용이에요! 하지만 한번 생각해 보세요. 몸을 만들고 싶다면 어떤 방법이 더 효과적일까요? 헬스장에 등록할 건가요, 아니면 마라톤에 참가하겠다고 신청하고 친구들에게 모두 하겠다고 말할 건가요? **Jeroen:** 마라톤이죠. 저도 몇 번 그렇게 해본 적이 있어요. 마라톤의 문제는 제가 과훈련을 하는 경향이 있다는 거예요. 그러면 그것도 제대로 되지 않죠. **Aaron:** 네, 어느 순간에는 자기 자신을 알아야 해요. 약점이라고 말하고 싶지는 않지만, 우리가 해야 한다는 걸 알고 있거나 하지 말아야 한다는 걸 알면서도 결국 해버리는 일들이 있잖아요. 저는 거기서 에너지를 얻어요. 두 살도 안 된 아기들이 더는 없을 때까지는 앞으로 1~2년 동안 쉴 시간이 없을 수도 있으니까요. **Jeroen:** 결국 마감일을 쫓으면서 대처하는 거예요? **Aaron:** 네, 저는 그렇게 해요. 아이들은 정해진 시간에 학교에 가야 하고, 아내는 정해진 시간에 음악 수업에 가려고 집을 나서요. 시간을 아주 명확하게 정해두고 사는 일이 많아요. 그런데 제가 잘하지 못하는 일이 하나 있어요 — 나 자신을 위한 시간을 따로 마련하는 일이에요. 하루 종일 계속 움직이기는 하지만, 한동안 규칙적으로 운동도 하지 못했어요. 아주 사소한 일이라도 하려면 캘린더에 넣어야 해요. 캘린더에 없으면 그냥 일어나지 않아요. 미리 시간을 막아둬야 해요! **Jeroen:** “이건 가족을 위한 시간, 이건 나를 위한 시간, 이건 비즈니스를 위한 시간”이라고 아주 의식적으로 정해두고, 또 계속 잠을 이루지 못하게 하는 마감일들이 있는 거예요? **Aaron:** 네. 저에게는 루틴이 있어서 하루와 한 주가 대체로 비슷하게 흘러가요. 하지만 이 모든 일을 이끄는 건 캘린더예요 — 학교, 비즈니스, 개인적인 업무 마감일과 관련된 루틴처럼 매일의 활동까지도요. **Jeroen:** Predictable Revenue에서 이루고 싶은 장기적인 목표는 무엇이에요? 무엇을 이루고 싶어요? **Aaron:** 우리는 세계 최고의 세일즈 브랜드가 되고 싶어요. 사람들이 기분 좋게 더 많은 돈을 버는 방법을 배울 수 있도록 영감을 주는 브랜드가 되고 싶어요. 세일즈는 많은 사람에게 정당하게도 좋지 않은 인상을 남기고 있다고 생각하거든요. 삶의 기술이라는 측면에서도, 자신이 가진 아이디어나 제품을 다른 사람에게 어떻게 팔아야 하는지 모르면 인생에서 사실상 아무것도 이루지 못해요. 비영리단체를 시작하려고 하든, 승진을 하려고 하든, 일자리를 구하려고 하든, 회사를 시작하려고 하든 마찬가지예요. 세일즈는 삶의 기술이에요! 우리의 또 다른 목표는 우리 회사 안에 정말 혁신적이고, 동시에 인본주의적이라고 할 만한 문화를 만드는 거예요. 사람들은 배우는 대가로 돈을 받아요. 우리는 미래의 기업가들을 키우고 사람들이 최선을 다하도록 영감을 주고 싶어요. **Jeroen:** 제가 그 질문을 했을 때 아주 빠르게 대답했잖아요. 어딘가에 적어둔 미션 스테이트먼트가 있어요? **Aaron:** 네, 그 이야기는 나눴어요. 어딘가에 적어두지는 않았지만 내부적으로 이야기해왔어요. 두 가지 미션 스테이트먼트 외에도, 이 모든 일을 계속 움직이게 하는 또 하나의 목표가 있어요 — 사람들이 자신이 할 수 있다고 생각하는 것보다 더 많은 일을 하도록 밀어주는 거예요. **Jeroen:** 좋네요. 이제 천천히 마무리해볼게요… 최근에 읽은 좋은 책은 무엇이고, 왜 그 책을 골랐어요? **Aaron:** 글쎄요, 재미있는 건 제가 최근에 비즈니스 책을 전혀 읽지 않았다는 거예요. **Jeroen:** 다른 종류의 책이어도 괜찮아요. **Aaron:** 아내와 저는 셰익스피어와 셰익스피어가 실제로 작품을 쓰지 않았다는 이론에 푹 빠져 있어요. 셰익스피어의 작품으로 알려진 모든 희곡과, Emilia Bassano라는 여성에 관한 책들을 읽어보면, 지금 우리가 믿고 있는 바로는 그녀가 그 작품들을 쓴 사람일 가능성이 가장 높아요. 아니면 적어도 대표 작가였을 가능성이 높고요. 희곡에는 공동 작업이 많이 들어갔으니까요. 그녀가 셰익스피어와 공동으로 작업했는지는 아무도 모르죠. **Jeroen:** 왜 이 책들을 읽기로 했어요? **Aaron:** 아내가 저를 이쪽으로 이끌었어요. 아내는 이걸 정말 좋아하거든요! 아직 들어본 적이 없다면, 셰익스피어가 자신의 희곡을 쓴 작가가 아닐 수도 있다는 이야기가 있어요. **셰익스피어의 다크 레이디**라고 해요. 또 **The Shakespeare Authorship Trust**라는 사이트도 있는데, 꼭 확인해 보세요. 셰익스피어가 희곡을 쓰지 않았다고 사람들이 생각하는 이유를 쭉 정리해 놓았어요. 글쎄요, 실제로 무슨 일이 있었는지, 또 무엇을 믿을지 이론들을 하나씩 되짚어 보고 맞춰 보는 게 셜록 홈스 퍼즐 같아서 그냥 흥미로워요. 요즘 저희가 푹 빠져 있는 일이에요. **Jeroen:** 재밌네요. 사실 제가 마지막으로 읽은 책은 새해를 맞아 브라질에 갔을 때 산 셜록 홈스 이야기 전집인데, 정말 두꺼운 책이에요. 지금 아마 60%쯤 읽은 것 같아요. **Aaron:** 네, 정말 좋은 작품들을 골랐네요. **Jeroen:** 꽤 괜찮죠. **Aaron:** 네, 포르투갈어를 할 줄 알아요? 아니면 영어로 된 책을 골랐어요? **Jeroen:** 아니요, 영어로 된 책을 골랐어요. 포르투갈어를 공부하고 있고 꽤 잘하고 있기는 하지만, 포르투갈어로 셜록 홈스를 읽을 정도로 잘하지는 못해요. 그러면 정말 대단하겠죠. **Aaron:** 저는 셜록 홈스를 정말 좋아해요. 저도 어딘가에 그런 전집이 하나 있을 거예요. 셜록 홈스라면 절대 실패할 일이 없죠. 영화로 가장 많이 만들어진 캐릭터가 셜록 홈스라고 들었어요. **Jeroen:** 저는 컴버배치가 나온 작품을 정말 좋아해요. **Aaron:** 네, 정말 훌륭한 작품이죠. **Jeroen:** 아무튼 마지막 질문이에요. 처음 시작했을 때 미리 알았더라면 좋았을 것 같은 게 있나요? **Aaron:** 글쎄요… 시간은 얼마나 있어요? 한 가지만 짚고 넘어가자면, 진정한 친구와 가족이 여러분의 성장에 얼마나 긍정적인 영향을 줄 수 있는지예요. 많은 사람은 시작할 때 가족이 있으면 짐이나 방해가 된다고 생각해요. 꼭 그럴 필요는 없어요. 오히려 가족은 정말 큰 도움과 지원이 될 수 있고, 혼자서 할 수 있는 것보다 더 큰 성공을 거두며 계속 나아가는 데 필요한 동기를 줄 수도 있어요. 저는 사람들이 곁에 있는 이들을 더 소중히 여기기 시작했으면 해요. **Jeroen:** 그 점에는 전적으로 동의해요. 그럼 이렇게 솔직한 대화를 나눠 주셔서 정말 감사하고, Founder Coffee에 함께해 주셔서도 감사해요. **Aaron:** 초대해 줘서 고마워요, Jeroen. --- 즐거웠나요? [다른 창업가들과 나눈 Founder Coffee 인터뷰를 읽어 보세요.](https://blog.salesflare.com/ko/founder-coffee) --- **이 에피소드가 마음에 들었길 바라요.** **마음에 들었다면,** [**iTunes에서 저희를 리뷰해 주세요**](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**!** 😍 **스타트업, 성장, 영업에 관한 더 뜨거운 이야기** 👉 [**여기에서 구독하세요**](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ) 👉 [**Twitter**](https://twitter.com/salesflare) **또는** [**Facebook**](https://www.facebook.com/salesflare/)에서 **@salesflare를 팔로우해요** --- ## Related - [10to8의 Matthew Cleevely](https://blog.salesflare.com/ko/interview-matthew-cleevely-10to8.md) - [Agorapulse의 Emeric Ernoult](https://blog.salesflare.com/ko/emeric-ernoult-of-agorapulse-197aa9287f1b.md) - [MaxCDN 창업자 David Henzel](https://blog.salesflare.com/ko/david-henzel-of-maxcdn-e2d4011e3f70.md) - [Hotjar의 David Darmanin](https://blog.salesflare.com/ko/david-darmanin-hotjar-5b489a00dc28.md)