# MailshakeのSujan Patel > Founder Coffee 第4回 — Mailshake共同創業者、Sujan Patelへのインタビュー。 Source: https://blog.salesflare.com/ja/%E3%83%A1%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B7%E3%82%A7%E3%82%A4%E3%82%AF%E3%81%AE%E3%82%B9%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%B3%E3%83%BB%E3%83%91%E3%83%86%E3%83%AB-d0facff292e3 Language: ja Published: 2018-05-08 · Updated: 2026-09-03 --- ## Founder Coffee エピソード004 ![Sujan Patel Mailshake](https://blog.salesflare.com/img/afe28801b9eeba9d.webp) SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。 2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。 今回の第4エピソードでは、[Mailshake](https://mailshake.com/)、[Pick](https://www.pick.co/)、ContentMarketer、[Narrow](https://narrow.io/)、[Linktexting](https://www.linktexting.com/)、[Quuu](https://quuu.co/)、[Ramp Ventures](https://rampventures.com)、[Web Profits](https://webprofits.agency/)、……このリスト、いったいいつ終わるんでしょう？ Sujanは連続起業家というより、さらに言えば並行起業家です。自分の限界を極限まで押し広げ続けるのが好きな人でもあります。スタートアップの立ち上げについては何でも知っていて、一緒にコーヒーを飲む相手としても最高の人物です。 Founder Coffeeへようこそ。 --- ## どこで聴けますか？ このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。 - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/004-sujan-patel-mailshake) --- ## トランスクリプト **Jeroen：** Sujan、Founder Coffeeに来てくれてうれしいです。 **Sujan：** こちらこそ、呼んでくれてありがとう。お話しできるのを本当に、本当に楽しみにしていました。 **Jeroen：** 僕もです。いくつもの会社を創業していますよね。まずは会社のリストを教えてもらえますか？ **Sujan：** ええ、いくつもあります。シンプルに言うと、Ramp Venturesのマネージングパートナーを務めています。 私たちは6つのSaaS企業を所有し、そのうち5社を運営しています。Mailshakeの創業者、というより共同創業者です。それからNarrow\.io、Pick.co、Voila Norbertもそうです。たぶん、ここでいくつか抜けている気がします！ そうそう、Linktexting.comもあります。 基本的にはSaaS企業をいくつか運営していて、それとは別に、web profitsというデジタルマーケティングエージェンシーも経営しています。 Ramp Venturesとエージェンシーは、まったく異なる2つのビジネスです。でも、人を助けたり、その成長に取り組んだりするのが大好きなんです。気づけば何度もアクセルを踏み込み続けて、同時に6つのことを抱えるまでになっていました！ **Jeroen：** それだけのことを、どうやって同時に管理しているんですか？ **Sujan：** 正直に言うと、かなり難しいです。でも、思っているほど悪い状況でもありません。 複数のことを管理するために私がしているのは、どの会社にもまったく同じように集中することです。私たちのSaaS企業には、共通する傾向があることに気づくはずです。製品が同じという意味ではなく、業界が重なることもあります。ただ、何より重要なのは、成長させるために似たような戦術、戦略、チャネルを使っているという点です。 まず一度試し、習得し、プロセスを明確にしてから、ほかの会社でも何度も実行できる方法を見つけます。 **Sujan：** 例を挙げましょう。現在、各製品のオンボーディング改善に取り組んでいて、紹介プログラムのテストも行っています。 紹介プログラムは、最もリスクの低い会社であるNarrow\.ioでテストしています。どう機能するかを見るためです。人をアクティブにするのは大きな課題です。私はこれまでにさまざまな紹介プログラムを立ち上げてきたので、落とし穴も分かっています。たいていは、期待したほどうまくいきません。だからまずテストし、うまくいけば、同じ戦略をほかの会社にも適用できると分かります。 **Sujan：** Mailshakeには現在12,000人の顧客がいます。あの会社では、絶対にテストをしたくありません。大きな反発を招く可能性があるからです。 このような取り組みを行うと、効率が上がるだけでなく、効果も高まります。まだ未完成のアイデアをスケールさせるのではなく、実証済みで、裏付けとなる指標もあるものをスケールさせられるからです。おかげで、私たちは仕事をよりうまく進められます。 もう一つは、複数のプロジェクトや会社に関わり、常にギアを切り替えながら働くことが、単純に好きなんだと思います。以前はエージェンシー側で働いていましたし、複数のプロダクトのマーケティングを担当する立場で、さまざまな会社とも仕事をしてきました。だから、そういう働き方にはある程度慣れていたんです。 **Sujan:** ある会社に1日入って、実行することを一気に実施します。データが集まったり、開発が完了したりするまでに1〜2週間かかることもありますが、その後、1週間ほどしてからまた戻り、何が起きているのか、うまくいったのかをチェックします。 **Jeroen:** ポートフォリオの中では、Mailshakeが一番大きい会社ですか？ **Sujan:** ええ、Mailshakeは大きい会社の一つです。少なくとも、最も成功している会社ですね。 **Jeroen:** そのポートフォリオ全体には、何か大きな構想があるのでしょうか？ **Sujan:** そうですね、大きな構想としては、SaaS企業を買収して成長させることです。 ポートフォリオを見ていると、一つ気づくことがあります。特にこの3年間で、そこにある会社はある種の進化を遂げているんです。 私たちは2015年にMailshakeとNarrowを始めました。目的は、そもそも自分たちにこれができるのかを確かめることでした。毎年、会社を成長させていけるのか、と。 翌年、私たちはそれができると自分たちで証明しました。すべてがうまくいき、両社とも成長したんです。 ただ、何かを一から作るには時間がかかることもわかりました。そこで、すでに存在するものを買うことにしたんです。次の目標は、自分たちが作ったのではない会社を成長させられるか確かめることでした。 **Sujan:** 2017年にNorbertを買収し、現在成長させています。保有してから7か月で、2倍以上に成長しました。だから、私たちの問いに対する答えは、間違いなく「イエス」でした。 特定の業界に絞っているわけではありません。もちろん、私は営業とマーケティングを最も得意としているので、必然的にその領域の案件が多くなります。ただ、HRも含めて、市場にあるもので成長させられるものなら、本当に何でも検討しています。 **Jeroen:** SaaS企業を作り、成長させ、買収するようになったきっかけは何だったのですか？どのように始まったのでしょう？ **Sujan:** もともと、SaaSやソフトウェアにはずっと夢中でした。Single Grainという最初のエージェンシーを経営していたとき、さまざまなSaaS企業やソフトウェア企業と仕事をしていました。彼らの成長を支援する中で、自分も本当にこれをやりたいんだと気づいたんです。 最初のエージェンシーで働きながら、並行していくつかのものを作ろうともしていました。でも、いつも失敗しました。 スタートアップ・ウィークエンドに参加して開発者を見つけ、アイデアを形にしようとしたこともありますが、できたものはあまり良くありませんでした。実際のところ、私はソフトウェアを作る人間としては、あまり優秀ではなかったんです。 私はマーケターとしてはかなり優秀でしたし、ファネルの上流を担当するのも得意でした。会社を成長させる方法を知っていたので、いつもその部分を任されていました。たとえば、Salesforceと仕事をしたこともありますし、Crazy EggやKissmetricsの支援もしました。そうした会社が成長していくのを見ていると、「すごいな！」と思うんです。 **Sujan:** その一方で、エージェンシーの利益率はあまり高くないことにも気づきました。 **Jeroen:** 同感です。高くないですよね。 **Sujan:** エージェンシーの経営は、かなり大変ですよね？ つまり、私はそれが大好きです。でも、時間を売るビジネスは、維持していくのが難しいことが多いんです。私が言いたいのは、ソフトウェア側のビジネスをいつも羨ましく思っていたということです。 でも、何度か挑戦しては失敗したので、まずはソフトウェアについて自分で学ぶことにしました。そこで、2013年末に最初のエージェンシーを売却し、かなり余裕のある資金を手にしました。私は「これから修士号を取り、それ以外は何もしない」と自分に言い聞かせました。 **Sujan:** その頃、モバイルの世界に触れるようになり、モバイルアプリをいくつか作って、それらを成長させようとしました。しかも、それなりに成功したんです！ そこから大してお金を稼げなかったうえ、著作権の問題で訴訟にもなりました。実は、ある人からアプリを買ったのですが、その人はメイン画像に著作権上の問題があることを、買収のときに伝えていなかったんです。結局、そのせいでかなり高額な費用を支払うことになりました。 利益はすべて吹き飛びました。 いずれにせよ、最終的にはWhenIwork.comという会社で働くことになり、マーケティング責任者、いわばマーケティング担当VPを務めました。以前は私の顧客だった会社です。ただ、SingleGrainの後に私が目指していたのは、ソフトウェアの世界に行って学ぶことでした。 **Sujan:** 学ぶといっても、ただ本を読むだけではありません。実際にその世界で生き、呼吸するように理解したかったんです。そこには5年いるつもりでした。「従業員として会社の終了まで経験し、その後は起業から少し離れよう」と自分に言い聞かせていました。 それが続いたのは、わずか6〜7か月でした。 その頃、Narrowの共同創業者であるJaredと出会い、Mailshakeの共同創業者であるColinも探し出しました。私と一緒に働きたいという、実行力のある二人が見つかったんです。そして正直なところ、私たちはうまく一緒に仕事ができました。 そこで、もう一度挑戦することにしました。どちらか一つは、きっと成功するはずですよね？ 成功するチャンスが二つあるような感覚でした。 私は本業の傍ら、ソフトウェアの世界に足を踏み入れました。しばらくすると、マーケティング面ではかなり慣れてきたと感じましたが、私に分かっていなかったのは顧客サポートでした。 **Sujan:** たくさん読んでいたので、理論はすべて分かっているつもりでした。でも、自分で実際にその中に入ってみると、まったく違うんです。営業、顧客の成功、オペレーション、開発など、その他すべてがとても難しい。しかも、それらはマーケティングと同じくらい、会社を運営するうえで重要な役割を担っています。 **Jeroen:** そもそも、どうやってマーケティングの世界に入ったんですか？ 大きな会社で働き、その成長を支援してきましたよね。きっかけは何だったのでしょう？ たくさん読んでいたので、理論はすべて分かっているつもりでした。でも、自分で実際にその中に入ってみると、まったく違うんです。営業、顧客の成功、オペレーション、開発など、その他すべてがとても難しい。しかも、それらはマーケティングと同じくらい、会社を運営するうえで重要な役割を担っています。 **Jeroen:** そもそも、どうやってマーケティングの世界に入ったんですか？ 大きな会社で働き、その成長を支援してきましたよね。きっかけは何だったのでしょう？ **Sujan:** マーケティングを始めたきっかけは、いとこのNeil Patelです。彼は高校生で、私は大学1年生くらいだったと思います。彼が「Sujan、このSEOっていうものをチェックしてみて」と言ったんです。 私は「SEOって何？」という感じでした。 まず彼は、「インターネットをチェックしてみて。オンラインでたくさん稼げるんだ」と言いました。 私は「それ、詐欺っぽく聞こえるけど」と言いました。すると彼は、「いやいや、本当だって。一度チェックしてみて」と言ったんです。まさにそのとおりにしました。 その瞬間、検索エンジン最適化の世界に入りました。彼は「やり方を見せるよ。それで何かを生み出せるかもしれない」と言いました。当時の私は、何も分かっていませんでした。私たちはまだ若かったんです。結果的に、彼はSEOに関するさまざまなことを教えてくれ、正しい方向へ導いてくれましたが、実際に多くを教えてくれたわけではありません。残念ながら、Neilのトレーニング方法は、いきなり深いところに放り込むスタイルなんです。 **Sujan:** それはよかったです。というのも、私は身をもって学んだからです。大学時代は、アルバイトをする代わりに、SEOコンサルティングをパートタイムでやっていました。SEOが進化していくにつれて、私は次第にT字型のマーケターになり、PPCやソーシャルメディアなど、ほかのマーケティングチャネルも学んでいきました。 ソーシャルメディアがまだ存在していない頃に、私はSEOを始めました。Diggのようなプラットフォームが登場し始めた時代です。まだごく初期の段階で、私の役割はマーケティング全般をカバーするT字型のオールラウンダーへと広がっていきました。 **Jeroen:** では、大学を卒業してすぐに自分のエージェンシーを始めたのですか？ **Sujan:** ええ、そうです。Single Grainを始めたのは大学在学中でした。パートタイムの大学生の仕事としてはうまくいきましたが、フルタイムの仕事にしたり、それで生計を立てたりするには、あまりうまくいきませんでした。そこでエージェンシーに就職し、自分のビジネスはいったん保留にして、初級レベルのSEO担当者から2年でSEO責任者まで、少しずつキャリアを上げていきました。 私は、会社勤めというものが自分には向いていないと気づきました。自分のことをやる必要があると思い、Single Grainのビジネスを再開して、そのまま続けることにしました。 **Jeroen:** なぜ会社勤めは自分に向いていないと思ったのですか？ **Sujan:** 初級レベルの従業員から、わずか2年でディレクター職まで上がりました。いわば、うまく抜け道を見つけながら上に進んだんです。移動するたびに大きな賭けに出ましたが、その頃は多くの人がその分野に投資していたので、運も味方してくれました。 でも最終的には、自分が稼げる金額には上限があると感じました。私は23歳ですでに6桁の収入を得ていました。ボーナスと収益分配を合わせると、月に20万ドル近く、実際にはそれ以上を手にしていたんです。 **Sujan:** 次の2〜3段階の役職の給与がどれくらいになるのか調べてみたのですが、正直なところ、すでに得ていたものよりそれほど良くはありませんでした。 私は、大学を中退したので学位がない。だから、このまま努力して、少しずつ上に進んでいくことはできると思っていました。 私は23歳で、失敗してもいつでも元の仕事に戻れると分かっていました。何百万ドルも稼ぎたかったし、その時点では、それにはマーケティングしかないと思っていたんです。大企業のマーケティング幹部の仕事とは、会議に座って延々とPowerPointのプレゼンテーションを眺めることだと思っていたので、そんなことをしているわけにはいきませんでした。 **Sujan:** それが、自分でビジネスを始めるきっかけになりました。一緒に仕事をしていた会社が規模を縮小していて、私は「辞めるにはよいタイミングだ。それに、自分にとっての機会でもある」と思ったんです。 そこで、エージェンシーの最初のクライアントになってくれないかと彼らを説得し、1年間の契約を結びました。さらに、当時の給与よりも多く支払ってもらうことにも成功しました。 私はこう言いました。「見てのとおり、あなたたちは人員を削減しています。私が率いていたSEOチームからも、すでに4〜5人を解雇しました。チームには3人しか残っていませんが、私一人で仕事をすべてこなせます。必ずしも今チームにいる人たちの分ではなく、あなたたちがたった今手放した人たちの分もです。だから、リスクを減らすために、私を契約社員に移してください。そもそも、私はエージェンシーを始めたいと思っています」 そういうわけで、実際にとてもうまくいきました。失敗するか成功するかを見極めるために、1年間の猶予を設けたんです。結果的には、うまくいきました。 **Jeroen:** それが、独立して始めた経緯だったのですね。エージェンシーを成長させることだけを考えていたのですか？それとも、その時点ですでにほかの製品についても考えていましたか？ **Sujan:** 当時は、製品についてはあまり考えていませんでした。どんなビジネスに参入できるかを考えていたんです。 自分にはどんなビジネスを始められるのか？どんなスキルセットを持っているのか？ アフィリエイトも少しやっていました。アフィリエイトマーケティングをしながら、リード獲得サイトにも取り組んでいたんです。また、旅行業界向けのSEOやマーケティングもかなり手がけていました。 そのとき、旅行保険のリード獲得に取り組めるのではないかと思いました。そこでいくつかサイトを作り、しばらくの間はかなりうまくいきました。当時の私の製品に関する経験は、そこまででした。誰かほかの人の製品に取り組み、それを宣伝していたということです。 **Jeroen:** それは本当にすごいですね。あなたのスタートアップの中で、VCから資金を調達しているのはありますか？それとも、すべてブートストラップですか？ **Sujan:** Quuu.coのパートナーを務めていて、そこは資金調達をしているスタートアップです。それが唯一ですね。ほかについては、まだSeries Aやシードラウンドのような資金調達はしていません。もう1社、Ramp Venturesを通して運営していない会社もあります。私たちはパートナーという立場で、イギリスを拠点とするすばらしいチームが運営しているからです。 **Jeroen:** 資金調達をしないのは、意識的な選択ですか？ **Sujan:** ええ、もちろんです。 私はこれまで、さまざまなVCと仕事をしてきました。VCは実際、私たちにかなり多くのビジネスを紹介してくれますし、VCと仕事をしながらSaaS会社の内側も見てきました。そして現実的に考えて、10年間やらざるを得ない仕事には就きたくなかったんです。 投資を受けることについては、そういうふうに考えています。 私が「10年か、失敗か」と言う理由は、500ドル、1,000ドル、100万ドル、2,000万ドル、1億ドルであれ、どんな金額を受け取るにしても、金額が大きいほどコミットメントは長くなるからです。VCは、事業がうまくいくことを望んでいるわけではありません。爆発的に成長するか、完全に崩壊するかを見たがっているんです。 つまり、素早く採用し、チームとして成長し、そうでなければ無責任だと考えるようなことまで、数多くやらなければならなくなります。 **Sujan:** 私は持続可能なものを作りたかったんです。Mailshakeでもほかの事業でも、簡単に資金調達はできたでしょう。どこかの会社にERとして加わったり、ある事業の共同創業者になったりすることもできました。でも私は、両方を手に入れたかったんです。 「今」お金を稼ぎたいと思う一方で、何かが成長したときや、将来的に終了するときには、たくさんのお金を稼ぎたいとも思っていました。そこで、事業を軌道に乗せるための資本はそれなりに持っていると考えました。ここ数年はエージェンシーを運営しています。それで生計を立てているので、取り組んでいるSaaS製品からお金を引き出す必要がないんです。 それによって、ほかの何にも頼らずに成長できるようになります。 そこで気づいたのは、10億ドルを稼ぐことや、途方もなく大きな会社を作ることに一度だけ賭けたいわけではない、ということです。10年に一度しか挑戦できず、その結果、自分がやりたかったことを何もできなかった人生を振り返るような状況にはなりたくありません。 ただ諦めて、就職するような道に進みたかったわけではありません。それ以上のものを手に入れたかったし、しかも早く手に入れたかったんです。物事を速く進めるには、誰かに何をすべきか指図されないことが必要でした。 もちろん、アドバイザーは何人かいます。Ramp Venturesのパートナーは元VCで、資金調達について非常に豊富な経験があります。 仮に、会社の目標を30％しか達成できていないとしましょう。そんなとき、誰かがその会社に途方もない金額を提示してきたとしても、あるいは妥当な金額だったとしても、私は自分自身で決断できるようにしておきたいんです。取締役会に、何をしてよいか、何をしてはいけないかを決められるような状況は、絶対に避けたかったんです。 **Jeroen:** ええ、VCが参加すると、確かにそうなりますよね。事業を買収するとき、具体的にはどんな目標を思い描いているんですか？その事業がどこへ向かうと考えていますか？ **Sujan:** 私の目標は、その事業を成長させることです。もちろん、成長させられると思えない会社を買うつもりはありません。顧客が誰なのかを理解し、顧客にとってより良い製品を作れるかを見極め、どこに強みがあるのかを特定したいんです。 その事業を10倍に成長させられると思ったら、通常はさらに深く調べます。競合を見たり、市場に何があるのか、競合の弱みは何かを調べたり、顧客と話したりします。本当に、細部まで入り込んで事業を理解するのはすばらしいことです。自分の会社を経営するうえでも、以前より優れた判断ができるようになっています！ **Jeroen:** 売却に関心がある小規模なSaaS会社の経営者に向けて、どんな会社を探しているのか教えてもらえますか？ **Sujan:** 私たちが探しているのは、ARRが10万ドルから100万ドルの間にある会社です。業界は基本的に問いませんが、SaaSになりたいと考えているか、すでにSaaS事業を展開している会社ですね。成長させられることを確認したいだけです。もし関心のある人を知っているなら、ぜひ教えてください！ **Jeroen:** 今は、どのビジネスに最も多くの時間を使っていますか？ **Sujan:** ここ数か月は、Mailshakeでいわば顧客サクセス担当を務めています。私は、新しいことを試すためにさまざまなビジネスに入っていくことで、知られているところがあります。 たとえば、顧客サクセス担当を採用するのが自分たちにとって適切なのか、それとも営業担当を採用すべきなのかを検証したいと考えています。 何百人もの新規顧客が登録したときに、こちらから関わっていくことで何か成果が得られるのかを確かめたいのです。もちろん、成果があることは分かっています。顧客と話すことには間違いなく大きな価値がありますが、顧客は私たちと話したいと思っているのでしょうか？ この役割のKPIは何でしょうか？ ここで達成すべき目標は何でしょうか？ その役割を自分で担うことで、細かいところまで理解したいと思っています。 **Sujan:** ほら、昨年はMailshakeのマーケティングをかなり担当していました。でも今は、コンテンツマーケティングについては担当者を採用しました。ですから今は、これから必要になりそうな役割を自分たちで担いながら、それをうまく管理できる人を探している、という状態です。 それと同時に、ほかのビジネスのオンボーディングなども行っています。 たとえばNorbertです。すでにある機能にいくつか追加して、製品を拡張しようとしています。長年のあいだに大きく遅れを取っていて、競合はずっと先を行ってしまっていました。 そこで、市場に追いつくために拡張を進めています。そうしたことを日々の業務として自分が担当する必要はありませんが、これは3か月前にパートナーのBobと私が取り組んだことでした。 彼がその仕事を引き継いでいて、公開されたら、今度は私がそのマーケティングにもっと取り組む番になります。 私は比較的簡単にビジネス間を行き来できます。ほとんど毎日のようにそうしています。たとえば昨日はPickに取り組みました。オンボーディングのすべてと、メールマーケティングの自動化を設定するための技術的な作業の一部に取り組んだのです。 それを実行するには、私の開発チームで2日かかる見込みです。だから今はMailshakeに戻って、これまでやっていたことを続けています。 **Jeroen:** つまり、実験し、改善し、それから委任することにかなり重点を置いている、という理解で合っていますか？ **Sujan:** そうです。委任すること、そして場合によっては、やらないと決めることです。 たとえば私たちは、すべてのアイデアを評価する際に、ICEフレームワーク――Impact（インパクト）、Confidence（確信度）、Ease of Implementation（実行の容易さ）――を使おうとしています。 私たちは、やらないと決めることがかなりあります。たとえばMailshakeについては、今後1年半の製品ロードマップがすでにあります。Norbertで何をするのか、何を構築するのかも、正確に分かっています。 そのうちのいくつかは、すぐにはやらないと決めました。優先順位をつけるようにしていますが、それには極めて高い規律が必要です。同時に、限られたリソースと予算の制約から生まれるものでもあります。 その2つのことが、人としてもマーケターとしても、私を成長させてくれました。そうした制約があると、自分は何をしたいのか、そして何をすべきなのかを真剣に考えざるを得ないからです。 **Sujan:** ほとんどのマーケター、そしてほとんどの創業者は、たくさんのことができるという事実に夢中になりすぎてしまうのだと思います。でも、できるからといって、それをやるべきだという意味にはなりませんし、それが正しいことだとも限りません。 私はいつも、「これは本当に絶対に正しいことなのか？」という問いに答えるところから始めます。私たちはたいてい、ほかの人たちよりもゆっくり進み、リストアップしたことの多くには手をつけません。でもそのおかげで、最終的には物事をより良く実行できるのです。 **Sujan:** そうですね。自分が本当に信じていることの一つであり、専門家というわけではないものの、その一部には関わっているのが、優れたUXです。MailshakeやPick、その他の会社で仕事をするときは、最終的な消費者の立場で考えるようにしています。製品が本当に使いやすいか、最初から正しく使えるようにするにはどうすればいいかを考えるのが好きなんです。 競合のほうが機能が多く、価格設定も優れているかもしれません。でも、こちらのほうがいちばん使いやすければ、人はその製品を好きになってくれます。 **Jeroen:** なるほど。では、あなたのポートフォリオにあるさまざまなツールを見たとき、共通しているのはおそらく使いやすさということですね？ **Sujan:** ええ、その通りです！どれも本当にシンプルで、使いやすいんです。 それが、私たちのモットーのようなものだと思います。特にMailshakeではそうです。Ramp Venturesでも、ターゲット層にとってできるだけ使いやすいものを作りたいと考えています。 そのためには、機能の追加にノーと言ったり、物事を複雑にするようなことをしないと決めたりする必要があることも少なくありません。 機能のリクエストはいつも届きます。すぐにノーと言いたくはないので、いったんメモして、顧客が求めているもののリストを作ります。たとえば、顧客の多くは、私たちにCRMを作ってほしいと本当に思っています。Mailshakeの中ですべてをできるようにしたいわけです。でも、そうするとダッシュボードがとても分かりにくくなってしまいます。 顧客が特定の機能を求めていることは分かっていますが、それをすぐに作り込むのが本当に最善の移動だとは思いません。むしろ、あなたたちと連携したいですね。それがあなたたちの中核機能で、すでに得意としていることだからです。正直なところ、UXを犠牲にせず、何でもできるツールは知りません。 HubSpotやSalesforceを見ても、「一つのツールですべてできることが大好きだ」と言う人は聞きません。単に、ほかの用途にも使っているからそのツールを使っている、と言うだけです。でも、何でもできるから好きなわけではありません！ **Jeroen:** 同感です。ソリューションがとても複雑になり、操作もしにくくなりがちです。もちろん利点はいくつかありますが、使っていて楽しいものでも、喜びを感じるものでもありません。 **Sujan:** ええ、その通りです。 楽しく、気持ちよく使えることこそが、実はマーケティングエンジンになるのだと分かりました。Mailshakeの初期には、話を聞かせてくれる顧客数人に話をしました。Mailshakeには3種類のユースケース、つまりペルソナがありますが、その顧客はどれにも当てはまりませんでした。 たとえば、マーケターはリンク構築用のコンテンツのためにこのツールを使いますし、採用、人事、PRの分野でもいくつかのユースケースがあります。基本的には、コールドメールのためのツールです。 私が話している相手は営業担当者です。8人の営業チームを率いていて、登録したばかりでした。そこで、この人は本当はどんな人なのか、そしてMailshakeにどんな可能性を見いだしているのかを知りたいと思いました。 彼に話を聞くと、Mailshakeをいくつかの用途で使っているとのことでした。必要な機能の多くを備えているわけではないのに、チームがすぐに使い始められるツールだというのです。それが、このツールを気に入っている理由だと話してくれました。月額20ドルでも5,000ドルでも、料金は気にしないと言っていました。チームの生産性が上がり、効率化による純粋な利益が数万ドル規模になるからです。 **Jeroen:** そうですね。ほとんどの人は、あまりテクノロジーに詳しいわけではありません。生産性を高められるようにするには、とにかく簡単にする必要があります。では、あなたを走り続けさせているものは、具体的には何でしょうか？ **Sujan:** そうですね。何かに取り組み、勝利をつかんだり、努力の結果を目にしたりすると、本当にワクワクします。例を挙げましょう。これは金銭的な変化や勝利ですらありません。 この前の月曜日に、私たちはこのフォームを導入しました。Mailshakeには登録者がいて、アクティブユーザーもいることは分かっていました。私たちにとってアクティブユーザーとは、このツールを使って少なくとも1件のキャンペーンを送信した人のことです。つまり彼らは、メールを設定し、メールを書き、誰を連絡先にするかを決めるなど、少なくとも5、6段階の手順を終えていたわけです。 私たちには12,000人の顧客がいるので、彼らがMailshakeを実際には何のために使っているのかを知るために、アンケートを実施したいと考えました。 実際、これまでに何百人ものユーザーと話してきました。おそらく今では1,000人ほどになるでしょう。でも、まだ交流する機会を持てていないユーザーが11,000人もいます。 ユースケースは文字どおり数十ありますが、ユーザーの声を直接聞きたいと思いました。そこで、キャンペーンを送信した直後に回答必須のフィードバックフォームが表示される仕組みを導入しました。「Mailshakeを何に使っていますか？」というシンプルな質問と、「ソフトウェアをより良いものにできるよう、詳しく教えてください」というメッセージを表示しています。 私たちは文字どおり、すべての顧客にこの質問への回答を必須にしました。まだ一度もキャンペーンを送信していない顧客も例外ではありません。フィードバックフォームを閉じたり、避けたりする方法はありません。 導入から最初の1時間で、500人が回答してくれました。最初の日が終わるまでには1,300件の回答が集まり、今では2,500件ほどのペースです。これを実施したのは、わずか3日前です。Mailshakeを使っている人たちから、定量的な情報だけでなく定性的な情報も集まっているのを見るのは、とても刺激的です。機能のリクエストを送ってくる人もいれば、別のツールと連携してワークフローに役立てている方法を教えてくれる人もいます。 **Sujan:** 私たちがあまり追跡していない指標の一つがDAU（デイリーアクティブユーザー）です。というのも、私はそれをまったく気にしていないからです。私が見たいのは、送信されたキャンペーンです。また、1日に送信しているメールの数字も見ています。 しかし、私が何より興奮したのは、寄せられたフィードバックでした。毎日、私たちの製品にログインしている人が、ほぼ2,000人、少なくとも1,000人以上いることがわかったのです。データを見てこれを追跡していたとしても、そこまで高い数字には見えません。 **Sujan:** もう一つ、私がワクワクしているのは、Norbertのために取り組んでいることです。すでにコンバージョンを3倍に伸ばしました。1％から2％、そして3％へと数字が上がり、無料トライアル中のアカウントが有料ユーザーへ移行していく動きを見られたのは、刺激的でした。これは実際の数字ではなく、今どうなっているかをイメージしてもらうための例です。 **Sujan:** でも、そういうことをすべて見られたのは本当に刺激的でした。こうした数字を見ると、私が複数の会社に関わることが好きな理由がよくわかります。一方が苦戦しているときも、もう一方の成功が前に進み続ける力をくれるからです。紹介プログラムのような新しい施策を試しながら、手を動かし続けられます。紹介プログラムを最後に実施してから、もう7か月になります。 ある会社ではアプリ内のパーソナライズされたワークフローの作成に取り組み、別の会社では顧客サクセスに取り組んでいます。そしてもう一つの会社では、顧客からのフィードバックを集めています。私は3つの異なる方法で満足感を得ているんです。ある意味、これにすっかり夢中で、楽しくて仕方ありません！ **Jeroen:** うん、本当に幸運なFounderだと思います。 **Sujan:** そうですね。 **Jeroen:** これを個人の生活と両立させるという点では、どうしていますか？ **Sujan:** いい質問ですね。長い間、ワークライフバランスを見つけようとしていたと思います。だから、Ramp Venturesに取り組んでいた2年半の間は、ワークライフバランスなんてありませんでした。 **Sujan:** ただ仕事があるだけでした。仕事が人生そのもので、生き残ろうとしていたんです。これを楽しんでいたことも、大きな理由だったと思います。自分の本当の情熱だと感じていました。でも、この6か月でようやく安定し、チームを採用して組織をつくり、[顧客サポートを含むいくつかの業務を外部委託できるようになった](https://www.helpware.com/blog/top-10-customer-support-outsourcing-companies-2022)ことで、ようやく少し余裕が生まれました。 **Sujan:** 今はワークライフバランスが取れています。そこで私がしているのは、朝に運動することです。早起きして、本格的に仕事を始める頃には、たいていメールの処理を終えています。夕方は、たいてい4時頃に仕事を切り上げます。私にとっては本当に大きな変化です。夕方の3時や4時に仕事を終えたり、職場を出たりするのは、今でも少し変な感じがします。 たぶん、典型的な仕事日の最後の数時間になると、自分が完全に役立たずになっているのも理由でしょう。FacebookやAmazonを眺めたり、妻に夕食は何にするのか、どこへ行きたいのかとメッセージを送ったりしています。何にも集中できていないんです。だから早めに仕事を切り上げて家に帰ったり、何か楽しいことをしたりします。映画を観ることもありますし、家に帰って妻や家族と過ごします。 夕方遅くになると、集中モードに入って1〜2時間ほど作業できる時間がまた取れます。私はたいてい、その時間を、仕事中ならもっと時間がかかっていたはずのことに使います。この時間帯は、文字どおり何の邪魔も入らないからです。現実的に言えば、私にとって最高で、最も生産的な日は日曜の朝です。 **Sujan:** 日曜の朝は早起きします。そしてたいてい、抱えている中でも特に大きくて難しい仕事の一つを片づけます。そうすると、よりうまく整理できるようになります。週末の目標は、チームの障害やボトルネックを削除し、成功に必要なものがすべて揃っている状態にすることです。だから、勤務時間中に個人の担当者として大量の作業をしているわけではありません。 **Jeroen:** そうですね。Facebookで、本当に運動を始めたのを見ました。それはうまくいっていますか？エネルギーレベルに違いを感じますか？ **Sujan:** もちろんです。早起きするようになり、以前より一生懸命働いています。実際に運動しているからです。 今回が初めてではなく、実は2回目です。この2年間は、気が散ってしまい、健康的な食事と定期的な運動を続けられなくなっていました。その前の5年間は続けていたのですが、異なるタイムゾーンをまたいでの引っ越しや、イベントでの登壇、複数の会社での仕事が重なり、継続するのが難しくなったのです。そこで、いったん手放すことにしました。 でも、運動には本当に助けられました。20分走るだけでも、あるいはジムに行って心拍数を上げるだけでも、少し気分が楽になりました。ちょっとインフォマーシャルみたいに聞こえるかもしれませんが、とても簡単にできることなんです。ソファやオフィスの椅子から立ち上がって、やってみればいいだけです。 **Jeroen：** うん、完全に同感です。僕も2週間前にまた走り始めたばかりなんですが、ずっと気分がよくなりました。 **Sujan：** そうですね。 **Jeroen：** さっき都市を移動したと言っていましたが、今はどこを拠点にしているんですか？ **Sujan：** テキサス州のオースティンです。もともとはLA出身で、サンフランシスコに5年間住んでから、オースティンに移ってきました。 **Jeroen：** どうしてオースティンに移ったんですか？ **Sujan：** 小さなサンフランシスコという感じなんです。ミニ版のテックエリアですね。おいしい食事も、ナイトライフもあります。それに、いつもテック一色というわけではないところが気に入っています。 音楽のような、テック以外のものもたくさんあります。周囲の環境が生み出すワークライフバランスが気に入っていますし、それがまた、同じバランスを保とうという気持ちにさせてくれます。 サンフランシスコでは、それを実現するのは難しいと思います。あの場所は大好きですし、そこで育ち、いろいろなことを学んだといつも話しています。でも、そこにいる人はみんなFounderで、何か面白いことに取り組んでいる。だから、自分も今やっている以上のことをしなければと思わされるんです。そういう環境から離れて、世界のほかの場所がどんなものかを見ることは、僕にとってとても重要でした。 **Sujan：** 面白いのは、サンフランシスコを離れてからの6〜9か月間に、そこに住んでいた5年間を合わせたよりも多くの人と接続したことです。 **Jeroen：** サンフランシスコにいる人たちとですか？ **Sujan：** そう、サンフランシスコにいる人たちとです。実際、以前よりも多くの人に会って、一緒に時間を過ごしました。サンフランシスコにいた5年間よりも、離れてからのほうが、現地の人たちとのミーティングが多かったんです。それは、自分から意識して動いたからです。カンファレンスなどで5〜6日間滞在するときは、接続したいと思っていた人全員と必ず会うようにしています。 そこに住んでいたころは、いつも忙しすぎてネットワーキングを後回しにしていました。「来週」や「来月」と先延ばしにしているうちに、結局は「永遠にやらない」になってしまったんです。でも今は、少なくとも週に3〜4回は新しい人と接続して、意味のある会話をするようにしています。 **Sujan：** 数週間前、いや、もう1か月くらい前になりますが、議題をまったく決めずに、とてもいい会話をしたことを覚えています。お互いに会って、それぞれが何をしているのかを知るためだけの時間でした。今はそういう会話を以前より頻繁にしています。周囲で何が起きているのかに目を開かせてくれるからです。ここまでに学んだことを共有できますし、新しいことも学べる。何より、とても楽しいんです。 **Jeroen：** そうですね。僕もこうした通話をするようになって、たくさんのことを学んでいます。本当に素晴らしいです。オースティンはスタートアップを立ち上げるのにいい場所だと思いますか？　ほかに、オースティンを拠点にしている面白いスタートアップはありますか？ **Sujan：** そうですね、オースティンはかなりいい場所だと思います。Book in a Boxは良いスタートアップです。Sumo.comや、Noah Kaganとそのグループもここにいます。それからHomeAwayもあります。ご存じのとおり、比較的歴史の長いスタートアップです。 Dellもあります。もう必ずしもスタートアップとは言えませんが、規模の大きな企業もいくつかあります。そうですね、ここにもそれなりの数のスタートアップがあります。ただ、想像するほど多くはありませんし、必ずしもソフトウェアビジネスばかりでもありません。Ableのような会社や、[LawnStarter](https://www.lawnstarter.com)のようなサブスクリプション型の芝生手入れサービスもあります。本当にいろいろな種類のビジネスがあります。 コミュニティが小さいからこそ、みんなお互いを知りたがるのだと思います。私は毎月、CMO向けの朝食会を開いていて、この地域のVPやエグゼクティブマーケターと一緒に、5〜7人が参加します。だから、ここでは私のネットワークはずっと密接だと思います。たくさんの人間関係を築いているわけではありませんが、より意味があり、より強い関係を築けています。 **Sujan：** 結局は、誰と接続したいのかを明確にして、その人とどう接続するかを考えることです。実際には、障害になるのは場所ではないと分かるはずです。障害になっているのは、あなた自身か、その人と接続するためのイニシアチブが足りないことなんです。 **Jeroen：** 完全に同感です。最後に、最近読んだ良い本は何ですか？　そして、なぜその本を読むことにしたんですか？ **Sujan:** 『Sapiens』を読んでいます。なぜ読んでいるのかは自分でもわかりません。面白い本だとは思います。友人たちがみんな、チェックしてみるよう勧めてきたので、読むことにしました。 ときどき、尊敬している人から本を勧められると、何も考えずにそのまま受け入れます。でもこの本は、人類や人間一般について興味深く学べる本だと思います。 最近読んで、心から気に入った本といえば、Ray Dalioの『Principles』です。彼は、いろいろなことを学べる人物です。この本は投資について書かれていて、お金の管理やワークライフについても扱っています。今ではお気に入りの一冊で、ぜひおすすめしたいですね。 **Jeroen:** そうですね、ぜひリストに加えます。始めたばかりの頃に、知っておきたかったことはありますか？ **Sujan:** ありません。なぜだと思いますか？ たとえ知っていたとしても、私はきっと別の間違いをして、どこで間違えたのか正確にはわからなかったでしょう。今このインタビューに至るまでを早送りして、その間違いを知っていればよかったと思うはずです。だから、こうした教訓はすべて、苦労しながら学びました。そして、それが今日の私につながっています。同じ道を何度も通ることになっても、私はそれで構いません。 **Jeroen:** いいですね。Founder Coffeeに参加してくれてありがとう。本当に興味深い話でした。これから数週間のうちに、Founder Coffeeそのものをパッケージにして送信します。改めて、ありがとう！ **Sujan:** こちらこそ、呼んでくれてありがとう。 --- 楽しんでいただけましたか？ [ほかの創業者へのFounder Coffeeインタビューを読む。](https://blog.salesflare.com/ja/founder-coffee) --- _このエピソードを気に入っていただけたなら幸いだ。_ _もしそうならね、_ [**_iTunesでレビューする_**](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)_!_ 😍 _スタートアップ、成長、セールスに関する最新情報をもっと読むなら_ 👉 [**_こちらから購読_**](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ) 👉 **_@salesflareをフォロー：_** [**_Twitter_**](https://twitter.com/salesflare) **_または_** [**_Facebook_**](https://www.facebook.com/salesflare/) --- ## Related - [10to8のMatthew Cleevely](https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%BF%E3%83%93%E3%83%A5%E3%83%BC-matthew-cleevely-10to8.md) - [AgorapulseのEmeric Ernoult](https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%A2%E3%82%B4%E3%83%A9%E3%83%91%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%81%AE%E3%82%A8%E3%83%A1%E3%83%AA%E3%83%83%E3%82%AF%E3%83%BB%E3%82%A8%E3%83%AB%E3%83%8C%E3%83%BC%E3%83%AB-197aa9287f1b.md) - [MaxCDNのDavid Henzel](https://blog.salesflare.com/ja/maxcdn-e2d4011e3f70%E3%81%AE%E3%83%87%E3%82%A4%E3%83%93%E3%83%83%E3%83%89%E3%83%BB%E3%83%98%E3%83%B3%E3%82%BC%E3%83%AB%E6%B0%8F.md) - [HotjarのDavid Darmanin](https://blog.salesflare.com/ja/%E3%83%87%E3%82%A4%E3%83%93%E3%83%83%E3%83%89%E3%83%BB%E3%83%80%E3%83%AB%E3%83%9E%E3%83%8B%E3%83%B3%E3%83%BB%E3%83%9B%E3%83%83%E3%83%88%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC-5b489a00dc28.md)