# Refract.aiのKevin Beales > Founder Coffee 第017回 - Refract.ai共同創業者、Kevin Bealesへのインタビュー。 Source: https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%B1%E3%83%93%E3%83%B3%E3%83%BB%E3%83%93%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%BA%E5%B1%88%E6%8A%98%E6%84%9B Language: ja Published: 2018-11-13 · Updated: 2026-09-03 --- ## Founder Coffee エピソード017 ![kevin-beales-interview-refract-ai](https://blog.salesflare.com/img/702b8b5cb8186c40.webp) SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。 2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。 第17回となる今回は、会話インテリジェンスを基盤に、営業開発担当者向けのコーチングプラットフォームを提供するRefract.aiの共同創業者、Kevin Bealesさんにお話を伺いました。 Kevinは以前の事業を手放した後、営業チームをコーチングし、成長させ、スケールさせることの難しさを実感していた経験から、Refract.aiを立ち上げました。そして、わずか18か月でほぼゼロから500万ドルまで成長させたのです。 今回のエピソードのテーマは、学びです。Kevinのこれまでの歩み、他の創業者からどのように学んでいるか、優れた営業コーチングの重要性、なぜ営業関連の本を読むのか、そして子どもたちに優れた起業家になる方法をどう教えているのかについて話しています。 Founder Coffeeへようこそ。 --- ## どこで聴ける？ このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。 - [iTunes / Apple 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そのとおりです。同行したり、同じ場所にいたりしなくても、それができるようになります。個々の会話で何が起きているかを把握できるだけでなく、あなたの組織で毎日、毎週、毎月行われている、通常なら数百、数千にも及ぶ会話全体からインサイトを得られるのです。 **Jeroen:** 現時点では電話での会話が対象ですか？ それとも違いますか？ **Kevin:** どちらも対象です。電話での会話やウェブデモですし、対面のミーティングにも使えます。 **Jeroen：** なるほど。 **Kevin:** 実際には、電話、カンファレンスコール、ウェブデモで使われることが多いですね。ただ、技術的には、どこで取得または録音されたかによる違いはありません。 **Jeroen:** 対面での会話の場合は、どのように機能するのでしょうか？ 携帯電話をテーブルの上に置くのですか？ **Kevin:** 会話の音声か動画のどちらかを取得できれば大丈夫です。クライアントの中には、パソコンの画面や携帯電話を通じて録音・録画しているところもあります。ただ、いずれにしても、インサイドセールスのチームや遠隔での販売へとシフトしているのは間違いないと思います。ですから、そうした領域や環境で使われるケースが増えている、と言っていいでしょう。 **Jeroen:** なるほど。営業の経験が出発点になったのでしょうか？ 具体的にどのように始まったのですか？ Refract.aiを始めたとき、あなたはどこにいたのでしょう？ そのひらめきが生まれたのはいつですか？ **Kevin:**以前、事業を経営していて、そこから終了を迎えたことがあります。そのときの経験を振り返りながら、次に何をするのかを考えていました。当時、私についてきてくれたチームもありました。営業チームをコーチし、育成し、スケールさせていくことの難しさは、非常に現実的なものでした。最悪の形では、今となっては認めるのも恥ずかしいのですが、誰かとのミーティングに同行することがありました。空港へ戻るタクシーの後部座席に座りながら、そのミーティングについて話し始めずにはいられない。何がうまくいったのか、どんなアイデアを振り返れたのか、といった話です。ええ、営業コーチングを受ける方法としては最悪ですよね。実際に何が起きたのかを一緒に振り返ることもできませんし、正直に言えば、必ずしも効果的なやり方ではありませんでした。 しかし、実際のところ、私たちの組織で交わされる会話の大半について、その会話で何が起きたのかを知ったり、そこで生まれたコーチング可能な瞬間を取り上げたりする機会はありません。だからこれは、誰かの隣に座って会話の力学を変えてしまうことなく、しかも結局何が起きたのかを一緒に振り返れないという事態にもならずに、チームをどう効果的にコーチするかという、私自身の経験から生まれたものでした。100％、そこが出発点です。 **Jeroen:**そのとき、どんな会社で働いていたのですか？ **Kevin:**私が以前創業した会社は、The Test Factoryという会社です。The Test Factoryは、オンラインの評価・テストプラットフォームでした。学校に通う5歳児向けのテストから、試験に備える医師向けのテストまで、あらゆるものを扱っていました。コンテンツの管理、テストの配信を行うプラットフォームで、素晴らしいクライアントとも仕事をしました。Microsoftや国連、多くの試験実施団体や出版社とも取引していました。そうした経験の中で、Refractの着想が生まれたのです。 **Jeroen:**それが初めての事業でしたか？それとも、その前にも事業をやっていたのですか？ **Kevin:**自分で創業した会社としては、初めてでした。その前に、成功してスケールしたスタートアップに2社関わっていました。経営チームの一員として、その道のりを経験していたのです。Communicatorというメールマーケティングの会社では、営業チームを率いていました。その前には、サブスクリプションと支払いのソリューションを提供するNPPという会社にいました。NPPでは最初の社員でした。Communicatorでは、確か5人目の社員で、そこからスケールしていく過程を経験しました。そして、自分で何かを始める準備が整い、わくわくしていました。 **Jeroen:**スタートアップは何度か経験していますよね。企業の世界、あるいは少なくとも、いわゆる普通の会社で働いたこともありますか？ **Kevin:**ええ、2つのスタートアップに入る前に、いくつか「大企業」で働いていました。Adidasと、イギリスのプレミアリーグのサッカーチームで働いていたのです。どちらもデジタル部門で、デジタルがビジネス面でも技術面でも、まさに存在感を持ち始めていた時期でした。でも、私はいつも自分で何かをしたいと思っていました。幼い頃から、それがずっと自分のプランだったのです。そして、たいていの人にとってそうだと思いますが、その思いは実現する瞬間が来るまで、心の中で燃え続けるものですよね。 **Jeroen:**そうですね。実際、私たちの多くはデジタルマーケティングからキャリアを始めます。こうしたインタビューをしていると、若い頃にウェブサイト制作から始めた人が多いことに気づきます。あなたもそうでしたか？ **Kevin:**技術的なスキルはほとんどありません。技術的な会話で何とかついていくことはできますが、間違いなく、技術寄りというよりビジネス寄りの人間です。 **Jeroen:**デジタルマーケティングの中でも、よりマーケティング側ということですね。 **Kevin:**そうですね。あなたの他のインタビューもいくつか聞いています。企業という組織で働いた経験が、ほんの一切れのピザほどでもあることには、意味があると思います。あなたの他のインタビューからもわかるように、多くの人は、私も含めて、そうした環境を本当に大変だと感じ、創業者になる理由をあらゆるところに見つけてきたのだと思います。でも、実際にそこで働かずに、大企業の組織がどう機能しているのかを理解するのは、ときにかなり難しいですよね。 **Jeroen:**そうですね。さっき、これまでで一番好きなインタビューはどれかと聞いてくれましたよね。答えは非公開です。あなたはどうですか？ **Kevin:**教えてくれましたよね。でも、大声では言わないでおきます。 **Jeroen:**ええ、教えてください。お気に入りはどれですか？ **Kevin:**[Hannah Chaplin](https://blog.salesflare.com/ja/ハンナ・チャップリン（レセプティブ）-4b67942aca10)とは、とても近い距離で仕事をしています。彼女が私たちを紹介してくれました。彼女のことを知らない方のために説明すると、HannahはReceptiveの創業者です。イギリスのシェフィールドに拠点を置く会社です。 ええ、Hannahと私は一緒に多くの時間を過ごしてきました。Receptiveが得意なことは、Refractがそれほど得意ではないことですし、その逆も同じだと思います。だから、お互いから多くを学んできました。彼女があなたのインタビューを受けているのを聞くのは、とても興味深かったです。 **Jeroen:**それはいいですね。他にも、何らかの形で本当に尊敬しているスタートアップや創業者はいますか？ **Kevin:**ええ。もちろん、SaaStockのようなイベントや、そうした種類のイベントに参加して、ものすごく成功した人たちの話を聞くのは好きです。でも個人的には、自分たちとより似た道のり、より近い道のりを歩んでいる人たちから、いちばん大きな価値を得ています。あれほど成功した組織の多くも、私たち全員が直面するのと同じ道のりを歩み、同じ課題や機会を経験してきたことはわかっています。それでも、本当に多くを得られたのは、まだあまり注目されていないけれど、規模や置かれている段階が自分たちと近い人たちからでした。 それに、SaaS企業だけではありません。もちろん、SaaSには独自のビジネスモデル、経済性、そしてSaaS特有の課題があります。でも、さまざまな業界の創業者からも、たくさんのことを学んできました。最高の人材を採用すること、その人材をマネジメントし、評価し、インセンティブを与えること、文化を築くこと。こうしたことは、SaaSに限った話ではありません。創業者・CEOの視点で見ると、まったく異なる組織でも、これほど多くの共通点があるのかと、いつも驚かされます。 **Jeroen:** そうですね、どちらの指摘にも同意します。特に最初のほうです。カンファレンスに行くと、ものすごく成功している企業の話を聞くことが多いですよね。そして、私たちもどうすれば同じように大成功できるかを説明してくれるわけです。 ただ、自分たちのことを考えると、今の私たちとは違うフェーズにいるスタートアップを、そのフェーズで成功できるようコーチングするのは難しいと思います。今この瞬間に抱えている問題に、いつも意識が集中しているからです。それに、会社は大きく変化していきます。自分たちよりずっと先を進んでいる人からコーチングを受けると、その人には、当時ならもう理解できないこともあるのではないかと思います。 **Kevin:** ええ、100％同感です。成功のストーリーは非常に重要ですが、もう十分に語られてきました。何度も繰り返し語られていますし、そこには「適切なタイミングで適切なビジネスだった」という要素もあれば、運の要素もあり、持っているネットワークの要素もあります。そうしたものが、すべての企業にそのまま当てはまるとは限りません。私自身、ここで話を聞いている多くの人もそうだと思いますが、うまくいかなかった企業から多くを学んできました。なぜうまくいかなかったのかを考え、落とし穴や避けるべきことだけでなく、私たち全員にとって「そこにいるのは神の恵みがあってこそだ」と思えるようなことも、たくさん学びました。どの組織の歴史も書き換えられる可能性があり、別の方向へ進むために必要な変更は、実はそれほど大きくないのです。 **Jeroen:** そういう話は、どこで読むんですか？ **Kevin:** 私は、そういう人たちを自分から探してきました。ある道を進んだものの、うまくいかなかった人たちと、飲みに行けないかと声をかけたこともあります。ただ、そういうストーリーを見つけるのは、間違いなく難しいですね。そもそも語るのが難しい話ですし、特にステージに立って自分からそうした話をする人には、本当に敬意を抱きます。 ここイングランド北東部の地域では、最近開催されたテックイベントのひとつが、うまくいかなかった企業を中心に構成されていました。何人ものスピーカーが登壇していて、とてもよかったです。 **Jeroen:** ええ、今ちょっと調べているところです。確か、autopsy.ioというウェブサイトがあったと思います。倒産したさまざまな企業のリストがあって、彼らはブログで、何を間違えたのかについて書いています。ただ、もちろん、本人たちに直接話を聞くほうがずっと興味深いですよね。書かれている内容の裏には、いつもさらに多くの事情がありますから。 **Kevin:** まさにその通りです。そうしたストーリーの多くには、当然の理由から、声に出して語れないこともたくさんあるでしょう。でも、どれほどの大成功を目指すのか、ビジネスで何がうまくいかない可能性があるのか、そして自分たちに最も近いのはどのケースなのかを見極める基準を持つことは、やはり大切だと思います。 **Jeroen:** なるほど。Refract.aiにとって、成功とは何を意味しますか？ **Kevin:** いい質問ですね。ビジネスが進むにつれて考えが変わる可能性はありますが、私たちには非常に大きな市場機会があると思っています。現在、クライアントの半数以上はアメリカに拠点を置いています。私たちが取り組んでいる市場機会とは、組織が営業会話の質と成果を改善したいと考えていることです。 それは大きな市場です。ただ同時に、投資家や投資家候補から、必ずしも今回のように直接的な聞き方ではありませんが、「将来的にユニコーン企業になれる可能性があると思いますか？」と質問されたとき、私は何度かつまずいてきました。私の答えは「いいえ」です。そして、それがいつも好意的に受け止められるとは限りません。 それが、ときには野心に欠けるように受け取られます。私を知っている人なら、私についてそんなことはまず言わないでしょう。でも、私にとって、そしてRefractのマネジメントチームにとって成功とは何かを考えると、これは地に足のついた考え方だと思っています。成功の条件を満たすために、私たちがユニコーン企業になる必要はないと思います。おそらく、どの企業にとってもそうです。成功には、当然ながらさまざまなレベルがあります。財務面での成功もあれば、何を成し遂げたかという面での成功もあります。 彼らのほとんどが、以前の会社から私と一緒に来てくれたことは、本当に幸運でした。私たちは長い間一緒に働いてきましたが、Refractでは彼らが初めてシニアマネージャーを務めています。私にとって成功の最大の部分は、彼らが何を成し遂げるのか、そしてその次に何をしていくのかを見ることです。 もちろん、関わる全員にとって金銭的な要素もあります。ただ、私たちが目指しているのは、決してユニコーン企業になることではありません。 **Jeroen:** ユニコーン企業を目指しているわけではない。それでも、私の理解が間違っていなければ、VCの道には乗っているんですよね？ **Kevin:** そうです。私たちは[VCから資金調達](https://blog.salesflare.com/ja/vc資金の調達時期)をしています。先ほども言ったように、それは野心や機会が不足しているという意味ではありません。現時点では全員がイギリスを拠点にしていますが、クライアント基盤は非常にグローバルです。今後は地理的に事業を拡大する計画なので、私たちはVCの道を進んでいます。ただ、現時点での目標について言えば、そしてここでも、考えが変わる可能性はあると断っておきますが、もしかすると2年後に私が話すときには、ユニコーン企業を目指していますとお伝えしているかもしれません。すべて違っている可能性はあります。でも、今日の時点では、そこまでは目指していないと言うでしょう。 **Jeroen:** 今日のところは、控えめなんですね。 **Kevin:** まあ、そんなところですね。 **Jeroen:** そうですね。財務面以外には、どんな目標がありますか？ **Kevin:** 私たちがここで解決しようとしているのは、非常に大きな問題だと思います。ただ、それほど多く語られている問題ではありません。私たちが解決する重要な課題は、公開されているレポートのいくつかにある統計を見ると、最もよく理解できます。そのレポートによれば、4分の3の組織が、営業マネージャーの最も重要な役割はコーチングだと答えています。 通常、営業マネージャーがコーチングに使う時間は5％未満です。しかも実際には、かなり多めに見積もった数字でしょう。というのも、「コーチング」と分類されていることの多くは、自分のパイプラインや、来月どの案件がクローズするかについて話しているだけだからです。営業担当者が受けていると思っているコーチングの量と、マネージャーが提供していると思っているコーチングの量に、どれほど食い違いがあるかを示す調査もあります。 壊れています。つまり、営業コーチングは壊れているのです。それなのに、パフォーマンスに影響を与える最善の方法として、また営業リーダーが取り組むべき最も重要なこととして、誰もが受け入れています。 私たちの目指すところという観点では、そこには解決すべき大きな問題があるように感じますし、それを解決する簡単な方法はありません。AIやテクノロジーを使ってそれに取り組むことについて言えば、私たちにとっても競合にとっても、そこへの旅と進化はまだ始まったばかりだと考えたいですね。 私が本当にワクワクしているのは、これが私たちをどこへ連れていくのか、そして営業コーチングという現実の問題にどのような影響を与えられるのかという点です。営業担当者の中でも、より初歩的な段階にいる人たちに対しては、自動化されたAIやチャットボットによる代替手段が増えていく一方で、より高度で複雑なソリューション営業の領域では、私たちが選ぶ言葉や交わす会話こそが、成功と失敗を分けることになります。 **Jeroen:** なるほど。聞き間違いでなければ、かなり長期的な取り組みとして考えているんですね。 **Kevin:** そうですね。新興市場ですし、新しい市場でもあります。正直なところ、私たちはその市場でまだかなりアーリーアダプターの段階にいると感じていますし、テクノロジーが今後どこまで進み、どのようなものになるのかという点でも、まだかなり早い段階にいると思います。決して短い旅にはなりそうにありません。 **Jeroen:** 今、実際には何をしているのでしょうか。目指すところの話から、今この瞬間にスタートアップの創業者として何をしているのかに戻りたいと思います。責任は何ですか？ 1日の中で最も重要な仕事は何でしょう？ 基本的に、1日はどのような流れですか？ **Kevin:** 典型的な1日ですか。もちろん、誰もが「典型的な日などない」と言うでしょうが、採用に関わる時間や、チームと過ごす時間は含まれるでしょうね。経営チームだけでなく、ここRefractのチームとも、腰を据えて話す時間です。もちろん、投資家候補と話したり、戦略について話し合ったりする時間もあります。 今でも営業チームのコーチングをかなり担当していますし、それは私たちが提供するものやテクノロジーにおいて重要なことです。これを担うのは営業マネージャーや営業リーダーだけではありません。そして最後に、おそらく最も重要なのは、顧客と見込み客の両方と話すことです。 私たちはまだここでは比較的早い段階にいて、これからの旅や進む道を形作るものは、顧客、見込み客、そして契約に至らなかった顧客によって決まります。この市場の進化と、この製品の進化を通じて、自分たちの進む道を描けるようにすることが目標です。 **Jeroen:** ええ。営業チームの規模はどのくらいですか？ **Kevin:** 現在、営業チームは7人です。 **Jeroen:** 7人ですか。 **Kevin:** 事業全体では20人強のチームです。ですから、まだ比較的若くて小さく、アジャイルで、学習段階にあります。ただ、もちろん、これを聞いている多くの皆さんもそうでしょうが、小さなチームで大きな成果を上げ、実力以上の存在感を発揮しようとしています。 **Jeroen:** どのような企業に販売しているのですか？ **Kevin:** 最大の顧客には世界中に3,500人の営業担当者がいて、Fortune 500に入るテクノロジー企業です。一方で、従業員が6人か7人の採用組織とも仕事をしています。そこでは、そうした会話の価値が事業にとって極めて重要であり、企業として得られる成功を左右します。規模を問わず、さまざまな組織と仕事をしています。 また、多くのセールストレーナーやコーチ、出版実績のある著者とも仕事をしています。彼らはRefractを使って、コーチングやリモートコーチングを提供し、新たな収益源を作っています。そうですね、これを聞いている多くの皆さんにも当てはまると思いますが、徐々に上流へと進んでいく動きが見られます。つまり、組織が大きくなり、このテクノロジーの購入に関心を持つ組織も、少しずつ大きくなっているのです。 **Jeroen:** なるほど。Refractでは営業コーチングをかなり重視していると感じます。Refractは営業コーチングの会社ですよね。おそらく、それはあなたが事業にもたらしているスキルの一つなのでしょう。では、それ以外に、創業者として自分が事業にもたらしているスキルは何だと思いますか？ **Kevin:** 事業として自分たちが何を最も得意としていると思うかを分析するなら、そうですね…… **Jeroen:** 実はあなた自身について聞いていたのですが、事業の話でも大丈夫です。 **Kevin:** たぶん、少し謙遜して、自分のビジネスの陰に隠れるような言い方になっていると思います。私たちが間違いなく一番得意なのはセールスです。そして、最初からスケーラビリティを意識した、セールス向けのモデルを築いてきました。私たちはセールスリーダーに売っているので、隠れる場所は本当にありません。電話でもメールでもソーシャルチャネルでも、ひどいアウトリーチをしていたら、すぐに見抜かれてしまいます。これは私たちにとって、良いことでもあり、悪いことでもあります。求められる水準が本当に高いので、すべての会話でその水準を超えなければなりません。私たちが売っているものだけでなく、自分たちのセールススキルそのものによっても、セールスリーダーに好印象を与えなければならないのです。そこが間違いなく、私たちの最も強いところです。最大のスキルの蓄積があるのも、間違いなくそこだと思いますし、それはビジネスの観点からだけでなく、個人としても同じだと思います。 ビジネスのほかの領域では、マーケティング、テクノロジー、顧客サクセスのそれぞれで、まったく異なるスキルセットを持つ人たちに補ってもらっています。私のバックグラウンドはセールスで、SaaSやSaaSのセールスチームの構築に携わってきました。ですから、間違いなくそこが私の経験の中心ですし、最も得意なこともそこにあるといいなと思っています。 **Jeroen:** そうですね。会社を築いていくと、常にさまざまな成長痛に直面しますよね。今、直面しているのはどんなものでしょうか。言い換えれば、今まさに解決しようとしている問題は何でしょう。 **Kevin:** もしこの会話を6か月前にしていたら、私はもっとずっと多くのフラストレーションを抱えていたと思います。正しいことをすべてやっているように感じていたのに、物事が自分たちの望んだ速さ、あるいは期待していた速さでは進んでいませんでした。 私たちの視点では、この6か月で状況が変わりました。自分のビジネスを始める前にいた会社での時間を思い出すような感覚です。そこでは18か月で、ほぼゼロから500万ドルまで成長しました。5人だったチームが17人になりましたし、率直に言えば、振り返ってみると、すべてが本当に簡単に感じられました。私のキャリア全体と比べても、実際にとても簡単だったのです。すべてが、正しいことを正しい場所で正しいタイミングにやっているように感じられ、私たちは大きな成功を収めました。 おそらくキャリアで初めて、あの頃と同じように、すべてが良い方向に転がっていると感じています。車輪が坂を下っている、と言ったほうがいいかもしれません。だからこそ、私たちは少し考え方を変える必要が出てきました。では、この状況をどう活かすのか。未来はどんなものになるのか。今、計画を検討しながら、もしかするともう少し速く進めるのではないかと考えています。どの採用を、もう少し前倒しで進める必要があるのか、といったことです。 今いちばん頭にあるのは、才能のある人材の採用だと思います。そして私たちは、良い面と悪い面の両方がある位置にいます。拠点はイギリス北東部のニューカッスルで、この街にも地域全体にも、良いテックシーンがあります。ただ、ほかの、より有名なテック環境と比べると、規模は比較的小さく、経験のある人も少ない。そこは私たちにとって、良い面でもあり悪い面でもありました。 私たちにとって素晴らしいことの一つは、真にグローバルな展開を目指す優れたSaaS企業が、ここにはそれほど多くないことです。もしかすると、すでにそこで働き、実際に経験し、その過程でいくつかの教訓を学んだ人たちがいるかもしれません。そうした組織はそれほど多くありませんが、一方で人材プールも小さい。だから、地域外からどうやって採用するのか、人をこの地域に呼び寄せるのか、それともより距離を前提にした、リモート中心のチームをつくるのか、といった話し合いが出てきます。どう成長し、そのために適切な人材をそろえるのか。それが今の課題であり、議論しているテーマの一つです。 **Jeroen:** そうですか。ニューカッスルには、ほかにも知られているスタートアップはありますか？ **Kevin:** あります。ただ、その多くはあまり表に出ていないと思います。北東部に拠点を置くSaleCycleという素晴らしい会社があります。推測ですが、SaleCycleは世界12か国に300人以上の従業員を抱えています。イギリスで最も急成長しているテック企業の一つです。ただ、必ずしもそれほど知られているわけでも、広く取り上げられているわけでもありません。 Performance Horizonという別の会社もあります。そこの創業者たちは、以前、ある会社をGoogleに何億ドルもの金額で売却し、今また勢いよく事業を伸ばしています。それから、ニューカッスルには、イギリスで唯一のFTSE 100のソフトウェア会社があるということも、ほとんど知られていません。FTSE 100は、アメリカでいうFortune 500に相当するものです。その会社がSageです。 **Jeroen:** そうですね。 **Kevin:** ただ、SageはSaaSを第一に考えるビジネスとは見られていないかもしれませんし、テックの観点では同じような目で見られていないと思います。それでも、ニューカッスルに拠点を置くイギリス最大の会社なのですから、注目に値します。 **Jeroen:** あなたが働いていたスタートアップは、どれもニューカッスルにあったのですか？ **Kevin:** 私が最初に一緒に働いた会社はマンチェスターにありました。イギリス国外の方に説明すると、ニューカッスルから車で2時間半から3時間ほど離れた場所です。私はリモートで働いていました。先ほども言ったように、私はそこで最初の従業員でした。もし地理的な問題を考えなかったら、今もそこにいたかどうかは分かりません。でも、あのタイミングで辞めることは、間違いなくなかったでしょう。 私は家庭を持つようになり、それが少し難しくなりすぎました。でも、本当に素晴らしい会社でした。ちょうど今、シリーズBの資金調達ラウンドを終えたところです。今日では、イギリスよりもアメリカにいる従業員のほうが多くなっています。本当に素晴らしい経験でしたし、私はその経験から、おそらく少し早く離れすぎたのだと思います。ほかの理由ではなく、個人的な事情によってです。 ただ、キャリアの初期には、それが間違いなく私にとっての課題でした。自分のいる場所を拠点にした仕事をどうやって見つけるのか。私は個人的にも、この地域との結びつきがかなり強かったのです。どうすれば自分に合った会社を見つけられるのか。そして、それが自分で何かを始める道を進むきっかけを、早めたのだと思います。 **Jeroen:** そうですね。妻と子どもがいて、その生活をもっとうまく成り立たせるために自分のビジネスを始めたわけですね。普通、人は逆のことをするものではないでしょうか。妻と子どもがいたら、通常は、あまり無理をしなくてもいい、どこかの大企業で給料の良いコンサルティングの仕事に就くものですよね。 **Kevin:** 答えは、間違いなくその両方です。それに、ここにはちょっとした面白い話があるかもしれません。先ほど話したCommunicatorという会社で働いていました。すべてが本当に簡単に感じられ、私たちはうまくいっていた仕事です。私はその会社が買収される約18か月前に辞めて、The Test Factoryを始めました。その時点では、すべてが本当に簡単だと思っていましたし、自分でも何かやってみよう、と思ったのです。思い切って踏み出す準備ができていると感じていましたし、この地域にあるチャンスも、少し意識していたのだと思います。 家に帰って、このことを妻に話しました。妻に伝えると、妻は泣き出しました。それから妻は母親を呼び、母親も泣き出して、「ちゃんとした仕事に就かなければいけない。家族を養えるようにしなければいけない」と私に懇願しました。その時、私は2人目の子どもを授かる予定でした。これを聞いている多くの人にも、きっと共感してもらえると思います。妻は完全にリスクを避けるタイプです。私とは正反対です。ビジネスを始めるという考えを、妻は確か「私の突拍子もない思いつき」と呼んでいました。幼い家族を抱え、経済的にも、それ以外の面でも責任がある中で、ビジネスを始めるなんて、妻にとっては恐ろしいことでした。 そう、妻は泣きました。妻はずっと、それは悪い考えだと思っていましたし、正直に言うと、会社が買収されたその日まで、悪い考えだと思っていたのです。それからがとても興味深くて、今では妻が私を応援してくれます。私も子どもたちには、起業家精神を持って考えること、そして自分が何をしたいのかを考えることをよく勧めています。まだかなり幼いですが、将来やりたいことの中には、起業家になることや、自分で何かを始めることも含まれるかもしれません。 **Jeroen:** そうですね。 **Kevin：** そのことについては、ここでもかなりよく話します。ここではいわゆる「Dragon’s Den」をやるんです。アメリカでいうShark Tankですね。私はそれを子どもたちとやっています。子どもたちがビジネスのアイデアを出して、それをどう売り込むか考え、最後には交渉をするんです。最近は妻もすっかり気に入っていて、子どもたちがそういう課題に挑戦するのは、すごくいい経験になると思っているようです。 ただ、これはきっと、聞いている多くの人にも同じことが言えると思うのですが、ジェットコースターですよね。私たちにとっては、何もかもがジェットコースターです。ある日はものすごく高揚しているのに、次の日には一気に落ち込む。上がったり下がったりするジェットコースターに、自分で乗ることを選んでいるわけです。妻の場合は、そのジェットコースターに乗らないだけでなく、乗りたいとも思っていません。 今では、家で仕事の話をまったくしません。文字どおり、資金調達ラウンドの最中だったり、大口のクライアントと契約したりしていても、ほとんど何も言わないんです。妻がそのジェットコースターに乗りたくないと分かっているからです。良いことだけを話したら、悪いことを話していないのも分かってしまいますからね。そういう距離感が、私たちにはうまく機能しているのだと思います。ただ、これもきっと、聞いている多くの人に当てはまると思うのですが、仕事とプライベートの間のそうしたバランスを取るのは難しいものです。 **Jeroen：** 今まさに初期段階にいて、何かを始めようとしている人たちに向けて聞きたいのですが、あなたはどうやって、いずれにしても自分で何かを始めるのだと奥さんに納得してもらったのでしょうか。バックアッププランは用意していましたか？ **Kevin：** 正直に言うと、用意していませんでした。本当に、かなり頑固になって、これをやるんだと決めて、その決断を押し通したのだと思います。もし二人の合意による決断だったら、きっと実現していなかったでしょう。でも、やりたいという気持ちはずっと残っていたでしょうし、誰かの下で働き続けるだけでは、決して幸せになれなかったと思います。おそらく、自分が持っている営業スキルを総動員して、これが彼女にとっても望ましい結果になるよう、できるだけうまく説明したのでしょう。簡単な売り込みではありませんでした。相手は手ごわかったですよ。 **Jeroen：** そうですよね。今は仕事と生活のバランスをどう取っていますか？どのくらいの時間働いて、物事が今の状態のまま、バランスを保てるようにどう工夫していますか？ **Kevin：** オフィスにいる時間という意味では、それほどひどくはありません。生活とのバランスは取るようにしています。まだ小さい息子が3人いて、もちろん彼らは大切です。それに、ここには素晴らしいマネジメントチームがいて、ありがたいことに、私たちは皆その考え方を共有しています。ただ、私たちが皆感じているのは、そして妻も私に言うのですが、こういうことです。妻は「あなたは全然ここにいない。いつも別のことを考えているのが分かる。半分くらいはこの場にいないみたい」と言います。実際、そのとおりなんです。仕事をしていないときも、仕事をしている。いろいろなことを考え、頭の中であれこれシミュレーションしている。だから、それが止まることはないのだと思います。 仕事と生活のバランスはうまく取れていると思います。でも、こうも言えます。私は明日から休暇に行くところなのですが、完全にスイッチを切ることなんてできませんよね。もちろん、これは私たち皆に同じように言えることですし、私たちはスイッチを切りたいとも思っていません。 関わっていたい。これからも影響を与えていたい。でも、そこにはバランスが必要です。おそらく、どんな創業者にとっても特に難しいのは、自分が選んだのと同じ選択をしていない人たちとの間で、どう個人としてのバランスを取るかということです。パートナーであれ、子どもであれ、誰であれ。相手は、あなたと同じ選択をしたわけではありません。そのことには敬意を払わなければいけません。 **Jeroen：** そうですね。休暇に行ってスイッチを切るという話ですが、ある程度の期間が経てば、スイッチを切れるようになると感じませんか？短すぎると、結局完全には切り替えられない。でも十分に長ければ、切り替えられる。それどころか、同じ流れに戻るのが少し難しくなったりしますよね。あなたはそういうことはありませんか？ **Kevin：** 正直に言うと、私はありません。それが足りないとか、欠けていると感じているわけではないんです。完全に自分で選んでそうしているだけです。プールサイドで日差しを浴びながら、電話でSlackの人たちと話したり、メールで何が起きているかを確認したりするのは、私にとってリラックスできることであり、休息でもあります。もちろん、それを誰もが選ぶわけではないことは分かっています。でも、完全にスイッチを切りたいとは必ずしも思わない創業者には、これがむしろ典型的なのだと思います。ええ、私の場合は間違いなくそうです。 **Jeroen：** では、プールサイドで読む予定の本は何ですか？ **Kevin：** 持っていく本は、すべて営業本かビジネス書です。今、実際に荷物に詰めているのは、私たちが一緒に仕事をしているJeb Blountという人が書いた営業本です。『Objections』という本で、今それを読んでいます。それから、Tamara Schenkという女性がセールスイネーブルメントについて書いた本もあります。これは、私たちがいる分野にかなり特化した内容でしょうし、もちろんJeroen、あなた自身にも関係の深い本だと思います。彼女は素晴らしいものをいくつも書いているので、その本を読むのが楽しみです。 ほとんどは[営業本](https://blog.salesflare.com/ja/史上最高のセールス本)です。ビジネス書もありますが、私はたくさん読みます。いや、たくさん読んでいるわけではないですね。おそらく、ポッドキャストなどを聴いている時間のほうが長いです。休暇に行くときが、いちばん熱心に読む時期かもしれません。でも、普段は営業本が中心で、妻はあきれています。 **Jeroen：** こうした営業本を読むと、今でも多くのことを学べると感じますか？本は最初から最後まで読みますか？ **Kevin：** 最初から最後まで読みますし、本に印を付けながら読みます。いつも学び続けています。私たちは皆、学びの旅の途中にいるのだと思います。ときには、これまで考えたこともなかったことを学ぶことがあります。ときには、知ってはいたけれど、できるはずのことをあまり実践できていないと気づかされます。抱えている問題や課題、あるいは特定の状況やシナリオを、別の角度から見せてくれることもあります。 いつも学び続けています。実際、営業の会話をするときは録音して、チームと共有しています。そして、私をコーチしてフィードバックをくれるよう、皆に頼んでいます。どんな会話も、違う形で、もっと良く進められる可能性があります。振り返って考える機会があると、なおさらです。ええ、間違いなく、いつも学び続けています。自分がその学びの旅のどこにいるのか、ふと考えてしまうこともあります。私たちは皆、まだ出発したばかりなんです。 **Jeroen：** そうですね。最後に、これまでにもらった最高のアドバイスは何ですか？ **Kevin：** これまでにもらった最高のアドバイスですか。いい質問ですね。Adidasで働いていたときのことだと思います。実は、その人にこの話をしたことは一度もないのですが、Adidasで働いていた頃、素晴らしい上司がいました。かなり怖い女性でした。組織の多くの人が彼女を恐れていましたが、私にとっては本当に素晴らしい上司でした。そして彼女は、私の中に営業の才能があることを、初めて本当に見抜いてくれた人でした。 当時、私はAdidasでマーケティングの仕事をしていて、デジタル側を担当していました。私が持っていた営業に対する見方は、たぶんかなり古いものだったと思います。営業とは、とてもタフであること、そして大量の拒絶に耐えることだと考えていました。それが自分に向いているのか、あまり自信がありませんでした。彼女は、それが自分の仕事でもなければ、彼女のチームの担当範囲でもなかったのに、私をしっかりコーチしてくれました。彼女は、私の中に営業の才能があるのだと本気で教えてくれ、それに気づけるよう助けてくれたんです。そのことには、今でも本当に感謝しています。それが最高のアドバイスだったと思います。必ずしも一言のアドバイスだったわけではありません。自分自身を見つけ、自分の道を見つけるのを助けてくれた人と出会えたのが、Adidasにいた頃だったということです。 **Jeroen:** いいですね。ありがとう、Kevin。Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。 **Kevin:** こちらこそ、ありがとう、Jeroen。本当にありがとう。 --- 楽しんでいただけましたか？ [ほかの創業者へのFounder Coffeeインタビューを読む。](https://blog.salesflare.com/ja/founder-coffee) ☕ --- _このエピソードを気に入っていただけたならうれしいです。_ _もし気に入っていただけたら、_ _**[iTunesで私たちをレビューしてください](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ --- _スタートアップ、成長、セールスに関する最新情報をもっと読むなら_ 👉 **_[こちらから購読](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ)_** 👉 **_Twitterの_** **_[[@salesflareをフォロー](https://twitter.com/salesflare)]_** **_または_** **_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_** --- ## Related - [10to8のMatthew 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