# OutgrowのRandy Rayess > Jeroenが、Outgrowの共同創業者であるRandyと話しました。適切な人材を採用する方法、取り組むべき機能を選択する方法、瞑想やストレッチのメリット、そして1日たった3分何かをすることが、長続きする習慣を身につけるための正しい始め方かもしれない理由について語り合っています。 Source: https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%BF%E3%83%93%E3%83%A5%E3%83%BC Language: ja Published: 2020-08-04 · Updated: 2026-09-07 --- ## Founder Coffee エピソード043 ![Outgrow共同創業者のRandy Rayess](https://blog.salesflare.com/img/a86e92dabcc34fbd.webp) SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。 数週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら話をします。人生や情熱、学びなどについて語り合い、親密な会話を通して、その会社の背後にいる人を知っていきます。 第43回となる今回は、サイトに計算ツールやクイズなど、さまざまなインタラクティブ要素を追加できる有力なプラットフォーム、Outgrowの共同創業者兼CEOであるRandy Rayessに話を聞きました。 Outgrowを立ち上げる前、Randyと共同創業者はモバイルアプリ開発のマーケットプレイスを運営していました。営業チームがすばやく価格を見積もれるようにする必要があったため、2人は計算ツールを作成しました。すると、その計算ツールを気に入った人が多く、自分のサイトでも使いたいという声が寄せられました。こうしてOutgrowが誕生しました。 適切な人材を採用する方法、取り組むべき機能を選択する方法、瞑想とストレッチのメリット、そして1日たった3分だけ何かをすることが、長続きする習慣を身につける最適な始め方かもしれない理由について話しています。 Founder Coffeeへようこそ。 --- ## どこで聴ける？ このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。 - [Spotify](https://open.spotify.com/show/5mAWNhuDfHqkQcpQWHbkHq) - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/043-randy-rayess-outgrow) --- ## トランスクリプト **Jeroen:** こんにちは、Randy。Founder Coffeeに来てもらえてうれしいです。 **Randy:** こちらこそ、呼んでもらえてうれしいです。 **Jeroen:** あなたはOutgrowの共同創業者ですよね。まだ皆さんが何をしている会社なのか知らない人のために、どんなことをしているのか教えてください。 **Randy:** もちろんです。私たちは基本的に、マーケターが幅広いインタラクティブコンテンツを作成するためのソフトウェアツールです。具体的には、顧客獲得、[リードジェネレーション](https://blog.salesflare.com/ja/リード・ジェネレーション・ツール)、リードのカスタマイズや選別に役立つ専用ツールを提供しています。たとえば、ROI計算ツール、eコマース向けの[製品レコメンドツール](https://www.luigisbox.com/product-recommendation-system/)、成果予測クイズ、テスト、アンケートなどです。もちろん、チャットボットも含め、私たちのソフトウェアで作成できる主なものはこうしたツールです。 **Jeroen:** なるほど。かなり多くのアプリケーションがあり、さまざまなタイプの会社に利用されているのだと思います。では、ソフトウェアの主なアプリケーションと、主な利用企業のタイプを1つずつ挙げるとしたら、何になりますか？ **Randy:** ええ、とても興味深い質問です。私たちは実に幅広いマーケターに利用されています。主なユーザーはデジタルマーケターとコンテンツマーケターです。その中でも、私たちを利用している会社の業種として上位に来るのは、金融サービス、ヘルスケア、コンピューターソフトウェア、SaaS企業です。それから、eコマース企業や、フィットネスや「自分はどのタイプのヨガをすべきか」といったコンテンツを扱うヘルス＆ウェルネスの会社も人気があります。こうした業種が上位だと思います。出版社や製薬会社にも利用されています。もちろん代理店も利用していて、「モバイルアプリの開発にはいくらかかるか」や「さまざまな広告チャネルにマーケティング予算をどう配分すべきか」といったものを作成しています。代理店が作成するものとして、こうした例はよく見かけます。 **Jeroen:** なるほど。でも、最初に挙げたのが金融サービス業界だったことが印象に残りました。なぜでしょうか？ **Randy:** そうですね。金融サービスでは、私たちの計算ツールがよく使われています。というのも、「住宅ローンを借り換えるべきか？」「[学生ローンを借り換えるべきか？](https://www.sofi.com/refinance-student-loan/)」「住宅ローンではどのくらいの金利になるか？」と考える人が多いからです。こうした質問には計算ツールが必要です。クレジットスコアや収入を確認し、それに基づいて「どのくらいの借入が可能か、そしてどのくらいの広さの家を購入できるか」を示す必要があるからです。さらに、「では、これらすべての情報に基づくと、最終的に借りられる住宅ローンのタイプはこれです。借りられる住宅ローンの金額はこれで、毎月の支払いはこれです」と示せます。だからこそ、計算ツールは金融サービスや住宅ローンに非常によく合います。投資や退職後の資金計画にも使えます。たとえば、「60歳までに退職したい場合、毎年いくら貯金すべきか」といったものです。このタイプの計算ツールも、よく作成されています。 **Jeroen:** そうですよね。あなたのサイトでは、最初に計算ツールが挙げられていて、その次にクイズなどが紹介されています。ところが、サイトの下のほうでは、出版業界向けにはクイズをより重視しているように見えます。 **Randy:** そうです。 **Jeroen:** これは、サイトやブログに設置するものとして考えればいいのでしょうか？ **Randy:** ああ、それはとてもいい質問ですね。私たちは、メインサイトに置くべき中核的なコンテンツがいくつかある、と考えています。たとえば、SaaS向けのROI calculatorです。通常は、料金ページの隣や、主要ページの一つに配置します。Agencyなら、「モバイルアプリの開発にはいくらかかるのか？」というものを用意するかもしれません。これもメインサイトに置くことになります。つまり、メインとなる、会社の核となるコンテンツをいくつか用意するわけです。セキュリティ会社にとってのsecurity scannerも、中核的なコンテンツになるでしょう。 **Randy:** そのうえで、ブログ記事を補完するような興味深いコンテンツもあります。たとえば、「あなたはsales softwareについてどのくらい知っていますか？」「lead qualificationについてどのくらい知っていますか？」といったものです。こうしたコンテンツは、ブログ記事を補完する役割を果たすかもしれません。あるいは、ソーシャルで人々が関わるような、ソーシャルやフォーラム向けのコンテンツかもしれません。ただし、メインサイトに置くトップ5やトップ3のコンテンツになるわけではありません。ホームページに置くこともできますし、ホームページから直接リンクされた、ブログとは別のページに置くこともできます。 **Jeroen:** なるほど。そもそも、どうしてこのアイデアにたどり着いたのですか？それ以前は金融サービスにいたのですか、それともagencyにいたのでしょうか。あるいは、何か直面していた課題があったのでしょうか？ **Randy:** とてもいい質問ですね。私たちがいたのは2010年代初頭で、ちょうどApp Storeが成長し始めた頃でした。おそらく覚えていると思いますが、非常に面白い時代でした。誰もがモバイルアプリを必要としていたからです。でも、モバイルアプリ開発の専門家はまだいませんでした。まったく新しい分野だったのです。2011年頃には、モバイルアプリストアがソフトウェアやテクノロジーの未来においてかなり重要な存在になると、多くの人が感じていたはずです。モバイルアプリの開発費はいくらかかるのか、完成までどのくらいかかるのか。そうしたことが当時はまったく明確ではありませんでした。周囲には大きな不確実性がありました。 **Randy:** 私たちは基本的に、モバイルアプリを開発したい人たちのためのマーケットプレイスを運営していました。そこで営業担当者を見ていると、私たちのところに来る人一人ひとりに対して、いつも同じ問題を抱えていることがわかりました。「こういうものを作ろうとしているんです」と相談されても、物事を進めるための基準がほとんどなかったのです。何もかもが暗中模索でした。おそらく、その頃の状況は、そこからさらに20年、15年ほど前にウェブサイトを作っていた時代に似ています。当時のモバイル業界でも、まったく同じことが起きていました。そこで私たちは、「営業担当者は、初めて話す相手に毎回、最初から最後まで説明しなければならない。モバイルアプリの開発にいくらかかるのか、感覚をつかんでもらえるcalculatorを作ればいいのではないか」と考えました。 **Randy:** もちろんご存じのとおり、モバイルアプリを開発する場合、価格は機能によって変わりますし、開発チームをどの地域に置くかによっても変わります。そこで私たちは、「そうですね、当然ですが、数分で使えるこのcalculatorで、開発内容について正確な見積もりや、正確な工数と材料費をお伝えすることはできません。皆さんが完全で正式な仕様書をこちらに渡してくれるわけではないですから」と考えました。そこで、「こういうクリエイティブなアイデアを持つ起業家たちは、長大な仕様書を書くプロジェクトマネージャーではありません。calculatorを作って、まずは全体の80％くらいまで近づけられるようにし、あくまで見積もりだとはっきり伝えましょう」と考えたのです。そうして、この用途のためにcalculatorを作りました。すると、私たちにとって非常に優れたリード獲得源になったため、他の人たちも自分で構築できるソフトウェアツールとしてスピンオフすることにしました。これが彼らの獲得チャネルになるわけです。こうして私たちは、インテリジェントなリード獲得戦略という世界に足を踏み入れることになりました。 **Jeroen:** なるほど。当時は本当にcalculatorが中心だったのですね。 **Randy:** ええ。だから、私たちのcalculatorを見た人は、「これはとても高機能なcalculatorだ」と感じるのです。これを使えば、チャートや住宅ローンcalculatorなども作れます。でも、その理由は、最初に「モバイルアプリの規模や費用を見積もろうとしている人にとって、それをどうすれば簡単にできるようにできるだろう？」と考えたからです。その後、金融計算を扱うには特定の機能が必要だとわかりました。計算を簡単にするには対数などの機能が必要ですし、強力な関数も求められます。そこで私たちは、「マーケターがデザインや技術の知識を身につけることなく、できれば数学の知識もほとんど必要とせずに、このcalculatorを作れるようにするにはどうすればいいだろう」と考えています。 **Jeroen:** 興味深いですね。LinkedInのプロフィールを見ていたのですが、金融とソフトウェアエンジニアリングの両方を経験していて、二つの世界を行き来してきたように見えます。今回の話は、まさにその二つを結びつけるものなのかなと思いました。 **Randy:** 実際、そのとおりです。ただ、「この二つを結びつけるためにOutgrowを作った」というわけではありません。calculatorで起きたことをきっかけに、自然とその方向へ進んでいったというほうが近いですね。でも、あなたの言うとおり、私たちの仕事は数学や金融をベースにしていることが多いです。特に金融分野の顧客は、当然ながら金融とマーケティングの両方に関わっています。ただ、金融以外の顧客も同じです。ROI calculatorを作っている会社や、予測を作ろうとしている会社もいます。たとえば、ソフトウェアホスティング会社は、ホスティング全体のコストに加えて、ホスティングと一緒に購入する可能性があるさまざまなサブプロダクトの費用まで見積もろうとします。そこには多くの計算が必要です。つまり、金融と数学、テクノロジー、そしてマーケティングが組み合わさっています。私は、それがこの仕事を面白くしているのだと思います。 **Jeroen:** なるほど。あなたの起業家としての歩みは、どのくらい前までさかのぼるのでしょうか？ここを見ると、2012年にはプライベートエクイティの仕事をしていたようですが、その頃に偶然この道に入ったのでしょうか。それとも、もっと早く、場合によってはエンジニアリングを学ぶ前から始まっていたのでしょうか？ **Randy:** 実は、その質問がとても好きなんです。自分が何をしているのかをどう定義するかに関わる質問だからです。結局は、「起業家」という言葉をどう定義するかによると思います。最初の、いわばより本格的な会社ができたのは2012年でした。ただ、会社にもいろいろな形があります。それ以前にも、スタートアップで働いていましたし、いくつものスタートアップを経験しています。たとえば、Google Adsを運用する[デマンドジェネレーション会社](https://blog.salesflare.com/ja/b2bリードジェネレーション企業)で働いていました。そこもスタートアップでした。その後、SquareやRebelが登場するより前の時代に、新しい決済サービスを販売するスタートアップで働きました。もちろん、それ以前にも通常のクレジットカード端末はありました。私が働いていたのは、より費用対効果の高いクレジットカード端末を提供する会社で、実際には小売店舗向けのPOS端末と呼ばれるものでした。主な顧客はレストランでした。 **Randy:** 私はこれまで、かなり多くのスタートアップで働いてきました。それが、いわばこの世界に入るきっかけになったのだと思います。その後、プライベートエクイティやVC、あるいは何らかの投資環境で働くのも面白いですし、コンサルティングも同じです。基本的には、たくさんの企業を見ることができます。それが最大のメリットだと思います。必ずしもプライベートエクイティに限った話ではありません。多くの企業を見られることに価値があるのです。企業がどんな課題に直面しているのか、そして、その課題を解決するものをどう生み出せるかについて、洞察を得られるようになります。つまり、いくつものスタートアップで働き、その後PEで働きながら、「なるほど、彼らはこういう課題に直面しているのか」と見てきた経験の組み合わせですね。 **Randy:** 3つ目は、タイミングにも本当に恵まれていたことです。モバイルアプリストアがちょうど立ち上がったばかりでした。だから、その分野の専門家は誰もいませんでした。そこで、「ここに深く入り込めば、ゼロから始める人ばかりの状況で、他の多くの人よりも詳しくなり、この分野で有力な人の一人になれる」と、比較的簡単に考えられたのです。とても特殊な時期だったと思います。2000年代初頭のGoogle Adsや、Facebook広告のようなものです。登場したばかりで、仕組みを本当に理解している人は誰もいない。運に恵まれてトレンドの最初に乗ることができれば、優位に立てるのです。 **Jeroen:** そうですね。まるで物事が完全に動き出しているようなもので、その瞬間に渦中にいて、何か面白いことを始めると、本当に一気に伸びることがありますよね。 **Randy:** そうです。 **Jeroen:** どこで育ったんですか？ペンシルベニアですか？ **Randy:** しばらくはペンシルベニアにいました。その後、ニューヨーク、南カリフォルニア、そして北カリフォルニアに移りましたが、育ったのは南カリフォルニアです。 **Jeroen:** なるほど。では、ロサンゼルス周辺を想像すればいいですか？ **Randy:** そうです、そうです。大人になってからは基本的にロサンゼルス周辺にいましたが、育ったのはご存じのオレンジ郡、ロサンゼルス郡のすぐ南です。LAから南へ30〜40分ほどの場所ですね。 **Jeroen:** ご両親は起業家なんですか？それとも、具体的にはどんな仕事をされているんですか？ **Randy:** 両親は、数学やエンジニアリングという意味では、どちらも理系の人間です。 **Randy:** 数学とエンジニアリングの分野の人たちです。ただ、2人のうち特に父は、私と似ていると言えるかもしれません。キャリアの大半を、エンジニアリングとビジネスの交差点で過ごしてきたからです。最初はエンジニアリング側から始め、その後、物流の仕事を通じてビジネスの世界に入りました。ただ、物流の中でも、医薬品や食料品を輸送する際に適切な温度を保つための冷蔵技術に関わるエンジニアリングです。どうすればそれらを適切な温度まで冷却できるのか、といった電気工学の領域全体が関係していました。父はその側面にかなり力を入れていたのだと思います。母は、より数学や科学に強いタイプです。どちらかというと、教育者や教師に近い人ですね。 **Jeroen:** そう考えると、あなたはお父さまの足跡をたどったように見えます。ただ、時代は違いますよね。 **Randy:** そうですね。両親それぞれから受け継いだもののバランスが、興味深い形で表れていると思います。両親から影響を受けたのは間違いありませんし、確かに父の足跡をたどったのだと思います。もちろん私は物流業界にいるわけではありませんが、Outgrow上で見積もりツールを作っている物流企業とも取引があり、数学的な部分で一緒に仕事をしています。それは面白いですね。だから、ある意味では少しおかしな形ですが、物流の世界にも触れる機会があるのだと思います。 **Jeroen:** そうですね。では、スタートアップに関わり始め、モバイルアプリ開発業界に入り、Outgrowを少しずつ成長させていった頃、その時点であなたに影響を与えたのはどんな人たちでしたか？ 本やブログなど、そういったものを読んでいましたか？ **Randy:** そうですね。何人かメンターがいました。イベントなどでたまたま知り合った人たちで、アクティブでい続けること、外に出てイベントに参加すること、アパートにずっとこもっているのではなく、人と交流することを勧めてくれました。これはとても有益なアドバイスだったと思います。というのも、その期間に会社について多くを学べたからです。同時に、導いてくれるメンターも得られました。実際に会って知り合ったメンターには、さまざまなタイプの人がいました。読者の皆さんも知っているかもしれない人でいえば、Yodleというスタートアップがあります。そこの共同創業者の一人が、とても親しいメンターになってくれました。本当に助けてもらいました。彼の名前はKartik Hosanagarで、特に初期の頃、私たちを励ましてくれた点で大きな支えになりました。もちろん、共同創業者とはとても親しいですし、私たちはお互いにたくさん励まし合い、互いに背中を押し合っています。 **Randy:** それから、大学時代にはAdam Grantが私の教授でした。彼にも助けてもらいました。特に、「分かった、関係のある人たちを紹介することで力になろう」と言って、私たちを認め、支えてくれたのです。こうした一流の人たちからのお墨付きがあることは、特に初期の顧客に対して有効だと思います。初期の顧客には、豊富な導入事例を見せられるわけではありません。まだ初期段階ですから。つまり、基本的には人と人との関係なのです。最初の顧客は、「あなたという人を信頼する」と考えてくれます。従来のように、導入事例をすべて、具体例も、指標も、ROIも送ってほしいと言われても、最初はそうしたものがありません。だからこそ、個人的なつながりが決定的に重要だと思います。これらはすべて、初期段階で非常に重要な要素です。 **Jeroen:** なるほど。Outgrowの最初の顧客は誰でしたか？ **Randy:** 最初の顧客は、私たちのマーケットプレイス事業を利用していた会社でした。正直に言うと、これは少し進めやすかったです。すでに信頼関係があり、一緒に仕事をしてきた顧客がいたので、その顧客を引き継げたからです。具体的には、遠隔医療のアプリケーションを持つ会社、ピア・ツー・ピアのオンライン決済を手がける会社、ホスピタリティ業務の管理会社などです。こうした会社はマーケットプレイスの顧客でした。彼らは基本的に、ソフトウェアチームを見つけ、そのチームと仕事をするために私たちを利用していました。そこからOutgrowの事業にも参加してもらうのは比較的容易で、私たちはそれを土台に事業を築いていきました。 **Jeroen:** 分かりました。ただ、先ほど言っていた、いちばん最初の顧客というのはどうでしょう？ 本当に初期の顧客です。 **Randy:** マーケットプレイス事業で最初の数社について言えば、共同創業者と私がイベントで出会った人で、モバイルの出会い系アプリケーションを作っていた人がいました。イベントで知り合ったのです。別の人は、看護師向けのアプリケーションを作ろうとしていました。看護師のためのアプリケーションです。その人とは紹介で知り合いました。さらに、イベントで出会った別の人は、特定の病気を持つ人向けのiPadアプリケーションを作っていました。その病気のために、文字の書き方を学ぶのが難しくなるのです。FOXG2症候群というもので、彼の娘がその病気を抱えていました。彼はその経験を通じて、文字を書くことや、この特定の障害を抱える人に書き方を教えることの難しさを知ったのです。そこで、こうした障害に合わせて自動修正や調整を行うiPadアプリを作成したいと考えていました。とても具体的なユースケースですよね。でも、当時はiPadが文字どおり発売されたばかりだったので、これに取り組めたのは本当に興味深い経験でした。 **Jeroen:** ええ、私も覚えています。大きな転換点でした。私は製薬業界向けのマーケティングコンサルティング会社で働いていましたが、突然、業界全体が一気に盛り上がったのです。営業担当者は全員iPadを持たなければならなくなり、そのためのコンテンツを私たちが提供する必要もありました。その瞬間に、まったく新しい大きな業界が始まったのです。とても面白い時期でした。 **Randy:** ええ、本当にそうですね。 **Jeroen:** そうした変化の真っただ中にいられたのは、きっと面白かったでしょうね。Outgrowで実現したいビジョンを具体的に教えてください。どこへ連れていきたいですか？ どんな会社にしたいと思っていますか？ **Randy:** そうですね。かなり深い、実に深い質問です。私たちが取り組んでいるのは、会社がより良く顧客を獲得し、同時に顧客との信頼を築けるよう支援することだと思います。単に顧客を獲得するだけではありません。顧客を支援することも重要ですし、これはこれからさらに多くの会社が取り入れていく、とても興味深い戦略だと思います。「何かを支払ってもらう前に、まずこちらから信頼を築きます。何らかの形でお手伝いします。営業を改善する方法を教えるかもしれません。マーケティングを改善する方法を教えるかもしれません。情報を提供するかもしれません」と言えることには、独自の価値があります。 **Randy:** 顧客が何かを支払う前に信頼を築くというこの体験は、顧客に非常に多くの選択肢がある今の世界では決定的に重要だと思います。「Salesforceと、XやYやZの違いは何なのか」と考えるだけでも、圧倒されてしまいますよね。こうした課題は、意思決定者がよく抱える疑問だと思います。そして、その信頼を築くためにできることが多ければ多いほど、それが鍵になります。私たちはその中間に位置していて、今後はマーケターがより多くのことを実現できるようにしていきたいと考えています。教育的で、興味を引く、よりパーソナライズされたフローを構築できるようにするのです。そうすれば当然、会社は関心を持った人や訪問者を、より多く購入者へと転換できるようになります。私たちが注力しているのは、まさにそうしたことです。マーケターがこれらの取り組みを改善できるよう、ツールセットを構築しています。 **Jeroen:** これから2年、5年、10年と、引き続きこの会社を率いていく自分を想像できますか？ そして、会社をどこへ導いていきたいですか？ **Randy:** はい。自分はこの仕事を本当に楽しんでいると思います。変化があるんです。毎年違いますし、半年ごとでさえ違うと思います。会社が進化し、顧客が変化し、チームが成長していくのに合わせて、自分も動き、変わっていけることを楽しんでいます。新しい人が入ってくるというだけではなく、既存のチームメンバーも成長するにつれて、新しい挑戦を求めるようになります。学ぶべき興味深いことが本当にたくさんあります。これは、まだ会社を立ち上げたばかりの頃、あるいは本当に手探りだった初期の頃とは少し違います。当時は、とにかく「これをどうやって軌道に乗せればいいんだろう？」と考えていました。それはそれで大きな挑戦でした。問題の種類は違いますが、今も楽しんでいます。 **Randy:** 自分は今やっていることを楽しんでいます。ですから、当面はこの会社の運営や経営を続けていくつもりです。何年続けるのか、正確な年数について言えば、「4年間これをやって、その後はこうなる」と決めて考えるタイプではありません。先行きには不確実性があまりにも多いからです。時間が経つにつれて生じる変数や不確実な要素が本当にたくさんあります。それでも、当面は運営を続けていく自分の姿が見えています。 **Jeroen:** そうなんですね。現在、会社ではどんな仕事をしているのですか？ **Randy:** いくつかのことに注力しています。HRと採用は重要ですから、かなりの時間をかけて考えています。今必要な人材だけでなく、6か月後に必要になる人材は誰なのか、という点も特に重視しています。採用にはかなりの時間を使っています。それから、製品にもかなり時間をかけています。製品を改善するために何ができるのか、ということです。今の私たちにとって最大の課題は、非常に多くの業界の顧客が製品を使っていて、それぞれのニーズが大きく異なることです。受け取る機能リクエストの量は、途方もないものになっています。 **Randy:** そのため、「では、これをどうやって最適な優先順位で進めればいいのか」と考えるのが非常に難しく、圧倒されてしまうこともあります。次の課題は、私たちの製品が非常に強力なので、多くの人に気に入ってもらえている一方で、新しく入ってきた顧客にとっては使いやすくする必要もあるということです。初期の頃から使い続けている人たちは、製品が成長し、進化していく過程を見てきました。機能が時間をかけて追加されてきたことを知っているので、その人たちからすれば、「ああ、全部つじつまが合っている」と感じられます。でも、新しく使い始める人に対しては、製品をどうすれば分かりやすいままに保てるでしょうか。そうですよね。私たちは、ツールを使い始めた人に「数学の博士号取得者向けだから、こんなに難しいのか」と思ってほしいわけではありません。ただ、博士号を持つ人たちが、特定の研究、たとえば特定のレポートや何らかの成果物を作成するために私たちの製品を使うような機能もあります。 **Randy:** ですから、私たちにはこうした追加の能力もあります。ただ、マーケターの大半は数学専攻ではありません。そのため、何かを作成するときに、直感的で簡単に使えるようにしなければなりません。たとえチャットボットを作るだけだとしても、その強力さを保ちながら、使う人にとって簡単なものにしたいわけです。このバランスを取ることが課題です。私は、製品については本当にその観点から考えるべきだと思っています。自分もこのことにかなりの時間を使っています。 **Randy:** そして、時間を使っている3つ目の領域は、週によって変わります。マーケティングチームが、たとえば今回のようなポッドキャストに出演して、「このポッドキャストに出てもらえますか？」と声をかけてくることがあります。そういうときは、マーケティングを手伝うことになります。私はこれまでかなり多くのイベントにも参加してきましたが、もちろん今はそれが中断されています。以前は、それも自分がやっていたことの一つでした。まあ、世界中の誰もがイベントを開かなくなったわけですから、イベント関連の仕事が減ったのは当然ですね。ですから、ここは変動します。それに、ときどき突然呼び込まれることもあります。「ああ、関係のある顧客、あるいは知っているかもしれない顧客がいる」といった具合です。そうして、営業の商談や営業上の話し合いに加わることがあります。 **Jeroen:** つまり、ほとんどの時間を製品とHRに使っているということですね。 **Randy:** その2つは一貫しています。はい、その2つは変わりません。それ以外の仕事もありますが、残りのだいたい20％は変動します。 **Jeroen:** 先ほどの優先順位付けについてのお話が興味深かったです。ソフトウェアに多くの機能があり、さまざまなタイプの顧客がいる一方で、製品をシンプルに保つ必要もあるということですね。Outgrowでは、機能の優先順位を決め、どのように組み込めるかを見極めるために、どんな仕組みを構築しているのですか？ たとえば、新規顧客と既存顧客のどちらにどの程度の重みを置くのでしょうか。顧客のタイプの違いについてはどうですか？ そして、機能の種類の違いについては？ 小さな改善の場合もあれば、大きな機能の場合もありますよね。こうしたことすべてに、どのように取り組んでいるのでしょうか？ **Randy:** はい。これは、私たちが常に考え続けている大きな問いです。こうした判断の仕方は、人によってそれぞれだと思います。私たちがまず見るのは、リクエストの量です。リクエストごとに見ていくと、もちろんさまざまなリクエストが大量にありますが、繰り返し寄せられているリクエストもありますよね。 **Jeroen:** うんうん。 **Randy:** たとえば、「コンテンツの途中で、異なるタイミングに表示されるチャートを5つ設置できますか？」というような依頼を受けることがあります。こうした依頼は実際にあります。ただ、コンテンツの途中でこれほど多くのチャートを読み込むと、読み込み速度にはどんな影響があるのか、パフォーマンスにはどんな影響があるのかも考えなければなりません。広告ユニットからこのコンテンツに誘導していて、そこにこれらすべてのチャートがある場合、どんな影響が出るのでしょうか。チャートを増やしすぎるより、数を絞ったほうがよいのではないでしょうか。つまり、ユーザーにどれだけ柔軟性を与えるかという点では、さまざまな課題があります。同時に、使いやすくする必要もあります。 **Randy:** 私たちがまず考えるのは、「これは多くの顧客から要望されていることなのか」という点です。おそらく、誰もが最初に見るのはそこでしょう。私たちもそこを確認します。そのうえで、これを実装したら、トライアル体験や新しいユーザーの体験にどんな影響があるのかを考えます。これが1つ目です。2つ目は、コンバージョン率や広告、そしてこのコンテンツへのオーガニック流入にどんな影響があるかです。 **Randy:** たとえば、各ページに高画質の動画を置きたいという人もいます。ただ、広告向けのコンテンツであれば、それはよいアイデアではありません。こうした重い動画は、特にモバイル広告ではうまく読み込まれないからです。おそらく、そうしたことは避けたほうがよいでしょう。一方で、ブログに掲載していて、オーガニック流入があり、すでに読者との間に一定の信頼関係を築けているなら、動画を置く意味はあります。ですから私たちの立場からすると、動画を制限するのか、制限しないのか。そしてそれが、デジタルマーケターやコンテンツマーケターに焦点を置くという私たちの中核方針に合っているのか、ということになります。 **Randy:** この2つが私たちの主なユーザーです。もちろん、ご存じのとおり、製品を私たちが想定していなかった方法で使う人もいます。実際、私たちのツールで本格的なEコマースの製品や条件エンジンを構築しているユーザーもいますし、ソフトウェアを使って、ほかにも幅広いフローを構築しているユーザーもいます。そうした利用方法について、私たちが見たことのない依頼を受けることもあります。そのときは判断しなければなりません。たとえば、カート放棄への対応方法について、同じ具体的な要望を持つEコマース会社が十分な数いるのか。その要望が十分に多ければ、「これは実装しよう」と判断できるのか、ということです。 **Randy:** ですから私たちは、これら3つのことを本当に考えなければなりません。そうした依頼が多いのか。ソフトウェアの速度や信頼性、そして使いやすさにどんな影響があるのか。そして3つ目は、私たちがもともと提供するために構築している中核的な領域に合っているのか、ということです。この3つが最も重要な判断基準です。ただ、「もともとはこのユースケースを想定していなかったけれど、とても面白いし、私たちが追加するのが正しいと思う」と判断することもあります。その場合は、実際に追加します。 **Jeroen:** この3つの要素は、どのように1つにまとめるのでしょうか。まず依頼の数を見て、それから残りの2つについて判断するのでしょうか。 **Randy:** そうです。 **Jeroen:** それらをどのように1つの数字にまとめるのでしょうか。それとも、いくつかの要素を一緒に見て判断するのでしょうか。1つの数字に落とし込めないと、優先順位をつけるのは難しいですよね。 **Randy:** そうですね。まさにそのとおりです。まずは、顧客からの依頼の数から始まります。多くの顧客が「これができるようにしたい」と言っているなら、ということです。たとえば、私たちの製品の最初のバージョンには支払い機能がありませんでした。私たちは、「請求する前に相手との信頼関係を築きたい」というのが自分たちのユースケースだと考えていたからです。そのため、支払い機能はありませんでした。ところが、かなり早い段階から、「いやいや、支払いができるようにしたい」と言われるようになりました。そこで支払い機能を追加しました。実際、支払いに関する非常に妥当なユースケースをユーザーが持ち込んでくれたのです。すると今度は、「請求だけではなく、課金もしたい」と言われるようになりました。 **Randy:** 誰かをサブスクリプションに登録できるようにしたい、ということです。そこで、そのオプションを追加しました。私たちはいくつかの課金会社や支払い会社と連携しています。その後、ユーザーからは、「結果ページに到達した人に結果を示したいのですが、PDFでも示したい」と言われました。結果ページは無料で提供し、詳細なPDFレポートを受け取りたい人には支払ってもらう、という仕組みです。そこで私たちは、「完全なPDFレポートですか。完全なPDFレポートビルダーを構築するのでしょうか」と考えました。そして、「こうした依頼はまだそれほど多くない」と判断し、この機能の追加はいったん見送りました。 **Randy:** その後、PDFに関する依頼がどんどん増えていくにつれて、「なるほど、なぜユーザーがこれを求めるのか分かってきた」と考えるようになりました。まず信頼関係を築き、結果ページで概要を確認してもらう。その概要の結果に納得し、SEOを改善する方法や、自社のソフトウェアのセキュリティなどについて、さらに深く知りたい場合は、PDFに対して請求する。そう考えると筋が通っていたので、私たちはその機能を追加しました。ところが時間が経つと、「PDFにこれらの機能もすべて追加できますか」と言われるようになりました。そこで私たちは、「ちょっと待って、待って」となりました。それぞれにどこまで機能を追加するかについては、その時点で私たちにどれだけ時間があるのか、そしてどの程度複雑になるのかとのバランスを取る必要があります。 **Randy:** ですから、まずは依頼の数です。次にタイミングです。つまり、すでにほかのことにも取り組んでいる私たちにとって、今が適切なタイミングなのかどうかです。PDFのオプションを遅らせたのもそのためでした。そして時間をかけて、最終的に追加しました。今では、私たちのPDF機能はかなり良いものになっています。ただ、PDFだけに注力している会社なら、少なくとも現時点では、その会社の全体的な製品のほうが優れているはずです。ですから、私たちはいくつかのことについて判断しなければなりません。「これは連携するもの、これは自分たちで構築するもの」といった具合です。判断におけるもう1つの観点は、「これはとても面白いユースケースで、頻繁に目にする。でも、ゼロから再構築するのは私たちにとって合理的ではない。だから、これを備えたツールを組み込むか、連携しよう」というものです。 **Jeroen:** これについて、何か決まった意思決定プロセスがあるのでしょうか。それとも、こうしたことはすべて、その都度アドホックに見ているのですか？ **Randy:** 優先順位を決めるための、いわば公式についてということですか？ **Jeroen:** 何か公式や判断方法があるのでしょうか。方程式に入る要素はすべて理解しています。ただ、機能リクエストがこれほど大量にあるなら、何らかの仕組みを構築しているはずですよね。そうでない可能性もありますが、どうなのでしょう？ **Randy:** 件数に基づいてランキングする仕組みがあります。リクエスト数に応じて、自然に並び替えられるようになっています。つまり、特定の機能に対するリクエストの件数です。たとえば、機能Xが12回リクエストされている、といった具合です。そうして並び替えたあと、リクエスト数が最も多いものの中からどれを選ぶかは、いくつかの変数に基づいて話し合って決めます。それはプロダクトチーム内での議論です。その部分には数字もありますが、次の段階では、私が先ほど挙げた一定の基準に基づいて、さらに話し合います。ですから、その時点以降は公式化されていません。 **Jeroen:** なるほど。会社のプロダクト側の仕事をかなり楽しんでいるようですね。それがあなたの持ち込む主なスキルなのでしょうか。それとも、そこからエネルギーを得ているのですか？ **Randy:** それは確かに、私にたくさんのエネルギーを与えてくれます。面白いユースケースや活用方法について考え抜くのが好きです。それによって大きな喜びも得られます。たとえば、私が一番うれしいと感じることは、会社が私たちの想定していなかった方法で製品を使い、本当に、本当に面白いユースケースを生み出しているのを見ることかもしれません。私たちのツールを使ってかなり複雑なフローを構築し、私たちが「そんなことができる」とさえ気づいていなかった方法で活用している会社もあります。ところが、そこにカスタムスクリプトやカスタムコードをあちこちで加えて、実に面白いフローを作り上げているのです。 **Randy:** たとえば、犬向けのサブスクリプションです。飼っている犬や猫の数、それぞれのアレルギーに応じてどんなフードを与えるべきかなど、実際にはかなり複雑な要素があります。私たちはドッグフード市場についてそれほど経験がないので、変数が本当にたくさんあるのです。ところが、お客様がやって来て、私たちの製品を使って、こんなにすごいフローを構築しているのを目にすることがあります。私はそれを見るのが本当に好きです。お客様がどんなものを作り上げるのかを見るのがとても楽しいのです。そして、ときどきそれを見て、「これは本当に面白いユースケースだ」と言います。ただ、私たちの製品はそのために作られていないので、動かすにはお客様がかなりの作業をしなければなりません。そこで、「もし他の人たちもこれを望んでいるなら、どうすればもっと簡単にできるだろう？」と判断することができます。つまり、お客様からリクエストされたわけではないけれど、私たちが見て、「これをもっと簡単にできるようにしてみよう」と考えるわけです。 **Randy:** たとえば、誰かがフローに入ってきて、そこから統合したいと考えるケースです。フローを通過した人が、電話をスケジュールしたいと思うことがあります。その会社が使っている電話ソフトウェアがあり、当然、その会社にはCRMもあります。すると、「リードの振り分けにはこのプロセスを使いたい。電話のスケジュールにはこのプロセスを使いたい。これにはこのプロセスを使いたい。そして、すべてをネイティブに動かしたい」となるわけです。そこで、単にリードを獲得することが重要なのではなく、電話をスケジュールしたり、誰かを追加したり、適切なリードに担当者を割り当てたりすることが重要な場合に、統合に多くの作業を必要とせず、すべてをスムーズなフローとして実行できるようにするにはどうすればよいか、ということになります。 **Jeroen:** そうですか、いいですね。Outgrowで製品を作ったり、さきほど話していたHR関連の仕事をしたりする以外に、仕事をしていないときは何をしていますか？仕事以外では、何からエネルギーを得ていますか？ **Randy:** スポーツをするのが好きです。主にバスケットボールとテニスですね。歩いたり、ハイキングに出かけたりもします。それから、ダンスもよくします。ヒップホップのようなものです。 **Jeroen:** つまり、仕事以外ではかなり体を動かしているのですね。 **Randy:** そうですね。私なりにバランスを取る方法です。あなたもきっとそうだと思いますが、私はコンピューターの前に座っている時間が長いので。テック業界の人の多くがそうでしょう。進化の過程から考えれば、本来想定されていたよりも、コンピューターの前で過ごす時間が長くなっています。少なくとも私の場合は、一日中コンピューターの前に座っているのではなく、自分を駆り立ててアクティブでいる方法を見つけなければなりません。 **Jeroen:** 一人暮らしですか？それとも、妻や子ども、あるいは恋人と暮らしていますか？ **Randy:** 2ベッドルームの部屋に住んでいて、兄と一緒に暮らしています。 **Jeroen:** お兄さんと暮らしているんですね。いいですね。 **Randy:** ええ、なかなかいいですよ。妻も子どももいません。 **Jeroen:** いいえ。 **Randy:** まだです。妻も子どももいません。 **Jeroen:** それとも、これからも持つつもりはないんですか？ **Randy:** そうですね。先ほども言ったように、結局は自分に合う人を見つけること、そしてそのときにお互いがちょうどいいステージにいることがすべてだと思います。そこがいちばん大切です。スタートアップの世界では、どうしても多くの時間を仕事に持っていかれますが、相手がその人なら、関係のために時間を割かなければなりません。特に会社の立ち上げ初期は、関係を始めて、それをうまく続けていくのは難しいと思います。でも、最初の数年を過ぎて、少し頭が水面から出てくるようになれば、十分可能だと思います。あとは自分に合う人を見つけることですね。 **Jeroen:** 確かに。今はサンフランシスコを拠点にしているんですよね？ **Randy:** はい。サンフランシスコです。 **Jeroen:** 私の理解では、あなたはサンフランシスコにいて、会社の大きな部分はインドのデリーにもあるんですよね？ **Randy:** ええ、その通りです。かなり国際的なチームです。もちろん、アメリカに強い拠点がありますし、インドにも拠点があります。それからヨーロッパにも拠点があります。 **Jeroen:** ヨーロッパではどこを拠点にしているんですか？ **Randy:** ヨーロッパでは、プラハとベルリンです。 **Jeroen:** プラハとベルリンですね。 **Randy:** そうです。 **Jeroen:** それは開発者ですか、それともプロダクトチームですか？ **Randy:** 営業、カスタマーサクセス、それからクリエイティブマーケティングのメンバーがいます。 **Jeroen:** なるほど。いいですね。サンフランシスコとデリーのつながりについてですが、私の理解が正しければ、共同創業者とあなたはペンシルベニアで一緒に学んだんですよね。 **Randy:** よく気づきましたね。そのとおりです。いいところを拾いましたね。 **Jeroen:** そうです。彼は今、デリーに戻っています。開発チームの大部分がそこにいるんですよね。あなた自身は東海岸から西海岸へ戻ったわけですね。 **Randy:** そのとおりです。東海岸にはかなり長くいました。主にフィラデルフィアで、その後しばらくニューヨークにいて、それから西へ移りました。どちらも素晴らしい海岸ですよ。片方のほうが少し暖かいですが、どちらも本当にいい場所です。 **Jeroen:** そうです。 **Randy:** だから、東海岸も西海岸も嫌いだなんてことはありません。両方でとても良い経験をしました。 **Jeroen:** いいね。 **Randy:** そうですね、そうですね。 **Jeroen:** そろそろ締めに入って、いくつか学びについて聞きたいと思います。最近読んだ良い本は何ですか？ なぜそれを読むことにしたのでしょう？ もちろん、本を読まないというのもあり得ますが。 **Randy:** 読みますよ。ビジネス書ですか、それとも個人に関する本ですか？ **Jeroen:** どちらでも大丈夫です。 **Randy:** そうですね。ビジネスについてなら、時代を超えて通用する、核となる基本的な事柄がたくさん好きです。たとえば、Peter Druckerの『Managing Oneself』のようなものですね。彼の考え方は時の試練に耐えると思うので、私は彼のコンセプトの大ファンです。ああしたマネジメントの原則やビジネスの原則ですね。個人的なことについては、まあ、人が何を経験しているかにもよると思いますが、私の場合、読むのが好きだったり、学ぶのが好きだったりするのは、健康を保ち、アクティブでいるための方法についてです。 **Randy:** たとえば、Arianna Huffingtonの本を読むことがあります。働きすぎてしまった彼女自身の経験について書かれた本で、たしか『Thrive』というタイトルだったと思います。テック業界で働く人の多くがそうですが、ほかの業界にも一生懸命働く人はたくさんいるので、そういう人たちにはかなり良い本です。彼女は出版に携わっている人でもあるので、良い本だと思います。バランスの大切さや、1日に4時間しか寝なくてもいいわけではない、ということを考えるうえで良い視点を与えてくれます。仕事だけがすべてである必要もありません。眠る時間や自分の時間を楽しみながらでも、十分に成果を出せます。あらゆる業界の人にとって、良いバランスを考えるきっかけになる本だと思いますが、特に、やりすぎてしまいがちな起業家には良いと思います。私自身も、ときどきそうなります。仕事に時間をかけすぎてしまうんです。 **Jeroen:** その本を読んでから、主に何を変えましたか？ **Randy:** 瞑想をするようにしています。それから、かなりストレッチもしています。特に朝ですね。以前は「朝は3分だけ瞑想しよう」と言っていました。前はそうしていたんです。3分なら、3分の瞑想を断る理由はないと思ったので、まずはとにかく簡単に始められるようにしました。最初から20分の瞑想をしようとしたときは、「20分か。朝のかなりの時間を使うことになるし、始め方としては良くない気がする」と思ったからです。結局、続きませんでした。そこで3分から始めました。本を読んだ後、「よし、10分やってみよう」と思ったんです。そして、3分を十分長く続けたので、10分にも無理なく移行できたのだと思います。そうして、朝は10分から始めるようになりました。 **Randy:** それから、もう一つ心がけているのは、自分の感情の状態をもう少し意識することです。その意識を持つのは、ときどき難しいんですよね。「今、自分の体は何をしているんだろう？　なぜ体がこんなふうに反応しているんだろう？」と考えることです。そうしたことを、もっと意識するようにしています。それから、ストレッチをして、自分をアクティブな状態に保つようにもしています。メンタルヘルスにも良いからです。 **Jeroen:** どのあたりをストレッチするんですか？　首の筋肉ですか、それとも全身ですか？ **Randy:** 全身をストレッチするのが好きです。股関節ですね。腸腰筋もよく伸ばします。それから背中の上部、そして首です。 **Jeroen:** 了解。 **Randy:** ヨガでやるような、一般的なものです。 **Jeroen:** そうですね。私も3年くらい前だったか、ストレッチを始めました。よく覚えていませんが。 **Randy:** ああ、それはいいですね。 **Jeroen:** ええ、体中が固まってしまったのがきっかけでした。首も背中も全部です。理学療法士のところに行って、何度も施術を受けました。そこで、固まらないようにするためのストレッチを教えてもらい、今でもほぼ毎朝続けています。 **Randy:** それはいいですね。 **Jeroen:** 特に、そこがこわばり始めるとね。そうすれば頭痛の悩みも防げますし。 **Randy:** そうですね、そうですね。 **Jeroen:** そこから緊張性頭痛が始まるんですよね。 **Randy:** そうですね。僕の場合、上背部や首のあたりに、いろいろな凝りが出てきます。だから、椅子の位置づけも最適化しようとしています。どう座るか、どう仕事をするかということですね。でも、僕たちは一つの位置にあまりにも長い時間いるので、仕事で使う椅子に何時間座っているのかと考えると、ちょっと驚きます。だから、ストレッチは、本当に自分が楽になることなら何でもいいと思います。みんな試してみるべきです。僕の場合は、達成できそうなことから始めたのがよかったですね。3分なら達成できそうです。だから、まずは1分か3分の瞑想、1分間のストレッチから始めてもいい。4分なら誰でもできる、とみんな思えるはずです。そこから始めれば、次に取り組むきっかけになります。 **Randy:** 今は、在宅勤務をしている人の多くに、通勤時間という、仕事場まで車で往復することで保存された時間がありますよね。その時間は今もあるものだと考えて、通勤や運転の代わりに、何かを試す時間にすればいいと思います。僕たちがやっていることと同じでなくても構いません。自分に合っていて、幸せな気持ちになれて、楽しめることをすればいいんです。でも、始める方法としてはいいと思います。まずは試してみる。「よし、何かやってみよう」と決めるんです。10分あるなら、その10分で何かを試してみる。たとえば、5分だけ余分に寝て、残りの5分で何かを試すのもいいでしょう。 **Jeroen:** そうですね。何かを3分間やるという考え方はいいと思います。『Atomic Habits』という本でも読んだことがあります。 **Randy:** ああ、そうそう。あれもいい本ですね。 **Jeroen:** ほんの数分から始めて、いったん軌道に乗れば、少しずつ長くできるようになります。Headspaceは、10分間の瞑想を勧めています。もちろん、20分できればそのほうが長い。でも、10分なら無理なく続けられる時間ですよね。 **Randy:** 瞑想における成功とは、心が一度も散漫にならないことではありません。心が散漫になっていることに気づくことが、瞑想における成功です。心は散漫になります。でも、それに気づいて、心を元に戻す力が大切なんです。気づくまでに時間がかかることもありますし、すぐ気づくこともあります。だから、瞑想を始めるときに、「成功しなければいけない。成功とは、心が一度も散漫にならないことだ」と考えないのが大事だと思います。 **Randy:** 10分間の瞑想で、特に最初のうちは、一度も心を散漫にしないなんてとても難しいです。だから、「成功しなければ。瞑想で成功しなければ」と考えることが大事なのではありません。瞑想で成功しなければいけない、という考えそのものが、失敗したり、心を散漫にしたりする原因になります。僕は、瞑想に成功や失敗という概念を持ち込むのが好きではありません。多くの人がそうしてしまうと思います。僕が話を聞いた人たちの多くも、それが続かない理由だと言っていました。続けられないんです。だから、まずは3分から始めて、できれば10分まで少しずつ伸ばしていくのがおすすめです。でも、次へ移動する前に、しばらくは3分を続けてみてください。 **Jeroen:** そうですね、いいアドバイスです。いいアドバイスといえば、最後の質問です。もしOutgrowを最初からやり直せるとしたら、何を違うやり方で進めますか？ **Randy:** Outgrowを最初からやり直すなら、何を違うやり方で進めるか、ですか？　そうですね、技術面では、できたことがたくさんあります。製品が今日のような位置づけになるとわかっていたなら、そこまでの流れに乗りやすくするために、技術面でいろいろなことができたと思います。でも、それはどのソフトウェア会社も言うことだと思います。 **Randy:** ほかに何を違うやり方でやるかというと、特に最初の会社では、学んだことが本当にたくさんあったと言えるでしょう。ステージごとに学ぶことがあるからです。重要なこととして、まず明らかなのは採用です。初期段階では、採用の失敗は非常に大きなコストになります。だから、みんな、どうでしょう、多くの人がこの間違いをしていると思うのですが、人を面接するためのプロセスを用意することを考えるべきです。知性だけに焦点を当てるのではありません。つまり、それだけの問題ではないのです。知性はあくまで一つの要素にすぎません。 **Randy:** だから、そういうことをもっと早い段階からやっておけばよかったと思います。適切な採用プロセスを整え、リファレンスチェックをきちんと行うことです。初期の頃は、そうしたものがありませんでした。特に最初の会社では、採用の経験がまったくなかったんです。だから、「この人のことを好きかどうか」で判断していました。でも、「その人が好きかどうか」と、会社に合う人かどうかはまったく別です。そこには好感を持てるか、知性があるか、そして三つ目の要素として、規律と献身性があるかという点があります。つまり、相手のことを好きになれて、頭がよくても、こちらが取り組んでいることに対する規律と献身性がなければ、うまくいきません。その人はバスケットボールや別の何かには規律を持って、熱心に取り組めるかもしれません。でも、あなたがやっていることに対してそうでなければ、うまくいかないのです。 **Randy:** そして、こちらが取り組んでいることに対する情熱や意欲、あるいは規律がなければ、うまくいきません。だから、その三つ目の要素を、当時の私たちが十分に理解していなかったのかもしれません。少なくとも、採用の判断には入れていませんでした。ただ、「わあ、この人は頭がいいし、楽しい人だ。一緒にビールを飲んだり、ただ一緒に過ごしたりするのが楽しい」と考えていたんです。それだけでは十分ではありません。だから、振り返ってみると、最初からその三つ目の要素を採用プロセスに組み込んでおけば、本当に素晴らしかったと思います。そうすれば、多くの時間とエネルギーを節約でき、採用プロセスも大きく改善できますから。でも、違うやり方でやりたいことは、おそらくほかにもたくさんあります。ただ、今思い浮かぶのはその一つですね。 **Jeroen:** ええ。まったくその通りだと思います。採用の失敗は、犯しうる失敗の中でも最悪の部類に入ります。特に、まだ小さなチームにすぎない初期段階ではそうですよね。でも、後になっても同じだと思います。 **Randy:** そうですね、特に後になってからは、シニア人材を一人採用することがとても重要になります。会社がどの段階にあるか、いつの時期かにかかわらずです。そして、最初の採用は本当に極めて重要です。最初に採用した人が、続けて何人かの採用を手伝うことになるかもしれません。すると、その人の下にある機能や部門全体に、ある一つの特徴が生まれます。それが、その機能全体のDNAの一部になるのです。だから、確実に見極めたい。妊娠中の9か月間のようなものだと思います。とても形づくられる時期で、非常に繊細です。あまりいいたとえではないかもしれませんが、敏感な期間であることは間違いないと思います。 **Jeroen:** わかります。 **Randy:** たとえとしてはよくないかもしれません。でも、あなたにとっては繊細な時期です。きちんと面倒を見て、大切に扱い、会社が成功できる段階まで導いていかなければなりません。 **Jeroen:** つまり、重要なのは人を選ぶことだけではありません。従業員を正しい形でオンボーディングすることも重要です。 **Randy:** そうですね。本当にいろいろあります。 **Jeroen:** なるほど。Randy、Founder Coffeeに出演してくれて、本当にありがとうございました。お話を伺えてとてもよかったです。 **Randy:** ありがとうございます。これまで出演した中でも、特に内容が細かくて楽しいポッドキャストの一つでした。あなたがしてくれた質問のタイプがとても気に入りました。 --- 楽しめましたか？ [他の創業者へのFounder Coffeeインタビューを読む。](https://salesflare.com/founder-coffee) ☕ _このエピソードを楽しんでいただけたなら幸いです。もし気に入っていただけたら、_ _**[iTunesで私たちをレビューしてください](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ 👉 _@salesflareは_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_、_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _や_ 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