# SparktoroのRand Fishkin > JeroenがSparktoroの共同創業者、Randと話しました。SaaSとサービスの違い、Sparktoroを支える革新的なビジネスモデル、マーケティングで本物らしさを保つ方法、新しい会社でRandがマーケティングをどう組み立てているか、そしてMVPをリリースせず、ゆっくり進めるべき理由について語り合っています。 Source: https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%BF%E3%83%93%E3%83%A5%E3%83%BC-%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%89%E3%83%BB%E3%83%95%E3%82%A3%E3%83%83%E3%82%B7%E3%83%A5%E3%82%AD%E3%83%B3-%E3%82%B9%E3%83%91%E3%83%BC%E3%82%AF%E3%83%88 Language: ja Published: 2020-07-07 · Updated: 2026-09-07 --- ## Founder Coffee エピソード042 ![SparktoroのRand Fishkin](https://blog.salesflare.com/img/766ea8a24beee2f1.webp) SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。 数週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら話をします。人生や情熱、学びなどについて語り合い、親密な会話を通して、その会社の背後にいる人を知っていきます。 第42回となる今回は、かつてMozの共同創業者兼CEOを務め、現在はオーディエンスインテリジェンスのための新しいソリューションとデータプロバイダー、Sparktoroの共同創業者兼CEOであるRand Fishkinに話を聞きました。 Randはまず[SEOエージェンシー](https://www.omnius.so/blog/best-seo-agencies-in-europe)を率いながら、このテーマについてブログを書き始め、その後13年前に、SEOリサーチのための初期のソリューションのひとつとしてMozを立ち上げました。数年前にMozを離れてSparktoroを立ち上げた後も、ビッグデータや複雑な問題をわかりやすくするという情熱を追い続けています。 SaaSとサービスの違い、Sparktoroの革新的なビジネスモデル、マーケティングで本物らしさを保つ方法、新しい会社でRandがどのようにマーケティングを組織しているか、そしてMVPをリリースせず、ゆっくり進めるべき理由について話します。 Founder Coffeeへようこそ。 --- ## どこで聴ける？ このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。 - [Spotify](https://open.spotify.com/show/5mAWNhuDfHqkQcpQWHbkHq) - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/042-rand-fishkin-sparktoro) --- ## トランスクリプト **Jeroen:** こんにちは、皆さん。SaaS Growth Hacksの皆さん、こんにちは。ここFacebookで、Rand Fishkinとライブ配信をしています。ご存じない方のために説明すると、Randは以前Mozを創業しました。Rand、それはどれくらい前のことでしたか？ **Rand:** そうですね、2003年です。 **Jeroen:** 2003年！ 17年前ですね。かなり昔のことです。そして最近、たしか2年ほど前だったと思いますが、Mozを離れた後にSparktoroを立ち上げましたよね。正確にはいつ立ち上げたのですか？ 先月でしたっけ？ **Rand:** そうですね、4月です。なので、まだ2か月には少し届かないくらいです。 **Jeroen:** そのあたりは少し追っていましたが、正直なところ、これまで自分で試すことはできていません。ここまでのローンチの状況はいかがですか？ **Rand:** ランチを実現しようとするにはかなり厳しい時期ですが、まあまあうまくいっていると思います。素晴らしいとは言えませんが、ひどくもありません。 **Jeroen:** Sparktoroとは何なのか、視聴者やリスナーの皆さんに少し説明してもらえますか。まだかなり若い会社なので、どんなものなのかイメージしてもらえるとよいと思います。 **Rand:** ええ、もちろんです。Sparktoroは、オーディエンス・インテリジェンスと市場調査のためのツールです。マーケターや製品担当者、起業家、創業者が、自分たちがリーチしたいオーディエンスと、オンライン上のどこでその人たちにリーチできるのかを、より深く理解できるように設計されています。あなたと私が製品を作っていて、イギリスの化学エンジニアや、カリフォルニアのインテリアデザイナー、テック分野のプロジェクトマネージャーなど、あるいはどんな定義可能なオーディエンスでもターゲットにしたいとします。そのとき、必ず答えなければならない重要な問いの一つが、どこでその人たちにリーチできるのか、ということです。彼らが訪れるウェブサイトはどこか。フォローしているソーシャルアカウントは何か。購読しているYouTubeチャンネルはどれか。どんなポッドキャストを聴いているのか。 **Jeroen:** まさにそうですね。 **Rand:** それを正確に把握するのは、今のところ本当に難しいんです。たいていの人はアンケートやインタビュー、あちこちをGoogle検索することで調べていますが、品質はかなり低く、統計的にもあまり妥当ではありません。そこでSparktoroは、何千万ものソーシャルアカウントを、いや、何十億ものソーシャルアカウントやデータポイントをクロールし、それらを集約することでこの問題を解決します。そして、約7,500万件ほどのプロフィールを横断して検索し、「カリフォルニアのインテリアデザイナーが何を聴き、何を見て、何を読み、何をフォローし、何を購読しているのかを示して」と尋ねられるようにするのです。 **Jeroen:** ええ、なるほど。考えてみると、以前の仕事では、主に製薬会社、つまりライフサイエンス企業を担当していました。そこでやっていたのは、かなり費用のかかるアンケートです。医師を対象に、どのチャネルから最も大きな影響を受けているのかを尋ねるアンケートを実施していました。たとえば雑誌なら、どんな雑誌を読んでいるのか、といったことです。医師が影響を受けるすべてのチャネルをマッピングし、製薬会社が適切な場所に予算を投じられるようにしていました。つまり、あなたがやっているのはまさにそれですよね？ **Rand:** ええ、そのとおりです。もちろん、アンケートやインタビューにはほかにも多くの用途があります。ただ、マーケティングでターゲットオーディエンスにリーチできる場所を見つけるうえで、それらが非常に効果的だとは私たちは考えていません。GoogleやFacebook、あるいはeコマース企業ならAmazonにただお金をつぎ込み、異常に高騰した価格を支払いながら、何千もの競合と競争したくないはずです。直接リーチしたい、オーガニックマーケティングをしたい、共同マーケティングをしたい、あるいはさまざまな形で売り込みたいのであれば、オーディエンスにリーチできるソースを知っているだけで、マーケティングの世界では大きな競争優位を得られる機会があります。 **Jeroen:** ええ、そう考えると、Salesflareでも多くの人にリーチする方法を探るために、ぜひ見てみようと思います。 **Rand:** 悪いニュースとしては、Sparktoroは主に、というよりほぼ完全に英語圏を中心としたサービスだということです。イギリス、カナダ、オーストラリア、アメリカ、そして南アフリカの一部やニュージーランドを対象にするなら、かなりうまく機能します。そこ以外を対象にする場合は、そうでもありません。 **Jeroen:** 現在、私たちの主な市場は英語圏なので、それならよさそうです。ただ、私が実際に興味深いと思っているのは、MozでもSparktoroでも、あなたがある意味で似たようなことをしている点です。ウェブ上のトラフィックを生み出す要因をインデックス化している、と言えるでしょう。以前は検索の観点から、そして今はよりソーシャルの観点からです。こうしたタイプのビジネスに惹かれるのは、具体的にはなぜなのでしょうか？ **Rand:** 大きなデータや複雑な問題を、わかりやすくするのが好きなんです。それは価値のあることだと思っていますし、やっていて楽しい。膨大でばらばらな情報を集約して、役に立ち、実際に使えるものへと凝縮できるのが楽しいんです。なぜかはわかりませんが、そういうことが自分には合っているんだと思います。 **Jeroen:** それで、Sparktoroを始めるに至った経緯を、正確に教えてもらえますか？「昔からずっとこれをやりたかった」というようなふわっとした話ではなくて、もっと具体的に、Sparktoroの最初の火花――駄洒落のつもりはありませんが――が生まれたのはいつだったのでしょう。そして、それがどうやってあなたの中で大きくなっていったのですか？ **Rand:** 最初の火花というか、きっかけになったのは、確か数年前のことです。私はここシアトルにある、Haiku Deckという会社の取締役を務めていました。私たちはマーケティングのチャネルや施策に、いつも苦労していたんです。CEOとチームは、ときどき偶然、非常にうまく機能するマーケティングチャネルを一つ見つけることがありました。たとえば、プロフェッショナルなライフコーチのグループなどです。そこは彼らにとって大きなターゲット層でした。すると、すばらしい1か月、あるいはすばらしい四半期になる。でも、その後はいつも、「次のチャネルは見つけられるだろうか？」という検索が続くわけです。どのカンファレンスやイベント、YouTubeチャンネル、ポッドキャストが自分たちに合っているのかを、どうやって見つければいいのか。どのウェブサイトのスポンサーシップが有効なのか、どのコマーケティングが有効なのか。そういうことを知りたかったんです。 **Rand:** ときには、適切なソーシャルアカウントに拡散してもらうことが、彼らにとって有効な場合もありました。でも、それを見つけ出すのは本当に至難の業だった。そこで、CEOのAdamと話をしたのを覚えています。「このデータは、クロールさえできれば取得できるんじゃないか」と言ったんです。すると、「ちょっと待て、本当にそのチャネルを狙うべきか判断するためだけに、ウェブクローラーとソーシャルメディアクローラーを作るのか？ そんなものを作るだけで1年はかかるぞ」という話になりました。結局、それが作られることはありませんでした。でも、それが自分の中で「これは実現できるかもしれない」というアイデアに火をつけたのは確かです。 **Jeroen:** なるほど。ソーシャル上の影響力を定量化しようとする試みには、とても興味があります。過去にも、それを試してきた会社はいくつかありますよね。 **Rand:** そうですね。彼らは、ある意味で別の問題を解決しようとしているんだと思います。クラウド上で、たとえばBrandwatchのような会社や、その領域にいる人たちは、どんなソーシャルメディア上の会話が起きているのか、あるいは、この人とあの人では、それぞれのアカウントに何人のフォロワーがいるのか、といったことを見ています。一方、Sparktoroは本当にシンプルで、わかりやすい。ただ、それを取得するのが難しいんです。基本的には、「この情報源にはたくさんのフォロワーがいるのか」「大きな影響力があるのか」と考えるわけですが、あなたが知りたいのは、そこではありません。 **Rand:** ブランドとして気にするのは、その情報源が「自分の」オーディエンス、つまり自分が届けたい人たちに影響を与えられるかどうかです。フォロワーが100万人いるかどうかは、気にしません。インフルエンサーマーケティングがひどいものになりがちなのは、この点をまったく考えていないからです。インフルエンサーマーケティングは、「とにかくInstagramのフォロワーが10万人とか100万人いる人を探して、その人に500ドル払って、製品を持って半裸でポーズを取ってもらおう」という発想ばかり。かなりばかげていますよね。それで本当に成果が動くのでしょうか？ 消費者向けの会社なら、うまくいくケースもあります。でも、多くの場合、もっと具体的なオーディエンスをターゲットにしているなら、それはひどい解決策です。知りたいのは、フォロワーが100万人いるのは誰かではありません。自分がリーチしたい1万人の人たちが、誰を最も多くフォローし、誰に最も注目しているのか、です。 **Rand:** それが、本当に答えたい問いです。だから探しているのは、自分のオーディエンスを検索できる方法です。たとえば、プロフィールや自己紹介に書かれている言葉やフレーズ、オンラインで話していること、すでにフォローしている情報源、使っているハッシュタグ、訪れているウェブサイトなどを手がかりに検索する。そして、その人たちがフォローしている人、出版物、アカウント、ポッドキャストを、順番に並べたリストを見る。たとえば、ロサンゼルスのインテリアデザイナーの18％が、この出版物をフォローしている、あるいは聴いている、といった具合です。 **Jeroen:** いいね。 **Rand:** そうすれば、きちんとターゲティングできます。6％と表示されているものにかける予算の3倍を、こちらにはかけられるとわかるわけです。 **Jeroen:** そうです。そのシステムは具体的にどう機能しているのでしょうか？ 先ほどおっしゃっていた内容を思い出すと、使われているのはハッシュタグでしたよね。それから、プロフィール欄に書かれていることや、訪問しているサイトについても話していました。 **Rand:** つまり、推定訪問ですね。ソーシャルアカウントや概要ページをクロールして、そこからどこにリンクしているか、何に反応しているかを見る。そして、これはあくまで推測ですが、うまくいけば多くの場合、Facebook、Twitter、LinkedIn、Reddit、YouTubeのいずれかに何かを投稿するとき、リンクを投稿しているなら、おそらくそのページを訪問した可能性が高い。これが推定訪問です。もちろん、誰かのコンピューターに[モニタリングシステム](https://betterstack.com/community/comparisons/website-monitoring-tools/)をインストールしているわけではありません。アカウント、つまり公開されているソーシャルアカウントやウェブアカウントから得られる推定データです。 **Jeroen:** 履歴をすべてクロールするのでしょうか？ たとえば、Twitterでそれぞれの人が永遠にフォローしてきたトレンドまで？ **Rand:** いえ、すべてではありません。Twitterについては、かなり大きな部分をクロールしています。実際、データの多くはTwitterから取得しています。ただ基本的には、Instagram、Reddit、YouTube、LinkedIn、Twitter、Facebookで、過去120日間に共有されたもの、やり取りされたもの、リンクされたもの、フォローされたもの、話題にされたものをサンプルとしてクロールしています。Quoraも、たしか対象ネットワークの一つです。Mediumや、ウェブサイトの概要ページも含まれます。つまり、ソーシャルネットワークが約10種類、それにウェブサイトという構成です。 **Jeroen:** Twitterから得られるデータは、こうした他の多くのサービスから得られるデータと比べてどうでしょうか？ たとえばInstagramをクロールする場合と比べると、Twitterのほうがずっと優れているように思えるのですが。 **Rand:** いえ、InstagramもTwitterも、どちらもかなり優れています。 **Jeroen:** そうです。 **Rand:** InstagramもTwitterも、どちらもかなり優れています。Facebookは、多くの情報が非公開なので難しいですね。Redditも、多くの人が自分のRedditアカウントを他のソーシャルアカウントと公に接続していないので、難しいです。Redditは、いわば非常に匿名性の高いネットワークです。取得できる場合、Mediumはかなり優れています。誰かがMediumアカウントを持っていれば、かなりうまく機能しますが、そういう人は全体の一部にすぎません。YouTubeは、実際かなり良いですね。公開されている場合、その人のYouTubeページを訪問すると、コメント欄などで何を登録しているかが示されるからです。どのチャンネルを見ているかも分かりますし、その他いろいろあります。つまり、どのネットワークにも課題があり、どのネットワークにも活用できる機会があります。LinkedInには、職種や説明などについて、質の良いデータがあります。 **Jeroen:** そうですか。すごいですね。もう今の時点で、膨大な量のデータを蓄積しているのではないでしょうか。そこから、現在の状況に関係するトレンドも見えてきているはずです。たとえば、マーケティングがどのように機能しているかについて、クロールしているデータから何かトレンドは見えていますか？ **Rand:** そうですね。パンデミックについて言えば、データの抽出という面では、もっと関連性が高く、優れた取り組みをしている人たちがいると思います。たとえばHubSpotが行っているCOVID-19分析には、本当に感心しました。メール、つまりB2Bメールはどのくらい効果的なのか、開封率はどの程度なのか、販売率やリード率はどうか、成約率はどの程度なのか、といった内容です。トラフィックデータに関しては、SimilarWebの取り組みもとても気に入っています。私たちが見ているのは、もう少し別の種類のものです。たとえば、COVID関連のアカウントをフォローする人や、科学者や保健機関をフォローする人が増えています。人々がその話題についてツイートしたり、LinkedInでデータを共有・公開したり、自分の公開ソーシャルプロフィールに投稿したりしているので、そうした内容をめぐるやり取りが増えています。 **Rand:** 一般的に、活動量は増えていると思います。ただ、ここ1か月ほどで実際に気づいたのは、その活動の大半がパンデミック関連ではないということです。Black Lives Matter運動に関係しています。そして、そこには本当に興味深いデータが見られる領域があります。実は昨日、あるアカウントを見つけました。ニューヨーク警察の巡査部長組合のアカウントで、つまり組織です。公式アカウントでした。そこで、そのアカウントをSparktoroに入力して調べてみたんです。数週間前の動画を拡散していたのですが、それを前夜の出来事だと言って、フォロワーの間に警察擁護・反黒人感情を煽ろうとしていたようでした。何とも操作的で、明らかな嘘で、本当に問題があり、非常に troubling な内容です。何しろ警察組合の公式アカウントなのですから。 **Rand:** そのアカウントを入力してみたところ、案の定、フォロワー、つまりそのアカウントをフォローしている人たちに関するデータを見ると、白人至上主義者たちだったんです。それから、これがベルギーまで伝わっているかはわからないのですが、QAnonというものを知っていますか？ **Jeroen:** QAnon？ いや、知りません。 **Rand:** アメリカの保守派の中には、ヒラリー・クリントンがピザの地下牢にいる地下トカゲ人間と手を組んでいると信じている、かなり大きな一派がいるんです。 **Jeroen:** 分かりました。 **Rand:** 笑っているのはわかります。でも、本当にある話なんです。数秘術のようなものがあって、トランプがどういうわけか、そうしたトカゲ人間から世界を救うことになると信じている人が大勢います。かなり奇妙ですよ。小児性愛に関する आरोपもたくさんあります。とても奇妙で、信じがたい話です。 **Jeroen:** その一部は見たことがあります。小児性愛といえば、昔のジェフリー・エプスタインの話ですよね。 **Rand:** そうです。ジェフリー・エプスタインの件が明るみに出て、それがQAnon運動の残りの部分とも結びつけられ始めたのは、その後だったと思います。ただ、世界がどう支配されているのか、ディープステートやら何やらについての、非常に広範で奇妙な陰謀論です。とにかく、そうしたものの中には、何と呼ぶんでしたっけ？ 彼らが自分たちを説明するために使う言葉やフレーズ、共有している略語、使っているハッシュタグがたくさんありました。私にはそれが何なのかさえわからなかったので、Googleで検索して調べる必要がありました。そして、「ああ、なるほど。この人たちの多くは、Black Lives Matter運動がQAnonとつながっていると考えているのか。うわ……」となったわけです。つまり、あるオーディエンスの土台にあるものを、ある程度見て取れるんです。 **Rand:** これは明らかに政治的なテーマをめぐる話です。でも、政治とは関係のないマーケターにとっても、オーディエンスが使っている言葉やフレーズを理解できることには大きな価値があります。相手が使う略語や言葉を知らず、物事についてどう話しているのか、何に注目しているのかを理解していなければ、メッセージを広めようとする前に、その会話に加わって耳を傾けることはできません。ですから、これは情報源を見つけるためだけでなく、見込み顧客をより深く理解するうえでも役立つのです。 **Jeroen:** なるほど。では、誰かがあなたのソフトウェアを特定の方法で使えば、こうしたメッセージも見つけられるということですか？ **Rand:** そうですね。基本的には、これまでにいくつも分析を行ってきましたが、その中でも特に人気があったのが、偽のフォロワーを分析するツールです。ある人のソーシャルアカウントのうち、どのくらいの割合が本物なのかを調べられます。無料ツールで対象にしているのはTwitterだけですが、自分のフォロワーのうち、アクティブではないのは何パーセントか、ということですね。要するに、ボットのアカウントやプロパガンダ用のアカウント、アクティブではないアカウント、スパムです。そこで、私たちは一連の分析を実行します。すると、このツールを使う人のほとんどが、2つのことをします。まず自分のアカウントをチェックし、それからドナルド・トランプのアカウントをチェックするんです。毎回、まったく同じです。 **Rand:** そうですね。Twitter上にいるドナルド・トランプのフォロワーの約70％は、本物ではないか、アクティブではないアカウントのどちらかです。スパム、ボット、プロパガンダ用のアカウントです。あるいは、単にアクティブではない。過去のある時点でTwitterに登録したものの、100日以上ログインしていないアカウントです。 **Jeroen:** 彼がツイートするたびに大量にもらっている「いいね」は、あれは本物なんですか、それともボットによる「いいね」なんですか？ **Rand:** 両方が混ざっています。ええ、両方です。 **Jeroen:** いつも驚かされます。彼がものすごく驚くようなことを言うと、そのあと大量の「いいね」が付く。特殊な世界ですよね。 **Rand:** ええ、かなり問題があります。良いニュースは、TwitterがFacebookとは違って、彼の憎悪や暴力をあおるツイートの可視性を制限するために、いくつかの措置を取る意思を見せていることです。それに、Twitterは公に、もし彼が大統領ではなく一般市民だったなら、アカウントを停止していただろうと言っています。憎悪をあおったり、暴力をあおったりすることは、利用規約に違反するからです。ええ、かなり気がかりなことです。大統領がこれまで見せたことのないような振る舞いです。 **Jeroen:** その通りです。こうしたことについてですが、あなたはBlack Lives Matter運動のような話題についてよくツイートしていますし、政治についても率直に語っていますよね。ビジネスの文脈ではそういうことはしないほうがいいと助言する人も多い一方で、あなた自身はそれをどう捉えているのでしょうか？ **Rand:** そうですね。私には2つの信念があります。1つ目は、考える力と他者を思いやる心を持つ人間なら、自分が見たい、そこで生きたいと思う世界についての信念を、さらなる金銭的利益を得たいという欲求よりも優先することは、道徳的・倫理的な責務だと思っています。私は、「個人的には、もちろん支持している。警察による暴力は悪いと思う。でも、見込み顧客を怒らせたくないから、公の場では何も言わない」と平気で言う人たちに、失望しています。失望と嫌悪の中間くらいの感情です。お金をたくさん持っていて会社のオーナーでもあるのに、ある問題について立場を明らかにすることより、もっとお金が欲しいというわけです。実にひどい話です。歴史の間違った側に立っています。本当に残念なことです。 **Rand:** だから、私はそういう世界に身を置くつもりはありません。そこまでの犠牲を払ってでもお金が欲しいとは思っていません。それに、マーケターとして、ずっと変わらないと思っていることの1つに、自分や自分の取り組みを、単に自分のビジネスや製品が提供するもの以上の理由で支持し、信じてくれるコミュニティを築くのは良いことだ、という考えがあります。Nikeには、数えきれないほどの欠点があります。それでもアメリカでは、警察による暴力に抗議し、国歌斉唱中にひざまずいたアメリカンフットボール選手のコリン・キャパニックをNikeが支持した例があります。Nikeは彼の側に立ち、彼を支援し、アメリカ国民の多くが購入する会社であるにもかかわらず、ブランドの中で彼のメッセージを公に増幅することをいといませんでした。そしておそらく、規模は小さかったにせよ、もしかするともっと大きな形で、その議論をより幅広いアメリカ市民にとって、触れやすく、受け入れやすいものにする一助となったのだと思います。 **Rand:** Nikeが多くの点で不完全な会社だということは、私もそう思います。ほかの分野でNikeがしてきたことには、私もたくさん不満があります。それでも、ここについては「これは良いことだった」と指し示せると思います。Ben & Jerry'sのアイスクリームも、こうした数多くの問題について、驚くほど素晴らしい立場を示してきました。つい先週も、NASCARが立ち上がって、「イベントから南部連合旗を禁止します。もう、憎悪と反黒人主義を表すものを、私たちの公のレースに持ち込ませません」と表明しました。ええ、こういうことこそ、リーダーシップの立場にある人たちが向き合うべきものだと思います。向き合わざるを得ない立場に置かれるべきですし、そのうえで正しい決断をする選択肢もあります。もっと多くの人がそうしてくれることを願っています。 **Jeroen:** そうですね。あなたが、もっと本物らしく、個人に寄り添ったマーケティングを強く支持していることに気づきました。ただ、それをパーソナルブランディングと呼ぶのは嫌なんです。そう呼ぶと、また売り込みっぽくなってしまうので。 **Rand:** 面白いのは、あなたがこれを経験しているか、あるいは公開しているソーシャルフィードでこの話をどれくらいしているか、さらにはこの話がどれくらいベルギーまで届いているかはわかりませんが、私はこの4週間で、キャリア史上最多のソーシャルフォロワーを失いました。TwitterでもFacebookでもLinkedInでも、私のフォローをやめる人が出てきたんです。まあ、それは残念なことではありますが、同時に、自分と同じタイプの人や、世界に対するビジョンを共有する人たちにリーチできたほうが、たぶん自分にとってはいいのだと思います。 **Jeroen:** なるほど。では、ここで話題を完全に変えましょう。まったく違うテーマで、SaaSとサービスについてです。 **Rand:** ああ、そうですね。 **Jeroen:** あなたの著書『Lost and Founder』を読みました。少し前に紹介するためにここへ持ってきたのですが、本当に楽しんで読みました。書いてくれてありがとうございます。それから、その本の中で、SaaSとサービス／エージェンシービジネスについて、とても興味深い見解を示していたのを覚えています。今回これを配信しているグループには、SaaSビジネスがたくさんありますが、SaaSビジネスにサービスを提供しているエージェンシーも参加しています。どちらの場合でも、つまりSaaSビジネスとしては、サービスには手を出さずにおくよう言われます。一方、サービスビジネスとしては、SaaSビジネスに進出したくなるかもしれません。でもその一方で、サービスビジネスはキャンセルしてしまうべきなのではないか、という気もしてきます。 **Jeroen:** 本の中で、両者の違いや、どちらを選ぶべきか、そして両者は相互排他的ではない理由について説明していましたよね。もう少し詳しく教えてもらえますか？違いについての考えをまとめていただけるとありがたいです。 **Rand:** もちろんです。この2種類のビジネスを立ち上げることについて話すなら、私の考えでは、一方が必ずしも他方より優れているわけではありませんし、一方が必ずしも他方よりあなたを裕福にしてくれるわけでもありません。ここには多くの誤った思い込みがあります。残念ながら、その多くはベンチャーキャピタル系のテック業界から広まったものだと思います。たとえば、エージェンシービジネスは、まあ、快適なライフスタイルビジネスにすぎないとか、スケールしないとか、あるいは、SaaSのような高い利益率を得ることは決してできない、といった情報が世の中にはたくさんあります。 **Rand:** ベンチャーキャピタルの支援を受けたSaaSビジネスを見ると、テクニカルな粗利益率はかなり高いものです。しかし、純利益で見ると、かろうじて損益分岐点に届く程度であることも珍しくありません。しかも、株式公開するか、買収されるまで、非常に長い期間にわたって赤字を出し続けることも、むしろそのほうが多いのです。HubSpotだって、IPOしてから1年半、いや2年くらい経つまで赤字だったのではありませんか？それまでの全歴史を通じて、ずっと赤字だったわけです。自分が何に情熱を持っているのか、何を望んでいるのか、どんなビジネスを築きたいのかを考えることは、本当に、本当に重要です。テック系やメディアの情報源、そしてベンチャーキャピタルの世界に、考え方を左右されてはいけません。ベンチャーキャピタルを求めて動き出すことを、私ならごく少数の人にしか勧めません。 **Rand:** サービスビジネスは、ときに素晴らしいソフトウェア製品を別途開発し、それを提供して競争優位の一部にできると思います。同じように、ソフトウェアビジネスがサービスを提供し、それを競争優位の一部にすることもできます。これらは相互排他的なものではありません。そうでないと言う人がいたら、時代に10年ほど遅れているのだと思います。2000年代前半から半ばにかけて、そして2010年代半ばまでの期間には、なぜか「サービスは悪く、ソフトウェア製品は良い。両者を組み合わせてはいけない」という考えが広まりました。しかし今では、規模の大きなSaaSビジネスは、ほとんど例外なく製品の上にサービスを提供していることを誰もが理解しています。サービスは、SaaSビジネスの顧客生涯価値を高め、継続率を向上させ、解約率を下げるのに役立つのです。 **Jeroen:** なるほど。現在のSparktoroでは、SaaSビジネスに加えて何らかのサービスも提供していますか？それとも、いずれそうするプランなのでしょうか。 **Rand:** いいえ、今は提供していませんし、私たちのプランにも含まれていません。ただ、何と呼べばいいでしょうか。パッケージを購読すると、私からメールが届きます。全員に私が自分で書いている、個人的なメールです。それから、申し込んだほぼすべての人と一緒に、製品の使い方やマーケティングについてサポートしています。多くの人には、エージェンシーや[コンサルティング会社](https://blog.salesflare.com/ja/コンサルタントに最適なcrc)を見つける手伝いをしています。エージェンシーやコンサルタントから相談を受けることもたくさんあります。クライアントのプロジェクトにデータを適用する方法もサポートしてきました。ですから、創業者から非常にパーソナライズされたレベルのサービスを受けられるということです。少なくとも数百社の顧客を抱えるようになるまでは、おそらくこの形が続くでしょう。 **Jeroen:** そうですね、今のところは無料です。 **Rand:** そのとおりです。 **Jeroen:** なるほど。そもそも、なぜSaaSビジネスを運営することにしたのでしょうか。ずっと前、17年以上前には、エージェンシーを運営していましたよね。 **Rand:** 主な理由は、営業が好きではないからです。人に一対一で直接売り込むようなプロセスが好きではありません。それに、売り続けたりアップセルしたりして顧客であり続けてもらう、そのプロセスも好きではないんです。私の関心事ではありません。それから、先ほど話したように、ソフトウェアを作ったり、データを集約して人々が利用可能な形にしたりすることは、本当に好きです。だから、そうした情熱をビジネスモデルにするのは理にかなっていました。 **Jeroen:** そうですね。本の中で、2つを財務面から比較していたのも覚えています。純粋に経済的な理由で選ぼうとしている人にアドバイスするとしたら、エージェンシーとSaaSビジネスのどちらを勧めますか。難しい質問なのは分かっています。 **Rand:** 本当に難しい質問です。SaaSビジネスが成功して規模に乗り、しかも買い手を見つけられた場合――どれも大きな「もし」ですが――そして、そのほとんどを自分が所有しているとすれば、成長率や規模、事業の大きさが同程度のエージェンシーよりも、最終的にはおそらく有利になるでしょう。とはいえ、SaaSビジネスよりエージェンシーのほうが売りやすいこともよくあります。場合によります。いや、正確には、それは違いますね。本当に、自分がいる市場次第です。大手エージェンシーが買収したいと考える市場にいるため、非常に売りやすいエージェンシーもあります。SaaSビジネスでも、特定の市場にいるからこそ売りやすいものがあります。だから、そこに明確なバランスがあるとは言えません。 **Rand:** 2つのモデルを比べるなら、ビジネスを成功裏に立ち上げてスケールさせられる可能性は、エージェンシーよりSaaSのほうがはるかに低い、と言えるでしょう。ほとんどのエージェンシーは、無事に立ち上がることができます。コンサルティング会社や独立コンサルタントも、立ち上げることができます。より長く生き残り、より長い期間にわたって利益を出す傾向があります。一方、SaaS製品は失敗率が高く、その大半は立ち上がりません。立ち上がったものの多くも、持続的に顧客を見つけることができず、1年目か2年目で失敗します。ですから、かなり見た目がよく、しかも非常に非常に比較の難しい話です。すでに莫大な資金があり、どちらか一方を作ろうとしているなら、私が人に情熱を追いかけるよう勧めるのはそのためです。より興味を持てるほうを選んでください。どうせそのほうが、きっとうまくできるでしょう。結局は、自分がどちらをよりうまくできるかという話です。「年間100万ドルのエージェンシーを作れるかもしれないし、年間100万ドルのSaaSを作れるかもしれない」という比較には、同じ土俵で比べられるものではありません。 **Jeroen:** 少し別の角度から続けます。SparktoroではSaaSを販売している一方で、サブスクリプションではない、外部向けの買い切りパッケージも販売していますよね。これは経常収益を作るという考え方とは相反するものです。その背景にある考え方と、それが実際にビジネスモデルや成果にどのような影響を与えているのか、もう少し教えてもらえますか。 **Rand:** そうですね。初期のベータ顧客や、私たちがアンケートやインタビューをした人たちから、特にエージェンシー側で大きな不満の一つとして聞いていたのが、サブスクリプションしか提供せず、1回限りで使えるパッケージを購入できないSaaS製品でした。というのも、そうしたエージェンシーの多くは、クライアントのプロジェクトのために特定のツールを使っていて、その課金をクライアントに直接請求できればと思っているからです。「これは、この作業を行うためにかかった費用です」という形ですね。Sparktoroでも、多くの人が同じようにする必要があります。そこで、そのユースケースをサポートするために、買い切りパッケージを提供しようと考えました。私たちはベンチャーキャピタルの支援を受けていませんし、ベンチャーキャピタルから資金調達する予定もありません。だから、何というか、私たちの……ベンチャー向けの指標を気にする必要もありません。気にすべきなのは、ビジネスが利益を出しているか、順調に進んでいるか、顧客をしっかりサポートできているか、人々を幸せにできているかだけです。 **Rand:** そして、1週間パッケージを購入した人の多くは、また必要になったときに、将来もう一度1週間パッケージを購入しに戻ってくると考えています。実際、すでにそうした例を見ています。まさに同じことをしている代理店が2社ほどあります。ここ2か月だけで、1週間パッケージを2つ購入しているんです。 **Jeroen:** そうですね。それに、顧客には結局そのまま請求できるので、もっと高い料金を請求することもできるかもしれません。 **Rand:** そのとおりです。彼らは顧客に直接請求しています。だから私たちは、利用量が多いこと、そして継続課金ではないことを、ざっくりと伝えています。そういうわけで、私たちは顧客生涯価値について、従来型のベンチャー支援SaaS企業とはかなり違う考え方をしています。私たちにとっての顧客生涯価値とは、今後5年間で、その人が何回購読し、配信停止するのか、いくつパッケージを購入するのか、何人に紹介してくれるのか、ということです。単にクレジットカードがアカウントに紐づいていて、何か月間支払っていたかを見るよりも、顧客との関係全体を捉えた、より包括的で大局的な、幅広い顧客生涯価値の見方なんです。 **Jeroen:** ええ、そのほうが追跡はしやすいですが、情報としては不完全ですよね。そうした情報のトラッキングについては考えていますか？ そのためのシステムはありますか。それとも、そのデータも取っているのでしょうか？ **Rand:** 大まかなシステムはあります。でも、率直に言うと、その多くは信念に基づいています。つまり、それを証明するために完璧なデータを揃えなければならないとは考えていません。誰かに証明する必要もないからです。そうしたことが起きるのは事実だと分かっているので、その前提で投資しています。Stripeやクレジットカード側のトラッキングにはProfitWellを使っていて、これはとても便利です。ARRやMRRなどの管理にも役立っています。 **Jeroen:** 一応、投資家もいますよね？ **Rand:** ええ、エンジェル投資家が35〜36人います。彼らはLLCの持分を保有しています。基本的には、会社が売却された場合、投資額がそのまま返ってくるか、売却価格に対する会社の持分比率に応じた金額を受け取るか、そのどちらか大きいほうを受け取るという、とてもユニークなモデルです。また、最初の利益130万ドルについては、まずその方々への返済に充てる予定です。それが完了したら、創業者も含め、全員が持分比率に応じて利益分配に参加します。 **Jeroen:** なるほど、かなり多くの情報を一度に受け止める必要がありますね。 **Rand:** ええ、資金調達モデルについて詳しく知りたい人へのアドバイスは、「GoogleでSparktoro fundingと検索してみてください」ということです。私たちは実際に、投資関連書類をオープンソースで公開しています。そして、ほかにもいくつかのスタートアップが、その書類を使って資金を調達しています。仕組みについては記事で詳しく説明しています。ただ、核心にあるのは、個人投資家から資金を調達し、その投資家がLLCの持分を保有するということです。投資家への返済が完了すると、全員が利益分配に参加します。会社がいつか売却された場合も、ほかの一般的な会社と同じように、全員が持分比率に応じた金額を受け取ります。 **Jeroen:** なるほど。つまり、実際にオーナーになれることに加えて、その上に利益も受け取れるという組み合わせですね。通常、株式を受け取る場合よりも多くを得られるということですか。金銭面というより、意思決定に関われるという意味で。 **Rand:** そうです。 **Jeroen:** でも、実際そうですよね。金銭面でも、より多くのものを提供しているということですか？ **Rand:** ええ。あなたの意見に賛成です。投資家に対して、より前払いの段階から寛大な仕組みだと思います。でも、創業者にとってもかなり寛大なんです。たとえばCaseyと私は、利益分配に参加できます。利益が出た年には、その利益を事業の成長に再投資するか、配当として支払うかを選べます。この資金調達モデルの唯一の、本当に唯一のデメリットは、Sparktoroから得た利益に対して、長期キャピタルゲイン税率が適用されないことです。そもそも、税率がいくつもあって、それぞれ違うというのは根本的に不公平で道理にかなっていないと思います。まったく、間違っています。でも、お金持ちは米国政府にロビー活動をして、自分たちの特別な投資に、他の人より低い税率を適用する特別待遇を得ているんです。 **Rand:** 考えてみてください。ウォーレン・バフェットのような投資家が、「自分が秘書よりも少ない税金、つまり低い税率しか払っていないのは馬鹿げている」と不満を口にするのを聞くことがあります。彼の言うとおりです。根本的に不公平で、不正義で、正しいことではありません。だから、Sparktoroにはベンチャーキャピタルのような優遇措置はありません。でも、それ以外のあらゆる点で、単により寛大なだけでなく、私が最も魅力を感じているのは、利益を出すために10億ドル規模の成果や、あの二極化したベンチャーの結果――大成功か死か――を必要としないことです。ええと、何パーセントでしたっけ？0.6％、いや0.06％だったと思います。ベンチャーキャピタルの支援を受けた1万社、あるいは10万社のうち、ユニコーンになるのはその程度です。そして、その他のほとんどの企業、ベンチャー投資を受けた会社の95％か96％だと思いますが、最低限必要な資本さえ回収できません。 **Rand:** つまり、従業員にとっても良い状況ではなく、創業者にとっても良い状況ではなく、顧客にとっても良い状況ではありません。ベンチャー投資家にとっても勝ちではない。96％の会社にとっては負けで、4％にとっては勝ちです。ひどいですよね。このモデルはひどい。私はそんな確率に賭けたくありません。それよりも、長期的に生き残り、成長できる可能性があり、持続可能で利益を出せる道筋を持った会社のほうがずっといい。利益が出たときには、その利益を支払うこともできる会社です。そして、もし大当たりして、Sparktoroがそうなる可能性もありますが、投資家にとってはそれでも大きな勝利になります。ただ、たとえば12％の税制優遇とか、13％の税制優遇とか、そんなものは受けられないだけです。 **Jeroen:** 最終的な売却時には、投資家はその優遇を受けられないということですか？ **Rand:** はい。利益に対しては受けられません。 **Jeroen:** 利益に対しては、そうですね。でも、利益こそが、彼らにとって、あらゆるコストをかけて成長を目指すモデルから、利益の出る会社を目指すモデルへ移行する意味を生むわけですよね？ **Rand:** そのとおりです。Sparktoroが利益を出し、事業を続けている限り、投資家は毎年いくらかの利益を得られるからです。ええ、そしてさらに大きな可能性もあります。ただ、私たちが期待していること、強く期待していることは、Sparktoroのモデルが、もっと多くの人にこの仕組みを使おうと思わせ、より生存確率の高い会社をつくるきっかけになることです。投資家を満足させるために、ユニコーンになる必要のない会社をです。 **Jeroen:** なるほど。このモデルにおけるガバナンスは、具体的にはどのようになっていますか？意思決定を行ったり、意思決定に影響を与えたりするのは誰ですか？このエンジェル投資家たちを迎えた今、取締役会はありますか？ **Rand:** いや。意思決定は私が担っています。過去にいくつかもどかしい経験をしてきたので、今回のことについては、投資家たちに「私を信頼して任せてもらう必要があります」と、基本的にはっきり伝えました。いくつか契約条項はあって、たとえば、次の資金調達ラウンドを実施するには、たしか投資家の過半数だったと思いますが、一定数の同意を得なければなりません。つまり、17人ほどの投資家に「うん、それで問題ない」と言ってもらう必要があるわけです。ほかにもいくつか条項がありました。投資家は、私たちに通知せずに自分の株式を再売却することはできません。かなり標準的な保護条項ですね。 **Jeroen:** 投資家は、あなたが正確に選定したのですか？見込み顧客やリセラーだったのでしょうか。それとも、ほかの基準がありましたか？ **Rand:** 認定投資家でなければならないということ以外には、あまり多くの基準は設けませんでした。かなり多くの人が参加してくれたのですが、投資家の半数以上はウェブマーケティング業界の人たちだと思います。これは本当にありがたいことです。そういう人たちは私たちを助け、Sparktoroを広めてくれますし、実際に顧客にもなってくれます。投資家の中には会社を経営している人も何人かいて、その会社が私たちの顧客になっています。これはうれしいことですね。そういう意味で、私たちは助けになってくれる人たちのグループを持つことに、かなり強い思い入れがあります。彼らが意思決定をするわけではありませんが、喜んで力を貸してくれます。そもそも、エンジェル投資家にはそれを期待するものだと思います。ベンチャーキャピタルから出資を受けている場合でも、最初の資金調達ラウンドはエンジェル投資家から行うことが多いです。そういう人たちは事業に深く関わるわけではありませんが、力になれるなら喜んで助けてくれるものです。 **Jeroen:** そうですね。私たちにも、そういう人たちが何人か参加してくれています。では、この話について最後にもう一つ質問です。なぜ認定投資家を選んだのですか？というのも、質問の後半は、同じモデルをある種のクラウドファンディングにも使えると思うか、ということだからです。 **Rand:** ええ、もちろんです。正直に言うと、Sparktoroについて[クラウドファンディングキャンペーン](https://donorbox.org/crowdfunding-platform)を実施することも検討しました。最終的にはやめることにしましたが、可能性は十分にあると思います。おそらく、調達しようとしている金額が小さいほど、実現しやすいでしょう。私たちは100万ドル強を調達しようとしていました。もし10万ドルから25万ドルを調達するのであれば、コミュニティ内である程度の信頼性があり、その分野で知名度があり、しかも人々が欲しいと思うものを作っているなら、クラウドファンディングは十分、十分に実現可能だと思います。Sparktoroはもっと実験的なもので、始めた時点では、そもそも技術が機能するかどうかすら分かっていませんでした。だから、その点では大きなリスクを取らなければなりませんでした。 **Jeroen:** では、別の話題に移りましょう。個人的で、少し自分勝手な質問があります。おそらく、これを聞いている多くの人の会社にも当てはまる質問です。ほかのCRMよりもずっと人間味があり、使いやすく、自動化も進んでいるCRM会社を経営しているとします。ところが、何千万、何億、場合によっては何十億もの資金を利用できる大手プレイヤーがひしめく、非常に競争の激しい市場で事業を展開している。こうした状況を突破するために、どのようなマーケティング戦略を勧めますか？ **Rand:** 徹底的に、徹底的に特化する必要があると思います。ある非常に特定のタイプの会社にとって最高のCRMになるのです。ほかの誰も提供していないような、まったく違うものを必要としている会社に向けたCRMです。そして、自分たちをそういう存在として位置づけ、その方向性に合わせて製品の機能を作り、その人たちに向けてマーケティングを行います。そうした人たちがいるあらゆる場所に出ていくのです。たとえば、「私たちは会計士向けのサービスです」「会計士にとって最高のCRMです」「医師が10人未満の小規模な診療所にとって最高のCRMです」「ウェブマーケティング会社にとって最高のCRMです」といった具合です。何であれ、徹底的に、徹底的に特化しなければなりません。それが勝ち筋になります。 **Jeroen:** なぜそれが重要だと思うのですか？もう少し詳しく聞きたいです。 **Rand:** そうですね。小さくても機動力があり、マーケティングやブランディング、製品の機能開発やものづくりに何百万ドル、何十億ドルもつぎ込めないなら、広い市場で競争しろと言われても無理があります。だから、地理的に、機能面で、顧客の類型で、あるいは位置づけで、自分たちの入り込める領域を見つけなければなりません。いきなり「Jeroen Cola」なるものを発売して、コカ・コーラやペプシと競争できるわけではありません。そんなことは起こらないですよね？ **Jeroen:** そうです。 **Rand:** でも、まずは地域限定で何かを立ち上げて、知り合いのつてでいくつかのレストランに置いてもらい、何軒かの食料品店の棚にも並べてもらうことはできるよね。個人経営の食料品店でもいい。そして、「これはオーガニックや環境意識の高い人たちに向けたものです」とか、「スポーツファンに向けたものです」とか、「エナジードリンク向けのものです」といった具合に、ポジショニングを決めていく。とにかく、差別化要因が必要なんだ。CRMの分野でそれを実践する一番いい方法は、独自性のある顧客ターゲットを選ぶことだと思う。そうすれば、他とは違う場所に入り込めるし、ありきたりな製品よりも、その人たちにうまく応えられるからね。 **Jeroen:** うん。いいね。それはまさに、僕たちが考えていて、実際に取り組んでいることの一つだよ。 **Rand:** まだ読んでいなければ、April Dunfordの『Obviously Awesome』をおすすめするよ。 **Jeroen:** 読んだよ。 **Rand:** 心からおすすめするよ。 **Jeroen:** 去年、カンファレンスで一緒に登壇したんだ。 **Rand:** そうなの？ **Jeroen:** まだカンファレンスが実際に開催されていた頃だね。うん、一緒にパスタを食べたりもできた。今、カンファレンスで一緒に登壇するといっても、二人ともそれぞれ自宅にいるわけで、まったく違うものになったよね。 **Rand:** まったく違うね。 **Jeroen:** そうだね。Sparktoroでは、実際にどんなマーケティング戦略を取っているの？ ローンチ前に何人くらいの人を集めて、そこに至るまでどんなことをしたの？ どのチャネルを使った？ それから、ファネルはどんなふうに機能したの？ **Rand:** そうですね、私たちにとってメールは非常に大きな役割を果たしました。そこで、約2万人が登録する大規模なメールリストを作りました。ローンチ前の約18か月をかけて、少しずつリストを育てていったんです。その多くは、コンテンツやイベント、カンファレンス、ポッドキャストから集まりました。正直に言うと、私はかなりの数のポッドキャストや対談に出演し、サイトに人を呼び込む大きなコンテンツもいくつか作り、自分の公開ソーシャルチャンネルでも話題にしました。そうした活動がすべてメールリストに戻ってきて、そのリストを使って2月から4月初旬にかけてアーリーアクセスでローンチしました。もちろん、タイミングとしては最悪も最悪でした。経済が崖から落ちるように悪化し、マーケターが次々に解雇され、予算もどんどん削られていた時期です。 **Rand:** とはいえ、パンデミックのさなかでも、私たちにとってそのメールリストは比較的効果的でした。それ以来、ずっとその仕組みに頼っています。私たちはこのツールをフリーミアム版で提供しています。無料で10回まで検索できます。登録してもらうと、ある意味でその人を捕捉できます。メールを送ることに同意するかどうかは選べますが、メールアドレスで登録した人にはフォローアップを行っています。そして長期的なプランとしては、製品の無料版を継続的に使い、価値を見つけてくれている人たちを引き続き育成し、有料版でさらに大きな価値を提供する方法を見つけ、より上位のティアへ移行してもらうことです。 **Jeroen:** そうですね。それでは、製品のローンチを考えている人たちにアドバイスするとしたらどうでしょう。あなたは基本的に、全員をメールリストに登録したと話し、利用したチャネルのいくつかにも触れました。では、そのリストを作るうえで、それぞれのチャネルがどの程度の割合を占めていたのか、成功への貢献をどう割り当てられるのでしょうか？ **Rand:** それはできません。本当に、できないんです。判断する方法がありません。ポッドキャストはその好例です。今こうしてあなたと私が話していて、もしかすると大勢の人が聞いていて、「そのSparktoroというもの、かなり面白そうだな」と思うかもしれません。プロモーション用のURLを提示して、そのURL経由で人を追跡しようとすることはできます。カンファレンスやイベントでステージに立って講演することもあります。ウェビナーやトレーニンググループを開催することもあります。YouTube LiveのイベントでSparktoroについて話すこともあれば、ソーシャルメディアで話題にすることもあります。でも多くの場合、人はその日にリンクをクリックしたり、URLをたどったりはしません。効果が出るのは長期的なものです。「何度かその話を聞いたな」と思っていたところで、ある日ふと、「あっ、しまった！ 上司やチーム、クライアントから、GoogleやFacebook広告以外にも、ウェブサイトへのスポンサーシップを検討すべきかと聞かれた」と気づくわけです。 **Rand:** 「そういえば、Rand Fishkinが取り組んでいたあれは何だったっけ？ 彼はそんなツールを持っていたはずだ。検索してみよう……ああ、Sparktoroだ。よし、試してみよう」。そうやって私たちのところに来る人が大勢います。ですから、アトリビューションは非常に難しく、完璧にはほど遠いものです。でも、私はそれを気にしていません。偶発的なマーケティングがブランディングにつながり、その結果として人々がサイトに来るという流れに、私はとても納得しています。そもそも、完璧なトラッキングを証明する必要がありません。繰り返しになりますが、誰かに証明しなければならないわけではないからです。 **Jeroen:** いえ。ただ、ほかの人たちにアドバイスできるように、という観点から聞いていました。 **Rand:** そうですね。 **Jeroen:** 今、みんなが一斉に「しまった、答えがない」となっています。 **Rand:** そうですね。これは部分的には本当ですが、完全に本当というわけではありません。たとえば、ちょっとお見せできます。よければ、ここで画面を共有してもいいですか？ **Jeroen:** もちろん、試してみてください。そうですね、やってみましょう。何もクラッシュしないことを祈ります。 **Rand:** では、画面には「ホスト無効、参加者画面をチェック」と表示されています。大丈夫です。問題ありません。お伝えすると、Google Analytics に入れば、無料アカウントの作成を目標として設定していて、GA上の目標になっています。Google Analytics で確認できるのはラストクリックアトリビューションなので、ダイレクトが送ってきたのが何件、という形です。過去1週間では、無料アカウント登録が266件、オーガニック検索からが243件、ソーシャルからが76件、リファラルからが49件、メールからが1件でした。オーガニック検索の大半は、実際のところ、80〜90％はブランド検索だと思います。Sparktoro や Sparktoro の何らかの表記、あるいは「Rand Fishkin startup」「audience intelligence」「Moz founder」といった検索です。つまり基本的には、「どこかで Rand が話していた、あれを見つけたい」という意図の検索ですね。 **Rand:** それから、ダイレクトはまさにそういう、アトリビューションできない多くの流入元をまとめたものです。これらを一つずつ見ていくことはできます。リファラル元を確認すれば、質の高いトラフィックを送ってくれているウェブサイトもわかります。1か月ほど前に Buffer が Sparktoro の記事を書いてくれて、そこからはかなり良いトラフィックが来ています。毎週10アカウントくらいでしょうか。ですから、使える情報はいろいろありますが、完璧なアトリビューションは得られません。一つ言えるのは、誰かに投資を決断してもらおうとしているなら、Google Trends がとても役立つということです。Google Trends に行って、取り上げられたかもしれないブランド名を検索できます。 **Rand:** たとえば、先週あなたのポッドキャストに、誰だったかはわかりませんが Unbounce の人が出演したとします。Google Trends で Unbounce を検索すると、「ああ、先週 Jeroen が Facebook Live をやっていたとき、Unbounce の検索ボリュームが大きく伸びている。彼はかなりのトラフィックを生み出している。うちも彼のポッドキャストに出るべきだ。どうすればこのポッドキャストに出演できるだろう？」とわかります。 **Jeroen:** それって、日単位でも時間単位でも見られるんですよね？ **Rand:** 時間単位で見られます。 **Rand:** 時間単位で見られるのは、本当に便利です。たとえば、ライブスポーツ中継でテレビ広告を見たとします。今はCOVIDの影響で、そういう中継自体がなくなってしまいましたが、当時なら、アメリカのフットボールの試合中に広告主が広告を流して、その広告が放映された時間を確認できました。そして、その時間帯にブランド検索が急増したことも見られます。そこから、その広告がどれくらい効果的だったのか、そしてそのチャネルがどれくらい効果的だったのかを推測できるわけです。 **Jeroen:** 今考えているのは、Google Trends のデータをクロールして、すべてのデータポイントを取得し、人々がどこで言及されたのかと、さまざまな事象を照合できるのではないか、ということです。 **Rand:** 可能性はありますね。 **Jeroen:** かなりの作業量ですが、そうですね。 **Rand:** ええ。つまり、その一部は「それを証明できるか」という話です。そしてもう一つ、100％認めますが、私はちょっとずるをしています。Sparktoro を使える立場なので、自分のソフトウェアを使っています。ウェブマーケターはどこに注目しているのか、エージェンシーは何を見ているのか、市場調査担当者はどうか、企業の創業者はどうか、といったことを確認するんです。そして、彼らが注目している情報源はこれ、ポッドキャストはこれ、あれこれ、と見ていきます。ポッドキャストや Twitter アカウント、ウェブサイトを入力すれば、そのフォロワーがどのような人たちなのか確認できます。「なるほど、このオーディエンスのインサイトに出てくるフォロワーの属性は、私たちがリーチしたいオーディエンスと似ているだろうか？ 私たちの製品を使う可能性が高い人たちに見えるだろうか？」と考えるわけです。似ているなら、では実際にそこへ行ってみよう、となります。 **Jeroen:** では、このポッドキャストへの出演を引き受けたのも、そういう理由だったのでしょうか？ **Rand:** というより、このポッドキャストには、チェックするまでもなく「はい」と答えました。あなたのピッチとページが本当に気に入ったからです。 **Jeroen:** ありがとうございます。 **Rand:** そうです。 **Jeroen:** Sparktoroを自分自身のために使っている方法の例を教えてもらえますか？　たとえば、マーケティング戦略を考えるうえで、どのように役立てているのでしょうか？ **Rand:** ええ。最近、私たちが参入したいと考えていた分野の一つに、「市場調査」と呼ばれる世界があります。この言葉は一般に、今回のエピソードの冒頭で話していたように、アンケートを実施したり、大規模な調査を設計して公開したりして、何百、何千という回答を集め、それを分析する人たちを指します。ご存じのとおり、市場調査は混沌とした世界ですが、私が参入したいと思っている分野でもあります。つまり、市場調査の世界にいる人たちに、Sparktoroが何をしているのか、そして私たちの存在を知ってもらいたい。そこで私は基本的に、頻繁に市場調査について話している人や、プロフィールや自己紹介に市場調査と書いている人をSparktoroで探しました。影響力のある情報源をいくつか見つけ、その情報源を検索として入力し、自分用のリストを作りました。 **Rand:** Sparktoroでは、項目にチェックを付けてから「リストに追加」と言うだけです。そうして、その人たちをTwitterでフォローし始め、何人かとはLinkedInでもつながりました。個別に会話もしました。すると、どうなったと思いますか？　いくつかのポッドキャストに招待され、ある人とはYouTubeチャンネルの企画もやりました。そして、実際にTwitter経由でつながった人の一人が、最終的に私たちについて書いてくれたんです。その人は別のテーマでブログ記事を書いていたのですが、そこにSparktoroのデータを含め、私たちへのリンクも貼ってくれました。最高ですよね。しかも、私は一円も使っていません。広告も出していません。Sparktoroの顧客のほとんどは広告にお金を使っていますが、私たちは今のところ、広告費についてはかなり慎重に進めようとしています。だから、これはすべてオーガニックにやっています。ええ、比較的効果はあります。 **Jeroen:** 慎重に進めているということについてですが、資金調達からローンチまで、およそ2年かけていますよね。 **Rand:** もちろんです。ええ。 **Jeroen:** あなたの本で、たしか第1章の2ページ目に書いてあったのを覚えています。何と書いてありましたっけ？　「優れたプロダクトが、最小限の実用性しか持たないことはめったにない」といった内容でしたよね。これが、その背景にあった戦略なのでしょうか？ **Rand:** もちろんです。つまり、ローンチしたその日に、何千人もの人がSparktoroを見ることになるとわかっていました。そして、その後何年にもわたって、彼らが私たちについて抱く印象は、そのときのものになる。私たちには一度しかチャンスがない。最初の30秒、あるいは製品を触ってみる90秒で、その後5年、場合によっては10年にわたって彼らが持ち続ける印象を決めることになる、と考えていました。 **Jeroen:** そうですね。「ああ、役に立たないな」と言われてしまうわけです。 **Rand:** まさにその通りです。「役に立たない」と言われるかもしれない。あるいは、「なるほど、ここでやっていることはわかった。これは本当に面白いな。将来これが必要になったら、Sparktoroに戻ってこよう」と思ってもらえるかもしれない。だから私たちは、製品を非常に洗練された高品質なものにしたいと考えました。使いやすく、データもしっかりしたものにしたかった。完璧にできたとは思いませんが、過去にソフトウェアをローンチしたときの多くより、はるかに良い仕事ができたのは間違いありません。以前Mozにいたころの私は、最低限実用に足るMVPをいくつもローンチしてきたので、かなり反省しています。Sparktoroは、そういうものではありません。 **Jeroen:** なるほど。つまり、早く出荷するという哲学ではなかったわけですね。早くローンチしないのであれば、長いあいだ自分たちだけで抱え込まずに、できるだけ早い段階で製品をどう検証するのか、という疑問が出てきます。まさにそれが、Lean Startupのムーブメント全体が取り組んできたことですよね？ **Rand:** そうですね。一般公開する代わりに、私たちは非公開でローンチしました。メールリストに登録していた人たち全員にアンケートへの回答をお願いしました。そこで情報を集め、その後、彼らをいくつかのコホートに分けてベータテスターとして招待しました。つまり、公開ローンチではなく、非公開のベータテストと、その後の早期アクセスのテストを水面下で行ったのです。そのグループに参加した人たちは、自分たちが製品の初期バージョンにアクセスしていて、製品がどんどん良くなっていく過程に協力していることを理解していました。そこで私たちは多くの改良を重ね、クローゼットの中だけで開発している状態になっていないことを確かめました。 **Jeroen:** つまり、その人たちはあなたの製品に対して、より辛抱強く接してくれたわけですね。 **Rand:** そうです。 **Jeroen:** なるほど。いい考えですね。本当にいい考えです。 **Rand:** それと、Jeroen、ごめんなさい。あと数分しか時間がなくて、その後は行かなければなりません。 **Jeroen:** では、学びの話に向けて、そろそろまとめに入りましょう。1日に50本ほど記事を読んで、そこから学んでいると話していましたよね。具体的には、どうやっているのでしょうか？ポッドキャストやYouTube、ライブ配信など、いろいろなこともこなしながら、1日に50本の記事を読む自分の姿は、どうしても想像できません。 **Rand:** そうですね。自分でも少し大げさに言っていたかもしれません。週50本というのは、たぶん現実的に聞こえる数字としては多すぎますね。実際には、1日に5本、多いときで5〜7本くらいです。それに、かなりの部分は、ソーシャルのフィードから見つけたものです。Sparktoroにはトレンドのセクションがあって、ウェブマーケティング関連の情報を得るのによく使っています。とても便利ですし、無料です。おかげで、ウェブマーケティングの世界で何が起きているのかを常に把握していられます。Hacker Newsも、私にとって大きな情報源の一つです。あれは本当にたくさん読みます。情報を得るためにRedditもかなり使っています。そういったものが、私の情報源ですね。 **Jeroen:** ソーシャルです。 **Rand:** そうです。 **Jeroen:** では、これが最後の質問です。ここにあなたの本がありますが、あなた自身、あるいはSparktoroの運営方法に最も大きな影響を与えた本を一冊挙げるとしたら、皆にどの本を勧めますか？ **Rand:** うーん、さきほどObviously Awesomeについて話しましたが、これも大好きです。Liz FosslienとMollie West Duffyの『No Hard Feelings』です。 **Jeroen:** 『No Hard Feelings』ですね。わかりました。 **Rand:** 『No Hard Feelings』。素晴らしい本です。本当に素晴らしい。マネジメントと人との働き方について書かれた本の中では、私がこれまで読んだ中でおそらく最高の一冊です。 **Jeroen:** その本の要点を、具体的に教えてもらえますか？ **Rand:** 職場で感情を受け入れることについて書かれた本です。周囲の人たちとのより良い関係を築き、難しい話し合いにも向き合うこと。ビジネスにおける、感情に関わるいわゆるソフトスキルについて扱っています。私たちの業界の多くの人は、そこへの投資が足りていないと思います。 **Jeroen:** そうですね。よくわかりました。いろいろ共有してくださって、ありがとうございました。本当にありがとうございます。 **Rand:** うん、こちらこそ。招いてくれて本当にありがとう。すごく感謝しているよ。 **Jeroen:** Founder Coffeeに来てもらえてうれしいよ。それに、このFacebookグループで一緒にライブ配信できてよかった。すごく楽しかった。 **Rand:** 最高だね。じゃあ、元気でね。 **Jeroen:** みんな、よい一日を。 --- 楽しめましたか？ [他の創業者へのFounder Coffeeインタビューを読む。](https://salesflare.com/founder-coffee) ☕ _このエピソードを楽しんでいただけたなら幸いです。もし気に入っていただけたら、_ _**[iTunesで私たちをレビューしてください](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ 👉 _@salesflareは_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_、_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _や_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)_ _でフォローできます。_ --- ## Related - [10to8のMatthew Cleevely](https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%BF%E3%83%93%E3%83%A5%E3%83%BC-matthew-cleevely-10to8.md) - [MeetFoxのSusanne 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