# Badger MapsのSteven Benson > Jeroenは、Badger Mapsの創業者であるStevenに話を聞きました。ポッドキャストの力、語学の勉強、エアロバイクで3時間のサイクリングをすること、そして彼が会社をValleyの外へ移すかもしれない理由について語り合っています。 Source: https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%BF%E3%83%93%E3%83%A5%E3%83%BC-%E3%82%B9%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%BC%E3%83%96%E3%83%B3%E3%83%BB%E3%83%99%E3%83%B3%E3%82%BD%E3%83%B3-%E3%82%A2%E3%83%8A%E3%82%B0%E3%83%9E%E5%9C%B0 Language: ja Published: 2020-09-15 · Updated: 2026-09-07 --- ## Founder Coffee エピソード046 ![Badger Mapsの創業者で今回のゲスト、スーツと青いシャツ姿でヘッドショットに写るSteven Benson](https://blog.salesflare.com/img/c65325933f2282f8.webp) SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。 数週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら話をします。人生や情熱、学びなどについて語り合い、親密な会話を通して、その会社の背後にいる人を知っていきます。 今回で46回目となるこのエピソードでは、フィールドセールス向けの主要なマッピングプラットフォーム兼ルート計画アプリを提供するBadger Mapsの創業者兼CEO、Steven Bensonに話を聞きました。 地理学を学び、MBAを取得した後、StevenはIBMやHPなどの会社で、キャリアのすべてをフィールドセールスに費やしました。その後、Google Maps APIを企業向けに販売する仕事にも携わっています。 多くのマッピング上の課題に触れる中で、フィールドセールス向けのマッピング製品には市場の余地があると考えました。こうしてBadger Mapsが誕生します。それから約9年が経ち、現在Stevenは75人のチームを擁する、外部資金に頼らず成長してきたビジネスを率いています。 ポッドキャストの力、語学の勉強、エアロバイクで3時間走ること、そして会社をシリコンバレーの外へ移動させるかもしれない理由について話しています。 Founder Coffeeへようこそ。 --- ## どこで聴ける？ このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。 - [Spotify](https://open.spotify.com/show/5mAWNhuDfHqkQcpQWHbkHq) - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/046-steven-benson-badger-maps) --- ## Transcript **Jeroen:** こんにちは、Steve。Founder Coffeeに出演してもらえてうれしいです。 **Steven:** こんにちは、Jeroen。出演できてうれしいです。 **Jeroen:** あなたはBadger Mapsの共同創業者ですね。まだ知らない人のために、どんなことをしているのか教えてもらえますか？ **Steven:** Badger Mapsは、フィールドセールスチームを実質的に支援するCRMアドオンです。フィールドセールスチーム向けに提供しているのは、CRMシステムに入っている顧客に関するデータを取り出して地図上に表示し、フィールドセールス担当者がその日の予定を立て、[ルートを作成し](https://www.track-pod.com/route-planning-software/)、適切な顧客に集中できるようにする機能です。外回りの営業担当者、つまりフィールドセールス担当者向けのツール一式がそろっています。 **Jeroen:** なるほど。名前が示すとおり、中心にあるのはマッピングなんですか？ **Steven:** そうですね、地図上で使うものです。基礎となるレイヤーでは、データを取り込んで地図上に表示します。見た目はさまざまなことができる地図ですが、実際にはデータを見るための別の方法で、現場に出ている人にとって非常に役立ちます。電話だけで顧客とやり取りしている人なら、これは使わないでしょう。医療機器の営業担当者や、バーにビールを売る人、製薬会社の営業担当者のような人向けです。毎日現場に出て顧客と会う、そういう営業担当者を対象にしています。 **Jeroen:** なるほど。それは、CRMシステムがそこまで対応していないからですよね？ **Steven:** 対応しているのはSalesforceです。Salesforceは私たちの最大の競合会社を買収しました。ただ、それ以外のCRMは対応していません。もちろん私たちはSalesforceとも連携しています。ほかのCRMがこの種の機能を持っていないのは、基本的に、そこまでニッチな領域に進出するには市場が小さすぎたからです。フィールドセールスは、営業の世界全体から見ると一部にすぎません。小売営業もあれば、インサイドセールスも、オンライン営業もあります。特定のタイプの営業担当者だけのためにツール一式を構築するにはニッチすぎる。そこで私たちは、CRMをその担当者向けに変換します。そうすることで、より多くのデータを集め、より活用してもらえるようになるわけです。 **Jeroen:** なるほど。これは、あなた自身が抱えていた課題がきっかけだったのでしょうか？Badger Mapsを始める直前、正確にはその前月まで、Googleで地域営業マネージャーをしていたようですね。そこから始まったということでしょうか？ **Steven:** そうですね、私のキャリアはずっとフィールドセールスでした。当時は、フィールドセールス担当者がソフトウェアを販売していた時代です。今日では、ほとんどのソフトウェアがインサイドセールス担当者を通じて販売されています。大きなdealは別かもしれませんが。実際、これは間違いだと思っています。顧客の前に実際に出向けば、もっと多くのソフトウェアを、より高い価格で、より短いセールスサイクルで販売できるはずです。でも一般的に、今日のソフトウェア業界では、dealの大半を電話で進めています。私はずっとフィールドセールスだったので、最終的に私たちが解決することになった種類の問題に数多く触れてきました。そしてGoogleにいたときに販売していたのはGoogle Maps APIでした。これは、ここで使っている地図の基盤となるレイヤーのようなものです。つまり、問題そのものと、その問題を解決するためのものの両方に触れていたわけです。 **Jeroen:** そうですね。地理学の学士号まで持っているんですね。面白いですね。 **Steven:** そうなんです。地理学の学位を現実の世界で活用した人間としては、ほとんど唯一の一人だと思います。 **Jeroen:** なるほど。地理学を学んだんですね。それからMBAも取得して、どういうわけかセールスの道に進み、最終的にはBadger Mapsを立ち上げることで、これらを組み合わせることになったわけですね。 **Steven:** そうですね、それはちょっと変わった道のりです。MBAのクラスでセールスに進んだのは、私くらいだったと思います。普通、セールスはそれほど学術的なキャリアパスではありませんし、セールスのキャリアを始めるのにMBAは必要ありません。特に一流校のMBA取得者は、MBAがなければ就けないような仕事に進むことが多いですよね。投資銀行やコンサルティングなどです。でも私は、セールスに惹かれたので、その道を選びました。顧客とのやり取り。明確な目標。物事を実行すること、しかも非常に具体的な物事を実行すること。セールスには、避けたくなるような面もあります。非常に透明性が高く、実際の数字でその人の成果を簡単に判断できてしまうからです。ごまかしようがありません。 **Steven:** だから、最終的に会社を経営したいなら、セールスは最初に選ぶキャリアとして最高の道の一つだと思います。会社のリーダーとして行うことの多くは、セールスに関係しているからです。従業員に何かを売る場合も、投資家に何かを売る場合も、もちろん顧客に何かを売る場合もあります。CEOであることは、何よりもセールスの仕事に近いと思います。 **Jeroen:** ええ、まったくその通りです。私自身もビジネススクールに通ったのですが、そこで確かキャリアデーのようなものがあり、卒業生が体験談を話しに来たのを覚えています。その中に一人、名前も、何を販売していた人だったかも忘れてしまったのですが、まったく同じ話をしていた人がいました。「皆さんはビジネススクールに通っていて、セールスはおそらく最初に考える選択肢ではないと思います。でも、セールスを経験することには本当に大きな価値があります。その経験があれば、実際に会社を適切な形で率いる準備ができるようになります」と話していたんです。 **Steven:** ええ、非常に価値のある経験だと思います。特にスタートアップにとってはそうです。会社を始めるとき、最初のセールス担当者は自分自身です。しかも、収益を生むセールスを始める前から、人々にアイデアを売り込むことになります。そのアイデアが正しいかもしれないし、完全に正しいものではないかもしれません。少し調整する必要があるかもしれませんが、大勢の人に売り込めていなければ、どの方向に調整すべきか分かりません。だからBadgerを始めたばかりの頃、ほかの創業者の多くと違うと感じたのは、私がセールスに極めて集中していたことです。基本的に、私はプロのセールス担当者でした。だから、ほとんどのスタートアップにはなかったさまざまなツールを活用できました。というのも、ほとんどのスタートアップは、初日から社内にプロのセールス担当者を置いていないからです。 **Steven:** だから、まだ製品を作り始める前から、何百人もの見込み客とやり取りしていました。最終的な顧客候補にアイデアを見せ、アイデアについて話し、どんな形になるかをいくつも変えて提示しながら、「もし私たちがこれを作ったら、購入しますか」と尋ねたんです。製品が完成するまでまだ6か月もある段階で、「それを作ってくれるなら、私は買います」と言ってくれる人を大勢集めました。そして実際に製品が完成したときには、これまでずっとやり取りしてきた人がたくさんいて、コンバージョンする準備ができた人も大勢いたわけです。 **Steven:** だからこそ、私たちはこの会社をブートストラップで立ち上げることができました。基本バージョンすらまだ本格的に完成していない段階で、購入してくれる意思のある人がすでに大勢いたのです。私がそれを実現できたのは、高度なセールスプロセスを運用する方法をすでに知っていて、社内にフルタイムのプロのセールス担当者がいたからです。もちろん、私がコーディングできたら非常に役立っただろうとは思います。でも、私はできません。コードは書けませんが、まだ存在すらしていない製品に対して、プロフェッショナルなセールスの施策を実行していたんです。 **Jeroen:** なるほど、いいですね。そもそも、自分にはセールスのキャリアが向いていると思ったきっかけは何だったんですか？地理学を学び始めたときには、セールスが仕事になるなんて考えないでしょうから。ビジネススクールにいたときですか？それとも、その後ですか？ **Steven:** おそらく、ビジネススクールに入る前だったと思います。ビジネススクールに入る前の仕事も、主にセールスでした。それからビジネススクールに進んだとき、卒業後の典型的なキャリアパスをいろいろ検討しました。銀行業務、投資、コンサルティング、そしてオペレーションも見たと思います。でも、セールスは私のバックグラウンドでした。友人と話していたときのことを、今でも覚えています。親しい友人で、とても頭の切れる人です。今では彼もかなり面白い会社を経営しています。彼は私にこう言いました。「君は平均的なコンサルタントにはなれるだろう。でも、君の性格や考え方、持っているスキルセットを考えると、素晴らしいセールス担当者になれる。キャリアでは、自分の強みを活かすべきだよ。弱みを補おうとする必要はない。セールスのキャリアについて考えてみたらいい。必ずしもMBAを“使う”ことにはならないけれど、おそらく君が最も力を発揮できる道だと思う」と。 **Jeroen:** なるほど。それで、会社を始めることを実際に考えたのはいつ頃だったんですか？Googleの後ですか？それとも、もっと早い段階からすでに考えていたのでしょうか？ **Steven:** Googleにいた頃ですね。率直に言うと、ビジネススクールに通っていた頃から、いつかは自分で事業を始めたいという思いは、ずっと心の片隅にありました。ただ、Badgerのアイデアを思いついて、自分がどんな製品にしたいのか、誰のための製品にしたいのか、どんな問題を解決したいのかというビジョンを持つまでは、本気で考えてはいなかったと思います。これは多くの人とは違うところかもしれません。多くの人は、事業を始めたいと思ってから、始める事業を探します。それでは、丸い杭を四角い穴に無理やり押し込むような道に進んでしまうことがあります。起業家になりたいという思いが強いほど、素晴らしいアイデアを考え出すのは難しく、あまり筋のよくないものを追いかけてしまうこともあります。 **Steven:** 私はこの問題に気づいていました。ただ、私が解決に取り組み始める前には、そもそも解決できる問題ではなかったんです。携帯電話の処理速度がまだ十分ではありませんでした。モバイルのインターネットも十分に速くなかった。Google Maps APIもまだ成熟していませんでしたし、地理的なデータを扱う能力という点で、クラウドコンピューティングも一定の水準に達している必要がありました。そうした要素が、ちょうど同じ時期にそろい始めたんです。だからBadgerを始めた頃は、最終的に実現したことの多くはまだできず、基本的な機能の一部しか実装できませんでした。でも、どちらの方向に進んでいるのかは見えていました。私はGoogleでAndroidに携わっていたので、携帯電話がどれほど速くなっているか、そしてモバイルが需要に応えるためにどう進化しているかを目の当たりにしていました。 **Steven:** 2011年のことです。つまり、携帯電話の基地局があちこちにどんどん建てられていた時期ですね。私はその先に何が起きるのか見えていましたし、Google Maps APIについても知り尽くしていました。だから、これは多くの人が抱えている重要な問題で、自分なら解決できると分かっていたんです。そのおかげで、この問題を解決しようとしていた他の人たちより一歩先に出ることができました。ソフトウェアでは、2年先を行っていれば、あなたの領域を評価したり、製品の購入を検討したりする人は、必ずその差に気づきます。競合よりもずっと良く見えるわけです。 **Jeroen:** そうですか。Badger Mapsの今のチームは、どれくらいの規模ですか？ **Steven:** 75人です。 **Jeroen:** もうかなり大きいですね。それに、ベンチャー投資はほとんど受けていないように見えます。そういう理解で合っていますか？ **Steven:** その通りです。私たちは自力で事業を立ち上げることができました。これも、初日から営業力と営業の武器を持っていたからです。ですから、早い段階から大企業との大きな営業案件を進めることができました。覚えていますが、2014年の初めには30万ドルを少し超える大型案件がありました。そのとき会社には4人しかおらず、そのうちの1人は私で、私は自分に給料を払っていませんでした。30万ドルあれば、かなり長くやっていけます。 **Jeroen:** なるほど。では、これからもブートストラップで長く続けていくつもりですか。それとも、いずれベンチャー投資を受けることを検討していますか？ **Steven:** ベンチャー投資を受けることはないと思います。少なくとも私たちにとってはそうですし、多くのソフトウェア会社にとっても、SaaSはベンチャー投資と必ずしも相性がよくないと思います。もちろん、うまくいく場合もあります。ただ、SaaS会社は、ベンチャーキャピタリストが大きなリターンを得る、あるいは自分たちのビジネスモデルを成立させるために必要なリターンを得られる期間内に、十分な規模まで成長できないことが多いんです。時にはうまくいきますが、大手のSaaS会社でさえ、大きくなるまでに時間がかかりすぎたことに、投資家が不満を持っていたケースがあります。消費者向け製品や、短期間で一気に伸びるインターネットビジネス、テクノロジー企業とは違います。 **Steven:** 実際の顧客を獲得しなければならないので、とにかく時間がかかります。B2Bのエンタープライズ向けSaaSの領域について言えば、1ライセンスあたり月30ドルから100ドルを支払ってくれる本当の顧客を獲得するには、どうしても長い時間がかかります。もちろん、十分に高い価格を設定できる製品や、これまで提供できなかったほど必要とされていた製品があり、誰かがそれを実現する方法を見つけると、非常に重要なソリューションとして一気に広がることもあります。そういう例も確かにあります。誤解しないでほしいのですが、ベンチャーキャピタリストとB2B SaaS会社の間には、しばしば緊張関係が生まれると思います。ベンチャーキャピタリストは、B2B SaaS会社にとって自然なペースよりも速く、より早く大きくなることを求めます。そういうことです。だから私たちは、これまでその方向には進んできませんでしたし、これから進むこともないと思います。もし外部から専門的な資金を受け入れるなら、グロースエクイティかプライベートエクイティになるでしょう。 **Jeroen:** そうですね。言いたいことはよく分かります。多くのSaaS会社は、世界を根本から変えるような存在でも、ベンチャーキャピタリストが求めるような非常に大きな成果を生み出す存在でもありません。だから、必ずしも相性がいいとは言えないんですね。 **Steven:** その点では、グロースエクイティのほうが相性がいいんです。実際の収益があるので、事業は利益を出せますし、比較的予測もしやすい。次のInstagramを作る場合、6つの動画サービスがあれば、どれが勝つのかは予測できません。勝者を選ぶのは難しく、しかも勝負はあっという間に決まります。なぜ一方が勝って、もう一方が負けたのか、はっきりしないことさえあります。プライベートエクイティ会社は、貸借対照表にゼロを載せるのを好みません。投資先が事業を畳むような事態は、どんなものでも避けたいんです。つまり、より予測しやすいものを求めている。だから失敗は少なくなる一方で、成功したときの規模も小さくなります。そしてそれは、SaaSの領域とは非常に相性がいいんです。 **Steven:** 一度列車が駅を出てしまえば、SaaSである程度のスキルを身につけた後に、それを失うのは難しいものです。あとは、大きく勝つか、小さく勝つかというだけです。収益が1,000万ドルを超えれば、少なくとも会社には足腰がついていて、どこかへ向かって進んでいると言えるでしょう。上場するかどうかは分かりませんが、成長率が好調で、その状況を評価できる状態にある限り、彼らは望んでいるリターンを得られるはずです。 **Jeroen:** そうですね。Badger Mapsを立ち上げていく中で、尊敬していた会社や創業者はいましたか？ **Steven:** たくさんの創業者を追いかけていると思います。SaaSのポッドキャストを聴いて、さまざまな創業者の話を聞くのが大好きなんです。それに、XYZ社の営業担当VPや、Gustoのマーケティング担当者など、ラインマネージャーの話を聞けるSaaSポッドキャストも好きです。会社を経営したり創業したりしている人だけでなく、事業がある程度の規模になったときに、それぞれの事業ラインを運営している人たちの話を聞くのが好きなんです。そういう話に触れることは、私にとって本当に役に立ちます。彼らがどう考えているのか、何を聞いているのか、そしてある役割において本当に優れた人がどのように話すのかを知ることができるからです。 **Jeroen:** そうですか。今、Badger Mapsで特に力を入れているのは、具体的にどんなことですか？最近、夜も眠れないほど気になっていることは何でしょう？ **Steven:** そうですね、当然ですが、COVIDの状況は私たちにとって厳しいものです。私たちの顧客はフィールドセールスの担当者なので、COVIDによってフィールドセールスは大きな打撃を受けました。収益を約20%失いました。 **Jeroen:** うわ、それは大変ですね。 **Steven:** そうですね、かなり大きな打撃でした。しかもブートストラップで経営していたので、私たちは基本的にずっと損益分岐点ぎりぎりで運営していました。収益が20%落ちることなど想定していなかったので、今は成長をもう一度引き上げようとしています。再び成長軌道に戻そうとしていて、実際に成長はしていますが、今はかなりゆっくりです。それまでは、年率35%くらいという、かなり良いペースで成長していました。ところが今は、成長という観点では、なんとか足を引きずりながら進んでいるような状態です。ただ、状況は上向いてきていますし、この先6か月の間にさらに加速していくと信じています。できれば来年の夏までには通常の成長率に戻したいですね。ただ、顧客基盤の中には、取引先の会社が閉まっているために、ビジネスそのものができない領域もあります。 **Steven:** たとえば、タイヤショップにタイヤを販売している人なら、今でもタイヤは売れています。ちゃんと営業できているわけですよね。だからタイヤショップのオーナーも、タイヤについて話すためにあなたと会いたいと思うでしょうし、マスクをして距離を保ちながら会えば、状況はかなり通常どおりです。現時点では、ヨーロッパのほうがアメリカよりもウイルスの抑制にずっと成功しているので、アメリカの多くの地域では、いろいろなものが比較的閉まったままです。たとえばバーにビールを販売しているなら、バー自体が営業していません。つまり、顧客基盤の大部分が仕事をできない状態です。会議を開くこともできないので、活動を一時停止しています。私たちの製品を解約した人の多くは、「ちょっと一時停止するだけで、数か月後には戻ってきます」と言っていました。でも、まだ戻ってきていない人も大勢います。時間が経っても彼らが事業を維持できることを願っていますが、今はとにかく、閉まっているものが多すぎます。 **Jeroen:** そうですよね。大変な状況だと思います。この状況に対応するために、主にどんなことをしていますか？別のターゲット市場に進出しているのか、それとも他に考えていることがありますか？ **Steven:** 私たちが解決している課題は、基本的にはフィールドセールス担当者の課題です。先ほども言ったように、インサイドセールスのチームなら、そもそも私たちの製品を必要としないでしょう。電話をかけるだけなら、相手がどこにいるかは関係ありませんから。私たちの製品を使う別のタイプの人、つまり別の種類のエンドユーザーもいるので、そうした人たちへの営業をある程度強化してきました。ただ、基本的には、今も営業を続けられている営業担当者に集中しています。たとえば医療機器の営業担当者なら、今でも商談をしています。距離を保ち、安全に配慮した方法で行っているだけです。医師は今も営業を続けていますし、たとえば医療機器を購入する必要もありますからね。 **Jeroen:** そのとおりです。 **Steven:** 今のところ、バーにビールを販売している人たちにBadger Mapsを売ろうとはしていません。言うまでもなく、彼らの取引先は営業していないからです。だから、今も非常に好調で、あまり影響を受けていない特定の業種に、より集中しています。ただ、経済全体は大きく落ち込んでいて、失業率も今は極めて高い状態です。この状況を抑え込み、立て直せるようになるまで、当面は成長に影響が出るでしょう。 **Jeroen:** なるほど。普段の一日はどんな感じですか？典型的な一日には、どんなことをしていますか？ **Steven:** そうですね。組織の中で立場が上であればあるほど、そして以前オフィスでやり取りしていた人が多ければ多いほど、在宅勤務によって仕事の効率は落ちたと思います。一緒に働く人が少なかった人ほど、たぶん自宅で仕事をするほうが効率的でしょう。たとえばエンジニアの場合、私たちのエンジニアリングチームは、在宅勤務やリモート勤務の影響をほとんど受けていません。一方、私の場合は、以前なら人と2〜5分ほどの短いミーティングを頻繁にしていました。相手が私のデスクまで来て質問をしたり、私が相手のデスクまで行って話したいことを伝えたりして、すぐに用件を済ませられたんです。それが今では、そうしたやり取りの多くが30分の電話になっている気がします。 **スティーブン：** ですから、Badgerでさまざまな役割を担っている人たちと電話で話し、いろいろなプロジェクトについて状況を確認したり、できる範囲で意見を伝えたりする時間がかなり多いです。まだ小さな会社なので、いろいろなことに関わっていて、この体制だとどうしても多くの方向から仕事が入ってきます。そのため、私の時間の多くは電話、つまり社内での電話に費やされています。社内ではGoogle Hangoutsを使っているので、ミーティングの多くはGoogle Hangoutsで行います。それから、PR活動を増やして製品を広く知ってもらおうとしているので、マーケティングとPRのチームともかなり密に仕事をしています。会社を成長させ、以前の状態に戻し、経費をまかなうためには、新しい収益を生み出さなければなりません。ですから、そこに力を入れようとしています。私の時間の大半はそんなところです。マーケティングとPR、それから社内のマネジメント、といったところでしょうか。 **Jeroen:** PRというとき、具体的にはどんなことを考えていますか？　もちろん今回のようなポッドキャストへの出演もそうですが、それ以外には何を思い浮かべますか？ **スティーブン：** ポッドキャストはすばらしいですし、今とても人気があります。みんな聴くのが好きですよね。ウェビナーも依然として盛んですし、グループに向けて話せる機会があれば、私は積極的に参加します。人の集まりで話すのが好きで、営業や営業チームの運営についてよく話します。特に、経済危機の時期に営業チームをどう運営するかというテーマは、私にとって大きな関心事です。「営業チームを効果的にマネジメントする方法」という講座を教えていたので、それを経済危機の中で営業チームを運営する方法についての議論に発展させることができました。今まさに重要なテーマです。おかげで、そのテーマについて多くのグループで話す機会を得られています。 **スティーブン：** 私のポッドキャストは、特に外勤営業担当者を対象にしています。営業の専門家を招いて、その人の専門分野について話してもらうのですが、「これはフィールドセールスの担当者向けです」という視点を通して、その分野の専門家として、その聴衆に向けて話してもらいます。フィールドセールスに携わる多くの人たちとコミュニケーションを取り、信頼関係を築き、価値の高いものを届けるうえで、とても良い方法になっています。その結果、認知度の向上にもつながりました。それから、PRの観点でいうと、記事やブログなど、従来型の活動も多くあります。 **Jeroen:** いいですね。では、こうした活動の中で、実際にどんなことをするとエネルギーが湧いてきますか？　何に時間を使うのが好きで、それによってほかのことに取り組む力も得られるのでしょう？ **スティーブン：** 本当に、コーヒーですね。 **Jeroen:** コーヒーですか？ **スティーブン：** コールドブリューです。コールドブリューを作るのは簡単です。どのオフィスでも作るべきですよ。大きな容器でたっぷり作れば、オフィス全体で楽しめます。ときどきアイスクリームを入れたりもします。……いや、そういう話ではなくて。では、何が私にエネルギーを与えてくれるかというと、体を動かすようにしています。毎日、運動するようにしています。実際にはかなり運動する日もあって、自宅にあるエアロバイクで3時間走ることもあります。その間、動画を見ます。映画だったり、学びたいことや、もっと深く知りたいことについての教育系の動画だったりします。YouTubeなどで、3時間自転車をこぎながら何かを学んだり、ただ映画を見たりするんです。 **スティーブン：** スペイン語を上達させようとしているので、スペイン語の映画もたくさん見ます。おかげで頭も体もかなりアクティブに保てます。夜遅くにそうすることも多いので、それを楽しみにできるんです。 **Jeroen:** 何かを見ながらエアロバイクに3時間も乗り続けるのは、かなり長いですよね。少なくとも私はそう思います。 **スティーブン：** そうですね、みんな私のことを変人だと思っています。でも、バイカーやサイクリストは3時間のサイクリングに出かけることがよくありますし、実際にはそれとあまり変わりません。私の場合は、交通を気にしなくていいだけです。マウンテンバイクもロードバイクも持っていますが、実際にはそれほど使っていません。エアロバイクは12年ほど前から持っていました。3年くらい前に新しいものを買ったのですが、Pelotonによく似ています。ただ、画面は付いていません。頭をすっきりさせて、しっかり運動したい人には本当におすすめです。好きなときにできますから。朝に飛び乗ってもいいし、昼間に1時間空いたときでも、夜でもいい。私は夜に長時間やることが多いと思います。頭を本当にすっきりさせられますし、長めのワークアウトが好きなんです。以前はトライアスロンにも出ていたので、そういう運動が好きなんだと思います。 **Jeroen:** そのマシンには、Pelotonのような機能も付いているんですか？ **Steven:** ハードウェアはPelotonと本当に、本当によく似ています。私が気に入っているブランドはKeiserという、カリフォルニアにあるアメリカの会社です。見た目は基本的にPelotonと同じです。PelotonがPelotonを作り始める前から、KeiserはPeloton向けの製品を作っていたんじゃないかと思っています。Pelotonはそこにサブスクリプションモデルを載せて、画面を付けただけです。だから私のバイクには画面がありません。技術的にはとてもシンプルですが、ワークアウトの出力は測っていません。心拍数もチェックしません。消費カロリーもチェックしません。何も追跡していないんです。本当に、そんなことは気にしていません。 **Jeroen:** とにかく、思い切りやるだけです。 **Steven:** そう、そう。SaaSの会社では何でも追跡したがるのに、ワークアウトでは本当に何も気にしないんです。だから、レッスンも受けません。誰かに怒鳴られながら「もっと速く」と言われるようなものは必要ないんです。必要ありません。私には退屈なんですよ。十分速く走っていますから。ぼんやりと自分の世界に入り込んで、映画に集中するのが好きです。外国語の映画を見るのもそうですね。ヨーロッパの人にはおなじみでしょうが、アメリカ人にはあまりなじみがありません。でも、外国語の映画を見ると、脳のまったく別の部分を使うことになるので、ずっと引き込まれます。だから、勉強中のスペイン語かポルトガル語の映画を見ています。そうすると、かなり集中できるんです。ワークアウト中は体も頭も非常に集中しているので、いい気分転換になります。いわば、レコードの針を上げるようなものですね。 **Jeroen:** スペイン語とポルトガル語を、同時に両方勉強しているんですか？ **Steven:** それほどでもありません。その2つは私が話す言語ですが、ポルトガル語はそこまで勉強していません。本当はもっとやるべきなんです。忘れないように、ときどきポルトガル語の映画を見るくらいですね。ただ、今の時点ではスペイン語のほうが得意で、より力を入れているのもスペイン語です。アメリカではスペイン語がとても重要です。スペイン語を第一言語として話す人がたくさんいますし、とても一般的な言語です。それに、スペインにチームがあるので、よく行くことになります。Badgerで2番目に大きいチームはスペインにあります。だから、スペイン語を学んで上達したい理由はたくさんあるんです。楽しんでいますよ。本当に美しい言語ですし、脳のその部分を使うのが好きなんです。 **Jeroen:** 映画を見るときは、英語の字幕ですか？　それともスペイン語やポルトガル語の字幕ですか？ **Steven:** 英語の字幕です。そこまで上手ではないので。もう少し時間をかけて集中できるなら、スペイン語の字幕に切り替えます。以前に見たことのある映画なら、スペイン語の字幕で見ます。でも初めて見る映画だと、かなり聞き逃してしまいます。子どものころに学んだわけではなく、大人になってから身につけたので、まだそれほど上手ではないんです。残念ながら、アメリカ人は幼いころに外国語を学ぶことがあまりありません。でも、そこは改善すべきですよね。ベルギーの皆さんは、外国語が本当に得意です。 **Jeroen:** 私はオランダ語話者なので、国内でも地域によって違いがあります。私はオランダ語圏の出身です。ただ、子どものころはフランス語圏に住んでいたので、フランス語にはすぐ触れることができました。一方、ほかの子どもたちは、たしか10歳くらいからフランス語を始めて、14歳で英語、16歳でドイツ語を学びます。さらに少し成績がよければ、ラテン語やギリシャ語も学びます。だから、かなり早い段階でどんどん積み上がっていくんです。私たちは新しい言語を身につけるのがかなり得意だと思います。私は今、ポルトガル語を勉強しています。妻がブラジル出身なので。 **Steven:** そうですか。私はブラジルに5か月住んでいました。そこでポルトガル語に触れたんです。 **Jeroen:** へえ、どこに住んでいたんですか？ **Steven:** 大学時代です。留学プログラムに参加していました。ヨーロッパの国立公園を15か所ほど巡るようなプログラムでしたが、私の場合はそれをブラジルでやったんです。ブラジルのさまざまな環境や環境問題について学びながら、あちこちを転々としていました。とても面白いプログラムでしたよ。いろいろな場所に移動できましたし、その後は、炭素隔離や、森林を維持したまま経済的に持続可能な形で活用する方法について卒業論文を書きました。 **Jeroen:** なるほど、いいですね。それで今はL.A.、ロサンゼルスにいるんですね。 **Steven:** そうです。今はL.A.を拠点にしています。普段はベイエリアを拠点にしているのですが、今のベイエリアは山火事とウイルスの影響で大変な状況です。両側からかなり打撃を受けています。サンフランシスコは本当に、屋内中心の街なんです。周囲にはもちろん美しい自然がありますが、街そのものは、よく「寒い」と言うほどではないにしても、涼しいことが多い。摂氏に換算してうまく説明できませんが、ロンドンに似ています。だから、レストランも、やることも、すべて屋内にあります。ところが今は、ウイルスのせいで屋内のものは閉鎖しなければなりません。一方で、煙のせいで外にも出られない。つまり、ほとんど何もできないんです。だから、少しの間だけでも快適に過ごせるように、L.A.に移動してきました。 **Jeroen:** 今週だったか先週だったかに、サンフランシスコの創業者たちを対象にした調査について読んだんです。今は誰もがリモートで働いているので、あらゆるものが以前よりモバイルになっていて、実際、かなり多くの創業者がL.A.への移動を検討するだろう、という内容でした。 **Steven:** そうですね。L.A.には多くの利点があります。今のサンフランシスコには、いろいろな課題があります。もちろん、VCから資金を調達するなら、ビジネスを始めるには素晴らしい場所です。VCは、車で行ける場所に投資するのを好みますからね。ただ、あそこはとにかく物価が高いですし、さまざまなタイプの人材を採用する競争も激しい。大きくて、すでに確立されていて、本当に素晴らしい企業がたくさんあり、人材をすべて吸い上げてしまうからです。しかも、そうした企業は独占的な立場にあることが多く、とても、とても裕福なので、投じられる資金をいくらでも持っています。FacebookやGoogle、Appleのことを言っているのですが、あそこにはほかにも巨大企業が20社ほど拠点を置いていて、まさに人材戦争になっています。だから、もうビジネスを始めるのに最適な場所とは言えません。結局のところ、ほかの場所にもチームが必要になるでしょうし、そうなると「そもそも、なぜ私たちはここにいるのか？」という疑問が出てきます。 **Steven:** 私たちはサンフランシスコで事業を始め、その後ユタ州にオフィスを開設し、スペインにもオフィスを開設しました。インドとフィリピンにもたくさんの従業員がいます。従業員を対象に調査したところ、「オフィスには二度と戻りたくない」と答えた人がいたのはサンフランシスコだけでした。というのも、彼らはみんなひどい通勤を強いられているんです。市内には手の届く価格の住宅がないため、結局、市外に住んで公共交通機関で通勤することになります。一方、ほかのオフィスでは、「もちろん、戻れるようになったら戻りたい」といった反応でした。 **Steven:** そういう意味で、なかなか難しい場所です。あのオフィスを再び開設することは、十分あり得ないと思っています。こちらの状況が通常に戻ったとき、人々がどう感じるかを見てみないといけませんが、人材を採用するのが難しく、物価が高すぎるため、そこで働く人たちにとっても暮らしにくい。それに、10年前にあったような利点が、今はもうあまり感じられません。ですから、これから先、事業の大部分、あるいは事業のどの部分をあそこから運営することになるのかは、まだ分かりません。 **Jeroen:** なるほど。では、Badger Mapsはサンフランシスコから移動する可能性があるわけですね。 **Steven:** ええ、つまり、現時点では形式上まだ本社はあそこにありますが、そこには誰もいません。 **Jeroen:** そうですか。興味深いですね。 **Steven:** 本社をユタ州のオフィスに移すかもしれません。 **Jeroen:** なるほど。では、少しずつ学びについて締めくくっていきましょう。最近読んだ良い本は何ですか？　なぜその本を読もうと思ったのでしょうか？ **Steven:** 今、ベッドの脇にはJason Lemkinの『Impossible to Inevitable』が置いてあります。しばらくずっとそこにある定番の一冊で、SaaSの創業者なら誰もが読むべき本だと思います。それから、『How to raise a Doodle』という本もあります。なぜ買ったのかは自分でも分からないんですが、少し前にサンフランシスコの書店に行ったら、その本を書いた人が犬を連れて来ていたんです。それで、まんまと買わされてしまいました。ちょっとおちゃらけた本ですが、犬の写真がたくさん載っていて、犬の育て方について書かれています。だから、かわいらしくて、なかなか良い本です。 **Jeroen:** LinkedInの写真に写っているのも、そのタイプの犬ですか？ **Steven:** いいえ、LinkedInの写真に写っているのはポメラニアンです。正直、誰にも飼うことをおすすめしたい犬ではありません。あまり役に立たないんです。呼んでも来ないし、とても頑固です。とてもかわいくて、優しく、抱っこも大好きですが、家族で飼う犬としてはあまり向いていません。子どもとも相性がよくないんです。小さくて、ものすごく意固地な生き物ですが、私は大好きです。とてもかわいいと思います。ただ、その犬は残念ながらこの世を去って、天国ならぬ子犬天国へ行ってしまいましたし、あの犬種をもう一度飼うことはないでしょう。元ガールフレンドから、いわば引き継いだ犬だったんです。でも、私は本当に、まあ、どんな犬でも好きなんだと思います。次に飼う可能性が高いのは、COVIDが終わったときに保護施設にいる犬でしょう。COVIDの間に犬を飼い始めて、その後、「ああ、もうオフィスに戻らないといけない。これではもう犬を飼えない」と気づいた人たちが、たくさんの犬を返すことになると思うんです。 **Steven:** でも、今いちばん好きな犬の種類はドゥードル系です。バーニードゥードルが好きですね。半分がバーニーズ・マウンテン・ドッグで、半分がプードルです。それから、キャバプーもすごく好きです。半分がキャバリア・キング・チャールズで、半分がプードルです。でも、犬はみんな好きですよ。 **Jeroen:** でも、ドゥードル系にそこまでこだわっているわけではないですよね。 **Steven:** ええ、そういうわけではないですね。どの犬も好きですが、結局、ベッドサイドテーブルにはこの本が置かれています。今もそこにあります。『Impossible to Inevitable』と、ドゥードルについての本です。 **Jeroen:** もしBadger Mapsをもう一度ゼロから始めるとしたら、何を違うやり方でやったと思いますか？ **Steven:** そうですね、ブートストラップでやるのは本当に大変です。やりたいことをするのに十分なお金を持っていたことは一度もありませんし、お金がたくさんあることには大きなメリットがいろいろあります。だから、VCから資金調達することですね。今となっては、そうしなくて本当によかったと思っていますが、何度も「あと5百万ドルか1,000万ドルあれば」と思ったものです。だから、どちらとも言い切れないですね。ただ、そうしていたら投資家たちは私に満足していなかったでしょう。会社を始めてからもうすぐ9年になりますが、年間収益は4百万ドル前後で推移しています。彼らはその結果には満足しなかったでしょうし、流動性を得るために、私を追い出すか、会社の売却を迫っていた可能性が高いと思います。うまくはいかなかったでしょうね。でも、使える追加の500万ドルや1,000万ドルがあれば、本当に助かっていたと思います。 **Jeroen:** なるほど。私の質問は、もう一度始めるならそれをやるかどうかということでしたが、やらないということですね。 **Steven:** やらないと思います。でも、あればよかったとは本当に思います。 **Steven:** もっと早い段階で、より多くの借入をしていたと思います。私がBadgerを始めた頃は、今日ほど借入の選択肢がありませんでした。今は、SaaS会社向けに比較的低コストでデット資本を調達する方法がたくさんあります。たとえばLighter Capitalや、似たような新しいサービスを始めたところ、Scaleworksのような会社です。こういう会社は本当にたくさんあります。Riversideもそうですし、私から見ると、どの会社もそうした仕組みを持っています。今は、SaaS会社がデット資本を調達する方法がたくさんありますが、Badgerを始めた当時の私には利用可能ではありませんでした。これは、確実にもっと早くやっておけばよかったことです。もし今日始めるなら、もっと早い段階で、より多くの借入をするでしょう。 **Jeroen:** 納得です。では最後の質問です。これまでにもらったビジネスアドバイスの中で、いちばんよかったものは何ですか？ **Steven:** 顧客のために価値を作成することです。それが、成功につながります。私は、世の中に自分が作成した価値のうち、手元に残せるのはおよそ10%だという持論があります。だから、価値を作成する方法を探し続ければいい。十分な価値を作成できれば、すべてうまくいきます。私がまず最初にかけるフィルタは、「今、自分がやっていることは、人に価値を作成しているか？」です。新しい機能を見るときは、それが顧客に価値を作成しているか。マーケティングをするときは、人が本当に学び、楽しみ、関わってくれるような、価値のあるコンテンツを作成しているか。何であれ、自分が世の中に作成した価値のうち、ほんの一部は自分の手元に残るのだと思います。従業員への投資でも何でも、あらゆる場面で、できる限り価値を作成する。その一部は、自分に返ってきます。 **Jeroen:** そうすると、だいたい10%が返ってくるわけですね。以前にも聞いたことのある考え方ですが、面白い捉え方です。 **Steven:** ええ、私が作った話です。本当かどうかは分かりません。2%のこともあるでしょうし、200%のこともあるでしょう。 **Jeroen:** そうですね。Steve、改めてFounder Coffeeに出演していただき、ありがとうございました。お話を伺えて本当によかったです。 **Steven:** はい、お招きいただきありがとうございます。本当に感謝しています。 --- 楽しめましたか？ [他の創業者へのFounder Coffeeインタビューを読む。](https://salesflare.com/founder-coffee) ☕ _このエピソードを楽しんでいただけたなら幸いです。気に入っていただけたら、_ _**[iTunesで私たちをレビューしてください](https://podcasts.apple.com/us/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ 👉 _@salesflareは_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_、_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _や_ 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