営業パイプラインをプロ並みに管理する方法
セールス・パイプライン・マスタークラスパート6
You’re generating more B2B leads, actively qualifying them and booking sales meetings with prospects. But how do you ensure you’re not losing any important data during the sales process and are keeping track of progress made with every prospect? This is where sales pipeline management comes in.
この投稿は、セールスパイプラインの構築方法に関するマスタークラスシリーズのパート6です。強力なセールスパイプラインを構築することは、セールスを成功に導く#1の鍵です。そのため、正しい方法でパイプラインを構築する方法を学ぶために、この不可欠なステップ・バイ・ステップのガイドを作成しました。
- イェルーン・コースアウト、共同創設者 Salesflare, 小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRM
このシリーズの第6回では、セールスリードの海に溺れることなく、パイプラインを効果的に管理する方法をご紹介します。
営業パイプライン管理を改善する5つのステップ
1.機会パイプラインを可視化する
リソースを最適化するには、セールスパイプラインの概要を把握することが重要です。明確に可視化することで、オポチュニティをコントロールできるようになり、ステージごとに集中して取り組むことができるようになります。
また、質の高い機会を素早く特定するのにも役立ち、取引を成立させるためにもっと力を入れるべき場所を示します。
まずは、 セールスパイプラインを、セールスプロセスの以下の段階に沿って整理することから始めましょう：
- リード（あなたのレーダーに初めて誰かが現れた時）
- 接触した（初めて連絡を取り、実際に接触した時）
- クオリフィケーション（これは、リードがあなたのビジネスに適しているかどうかを判断する場所です。）
- プロポーズをした相手（正式にオファーをした相手）
- 勝ち負け（勝った取引と負けた取引）
さらに良いことに、アクティブなパイプラインに属さない見込み客を分類するために、カスタムステージを追加することができます。
例えば、見込み客が6ヶ月以内に御社のソリューションが必要だと言ったら、「冷蔵庫」に分類する。同様に、見込み客が平均的な販売サイクルを超えていることに気づいたら、「ブロック」に分類する。
2.次のステップに集中し、タスクを把握する
低・中・高品質の商談機会を特定したら、それぞれの次のステップを準備することに集中する必要があります。Eメールでのフォローアップであれ、営業会議を予約するための電話連絡であれ、見込み客を念頭に置き、パイプラインを進めるために必要なことは何でも準備する必要がある。
パイプラインが増えるにつれ、これは難しくなります。多くの営業チームは、 フォローアップを見逃した、あるいはタイムリーでなかったという理由だけで、チャンスを失ってしまう。
使いやすいCRMを採用し、営業パイプラインの管理を改善する。これまでのやりとりに基づいて、見込み客ごとに次に注力すべきタスクを作成します。CRMはまた、これらのアクションを取る時に必要なデータに簡単にアクセスするのにも役立ちます。
3.CRMの宝庫を自動化する
Eメール、ソーシャルメディア、ウェブサイト、カレンダー、携帯電話など、さまざまなデジタルプラットフォームから必要なデータを自動的に取り込むCRMを導入しましょう。そうすれば、パイプラインを最新の状態に保つためにCRMにすべてを入力するために延々と時間を費やす必要がなくなり、見込み客と過ごす時間に集中することができます。
Salesflareのような自動CRMは、電子メールの署名をインポートして連絡先情報、ソーシャル・プロフィール、関連データを収集し、見込み客とのこれまでのやり取りをすべて表示することができます。
また、すべてのデータに簡単にアクセスできるため、見込み客の関心度や、あなたのチームが企業で築いた人脈などを追跡することもできる。
すべてのデータが自動化され、所定の位置にあれば、見込み客がパイプラインの特定の段階に達すると、ルーチンメールの一部を自動化することもできます。
オートメーションの上にオートメーション を使えば、すぐに多くの取引を勝ち取ることができるだろう！
4.数字を計算する
CRMで追跡した営業プロセスを手に入れたら、次は数字の計算です。これには、リードリストを見て、ホット、ウォーム、コールドのリードの数、パイプラインが経験している平均営業サイクル、ビジネス目標への影響、実際の成約数を特定することが含まれます。
しかし、上記に加えて、あなたのアウトリーチとフォローアップがどのように機能しているかも調べてください。Eメール、リンクのクリック、見込み客がウェブサイトとどのようにやり取りしているかを追跡しましょう。コンバージョンまでの道のりをカスタマイズし、最適化するのに役立ちます。
5.パイプラインの定期的な清掃
多ければ多いほど良い」という哲学を手放すのは難しく、ほとんどの営業チームがすべてのリードを非常に長い間パイプラインに残しているのはそのためだ。これには、追及する価値がないことが判明したリードや、平均的な営業サイクルをはるかに超えてしまったリードも含まれる。
CRMのデータを見て、どの見込み客があなたのコミュニケーションに反応していないのかを特定しましょう。時間とリソースを食い潰すだけの伸び悩んだリードを特定し、営業パイプラインから外しましょう。
経験則として、最後にもう一度連絡を取りましょう。パイプラインから外すことを伝え、興味を持ったら連絡をくれるよう、簡単なメールを送ろう。
結論：営業パイプライン管理が必要
営業パイプライン管理の利点はたくさんあるにもかかわらず、44% of executivesは、自分たちのビジネスは効果がないと考えています。彼らは、データを効果的に活用できないために、大きなチャンスを失ったことを認めている。
簡単に言えば、営業パイプラインの管理は、仕事場を清潔に保つようなものだ。それによって生産性を維持し、最も重要なことに集中することができる。
ですから、あなたのビジネスがどの段階にあろうとも、セールス・パイプラインの管理を積極的なプロセスにしてください。結局のところ、あなたのビジネスの成長を左右するのはデータなのですから。
Ready to improve your sales pipeline management? Well, don’t forget to tune in next week for Part Seven in our Sales Pipeline Masterclass: How To Ace Your Sales Negotiations Using Proven Closing Techniques. Need a refresher? Go back and read Part Five: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process.
"Salesflareは、勝利が見えるので気分が良くなる。そして、アーリーステージのチャンスが少ないことに気づかせてくれた。"
サイモン・ラブグローブ、ラブグローブ・サービス社
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