In realt\u00e0, anche se abbiamo fondato la nostra azienda sulla convinzione che i sistemi CRM POSSONO fare un lavoro migliore, possiamo solo fare molto per rendere il CRM pi\u00f9 facile e pi\u00f9 umano. Possiamo fornire strumenti migliori, ma siete voi gli unici a poterli utilizzare per avere un vero impatto.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 ho scritto questa guida. Spero che vi aiuti un po' nel vostro percorso.<\/p>\n
In realt\u00e0, credo che se seguite attentamente questa guida, sarete sulla strada del successo. Tutto ci\u00f2 che serve \u00e8 la vostra dedizione.<\/p>\n
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Come iniziare a usare un CRM nel modo giusto<\/strong><\/h2>\nCercare su Google \"CRM\", leggere alcuni siti web e provare alcuni software CRM di vendita<\/a><\/u>; oggi \u00e8 tutto molto semplice.<\/p>\nD'altra parte, sembra ancora difficile per la maggior parte delle persone iniziare a utilizzare un CRM in modo sostenibile e con risultati concreti.<\/p>\n
\u00c8 davvero difficile? Non credo. Ma \u00e8 necessario andare oltre il semplice \"ottenere un CRM\" e impegnarsi a fondo.<\/p>\n
Sulla base di molti anni di esperienza nell'aiutare migliaia di aziende con il loro CRM, ecco un semplice piano passo-passo che vi consiglio di seguire.<\/p>\n
1. Scegliere insieme il CRM giusto<\/strong><\/h3>\nDi solito, quando dico questo, mi vengono in mente due domande:<\/p>\n
\n- Qual \u00e8 il CRM giusto per me?<\/li>\n
- Perch\u00e9 insieme? \u00c8 necessario coinvolgere il team?<\/li>\n<\/ol>\n
Scegliere il CRM giusto<\/strong><\/h4>\nIn primo luogo, il CRM giusto \u00e8 quello che effettivamente<\/em> utilizzerete per gestire meglio le relazioni con i vostri clienti.<\/p>\nPongo l'accento su \"utilizzare effettivamente\" perch\u00e9, secondo molti analisti, il 30-70% di tutte le implementazioni diCRM<\/a> ha comportato perdite o non ha migliorato le prestazioni aziendali. Personalmente, ritengo che dei restanti 30-70%, 90% non abbiano visto un miglioramento<\/a><\/u> neanche lontanamente vicino a quello possibile o promesso.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"Tassi](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/crm-implementations-fail_7699eb724f50bbd8542685d1891a2bc3_800.jpg\")
<\/picture>I tassi di fallimento delle implementazioni CRM sono enormi, anche se si definisce che l'azienda non va avanti. Immaginate quanti raggiungono il potenziale previsto o promesso.<\/figcaption><\/figure>\nIl problema principale \u00e8 di solito che il CRM non viene utilizzato praticamente per gestire al meglio le relazioni con i clienti.<\/p>\n
Questo potrebbe essere dovuto al fatto che:<\/p>\n
\n- L'azienda d\u00e0 priorit\u00e0 ad altri obiettivi organizzativi<\/li>\n
- Il software \u00e8 troppo complicato per il suo scopo<\/li>\n
- Il team non ama utilizzare il software, non \u00e8 stato coinvolto nella scelta, lo ritiene troppo impegnativo e\/o una perdita di tempo.<\/li>\n
- Il team non comprende abbastanza bene come e perch\u00e9 utilizzare il CRM<\/li>\n
- ecc.<\/li>\n<\/ul>\n
Inoltre, spesso le aziende scelgono un software che non serve al loro scopo principale. Nelle vendite B2B<\/u><\/a>, questo potrebbe essere semplice come \"seguire meglio i contatti\" (questo \u00e8 diverso in altri tipi di vendite: alcuni esempi qui<\/u><\/a>).<\/p>\nAl contrario, molte aziende ricorrono alla scelta di un software che serva il maggior numero possibile di casi limite e di funzionalit\u00e0 piacevoli da avere, perdendo completamente la concentrazione su ci\u00f2 che conta.<\/p>\n
Scegliere insieme il CRM<\/strong><\/h4>\nQuesto ci porta alla seconda domanda: perch\u00e9 selezionare insieme un CRM<\/a>?<\/p>\nIn breve, perch\u00e9 massimizza la possibilit\u00e0 di utilizzare effettivamente il CRM per gestire meglio le relazioni con i clienti:<\/p>\n
\n- Il team sar\u00e0 in grado di valutare con voi l'utilit\u00e0 del CRM.<\/li>\n
- Avrete anche il loro consenso, dato che avete scelto insieme invece di imporre la vostra scelta.<\/li>\n
- Pone inoltre una base importante per un'ulteriore e ponderata collaborazione all'interno e intorno al CRM.<\/li>\n<\/ul>\n
Il vostro ruolo \u00e8 innanzitutto quello di definire l'obiettivo primario che volete raggiungere con il CRM (siate assolutamente pragmatici), nonch\u00e9 tutti gli obiettivi secondari che implicano requisiti \"nice-to-have\" per il CRM.<\/p>\n
Dopo di che:<\/p>\n
\n- L'utente o un membro del team crea una lista ristretta di CRM che soddisfano l'obiettivo principale.<\/li>\n
- Avviate prove gratuite con i CRM presenti in questa lista ristretta e invitate i membri del vostro team (se sono pi\u00f9 di 3-5, potete limitarvi ai membri del team principale; notate che \u00e8 sempre utile avere uno dei membri del team meno esperti di tecnologia digitale in quel gruppo principale per un test realistico).<\/li>\n
- Poi - e questo \u00e8 essenziale - utilizzate effettivamente alcuni CRM per qualche giorno o settimana per gestire le relazioni con i clienti, in modo da poter valutare con precisione se vi vedete a utilizzarli quotidianamente e a lungo termine.<\/li>\n<\/ol>\n
Non saltate nessuno di questi passaggi. \u00c8 una tentazione, ma ve ne pentirete.<\/p>\n
Se non ve ne siete pentiti, probabilmente \u00e8 perch\u00e9 vi state convincendo che \"nessun CRM \u00e8 ottimo\", \"il software aziendale fa schifo\" e\/o \"i venditori sono semplicemente troppo pigri per usare un CRM\". Smettete di pensarlo. Vi state preparando al fallimento.<\/p>\n
Ve lo assicuro: probabilmente l\u00e0 fuori c'\u00e8 un CRM che funzioner\u00e0 per voi e per il vostro team (a patto che seguiate il resto dei passi di questa guida, ovviamente).<\/p>\n
2. Creare un solido processo di vendita e una strategia di monitoraggio<\/strong><\/h3>\nTrovare un software che si possa effettivamente utilizzare per raggiungere il proprio obiettivo primario \u00e8 un'ottima cosa, ma non basta il software: \u00e8 necessario definire chiaramente il processo che si potr\u00e0 snellire.<\/p>\n
Senza un processo di vendita<\/a><\/u>, \u00e8 difficile semplificare qualcosa.<\/p>\nSe non avete ancora un processo di vendita, non siete certo i soli. Ogni giorno parlo con aziende che non hanno un'idea chiara di come debba essere per loro.<\/p>\n
Ma questo dovrebbe essere un campanello d'allarme: avete bisogno di un processo di vendita. In quale altro modo potrete gestire i potenziali clienti su scala e organizzarvi al meglio?<\/p>\n
Definire un processo di vendita<\/strong><\/h4>\nDefinire un processo di vendita pu\u00f2 essere molto semplice. Un tipico processo di vendita B2B si presenta cos\u00ec:<\/p>\n
\n- Piombo<\/strong>: Le persone hanno (probabilmente) bisogno di ci\u00f2 che offrite.<\/li>\n
- Contattato<\/strong>: Li avete contattati al riguardo.<\/li>\n
- Qualificato<\/strong>: Avete confermato che hanno un'esigenza, un budget per una soluzione, una tempistica precisa, ecc.<\/li>\n
- Proposta fatta<\/strong>: Avete fatto una proposta che illustra come risolverete il problema e quanto coster\u00e0.<\/li>\n
- Vinto<\/strong>: Avete raggiunto un accordo.<\/li>\n
- Perso<\/strong>: In qualsiasi punto di questo processo, non ha funzionato.<\/li>\n<\/ul>\n
Il vostro processo di vendita ha probabilmente alcune sfumature importanti. Quindi, sedetevi e definitelo nel modo pi\u00f9 chiaro e fattibile possibile. Tenete presente che tutti i membri del vostro team devono essere in grado di comprenderlo e seguirlo facilmente.<\/p>\n
\u00c8 meglio definire il processo di vendita in un documento condiviso (Google Docs o un file Word condiviso) in modo che tutti possano rileggerlo se necessario. In questo modo, inoltre, \u00e8 pi\u00f9 facile per i nuovi assunti familiarizzarsi con il processo di vendita.<\/p>\n
Definire cosa monitorare e come<\/strong><\/h4>\nUna seconda cosa essenziale da definire bene \u00e8 quali dati tracciare e come.<\/p>\n
La maggior parte dei CRM offre un'infinit\u00e0 di possibilit\u00e0 per quanto riguarda i dati da tenere sotto controllo, ma se si cerca di tenere traccia di tutto e questo richiede molto lavoro e disciplina, \u00e8 probabile che non si riesca a tenere traccia di nulla.<\/p>\n
Pertanto, \u00e8 necessario:<\/p>\n
\n- Decidete quali sono i dati essenziali da tenere sotto controllo e quali sono i dati piacevoli da avere.<\/li>\n
- Illustrate chiaramente il significato dei dati (ad esempio, se avete un menu a tendina con delle opzioni).<\/li>\n
- Definite quando lo traccerete e come renderlo il pi\u00f9 semplice possibile.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 necessario ottimizzare l'uso del CRM in modo coerente e accurato, non per essere 100% completi. Tenete sempre presente l'obiettivo principale (vedi sopra).<\/p>\n
Anche in questo caso, \u00e8 meglio scrivere tutto in un documento condiviso in modo che tutto il team possa accedervi.<\/p>\n
Ancora meglio e consigliato: discutetene con il vostro team e scrivete le vostre decisioni in questo documento. Maggiore \u00e8 il coinvolgimento del team, maggiori sono le probabilit\u00e0 che i vostri piani CRM vadano a buon fine.<\/p>\n
3. Personalizzare il CRM di conseguenza<\/strong><\/h3>\nAvete scelto un CRM e definito un processo di vendita e una strategia di tracciamento dei dati. Fantastico! Siete pronti a personalizzare il CRM in base alla vostra azienda e al suo modo unico di lavorare.<\/p>\n
Configurare la pipeline di vendita<\/strong><\/h4>\nSe avete seguito le fasi, dovreste aver gi\u00e0 definito un processo di vendita con fasi chiare e attuabili.<\/p>\n
In un CRM, questo \u00e8 tipicamente rappresentato da una pianificazione delle vendite<\/a><\/u> con le fasi. \u00c8 una rappresentazione visiva del processo di vendita.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"pipeline](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_f32984b6ec7f71b71defc6977bd78b67_800.png\")
<\/picture>Una pipeline di vendita visualizzata in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nLa maggior parte dei CRM offre una pipeline predefinita con fasi predefinite, quindi partite da questa e personalizzatela:<\/p>\n
\n- Andate alle Impostazioni (in Salesflare<\/a><\/u>, si tratta di Impostazioni > Configura pipeline).<\/li>\n
- Dare alle fasi i nomi giusti.<\/li>\n
- Aggiungete le tappe che vi mancano e mettetele nell'ordine giusto.<\/li>\n
- Personalizzare elementi come la \"probabilit\u00e0 di stage\" (la probabilit\u00e0 media che un'opportunit\u00e0 di vendita in quello stage venga vinta alla fine), il \"colore\" (se il CRM assegna visivamente dei colori agli stage), ecc.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, avete la vostra pipeline di vendita personale.<\/p>\n
\u00c8 utile avere le fasi ben definite in un documento condiviso, in modo che sia chiaro a tutti in quale caso esattamente un'opportunit\u00e0 di vendita appartiene a una determinata fase. Se non ce l'avete ancora, fatelo subito. Altrimenti, vi ritroverete con molti malintesi e previsioni di vendita inutili.<\/p>\n
State pensando di creare pi\u00f9 pipeline di vendita? Vi consiglio di farlo solo se avete pi\u00f9 processi di vendita; non per venditori, prodotti o unit\u00e0 aziendali diversi, a meno che il processo non sia differente. In caso contrario, si rischia di compromettere la capacit\u00e0 di creare ottimi rapporti di vendita<\/a><\/u> e dashboard, almeno se si tratta di rapporti o segmentazione per fase.<\/p>\nCreare campi personalizzati<\/strong><\/h4>\nSe avete definito in precedenza i dati essenziali da tenere sotto controllo, \u00e8 possibile che ci siano dei dati che non possono essere inseriti nei campi standard del CRM che avete scelto. Per questi dovrete creare campi personalizzati.<\/p>\n
\u00c8 sufficiente accedere alle impostazioni del CRM (in Salesflare<\/a><\/u>, si tratta di Impostazioni > Personalizza campi), selezionare l'entit\u00e0 giusta (conto\/azienda\/organizzazione, contatto\/persona, opportunit\u00e0\/contratto, ...) e creare un campo.<\/p>\n\u00c8 importante selezionare il tipo di campo giusto, perch\u00e9 vi aiuter\u00e0 a mantenere le cose il pi\u00f9 possibile organizzate. Se si sceglie il tipo sbagliato, potrebbe essere difficile filtrare i dati o costruire ottimi report e dashboard<\/a><\/u>. Inoltre, alcuni tipi di campi possono essere dotati di determinate funzionalit\u00e0 (ad esempio, i campi URL possono essere cliccabili).<\/p>\nImpostare le autorizzazioni<\/strong><\/h4>\nSe fate parte di un team di vendita pi\u00f9 grande o di un team di vendita pi\u00f9 piccolo in un'organizzazione pi\u00f9 grande, potreste avere regole pi\u00f9 rigide su chi pu\u00f2 vedere, modificare, fare, ecc. cosa nel CRM.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 la maggior parte dei CRM \u00e8 dotata di un sistema di autorizzazioni, di solito previsto da uno dei piani tariffari pi\u00f9 elevati.<\/p>\n
Questi sistemi di autorizzazione sono utili, ma possono essere letali se troppo complicati.<\/p>\n
Se vedete un CRM con un sistema di autorizzazioni complicato, scappate. Ci sono quasi 100% probabilit\u00e0 che sia pieno di errori. Poich\u00e9 un sistema di autorizzazioni tocca quasi tutte le funzioni del software in modo profondo, \u00e8 impossibile che il team di prodotto abbia pensato a tutto questo in modo corretto.<\/p>\n
Inoltre, per il vostro bene, mantenete le cose semplici. Se il team non capisce chi pu\u00f2 fare cosa nel CRM e perch\u00e9, \u00e8 inevitabile che si senta frustrato. La frustrazione porta a utilizzare meno il CRM. E un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n
Alcune semplici regole:<\/p>\n
\n- Limitatevi a 3-4 ruoli diversi (come amministratore, manager, membro del team, spettatore) e ad alcuni gruppi diversi (come unit\u00e0 aziendali, paesi, ...).<\/li>\n
- Definire l'ambito di accesso ai dati e alla pipeline di vendita di ciascuno di essi.<\/li>\n
- Ecco. Fermatevi.<\/li>\n<\/ul>\n
Molti CRM possono andare ben oltre, ma vi assicuro che vi perderete. E il vostro team si perder\u00e0 ancora di pi\u00f9.<\/p>\n
Configurare altre impostazioni<\/strong><\/h4>\nQueste erano le impostazioni di base, ma probabilmente nel vostro CRM sono disponibili molte altre impostazioni.<\/p>\n
Vi consiglio di esaminarli per capire cosa \u00e8 disponibile\/possibile fare. A parte alcune cose come le \"impostazioni regionali\", non impostatele ancora. Di solito le impostazioni predefinite sono determinate per un motivo preciso ed \u00e8 utile fare un po' di esperienza prima di modificarle.<\/p>\n
Invitate il vostro team<\/strong><\/h4>\nSe non l'avete ancora fatto all'inizio, quando avete scelto insieme il CRM, assicuratevi di invitare ora i membri del vostro team. \u00c8 il momento di configurare completamente tutti i membri del CRM, e probabilmente avrete bisogno di averli a bordo per assegnare loro i compiti durante l'importazione dei dati, che avverr\u00e0 a breve.<\/p>\n
4. Integrazione con e-mail, calendario e LinkedIn<\/strong><\/h3>\nPer alcuni dei nostri clienti, la prima domanda che ci pongono alla prima telefonata \u00e8: \"Come faccio a integrare X?\", dove X \u00e8 una sorta di modulo per il sito web o un software per la newsletter via e-mail.<\/p>\n
Anche se sono felice di aiutare a integrare questi sistemi, non \u00e8 veramente essenziale nel grande schema delle cose. E non \u00e8 nemmeno l'integrazione pi\u00f9 importante.<\/p>\n
Le integrazioni pi\u00f9 importanti sono quelle con:<\/p>\n
\n- La vostra casella di posta elettronica<\/a><\/u> (come Gmail<\/a><\/u> o Outlook<\/a><\/u>): Molte comunicazioni e informazioni passano da l\u00ec.<\/li>\n
- Il vostro calendario: Tutti gli incontri con i clienti sono (o dovrebbero essere) programmati l\u00ec.<\/li>\n
- Il vostro LinkedIn<\/a><\/u> (almeno in un contesto B2B): Le vostre connessioni professionali e i vostri messaggi sono per lo pi\u00f9 l\u00ec.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source>![\"Integrazione](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/find-email-in-linkedin_b2759d6d62ad6341c69549c0799ce38f_800.jpg\")
<\/picture>Integrate il vostro CRM con LinkedIn con l'estensione per Chrome di Salesflare LinkedIn<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nQuindi, se non l'avete ancora fatto, assicuratevi che voi e il vostro team abbiate configurato completamente queste integrazioni. Soprattutto se utilizzate un CRM intelligente come Salesflare<\/a><\/u>, questo significher\u00e0 un salto di qualit\u00e0 in termini di utilit\u00e0.<\/p>\nBONUS<\/strong>: Gi\u00e0 che ci siete, prendetevi un momento per tutti per installare il vostro Applicazione mobile del CRM<\/a><\/u>. Vi aiuter\u00e0 ad accedere facilmente ai vostri clienti in movimento, vi invier\u00e0 notifiche in tempo reale su di loro e sincronizzer\u00e0 la cronologia delle chiamate (almeno se utilizzate un telefono Android).<\/p>\n5. Importare i dati esistenti<\/strong><\/h3>\nPotreste avere dei dati esistenti da qualche parte, come ad esempio:<\/p>\n
\n- Clienti esistenti nel sistema contabile<\/li>\n
- Contatti nel vostro software di newsletter via e-mail<\/li>\n
- Un foglio di calcolo con i contatti o i potenziali clienti<\/li>\n
- I dati del vostro precedente CRM<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 il momento di importarlo.<\/p>\n
Nella maggior parte dei casi, \u00e8 sufficiente esportare i dati in un file .csv, una sorta di formato tabellare standard con valori separati da virgole.<\/p>\n
Poich\u00e9 si tratta di un formato tabellare, potrebbe essere necessario separare i fogli\/tabelle in diverse entit\u00e0 (come conti\/aziende\/organizzazioni, contatti\/persone e opportunit\u00e0\/contratti) prima di importarli. Spesso \u00e8 anche possibile importare lo stesso file in pi\u00f9 entit\u00e0, mappando solo le colonne relative a questa entit\u00e0.<\/p>\n
Se ci sono dati importanti che non possono essere inseriti nei campi standard, si pu\u00f2 pensare di creare un campo personalizzato. Come gi\u00e0 detto, per\u00f2, non create campi alla cieca. Assicuratevi che siano essenziali e che sia possibile per il team tenerli aggiornati. Altrimenti, si creeranno solo problemi.<\/p>\n
6. Formare il team sul vostro approccio<\/strong><\/h3>\nAvete impostato le cose principali e, se avete fatto un lavoro sistematico, avete anche documentato tutto.<\/p>\n
Finalizzare la documentazione<\/strong><\/h4>\nSe non l'avete ancora fatto, questa \u00e8 la vostra ultima occasione, ed \u00e8 importante perch\u00e9 dovrete istruire il team su come funziona il tutto.<\/p>\n
Consiglio di documentare tutto in un documento condiviso (di nuovo: Word, Google Docs, Notion, ...), non in una presentazione. Questo vi costringe a concentrarvi sulla stesura di un testo chiaro e ben strutturato, invece di concentrarvi sul packaging e scrivere slide superficiali.<\/p>\n
Inoltre, i nuovi assunti potranno imparare molto pi\u00f9 facilmente leggendo un documento ben scritto piuttosto che sfogliando una presentazione.<\/p>\n
Formare il team<\/strong><\/h4>\nQuesta formazione ha essenzialmente tre obiettivi:<\/p>\n
\n- Convincere il team che l'uso del CRM \u00e8 fondamentale per loro (e per l'azienda).<\/li>\n
- Mostrate loro cosa il CRM pu\u00f2 fare per loro e come, in modo che possano usarlo al massimo delle sue potenzialit\u00e0.<\/li>\n
- Discutete di come intendete utilizzare il CRM come team per ottimizzare le vostre attivit\u00e0 in modo che tutti lavorino nella stessa direzione.<\/li>\n<\/ol>\n
Se lo fate bene, siete a posto. State essenzialmente gettando le basi per il successo. Quindi non saltate nessun passaggio e non consideratelo un male necessario. Questa fase \u00e8 fondamentale.<\/p>\n
Durante la formazione, \u00e8 bene utilizzare sia la documentazione che il software come guida visiva. Questo permette alle persone di imparare nel modo pi\u00f9 efficace. Inoltre, fornisce loro un punto di riferimento per tutto ci\u00f2 che viene detto.<\/p>\n
Se lo fate bene, avrete bisogno di almeno<\/em> 60-90 minuti per spiegare tutto. Ma non prolungate le spiegazioni oltre un'ora. Le persone cominceranno a perdere la concentrazione.<\/p>\nRiservate 30 minuti per le domande e la discussione, in modo da avere tutto il tempo necessario per rispondere a qualsiasi domanda. In caso contrario, va bene. Devono sempre digerire un po' la cosa e hanno sicuramente bisogno di sentire anche cosa si prova nella pratica.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 \u00e8 meglio organizzare una sessione interattiva di follow-up circa tre settimane dopo. Chiedete alle persone di inviarvi domande in anticipo, verificate cosa hanno fatto nel CRM e usatelo come base per la discussione. Adattate la documentazione, se necessario, e mostrate il CRM, se necessario.<\/p>\n
7. Iniziare a monitorare le metriche chiave<\/strong><\/h3>\nSe avete preso sul serio tutti questi punti, avete costruito le basi per qualcosa di potente. E avete appena iniziato.<\/p>\n
Se il vostro team tiene traccia di tutto nel CRM, i dati di vendita creati saranno un tesoro per potenziali approfondimenti e miglioramenti. Insieme, potreste essere in grado di decuplicare il vostro fatturato. Alcuni dei nostri clienti hanno incrementato enormemente le vendite utilizzando il loro CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nPer iniziare a farlo, \u00e8 importante definire alcune metriche di vendita chiave e monitorarle. Le metriche pi\u00f9 comuni includono:<\/p>\n
\n- Ricavi delle vendite<\/strong>: Quanto denaro state guadagnando.<\/li>\n
- Crescita delle vendite<\/strong>: Quanto aumentano le vendite nel tempo.<\/li>\n
- Tasso di conversione<\/strong>: La percentuale di contatti che diventano clienti. \u00c8 interessante anche analizzare questo dato fase per fase.<\/li>\n
- Valore medio dell'accordo<\/strong>: Il valore medio di ogni vendita.<\/li>\n
- Lunghezza del ciclo di vendita<\/strong>: Quanto tempo ci vuole per chiudere una vendita.<\/li>\n
- Importo delle nuove transazioni<\/strong>: Quanto riuscite a riempire la vostra pipeline di vendita.<\/li>\n
- Costo di acquisizione dei clienti (CAC)<\/strong>: Quanto costa ottenere un nuovo cliente.<\/li>\n
- Valore di vita del cliente (CLTV)<\/strong>: Il ricavo totale che ci si pu\u00f2 aspettare da un cliente nel corso della sua vita.<\/li>\n
- I principali motivi persi<\/strong>: Perch\u00e9 il pi\u00f9 delle volte si perdono le offerte.<\/li>\n
- Fonti principali di lead<\/strong>: Da dove proviene la maggior parte dei vostri potenziali clienti.<\/li>\n
- Attivit\u00e0 per rappresentante<\/strong>: Quante e-mail, chiamate, incontri, ecc. ogni rappresentante ha con i propri clienti.<\/li>\n<\/ul>\n
In Salesflare<\/a><\/u>, la maggior parte di questi parametri sono misurati per impostazione predefinita in \"Insights\". Per altre metriche \u00e8 possibile creare rapporti personalizzati.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"metriche](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_70347e2caab07f0aa72dc644a469f388_800.JPG\")
<\/picture>Alcune delle metriche predefinite misurate in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNon c'\u00e8 bisogno di impazzire con i rapporti a questo punto, ma \u00e8 bene iniziare a misurare alcune metriche chiave. Tenendole d'occhio, analizzando il loro andamento e la loro evoluzione e cercando di capirne il motivo, \u00e8 inevitabile imbattersi in grandi opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n
Ed \u00e8 questo che un buon CRM dovrebbe essere in grado di fare per voi. Dovrebbe aiutarvi a gestire meglio le relazioni con i vostri clienti... e a trovare sempre nuovi modi per farlo ancora meglio.<\/p>\n
\nCome utilizzare un CRM per chiudere pi\u00f9 trattative<\/strong><\/h2>\nSe avete seguito rigorosamente i passi sopra descritti, siete gi\u00e0 in una posizione migliore rispetto a 95-99% di altre aziende.<\/p>\n
Se non l'avete fatto, tornate indietro. Quello che vi spiegher\u00f2 di seguito sono solo parole vuote se non avete gettato le basi. Non si pu\u00f2 arrivare all'11 se prima non si \u00e8 arrivati al 10 (o almeno al 9).<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>![\"portarlo](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/spinal-tap-up-to-eleven_6e123b9b9d0bded7a96e082892727d29_800.jpg\")
Portarlo a 11 alla maniera di \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nSebbene tutte le homepage dei CRM vi diranno che aumenteranno le vostre vendite, poche lo faranno davvero. E di solito \u00e8 in parte colpa loro e in parte vostra. Assicuratevi quindi di fare la vostra parte. Non si tratta di scienza missilistica, ma semplicemente di un appello ad agire in modo ponderato.<\/p>\n
Detto questo, analizziamo alcuni modi per massimizzare le possibilit\u00e0 di concludere un maggior numero di affari utilizzando il vostro CRM.<\/p>\n
1. Assicurarsi che l'uso del CRM rimanga privo di attriti, in modo da essere effettivamente utilizzato<\/strong><\/h3>\nL'ho gi\u00e0 detto e lo ripeto: un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n
Un CRM non utilizzato non pu\u00f2 aiutare a gestire meglio le relazioni con i clienti. Inoltre:<\/p>\n
\n- Non crea alcuno spunto di vendita<\/li>\n
- Non consente di prevedere le vendite<\/a><\/u> e quindi le riserve di cassa (essenziale se si \u00e8 a capo di una consulenza<\/a><\/u>, agenzia<\/a><\/u> o startup<\/a><\/u>)<\/li>\n
- Non crea trasparenza e collaborazione all'interno del team<\/li>\n
- Non consente un coaching adeguato<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 la base di tutto.<\/p>\n
Se avete seguito i passi precedenti, avete iniziato bene. Ma non potete lasciarvi sfuggire l'occasione.<\/p>\n
\u00c8 necessario continuare ad accertarsene:<\/p>\n
\n- Il vostro CRM aiuta efficacemente il vostro team a gestire meglio i rapporti con i clienti<\/li>\n
- Sono convinti che li aiuti a fare un lavoro migliore, quindi lo usano.<\/li>\n
- Tutti comprendono l'aspetto del processo di vendita e, se necessario, ne segnalano i problemi.<\/li>\n
- Comprendono quali sono i dati essenziali da tracciare e il loro significato.<\/li>\n
- Non sono frustrati da un'abbondanza di campi, da campi obbligatori, da un'estesa<\/li>\n
- Tutti hanno configurato le integrazioni necessarie e installato le applicazioni.<\/li>\n
- Sanno come funzionano le autorizzazioni, quali sono le metriche tracciate, ecc.<\/li>\n
- Anche i nuovi arrivati vengono portati allo stesso livello degli altri<\/li>\n<\/ul>\n
Si tratta di un impegno costante per far funzionare le cose senza intoppi. Perch\u00e9 finch\u00e9 sar\u00e0 cos\u00ec, potrete continuare a spingere sull'acceleratore. E, per seguire ulteriormente l'analogia, si evita anche un guasto improvviso.<\/p>\n
2. Mettere il team di vendita sulla stessa lunghezza d'onda<\/strong><\/h3>\nOrmai sar\u00e0 chiaro, ma non lo sottolineer\u00f2 mai abbastanza, quindi lo ripeto: l'utilizzo di un CRM \u00e8 un lavoro di squadra.<\/p>\n
Mettere d'accordo tutto il team di vendita ha molti vantaggi:<\/p>\n
\n- Se tutti interpretano e tracciano i dati allo stesso modo, questi hanno un significato coerente, per cui diventano effettivamente un mezzo di comunicazione tra i membri del team e con il vostro io futuro (per cui diventano anche una memoria affidabile nel cervello del CRM).<\/li>\n
- Questo significato coerente in tutto il team di vendita rende sensata anche qualsiasi analisi dei dati<\/a><\/u> in tutto il team di vendita.<\/li>\n
- Permette un buon coaching, approfondimenti, miglioramenti e molto altro ancora.<\/li>\n<\/ul>\n
Cosa serve? Una discussione regolare con il team che si trasforma in un playbook scritto ma vivo (ho gi\u00e0 detto \"documento condiviso\"?).<\/p>\n
In precedenza ho trattato molti argomenti di discussione importanti, come l'aspetto del processo di vendita, i dati chiave da tenere sotto controllo, le modalit\u00e0 di collaborazione, ecc:<\/p>\n
\n- Rivedere il periodo passato: scrivere ci\u00f2 che \u00e8 andato bene e ci\u00f2 che non \u00e8 andato bene.<\/li>\n
- Trovare soluzioni per ci\u00f2 che non \u00e8 andato bene<\/li>\n
- Estrarre gli insegnamenti da ci\u00f2 che \u00e8 andato bene<\/li>\n
- Magari dimostrando qualche novit\u00e0 interessante su cui avete lavorato<\/li>\n<\/ul>\n
Questo pu\u00f2 essere un modo dal basso verso l'alto per responsabilizzare l'intero team a trovare modi per migliorare insieme.<\/p>\n
Potete fare questo tipo di riunione ogni due settimane o ogni mese. Pu\u00f2 essere chiamata, ad esempio, \"retrospettiva\" (se siete appassionati di metodologie agili) o \"riunione del team di vendita\" (per sottolineare l'aspetto del team).<\/p>\n
Di solito \u00e8 bene separare questo incontro da qualsiasi \"revisione della pipeline di vendita\", poich\u00e9 si tratta pi\u00f9 di fare un passo indietro e meno della pipeline di vendita concreta, che richiede una mentalit\u00e0 significativamente diversa.<\/p>\n
3. Utilizzare le informazioni sulle vendite per migliorare continuamente<\/strong><\/h3>\nSebbene incoraggiare la collaborazione e il coinvolgimento dal basso verso l'alto sia un'ottima cosa, \u00e8 bene anche analizzare i dati di vendita dall'alto verso il basso per identificare le opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n
Naturalmente, tutto questo non funziona se il team di vendita non utilizza il CRM in modo completo e coerente. Non \u00e8 possibile estrarre informazioni valide da dati incompleti e incoerenti. (Se questo \u00e8 il caso e non avete ancora letto completamente questa guida, tornate indietro e ricominciate dall'inizio).<\/p>\n
Se ci riuscite, \u00e8 una cosa potente da fare. Alcuni team sono in grado di raddoppiare le loro entrate<\/u><\/a> sulla base di un semplice dato ricavato dall'analisi dell'imbuto di vendita.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>![\"un'analisi](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/funnel-analysis_1d294ea6e87d912d26327197f0216bf6_800.JPG\")
Analisi dell'imbuto in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nIl tutto diventa davvero potente se lo si fa sistematicamente e su base continuativa. \u00c8 allora che la vostra azienda potr\u00e0 esprimere tutto il suo potenziale.<\/p>\n
\u00c8 difficile dare grandi indicazioni perch\u00e9 le opportunit\u00e0 si trovano ovunque, ma \u00e8 bene porsi domande come:<\/p>\n
\n- Perch\u00e9 la mia conversione da questo stadio a quello successivo \u00e8 solo x%?<\/li>\n
- Perch\u00e9 ci vuole cos\u00ec tanto tempo in questa fase del processo di vendita?<\/li>\n
- Quali sono i tipi di clienti con cui ho pi\u00f9 successo?<\/li>\n
- Quali sono le fonti di lead che mi portano il maggior numero di nuovi contatti... e di nuovi clienti?<\/li>\n
- Chi ha il tasso di successo pi\u00f9 alto e cosa fa esattamente?<\/li>\n<\/ul>\n
Scavare tra i dati. Ponetevi delle domande. Sarete sorpresi da ci\u00f2 che scoprirete.<\/p>\n
4. Semplificare e automatizzare le attivit\u00e0 di routine mentre si lavora<\/strong><\/h3>\nPerch\u00e9 si parla di automazione<\/a><\/u> solo ora? Non ha un alto potenziale per migliorare le cose?<\/p>\nHa sicuramente un alto potenziale per migliorare le cose, ma:<\/p>\n
\n- Occorre innanzitutto una base solida, con processi solidi e dati coerenti e di qualit\u00e0.<\/li>\n
- La maggior parte dei guadagni derivanti dall'automazione \u00e8 costituita da aumenti dei costi, non dei ricavi... e i maggiori guadagni potenziali nelle piccole e medie imprese<\/a><\/u> sono di solito i guadagni dei ricavi.<\/li>\n<\/ul>\n
Un'eccezione alla regola \u00e8 l'automazione dei dati del CRM, perch\u00e9 aiuta a costruire questa base con dati coerenti e di qualit\u00e0. Se non si automatizza la maggior parte dei dati, i venditori devono inserirli manualmente... il che, nonostante le speranze di alcuni direttori commerciali, \u00e8 un sogno irrealizzabile.<\/p>\n
Una volta che si dispone di una base solida e che le cose funzionano senza intoppi, si pu\u00f2 iniziare a snellire e automatizzare le attivit\u00e0 di routine.<\/p>\n
Un buon approccio consiste nel creare un riflesso di automazione che si attiva quando le cose diventano seriamente noiose. Quando qualcosa inizia a sembrare un lavoro di fabbrica, allora potrebbe essere maturo per l'automazione.<\/p>\n
I vantaggi di questo approccio sono che:<\/p>\n
\n- Lascia spazio alla sperimentazione prima di automatizzare qualcosa e fissarlo pi\u00f9 o meno nella pietra.<\/li>\n
- Il risultato \u00e8 pi\u00f9 umano rispetto a quando si automatizza qualcosa fin dall'inizio, perch\u00e9 prima si applica la propria empatia a molti casi individuali e solo dopo si cerca un modo ripetibile e standard per automatizzare.<\/li>\n
- Permette di automatizzare sempre di pi\u00f9 le attivit\u00e0 di vendita.<\/li>\n
- Inizia da ci\u00f2 che ha senso nel processo, non da ci\u00f2 che ha senso in teoria.<\/li>\n<\/ul>\n
L'unica cosa che dovete fare \u00e8 costruire quel riflesso di automazione.<\/p>\n
Un processo di automazione comune pu\u00f2 avere il seguente aspetto nel tempo:<\/p>\n
\n- Iniziate a cercare contatti su LinkedIn nella vostra rete.<\/li>\n
- Scoprite che alcuni reagiscono meglio alle vostre iniziative e definite un profilo di cliente ideale (ICP).<\/li>\n
- Iniziate a filtrare le liste per quell'ICP e contattatele manualmente, ricercando ognuno di loro individualmente e preparando un messaggio e-mail convincente.<\/li>\n
- Iniziate a trovare alcuni messaggi e-mail che funzionano. Li trasformate in modelli di e-mail<\/a><\/u>. Si pu\u00f2 lasciare una riga per una personalizzazione unica per ogni lead. Il follow-up avviene manualmente.<\/li>\n
- Si inizia a costruire una sequenza automatizzata di e-mail<\/a><\/u>. Scrivete la riga personalizzata in Excel, quindi importate l'elenco di contatti e attivate la sequenza.<\/li>\n
- Trovate un modo per spingere l'intelligenza artificiale a scrivere quella riga personalizzata per voi.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Mi fermo qui perch\u00e9 questo processo pu\u00f2 andare avanti ancora per un po'. A un certo punto, o continuerete a fare solo le riunioni, o sarete completamente automatizzati da un venditore AI o da un AI CRM<\/a><\/u>. Tutto dipende dal punto in cui i livelli di efficacia iniziano a calare perch\u00e9 si perde un'interazione o una sensazione umana essenziale.<\/p>\nSe non si automatizza gradualmente, \u00e8 probabile che la sensazione umana si perda molto rapidamente, perch\u00e9 \u00e8 molto difficile creare questo tipo di esperienza di punto in bianco.<\/p>\n
Permettetemi di riassumere: costruite un riflesso di automazione e automatizzate gradualmente quando ritenete che sia sensato e che non comprometta l'aspetto umano del processo. \u00c8 il modo migliore per ottenere un ottimo risultato.<\/p>\n
5. Pulire regolarmente la pipeline di vendita<\/strong><\/h3>\nAumentare le vendite utilizzando un CRM \u00e8 una storia di continui progressi. Ma \u00e8 anche la storia di un continuo non retrocedere.<\/p>\n
D'altra parte, sembra ancora difficile per la maggior parte delle persone iniziare a utilizzare un CRM in modo sostenibile e con risultati concreti.<\/p>\n
\u00c8 davvero difficile? Non credo. Ma \u00e8 necessario andare oltre il semplice \"ottenere un CRM\" e impegnarsi a fondo.<\/p>\n
Sulla base di molti anni di esperienza nell'aiutare migliaia di aziende con il loro CRM, ecco un semplice piano passo-passo che vi consiglio di seguire.<\/p>\n
1. Scegliere insieme il CRM giusto<\/strong><\/h3>\nDi solito, quando dico questo, mi vengono in mente due domande:<\/p>\n
\n- Qual \u00e8 il CRM giusto per me?<\/li>\n
- Perch\u00e9 insieme? \u00c8 necessario coinvolgere il team?<\/li>\n<\/ol>\n
Scegliere il CRM giusto<\/strong><\/h4>\nIn primo luogo, il CRM giusto \u00e8 quello che effettivamente<\/em> utilizzerete per gestire meglio le relazioni con i vostri clienti.<\/p>\nPongo l'accento su \"utilizzare effettivamente\" perch\u00e9, secondo molti analisti, il 30-70% di tutte le implementazioni diCRM<\/a> ha comportato perdite o non ha migliorato le prestazioni aziendali. Personalmente, ritengo che dei restanti 30-70%, 90% non abbiano visto un miglioramento<\/a><\/u> neanche lontanamente vicino a quello possibile o promesso.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>I tassi di fallimento delle implementazioni CRM sono enormi, anche se si definisce che l'azienda non va avanti. Immaginate quanti raggiungono il potenziale previsto o promesso.<\/figcaption><\/figure>\nIl problema principale \u00e8 di solito che il CRM non viene utilizzato praticamente per gestire al meglio le relazioni con i clienti.<\/p>\n
Questo potrebbe essere dovuto al fatto che:<\/p>\n
\n- L'azienda d\u00e0 priorit\u00e0 ad altri obiettivi organizzativi<\/li>\n
- Il software \u00e8 troppo complicato per il suo scopo<\/li>\n
- Il team non ama utilizzare il software, non \u00e8 stato coinvolto nella scelta, lo ritiene troppo impegnativo e\/o una perdita di tempo.<\/li>\n
- Il team non comprende abbastanza bene come e perch\u00e9 utilizzare il CRM<\/li>\n
- ecc.<\/li>\n<\/ul>\n
Inoltre, spesso le aziende scelgono un software che non serve al loro scopo principale. Nelle vendite B2B<\/u><\/a>, questo potrebbe essere semplice come \"seguire meglio i contatti\" (questo \u00e8 diverso in altri tipi di vendite: alcuni esempi qui<\/u><\/a>).<\/p>\nAl contrario, molte aziende ricorrono alla scelta di un software che serva il maggior numero possibile di casi limite e di funzionalit\u00e0 piacevoli da avere, perdendo completamente la concentrazione su ci\u00f2 che conta.<\/p>\n
Scegliere insieme il CRM<\/strong><\/h4>\nQuesto ci porta alla seconda domanda: perch\u00e9 selezionare insieme un CRM<\/a>?<\/p>\nIn breve, perch\u00e9 massimizza la possibilit\u00e0 di utilizzare effettivamente il CRM per gestire meglio le relazioni con i clienti:<\/p>\n
\n- Il team sar\u00e0 in grado di valutare con voi l'utilit\u00e0 del CRM.<\/li>\n
- Avrete anche il loro consenso, dato che avete scelto insieme invece di imporre la vostra scelta.<\/li>\n
- Pone inoltre una base importante per un'ulteriore e ponderata collaborazione all'interno e intorno al CRM.<\/li>\n<\/ul>\n
Il vostro ruolo \u00e8 innanzitutto quello di definire l'obiettivo primario che volete raggiungere con il CRM (siate assolutamente pragmatici), nonch\u00e9 tutti gli obiettivi secondari che implicano requisiti \"nice-to-have\" per il CRM.<\/p>\n
Dopo di che:<\/p>\n
\n- L'utente o un membro del team crea una lista ristretta di CRM che soddisfano l'obiettivo principale.<\/li>\n
- Avviate prove gratuite con i CRM presenti in questa lista ristretta e invitate i membri del vostro team (se sono pi\u00f9 di 3-5, potete limitarvi ai membri del team principale; notate che \u00e8 sempre utile avere uno dei membri del team meno esperti di tecnologia digitale in quel gruppo principale per un test realistico).<\/li>\n
- Poi - e questo \u00e8 essenziale - utilizzate effettivamente alcuni CRM per qualche giorno o settimana per gestire le relazioni con i clienti, in modo da poter valutare con precisione se vi vedete a utilizzarli quotidianamente e a lungo termine.<\/li>\n<\/ol>\n
Non saltate nessuno di questi passaggi. \u00c8 una tentazione, ma ve ne pentirete.<\/p>\n
Se non ve ne siete pentiti, probabilmente \u00e8 perch\u00e9 vi state convincendo che \"nessun CRM \u00e8 ottimo\", \"il software aziendale fa schifo\" e\/o \"i venditori sono semplicemente troppo pigri per usare un CRM\". Smettete di pensarlo. Vi state preparando al fallimento.<\/p>\n
Ve lo assicuro: probabilmente l\u00e0 fuori c'\u00e8 un CRM che funzioner\u00e0 per voi e per il vostro team (a patto che seguiate il resto dei passi di questa guida, ovviamente).<\/p>\n
2. Creare un solido processo di vendita e una strategia di monitoraggio<\/strong><\/h3>\nTrovare un software che si possa effettivamente utilizzare per raggiungere il proprio obiettivo primario \u00e8 un'ottima cosa, ma non basta il software: \u00e8 necessario definire chiaramente il processo che si potr\u00e0 snellire.<\/p>\n
Senza un processo di vendita<\/a><\/u>, \u00e8 difficile semplificare qualcosa.<\/p>\nSe non avete ancora un processo di vendita, non siete certo i soli. Ogni giorno parlo con aziende che non hanno un'idea chiara di come debba essere per loro.<\/p>\n
Ma questo dovrebbe essere un campanello d'allarme: avete bisogno di un processo di vendita. In quale altro modo potrete gestire i potenziali clienti su scala e organizzarvi al meglio?<\/p>\n
Definire un processo di vendita<\/strong><\/h4>\nDefinire un processo di vendita pu\u00f2 essere molto semplice. Un tipico processo di vendita B2B si presenta cos\u00ec:<\/p>\n
\n- Piombo<\/strong>: Le persone hanno (probabilmente) bisogno di ci\u00f2 che offrite.<\/li>\n
- Contattato<\/strong>: Li avete contattati al riguardo.<\/li>\n
- Qualificato<\/strong>: Avete confermato che hanno un'esigenza, un budget per una soluzione, una tempistica precisa, ecc.<\/li>\n
- Proposta fatta<\/strong>: Avete fatto una proposta che illustra come risolverete il problema e quanto coster\u00e0.<\/li>\n
- Vinto<\/strong>: Avete raggiunto un accordo.<\/li>\n
- Perso<\/strong>: In qualsiasi punto di questo processo, non ha funzionato.<\/li>\n<\/ul>\n
Il vostro processo di vendita ha probabilmente alcune sfumature importanti. Quindi, sedetevi e definitelo nel modo pi\u00f9 chiaro e fattibile possibile. Tenete presente che tutti i membri del vostro team devono essere in grado di comprenderlo e seguirlo facilmente.<\/p>\n
\u00c8 meglio definire il processo di vendita in un documento condiviso (Google Docs o un file Word condiviso) in modo che tutti possano rileggerlo se necessario. In questo modo, inoltre, \u00e8 pi\u00f9 facile per i nuovi assunti familiarizzarsi con il processo di vendita.<\/p>\n
Definire cosa monitorare e come<\/strong><\/h4>\nUna seconda cosa essenziale da definire bene \u00e8 quali dati tracciare e come.<\/p>\n
La maggior parte dei CRM offre un'infinit\u00e0 di possibilit\u00e0 per quanto riguarda i dati da tenere sotto controllo, ma se si cerca di tenere traccia di tutto e questo richiede molto lavoro e disciplina, \u00e8 probabile che non si riesca a tenere traccia di nulla.<\/p>\n
Pertanto, \u00e8 necessario:<\/p>\n
\n- Decidete quali sono i dati essenziali da tenere sotto controllo e quali sono i dati piacevoli da avere.<\/li>\n
- Illustrate chiaramente il significato dei dati (ad esempio, se avete un menu a tendina con delle opzioni).<\/li>\n
- Definite quando lo traccerete e come renderlo il pi\u00f9 semplice possibile.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 necessario ottimizzare l'uso del CRM in modo coerente e accurato, non per essere 100% completi. Tenete sempre presente l'obiettivo principale (vedi sopra).<\/p>\n
Anche in questo caso, \u00e8 meglio scrivere tutto in un documento condiviso in modo che tutto il team possa accedervi.<\/p>\n
Ancora meglio e consigliato: discutetene con il vostro team e scrivete le vostre decisioni in questo documento. Maggiore \u00e8 il coinvolgimento del team, maggiori sono le probabilit\u00e0 che i vostri piani CRM vadano a buon fine.<\/p>\n
3. Personalizzare il CRM di conseguenza<\/strong><\/h3>\nAvete scelto un CRM e definito un processo di vendita e una strategia di tracciamento dei dati. Fantastico! Siete pronti a personalizzare il CRM in base alla vostra azienda e al suo modo unico di lavorare.<\/p>\n
Configurare la pipeline di vendita<\/strong><\/h4>\nSe avete seguito le fasi, dovreste aver gi\u00e0 definito un processo di vendita con fasi chiare e attuabili.<\/p>\n
In un CRM, questo \u00e8 tipicamente rappresentato da una pianificazione delle vendite<\/a><\/u> con le fasi. \u00c8 una rappresentazione visiva del processo di vendita.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Una pipeline di vendita visualizzata in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nLa maggior parte dei CRM offre una pipeline predefinita con fasi predefinite, quindi partite da questa e personalizzatela:<\/p>\n
\n- Andate alle Impostazioni (in Salesflare<\/a><\/u>, si tratta di Impostazioni > Configura pipeline).<\/li>\n
- Dare alle fasi i nomi giusti.<\/li>\n
- Aggiungete le tappe che vi mancano e mettetele nell'ordine giusto.<\/li>\n
- Personalizzare elementi come la \"probabilit\u00e0 di stage\" (la probabilit\u00e0 media che un'opportunit\u00e0 di vendita in quello stage venga vinta alla fine), il \"colore\" (se il CRM assegna visivamente dei colori agli stage), ecc.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, avete la vostra pipeline di vendita personale.<\/p>\n
\u00c8 utile avere le fasi ben definite in un documento condiviso, in modo che sia chiaro a tutti in quale caso esattamente un'opportunit\u00e0 di vendita appartiene a una determinata fase. Se non ce l'avete ancora, fatelo subito. Altrimenti, vi ritroverete con molti malintesi e previsioni di vendita inutili.<\/p>\n
State pensando di creare pi\u00f9 pipeline di vendita? Vi consiglio di farlo solo se avete pi\u00f9 processi di vendita; non per venditori, prodotti o unit\u00e0 aziendali diversi, a meno che il processo non sia differente. In caso contrario, si rischia di compromettere la capacit\u00e0 di creare ottimi rapporti di vendita<\/a><\/u> e dashboard, almeno se si tratta di rapporti o segmentazione per fase.<\/p>\nCreare campi personalizzati<\/strong><\/h4>\nSe avete definito in precedenza i dati essenziali da tenere sotto controllo, \u00e8 possibile che ci siano dei dati che non possono essere inseriti nei campi standard del CRM che avete scelto. Per questi dovrete creare campi personalizzati.<\/p>\n
\u00c8 sufficiente accedere alle impostazioni del CRM (in Salesflare<\/a><\/u>, si tratta di Impostazioni > Personalizza campi), selezionare l'entit\u00e0 giusta (conto\/azienda\/organizzazione, contatto\/persona, opportunit\u00e0\/contratto, ...) e creare un campo.<\/p>\n\u00c8 importante selezionare il tipo di campo giusto, perch\u00e9 vi aiuter\u00e0 a mantenere le cose il pi\u00f9 possibile organizzate. Se si sceglie il tipo sbagliato, potrebbe essere difficile filtrare i dati o costruire ottimi report e dashboard<\/a><\/u>. Inoltre, alcuni tipi di campi possono essere dotati di determinate funzionalit\u00e0 (ad esempio, i campi URL possono essere cliccabili).<\/p>\nImpostare le autorizzazioni<\/strong><\/h4>\nSe fate parte di un team di vendita pi\u00f9 grande o di un team di vendita pi\u00f9 piccolo in un'organizzazione pi\u00f9 grande, potreste avere regole pi\u00f9 rigide su chi pu\u00f2 vedere, modificare, fare, ecc. cosa nel CRM.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 la maggior parte dei CRM \u00e8 dotata di un sistema di autorizzazioni, di solito previsto da uno dei piani tariffari pi\u00f9 elevati.<\/p>\n
Questi sistemi di autorizzazione sono utili, ma possono essere letali se troppo complicati.<\/p>\n
Se vedete un CRM con un sistema di autorizzazioni complicato, scappate. Ci sono quasi 100% probabilit\u00e0 che sia pieno di errori. Poich\u00e9 un sistema di autorizzazioni tocca quasi tutte le funzioni del software in modo profondo, \u00e8 impossibile che il team di prodotto abbia pensato a tutto questo in modo corretto.<\/p>\n
Inoltre, per il vostro bene, mantenete le cose semplici. Se il team non capisce chi pu\u00f2 fare cosa nel CRM e perch\u00e9, \u00e8 inevitabile che si senta frustrato. La frustrazione porta a utilizzare meno il CRM. E un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n
Alcune semplici regole:<\/p>\n
\n- Limitatevi a 3-4 ruoli diversi (come amministratore, manager, membro del team, spettatore) e ad alcuni gruppi diversi (come unit\u00e0 aziendali, paesi, ...).<\/li>\n
- Definire l'ambito di accesso ai dati e alla pipeline di vendita di ciascuno di essi.<\/li>\n
- Ecco. Fermatevi.<\/li>\n<\/ul>\n
Molti CRM possono andare ben oltre, ma vi assicuro che vi perderete. E il vostro team si perder\u00e0 ancora di pi\u00f9.<\/p>\n
Configurare altre impostazioni<\/strong><\/h4>\nQueste erano le impostazioni di base, ma probabilmente nel vostro CRM sono disponibili molte altre impostazioni.<\/p>\n
Vi consiglio di esaminarli per capire cosa \u00e8 disponibile\/possibile fare. A parte alcune cose come le \"impostazioni regionali\", non impostatele ancora. Di solito le impostazioni predefinite sono determinate per un motivo preciso ed \u00e8 utile fare un po' di esperienza prima di modificarle.<\/p>\n
Invitate il vostro team<\/strong><\/h4>\nSe non l'avete ancora fatto all'inizio, quando avete scelto insieme il CRM, assicuratevi di invitare ora i membri del vostro team. \u00c8 il momento di configurare completamente tutti i membri del CRM, e probabilmente avrete bisogno di averli a bordo per assegnare loro i compiti durante l'importazione dei dati, che avverr\u00e0 a breve.<\/p>\n
4. Integrazione con e-mail, calendario e LinkedIn<\/strong><\/h3>\nPer alcuni dei nostri clienti, la prima domanda che ci pongono alla prima telefonata \u00e8: \"Come faccio a integrare X?\", dove X \u00e8 una sorta di modulo per il sito web o un software per la newsletter via e-mail.<\/p>\n
Anche se sono felice di aiutare a integrare questi sistemi, non \u00e8 veramente essenziale nel grande schema delle cose. E non \u00e8 nemmeno l'integrazione pi\u00f9 importante.<\/p>\n
Le integrazioni pi\u00f9 importanti sono quelle con:<\/p>\n
\n- La vostra casella di posta elettronica<\/a><\/u> (come Gmail<\/a><\/u> o Outlook<\/a><\/u>): Molte comunicazioni e informazioni passano da l\u00ec.<\/li>\n
- Il vostro calendario: Tutti gli incontri con i clienti sono (o dovrebbero essere) programmati l\u00ec.<\/li>\n
- Il vostro LinkedIn<\/a><\/u> (almeno in un contesto B2B): Le vostre connessioni professionali e i vostri messaggi sono per lo pi\u00f9 l\u00ec.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source><\/picture>Integrate il vostro CRM con LinkedIn con l'estensione per Chrome di Salesflare LinkedIn<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nQuindi, se non l'avete ancora fatto, assicuratevi che voi e il vostro team abbiate configurato completamente queste integrazioni. Soprattutto se utilizzate un CRM intelligente come Salesflare<\/a><\/u>, questo significher\u00e0 un salto di qualit\u00e0 in termini di utilit\u00e0.<\/p>\nBONUS<\/strong>: Gi\u00e0 che ci siete, prendetevi un momento per tutti per installare il vostro Applicazione mobile del CRM<\/a><\/u>. Vi aiuter\u00e0 ad accedere facilmente ai vostri clienti in movimento, vi invier\u00e0 notifiche in tempo reale su di loro e sincronizzer\u00e0 la cronologia delle chiamate (almeno se utilizzate un telefono Android).<\/p>\n5. Importare i dati esistenti<\/strong><\/h3>\nPotreste avere dei dati esistenti da qualche parte, come ad esempio:<\/p>\n
\n- Clienti esistenti nel sistema contabile<\/li>\n
- Contatti nel vostro software di newsletter via e-mail<\/li>\n
- Un foglio di calcolo con i contatti o i potenziali clienti<\/li>\n
- I dati del vostro precedente CRM<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 il momento di importarlo.<\/p>\n
Nella maggior parte dei casi, \u00e8 sufficiente esportare i dati in un file .csv, una sorta di formato tabellare standard con valori separati da virgole.<\/p>\n
Poich\u00e9 si tratta di un formato tabellare, potrebbe essere necessario separare i fogli\/tabelle in diverse entit\u00e0 (come conti\/aziende\/organizzazioni, contatti\/persone e opportunit\u00e0\/contratti) prima di importarli. Spesso \u00e8 anche possibile importare lo stesso file in pi\u00f9 entit\u00e0, mappando solo le colonne relative a questa entit\u00e0.<\/p>\n
Se ci sono dati importanti che non possono essere inseriti nei campi standard, si pu\u00f2 pensare di creare un campo personalizzato. Come gi\u00e0 detto, per\u00f2, non create campi alla cieca. Assicuratevi che siano essenziali e che sia possibile per il team tenerli aggiornati. Altrimenti, si creeranno solo problemi.<\/p>\n
6. Formare il team sul vostro approccio<\/strong><\/h3>\nAvete impostato le cose principali e, se avete fatto un lavoro sistematico, avete anche documentato tutto.<\/p>\n
Finalizzare la documentazione<\/strong><\/h4>\nSe non l'avete ancora fatto, questa \u00e8 la vostra ultima occasione, ed \u00e8 importante perch\u00e9 dovrete istruire il team su come funziona il tutto.<\/p>\n
Consiglio di documentare tutto in un documento condiviso (di nuovo: Word, Google Docs, Notion, ...), non in una presentazione. Questo vi costringe a concentrarvi sulla stesura di un testo chiaro e ben strutturato, invece di concentrarvi sul packaging e scrivere slide superficiali.<\/p>\n
Inoltre, i nuovi assunti potranno imparare molto pi\u00f9 facilmente leggendo un documento ben scritto piuttosto che sfogliando una presentazione.<\/p>\n
Formare il team<\/strong><\/h4>\nQuesta formazione ha essenzialmente tre obiettivi:<\/p>\n
\n- Convincere il team che l'uso del CRM \u00e8 fondamentale per loro (e per l'azienda).<\/li>\n
- Mostrate loro cosa il CRM pu\u00f2 fare per loro e come, in modo che possano usarlo al massimo delle sue potenzialit\u00e0.<\/li>\n
- Discutete di come intendete utilizzare il CRM come team per ottimizzare le vostre attivit\u00e0 in modo che tutti lavorino nella stessa direzione.<\/li>\n<\/ol>\n
Se lo fate bene, siete a posto. State essenzialmente gettando le basi per il successo. Quindi non saltate nessun passaggio e non consideratelo un male necessario. Questa fase \u00e8 fondamentale.<\/p>\n
Durante la formazione, \u00e8 bene utilizzare sia la documentazione che il software come guida visiva. Questo permette alle persone di imparare nel modo pi\u00f9 efficace. Inoltre, fornisce loro un punto di riferimento per tutto ci\u00f2 che viene detto.<\/p>\n
Se lo fate bene, avrete bisogno di almeno<\/em> 60-90 minuti per spiegare tutto. Ma non prolungate le spiegazioni oltre un'ora. Le persone cominceranno a perdere la concentrazione.<\/p>\nRiservate 30 minuti per le domande e la discussione, in modo da avere tutto il tempo necessario per rispondere a qualsiasi domanda. In caso contrario, va bene. Devono sempre digerire un po' la cosa e hanno sicuramente bisogno di sentire anche cosa si prova nella pratica.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 \u00e8 meglio organizzare una sessione interattiva di follow-up circa tre settimane dopo. Chiedete alle persone di inviarvi domande in anticipo, verificate cosa hanno fatto nel CRM e usatelo come base per la discussione. Adattate la documentazione, se necessario, e mostrate il CRM, se necessario.<\/p>\n
7. Iniziare a monitorare le metriche chiave<\/strong><\/h3>\nSe avete preso sul serio tutti questi punti, avete costruito le basi per qualcosa di potente. E avete appena iniziato.<\/p>\n
Se il vostro team tiene traccia di tutto nel CRM, i dati di vendita creati saranno un tesoro per potenziali approfondimenti e miglioramenti. Insieme, potreste essere in grado di decuplicare il vostro fatturato. Alcuni dei nostri clienti hanno incrementato enormemente le vendite utilizzando il loro CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nPer iniziare a farlo, \u00e8 importante definire alcune metriche di vendita chiave e monitorarle. Le metriche pi\u00f9 comuni includono:<\/p>\n
\n- Ricavi delle vendite<\/strong>: Quanto denaro state guadagnando.<\/li>\n
- Crescita delle vendite<\/strong>: Quanto aumentano le vendite nel tempo.<\/li>\n
- Tasso di conversione<\/strong>: La percentuale di contatti che diventano clienti. \u00c8 interessante anche analizzare questo dato fase per fase.<\/li>\n
- Valore medio dell'accordo<\/strong>: Il valore medio di ogni vendita.<\/li>\n
- Lunghezza del ciclo di vendita<\/strong>: Quanto tempo ci vuole per chiudere una vendita.<\/li>\n
- Importo delle nuove transazioni<\/strong>: Quanto riuscite a riempire la vostra pipeline di vendita.<\/li>\n
- Costo di acquisizione dei clienti (CAC)<\/strong>: Quanto costa ottenere un nuovo cliente.<\/li>\n
- Valore di vita del cliente (CLTV)<\/strong>: Il ricavo totale che ci si pu\u00f2 aspettare da un cliente nel corso della sua vita.<\/li>\n
- I principali motivi persi<\/strong>: Perch\u00e9 il pi\u00f9 delle volte si perdono le offerte.<\/li>\n
- Fonti principali di lead<\/strong>: Da dove proviene la maggior parte dei vostri potenziali clienti.<\/li>\n
- Attivit\u00e0 per rappresentante<\/strong>: Quante e-mail, chiamate, incontri, ecc. ogni rappresentante ha con i propri clienti.<\/li>\n<\/ul>\n
In Salesflare<\/a><\/u>, la maggior parte di questi parametri sono misurati per impostazione predefinita in \"Insights\". Per altre metriche \u00e8 possibile creare rapporti personalizzati.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Alcune delle metriche predefinite misurate in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNon c'\u00e8 bisogno di impazzire con i rapporti a questo punto, ma \u00e8 bene iniziare a misurare alcune metriche chiave. Tenendole d'occhio, analizzando il loro andamento e la loro evoluzione e cercando di capirne il motivo, \u00e8 inevitabile imbattersi in grandi opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n
Ed \u00e8 questo che un buon CRM dovrebbe essere in grado di fare per voi. Dovrebbe aiutarvi a gestire meglio le relazioni con i vostri clienti... e a trovare sempre nuovi modi per farlo ancora meglio.<\/p>\n
\nCome utilizzare un CRM per chiudere pi\u00f9 trattative<\/strong><\/h2>\nSe avete seguito rigorosamente i passi sopra descritti, siete gi\u00e0 in una posizione migliore rispetto a 95-99% di altre aziende.<\/p>\n
Se non l'avete fatto, tornate indietro. Quello che vi spiegher\u00f2 di seguito sono solo parole vuote se non avete gettato le basi. Non si pu\u00f2 arrivare all'11 se prima non si \u00e8 arrivati al 10 (o almeno al 9).<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Portarlo a 11 alla maniera di \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nSebbene tutte le homepage dei CRM vi diranno che aumenteranno le vostre vendite, poche lo faranno davvero. E di solito \u00e8 in parte colpa loro e in parte vostra. Assicuratevi quindi di fare la vostra parte. Non si tratta di scienza missilistica, ma semplicemente di un appello ad agire in modo ponderato.<\/p>\n
Detto questo, analizziamo alcuni modi per massimizzare le possibilit\u00e0 di concludere un maggior numero di affari utilizzando il vostro CRM.<\/p>\n
1. Assicurarsi che l'uso del CRM rimanga privo di attriti, in modo da essere effettivamente utilizzato<\/strong><\/h3>\nL'ho gi\u00e0 detto e lo ripeto: un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n
Un CRM non utilizzato non pu\u00f2 aiutare a gestire meglio le relazioni con i clienti. Inoltre:<\/p>\n
\n- Non crea alcuno spunto di vendita<\/li>\n
- Non consente di prevedere le vendite<\/a><\/u> e quindi le riserve di cassa (essenziale se si \u00e8 a capo di una consulenza<\/a><\/u>, agenzia<\/a><\/u> o startup<\/a><\/u>)<\/li>\n
- Non crea trasparenza e collaborazione all'interno del team<\/li>\n
- Non consente un coaching adeguato<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 la base di tutto.<\/p>\n
Se avete seguito i passi precedenti, avete iniziato bene. Ma non potete lasciarvi sfuggire l'occasione.<\/p>\n
\u00c8 necessario continuare ad accertarsene:<\/p>\n
\n- Il vostro CRM aiuta efficacemente il vostro team a gestire meglio i rapporti con i clienti<\/li>\n
- Sono convinti che li aiuti a fare un lavoro migliore, quindi lo usano.<\/li>\n
- Tutti comprendono l'aspetto del processo di vendita e, se necessario, ne segnalano i problemi.<\/li>\n
- Comprendono quali sono i dati essenziali da tracciare e il loro significato.<\/li>\n
- Non sono frustrati da un'abbondanza di campi, da campi obbligatori, da un'estesa<\/li>\n
- Tutti hanno configurato le integrazioni necessarie e installato le applicazioni.<\/li>\n
- Sanno come funzionano le autorizzazioni, quali sono le metriche tracciate, ecc.<\/li>\n
- Anche i nuovi arrivati vengono portati allo stesso livello degli altri<\/li>\n<\/ul>\n
Si tratta di un impegno costante per far funzionare le cose senza intoppi. Perch\u00e9 finch\u00e9 sar\u00e0 cos\u00ec, potrete continuare a spingere sull'acceleratore. E, per seguire ulteriormente l'analogia, si evita anche un guasto improvviso.<\/p>\n
2. Mettere il team di vendita sulla stessa lunghezza d'onda<\/strong><\/h3>\nOrmai sar\u00e0 chiaro, ma non lo sottolineer\u00f2 mai abbastanza, quindi lo ripeto: l'utilizzo di un CRM \u00e8 un lavoro di squadra.<\/p>\n
Mettere d'accordo tutto il team di vendita ha molti vantaggi:<\/p>\n
\n- Se tutti interpretano e tracciano i dati allo stesso modo, questi hanno un significato coerente, per cui diventano effettivamente un mezzo di comunicazione tra i membri del team e con il vostro io futuro (per cui diventano anche una memoria affidabile nel cervello del CRM).<\/li>\n
- Questo significato coerente in tutto il team di vendita rende sensata anche qualsiasi analisi dei dati<\/a><\/u> in tutto il team di vendita.<\/li>\n
- Permette un buon coaching, approfondimenti, miglioramenti e molto altro ancora.<\/li>\n<\/ul>\n
Cosa serve? Una discussione regolare con il team che si trasforma in un playbook scritto ma vivo (ho gi\u00e0 detto \"documento condiviso\"?).<\/p>\n
In precedenza ho trattato molti argomenti di discussione importanti, come l'aspetto del processo di vendita, i dati chiave da tenere sotto controllo, le modalit\u00e0 di collaborazione, ecc:<\/p>\n
\n- Rivedere il periodo passato: scrivere ci\u00f2 che \u00e8 andato bene e ci\u00f2 che non \u00e8 andato bene.<\/li>\n
- Trovare soluzioni per ci\u00f2 che non \u00e8 andato bene<\/li>\n
- Estrarre gli insegnamenti da ci\u00f2 che \u00e8 andato bene<\/li>\n
- Magari dimostrando qualche novit\u00e0 interessante su cui avete lavorato<\/li>\n<\/ul>\n
Questo pu\u00f2 essere un modo dal basso verso l'alto per responsabilizzare l'intero team a trovare modi per migliorare insieme.<\/p>\n
Potete fare questo tipo di riunione ogni due settimane o ogni mese. Pu\u00f2 essere chiamata, ad esempio, \"retrospettiva\" (se siete appassionati di metodologie agili) o \"riunione del team di vendita\" (per sottolineare l'aspetto del team).<\/p>\n
Di solito \u00e8 bene separare questo incontro da qualsiasi \"revisione della pipeline di vendita\", poich\u00e9 si tratta pi\u00f9 di fare un passo indietro e meno della pipeline di vendita concreta, che richiede una mentalit\u00e0 significativamente diversa.<\/p>\n
3. Utilizzare le informazioni sulle vendite per migliorare continuamente<\/strong><\/h3>\nSebbene incoraggiare la collaborazione e il coinvolgimento dal basso verso l'alto sia un'ottima cosa, \u00e8 bene anche analizzare i dati di vendita dall'alto verso il basso per identificare le opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n
Naturalmente, tutto questo non funziona se il team di vendita non utilizza il CRM in modo completo e coerente. Non \u00e8 possibile estrarre informazioni valide da dati incompleti e incoerenti. (Se questo \u00e8 il caso e non avete ancora letto completamente questa guida, tornate indietro e ricominciate dall'inizio).<\/p>\n
Se ci riuscite, \u00e8 una cosa potente da fare. Alcuni team sono in grado di raddoppiare le loro entrate<\/u><\/a> sulla base di un semplice dato ricavato dall'analisi dell'imbuto di vendita.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Analisi dell'imbuto in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nIl tutto diventa davvero potente se lo si fa sistematicamente e su base continuativa. \u00c8 allora che la vostra azienda potr\u00e0 esprimere tutto il suo potenziale.<\/p>\n
\u00c8 difficile dare grandi indicazioni perch\u00e9 le opportunit\u00e0 si trovano ovunque, ma \u00e8 bene porsi domande come:<\/p>\n
\n- Perch\u00e9 la mia conversione da questo stadio a quello successivo \u00e8 solo x%?<\/li>\n
- Perch\u00e9 ci vuole cos\u00ec tanto tempo in questa fase del processo di vendita?<\/li>\n
- Quali sono i tipi di clienti con cui ho pi\u00f9 successo?<\/li>\n
- Quali sono le fonti di lead che mi portano il maggior numero di nuovi contatti... e di nuovi clienti?<\/li>\n
- Chi ha il tasso di successo pi\u00f9 alto e cosa fa esattamente?<\/li>\n<\/ul>\n
Scavare tra i dati. Ponetevi delle domande. Sarete sorpresi da ci\u00f2 che scoprirete.<\/p>\n
4. Semplificare e automatizzare le attivit\u00e0 di routine mentre si lavora<\/strong><\/h3>\nPerch\u00e9 si parla di automazione<\/a><\/u> solo ora? Non ha un alto potenziale per migliorare le cose?<\/p>\nHa sicuramente un alto potenziale per migliorare le cose, ma:<\/p>\n
\n- Occorre innanzitutto una base solida, con processi solidi e dati coerenti e di qualit\u00e0.<\/li>\n
- La maggior parte dei guadagni derivanti dall'automazione \u00e8 costituita da aumenti dei costi, non dei ricavi... e i maggiori guadagni potenziali nelle piccole e medie imprese<\/a><\/u> sono di solito i guadagni dei ricavi.<\/li>\n<\/ul>\n
Un'eccezione alla regola \u00e8 l'automazione dei dati del CRM, perch\u00e9 aiuta a costruire questa base con dati coerenti e di qualit\u00e0. Se non si automatizza la maggior parte dei dati, i venditori devono inserirli manualmente... il che, nonostante le speranze di alcuni direttori commerciali, \u00e8 un sogno irrealizzabile.<\/p>\n
Una volta che si dispone di una base solida e che le cose funzionano senza intoppi, si pu\u00f2 iniziare a snellire e automatizzare le attivit\u00e0 di routine.<\/p>\n
Un buon approccio consiste nel creare un riflesso di automazione che si attiva quando le cose diventano seriamente noiose. Quando qualcosa inizia a sembrare un lavoro di fabbrica, allora potrebbe essere maturo per l'automazione.<\/p>\n
I vantaggi di questo approccio sono che:<\/p>\n
\n- Lascia spazio alla sperimentazione prima di automatizzare qualcosa e fissarlo pi\u00f9 o meno nella pietra.<\/li>\n
- Il risultato \u00e8 pi\u00f9 umano rispetto a quando si automatizza qualcosa fin dall'inizio, perch\u00e9 prima si applica la propria empatia a molti casi individuali e solo dopo si cerca un modo ripetibile e standard per automatizzare.<\/li>\n
- Permette di automatizzare sempre di pi\u00f9 le attivit\u00e0 di vendita.<\/li>\n
- Inizia da ci\u00f2 che ha senso nel processo, non da ci\u00f2 che ha senso in teoria.<\/li>\n<\/ul>\n
L'unica cosa che dovete fare \u00e8 costruire quel riflesso di automazione.<\/p>\n
Un processo di automazione comune pu\u00f2 avere il seguente aspetto nel tempo:<\/p>\n
\n- Iniziate a cercare contatti su LinkedIn nella vostra rete.<\/li>\n
- Scoprite che alcuni reagiscono meglio alle vostre iniziative e definite un profilo di cliente ideale (ICP).<\/li>\n
- Iniziate a filtrare le liste per quell'ICP e contattatele manualmente, ricercando ognuno di loro individualmente e preparando un messaggio e-mail convincente.<\/li>\n
- Iniziate a trovare alcuni messaggi e-mail che funzionano. Li trasformate in modelli di e-mail<\/a><\/u>. Si pu\u00f2 lasciare una riga per una personalizzazione unica per ogni lead. Il follow-up avviene manualmente.<\/li>\n
- Si inizia a costruire una sequenza automatizzata di e-mail<\/a><\/u>. Scrivete la riga personalizzata in Excel, quindi importate l'elenco di contatti e attivate la sequenza.<\/li>\n
- Trovate un modo per spingere l'intelligenza artificiale a scrivere quella riga personalizzata per voi.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Mi fermo qui perch\u00e9 questo processo pu\u00f2 andare avanti ancora per un po'. A un certo punto, o continuerete a fare solo le riunioni, o sarete completamente automatizzati da un venditore AI o da un AI CRM<\/a><\/u>. Tutto dipende dal punto in cui i livelli di efficacia iniziano a calare perch\u00e9 si perde un'interazione o una sensazione umana essenziale.<\/p>\nSe non si automatizza gradualmente, \u00e8 probabile che la sensazione umana si perda molto rapidamente, perch\u00e9 \u00e8 molto difficile creare questo tipo di esperienza di punto in bianco.<\/p>\n
Permettetemi di riassumere: costruite un riflesso di automazione e automatizzate gradualmente quando ritenete che sia sensato e che non comprometta l'aspetto umano del processo. \u00c8 il modo migliore per ottenere un ottimo risultato.<\/p>\n
5. Pulire regolarmente la pipeline di vendita<\/strong><\/h3>\nAumentare le vendite utilizzando un CRM \u00e8 una storia di continui progressi. Ma \u00e8 anche la storia di un continuo non retrocedere.<\/p>\n
Scegliere il CRM giusto<\/strong><\/h4>\nIn primo luogo, il CRM giusto \u00e8 quello che effettivamente<\/em> utilizzerete per gestire meglio le relazioni con i vostri clienti.<\/p>\nPongo l'accento su \"utilizzare effettivamente\" perch\u00e9, secondo molti analisti, il 30-70% di tutte le implementazioni diCRM<\/a> ha comportato perdite o non ha migliorato le prestazioni aziendali. Personalmente, ritengo che dei restanti 30-70%, 90% non abbiano visto un miglioramento<\/a><\/u> neanche lontanamente vicino a quello possibile o promesso.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>I tassi di fallimento delle implementazioni CRM sono enormi, anche se si definisce che l'azienda non va avanti. Immaginate quanti raggiungono il potenziale previsto o promesso.<\/figcaption><\/figure>\nIl problema principale \u00e8 di solito che il CRM non viene utilizzato praticamente per gestire al meglio le relazioni con i clienti.<\/p>\n
Questo potrebbe essere dovuto al fatto che:<\/p>\n
\n- L'azienda d\u00e0 priorit\u00e0 ad altri obiettivi organizzativi<\/li>\n
- Il software \u00e8 troppo complicato per il suo scopo<\/li>\n
- Il team non ama utilizzare il software, non \u00e8 stato coinvolto nella scelta, lo ritiene troppo impegnativo e\/o una perdita di tempo.<\/li>\n
- Il team non comprende abbastanza bene come e perch\u00e9 utilizzare il CRM<\/li>\n
- ecc.<\/li>\n<\/ul>\n
Inoltre, spesso le aziende scelgono un software che non serve al loro scopo principale. Nelle vendite B2B<\/u><\/a>, questo potrebbe essere semplice come \"seguire meglio i contatti\" (questo \u00e8 diverso in altri tipi di vendite: alcuni esempi qui<\/u><\/a>).<\/p>\nAl contrario, molte aziende ricorrono alla scelta di un software che serva il maggior numero possibile di casi limite e di funzionalit\u00e0 piacevoli da avere, perdendo completamente la concentrazione su ci\u00f2 che conta.<\/p>\n
Scegliere insieme il CRM<\/strong><\/h4>\nQuesto ci porta alla seconda domanda: perch\u00e9 selezionare insieme un CRM<\/a>?<\/p>\nIn breve, perch\u00e9 massimizza la possibilit\u00e0 di utilizzare effettivamente il CRM per gestire meglio le relazioni con i clienti:<\/p>\n
\n- Il team sar\u00e0 in grado di valutare con voi l'utilit\u00e0 del CRM.<\/li>\n
- Avrete anche il loro consenso, dato che avete scelto insieme invece di imporre la vostra scelta.<\/li>\n
- Pone inoltre una base importante per un'ulteriore e ponderata collaborazione all'interno e intorno al CRM.<\/li>\n<\/ul>\n
Il vostro ruolo \u00e8 innanzitutto quello di definire l'obiettivo primario che volete raggiungere con il CRM (siate assolutamente pragmatici), nonch\u00e9 tutti gli obiettivi secondari che implicano requisiti \"nice-to-have\" per il CRM.<\/p>\n
Dopo di che:<\/p>\n
\n- L'utente o un membro del team crea una lista ristretta di CRM che soddisfano l'obiettivo principale.<\/li>\n
- Avviate prove gratuite con i CRM presenti in questa lista ristretta e invitate i membri del vostro team (se sono pi\u00f9 di 3-5, potete limitarvi ai membri del team principale; notate che \u00e8 sempre utile avere uno dei membri del team meno esperti di tecnologia digitale in quel gruppo principale per un test realistico).<\/li>\n
- Poi - e questo \u00e8 essenziale - utilizzate effettivamente alcuni CRM per qualche giorno o settimana per gestire le relazioni con i clienti, in modo da poter valutare con precisione se vi vedete a utilizzarli quotidianamente e a lungo termine.<\/li>\n<\/ol>\n
Non saltate nessuno di questi passaggi. \u00c8 una tentazione, ma ve ne pentirete.<\/p>\n
Se non ve ne siete pentiti, probabilmente \u00e8 perch\u00e9 vi state convincendo che \"nessun CRM \u00e8 ottimo\", \"il software aziendale fa schifo\" e\/o \"i venditori sono semplicemente troppo pigri per usare un CRM\". Smettete di pensarlo. Vi state preparando al fallimento.<\/p>\n
Ve lo assicuro: probabilmente l\u00e0 fuori c'\u00e8 un CRM che funzioner\u00e0 per voi e per il vostro team (a patto che seguiate il resto dei passi di questa guida, ovviamente).<\/p>\n
2. Creare un solido processo di vendita e una strategia di monitoraggio<\/strong><\/h3>\nTrovare un software che si possa effettivamente utilizzare per raggiungere il proprio obiettivo primario \u00e8 un'ottima cosa, ma non basta il software: \u00e8 necessario definire chiaramente il processo che si potr\u00e0 snellire.<\/p>\n
Senza un processo di vendita<\/a><\/u>, \u00e8 difficile semplificare qualcosa.<\/p>\nSe non avete ancora un processo di vendita, non siete certo i soli. Ogni giorno parlo con aziende che non hanno un'idea chiara di come debba essere per loro.<\/p>\n
Ma questo dovrebbe essere un campanello d'allarme: avete bisogno di un processo di vendita. In quale altro modo potrete gestire i potenziali clienti su scala e organizzarvi al meglio?<\/p>\n
Definire un processo di vendita<\/strong><\/h4>\nDefinire un processo di vendita pu\u00f2 essere molto semplice. Un tipico processo di vendita B2B si presenta cos\u00ec:<\/p>\n
\n- Piombo<\/strong>: Le persone hanno (probabilmente) bisogno di ci\u00f2 che offrite.<\/li>\n
- Contattato<\/strong>: Li avete contattati al riguardo.<\/li>\n
- Qualificato<\/strong>: Avete confermato che hanno un'esigenza, un budget per una soluzione, una tempistica precisa, ecc.<\/li>\n
- Proposta fatta<\/strong>: Avete fatto una proposta che illustra come risolverete il problema e quanto coster\u00e0.<\/li>\n
- Vinto<\/strong>: Avete raggiunto un accordo.<\/li>\n
- Perso<\/strong>: In qualsiasi punto di questo processo, non ha funzionato.<\/li>\n<\/ul>\n
Il vostro processo di vendita ha probabilmente alcune sfumature importanti. Quindi, sedetevi e definitelo nel modo pi\u00f9 chiaro e fattibile possibile. Tenete presente che tutti i membri del vostro team devono essere in grado di comprenderlo e seguirlo facilmente.<\/p>\n
\u00c8 meglio definire il processo di vendita in un documento condiviso (Google Docs o un file Word condiviso) in modo che tutti possano rileggerlo se necessario. In questo modo, inoltre, \u00e8 pi\u00f9 facile per i nuovi assunti familiarizzarsi con il processo di vendita.<\/p>\n
Definire cosa monitorare e come<\/strong><\/h4>\nUna seconda cosa essenziale da definire bene \u00e8 quali dati tracciare e come.<\/p>\n
La maggior parte dei CRM offre un'infinit\u00e0 di possibilit\u00e0 per quanto riguarda i dati da tenere sotto controllo, ma se si cerca di tenere traccia di tutto e questo richiede molto lavoro e disciplina, \u00e8 probabile che non si riesca a tenere traccia di nulla.<\/p>\n
Pertanto, \u00e8 necessario:<\/p>\n
\n- Decidete quali sono i dati essenziali da tenere sotto controllo e quali sono i dati piacevoli da avere.<\/li>\n
- Illustrate chiaramente il significato dei dati (ad esempio, se avete un menu a tendina con delle opzioni).<\/li>\n
- Definite quando lo traccerete e come renderlo il pi\u00f9 semplice possibile.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 necessario ottimizzare l'uso del CRM in modo coerente e accurato, non per essere 100% completi. Tenete sempre presente l'obiettivo principale (vedi sopra).<\/p>\n
Anche in questo caso, \u00e8 meglio scrivere tutto in un documento condiviso in modo che tutto il team possa accedervi.<\/p>\n
Ancora meglio e consigliato: discutetene con il vostro team e scrivete le vostre decisioni in questo documento. Maggiore \u00e8 il coinvolgimento del team, maggiori sono le probabilit\u00e0 che i vostri piani CRM vadano a buon fine.<\/p>\n
3. Personalizzare il CRM di conseguenza<\/strong><\/h3>\nAvete scelto un CRM e definito un processo di vendita e una strategia di tracciamento dei dati. Fantastico! Siete pronti a personalizzare il CRM in base alla vostra azienda e al suo modo unico di lavorare.<\/p>\n
Configurare la pipeline di vendita<\/strong><\/h4>\nSe avete seguito le fasi, dovreste aver gi\u00e0 definito un processo di vendita con fasi chiare e attuabili.<\/p>\n
In un CRM, questo \u00e8 tipicamente rappresentato da una pianificazione delle vendite<\/a><\/u> con le fasi. \u00c8 una rappresentazione visiva del processo di vendita.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Una pipeline di vendita visualizzata in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nLa maggior parte dei CRM offre una pipeline predefinita con fasi predefinite, quindi partite da questa e personalizzatela:<\/p>\n
\n- Andate alle Impostazioni (in Salesflare<\/a><\/u>, si tratta di Impostazioni > Configura pipeline).<\/li>\n
- Dare alle fasi i nomi giusti.<\/li>\n
- Aggiungete le tappe che vi mancano e mettetele nell'ordine giusto.<\/li>\n
- Personalizzare elementi come la \"probabilit\u00e0 di stage\" (la probabilit\u00e0 media che un'opportunit\u00e0 di vendita in quello stage venga vinta alla fine), il \"colore\" (se il CRM assegna visivamente dei colori agli stage), ecc.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, avete la vostra pipeline di vendita personale.<\/p>\n
\u00c8 utile avere le fasi ben definite in un documento condiviso, in modo che sia chiaro a tutti in quale caso esattamente un'opportunit\u00e0 di vendita appartiene a una determinata fase. Se non ce l'avete ancora, fatelo subito. Altrimenti, vi ritroverete con molti malintesi e previsioni di vendita inutili.<\/p>\n
State pensando di creare pi\u00f9 pipeline di vendita? Vi consiglio di farlo solo se avete pi\u00f9 processi di vendita; non per venditori, prodotti o unit\u00e0 aziendali diversi, a meno che il processo non sia differente. In caso contrario, si rischia di compromettere la capacit\u00e0 di creare ottimi rapporti di vendita<\/a><\/u> e dashboard, almeno se si tratta di rapporti o segmentazione per fase.<\/p>\nCreare campi personalizzati<\/strong><\/h4>\nSe avete definito in precedenza i dati essenziali da tenere sotto controllo, \u00e8 possibile che ci siano dei dati che non possono essere inseriti nei campi standard del CRM che avete scelto. Per questi dovrete creare campi personalizzati.<\/p>\n
\u00c8 sufficiente accedere alle impostazioni del CRM (in Salesflare<\/a><\/u>, si tratta di Impostazioni > Personalizza campi), selezionare l'entit\u00e0 giusta (conto\/azienda\/organizzazione, contatto\/persona, opportunit\u00e0\/contratto, ...) e creare un campo.<\/p>\n\u00c8 importante selezionare il tipo di campo giusto, perch\u00e9 vi aiuter\u00e0 a mantenere le cose il pi\u00f9 possibile organizzate. Se si sceglie il tipo sbagliato, potrebbe essere difficile filtrare i dati o costruire ottimi report e dashboard<\/a><\/u>. Inoltre, alcuni tipi di campi possono essere dotati di determinate funzionalit\u00e0 (ad esempio, i campi URL possono essere cliccabili).<\/p>\nImpostare le autorizzazioni<\/strong><\/h4>\nSe fate parte di un team di vendita pi\u00f9 grande o di un team di vendita pi\u00f9 piccolo in un'organizzazione pi\u00f9 grande, potreste avere regole pi\u00f9 rigide su chi pu\u00f2 vedere, modificare, fare, ecc. cosa nel CRM.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 la maggior parte dei CRM \u00e8 dotata di un sistema di autorizzazioni, di solito previsto da uno dei piani tariffari pi\u00f9 elevati.<\/p>\n
Questi sistemi di autorizzazione sono utili, ma possono essere letali se troppo complicati.<\/p>\n
Se vedete un CRM con un sistema di autorizzazioni complicato, scappate. Ci sono quasi 100% probabilit\u00e0 che sia pieno di errori. Poich\u00e9 un sistema di autorizzazioni tocca quasi tutte le funzioni del software in modo profondo, \u00e8 impossibile che il team di prodotto abbia pensato a tutto questo in modo corretto.<\/p>\n
Inoltre, per il vostro bene, mantenete le cose semplici. Se il team non capisce chi pu\u00f2 fare cosa nel CRM e perch\u00e9, \u00e8 inevitabile che si senta frustrato. La frustrazione porta a utilizzare meno il CRM. E un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n
Alcune semplici regole:<\/p>\n
\n- Limitatevi a 3-4 ruoli diversi (come amministratore, manager, membro del team, spettatore) e ad alcuni gruppi diversi (come unit\u00e0 aziendali, paesi, ...).<\/li>\n
- Definire l'ambito di accesso ai dati e alla pipeline di vendita di ciascuno di essi.<\/li>\n
- Ecco. Fermatevi.<\/li>\n<\/ul>\n
Molti CRM possono andare ben oltre, ma vi assicuro che vi perderete. E il vostro team si perder\u00e0 ancora di pi\u00f9.<\/p>\n
Configurare altre impostazioni<\/strong><\/h4>\nQueste erano le impostazioni di base, ma probabilmente nel vostro CRM sono disponibili molte altre impostazioni.<\/p>\n
Vi consiglio di esaminarli per capire cosa \u00e8 disponibile\/possibile fare. A parte alcune cose come le \"impostazioni regionali\", non impostatele ancora. Di solito le impostazioni predefinite sono determinate per un motivo preciso ed \u00e8 utile fare un po' di esperienza prima di modificarle.<\/p>\n
Invitate il vostro team<\/strong><\/h4>\nSe non l'avete ancora fatto all'inizio, quando avete scelto insieme il CRM, assicuratevi di invitare ora i membri del vostro team. \u00c8 il momento di configurare completamente tutti i membri del CRM, e probabilmente avrete bisogno di averli a bordo per assegnare loro i compiti durante l'importazione dei dati, che avverr\u00e0 a breve.<\/p>\n
4. Integrazione con e-mail, calendario e LinkedIn<\/strong><\/h3>\nPer alcuni dei nostri clienti, la prima domanda che ci pongono alla prima telefonata \u00e8: \"Come faccio a integrare X?\", dove X \u00e8 una sorta di modulo per il sito web o un software per la newsletter via e-mail.<\/p>\n
Anche se sono felice di aiutare a integrare questi sistemi, non \u00e8 veramente essenziale nel grande schema delle cose. E non \u00e8 nemmeno l'integrazione pi\u00f9 importante.<\/p>\n
Le integrazioni pi\u00f9 importanti sono quelle con:<\/p>\n
\n- La vostra casella di posta elettronica<\/a><\/u> (come Gmail<\/a><\/u> o Outlook<\/a><\/u>): Molte comunicazioni e informazioni passano da l\u00ec.<\/li>\n
- Il vostro calendario: Tutti gli incontri con i clienti sono (o dovrebbero essere) programmati l\u00ec.<\/li>\n
- Il vostro LinkedIn<\/a><\/u> (almeno in un contesto B2B): Le vostre connessioni professionali e i vostri messaggi sono per lo pi\u00f9 l\u00ec.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source><\/picture>Integrate il vostro CRM con LinkedIn con l'estensione per Chrome di Salesflare LinkedIn<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nQuindi, se non l'avete ancora fatto, assicuratevi che voi e il vostro team abbiate configurato completamente queste integrazioni. Soprattutto se utilizzate un CRM intelligente come Salesflare<\/a><\/u>, questo significher\u00e0 un salto di qualit\u00e0 in termini di utilit\u00e0.<\/p>\nBONUS<\/strong>: Gi\u00e0 che ci siete, prendetevi un momento per tutti per installare il vostro Applicazione mobile del CRM<\/a><\/u>. Vi aiuter\u00e0 ad accedere facilmente ai vostri clienti in movimento, vi invier\u00e0 notifiche in tempo reale su di loro e sincronizzer\u00e0 la cronologia delle chiamate (almeno se utilizzate un telefono Android).<\/p>\n5. Importare i dati esistenti<\/strong><\/h3>\nPotreste avere dei dati esistenti da qualche parte, come ad esempio:<\/p>\n
\n- Clienti esistenti nel sistema contabile<\/li>\n
- Contatti nel vostro software di newsletter via e-mail<\/li>\n
- Un foglio di calcolo con i contatti o i potenziali clienti<\/li>\n
- I dati del vostro precedente CRM<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 il momento di importarlo.<\/p>\n
Nella maggior parte dei casi, \u00e8 sufficiente esportare i dati in un file .csv, una sorta di formato tabellare standard con valori separati da virgole.<\/p>\n
Poich\u00e9 si tratta di un formato tabellare, potrebbe essere necessario separare i fogli\/tabelle in diverse entit\u00e0 (come conti\/aziende\/organizzazioni, contatti\/persone e opportunit\u00e0\/contratti) prima di importarli. Spesso \u00e8 anche possibile importare lo stesso file in pi\u00f9 entit\u00e0, mappando solo le colonne relative a questa entit\u00e0.<\/p>\n
Se ci sono dati importanti che non possono essere inseriti nei campi standard, si pu\u00f2 pensare di creare un campo personalizzato. Come gi\u00e0 detto, per\u00f2, non create campi alla cieca. Assicuratevi che siano essenziali e che sia possibile per il team tenerli aggiornati. Altrimenti, si creeranno solo problemi.<\/p>\n
6. Formare il team sul vostro approccio<\/strong><\/h3>\nAvete impostato le cose principali e, se avete fatto un lavoro sistematico, avete anche documentato tutto.<\/p>\n
Finalizzare la documentazione<\/strong><\/h4>\nSe non l'avete ancora fatto, questa \u00e8 la vostra ultima occasione, ed \u00e8 importante perch\u00e9 dovrete istruire il team su come funziona il tutto.<\/p>\n
Consiglio di documentare tutto in un documento condiviso (di nuovo: Word, Google Docs, Notion, ...), non in una presentazione. Questo vi costringe a concentrarvi sulla stesura di un testo chiaro e ben strutturato, invece di concentrarvi sul packaging e scrivere slide superficiali.<\/p>\n
Inoltre, i nuovi assunti potranno imparare molto pi\u00f9 facilmente leggendo un documento ben scritto piuttosto che sfogliando una presentazione.<\/p>\n
Formare il team<\/strong><\/h4>\nQuesta formazione ha essenzialmente tre obiettivi:<\/p>\n
\n- Convincere il team che l'uso del CRM \u00e8 fondamentale per loro (e per l'azienda).<\/li>\n
- Mostrate loro cosa il CRM pu\u00f2 fare per loro e come, in modo che possano usarlo al massimo delle sue potenzialit\u00e0.<\/li>\n
- Discutete di come intendete utilizzare il CRM come team per ottimizzare le vostre attivit\u00e0 in modo che tutti lavorino nella stessa direzione.<\/li>\n<\/ol>\n
Se lo fate bene, siete a posto. State essenzialmente gettando le basi per il successo. Quindi non saltate nessun passaggio e non consideratelo un male necessario. Questa fase \u00e8 fondamentale.<\/p>\n
Durante la formazione, \u00e8 bene utilizzare sia la documentazione che il software come guida visiva. Questo permette alle persone di imparare nel modo pi\u00f9 efficace. Inoltre, fornisce loro un punto di riferimento per tutto ci\u00f2 che viene detto.<\/p>\n
Se lo fate bene, avrete bisogno di almeno<\/em> 60-90 minuti per spiegare tutto. Ma non prolungate le spiegazioni oltre un'ora. Le persone cominceranno a perdere la concentrazione.<\/p>\nRiservate 30 minuti per le domande e la discussione, in modo da avere tutto il tempo necessario per rispondere a qualsiasi domanda. In caso contrario, va bene. Devono sempre digerire un po' la cosa e hanno sicuramente bisogno di sentire anche cosa si prova nella pratica.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 \u00e8 meglio organizzare una sessione interattiva di follow-up circa tre settimane dopo. Chiedete alle persone di inviarvi domande in anticipo, verificate cosa hanno fatto nel CRM e usatelo come base per la discussione. Adattate la documentazione, se necessario, e mostrate il CRM, se necessario.<\/p>\n
7. Iniziare a monitorare le metriche chiave<\/strong><\/h3>\nSe avete preso sul serio tutti questi punti, avete costruito le basi per qualcosa di potente. E avete appena iniziato.<\/p>\n
Se il vostro team tiene traccia di tutto nel CRM, i dati di vendita creati saranno un tesoro per potenziali approfondimenti e miglioramenti. Insieme, potreste essere in grado di decuplicare il vostro fatturato. Alcuni dei nostri clienti hanno incrementato enormemente le vendite utilizzando il loro CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nPer iniziare a farlo, \u00e8 importante definire alcune metriche di vendita chiave e monitorarle. Le metriche pi\u00f9 comuni includono:<\/p>\n
\n- Ricavi delle vendite<\/strong>: Quanto denaro state guadagnando.<\/li>\n
- Crescita delle vendite<\/strong>: Quanto aumentano le vendite nel tempo.<\/li>\n
- Tasso di conversione<\/strong>: La percentuale di contatti che diventano clienti. \u00c8 interessante anche analizzare questo dato fase per fase.<\/li>\n
- Valore medio dell'accordo<\/strong>: Il valore medio di ogni vendita.<\/li>\n
- Lunghezza del ciclo di vendita<\/strong>: Quanto tempo ci vuole per chiudere una vendita.<\/li>\n
- Importo delle nuove transazioni<\/strong>: Quanto riuscite a riempire la vostra pipeline di vendita.<\/li>\n
- Costo di acquisizione dei clienti (CAC)<\/strong>: Quanto costa ottenere un nuovo cliente.<\/li>\n
- Valore di vita del cliente (CLTV)<\/strong>: Il ricavo totale che ci si pu\u00f2 aspettare da un cliente nel corso della sua vita.<\/li>\n
- I principali motivi persi<\/strong>: Perch\u00e9 il pi\u00f9 delle volte si perdono le offerte.<\/li>\n
- Fonti principali di lead<\/strong>: Da dove proviene la maggior parte dei vostri potenziali clienti.<\/li>\n
- Attivit\u00e0 per rappresentante<\/strong>: Quante e-mail, chiamate, incontri, ecc. ogni rappresentante ha con i propri clienti.<\/li>\n<\/ul>\n
In Salesflare<\/a><\/u>, la maggior parte di questi parametri sono misurati per impostazione predefinita in \"Insights\". Per altre metriche \u00e8 possibile creare rapporti personalizzati.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Alcune delle metriche predefinite misurate in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNon c'\u00e8 bisogno di impazzire con i rapporti a questo punto, ma \u00e8 bene iniziare a misurare alcune metriche chiave. Tenendole d'occhio, analizzando il loro andamento e la loro evoluzione e cercando di capirne il motivo, \u00e8 inevitabile imbattersi in grandi opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n
Ed \u00e8 questo che un buon CRM dovrebbe essere in grado di fare per voi. Dovrebbe aiutarvi a gestire meglio le relazioni con i vostri clienti... e a trovare sempre nuovi modi per farlo ancora meglio.<\/p>\n
\nCome utilizzare un CRM per chiudere pi\u00f9 trattative<\/strong><\/h2>\nSe avete seguito rigorosamente i passi sopra descritti, siete gi\u00e0 in una posizione migliore rispetto a 95-99% di altre aziende.<\/p>\n
Se non l'avete fatto, tornate indietro. Quello che vi spiegher\u00f2 di seguito sono solo parole vuote se non avete gettato le basi. Non si pu\u00f2 arrivare all'11 se prima non si \u00e8 arrivati al 10 (o almeno al 9).<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Portarlo a 11 alla maniera di \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nSebbene tutte le homepage dei CRM vi diranno che aumenteranno le vostre vendite, poche lo faranno davvero. E di solito \u00e8 in parte colpa loro e in parte vostra. Assicuratevi quindi di fare la vostra parte. Non si tratta di scienza missilistica, ma semplicemente di un appello ad agire in modo ponderato.<\/p>\n
Detto questo, analizziamo alcuni modi per massimizzare le possibilit\u00e0 di concludere un maggior numero di affari utilizzando il vostro CRM.<\/p>\n
1. Assicurarsi che l'uso del CRM rimanga privo di attriti, in modo da essere effettivamente utilizzato<\/strong><\/h3>\nL'ho gi\u00e0 detto e lo ripeto: un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n
Un CRM non utilizzato non pu\u00f2 aiutare a gestire meglio le relazioni con i clienti. Inoltre:<\/p>\n
\n- Non crea alcuno spunto di vendita<\/li>\n
- Non consente di prevedere le vendite<\/a><\/u> e quindi le riserve di cassa (essenziale se si \u00e8 a capo di una consulenza<\/a><\/u>, agenzia<\/a><\/u> o startup<\/a><\/u>)<\/li>\n
- Non crea trasparenza e collaborazione all'interno del team<\/li>\n
- Non consente un coaching adeguato<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c8 la base di tutto.<\/p>\n
Se avete seguito i passi precedenti, avete iniziato bene. Ma non potete lasciarvi sfuggire l'occasione.<\/p>\n
\u00c8 necessario continuare ad accertarsene:<\/p>\n
\n- Il vostro CRM aiuta efficacemente il vostro team a gestire meglio i rapporti con i clienti<\/li>\n
- Sono convinti che li aiuti a fare un lavoro migliore, quindi lo usano.<\/li>\n
- Tutti comprendono l'aspetto del processo di vendita e, se necessario, ne segnalano i problemi.<\/li>\n
- Comprendono quali sono i dati essenziali da tracciare e il loro significato.<\/li>\n
- Non sono frustrati da un'abbondanza di campi, da campi obbligatori, da un'estesa<\/li>\n
- Tutti hanno configurato le integrazioni necessarie e installato le applicazioni.<\/li>\n
- Sanno come funzionano le autorizzazioni, quali sono le metriche tracciate, ecc.<\/li>\n
- Anche i nuovi arrivati vengono portati allo stesso livello degli altri<\/li>\n<\/ul>\n
Si tratta di un impegno costante per far funzionare le cose senza intoppi. Perch\u00e9 finch\u00e9 sar\u00e0 cos\u00ec, potrete continuare a spingere sull'acceleratore. E, per seguire ulteriormente l'analogia, si evita anche un guasto improvviso.<\/p>\n
2. Mettere il team di vendita sulla stessa lunghezza d'onda<\/strong><\/h3>\nOrmai sar\u00e0 chiaro, ma non lo sottolineer\u00f2 mai abbastanza, quindi lo ripeto: l'utilizzo di un CRM \u00e8 un lavoro di squadra.<\/p>\n
Mettere d'accordo tutto il team di vendita ha molti vantaggi:<\/p>\n
\n- Se tutti interpretano e tracciano i dati allo stesso modo, questi hanno un significato coerente, per cui diventano effettivamente un mezzo di comunicazione tra i membri del team e con il vostro io futuro (per cui diventano anche una memoria affidabile nel cervello del CRM).<\/li>\n
- Questo significato coerente in tutto il team di vendita rende sensata anche qualsiasi analisi dei dati<\/a><\/u> in tutto il team di vendita.<\/li>\n
- Permette un buon coaching, approfondimenti, miglioramenti e molto altro ancora.<\/li>\n<\/ul>\n
Cosa serve? Una discussione regolare con il team che si trasforma in un playbook scritto ma vivo (ho gi\u00e0 detto \"documento condiviso\"?).<\/p>\n
In precedenza ho trattato molti argomenti di discussione importanti, come l'aspetto del processo di vendita, i dati chiave da tenere sotto controllo, le modalit\u00e0 di collaborazione, ecc:<\/p>\n
\n- Rivedere il periodo passato: scrivere ci\u00f2 che \u00e8 andato bene e ci\u00f2 che non \u00e8 andato bene.<\/li>\n
- Trovare soluzioni per ci\u00f2 che non \u00e8 andato bene<\/li>\n
- Estrarre gli insegnamenti da ci\u00f2 che \u00e8 andato bene<\/li>\n
- Magari dimostrando qualche novit\u00e0 interessante su cui avete lavorato<\/li>\n<\/ul>\n
Questo pu\u00f2 essere un modo dal basso verso l'alto per responsabilizzare l'intero team a trovare modi per migliorare insieme.<\/p>\n
Potete fare questo tipo di riunione ogni due settimane o ogni mese. Pu\u00f2 essere chiamata, ad esempio, \"retrospettiva\" (se siete appassionati di metodologie agili) o \"riunione del team di vendita\" (per sottolineare l'aspetto del team).<\/p>\n
Di solito \u00e8 bene separare questo incontro da qualsiasi \"revisione della pipeline di vendita\", poich\u00e9 si tratta pi\u00f9 di fare un passo indietro e meno della pipeline di vendita concreta, che richiede una mentalit\u00e0 significativamente diversa.<\/p>\n
3. Utilizzare le informazioni sulle vendite per migliorare continuamente<\/strong><\/h3>\nSebbene incoraggiare la collaborazione e il coinvolgimento dal basso verso l'alto sia un'ottima cosa, \u00e8 bene anche analizzare i dati di vendita dall'alto verso il basso per identificare le opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n
Naturalmente, tutto questo non funziona se il team di vendita non utilizza il CRM in modo completo e coerente. Non \u00e8 possibile estrarre informazioni valide da dati incompleti e incoerenti. (Se questo \u00e8 il caso e non avete ancora letto completamente questa guida, tornate indietro e ricominciate dall'inizio).<\/p>\n
Se ci riuscite, \u00e8 una cosa potente da fare. Alcuni team sono in grado di raddoppiare le loro entrate<\/u><\/a> sulla base di un semplice dato ricavato dall'analisi dell'imbuto di vendita.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Analisi dell'imbuto in Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nIl tutto diventa davvero potente se lo si fa sistematicamente e su base continuativa. \u00c8 allora che la vostra azienda potr\u00e0 esprimere tutto il suo potenziale.<\/p>\n
\u00c8 difficile dare grandi indicazioni perch\u00e9 le opportunit\u00e0 si trovano ovunque, ma \u00e8 bene porsi domande come:<\/p>\n
\n- Perch\u00e9 la mia conversione da questo stadio a quello successivo \u00e8 solo x%?<\/li>\n
- Perch\u00e9 ci vuole cos\u00ec tanto tempo in questa fase del processo di vendita?<\/li>\n
- Quali sono i tipi di clienti con cui ho pi\u00f9 successo?<\/li>\n
- Quali sono le fonti di lead che mi portano il maggior numero di nuovi contatti... e di nuovi clienti?<\/li>\n
- Chi ha il tasso di successo pi\u00f9 alto e cosa fa esattamente?<\/li>\n<\/ul>\n
Scavare tra i dati. Ponetevi delle domande. Sarete sorpresi da ci\u00f2 che scoprirete.<\/p>\n
4. Semplificare e automatizzare le attivit\u00e0 di routine mentre si lavora<\/strong><\/h3>\nPerch\u00e9 si parla di automazione<\/a><\/u> solo ora? Non ha un alto potenziale per migliorare le cose?<\/p>\nHa sicuramente un alto potenziale per migliorare le cose, ma:<\/p>\n
\n- Occorre innanzitutto una base solida, con processi solidi e dati coerenti e di qualit\u00e0.<\/li>\n
- La maggior parte dei guadagni derivanti dall'automazione \u00e8 costituita da aumenti dei costi, non dei ricavi... e i maggiori guadagni potenziali nelle piccole e medie imprese<\/a><\/u> sono di solito i guadagni dei ricavi.<\/li>\n<\/ul>\n
Un'eccezione alla regola \u00e8 l'automazione dei dati del CRM, perch\u00e9 aiuta a costruire questa base con dati coerenti e di qualit\u00e0. Se non si automatizza la maggior parte dei dati, i venditori devono inserirli manualmente... il che, nonostante le speranze di alcuni direttori commerciali, \u00e8 un sogno irrealizzabile.<\/p>\n
Una volta che si dispone di una base solida e che le cose funzionano senza intoppi, si pu\u00f2 iniziare a snellire e automatizzare le attivit\u00e0 di routine.<\/p>\n
Un buon approccio consiste nel creare un riflesso di automazione che si attiva quando le cose diventano seriamente noiose. Quando qualcosa inizia a sembrare un lavoro di fabbrica, allora potrebbe essere maturo per l'automazione.<\/p>\n
I vantaggi di questo approccio sono che:<\/p>\n
\n- Lascia spazio alla sperimentazione prima di automatizzare qualcosa e fissarlo pi\u00f9 o meno nella pietra.<\/li>\n
- Il risultato \u00e8 pi\u00f9 umano rispetto a quando si automatizza qualcosa fin dall'inizio, perch\u00e9 prima si applica la propria empatia a molti casi individuali e solo dopo si cerca un modo ripetibile e standard per automatizzare.<\/li>\n
- Permette di automatizzare sempre di pi\u00f9 le attivit\u00e0 di vendita.<\/li>\n
- Inizia da ci\u00f2 che ha senso nel processo, non da ci\u00f2 che ha senso in teoria.<\/li>\n<\/ul>\n
L'unica cosa che dovete fare \u00e8 costruire quel riflesso di automazione.<\/p>\n
Un processo di automazione comune pu\u00f2 avere il seguente aspetto nel tempo:<\/p>\n
\n- Iniziate a cercare contatti su LinkedIn nella vostra rete.<\/li>\n
- Scoprite che alcuni reagiscono meglio alle vostre iniziative e definite un profilo di cliente ideale (ICP).<\/li>\n
- Iniziate a filtrare le liste per quell'ICP e contattatele manualmente, ricercando ognuno di loro individualmente e preparando un messaggio e-mail convincente.<\/li>\n
- Iniziate a trovare alcuni messaggi e-mail che funzionano. Li trasformate in modelli di e-mail<\/a><\/u>. Si pu\u00f2 lasciare una riga per una personalizzazione unica per ogni lead. Il follow-up avviene manualmente.<\/li>\n
- Si inizia a costruire una sequenza automatizzata di e-mail<\/a><\/u>. Scrivete la riga personalizzata in Excel, quindi importate l'elenco di contatti e attivate la sequenza.<\/li>\n
- Trovate un modo per spingere l'intelligenza artificiale a scrivere quella riga personalizzata per voi.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Mi fermo qui perch\u00e9 questo processo pu\u00f2 andare avanti ancora per un po'. A un certo punto, o continuerete a fare solo le riunioni, o sarete completamente automatizzati da un venditore AI o da un AI CRM<\/a><\/u>. Tutto dipende dal punto in cui i livelli di efficacia iniziano a calare perch\u00e9 si perde un'interazione o una sensazione umana essenziale.<\/p>\nSe non si automatizza gradualmente, \u00e8 probabile che la sensazione umana si perda molto rapidamente, perch\u00e9 \u00e8 molto difficile creare questo tipo di esperienza di punto in bianco.<\/p>\n
Permettetemi di riassumere: costruite un riflesso di automazione e automatizzate gradualmente quando ritenete che sia sensato e che non comprometta l'aspetto umano del processo. \u00c8 il modo migliore per ottenere un ottimo risultato.<\/p>\n
5. Pulire regolarmente la pipeline di vendita<\/strong><\/h3>\nAumentare le vendite utilizzando un CRM \u00e8 una storia di continui progressi. Ma \u00e8 anche la storia di un continuo non retrocedere.<\/p>\n
Pongo l'accento su \"utilizzare effettivamente\" perch\u00e9, secondo molti analisti, il 30-70% di tutte le implementazioni diCRM<\/a> ha comportato perdite o non ha migliorato le prestazioni aziendali. Personalmente, ritengo che dei restanti 30-70%, 90% non abbiano visto un miglioramento<\/a><\/u> neanche lontanamente vicino a quello possibile o promesso.<\/p>\n Il problema principale \u00e8 di solito che il CRM non viene utilizzato praticamente per gestire al meglio le relazioni con i clienti.<\/p>\n Questo potrebbe essere dovuto al fatto che:<\/p>\n Inoltre, spesso le aziende scelgono un software che non serve al loro scopo principale. Nelle vendite B2B<\/u><\/a>, questo potrebbe essere semplice come \"seguire meglio i contatti\" (questo \u00e8 diverso in altri tipi di vendite: alcuni esempi qui<\/u><\/a>).<\/p>\n Al contrario, molte aziende ricorrono alla scelta di un software che serva il maggior numero possibile di casi limite e di funzionalit\u00e0 piacevoli da avere, perdendo completamente la concentrazione su ci\u00f2 che conta.<\/p>\n Questo ci porta alla seconda domanda: perch\u00e9 selezionare insieme un CRM<\/a>?<\/p>\n In breve, perch\u00e9 massimizza la possibilit\u00e0 di utilizzare effettivamente il CRM per gestire meglio le relazioni con i clienti:<\/p>\n Il vostro ruolo \u00e8 innanzitutto quello di definire l'obiettivo primario che volete raggiungere con il CRM (siate assolutamente pragmatici), nonch\u00e9 tutti gli obiettivi secondari che implicano requisiti \"nice-to-have\" per il CRM.<\/p>\n Dopo di che:<\/p>\n Non saltate nessuno di questi passaggi. \u00c8 una tentazione, ma ve ne pentirete.<\/p>\n Se non ve ne siete pentiti, probabilmente \u00e8 perch\u00e9 vi state convincendo che \"nessun CRM \u00e8 ottimo\", \"il software aziendale fa schifo\" e\/o \"i venditori sono semplicemente troppo pigri per usare un CRM\". Smettete di pensarlo. Vi state preparando al fallimento.<\/p>\n Ve lo assicuro: probabilmente l\u00e0 fuori c'\u00e8 un CRM che funzioner\u00e0 per voi e per il vostro team (a patto che seguiate il resto dei passi di questa guida, ovviamente).<\/p>\n Trovare un software che si possa effettivamente utilizzare per raggiungere il proprio obiettivo primario \u00e8 un'ottima cosa, ma non basta il software: \u00e8 necessario definire chiaramente il processo che si potr\u00e0 snellire.<\/p>\n Senza un processo di vendita<\/a><\/u>, \u00e8 difficile semplificare qualcosa.<\/p>\n Se non avete ancora un processo di vendita, non siete certo i soli. Ogni giorno parlo con aziende che non hanno un'idea chiara di come debba essere per loro.<\/p>\n Ma questo dovrebbe essere un campanello d'allarme: avete bisogno di un processo di vendita. In quale altro modo potrete gestire i potenziali clienti su scala e organizzarvi al meglio?<\/p>\n Definire un processo di vendita pu\u00f2 essere molto semplice. Un tipico processo di vendita B2B si presenta cos\u00ec:<\/p>\n Il vostro processo di vendita ha probabilmente alcune sfumature importanti. Quindi, sedetevi e definitelo nel modo pi\u00f9 chiaro e fattibile possibile. Tenete presente che tutti i membri del vostro team devono essere in grado di comprenderlo e seguirlo facilmente.<\/p>\n \u00c8 meglio definire il processo di vendita in un documento condiviso (Google Docs o un file Word condiviso) in modo che tutti possano rileggerlo se necessario. In questo modo, inoltre, \u00e8 pi\u00f9 facile per i nuovi assunti familiarizzarsi con il processo di vendita.<\/p>\n Una seconda cosa essenziale da definire bene \u00e8 quali dati tracciare e come.<\/p>\n La maggior parte dei CRM offre un'infinit\u00e0 di possibilit\u00e0 per quanto riguarda i dati da tenere sotto controllo, ma se si cerca di tenere traccia di tutto e questo richiede molto lavoro e disciplina, \u00e8 probabile che non si riesca a tenere traccia di nulla.<\/p>\n Pertanto, \u00e8 necessario:<\/p>\n \u00c8 necessario ottimizzare l'uso del CRM in modo coerente e accurato, non per essere 100% completi. Tenete sempre presente l'obiettivo principale (vedi sopra).<\/p>\n Anche in questo caso, \u00e8 meglio scrivere tutto in un documento condiviso in modo che tutto il team possa accedervi.<\/p>\n Ancora meglio e consigliato: discutetene con il vostro team e scrivete le vostre decisioni in questo documento. Maggiore \u00e8 il coinvolgimento del team, maggiori sono le probabilit\u00e0 che i vostri piani CRM vadano a buon fine.<\/p>\n Avete scelto un CRM e definito un processo di vendita e una strategia di tracciamento dei dati. Fantastico! Siete pronti a personalizzare il CRM in base alla vostra azienda e al suo modo unico di lavorare.<\/p>\n Se avete seguito le fasi, dovreste aver gi\u00e0 definito un processo di vendita con fasi chiare e attuabili.<\/p>\n In un CRM, questo \u00e8 tipicamente rappresentato da una pianificazione delle vendite<\/a><\/u> con le fasi. \u00c8 una rappresentazione visiva del processo di vendita.<\/p>\n La maggior parte dei CRM offre una pipeline predefinita con fasi predefinite, quindi partite da questa e personalizzatela:<\/p>\n Et voil\u00e0, avete la vostra pipeline di vendita personale.<\/p>\n \u00c8 utile avere le fasi ben definite in un documento condiviso, in modo che sia chiaro a tutti in quale caso esattamente un'opportunit\u00e0 di vendita appartiene a una determinata fase. Se non ce l'avete ancora, fatelo subito. Altrimenti, vi ritroverete con molti malintesi e previsioni di vendita inutili.<\/p>\n State pensando di creare pi\u00f9 pipeline di vendita? Vi consiglio di farlo solo se avete pi\u00f9 processi di vendita; non per venditori, prodotti o unit\u00e0 aziendali diversi, a meno che il processo non sia differente. In caso contrario, si rischia di compromettere la capacit\u00e0 di creare ottimi rapporti di vendita<\/a><\/u> e dashboard, almeno se si tratta di rapporti o segmentazione per fase.<\/p>\n Se avete definito in precedenza i dati essenziali da tenere sotto controllo, \u00e8 possibile che ci siano dei dati che non possono essere inseriti nei campi standard del CRM che avete scelto. Per questi dovrete creare campi personalizzati.<\/p>\n \u00c8 sufficiente accedere alle impostazioni del CRM (in Salesflare<\/a><\/u>, si tratta di Impostazioni > Personalizza campi), selezionare l'entit\u00e0 giusta (conto\/azienda\/organizzazione, contatto\/persona, opportunit\u00e0\/contratto, ...) e creare un campo.<\/p>\n \u00c8 importante selezionare il tipo di campo giusto, perch\u00e9 vi aiuter\u00e0 a mantenere le cose il pi\u00f9 possibile organizzate. Se si sceglie il tipo sbagliato, potrebbe essere difficile filtrare i dati o costruire ottimi report e dashboard<\/a><\/u>. Inoltre, alcuni tipi di campi possono essere dotati di determinate funzionalit\u00e0 (ad esempio, i campi URL possono essere cliccabili).<\/p>\n Se fate parte di un team di vendita pi\u00f9 grande o di un team di vendita pi\u00f9 piccolo in un'organizzazione pi\u00f9 grande, potreste avere regole pi\u00f9 rigide su chi pu\u00f2 vedere, modificare, fare, ecc. cosa nel CRM.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 la maggior parte dei CRM \u00e8 dotata di un sistema di autorizzazioni, di solito previsto da uno dei piani tariffari pi\u00f9 elevati.<\/p>\n Questi sistemi di autorizzazione sono utili, ma possono essere letali se troppo complicati.<\/p>\n Se vedete un CRM con un sistema di autorizzazioni complicato, scappate. Ci sono quasi 100% probabilit\u00e0 che sia pieno di errori. Poich\u00e9 un sistema di autorizzazioni tocca quasi tutte le funzioni del software in modo profondo, \u00e8 impossibile che il team di prodotto abbia pensato a tutto questo in modo corretto.<\/p>\n Inoltre, per il vostro bene, mantenete le cose semplici. Se il team non capisce chi pu\u00f2 fare cosa nel CRM e perch\u00e9, \u00e8 inevitabile che si senta frustrato. La frustrazione porta a utilizzare meno il CRM. E un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n Alcune semplici regole:<\/p>\n Molti CRM possono andare ben oltre, ma vi assicuro che vi perderete. E il vostro team si perder\u00e0 ancora di pi\u00f9.<\/p>\n Queste erano le impostazioni di base, ma probabilmente nel vostro CRM sono disponibili molte altre impostazioni.<\/p>\n Vi consiglio di esaminarli per capire cosa \u00e8 disponibile\/possibile fare. A parte alcune cose come le \"impostazioni regionali\", non impostatele ancora. Di solito le impostazioni predefinite sono determinate per un motivo preciso ed \u00e8 utile fare un po' di esperienza prima di modificarle.<\/p>\n Se non l'avete ancora fatto all'inizio, quando avete scelto insieme il CRM, assicuratevi di invitare ora i membri del vostro team. \u00c8 il momento di configurare completamente tutti i membri del CRM, e probabilmente avrete bisogno di averli a bordo per assegnare loro i compiti durante l'importazione dei dati, che avverr\u00e0 a breve.<\/p>\n Per alcuni dei nostri clienti, la prima domanda che ci pongono alla prima telefonata \u00e8: \"Come faccio a integrare X?\", dove X \u00e8 una sorta di modulo per il sito web o un software per la newsletter via e-mail.<\/p>\n Anche se sono felice di aiutare a integrare questi sistemi, non \u00e8 veramente essenziale nel grande schema delle cose. E non \u00e8 nemmeno l'integrazione pi\u00f9 importante.<\/p>\n Le integrazioni pi\u00f9 importanti sono quelle con:<\/p>\n Quindi, se non l'avete ancora fatto, assicuratevi che voi e il vostro team abbiate configurato completamente queste integrazioni. Soprattutto se utilizzate un CRM intelligente come Salesflare<\/a><\/u>, questo significher\u00e0 un salto di qualit\u00e0 in termini di utilit\u00e0.<\/p>\n BONUS<\/strong>: Gi\u00e0 che ci siete, prendetevi un momento per tutti per installare il vostro Applicazione mobile del CRM<\/a><\/u>. Vi aiuter\u00e0 ad accedere facilmente ai vostri clienti in movimento, vi invier\u00e0 notifiche in tempo reale su di loro e sincronizzer\u00e0 la cronologia delle chiamate (almeno se utilizzate un telefono Android).<\/p>\n Potreste avere dei dati esistenti da qualche parte, come ad esempio:<\/p>\n \u00c8 il momento di importarlo.<\/p>\n Nella maggior parte dei casi, \u00e8 sufficiente esportare i dati in un file .csv, una sorta di formato tabellare standard con valori separati da virgole.<\/p>\n Poich\u00e9 si tratta di un formato tabellare, potrebbe essere necessario separare i fogli\/tabelle in diverse entit\u00e0 (come conti\/aziende\/organizzazioni, contatti\/persone e opportunit\u00e0\/contratti) prima di importarli. Spesso \u00e8 anche possibile importare lo stesso file in pi\u00f9 entit\u00e0, mappando solo le colonne relative a questa entit\u00e0.<\/p>\n Se ci sono dati importanti che non possono essere inseriti nei campi standard, si pu\u00f2 pensare di creare un campo personalizzato. Come gi\u00e0 detto, per\u00f2, non create campi alla cieca. Assicuratevi che siano essenziali e che sia possibile per il team tenerli aggiornati. Altrimenti, si creeranno solo problemi.<\/p>\n Avete impostato le cose principali e, se avete fatto un lavoro sistematico, avete anche documentato tutto.<\/p>\n Se non l'avete ancora fatto, questa \u00e8 la vostra ultima occasione, ed \u00e8 importante perch\u00e9 dovrete istruire il team su come funziona il tutto.<\/p>\n Consiglio di documentare tutto in un documento condiviso (di nuovo: Word, Google Docs, Notion, ...), non in una presentazione. Questo vi costringe a concentrarvi sulla stesura di un testo chiaro e ben strutturato, invece di concentrarvi sul packaging e scrivere slide superficiali.<\/p>\n Inoltre, i nuovi assunti potranno imparare molto pi\u00f9 facilmente leggendo un documento ben scritto piuttosto che sfogliando una presentazione.<\/p>\n Questa formazione ha essenzialmente tre obiettivi:<\/p>\n Se lo fate bene, siete a posto. State essenzialmente gettando le basi per il successo. Quindi non saltate nessun passaggio e non consideratelo un male necessario. Questa fase \u00e8 fondamentale.<\/p>\n Durante la formazione, \u00e8 bene utilizzare sia la documentazione che il software come guida visiva. Questo permette alle persone di imparare nel modo pi\u00f9 efficace. Inoltre, fornisce loro un punto di riferimento per tutto ci\u00f2 che viene detto.<\/p>\n Se lo fate bene, avrete bisogno di almeno<\/em> 60-90 minuti per spiegare tutto. Ma non prolungate le spiegazioni oltre un'ora. Le persone cominceranno a perdere la concentrazione.<\/p>\n Riservate 30 minuti per le domande e la discussione, in modo da avere tutto il tempo necessario per rispondere a qualsiasi domanda. In caso contrario, va bene. Devono sempre digerire un po' la cosa e hanno sicuramente bisogno di sentire anche cosa si prova nella pratica.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 \u00e8 meglio organizzare una sessione interattiva di follow-up circa tre settimane dopo. Chiedete alle persone di inviarvi domande in anticipo, verificate cosa hanno fatto nel CRM e usatelo come base per la discussione. Adattate la documentazione, se necessario, e mostrate il CRM, se necessario.<\/p>\n Se avete preso sul serio tutti questi punti, avete costruito le basi per qualcosa di potente. E avete appena iniziato.<\/p>\n Se il vostro team tiene traccia di tutto nel CRM, i dati di vendita creati saranno un tesoro per potenziali approfondimenti e miglioramenti. Insieme, potreste essere in grado di decuplicare il vostro fatturato. Alcuni dei nostri clienti hanno incrementato enormemente le vendite utilizzando il loro CRM<\/u><\/a>.<\/p>\n Per iniziare a farlo, \u00e8 importante definire alcune metriche di vendita chiave e monitorarle. Le metriche pi\u00f9 comuni includono:<\/p>\n In Salesflare<\/a><\/u>, la maggior parte di questi parametri sono misurati per impostazione predefinita in \"Insights\". Per altre metriche \u00e8 possibile creare rapporti personalizzati.<\/p>\n Non c'\u00e8 bisogno di impazzire con i rapporti a questo punto, ma \u00e8 bene iniziare a misurare alcune metriche chiave. Tenendole d'occhio, analizzando il loro andamento e la loro evoluzione e cercando di capirne il motivo, \u00e8 inevitabile imbattersi in grandi opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n Ed \u00e8 questo che un buon CRM dovrebbe essere in grado di fare per voi. Dovrebbe aiutarvi a gestire meglio le relazioni con i vostri clienti... e a trovare sempre nuovi modi per farlo ancora meglio.<\/p>\n Se avete seguito rigorosamente i passi sopra descritti, siete gi\u00e0 in una posizione migliore rispetto a 95-99% di altre aziende.<\/p>\n Se non l'avete fatto, tornate indietro. Quello che vi spiegher\u00f2 di seguito sono solo parole vuote se non avete gettato le basi. Non si pu\u00f2 arrivare all'11 se prima non si \u00e8 arrivati al 10 (o almeno al 9).<\/p>\n Sebbene tutte le homepage dei CRM vi diranno che aumenteranno le vostre vendite, poche lo faranno davvero. E di solito \u00e8 in parte colpa loro e in parte vostra. Assicuratevi quindi di fare la vostra parte. Non si tratta di scienza missilistica, ma semplicemente di un appello ad agire in modo ponderato.<\/p>\n Detto questo, analizziamo alcuni modi per massimizzare le possibilit\u00e0 di concludere un maggior numero di affari utilizzando il vostro CRM.<\/p>\n L'ho gi\u00e0 detto e lo ripeto: un CRM che non viene utilizzato non \u00e8 solo inutile, \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 persa.<\/p>\n Un CRM non utilizzato non pu\u00f2 aiutare a gestire meglio le relazioni con i clienti. Inoltre:<\/p>\n \u00c8 la base di tutto.<\/p>\n Se avete seguito i passi precedenti, avete iniziato bene. Ma non potete lasciarvi sfuggire l'occasione.<\/p>\n \u00c8 necessario continuare ad accertarsene:<\/p>\n Si tratta di un impegno costante per far funzionare le cose senza intoppi. Perch\u00e9 finch\u00e9 sar\u00e0 cos\u00ec, potrete continuare a spingere sull'acceleratore. E, per seguire ulteriormente l'analogia, si evita anche un guasto improvviso.<\/p>\n Ormai sar\u00e0 chiaro, ma non lo sottolineer\u00f2 mai abbastanza, quindi lo ripeto: l'utilizzo di un CRM \u00e8 un lavoro di squadra.<\/p>\n Mettere d'accordo tutto il team di vendita ha molti vantaggi:<\/p>\n Cosa serve? Una discussione regolare con il team che si trasforma in un playbook scritto ma vivo (ho gi\u00e0 detto \"documento condiviso\"?).<\/p>\n In precedenza ho trattato molti argomenti di discussione importanti, come l'aspetto del processo di vendita, i dati chiave da tenere sotto controllo, le modalit\u00e0 di collaborazione, ecc:<\/p>\n Questo pu\u00f2 essere un modo dal basso verso l'alto per responsabilizzare l'intero team a trovare modi per migliorare insieme.<\/p>\n Potete fare questo tipo di riunione ogni due settimane o ogni mese. Pu\u00f2 essere chiamata, ad esempio, \"retrospettiva\" (se siete appassionati di metodologie agili) o \"riunione del team di vendita\" (per sottolineare l'aspetto del team).<\/p>\n Di solito \u00e8 bene separare questo incontro da qualsiasi \"revisione della pipeline di vendita\", poich\u00e9 si tratta pi\u00f9 di fare un passo indietro e meno della pipeline di vendita concreta, che richiede una mentalit\u00e0 significativamente diversa.<\/p>\n Sebbene incoraggiare la collaborazione e il coinvolgimento dal basso verso l'alto sia un'ottima cosa, \u00e8 bene anche analizzare i dati di vendita dall'alto verso il basso per identificare le opportunit\u00e0 di miglioramento.<\/p>\n Naturalmente, tutto questo non funziona se il team di vendita non utilizza il CRM in modo completo e coerente. Non \u00e8 possibile estrarre informazioni valide da dati incompleti e incoerenti. (Se questo \u00e8 il caso e non avete ancora letto completamente questa guida, tornate indietro e ricominciate dall'inizio).<\/p>\n Se ci riuscite, \u00e8 una cosa potente da fare. Alcuni team sono in grado di raddoppiare le loro entrate<\/u><\/a> sulla base di un semplice dato ricavato dall'analisi dell'imbuto di vendita.<\/p>\n Il tutto diventa davvero potente se lo si fa sistematicamente e su base continuativa. \u00c8 allora che la vostra azienda potr\u00e0 esprimere tutto il suo potenziale.<\/p>\n \u00c8 difficile dare grandi indicazioni perch\u00e9 le opportunit\u00e0 si trovano ovunque, ma \u00e8 bene porsi domande come:<\/p>\n Scavare tra i dati. Ponetevi delle domande. Sarete sorpresi da ci\u00f2 che scoprirete.<\/p>\n Perch\u00e9 si parla di automazione<\/a><\/u> solo ora? Non ha un alto potenziale per migliorare le cose?<\/p>\n Ha sicuramente un alto potenziale per migliorare le cose, ma:<\/p>\n Un'eccezione alla regola \u00e8 l'automazione dei dati del CRM, perch\u00e9 aiuta a costruire questa base con dati coerenti e di qualit\u00e0. Se non si automatizza la maggior parte dei dati, i venditori devono inserirli manualmente... il che, nonostante le speranze di alcuni direttori commerciali, \u00e8 un sogno irrealizzabile.<\/p>\n Una volta che si dispone di una base solida e che le cose funzionano senza intoppi, si pu\u00f2 iniziare a snellire e automatizzare le attivit\u00e0 di routine.<\/p>\n Un buon approccio consiste nel creare un riflesso di automazione che si attiva quando le cose diventano seriamente noiose. Quando qualcosa inizia a sembrare un lavoro di fabbrica, allora potrebbe essere maturo per l'automazione.<\/p>\n I vantaggi di questo approccio sono che:<\/p>\n L'unica cosa che dovete fare \u00e8 costruire quel riflesso di automazione.<\/p>\n Un processo di automazione comune pu\u00f2 avere il seguente aspetto nel tempo:<\/p>\n Mi fermo qui perch\u00e9 questo processo pu\u00f2 andare avanti ancora per un po'. A un certo punto, o continuerete a fare solo le riunioni, o sarete completamente automatizzati da un venditore AI o da un AI CRM<\/a><\/u>. Tutto dipende dal punto in cui i livelli di efficacia iniziano a calare perch\u00e9 si perde un'interazione o una sensazione umana essenziale.<\/p>\n Se non si automatizza gradualmente, \u00e8 probabile che la sensazione umana si perda molto rapidamente, perch\u00e9 \u00e8 molto difficile creare questo tipo di esperienza di punto in bianco.<\/p>\n Permettetemi di riassumere: costruite un riflesso di automazione e automatizzate gradualmente quando ritenete che sia sensato e che non comprometta l'aspetto umano del processo. \u00c8 il modo migliore per ottenere un ottimo risultato.<\/p>\n Aumentare le vendite utilizzando un CRM \u00e8 una storia di continui progressi. Ma \u00e8 anche la storia di un continuo non retrocedere.<\/p>\n<\/picture>\n
Scegliere insieme il CRM<\/strong><\/h4>\n
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2. Creare un solido processo di vendita e una strategia di monitoraggio<\/strong><\/h3>\n
Definire un processo di vendita<\/strong><\/h4>\n
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Definire cosa monitorare e come<\/strong><\/h4>\n
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3. Personalizzare il CRM di conseguenza<\/strong><\/h3>\n
Configurare la pipeline di vendita<\/strong><\/h4>\n
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Creare campi personalizzati<\/strong><\/h4>\n
Impostare le autorizzazioni<\/strong><\/h4>\n
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Configurare altre impostazioni<\/strong><\/h4>\n
Invitate il vostro team<\/strong><\/h4>\n
4. Integrazione con e-mail, calendario e LinkedIn<\/strong><\/h3>\n
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<\/picture>5. Importare i dati esistenti<\/strong><\/h3>\n
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6. Formare il team sul vostro approccio<\/strong><\/h3>\n
Finalizzare la documentazione<\/strong><\/h4>\n
Formare il team<\/strong><\/h4>\n
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7. Iniziare a monitorare le metriche chiave<\/strong><\/h3>\n
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\nCome utilizzare un CRM per chiudere pi\u00f9 trattative<\/strong><\/h2>\n
1. Assicurarsi che l'uso del CRM rimanga privo di attriti, in modo da essere effettivamente utilizzato<\/strong><\/h3>\n
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2. Mettere il team di vendita sulla stessa lunghezza d'onda<\/strong><\/h3>\n
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3. Utilizzare le informazioni sulle vendite per migliorare continuamente<\/strong><\/h3>\n
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4. Semplificare e automatizzare le attivit\u00e0 di routine mentre si lavora<\/strong><\/h3>\n
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5. Pulire regolarmente la pipeline di vendita<\/strong><\/h3>\n
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