Abbiamo intervistato il team di ResultConsulting<\/a>, che fornisce consulenza ai propri clienti su come generare lead<\/a> e utilizzare il CRM. Cos\u00ec facendo, generano risultati impressionanti<\/strong> per loro stessi e per i loro clienti. E ci hanno permesso di condividere con voi molte delle loro competenze e dei loro processi.<\/p>\n Passeremo attraverso:<\/p>\n Approfondiamo. \ud83d\udc47<\/p>\n I consulenti di ResultConsulting allenano i loro clienti a creare un processo di vendita replicabile<\/strong> che generi costantemente risultati, utilizzando principalmente LinkedIn e email<\/a> come canali di comunicazione.<\/p>\n Attualmente offre cinque diversi servizi:<\/p>\n La loro clientela principale \u00e8 costituita da aziende B2B come agenzie di marketing, societ\u00e0 di consulenza e aziende SaaS. Forniscono questi servizi a livello internazionale, ma soprattutto in Italia, che \u00e8 il loro mercato di origine.<\/p>\n Prima che ResultConsulting adottasse Salesflare, la loro gestione delle relazioni con i clienti era un \"grande pasticcio<\/strong>\", come lo definiscono loro. Utilizzavano una combinazione di fogli Excel<\/a> e appunti su carta, che non consentivano loro di organizzarsi correttamente. Sono arrivati a un punto in cui hanno cercato un modo per professionalizzare la loro organizzazione.<\/p>\n All'epoca, ResultConsulting era composto solo da Matteo e Giacomo.<\/p>\n Cercando un CRM, sapevano che il pi\u00f9 grande ostacolo verso il successo sarebbe stato quello di utilizzare realmente il CRM<\/strong> scelto. Sapevano che la maggior parte delle implementazioni di CRM fallisce semplicemente perch\u00e9 il team non vuole usarli: I CRM richiedono in genere troppo lavoro per mantenerli aggiornati, inoltre non aiutano realmente i team di vendita a seguire i loro lead (anche se \u00e8 quello che tendono a pubblicizzare).<\/p>\n \u00c8 stato allora che si sono imbattuti in Salesflare, un CRM di vendita intelligente per consulenti<\/a> che si mantiene aggiornato<\/strong> e ricorda attivamente di fare follow-up con i potenziali clienti<\/a>. Hanno deciso di provarlo.<\/p>\n Hanno scoperto che l'uso della Salesflare non era cos\u00ec pesante come l'uso di sistemi concorrenti<\/a> e, implementando la Salesflare, sono riusciti a organizzare meglio le loro relazioni con i clienti<\/strong> e hanno anche iniziato ad acquisire i dati di vendita in modo molto pi\u00f9 coerente.<\/p>\n Concretamente, l'implementazione dell'Salesflare come CRM di vendita<\/a> ha portato a due importanti cambiamenti nelle loro prestazioni:<\/p>\n In breve, sono stati in grado di aumentare il loro fatturato di oltre 6,5 volte in meno di 2 anni<\/strong> (tra il 2020 e il 2022), semplicemente seguendo meglio i loro lead e migliorando il loro processo di vendita sulla base degli insight che si sono resi disponibili.<\/p>\n Ecco in pratica come si sono evoluti i risultati di vendita:<\/p>\n ResultConsulting ha implementato Salesflare verso la fine del 2020 e da allora ha lavorato per migliorare i propri processi.<\/p>\n Ecco come appare (parte) della squadra oggi, nel novembre 2023.<\/p>\n Ora diamo un'occhiata a come ResultConsulting utilizza Salesflare, in modo che possiate imparare dal loro successo. Molte delle loro best practice sono infatti applicabili a tutte le societ\u00e0 di consulenza<\/strong>.<\/p>\n Il team di ResultConsulting \u00e8 un vero esperto nella generazione di contatti attraverso LinkedIn<\/strong>, quindi un'ottima integrazione tra LinkedIn e il loro CRM<\/a> \u00e8 essenziale per loro.<\/p>\n Con l'estensione LinkedIn per Chrome<\/a>, Salesflare \u00e8 integrato in modo ordinato in una barra laterale accanto ai profili personali, aziendali e persino alla casella di posta elettronica di LinkedIn.<\/p>\n Quando il team di ResultConsulting raggiunge potenziali clienti su LinkedIn, li aggiunge direttamente al CRM<\/strong> utilizzando la barra laterale.<\/p>\n Inoltre, li aiuta a trovare l'indirizzo e-mail<\/strong> dei loro contatti con il trova e-mail incorporato<\/a>.<\/p>\n E se il lead ha bisogno di essere coltivato, viene aggiunto direttamente al giusto flusso di email<\/strong>.<\/p>\n Ci\u00f2 consente a ResultConsulting di costruire un sistema che genera costantemente lead utilizzando LinkedIn, email automatizzate<\/a> e tracciamento del CRM<\/a>. Non si limitano a utilizzare questo sistema, ma insegnano ai loro clienti come applicarlo alla loro attivit\u00e0.<\/p>\n Se volete saperne di pi\u00f9, guardate questo webinar<\/a><\/u><\/strong> sul funzionamento del sistema.<\/p>\n Come gi\u00e0 accennato, il team di ResultConsulting utilizza spesso la sidebar LinkedIn di Salesflare per aggiungere lead ai flussi di lavoro delle e-mail, ma spesso si rivolge anche al proprio database CRM esistente con le e-mail.<\/p>\n Al momento, utilizzano generalmente 5 tipi di flussi di lavoro<\/strong>, collegati a diverse pipeline di vendita (pi\u00f9 avanti le pipeline<\/a>):<\/p>\n - LinkedIn Prospecting Pipeline<\/strong> (simile per altre lead pipeline<\/strong>):<\/p>\n - Pipeline di vendita<\/strong> (processo di vendita principale)<\/p>\n - Non legati a una pipeline specifica <\/strong>(tutti i lead)<\/p>\n Inviano i flussi di lavoro via e-mail specifici per le pipeline a nome del responsabile delle vendite, duplicando il flusso di lavoro e filtrando ogni pubblico per \"proprietario dell'opportunit\u00e0\".<\/p>\n I flussi di posta elettronica generali, invece, vengono inviati a nome di uno dei due co-fondatori.<\/p>\n Per tenere traccia dei diversi processi all'interno della macchina di vendita, il team di ResultConsulting ha creato quattro tipi di pipeline di vendita<\/strong> in Salesflare:<\/p>\n Prima di approfondire a cosa servono queste pipeline e come vengono costruite, \u00e8 importante notare che il team di ResultConsulting ha messo in atto dei processi<\/strong> per assicurarsi che le pipeline siano sempre gestite bene.<\/p>\n Uno di questi processi fondamentali \u00e8 la revisione settimanale della pipeline<\/strong>. Questo incontro settimanale ha 2 obiettivi importanti<\/strong>:<\/p>\n Ora analizziamo i rispettivi tipi di condutture in modo pi\u00f9 dettagliato.<\/p>\n Le lead pipeline hanno lo scopo di tracciare ogni canale<\/strong> attraverso il quale si generano lead e il suo processo specifico nel miglior modo possibile. Usando il gergo del marketing e delle vendite, queste pipeline servono a convertire i lead qualificati dal marketing (MQL) in lead qualificati dalle vendite (SQL).<\/p>\n Ecco le fasi della \"LinkedIn Prospect Pipeline\" come esempio::<\/p>\n Questa pipeline traccia il processo di vendita principale<\/strong> di ResultConsulting. La utilizzano per chiudere gli SQL a un tasso di chiusura sbalorditivo di 73%.<\/p>\n I lead che entrano nella \"Sales Pipeline\" di solito provengono da una delle lead pipeline<\/strong>. La provenienza \u00e8 indicata nel campo \"Lead source\".<\/p>\n Le fasi della \"Pipeline di vendita\" sono le seguenti::<\/p>\n Il modo pi\u00f9 semplice per generare entrate in un'azienda \u00e8... rinnovare i contratti con i clienti esistenti. Ecco perch\u00e9 ResultConsulting ha messo in atto un processo chiaro per informare i propri clienti del successo ottenuto finora insieme, in modo da massimizzare le possibilit\u00e0 di rinnovo<\/strong>.<\/p>\n La \"Customer Pipeline\" si articola nelle seguenti fasi:<\/p>\n ResultConsulting non va sempre sul mercato da sola. A volte, infatti, collabora con altre aziende per fornire i propri servizi.<\/p>\n La \"Pipeline dei partner\" ha solo quattro fasi:<\/p>\n ResultConsulting serve i clienti come una squadra e questa squadra continua a crescere.<\/p>\n Al momento in cui scriviamo (novembre 2023), hanno:<\/p>\n Ci\u00f2 significa che \u00e8 essenziale rafforzare la collaborazione<\/strong> attraverso il sistema CRM.<\/p>\n Utilizzando Salesflare, sono in grado di tenere traccia di tutto in un unico posto<\/strong>: tutte le comunicazioni, le note, i file, le attivit\u00e0, le opportunit\u00e0, i contatti, le aperture e i clic delle e-mail<\/a> ... possono essere consultati da tutto il team in modo efficiente.<\/p>\n \u00c8 importante capire che il team traccia tutto questo fin dall'inizio<\/strong>, quando si tratta ancora di una pista fredda, in modo che quando le cose si fanno pi\u00f9 serie abbiano a disposizione tutte le informazioni necessarie per chiudere l'affare.<\/p>\n Un altro aspetto importante \u00e8 che il team di ResultConsulting sviluppa linee guida chiare<\/strong> su come tenere traccia delle cose nel CRM.<\/p>\n Per esempio, educano il loro team<\/strong> su come inserire correttamente le giuste informazioni su ogni opportunit\u00e0:<\/p>\n Se il primo collo di bottiglia \u00e8 far s\u00ec che il team utilizzi il CRM, il secondo \u00e8 far s\u00ec che lo utilizzino in modo coerente e nello stesso modo<\/strong>, e questo lo capiscono molto bene.<\/p>\n Una parte del team di ResultConsulting lavora in movimento<\/strong>, avendo incontri faccia a faccia con i clienti.<\/p>\n Utilizzano l'applicazione mobile<\/a> di Salesflare per seguire le notifiche, far avanzare i lead nella pipeline, aggiungere note e ricevere avvisi sulle attivit\u00e0 in sospeso.<\/p>\n Mentre la maggior parte dei CRM offre solo un'esperienza limitata sul telefono, l'applicazione mobile di Salesflare offre 100% delle funzioni della piattaforma<\/strong>. Ci\u00f2 significa che il team di ResultConsulting non ha bisogno di portare con s\u00e9 o di aprire il proprio computer portatile per tenere sotto controllo la piattaforma.<\/p>\n Sebbene l'implementazione di Salesflare come CRM abbia dato a ResultConsulting un impulso immediato ai tassi di conversione grazie a un follow-up molto migliore, hanno guadagnato almeno altrettanto analizzando regolarmente i dati tracciati in Salesflare e trovando modi per migliorare il loro modo di lavorare.<\/p>\n Anche questo ha gi\u00e0 prodotto risultati spettacolari<\/strong>, spesso apportando modifiche semplici ma rivoluzionarie. Ad esempio, hanno esaminato il report \"Funnel Analysis\" nel cruscotto \"Revenue\" dell'Salesflare e hanno notato che, nonostante l'invio di molte proposte, il tasso di conversione era piuttosto basso. Molte proposte sembravano bloccarsi nella fase di firma.<\/p>\n Si sono resi conto che forse il processo di stampa, firma e scansione della proposta frenava le loro vendite. La soluzione \u00e8 stata semplice: hanno implementato un software di firma digitale chiamato DocuSign<\/a>. I risultati sono stati ancora pi\u00f9 impressionanti: mentre prima solo 28% di proposte arrivavano a \"Won\" e il ciclo di vendita durava 60 giorni, all'improvviso 73% delle loro proposte si sono convertite e il ciclo di vendita \u00e8 durato solo 40 giorni<\/strong>. Questo ovviamente ha fatto una grande differenza per la loro attivit\u00e0.<\/p>\n Dopo questo incremento di conversione, il successivo collo di bottiglia su cui lavorare era la quantit\u00e0 di lead che entravano nella loro pipeline di vendita. Hanno iniziato a lavorare duramente allo sviluppo di processi per attrarre sistematicamente pi\u00f9 lead<\/strong>, molti dei quali vengono oggi insegnati ai loro clienti.<\/p>\n Questo li ha portati a creare una podeline di lead dedicata per ogni fonte di lead<\/a><\/strong>, in modo da poter ottimizzare in modo continuo e separato ciascuno dei loro processi di lead generation al di l\u00e0 degli specifici strumenti di lead generation<\/a>.<\/p>\n Ecco alcuni dei rapporti di vendita<\/a> che hanno impostato per vedere come stanno andando.<\/p>\n Per fonte di lead<\/strong>: ricavi vinti, valore totale (non ponderato) della pipeline e ciclo medio di vendita.<\/p>\n Per servizio<\/strong>: entrate vinte.<\/p>\n Per fonte di riferimento<\/strong>: entrate vinte.<\/p>\n Infine, per mantenere i processi aziendali snelli, il team di ResultConsulting ha anche integrato la Salesflare con altri strumenti<\/a> nel proprio stack di vendita.<\/p>\n Un esempio semplice ma fondamentale \u00e8 il modo in cui si assicurano che i lead provenienti dalle inserzioni pubblicitarie che gestiscono su LinkedIn (LinkedIn Lead Gen Forms<\/strong>) vengano inseriti direttamente in Salesflare utilizzando Zapier.<\/p>\n Naturalmente, ancora pi\u00f9 importanti sono le strette integrazioni di Salesflare con la propria Google Workspace<\/strong> casella di posta<\/a>, il calendario, i telefoni, LinkedIn, ecc.<\/p>\n In questo modo il team di ResultConsulting pu\u00f2 essere sicuro di non perdere nulla<\/strong>, il che si traduce in un'enorme differenza nei risultati di vendita rispetto a come si svolgeva l'attivit\u00e0 prima dell'implementazione di Salesflare come CRM, come discusso all'inizio di questo articolo<\/a>.<\/p>\n O forse avete altre best practice<\/strong> che possiamo condividere?<\/p>\n Allora contattate il nostro team utilizzando la chat sul nostro sito web principale. Saremo lieti di consigliarvi su come utilizzare Salesflare per concludere pi\u00f9 affari e costruire migliori relazioni con i clienti.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Imparate da come ResultConsulting utilizza il proprio CRM Salesflare: comprese le pipeline, i report, i processi e i successi ottenuti.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":62997,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","footnotes":"","jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[286],"tags":[185,285,284,152,200,268,132,179,225,94],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-62995","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-customer-cases","tag-b2b","tag-consultants","tag-consulting","tag-crm","tag-lead-generation","tag-lead-nurturing","tag-linkedin","tag-sales-pipeline","tag-sales-productivity","tag-tips","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n\n
\nSociet\u00e0 di consulenza che utilizza il CRM: Riflettori puntati su ResultConsulting<\/h2>\n
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\nPerch\u00e9 hanno iniziato a usare un CRM come consulenti... e i loro impressionanti risultati!<\/h2>\n
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\nCome i consulenti utilizzano un CRM: buone pratiche concrete<\/h2>\n
1. Aggiungere lead direttamente da LinkedIn utilizzando la barra laterale<\/h3>\n
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2. Nutrire i contatti con un valore costante utilizzando i flussi di lavoro delle e-mail.<\/h3>\n
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3. Tracciare i contatti con pi\u00f9 pipeline e attivit\u00e0 per semplificare il follow-up.<\/h3>\n
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1. Condotti di piombo<\/h4>\n
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2. Pipeline di vendita<\/h4>\n
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3. Pipeline di clienti<\/h4>\n
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4. Pipeline di partner<\/h4>\n
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4. Collaborare in modo impeccabile condividendo tutto<\/h3>\n
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![\"collaborare](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/collaboration-screenshot-website_7002a95a97dca86e906c275891f6d8b5_800.jpg\")
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5. Utilizzate il CRM in movimento con l'applicazione mobile completa di tutte le funzioni.<\/h3>\n
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6. Analizzare i tassi di conversione, le fonti di lead, i prodotti e i motivi di perdita per continuare a migliorare.<\/h3>\n
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7. Integrazione con altri strumenti di vendita per semplificare tutto.<\/h3>\n
\nCercate altre migliori pratiche di CRM per le societ\u00e0 di consulenza?<\/h2>\n
\n![\"Prova](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
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\nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n