![\"Immagine](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/buyercentricimageofhandpushingbutton_85767cf2f2aa711583c8d55d9a111025_800.png\")
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Come si fa a rendere il processo di vendita incentrato sull'acquirente?<\/h2>\n
Nella maggior parte dei casi, \u00e8 possibile rendere le fasi del processo di vendita incentrate sull'acquirente semplicemente cambiando un po' il loro nome. Ma questo piccolo cambiamento pu\u00f2 fare un'enorme differenza nel modo in cui il vostro team opera. Se definite il processo di vendita in base alle fasi del venditore, i vostri rappresentanti potrebbero pensare: \"Questo \u00e8 ci\u00f2 che devo fare con questo acquirente\". E l'acquirente si sentir\u00e0 trascinato in qualcosa che \u00e8 pi\u00f9 compito del venditore che suo. Se invece si riformula il processo dal punto di vista dell'acquirente, i rappresentanti penseranno: \"Questo \u00e8 ci\u00f2 che devo aiutare l'acquirente a realizzare\" e gli acquirenti si sentiranno sulla stessa lunghezza d'onda.<\/p>\n
Centrato sull'acquirente significa che le azioni del team di vendita si allineano con l'acquirente. Ogni fase del processo di vendita deve essere un'azione incentrata sul rappresentante con un risultato incentrato sull'acquirente.<\/strong><\/p>\n Ora, potreste pensare: \"Aspetta un attimo, hai appena detto che dovrei concentrarmi sulle azioni del mio team, non sugli acquirenti\". Non \u00e8 una contraddizione. Ogni fase deve essere una combinazione di un'azione incentrata sul rappresentante e di un risultato incentrato sull'acquirente. Ad esempio, potreste avere una fase che avete chiamato \"Demo\". Dare una dimostrazione del vostro prodotto \u00e8 un'azione che il vostro rappresentante pu\u00f2 compiere, ma il criterio di uscita per la fase \"Demo\" dovrebbe essere qualcosa che l'acquirente fa, come fissare un altro incontro o accettare che gli venga inviata una proposta.<\/strong><\/p>\n Per la maggior parte dei team di vendita, i rappresentanti possono dire: \"\u00c8 nella fase demo perch\u00e9 ho dato loro una demo\", ma questo non dice nulla su dove si trova l'acquirente nel suo percorso<\/a><\/u>.<\/p>\n Rinominate una fase demo in \"Prodotto valutato\" e definite i criteri di uscita dell'acquirente come:<\/p>\n Ora, invece di passare alla fase successiva non appena il rappresentante si allontana dalla dimostrazione, il rappresentante pu\u00f2 passare alla fase successiva solo se ha risposto alle domande dell'acquirente, se ha fissato l'appuntamento successivo, se ha inviato un'e-mail di riepilogo di ci\u00f2 che \u00e8 stato discusso e dei passi successivi, e se ha ottenuto una risposta a tale e-mail che conferma che l'acquirente ha la stessa comprensione. E voi, in qualit\u00e0 di sales manager, potete dire: \"Ehi, ho visto che avete fatto uscire la vendita dalla fase di valutazione. Posso vedere l'e-mail in cui l'acquirente ha verificato i passi successivi?\".<\/p>\n Quando le fasi del processo di vendita sono ben definite, le previsioni costruite su tali fasi saranno accurate.<\/p>\n Se scoprite che 21% delle vendite che hanno superato la fase di valutazione sono state chiuse questo mese, potete contare sul fatto che il tasso di conversione rimarr\u00e0 costante di mese in mese. E se il tasso di conversione da una fase all'altra \u00e8 inferiore a quello desiderato, potete concentrarvi sulla formazione e sull'addestramento del vostro team per performare meglio<\/a><\/u> in quelle fasi. Potete sempre tenere traccia dei progressi con un sistema di gestione dell'apprendimento<\/a>.<\/p>\n Rivediamo gli standard delle fasi di vendita qualificanti. I quattro standard di qualificazione delle fasi di vendita:<\/p>\n Quindi, esaminate il vostro processo di vendita e assicuratevi che ogni fase sia necessaria, concreta, ispezionabile e incentrata sull'acquirente, e rimuovete le fasi che non soddisfano questi standard.<\/p>\n Quindi, definite i risultati concreti e verificabili dell'acquirente che fungono da criteri di uscita per ogni fase e avrete un processo di vendita davvero solido. Potrebbe avere molte fasi o essere piuttosto breve, ma non preoccupatevi troppo di questo.<\/p>\n Concentratevi sulla creazione di un processo di vendita che sia abbastanza solido da costituire la base della vostra organizzazione di vendita.<\/p>\n \"Spesso riceviamo la domanda: quante fasi bisogna avere? La risposta \u00e8: quante sono le fasi necessarie per creare impegno e mantenere l'accelerazione durante il processo di vendita. Per dimostrare la squalifica o la qualificazione. Per alcune organizzazioni c'\u00e8 un processo transazionale, mentre un accordo aziendale potrebbe comportare pi\u00f9 fasi. A volte le persone possono vendersi male creando un processo di vendita breve. In questo caso, ci si ritrova con queste pipeline gravide che non danno mai vita ad accordi, perch\u00e9 il prospect non ha avuto l'opportunit\u00e0 di impegnarsi in un modo che gli consenta di convertirsi in cliente o di autoselezionarsi e dire che questo non fa per me. Perch\u00e9 ovviamente la morte di un venditore \u00e8 perdere troppo tempo con un prospect che non comprer\u00e0 mai.<\/em><\/p>\n D'altra parte, alcune persone rendono le cose troppo complicate. Rendono il processo di vendita molto lungo perch\u00e9 \u00e8 successo qualcosa di diverso in molti accordi diversi, in fasi diverse. E pensano: \"Bene, inseriamolo nel nostro processo\". Ma creando maggiore complessit\u00e0, in realt\u00e0 rendono pi\u00f9 difficile il successo dei venditori. \u00c8 una specie di \"catch-all\". \u00c8 quasi come se cercassi di raggruppare tutto per ogni evenienza. Quando in realt\u00e0 bisogna fidarsi del proprio sistema. Giusto. E fidarsi del proprio processo. Meno \u00e8 meglio, ne sono convinto\". -Hilmon Sorey e Cory Bray, autori del libro \"The Sales Enablement Playbook\".<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Il vostro rapporto con il cliente non dovrebbe terminare con la chiusura della vendita. Mantenete questo rapporto.<\/a><\/u><\/p>\n Nel corso di questo esercizio, tenete presente che il rapporto con il cliente non dovrebbe terminare con la chiusura della vendita. Una parte del processo di vendita consiste nel garantire che l'azienda mantenga le promesse fatte dal team di vendita.<\/p>\n \"Se intervisto i vostri clienti sei mesi, nove mesi, 12 mesi dopo che hanno acquistato la vostra offerta, avete mantenuto le promesse di valore che avete fatto durante il processo di vendita? Ho bisogno che questo valore sia superiore all'80 o all'85%. Se non lo fate, oggi non potete costruire un'azienda su persone che non realizzano il valore che avete proposto. Questa \u00e8 la prima cosa che devo valutare. Numero due: sono redditizi? State guadagnando di pi\u00f9, state guadagnando adeguatamente con i clienti che avete acquisito? Nel mondo del SaaS si parla di rapporti tra LTV e CAC e di periodi di ritorno dell'investimento. In generale, si parla di margine operativo e margine netto. In ogni caso, se misurate la redditivit\u00e0, state acquisendo quei clienti in modo redditizio?\". - Mark Roberge, docente senior dell'unit\u00e0 di gestione imprenditoriale della Harvard Business School<\/strong>.<\/em><\/p><\/blockquote>\n Non \u00e8 pi\u00f9 sufficiente che i venditori chiudano le vendite senza pensare alla soddisfazione del cliente.<\/p>\n Tenete alla felicit\u00e0 dei vostri clienti a lungo termine. <\/strong>Ci sono due motivi per cui il vostro team di vendita dovrebbe essere profondamente interessato alla felicit\u00e0 a lungo termine dei vostri clienti. Innanzitutto, i clienti felici sono molto pi\u00f9 facili da vendere di quanto non lo siano i perfetti sconosciuti.<\/p>\n \"\u00c8 molto pi\u00f9 facile vendere qualcosa a un'azienda che ha gi\u00e0 acquistato da voi che andare a cercare un nuovo cliente e stabilire che siete abbastanza credibili da vendere per loro. Questo va oltre la semplice vendita a quell'azienda attraverso un up-sell o un cross-sell. \u00c8 un ottimo modo per trovare dei contatti. Penso a chi sarebbe un rappresentante migliore per lo sviluppo delle vendite: un ventiduenne che fa la vendita o il vostro cliente che gira per il negozio con voi dicendo a tutti gli altri quanto siete fantastici. \u00c8 un aspetto che alcuni trascurano\". - <\/em>Hilmon Sorey e Cory Bray, autori di The Sales Enablement Playbook (Manuale di abilitazione alle vendite)<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n La voce dei clienti ha un impatto sulla vostra attivit\u00e0. <\/strong>Il passaparola dei vostri clienti supera di gran lunga gli sforzi di marketing e di vendita della vostra azienda.<\/p>\n I vostri clienti soddisfatti fanno parte del vostro team di vendita.<\/strong> I clienti che sono fan sfegatati attireranno pi\u00f9 affari verso di voi.<\/p>\n \"Di recente ho parlato con l'amministratore delegato di un'azienda in fase iniziale e in forte crescita. Avevano mille clienti e due venditori. Stanno cercando di arrivare a sei venditori. Mi ha detto che il numero di venditori \u00e8 ancora limitato. Gli ho detto che non ero d'accordo con lui. Mi ha chiesto cosa intendessi e gli ho detto che non ha sei o due venditori, ma che ne ha mille e due. Non ha capito. E poi ha detto che ancora non capiva. Ha ripetuto che non ne ha mille e due, ma solo due. Ho detto che ha mille clienti pagati che vanno matti per il suo prodotto. Quelli sono i migliori venditori della vostra azienda. Se vi fermate a pensare ben oltre i confini delle risorse interne e attingete al potere dei vostri clienti.<\/em><\/p>\n In definitiva, questo \u00e8 ci\u00f2 che aiutiamo le aziende di TrustRadius a fare attraverso le recensioni. Ma far parlare i clienti e poi sfruttare la loro voce, la loro riprova sociale, il loro modo autentico di parlare. Poi ci si pu\u00f2 espandere. Se pensate ai team non solo all'interno delle vostre mura, potete davvero fare qualcosa di affascinante. Penso che quando gli esperti di marketing inizieranno a rendersene conto e a riportare i clienti al centro di tutto ci\u00f2 che fanno, questo aiuter\u00e0 non solo il marketing, ma aiuter\u00e0 enormemente le vendite. E nessun venditore dir\u00e0 mai che non ci sono abbastanza recensioni o referenze di clienti o qualcuno che possa parlare a nome del prodotto.<\/p>\n Non ci sono marketer che non abbiano mai provato il dolore di pi\u00f9 venditori che chiedono continuamente di pi\u00f9. Ci sono modi per farlo al giorno d'oggi, ma le persone sono ancora abituate al vecchio modo tradizionale o ai casi di studio. Ci sono modi migliori. Ci sono strumenti migliori. Le persone non conoscono ancora gli strumenti. Ma la situazione sta cambiando\". -Bertrand Hazard, responsabile del team Marketing e Vendite di TrustRadius<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Creare clienti felici che restano con voi. <\/strong>Concentratevi sulle azioni che faranno rimanere i vostri clienti a lungo termine.<\/p>\n Ma \u00e8 vero anche il contrario: clienti insoddisfatti<\/a> possono essere un grosso ostacolo per il vostro team di vendita. Pertanto, assicuratevi di progettare il vostro processo di vendita in modo da chiudere la vendita e trasformare i clienti in sostenitori della vostra azienda. Quando pensate ai criteri di uscita per ogni fase, non concentratevi solo sulle azioni che aiutano i vostri rappresentanti a chiudere la vendita. Concentratevi sulle azioni che trasformeranno i vostri clienti potenziali in clienti a lungo termine. A tal fine, potrebbero essere necessarie delle fasi che si svolgono dopo la chiusura della vendita.<\/p>\n \"Ho chiesto a molti altri addetti alle vendite di Austin e tutti mi hanno detto una cosa, ovvero che ci sono delle fasi dopo la chiusura del contratto: Avete delle fasi dopo la vittoria chiusa. Per noi, ci sono otto fasi che portano alla chiusura del contratto. E poi la fase nove, che \u00e8 quella in cui passiamo al team di implementazione. La fase 10, che \u00e8 quella dell'implementazione in corso, e poi la fase 11, che per noi \u00e8 quella della messa in funzione. L'azienda \u00e8 ora completamente operativa con noi e possiamo seguire l'intera progressione delle fasi. Sappiamo quanto tempo impiega il team di successo del cliente a reagire all'accordo concluso, quanto tempo impiega il periodo di implementazione, se si tratta di pochi giorni o di un mese. E poi quell'accordo che abbiamo chiuso, ora \u00e8 diventato operativo.<\/em><\/p>\n In questo modo, possiamo considerarlo un accordo chiuso senza che rimanga bloccato nella fase di implementazione, che per noi \u00e8 stata un po' un problema. Una volta che il nostro account executive chiude un accordo, questo passa a un team di implementazione e a un membro del team di successo del cliente. Abbiamo fatto un buon rollout per stabilire di chi \u00e8 la responsabilit\u00e0, chi conduce la conversazione, chi si occupa di programmare la conversazione successiva e cos\u00ec via. E l'account executive ha un ruolo di secondo piano.<\/p>\n Una volta che l'accordo \u00e8 attivo, l'account executive ne \u00e8 ancora responsabile, ma la maggior parte della manutenzione quotidiana, la gestione del successo \u00e8 affidata al nostro team di successo\". -Mike Venman, responsabile delle operazioni di vendita presso Hearth, una societ\u00e0 FinTech.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Il vostro team dovrebbe trasformare i contatti in clienti soddisfatti se:<\/p>\n Allora avrete le basi del vostro processo di vendita. La base delle vendite \u00e8 la trasformazione dei contatti in clienti soddisfatti. Seguite le due fasi descritte e sarete sulla buona strada per avere una base solida.<\/p>\n Un po' di informazioni su Kyle:<\/strong><\/em><\/p>\n Kyle insegna corsi sulle vendite e sul CRM presso la HubSpot Academy. \u00c8 noto soprattutto per il suo lavoro sulla certificazione HubSpot Sales Software<\/a><\/u> e sulla certificazione Sales Enablement<\/a><\/u>. \u00c8 padre di tre figli, marito fortunato di una donna altrettanto fortunata e aspira a diventare autore di uno di quei romanzi in brossura che si vedono nelle file delle casse dei supermercati. Collegatevi con Kyle su LinkedIn<\/a><\/u> e Twitter<\/a><\/u>.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ecco come riformulare il processo di vendita dal punto di vista dell'acquirente, combinando un'azione incentrata sul rappresentante e un risultato incentrato sull'acquirente.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":61846,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[229],"tags":[265,179,194],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-61844","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-pipelines","tag-hubspot","tag-sales-pipeline","tag-sales-pipeline-management","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/Buyerfocusedoutcomepuzzlepieces_415996fd3726844f6fe3b43fc6a69e18_800.png\")
<\/a><\/figure>\nOgni fase del processo di vendita si concentra sull'acquirente e sul vostro team.<\/strong><\/h3>\n
Una demo \u00e8 una fase di valutazione del prodotto<\/h4>\n
\n
Cosa succede dopo una demo di vendita?<\/h4>\n
\nQuanto sono accurate le vostre previsioni di vendita?<\/h2>\n
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<\/a><\/figure>\nUtilizzate le vostre previsioni per pianificare la fase successiva<\/strong><\/h3>\n
\n
Pianificare e verificare le fasi di vendita<\/strong><\/h3>\n
Concentrarsi su un processo di vendita adatto a voi<\/strong><\/h3>\n
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<\/a><\/figure>\n
\nQuante fasi di vendita bisogna avere?<\/h2>\n
Mantenere il rapporto con il cliente<\/strong><\/h3>\n
Il vostro processo di vendita deve mantenere la promessa della vostra azienda<\/strong><\/h3>\n
Essere profondamente investiti nella creazione di clienti felici<\/strong><\/h3>\n
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<\/figure>\nI clienti soddisfatti possono essere una risorsa importante per il vostro team di vendita.<\/strong><\/h3>\n
\nStabilite le vostre basi di vendita.<\/h2>\n
\n
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\nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n