{"id":57963,"date":"2021-07-29T09:45:05","date_gmt":"2021-07-29T07:45:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-objections"},"modified":"2022-04-26T16:46:28","modified_gmt":"2022-04-26T14:46:28","slug":"sales-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/obiezioni-alle-vendite","title":{"rendered":"Come superare le obiezioni alle vendite"},"content":{"rendered":"

Come superare le obiezioni alle vendite<\/h1>\n

Un blog ospite di Julie Thomas, CEO di ValueSelling Associates<\/h2>\n
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\"No\" \u00e8 una parola temuta nelle vendite. \u00c8 l'ultima cosa che la maggior parte dei venditori vuole sentire quando sta cercando di raggiungere una quota, di concludere un affare prima della fine del trimestre o di ottenere il proprio bonus.<\/p>\n

Sapevate che in molti casi un \"no\" significa \"non ancora\"? Sebbene possiate pensare alle obiezioni come a un segnale che indica che il vostro cliente non ha intenzione di acquistare la vostra soluzione, cambiate prospettiva e date il benvenuto al prossimo \"no\".<\/p>\n

Se c'\u00e8 una domanda o una preoccupazione nella mente di un potenziale cliente, volete che la sollevi, in modo da poter affrontare l'obiezione e far avanzare il processo di vendita. Se non siete a conoscenza dell'obiezione, probabilmente perderete l'affare.<\/p>\n

Esaminiamo i tipi pi\u00f9 comuni di obiezioni alla vendita e offriamo cinque passi specifici per superarli.<\/p>\n

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3 tipi comuni di obiezioni alle vendite: Valore, potere e piano<\/h2>\n

Una volta che il vostro prospect \u00e8 stato qualificato, \u00e8 molto probabile che dobbiate affrontare obiezioni appartenenti a queste tre categorie:<\/p>\n

1. Valore<\/h3>\n

Le obiezioni basate sul valore si concentrano sulla domanda: \"Ne vale la pena?\". Questa domanda spesso riguarda il prezzo e il valore percepito dall'organizzazione. Naturalmente, quanto pi\u00f9 il potenziale acquirente \u00e8 convinto del valore della soluzione, tanto minore sar\u00e0 il numero di obiezioni relative al prezzo.<\/p>\n

Le obiezioni potrebbero includere:<\/p>\n

    \n
  1. Il vostro prezzo \u00e8 troppo alto.<\/li>\n
  2. Con la nostra soluzione attuale ce la caviamo bene.<\/li>\n
  3. Ho gi\u00e0 un contratto con un'altra azienda.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Autorit\u00e0 decisionale<\/h3>\n

    Le obiezioni basate sul potere si concentrano sulla domanda: \"Posso comprare?\". \u00c8 qui che entrano in gioco le politiche organizzative e i ruoli.<\/p>\n

    Si possono sentire obiezioni come:<\/p>\n

      \n
    1. Il mio manager non lo approver\u00e0.<\/li>\n
    2. Sono solo una delle tante persone coinvolte in questa decisione.<\/li>\n
    3. Sono convinto, ma non sono responsabile del bilancio.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Tempistica<\/h3>\n

      Le obiezioni basate sul piano si concentrano su: \"Quando comprer\u00f2?\". Anche se il potenziale cliente pu\u00f2 essere convinto che la vostra soluzione sia quella giusta per lui, \u00e8 necessario considerare i tempi e le priorit\u00e0.<\/p>\n

      Le obiezioni si presenteranno sotto forma di spinte, come ad esempio:<\/p>\n

        \n
      1. Sono troppo occupato per andare avanti in questo momento.<\/li>\n
      2. Questo non rientra nel piano dell'anno in corso.<\/li>\n
      3. Possiamo rivederlo il prossimo trimestre?<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
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        5 passi per superare le obiezioni<\/h2>\n

        In ValueSelling Associates insegniamo un processo specifico per gestire le obiezioni.<\/p>\n

        Spesso, quando insegno, il cliente cerca di scrivere le parole perfette per affrontare un'obiezione. Tuttavia, la cosa pi\u00f9 importante \u00e8 il processo per affrontare l'obiezione, non tanto le parole in s\u00e9.<\/p>\n

        Ecco cinque fasi che fanno parte del processo di gestione delle obiezioni.<\/p>\n

        Fase 1: atteggiamento<\/h3>\n

        Avere un atteggiamento positivo e non avere paura di gestire le obiezioni \u00e8 fondamentale per avere successo nell'affrontarle. Non dovete fare la figura del cervo nei fari o sudare freddo.<\/p>\n

        Ottenere un'obiezione significa che il potenziale cliente \u00e8 abbastanza interessato da impegnarsi con voi, piuttosto che chiudere la conversazione. Accettate le obiezioni perch\u00e9 sono un'opportunit\u00e0 per conoscere meglio le esigenze del vostro cliente e comunicare il valore misurabile che il vostro prodotto o la vostra soluzione offre loro.<\/p>\n

        Passo 2: chiarire<\/h3>\n

        Comprendere appieno l'obiezione e il \"perch\u00e9\" della stessa. Il chiarimento \u00e8 fondamentale per affrontare l'esatto problema.<\/p>\n

        Ad esempio, quando i rappresentanti ricevono un rifiuto sul prezzo, quasi sempre pensano che il prezzo sia troppo alto. Non \u00e8 sempre cos\u00ec. Il rifiuto pu\u00f2 riguardare le componenti del prezzo, il modo in cui \u00e8 stato determinato o anche il fatto che il prezzo \u00e8 troppo basso e il cliente vuole assicurarsi che sia incluso tutto ci\u00f2 di cui ha bisogno.<\/p>\n

        Una volta un cliente mi ha raccontato di aver venduto un progetto di consulenza multimilionario a un prestigioso ospedale.<\/p>\n

        Il rappresentante ha riunito il team \"A\" e ha sviluppato la migliore proposta in assoluto, con una sintesi dell'investimento stellare, per presentare le loro capacit\u00e0 all'ospedale. Il team era molto orgoglioso della loro soluzione e riteneva che fosse la soluzione ideale.<\/p>\n

        Potete immaginare la loro sorpresa il giorno della presentazione di persona quando i dirigenti dell'ospedale hanno sollevato una serie di domande e dubbi sul prezzo. Prima di temere che il prezzo fosse troppo alto, il rappresentante ha posto diverse domande chiarificatrici per scoprire la vera ragione alla base delle domande.<\/p>\n

        \u00c8 emerso che l'ospedale era preoccupato che la societ\u00e0 di consulenza avesse abbassato il prezzo e voleva proteggersi da eventuali fregature in futuro o da una situazione in cui la qualit\u00e0 sarebbe diminuita perch\u00e9 la societ\u00e0 di consulenza aveva offerto meno del previsto.<\/p>\n

        Una volta compreso il perch\u00e9 delle domande, il rappresentante si \u00e8 reso conto che non si trattava tanto di difendere il prezzo quanto di difendere il piano, spiegando come la societ\u00e0 di consulenza potesse offrire un'elevata qualit\u00e0 al prezzo proposto.<\/p>\n

        Fase 3: diagnosi<\/h3>\n

        Identificate la fase del processo di qualificazione dei prospect in cui le cose si sono disallineate. Il prospect si \u00e8 impegnato in conversazioni con un concorrente? Il prospect ha dimenticato come la soluzione potrebbe risolvere il suo problema?<\/p>\n

        Se l'obiezione \u00e8 il prezzo, dovete fare un lavoro migliore nel comunicare il valore. Se l'obiezione riguarda i tempi o se l'esigenza non \u00e8 prioritaria in questo momento, dovete scoprire la causa principale di un problema aziendale che il vostro prodotto o servizio pu\u00f2 risolvere.<\/p>\n

        Questa diagnostica consente di rivedere il processo di qualificazione dei prospect e di riflettere su alcune domande chiave.<\/p>\n

        a. L'azienda ha davvero bisogno di ci\u00f2 che vendete?<\/h4>\n

        Per scoprire la causa principale di un problema aziendale che il vostro prodotto o servizio pu\u00f2 risolvere - che si tratti di problemi tecnici, di fornitura o di capitale (o di tutti e tre insieme!), dovete scoprire se un individuo o un'organizzazione ha un problema scottante che \u00e8 determinato, forse addirittura disperato, a risolvere. Dovete valutare onestamente se la soluzione della vostra azienda \u00e8 adatta a mitigare o alleviare i punti dolenti del potenziale cliente.<\/p>\n

        Potreste rimanere sorpresi da quanto spesso i rappresentanti di vendita non interrompano la loro ricerca dopo aver appreso che le esigenze principali di un potenziale cliente non sono in linea con le loro offerte.<\/p>\n

        b. Questa persona comprende veramente la vostra proposta di valore?<\/h4>\n

        Molti dirigenti si fissano sui costi, soprattutto se hanno un budget limitato o sono abituati a fare affari.<\/p>\n

        In questo caso, dovete stabilire se l'azienda o l'individuo in questione comprende il vero valore della vostra soluzione, al di l\u00e0 della struttura dei prezzi. Inoltre, dovete scoprire se hanno il budget e la visione per vedere il valore della vostra soluzione.<\/p>\n

        Per sapere come trasformare una strategia di vendita incentrata sul prezzo in una strategia incentrata sul valore, leggete il mio blog, \"Dimenticatevi di andare al ribasso per catturare gli acquirenti frugali<\/a><\/u>\".<\/p>\n

        c. Perch\u00e9 ora?<\/h4>\n

        Il tempismo \u00e8 importante. Un eccellente acume commerciale<\/a><\/u> vi ripagher\u00e0 perch\u00e9 potrete percepire quando un cambiamento di mercato \u00e8 all'orizzonte ed essere in grado di discutere i potenziali impatti con i dirigenti chiave. Questo non solo li impressioner\u00e0, ma aumenter\u00e0 anche la vostra credibilit\u00e0.<\/p>\n

        Che si tratti di una societ\u00e0 quotata in borsa, di un'azienda privata o di un'organizzazione senza scopo di lucro, ogni organizzazione si prepara sempre alle possibili sfide future. Se siete considerati un partner fidato, siete ben posizionati per ottenere o mantenere il vostro business futuro durante i cicli economici alti e bassi.<\/p>\n

        Fase 4: Chiusura ad angolo acuto<\/h3>\n

        Un angolo acuto o una chiusura di prova \u00e8 un modo per isolare un'obiezione e determinare se si tratta di una tattica di negoziazione, di una domanda valida o di una preoccupazione. Potrebbe suonare pi\u00f9 o meno cos\u00ec: \"Se superiamo queste domande sui prezzi e lei \u00e8 d'accordo che l'investimento che le chiediamo di fare vale la pena, c'\u00e8 qualcos'altro che le impedirebbe di andare avanti?\".<\/p>\n

        Se l'obiezione \u00e8 una tattica di negoziazione, si desidera far emergere tutte le obiezioni che il potenziale cliente potrebbe avere per negoziare su una moltitudine di questioni, non solo sul prezzo. Potreste fare delle concessioni su termini, funzionalit\u00e0, prodotti o altri modi per aggiungere pi\u00f9 valore come parte del processo di negoziazione. Tuttavia, \u00e8 possibile farlo solo se la conversazione si estende a pi\u00f9 metriche.<\/p>\n

        Fase 5: Indirizzo<\/h3>\n

        Nel corso di un ciclo di vendita, i settori, le aziende e le persone cambiano. Per questo motivo, alla fine del processo, potrebbe essere necessario educare, chiarire o negoziare ulteriormente.<\/p>\n

        Lavoro nelle vendite da quasi 30 anni e la realt\u00e0 \u00e8 che ogni obiezione che ho affrontato rientra in una di queste quattro dimensioni di qualificazione dei prospect:<\/p>\n

          \n
        1. Dovrebbero comprare da noi?<\/li>\n
        2. La nostra soluzione o prodotto vale la pena per loro?<\/li>\n
        3. Possono acquistare? Mi sto rivolgendo alla persona con potere d'acquisto?<\/li>\n
        4. Quando compreranno?<\/li>\n<\/ol>\n
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          Andare oltre le obiezioni<\/h2>\n

          Durante il processo di vendita \u00e8 inevitabile che si presentino delle obiezioni. La gestione efficace delle obiezioni \u00e8 un'abilit\u00e0 che si pu\u00f2 esercitare e rafforzare con la formazione sulle vendite<\/a> e il coaching.<\/p>\n

          Le diverse organizzazioni hanno diversi livelli di sofisticazione nella gestione delle obiezioni: le migliori forniscono sia formazione che strumenti, come le \"carte di battaglia\", per aiutarvi a superare le obiezioni pi\u00f9 comuni.<\/p>\n

          La prossima volta che viene detto o messo in dubbio qualcosa che ostacola la vendita, utilizzate i cinque passi che abbiamo appena descritto per affrontare le obiezioni in modo positivo.<\/p>\n

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          Un po' di cose su Julie:<\/em><\/strong><\/p>\n

          Julie Thomas, presidente e amministratore delegato di ValueSelling Associates<\/a><\/u>, \u00e8 un noto oratore, consulente e autore di \"ValueSelling: Driving Sales Up One Conversation at a Time\".<\/em><\/p>\n

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          \n \n \n \n \n \"Prova\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
          \nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n

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