Se poi avete domande, non esitate a contattarci. Ci occupiamo di vendite SaaS ogni giorno, vendendo noi stessi SaaS e aiutando anche i clienti (abbiamo un software per questo \ud83d\ude03).<\/p>\n
\n
Qual \u00e8 il significato o la definizione di vendite SaaS?<\/h2>\n
Prima di iniziare, cerchiamo di capire i fondamenti assoluti. Che cos'\u00e8 esattamente la vendita SaaS<\/a>?<\/p>\n La vendita di SaaS \u00e8 la pratica di vendere Software as a Service (SaaS)<\/a> ai clienti. Poich\u00e9 il SaaS si riferisce principalmente a software basati sul Web e venduti su abbonamento, si concentra soprattutto sull'acquisizione di nuovi abbonati e sul mantenimento e l'upselling degli abbonati attuali.<\/p><\/blockquote>\n L'aspetto pi\u00f9 caratteristico \u00e8 che vendete software e abbonamenti.<\/p>\n Il fatto che si venda software<\/strong> significa che a volte pu\u00f2 diventare un po' tecnico, anche se questo dipende molto dalla complessit\u00e0 e dalla facilit\u00e0 d'uso del software.<\/p>\n Il fatto che vendiate abbonamenti<\/strong> significa che siete intrinsecamente impegnati a lungo termine con i vostri clienti. I clienti che si abbonano e poi rapidamente cancellano<\/em> (no, non stiamo parlando di fare il burro, ma di disdire; approfondiremo il gergo pi\u00f9 avanti) non sono ci\u00f2 che state cercando.<\/p>\n Ora, le vendite SaaS sono tutte uguali? Sicuramente no.<\/p>\n Nota<\/strong>In questa sede ci concentreremo solo sulle vendite B2B, poich\u00e9 nelle vendite SaaS B2C non \u00e8 quasi mai coinvolto un team di vendita.<\/p>\n Esistono enormi differenze tra i diversi modelli di vendita SaaS:<\/p>\n E alla fine dipende dalle dimensioni dell'\"animale\" a cui si vende.<\/p>\n Christoph Janz di Point Nine Capital, una societ\u00e0 di venture capital specializzata in SaaS, distingue 5 diversi animali<\/a><\/u> con dimensioni crescenti: topi, conigli, cervi, elefanti e balene.<\/p>\n Il tipo di azienda definisce in larga misura le vendite e la strategia commerciale in SaaS.<\/p>\n Se vendete ai topi \ud83d\udc2d<\/strong>, non potete assumere un team di vendita. Sarebbe troppo costoso. L'intero processo di vendita deve essere autonomo<\/strong>. E il prodotto deve avere una sorta di viralit\u00e0 incorporata, perch\u00e9 non si pu\u00f2 nemmeno spendere molto per attirare i clienti.<\/p>\n Se vendete ai conigli \ud83d\udc30<\/strong>, non c'\u00e8 ancora molto budget per le vendite. La maggior parte del processo deve ancora essere autonomo<\/strong>, anche se si pu\u00f2 fare un piccolo sforzo per chiudere un accordo, ma non si pu\u00f2 andare oltre le vendite transazionali<\/strong>. In sostanza, le vendite devono essere chiuse in una sola telefonata. I contatti devono arrivare in entrata, tramite content marketing<\/a><\/u> o annunci.<\/p>\n Se siete a caccia di cervi \ud83e\udd8c<\/strong>, siete nel territorio delle vendite transazionali<\/strong>. Una forza vendita interna \u00e8 in grado di chiudere gli affari e, in una certa misura, di contribuire a generarli. Tuttavia, avete bisogno di una grande quantit\u00e0 di lead, quindi il marketing svolger\u00e0 un ruolo molto importante nella generazione di lead<\/a><\/u>.<\/p>\n Se siete a caccia di elefanti \ud83d\udc18<\/strong>, \u00e8 quando vendete abbonamenti costosi a grandi aziende. State facendo vendite aziendali<\/strong>. Con i margini che state generando per cliente, non c'\u00e8 problema ad andare a trovarli, quindi potete fare vendite sul campo un po' pi\u00f9 classiche.<\/p>\n Infine, se siete alla ricerca di balene \ud83d\udc33<\/strong> (probabilmente non esclusivamente), \u00e8 meglio che diventiate strategici<\/a><\/u> nel vostro approccio alle vendite aziendali<\/strong>.<\/p>\n In base alla classificazione dei clienti delle vendite SaaS in diversi animali, probabilmente si pu\u00f2 gi\u00e0 dire che alcuni cicli di vendita medi saranno pi\u00f9 lunghi di altri. \u23f1\ufe0f<\/p>\n I dati migliori che abbiamo trovato su questo argomento provengono da Matt Bertuzzi di The Bridge Group su Quora<\/a><\/u>:<\/p>\n Questi numeri si basano su ricerche effettuate da Matt presso 305 aziende, ma sono ovviamente solo indicazioni. Noi di Salesflare<\/a><\/u>, vendiamo soprattutto a conigli e piccoli cervi e la durata media del nostro ciclo di vendita \u00e8 di soli 22 giorni.<\/p>\n Quanto pi\u00f9 facile<\/strong> \u00e8 per i clienti iniziare e acquistare, tanto pi\u00f9 breve \u00e8 il ciclo di vendita.<\/p>\n Se si offre una prova (pi\u00f9 comune quando si vendono topi, conigli o cervi), si pu\u00f2 anche sperimentare di rendere la durata della prova<\/strong> pi\u00f9 breve, o addirittura di renderla variabile.<\/p>\n In Salesflare, ora offriamo una prova che inizia con 7 giorni e che vi concede altri giorni (fino a 30 giorni, e anche di pi\u00f9 per i team pi\u00f9 grandi) man mano che configurate il software.<\/p>\n Prima di introdurre questa prova con durata variabile<\/strong>, offrivamo una prova gratuita di 14 giorni con la possibilit\u00e0 di estenderla per 7 giorni dopo la sua scadenza. Il nostro ciclo di vendita medio si accorciava di 3 giorni, attestandosi intorno ai 19 giorni (ma i nostri tassi di conversione erano pi\u00f9 bassi).<\/p>\n Circa il 30-40% delle persone che ora si abbonano a Salesflare lo fanno intorno alla scadenza del periodo di prova (al massimo 1 giorno prima o dopo). Un altro 40% si abbona pi\u00f9 di un giorno prima della scadenza della prova. 20-30% ha bisogno di un po' pi\u00f9 di tempo per organizzarsi dopo la fine della prova.<\/p>\n L'imbuto di vendita e il processo di vendita possono essere molto diversi a seconda delle dimensioni dei contratti venduti.<\/p>\n Quando si tratta di affari pi\u00f9 piccoli (soprattutto topi e conigli), l'imbuto dei pirati AAARRR<\/strong> \ud83c\udff4\u200d\u2620\ufe0f tende ad essere piuttosto popolare:<\/p>\n In Salesflare<\/a><\/u>, abbiamo ampliato un po' questo schema di imbuto marketing-vendita per riflettere la nostra attenzione al content marketing e alla fidelizzazione a lungo termine, trasformando AAARRR in AAARRRRR<\/strong>:<\/p>\n Quando si vendono animali di grandi dimensioni (come cervi ed elefanti), di solito si suddivide l'imbuto di vendita<\/strong> come segue:<\/p>\n Un'altra strategia (soprattutto per conigli e cervi) \u00e8 stata quella di affidarsi maggiormente ai dati e all'uso del prodotto per qualificare i contatti. Si parla spesso di product qualified leads<\/strong> (PQL).<\/p>\n Infine, qualunque sia il modello in cui vi trovate, da una prospettiva di livello superiore il vostro team ha tre responsabilit\u00e0 principali<\/strong> nel lungo periodo \ud83d\udc47:<\/p>\n Esploriamo ora il playbook di vendita SaaS in modo pi\u00f9 dettagliato<\/a>.<\/p>\n Il modo migliore per vendere di pi\u00f9 con la stessa dimensione del team di vendita (o per massimizzare il ritorno sugli investimenti nelle vendite) \u00e8 ridurre al minimo la quantit\u00e0 di tempo spesa per i lead sbagliati.<\/p>\n \u00c8 estremamente importante avere ben chiaro chi \u00e8 il target giusto per la vostra SaaS, nel senso pi\u00f9 stretto del termine. \ud83c\udfaf Per \"trovare la vostra nicchia\", come si tende a chiamarla.<\/p>\n Oggi pi\u00f9 che mai, soprattutto nelle vendite SaaS, \u00e8 possibile trovare un'enorme quantit\u00e0 di informazioni sui lead a cui ci si rivolge<\/a><\/u> senza nemmeno parlare con loro. Compilare un elenco di lead iper-targettizzati<\/a><\/u> dovrebbe essere il vostro primo filtro quando cercate di prevedere la risposta alla domanda \"compreranno?\".<\/p>\n In seguito, quando siete in contatto con loro, continuate a filtrare. Cercate di qualificare il lead<\/a><\/u> il prima possibile e nel miglior modo possibile. Questo significa ancora una volta prevedere la loro probabilit\u00e0 di acquisto, questa volta ponendo le domande giuste.<\/p>\n Se un lead non \u00e8 qualificato ora ma potrebbe esserlo in futuro, passatelo al team di marketing per il nurturing e\/o programmate semplicemente un promemoria per il follow-up. Alcuni dei migliori affari non avvengono immediatamente, ma hanno bisogno di un po' di tempo per essere convertiti.<\/p>\n Facendo tutto questo in continuazione, imparerete inevitabilmente di pi\u00f9 sul targeting e sulla qualificazione. Utilizzatele per migliorare il vostro processo e continuate a iterarlo.<\/p>\n E se volete trarre ulteriore ispirazione, cliccate su uno degli articoli collegati della nostra Sales Pipeline Masterclass<\/a><\/u>.<\/p>\n Mentre molte aziende tradizionali possono ancora permettersi di gestire i team di marketing e vendite in silos diversi, le aziende SaaS non possono farlo. Soprattutto nelle aziende che vendono a conigli e cervi (se siete confusi dagli strani riferimenti agli animali, tornate a leggere la sezione precedente sui modelli di vendita SaaS \ud83d\ude06 ).<\/p>\n In queste aziende, i team di marketing sono di solito:<\/p>\n Tutto questo \u00e8 strettamente legato a ci\u00f2 che fa il team di vendita, quindi una buona\/ottima collaborazione tra marketing e vendite<\/a> \u00e8 estremamente importante.<\/p>\n I due errori pi\u00f9 comuni a questo proposito sono:<\/p>\n Il primo problema \u00e8 piuttosto facile da risolvere: gestite i team di vendita e marketing come un unico team, come un unico team di revenue o growth. Nominate un vicepresidente delle vendite e del marketing o un CRO.<\/p>\n Il secondo problema \u00e8 pi\u00f9 difficile. Se il team di vendita non aggiorna diligentemente il CRM, inserendovi ogni singolo dettaglio e interazione con il cliente, la collaborazione \u00e8 destinata a fallire. I lead potrebbero non essere trasferiti correttamente dall'uno all'altro team (finendo per essere abbandonati), oppure potrebbero essere presi di mira da entrambi i team allo stesso tempo (immaginate che il vostro lead migliore venga preso di mira con una grande promozione dal team di marketing, costandovi un sacco di entrate\/commissioni).<\/p>\n Ecco perch\u00e9 \u00e8 fondamentale dotarsi di un CRM che faccia venire voglia ai venditori di usarlo. Un CRM facile da usare, costruito da zero per l'inserimento automatico dei dati piuttosto che per l'inserimento manuale, e che aiuti attivamente il team di vendita a seguire i propri contatti. Come Salesflare<\/a><\/u>. \ud83d\ude0f<\/p>\n Un ottimo onboarding \u00e8 fondamentale per due motivi:<\/p>\n Per quanto riguarda il secondo punto, abbiamo visto nei nostri dati che la qualit\u00e0 dell'onboarding durante la prova (quindi durante le prime settimane di utilizzo del software) ha un effetto significativo sul churn a lungo termine, con alcune fasi del processo di onboarding che abbassano il churn di circa 40-50%. \ud83d\ude2e<\/p>\n Naturalmente, il team di vendita pu\u00f2 fare ben poco (soprattutto quando si vendono topi o conigli), quindi assicuratevi di lavorare a stretto contatto con il team di prodotto per continuare a migliorare l'onboarding del prodotto come priorit\u00e0 #1.<\/p>\n Alcune delle cose che si possono considerare di fare e che non necessitano del team di prodotto sono:<\/p>\n Personalmente ritengo che l'onboarding sia il punto in cui le migliori aziende SaaS si differenziano dalle altre.<\/p>\n Volete aumentare la quantit\u00e0 di denaro che guadagnate con ogni cliente come azienda SaaS? Allora l'upsales \u00e8 il luogo in cui avviene.<\/p>\n Alcune delle aziende SaaS di maggior successo sono quelle pi\u00f9 attive in questo campo. Continuano a individuare nuove opportunit\u00e0 per offrire pi\u00f9 valore ai loro clienti. E poi li fanno pagare di pi\u00f9 quando lo fanno.<\/p>\n \u00c8 uno dei modi pi\u00f9 semplici per aumentare le entrate a breve termine, ma \u00e8 anche uno dei modi pi\u00f9 pericolosi per danneggiare il rapporto con i clienti a lungo termine. \ud83e\udd11<\/p>\n Alcune aziende SaaS attirano i clienti con promesse di sconti enormi, li bloccano in contratti e configurazioni software e poi iniziano a farli pagare di pi\u00f9 con aumenti di prezzo aggressivi che non corrispondono al valore aggiunto al cliente. Se non vi interessa solo il guadagno a breve termine, \u00e8 meglio stare alla larga da questo modo di trattare con le persone.<\/p>\n Finch\u00e9 voi stessi e il vostro team di vendita vi concentrerete sul lungo termine, offrire pi\u00f9 valore ai clienti e far pagare un importo ragionevole in cambio \u00e8 uno dei modi migliori per avere successo nelle vendite SaaS.<\/p>\n Qual \u00e8 la cosa pi\u00f9 importante che un'azienda SaaS pu\u00f2 fare per aumentare la crescita delle vendite? Esatto: evitare il churn. \ud83d\ude04<\/p>\n E in effetti, le 4 strategie che abbiamo illustrato finora contribuiranno a ridurre il churn. Perch\u00e9 cosa c'\u00e8 di meglio per rendere felici gli abbonati?<\/p>\n Ma non \u00e8 tutto ci\u00f2 che potete fare. Potete anche:<\/p>\n La chiave \u00e8 tracciare i dati giusti, organizzarli e agire di conseguenza, il che ci porta alla sesta e ultima strategia del manuale. \ud83d\udc47<\/p>\n La pi\u00f9 grande opportunit\u00e0 che le aziende SaaS hanno rispetto alle aziende tradizionali \u00e8 l'abbondanza di dati e la facilit\u00e0 di introdurre tecnologie per tracciarli e tenerli organizzati<\/a>.<\/p>\n Quindi cogliete questa opportunit\u00e0! E utilizzate il software di altre aziende SaaS per potenziare le vostre vendite.<\/p>\n Ecco alcuni prodotti interessanti che possono fare una grande differenza per le vostre vendite SaaS:<\/p>\n Ovviamente ci sono molti altri prodotti in circolazione, ma questi sono alcuni di quelli principali che usiamo noi stessi per rimanere organizzati al massimo nelle vendite.<\/p>\n Ci sono molte metriche della SaaS<\/a> in giro, quindi concentriamoci sulle metriche pi\u00f9 importanti<\/a> che dovrete comprendere per sapere come sta andando la vostra attivit\u00e0. \ud83d\udcc8<\/p>\n MRR \/ ARR<\/strong>: Le vostre entrate ricorrenti mensili o annuali rappresentano l'importo che ricavate mensilmente o annualmente dagli abbonamenti.<\/p>\n Tasso di crescita del MRR (lordo vs. netto)<\/strong>: Il tasso di crescita del MRR lordo \u00e8 una percentuale che rappresenta la quantit\u00e0 di nuovo MRR generato in un determinato mese, diviso per il MRR del mese precedente. Per calcolare il tasso di crescita netto dell'MRR, \u00e8 necessario aggiungere anche la crescita dell'MRR dei clienti esistenti (di solito negativa, da cui il termine \"netto\"), ossia riattivazioni + espansione - contrazione - abbandono, e dividere nuovamente il tutto per l'MRR del mese precedente.<\/p>\n Churn (lordo vs. netto, clienti vs. ricavi)<\/strong>: La quantit\u00e0 di clienti o di entrate perse in un determinato periodo. Il churn dei ricavi lordi rappresenta la perdita di ricavi dovuta ai clienti che annullano l'abbonamento. Il churn dei ricavi netti \u00e8 il churn dei ricavi lordi compensato dagli effetti dell'espansione e della riattivazione. Per calcolare l'importo percentuale<\/a>, diviso per il MRR alla fine del periodo precedente.<\/p>\n ARPU o ARPA<\/strong>: Il ricavo medio mensile per utente o account. Il modo pi\u00f9 semplice per calcolarlo \u00e8 dividere il vostro MRR per il numero di clienti paganti che avete.<\/p>\n CAC<\/strong>: Il costo di acquisizione del cliente \u00e8 il costo complessivo sostenuto per acquisire un cliente.<\/p>\n LTV<\/strong>: L'importo medio di denaro guadagnato da un cliente durante la durata dell'abbonamento.<\/p>\n Rapporto CAC\/LTV<\/strong>: L'importo percentuale del vostro LTV<\/a> che \u00e8 necessario spendere per acquisire un cliente. \u00c8 una misura del ritorno sull'investimento dei vostri sforzi di vendita.<\/p>\n Periodo di ammortamento del CAC<\/strong>: La quantit\u00e0 di mesi di ricavi di cui avete bisogno per recuperare il vostro CAC, ovvero la velocit\u00e0 con cui riuscite a chiudere in pareggio il vostro investimento nelle vendite. Per calcolare questo dato in modo rapido e sporco, dividete il vostro LTV per il vostro ARPA e moltiplicatelo per il vostro margine lordo percentuale.<\/p>\n Vendere SaaS pu\u00f2 essere un lavoro piuttosto redditizio. \ud83d\udcb5<\/p>\n Secondo Bridge Group<\/a><\/u>, per gli account executive (AE) SaaS negli Stati Uniti nel 2020:<\/p>\n Naturalmente molti posti di lavoro si trovano ancora in California, dove il costo della vita \u00e8 molto alto, quindi prendete questo dato con le molle.<\/p>\n E per il lettore europeo che non ha familiarit\u00e0 con gli stipendi statunitensi: negli Stati Uniti la sanit\u00e0 e l'istruzione non sono (quasi) sovvenzionate dal governo.<\/p>\n Ecco le basi! Ma c'\u00e8 molto altro da imparare. \ud83c\udf93<\/p>\n Ecco alcune cose che vi consiglio di vedere se siete pronti ad approfondire:<\/p>\n Inoltre, sentitevi liberi di contattare me e il team se posso\/possiamo aiutarvi.<\/p>\n In bocca al lupo e vai a spaccare! \ud83d\udc4a<\/p>\n \ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su Twitter<\/a><\/u>, Facebook<\/a><\/u> e LinkedIn<\/a><\/u>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Scoprite tutto sulle vendite SaaS: Definizione - Modelli - Strategie - Metriche - Ciclo di vendita, funnel e processo - Compensi, stipendi, commissioni e quote - Formazione continua<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":57944,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","footnotes":""},"categories":[58],"tags":[81,91,179,225,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57942","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-saas","tag-saas","tag-sales","tag-sales-pipeline","tag-sales-productivity","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n
\n3-5 diversi modelli di vendita SaaS<\/h2>\n
\n
![\"Cinque](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/saas-sales-animals_7cfd75acbf5af7840db7272bd2db4b71_800.png\")
<\/figure>\nDurata media del ciclo di vendita SaaS<\/h3>\n
\n
Imbuto o processo di vendita tipico di un SaaS<\/h3>\n
\n
\n
\n
\n
\n![\"un](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/isaac-smith-AT77Q0Njnt0-unsplash_fa3c426929d70549d8dfa14a6bb1ba8a_800.jpg\")
<\/figure>\nUn libro di strategia: come uccidere nelle vendite SaaS<\/h2>\n
1. Obiettivo, qualificazione, ottimizzazione dell'obiettivo<\/h3>\n
2. Allineare marketing e vendite 100%<\/h3>\n
\n
\n
3. Concentrarsi sull'onboarding<\/h3>\n
\n
\n
4. Quando si \u00e8 a bordo, identificare le possibilit\u00e0 di upsales.<\/h3>\n
5. Prevenire il churn prima che si verifichi<\/h3>\n
\n
\n
6. Utilizzare i dati e la tecnologia al massimo delle loro potenzialit\u00e0<\/h3>\n
\n
\n![\"analisi](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/austin-distel-744oGeqpxPQ-unsplash_f8aa8aca50abd45d543ab36fc98280d6_800.jpg\")
<\/figure>\nLe metriche di vendita SaaS pi\u00f9 importanti<\/h2>\n
\nRetribuzione: stipendio comune, commissioni e quote<\/h2>\n
\n
\nCome continuare a imparare ed eccellere nelle vendite SaaS<\/h2>\n
\n
\n![\"Prova](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n \n <\/a>\n
\nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, diffondete il messaggio!<\/p>\n