{"id":57873,"date":"2020-10-01T09:30:27","date_gmt":"2020-10-01T07:30:27","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/b2b-email-automation"},"modified":"2025-06-26T10:30:43","modified_gmt":"2025-06-26T08:30:43","slug":"b2b-email-automation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/automazione-email-b2b","title":{"rendered":"Come allineare l'automazione delle e-mail B2B alle vendite e al marketing"},"content":{"rendered":"

Come allineare l'automazione delle e-mail B2B alle vendite e al marketing<\/h1>\n

Un blog ospite di Anna Crowe (Content Strategist di Leadfeeder)<\/h2>\n

La ricerca di un allineamento tra i team di vendita e di marketing B2B non \u00e8 una novit\u00e0.<\/p>\n

Se si chiede alle vendite perch\u00e9 continuano a non raggiungere le quote, il dito viene puntato contro la mancanza di volume e qualit\u00e0 dei lead prodotti dal marketing.<\/p>\n

Se si rivolge la stessa domanda al marketing, \u00e8 probabile che il quadro sia diverso: un quadro che implica una mancanza di follow-up e di accorgimenti da parte dei venditori per chiudere l'affare.<\/p>\n

Questo non vuol dire che entrambi i gruppi non siano disposti a guardarsi dentro e a riconoscere i propri errori.<\/p>\n

Ma non si pu\u00f2 negare che la tensione che esiste tra questi team metta i membri in contrasto tra loro mentre lavorano per obiettivi simili.<\/p>\n

Con un ciclo medio di vendita B2B che va da quattro a sette mesi<\/a><\/u> per la chiusura, coltivare le relazioni con i clienti rimanendo al centro dell'attenzione \u00e8 fondamentale. E anche non impossibile.<\/p>\n

In effetti, \u00e8 probabile che abbiate gi\u00e0 a portata di mano gli ingredienti per l'acquisizione di clienti di successo, grazie ai contenuti sviluppati e alle strategie di email marketing<\/a>.<\/p>\n

Ora \u00e8 necessario automatizzare le tattiche e lavorare insieme come una squadra<\/a><\/u>.<\/p>\n

Vediamo come allineare l'automazione delle e-mail B2B alle vendite e al marketing.<\/p>\n

\n

Che cos'\u00e8 l'email marketing B2B?<\/strong><\/h2>\n

Marketing via e-mail B2B<\/a> \u00e8 un concetto piuttosto semplice. Si tratta di uno scambio di conversazioni tra almeno due aziende via e-mail.<\/p>\n

La parola chiave qui \u00e8 conversazione<\/em>.<\/p>\n

Per un canale che 59% dei marketer B2B<\/a><\/u> sostengono essere il pi\u00f9 efficace per la generazione di fatturato, \u00e8 importante affrontare la messaggistica in modo strategico.<\/p>\n

Questo vale per qualsiasi cosa, dalla prima email di benvenuto<\/a> a un'email di mantenimento piena di contenuti curati.<\/p>\n

\"\"
Esempio fornito da CoSchedule<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

Di fronte a mercati competitivi e ad elevate aspettative di personalizzazione, \u00e8 ancora pi\u00f9 importante per i team di vendita e marketing allineare i propri sforzi con l'automazione delle e-mail.<\/p>\n

L'automazione consente ai team di identificare lead di alta qualit\u00e0 e di farli passare rapidamente attraverso l'imbuto.<\/p>\n

Centralizza la messaggistica intorno a trigger preimpostati del customer journey e consente ai team di mantenere tempi di risposta rapidi<\/a><\/u>.<\/p>\n

\n

7 e-mail automatizzate B2B e come allinearle alle vendite e al marketing<\/strong><\/h2>\n

A questo punto, probabilmente non avete pi\u00f9 bisogno di essere convinti del perch\u00e9 i team di vendita e marketing debbano allinearsi con l'automazione delle e-mail. Volete capire come.<\/p>\n

Ecco i sette casi d'uso delle e-mail automatizzate B2B.<\/p>\n

#1: Migliorare l'invio di e-mail a freddo<\/h3>\n

C'\u00e8 un motivo per cui le cold email<\/a> sono spesso inefficaci nelle vendite B2B: \u00e8 perch\u00e9 state essenzialmente parlando a un estraneo. E un estraneo molto impegnato.<\/p>\n

Le persone non hanno tempo per le chiacchiere in un'e-mail di vendita. Vogliono vedere che avete fatto una ricerca su chi sono e cosa vogliono.<\/p>\n

Se partite da zero con un'e-mail a freddo, ci sono alcune regole d'oro che potete seguire<\/a><\/u> per scaldarle un po'. Tra queste, trovare qualche punto in comune.<\/p>\n

\"\"
Esempio fornito da Drift<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

In alternativa, prendete in considerazione l'idea di investire in uno strumento che vi aiuti nella ricerca, fornendovi un contesto per chi sono i visitatori del vostro sito web<\/a><\/u>.<\/p>\n

Come ho fatto io qui sotto.<\/p>\n

\"\"
Ho creato un flusso di lavoro e-mail in Salesflare<\/a>!<\/figcaption><\/figure>\n

Per renderlo proprio, sostituite ogni sezione in grassetto con dettagli relativi a ci\u00f2 che vendete.<\/p>\n

Create un modello di e-mail per ogni tipo di cliente target, poi i tag merge si occuperanno del resto dei dettagli (non dimenticate di personalizzare le informazioni su data e ora, se necessario).<\/p>\n

Ecco un esempio:<\/p>\n

\"Ciao Paul,<\/em><\/p>\n

Di recente avete visitato il sito Salesflare.com<\/a> e avete scaricato il nostro whitepaper, \"The augmented sales team\".<\/p>\n

Se siete interessati a saperne di pi\u00f9 su come gestire un'organizzazione di vendita di alto livello, vi consiglio le seguenti risorse aggiuntive:
\n- Vendite a distanza: Come vendere con successo ovunque ci si trovi<\/a>
\n<\/u>- Perch\u00e9 volete un CRM facile da usare per la vostra piccola impresa<\/a><\/u><\/p>\n

La nostra azienda offre anche un CRM che i rappresentanti di vendita amano usare e che potrebbe aiutarvi a realizzare pi\u00f9 vendite evitando di far passare inosservati i follow-up.<\/p>\n

\u00c8 libero per una telefonata marted\u00ec alle 12:00 MST per parlarne?\".<\/p><\/blockquote>\n

Pi\u00f9 informazioni riuscite a raccogliere su chi sono i vostri clienti, pi\u00f9 efficaci saranno i modelli di e-mail a freddo che potrete creare per automatizzarli e replicarli in scenari comuni.<\/p>\n

#2: Aumentare le conversioni dalla prova all'iscrizione<\/h3>\n

Il numero medio di e-mail commerciali legittime ricevute ogni giorno \u00e8 rimasto statico dal 2015.<\/a><\/u><\/p>\n

Questo \u00e8 positivo nel senso che potete facilmente aiutare il vostro marchio a distinguersi con un'automazione delle e-mail altamente pertinente e mirata.<\/p>\n

Non \u00e8 cos\u00ec bello se si sta semplicemente aumentando il disordine.<\/p>\n

Quando qualcuno si iscrive a una prova del vostro prodotto, non \u00e8 difficile automatizzare l'invio di e-mail utili durante il periodo di prova. Sfruttate questa finestra di tempo come un'opportunit\u00e0.<\/p>\n

Inviare un'e-mail<\/a><\/u> all'inizio della prova che mostri apprezzamento e stabilisca i passi successivi.<\/p>\n

Collegatevi a risorse preziose che li guideranno a ottenere il massimo dal prodotto nel minor tempo possibile.<\/p>\n

\"\"
Esempio fornito da UserTesting<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#3: Aumentare il coinvolgimento con le e-mail di onboarding<\/h3>\n

C'\u00e8 una differenza tra l'iscrizione a un servizio e il suo effettivo utilizzo.<\/p>\n

Se ci vuole troppo tempo per capire come iniziare, non si aiuta la causa dal punto di vista della fidelizzazione dei clienti.<\/p>\n

Tenete presente che acquisire un nuovo cliente pu\u00f2 costare cinque volte di pi\u00f9<\/a><\/u> che mantenerne uno esistente.<\/p>\n

Chiedete ai team di vendita e di marketing di lavorare insieme per determinare alcuni dei punti dolenti pi\u00f9 frequenti dei nuovi clienti con il prodotto. Ci sono molti strumenti di vendita<\/a><\/u> disponibili per aiutare a scoprire e agire sulle intuizioni dei clienti.<\/p>\n

Queste informazioni possono essere utilizzate per creare un flusso di e-mail automatiche di onboarding che forniscano un percorso chiaro per iniziare.<\/p>\n

Soprattutto, volete che i clienti sappiano di essere pi\u00f9 di un semplice segno di dollaro: sono utenti benvenuti, supportati da risorse e assistenza pertinenti.<\/p>\n

\"\"
Esempio fornito da Asana<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#4: Aumentare le conversioni con le campagne a stimolo comportamentale<\/h3>\n

Alcuni studi hanno dimostrato che le e-mail di follow-up<\/a> in genere ottengono un tasso di risposta migliore<\/a><\/u> dai clienti rispetto alla prima e-mail.<\/p>\n

Allora perch\u00e9 sono cos\u00ec spesso trascurati?<\/p>\n

La risposta breve \u00e8: tempo ed errore umano.<\/p>\n

Quando i team di vendita cercano di tenere il passo con i messaggi che arrivano, quelli che partono e tutto il resto, \u00e8 inevitabile che le cose finiscano nel dimenticatoio.<\/p>\n

Ecco perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante automatizzare i follow-up delle vendite<\/a><\/u>.<\/p>\n

Le campagne a innesco comportamentale semplificano la generazione di e-mail di follow-up basate su qualsiasi cosa, dall'apertura al clic su un link. \u00c8 possibile personalizzare i modelli di conseguenza con informazioni iper-rilevanti.<\/p>\n

\"\"
Esempio da SalesHandy<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#5: Coinvolgere nuovi utenti dopo un webinar<\/h3>\n

73% dei marketer B2B<\/a><\/u> e dei responsabili delle vendite affermano che i webinar sono il modo migliore per generare lead di alta qualit\u00e0.<\/p>\n

Si tratta di persone che non si sono limitate a compilare un modulo. Si sono presentate il giorno prima per trascorrere da 30 minuti a un'ora del loro tempo a guardare i vostri contenuti.<\/p>\n

Mentre iniziate a pianificare il webinar stesso, create in anticipo le attivit\u00e0 di follow-up. Create un flusso all'interno del vostro CRM rivolto a un elenco di partecipanti al webinar con contenuti pertinenti in base a ci\u00f2 che \u00e8 stato trattato.<\/p>\n

Questo \u00e8 anche un ottimo momento per pubblicizzare le potenziali offerte di prova e il coinvolgimento del team di vendita.<\/p>\n

\"\"
Esempio fornito da Silverpop<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#6: Cross-selling\/up-selling<\/h3>\n

Quando si monitora e si traccia il coinvolgimento dei clienti con un prodotto o un servizio, accade qualcosa di magico.<\/p>\n

Fate spazio alle opportunit\u00e0.<\/p>\n

E con questo intendiamo dire che sarete pi\u00f9 facilmente in grado di identificare il potenziale di up-selling.<\/p>\n

Ad esempio, chi \u00e8 cliente da tempo e usa regolarmente la vostra piattaforma ha un livello di fedelt\u00e0 consolidato. Trova un valore nel vostro prodotto.<\/p>\n

Impostate dei trigger per identificare i vostri clienti pi\u00f9 fedeli e indirizzateli di conseguenza con offerte speciali e opportunit\u00e0 di upgrade.<\/p>\n

\"\"
Esempio fornito da Buffer<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#7: fidelizzazione dei clienti<\/h3>\n

Abbiamo gi\u00e0 parlato della differenza di costo tra acquisizione e mantenimento. I clienti attuali hanno gi\u00e0 affrontato la trafila.<\/p>\n

Sono stati convinti al punto da aprire il portafoglio e investire in ci\u00f2 che avete da vendere. Questo non accade con molti dei potenziali clienti che entrano dalla porta metaforica.<\/p>\n

L'ultima cosa che volete fare come team di vendita e marketing \u00e8 dare per scontate queste persone. Il vostro lavoro non \u00e8 finito solo perch\u00e9 hanno firmato la linea tratteggiata.<\/p>\n

In realt\u00e0, \u00e8 solo l'inizio. \u00c8 il momento in cui dovete convincerli che valeva la pena compiere le loro azioni. E che il vostro servizio \u00e8 sempre vantaggioso, mese dopo mese.<\/p>\n

Per i team di marketing orientati ai contenuti, avete a portata di mano il materiale per coinvolgere continuamente i clienti attuali.<\/p>\n

Curate una newsletter settimanale o bisettimanale<\/a>. Rendeteli partecipi del lancio di nuovi prodotti (offrendo un accesso esclusivo alle nuove funzionalit\u00e0 prima che arrivino alle masse).<\/p>\n

Potete anche utilizzare la vostra base clienti come fonte di feedback. Automatizzate l'invio regolare di sondaggi ai vostri segmenti principali di utenti, utilizzando le informazioni per migliorare le offerte attuali.<\/p>\n

\"\"
Esempio fornito da Zest<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n
\n

Riflessioni finali: Vendite e marketing massimizzano il ROI delle e-mail quando sono allineati<\/strong><\/h2>\n

\u00c8 ovvio che quando i team lavorano insieme, accadono cose positive. In nessun altro caso questo \u00e8 pi\u00f9 vero che nelle vendite e nel marketing.<\/p>\n

In fondo, entrambi operano con lo stesso obiettivo: attirare e mantenere i clienti.<\/p>\n

Nessuno di questi risultati pu\u00f2 verificarsi in modo efficace e sostenibile se entrambi i gruppi lavorano in silos. <Soprattutto quando ciascuno di essi possiede intuizioni preziose, indispensabili per far progredire gli sforzi dell'altro.<\/p>\n

I marketer hanno il back-end. Possono esaminare i visitatori del sito web, i lead generati attraverso i moduli, i tassi di coinvolgimento nella pubblicit\u00e0, ecc. e capire cosa scatena l'azione.<\/p>\n

E poi possono replicare ci\u00f2 che funziona su una variet\u00e0 di canali.<\/p>\n

I venditori hanno il front-end. Grazie a conversazioni regolari e all'esperienza nella costruzione di relazioni, sanno cosa funziona per portare avanti una trattativa.<\/p>\n

E conoscono ogni punto dolente del prodotto e ogni scusa per bloccare un contratto.<\/p>\n

Aprire le linee di comunicazione tra le due parti \u00e8 il primo passo.<\/p>\n

Una volta stabilita una comprensione condivisa degli interessi e dei fattori scatenanti dei clienti, l'automazione delle e-mail funge da collegamento finale.<\/p>\n

Crea un ponte tra l'azienda e il cliente, consentendo non solo di scambiare una serie di messaggi innescati, ma di stabilire un vero e proprio legame guidato da un interesse genuino nel fornire soluzioni.<\/p>\n

\n

Un po' di cose su Anna:<\/strong>
\nAnna \u00e8 la Content Strategist di Leadfeeder<\/a> e assistente alla redazione del Search Engine Journal. Le piacciono i burrito <\/em>\ud83c\udf2f e cuccioli <\/em>\ud83d\udc36 (in quest'ordine).<\/em><\/p>\n

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Allineare la strategia di automazione delle e-mail B2B con i team di vendita e di marketing vi aiuter\u00e0 a ottenere una migliore gestione dei lead e una maggiore probabilit\u00e0 di chiudere le trattative.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":57875,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[209],"tags":[208,125,124,90,138,91],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57873","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-email-marketing","tag-email-marketing","tag-email-templates","tag-emails","tag-marketing","tag-marketing-automation","tag-sales","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\nHow to Align Your B2B Email Automation to Sales & Marketing<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Aligning your B2B email automation strategy with your sales & 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