Cosa tratteremo in questa guida:<\/p>\n
- \n
- Una chiara definizione delle quote di vendita<\/a><\/li>\n
- Perch\u00e9 \u00e8 assolutamente necessario stabilire delle quote di vendita<\/a><\/li>\n
- Quali sono i diversi tipi di quote di vendita necessari<\/a><\/li>\n
- Come impostare e utilizzare con successo le quote di vendita<\/a><\/li>\n
- E infine, come tenere traccia delle quote di vendita<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Immergiamoci subito! \ud83d\ude00<\/p>\n
\nChe cos'\u00e8 una quota di vendita?<\/h2>\n
Quando ci si documenta sulle definizioni di quota di vendita, si scopre che molte definizioni riducono una quota di vendita a un tipo specifico, mentre in realt\u00e0 esistono molti livelli su cui \u00e8 possibile impostare le quote.<\/p>\n
Una quota di vendita si riferisce a un obiettivo di vendita fissato in un periodo specifico.<\/p><\/blockquote>\n
Questo periodo di tempo pu\u00f2 essere annuale, trimestrale<\/a>, mensile, settimanale o addirittura giornaliero.<\/p>\n
Il numero pu\u00f2 essere definito per un singolo rappresentante e\/o per un team di vendita nel suo complesso.<\/p>\n
Pu\u00f2 essere impostato a livello di input (attivit\u00e0, ad esempio chiamate, riunioni, ...), a livello di output (risultati di vendita, ad esempio ricavi, margine lordo, ...) o a qualsiasi livello intermedio (metriche lead-to-deal, ad esempio quantit\u00e0 di nuove opportunit\u00e0, durata del ciclo di vendita, rapporto di chiusura, ...).<\/p>\n
Perch\u00e9 avete bisogno di queste quote di vendita? \ud83d\ude0f<\/p>\n
\nPerch\u00e9 fissare delle quote di vendita?<\/h2>\n
In breve, per ottenere vendite pi\u00f9 elevate e prevedibili.<\/p>\n
Non \u00e8 il sogno di tutti?<\/p>\n
Ecco come le quote di vendita renderanno reali i vostri sogni di vendita. \u2728<\/p>\n
Le quote di vendita sono obiettivi da raggiungere<\/h3>\n
Se dite ai vostri venditori di \"chiudere qualche affare\" senza specificare quanti affari chiudere e entro quando, non sapranno mai se devono alzare il tiro o meno. \u00c8 molto probabile che li troviate seduti a bere caff\u00e8.<\/p>\n
Se non si fissano degli obiettivi per la propria azienda, non si riesce a coinvolgere il team. Inoltre, non sapete quando festeggiare i successi insieme. \ud83d\ude15<\/p>\n
Pu\u00f2 sembrare un'ovviet\u00e0, ma \u00e8 estremamente importante e i team di vendita spesso si perdono molto se non fissano le quote di vendita.<\/p>\n
Misurare le prestazioni, correggerle\/migliorarle e ricompensarle in base a queste.<\/h3>\n
Volete migliorare anche nelle vendite? Le quote di vendita sono fondamentali.<\/p>\n
Le quote consentono di contrapporre le aspettative alla realt\u00e0. Vi diranno quando le cose sono fuori strada.<\/p>\n
Tutto ci\u00f2 che dovrete fare al mattino \u00e8 aprire il vostro dashboard di vendita<\/a>. \ud83d\udcbb<\/p>\n
![\"cruscotto](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_95511ca17db76204e4984e785b9aaf39_800.JPG\")
Date un'occhiata al vostro dashboard delle vendite per sapere come state andando.<\/figcaption><\/figure>\n Se le metriche non sono corrette, \u00e8 possibile approfondire il problema e vedere come risolverlo.<\/p>\n
Se tutto va bene, si pu\u00f2 continuare a lavorare come al solito. O ancora meglio: si pu\u00f2 vedere come aumentare ulteriormente i numeri!<\/p>\n
Guidare una pipeline di vendita equilibrata\/sana<\/h3>\n
Senza quote di vendita sia in entrata che in uscita (o a livelli intermedi), si scopre rapidamente che in qualsiasi momento un rappresentante si concentra sull'inizio o sulla fine della pipeline.<\/p>\n
Ci saranno momenti in cui si dedicheranno principalmente alla prospezione per riempire la pipeline di lead e momenti in cui si concentreranno sulla chiusura degli accordi, ma dimenticheranno di continuare a generare questi nuovi lead<\/a>.<\/p>\n
![\"opportunit\u00e0](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_84cecf356bf5017cd960e69a94184948_800.png\")
Una pipeline di vendita sana dovrebbe essere sempre piena di nuovi contatti.<\/figcaption><\/figure>\n Poich\u00e9 la maggior parte dei cicli di vendita B2B tende a durare un po' di tempo, si avranno periodi con molte vendite e periodi in cui non si chiude quasi nulla. Non \u00e8 una situazione ideale per la maggior parte delle aziende... il che ci porta al punto successivo:<\/p>\n
Previsioni di vendita<\/a> (per la pianificazione finanziaria, la pianificazione delle risorse, ...)<\/h3>\n
La definizione di quote di vendita render\u00e0 le vendite molto pi\u00f9 prevedibili, in quanto tutto il team lavorer\u00e0 insieme per raggiungere questi numeri e costruire una pianificazione delle vendite<\/a><\/u> molto pi\u00f9 equilibrata. In questo modo le vostre previsioni di vendita<\/a> avranno maggiori probabilit\u00e0 di essere realizzate.<\/p>\n
Ci\u00f2 comporta numerosi vantaggi:<\/p>\n
- \n
- Saprete meglio quanto denaro avrete sul vostro conto corrente in quale momento e potrete gestire eventuali carenze o, non si sa mai, eccedenze.<\/li>\n
- Sarete in grado di pianificare meglio le vostre risorse, in quanto saprete con maggiore precisione di quante ne avrete bisogno per adempiere ai contratti firmati e quando.<\/li>\n
- Sarete in grado di raccogliere finanziamenti<\/a><\/u> dagli investitori sulla base di dati concreti.<\/li>\n<\/ul>\n
Se state pensando \"Ok, puoi smettere Jeroen, sono convinto...\", allora passiamo ai diversi tipi di quote di vendita che potete e dovete definire. (Se non \u00e8 cos\u00ec, beh, non lo so. Mi piace credere di aver fatto del mio meglio. \ud83d\ude05)<\/p>\n
\nDi quali tipi di quote di vendita avete bisogno?<\/h2>\n
Come abbiamo detto sopra nella definizione delle quote di vendita, esse possono essere destinate a una persona o a un team e per qualsiasi periodo di tempo possibile. La differenza principale in termini di tipo di quote di vendita, tuttavia, \u00e8 il livello di applicazione.<\/p>\n
Livello di output: risultati delle vendite<\/h3>\n
Se cercate su Google \"quota di vendita\", troverete una serie di articoli come questo.<\/p>\n
Tuttavia, la maggior parte di loro commette un errore critico: quando si parla di quote di vendita, si parla solo del livello di output - i risultati di vendita.<\/p>\n
Sebbene il raggiungimento dei risultati di vendita sia di solito l'obiettivo, non \u00e8 la quota pi\u00f9 efficace che si possa fissare per aumentare le vendite e renderle pi\u00f9 prevedibili.<\/p>\n
Cosa \u00e8 pi\u00f9 efficace? \u00c8 mantenere un'attivit\u00e0 di vendita costante. Per saperne di pi\u00f9, vedi sotto. \ud83d\udc47<\/p>\n
Sebbene le quote sui risultati di vendita siano ancora le pi\u00f9 diffuse, esiste anche un'ampia gamma di possibilit\u00e0 per le quote di vendita a livello di output:<\/p>\n
- \n
- Ricavi<\/li>\n
- Margine lordo<\/li>\n
- Profitto<\/li>\n
- Offerte chiuse<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Tutto dipende dal settore in cui si opera e dal comportamento esatto che si vuole incentivare con il proprio team di vendita.<\/p>\n
Se ad esempio lavorate in un'agenzia di marketing che vende progetti che hanno costi esterni, il vostro obiettivo potrebbe essere rappresentato al meglio dal margine lordo generato. Mentre se siete un copywriter solitario che vende il proprio tempo, vorrete solo massimizzare le entrate.<\/p>\n
Livello di input: metriche dell'attivit\u00e0 di vendita<\/h3>\n
Sebbene le quote di vendita a livello di output siano spesso l'obiettivo finale, non aumentano efficacemente le vendite n\u00e9 le rendono pi\u00f9 prevedibili.<\/p>\n
Le vendite non consistono nell'inseguire un obiettivo di fatturato. Si tratta di effettuare costantemente quelle x chiamate, inviare quelle x e-mail, prenotare quelle x riunioni... ogni singolo giorno.<\/p>\n
Sicuramente il risultato non sar\u00e0 esattamente lo stesso ogni singolo mese, ma l'impostazione di metriche di livello di ingresso<\/a> avr\u00e0 un effetto drammatico sui vostri risultati.<\/p>\n
Anche l'effetto psicologico non \u00e8 da sottovalutare: se nel vostro settore i cicli di vendita sono un po' pi\u00f9 lunghi o se vendete affari un po' pi\u00f9 grandi, molto probabilmente non chiuderete un affare al giorno (o forse nemmeno alla settimana o al mese).<\/p>\n
Il modo migliore per rimanere motivati \u00e8 quantificare l'attivit\u00e0 di vendita e raggiungere gli obiettivi ogni giorno.<\/p>\n
Le quote di attivit\u00e0 di vendita pi\u00f9 adatte a voi dipendono ovviamente dal vostro processo di vendita e dalle modalit\u00e0 di comunicazione. Pu\u00f2 trattarsi di:<\/p>\n
- \n
- Quantit\u00e0 di chiamate effettuate<\/li>\n
- Quantit\u00e0 di riunioni programmate<\/li>\n
- Quantit\u00e0 di riunioni effettuate<\/li>\n
- Quantit\u00e0 di e-mail inviate<\/li>\n
- Quantit\u00e0 di conversazioni in chat<\/li>\n
- Quantit\u00e0 di contatti con cui si \u00e8 parlato<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
![\"approfondimenti](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-team_8ed50974dc3d0025fd239e844359466e_800.JPG\")
Tracciate le metriche dell'attivit\u00e0 di vendita per conoscere il lavoro svolto dal vostro team.<\/figcaption><\/figure>\n Livello intermedio: metriche lead-to-deal<\/h3>\n
L'utilizzo di quote a livello di input e di output pu\u00f2 spesso semplificare eccessivamente il processo di vendita. L'invio di un certo numero di chiamate non porter\u00e0 direttamente al fatturato desiderato.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 \u00e8 importantissimo fissare quote anche per il livello intermedio, per il processo che genera lead e li converte in offerte.<\/p>\n
Le metriche pi\u00f9 comuni che vengono tracciate qui sono:<\/p>\n
- \n
- La quantit\u00e0 di nuove opportunit\u00e0 create: la quantit\u00e0 di lead generati<\/li>\n
- La durata del ciclo di vendita: quanto tempo ci vuole per passare da un lead a un accordo?<\/li>\n
- Il rapporto di chiusura: quanti lead vengono convertiti in offerte?<\/li>\n
- Il valore medio delle transazioni: quanto sono grandi le transazioni che sto chiudendo in media?<\/li>\n<\/ul>\n
La definizione di quote, il monitoraggio dei cambiamenti nel tempo, lo zoom sulle differenze tra i rappresentanti di vendita... vi forniranno le leve necessarie per prendere il controllo del vostro processo di vendita e avere successo.<\/p>\n
\nCome impostare e utilizzare con successo le quote di vendita?<\/h2>\n
Ora che sappiamo che le quote di vendita sono importanti e quali sono i tipi di quote di vendita da utilizzare, rimane la domanda: come impostare e utilizzare con successo queste quote?<\/p>\n
Ecco alcune linee guida. \ud83d\udc47<\/p>\n
Definire quote di vendita a livello di output sia top-down che bottom-up<\/h3>\n
Potreste avere un'idea di quanto i vostri rappresentanti siano in grado di vendere in base alle loro prestazioni passate, ai key account o al territorio assegnato o a un altro indicatore rilevante.<\/p>\n
Potreste anche avere un obiettivo a livello di squadra o di azienda per quanto riguarda le vendite.<\/p>\n
Il primo approccio definisce le quote dal basso verso l'alto, mentre il secondo le definisce dall'alto verso il basso.<\/p>\n
Il vostro compito \u00e8 quello di soddisfare entrambe le esigenze. \ud83e\udd32<\/p>\n
E se non riuscite a far coincidere questi due approcci, dovrete ovviamente agire, perch\u00e9 altrimenti le vostre quote non saranno realistiche.<\/p>\n
Rendere le quote ambiziose ma raggiungibili<\/h3>\n
Sebbene i \"BHAG\" (big hairy audacious goals) siano stati resi popolari da Jim Collins nel suo libro \"Built to Last<\/a><\/u>\", questo approccio \u00e8 raramente una buona idea quando si stabiliscono le quote di vendita.<\/p>\n
Quando l'arroganza si fa strada e si \u00e8 un po' troppo ambiziosi nel fissare le quote, questo pu\u00f2 portare a:<\/p>\n
- \n
- Un team di vendita demotivato<\/li>\n
- Un'idea sbagliata delle loro prestazioni<\/li>\n
- Nessun compenso adeguato per questa prestazione<\/li>\n
- O anche cose come i rappresentanti di vendita che vendono troppo i vostri prodotti e servizi, causando clienti scontenti e una pressione eccessiva sul team che deve mantenere le promesse fatte.<\/li>\n<\/ul>\n
Naturalmente le quote di vendita devono essere ambiziose. \u00c8 importante per tutti continuare a progredire insieme. Rimanere fermi significa retrocedere.<\/p>\n
Ma se non mantenete le quote raggiungibili, vi metterete in condizione di fallire.<\/p>\n
Imparare dai vostri top performer<\/h3>\n
Un modo comprovato per aumentare le prestazioni del team di vendita \u00e8 quello di imparare dai top performer e cercare di replicare il loro comportamento in tutto il team.<\/p>\n
Fanno molte telefonate? O si concentrano sulle riunioni con i clienti? \ud83d\ude0f<\/p>\n
Si concentrano su pochi grandi affari? O stanno generando un grande volume di piccoli contatti?<\/p>\n
L'analisi di questo dato vi dir\u00e0 molto sulle dinamiche del vostro processo di vendita e su come affrontarlo con successo.<\/p>\n
E se sapete quali sono i numeri importanti, sapete dove impostare le vostre quote per massimizzare i risultati. \ud83d\udcc8<\/p>\n
\nInfine, come tenere traccia delle quote di vendita?<\/h2>\n
Quindi, ora dovete iniziare a tenere file Excel pieni di chiamate di vendita, e-mail, riunioni, elenchi di accordi e cos\u00ec via?<\/p>\n
Per fortuna no, perch\u00e9 l'uomo ha inventato sistemi automatizzati di CRM<\/a>. \ud83c\udf89<\/p>\n
Attenzione per\u00f2: la maggior parte dei CRM non sono automatizzati.<\/p>\n
No, vi chiederanno di registrare ogni singola cosa che fate. Manualmente. \ud83d\ude23<\/p>\n
E naturalmente la maggior parte dei rappresentanti di vendita non lo far\u00e0. O almeno non per molto tempo. E scoprirete che quelli che lo fanno sono per lo pi\u00f9 quelli che non hanno molto altro da fare. E non appena iniziano a guadagnare terreno nella loro pipeline di vendita, iniziano a rallentare nel CRM.<\/p>\n
Nei miei lavori precedenti ho affrontato personalmente questa situazione, lavorando con alcuni dei sistemi CRM pi\u00f9 famosi ma altamente manuali. E poi abbiamo iniziato a Salesflare<\/a><\/u><\/strong> risolvere questo problema. \ud83d\ude01<\/p>\n
Salesflare vive sopra la casella di posta elettronica, il calendario, il telefono, i social media, i database aziendali, le firme delle e-mail, ... e raccoglie e organizza automaticamente i dati di cui il vostro team ha bisogno per seguire i propri contatti. \u2699\ufe0f<\/p>\n
![\"Le](\"https:\/\/d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net\/account_481\/2-AutomaticLogging_4ae982ffebd05af361a65528ef019c76.gif\")
... e vengono raccolti automaticamente anche i dati di contatto e aziendali!<\/figcaption><\/figure>\n E analizza automaticamente questi dati, in modo che possiate tenere traccia della vostra quota di vendita.<\/p>\n
Inoltre, sarete in grado di creare responsabilit\u00e0 e trasparenza all'interno del team, potendo condividere facilmente le pipeline di vendita, una rubrica (automatizzata) di contatti e le timeline di tutte le attivit\u00e0 (e-mail, riunioni, chiamate, monitoraggio delle attivit\u00e0, ...).<\/p>\n
L'Salesflare risolve anche direttamente alcuni dei problemi che abbiamo discusso in precedenza. Per esempio, come ha detto uno dei nostri clienti, Simon Lovegrove:<\/p>\n
Salesflare migliora il mio umore perch\u00e9 posso vedere le vittorie. Recentemente mi ha anche segnalato la mancanza di opportunit\u00e0 in fase iniziale.<\/p><\/blockquote>\n
Se volete provarci, basta testa qui<\/a><\/u><\/strong>. \ud83d\udc48<\/p>\n
Prova Salesflare<\/a><\/u><\/strong> \u00e8 completamente gratuito. La creazione di un account richiede letteralmente pochi minuti. Se funziona per voi, il prezzo \u00e8 accessibile. E il nostro team di assistenza \u00e8 pronto ad aiutarvi per qualsiasi cosa. Anche nel decidere la giusta quota di vendita! \ud83d\ude00<\/p>\n
Se avete altre domande sulle quote di vendita, rispondete nei commenti o inviate un messaggio al team nella chat della nostra homepage<\/a>.<\/p>\n
- Perch\u00e9 \u00e8 assolutamente necessario stabilire delle quote di vendita<\/a><\/li>\n
![\"Prova](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n \n <\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"