{"id":57418,"date":"2019-11-07T16:48:15","date_gmt":"2019-11-07T14:48:15","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/howtoweb-speaker-presentation-jeroen-corthout"},"modified":"2025-03-12T15:58:35","modified_gmt":"2025-03-12T14:58:35","slug":"howtoweb-speaker-presentation-jeroen-corthout","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/howtoweb-presentazione-del-relatore-jeroen-corthout","title":{"rendered":"Come far innamorare i vostri clienti di voi"},"content":{"rendered":"

Come far innamorare i vostri clienti di voi<\/h1>\n

7 semplici segreti per un prodotto migliore e vendite pi\u00f9 facili<\/h2>\n
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Esattamente una settimana fa sono intervenuto a HowToWeb 2019<\/a> a Bucarest, in Romania. La decima edizione di una conferenza fondamentale nella regione CEE.<\/p>\n

Sono stato onorato di far parte di un gruppo di relatori di cos\u00ec alto profilo, tra cui leader di pensiero come Sean Ellis<\/a> (growth hacking), April Dunford<\/a> (posizionamento), Bob Moesta<\/a> (Jobs-to-be-Done) e Michael Perry<\/a> (imprenditorialit\u00e0).<\/p>\n

Il tema della conferenza \u00e8 \"Prodotti migliori, crescita pi\u00f9 rapida\" e anche a me \u00e8 stato chiesto di parlarne.<\/p>\n

Mentre l'ecosistema tecnologico locale si sta attrezzando, c'\u00e8 ancora un divario tra le ambizioni e l'esecuzione, soprattutto quando si tratta di costruire prodotti che la gente vuole e poi riuscire a venderli.<\/p>\n

Ecco perch\u00e9 ho condiviso 7 principi che fanno una grande differenza quando si avvia un'attivit\u00e0 di prodotto, nella speranza di portare un po' di ispirazione ai fondatori o aspiranti tali presenti.<\/p>\n

Per coincidenza - o meno - molti dei miei colleghi relatori hanno toccato questi stessi argomenti durante i loro interventi. Ho inserito i link a questi interventi ogni volta che ho potuto, quindi potete approfondire anche quelli, se volete.<\/p>\n

Tutto pronto? Il microfono e il clicker funzionano?<\/p>\n

3 - 2 - 1. Ci siamo \ud83d\ude01<\/p>\n

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Come fare in modo che i vostri clienti si innamorino di voi<\/h2>\n
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Ciao a tutti! Sono Jeroen di Salesflare. Il mio obiettivo con questo intervento di oggi \u00e8 quello di aiutarvi a sviluppare un prodotto e un processo di vendita di cui i vostri clienti possano innamorarsi.<\/p>\n

Condivider\u00f2 alcuni semplici ma fondamentali segreti su come farlo. Spero che sia questo il motivo per cui siete venuti a questa conferenza. Se \u00e8 cos\u00ec, rimanete seduti!<\/p>\n

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Su di me: come ho detto, sono Jeroen, cofondatore di Salesflare, un'azienda di software CRM.<\/p>\n

Tra gli oltre 600 concorrenti, Salesflare si distingue per un prodotto CRM facile da usare e automatizzato che le PMI tendono ad amare.<\/p>\n

Il mio background personale \u00e8 in un'agenzia di marketing e nello sviluppo di software<\/a>, proprio come la maggior parte di voi, suppongo.<\/p>\n

E vengo a voi e a HowToWeb dal Paese della birra, del cioccolato e dei waffle, chiamato Belgio. Sono anche un cittadino statunitense di nascita, in quanto sono nato in una piccola citt\u00e0 a nord di New York<\/a>.<\/p>\n

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Quindi, se confrontate Salesflare come azienda con i nostri principali concorrenti, probabilmente sarete colpiti dal fatto che siamo centinaia o migliaia di volte pi\u00f9 piccoli di loro in termini di organico.<\/p>\n

Tuttavia, serviamo migliaia di clienti con un prodotto analogo e riceviamo molto pi\u00f9 amore dai nostri clienti rispetto ai nostri concorrenti, come dimostra il nostro punteggio su G2 qui a destra.<\/p>\n

Questo intervento vuole aiutarvi a capire come potete ricreare lo stesso effetto. E come potete creare un prodotto migliore e avere vendite pi\u00f9 facili come piccola azienda emergente.<\/p>\n

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In Salesflare abbiamo costruito una macchina per la creazione di valore per i clienti, che si concentra sulla creazione di valore per i clienti.<\/p>\n

Ci\u00f2 significa che facciamo due cose: 1. parliamo con i clienti e 2. costruiamo per loro un prodotto e dei contenuti di valore che li aiutino a fare meglio ci\u00f2 che fanno.<\/p>\n

E facciamo tutto questo a un ritmo molto veloce e costante.<\/p>\n

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Per vincere come piccola azienda, dopotutto, la comprensione del cliente, la velocit\u00e0 e la coerenza sono fondamentali.<\/p>\n

Sono le vostre armi contro i giganti del vostro spazio. Sono le vostre fionde ben mirate che possono sconfiggerli.<\/p>\n

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Come si possono ottenere queste tre cose? Lasciate che vi spieghi come lo facciamo noi.<\/p>\n

Non vi dir\u00f2 che il nostro metodo \u00e8 l'unico e che dovete copiarlo alla lettera, ma spero almeno di potervi ispirare con il nostro approccio.<\/p>\n

Iniziamo quindi dalle basi, molto semplici ma fondamentali, con la regola n. 1...<\/p>\n

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... che consiste nel \"trovare un problema fondamentale che vi appassioni\".<\/p>\n

Ora, il problema su cui noi di Salesflare ci concentriamo \u00e8 quello dei dati CRM scadenti; e aiutiamo le aziende a deliziare i loro clienti attraverso dati migliori.<\/p>\n

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La soluzione iniziale che abbiamo ideato e che offriamo \u00e8 la raccolta automatizzata dei dati provenienti da e-mail, calendario, telefono... ma non ci fermiamo qui. Stiamo pensando di integrare nuovi canali di comunicazione, di aggiungere nuovi modi di combinare i dati, di aggiungere nuovi tipi di informazioni sulle vendite e forse anche cose completamente diverse che risolvono lo stesso problema o rafforzano la nostra soluzione.<\/p>\n

Dopotutto, \u00e8 davvero pericoloso se si sta creando una funzione, come ad esempio un software che importa automaticamente le firme delle e-mail e le aggiunge al database dei contatti.<\/p>\n

Questo tipo di funzione pu\u00f2 diventare obsoleta molto facilmente, se ad esempio Google, Microsoft o Apple decidono di aggiungerla alle loro soluzioni di posta elettronica. In tal caso, sareste quasi morti.<\/p>\n

Al contrario, mentre le soluzioni e le funzionalit\u00e0 vengono facilmente copiate e sostituite, i problemi rimangono e costituiscono una base molto pi\u00f9 solida per la vostra attivit\u00e0.<\/p>\n

Questo \u00e8 un aspetto che il mio collega Michael Perry di Shopify affronter\u00e0 nel suo intervento successivo, parlando del suo viaggio di 13 anni nelle startup, come uno degli errori che ha commesso lungo il percorso. (Vedetelo nel video di Facebook Live qui a -0:45; questo discorso mi ha fatto emozionare e il messaggio che Michael porta \u00e8 molto importante, quindi non perdetelo<\/a>).<\/em><\/p>\n

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Dopo aver individuato un problema fondamentale, dovreste verificare che si tratti di un problema affrontato da un gruppo di persone con cui potete identificarvi.<\/p>\n

Nel nostro caso, i nostri utenti sono per lo pi\u00f9 agenzie (prima lavoravo in un'agenzia di marketing) e d'altra parte aziende di software (ovviamente, al momento dirigo un'azienda di software).<\/p>\n

Anche se si tratta di uno spazio affollato, conosciamo molto bene il funzionamento delle agenzie e delle aziende di software, conosciamo i loro problemi e conosciamo anche molti di loro. Il che tende ad aiutarci enormemente.<\/p>\n

A volte le persone mi dicono che dovremmo concentrarci su un altro mercato, molto pi\u00f9 semplice. E spesso si dice che c'\u00e8 un enorme potenziale nel mercato, ad esempio, per un CRM migliore per il settore immobiliare. Sarebbe davvero molto pi\u00f9 facile, perch\u00e9 il mercato immobiliare \u00e8 piuttosto sottosviluppato in termini di soluzioni software e soprattutto di CRM.<\/p>\n

Il fatto \u00e8 che non sarei qui con voi e non avrei conversazioni che mi interessano davvero. Invece, starei frequentando una conferenza immobiliare e mi starei rodendo il fegato.<\/p>\n

Gli agenti immobiliari non sono proprio \"la mia gente\". Non mi piace molto parlare di vendita di immobili. E quanto andrebbe male la nostra azienda se non mi piacesse parlare con i nostri clienti.<\/p>\n

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Ipoteticamente, potreste anche aver visto un'opportunit\u00e0 unica nella vita nella creazione di una piattaforma online per la vendita di auto di seconda mano.<\/p>\n

Forse penserete: \"Lo sto costruendo per persone come me e voi, mi piacer\u00e0\"; ma alla fine sarete un venditore di auto usate, che incontra e compete con altri venditori di auto usate, e potreste iniziare a sentirvi infelici dopo un po' se questo non vi si addice.<\/p>\n

In realt\u00e0, se si segue questa linea di pensiero e questa regola, la situazione ideale \u00e8 quella di creare prima un pubblico che abbia una mentalit\u00e0 affine e che si fidi di voi, e viceversa. Solo allora scoprirete i loro problemi e solo allora creerete una soluzione.<\/p>\n

Ora, non tutti abbiamo questo lusso, ma se riuscite almeno a creare qualcosa per persone che vi piacciono e che capite, farete un altro grande passo avanti.<\/p>\n

Se avete visto l'intervento di April Dunford di questa mattina, saprete anche che la selezione del pubblico definir\u00e0 in larga misura il vostro posizionamento e il vostro prodotto, quindi non fate errori. (Vedete il suo discorso nel video di Facebook Live qui al punto -6:26:00. Potrebbe fare la differenza tra il successo e il fallimento della vostra azienda.<\/a>)<\/em><\/p>\n

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In terzo luogo, \u00e8 molto importante che una piccola azienda sfrutti il proprio vantaggio come piccola azienda. E non iniziare a comportarsi come una grande azienda.<\/p>\n

I CEO dei nostri concorrenti parteciperanno alle chiamate di onboarding con i loro clienti, si collegheranno con loro su LinkedIn o Facebook, li aiuteranno a risolvere personalmente i loro problemi, ...? Credo che, ad eccezione di alcuni clienti chiave, non lo faranno di certo.<\/p>\n

Abbiamo migliaia di clienti che utilizzano il nostro software e, poich\u00e9 lavoriamo a stretto contatto con loro, so ancora personalmente chi sono molti di loro, a cosa tengono, come pensano, ...<\/p>\n

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Nel complesso, i contatti con i clienti richiedono circa il 10-20% del mio tempo, ma \u00e8 il tempo meglio speso. E ne vale la pena. Mi d\u00e0 energia, ci aiuta a capire i nostri clienti, a costruire relazioni pi\u00f9 forti... \u00c8 davvero il tempo meglio speso di tutti.<\/p>\n

Tuttavia, vedo molte aziende che cercano di comportarsi come una grande azienda, perch\u00e9 credono che sia l'unico modo per ottenere credibilit\u00e0<\/a> ed essere considerati affidabili; vi dico che c'\u00e8 un modo molto migliore per ottenere la loro fiducia ed \u00e8 quello di investire in una relazione forte; questo ripagher\u00e0 alla grande.<\/p>\n

Tornando al grafico G2 che ho mostrato prima, si pu\u00f2 notare che la \"facilit\u00e0 di fare affari con\" Salesflare \u00e8 di gran lunga il nostro punteggio pi\u00f9 alto. Non \u00e8 una coincidenza. \u00c8 il risultato diretto della nostra attenzione per le relazioni strette con i clienti.<\/p>\n

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La quarta regola importante \u00e8 quella di non saltare nessun passaggio del percorso. Spesso sarete tentati di farlo, ma non fatelo.<\/p>\n

Considerando che molte persone apprezzano il nostro approccio al marketing in Salesflare, mi viene spesso chiesto dai fondatori di startup in fase iniziale come dovrebbero fare il loro marketing.<\/p>\n

E quando lo faranno e ci incontreremo, comincer\u00f2 con l'ascoltare ci\u00f2 che vendono, a chi lo vendono, e poi chieder\u00f2: \"Allora, a quante persone l'hai gi\u00e0 venduto?\".<\/p>\n

Quasi invariabilmente, la risposta sar\u00e0 tra 0 e 5 persone, il che significa che non hanno nemmeno trovato un modo per ottenere vendite ripetute, quindi perch\u00e9 mai dovrebbero preoccuparsi di iniziare a fare marketing?<\/p>\n

E questo \u00e8 solo un sintomo di un problema pi\u00f9 ampio, perch\u00e9 le piccole aziende in generale vogliono diventare grandi troppo in fretta e saltano tappe fondamentali su tutti i fronti.<\/p>\n

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When my co-founder and I started Salesflare, the first thing we did is reading the book \u201cGetting Real\u201d by 37signals<\/a><\/u> (which I can very much recommend \u2013 and it\u2019s free) and we rigorously applied the principles from that book; we first made a presentation, and we made a mockup, and we started doing lots of interviews to understand what people needed and why they\u2019d see us fail at building Salesflare.<\/p>\n

Da allora, tutto ci\u00f2 che abbiamo fatto all'Salesflare lo abbiamo provato prima manualmente e al livello pi\u00f9 elementare, e poi lo abbiamo ripetuto fino a quando non lo abbiamo indovinato, e solo allora lo abbiamo scalato.<\/p>\n

Per esempio, per 1-2 anni ho partecipato personalmente a chiamate Skype con condivisione dello schermo per far entrare i clienti nel nostro software, collegare le loro e-mail, fare le loro importazioni, vedere cosa non capivano o non avevano. E ho potuto sperimentare tutto in prima persona. Mi ha dato un dolore molto diretto.<\/p>\n

Se invece avessimo fatto un onboarding completamente self-service fin dall'inizio, sono certo che ci saremmo persi molti insegnamenti e avremmo speso molto pi\u00f9 tempo per perfezionare l'Salesflare, se a quel punto non avessimo gi\u00e0 finito i soldi.<\/p>\n

Naturalmente, abbiamo commesso anche molti errori, come assumere persone prima di aver fatto il lavoro da soli, il che ha reso l'iterazione per trovare la soluzione giusta dieci volte pi\u00f9 lenta. Ecco perch\u00e9 vi raccomando: fate prima il lavoro da soli e solo dopo incaricate qualcun altro di farlo meglio di voi. Ma prima di assumere la persona in questione, cercate di capire la strategia di base, altrimenti potreste facilmente rimanere bloccati nello stesso punto.<\/p>\n

In realt\u00e0, un ottimo esempio del modo di pensare \"prima di scalare\" \u00e8 il modo in cui i ragazzi di Sympl<\/a>, l'azienda con cui condividiamo l'ufficio, hanno costruito la loro soluzione completa per il reclutamento utilizzando 1. Zapier, 2. una semplice soluzione per il database e 3. Zapier, 2. una soluzione di database semplice e 3. Slack.<\/p>\n

Non hanno iniziato a codificare affatto. Si sono invece assicurati di sapere esattamente cosa volevano codificare, risparmiando mesi, se non anni, in questo modo.<\/p>\n

Se non avete visto l'intervento di ieri del collega Paolo Ertreo di Dropbox, consultatelo online. \u00c8 ricco di ottimi spunti su come eseguire correttamente l'iterazione ed \u00e8 applicabile sia al vostro prodotto che alle vostre vendite. (Vedete il suo discorso nel video di Facebook Live qui al punto -0:36:30. Ricorderete sempre l'analogia con i sassolini e i massi.<\/a>)<\/em><\/p>\n

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In quinto luogo, una volta che si \u00e8 riusciti a svolgere alcuni compiti, si pu\u00f2 iniziare ad automatizzarli.<\/p>\n

Quando dico \"inchiodare prima di scalare\", ovviamente non significa che dovete tenervi occupati con il lavoro di base per il resto del tempo.<\/p>\n

Ancora una volta, se lavorate in un'azienda di software o in un'agenzia, avete due lavori: 1 \u00e8 parlare con i clienti e 2 \u00e8 costruire materiale di valore per loro. Tutto il resto \u00e8 secondario e deve essere automatizzato il pi\u00f9 possibile, non appena lo si \u00e8 capito.<\/p>\n

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Salesflare, il prodotto in s\u00e9, \u00e8 stato creato per soddisfare un prurito di automazione che avevamo noi stessi, ovvero la necessit\u00e0 di documentare ogni interazione con i clienti e i loro dettagli. Questo \u00e8 ovviamente essenziale per poter parlare con i clienti, ma non \u00e8 il parlare con i clienti in s\u00e9. Ha solo un ruolo di supporto, \u00e8 un lavoro robotizzato e pensavamo che dovesse essere automatizzato. In realt\u00e0, abbiamo gi\u00e0 dimostrato che i computer fanno un lavoro molto migliore del nostro.<\/p>\n

Oltre a utilizzare l'Salesflare, e all'Salesflare abbiamo decine di altri prodotti software che automatizzano le piccole cose del nostro flusso di lavoro e li colleghiamo tutti insieme con Zapier<\/a>, in modo che tutto funzioni come un orologio e non dobbiamo perdere tempo a spostare i dati da qui a l\u00ec. Si svolge da solo per noi.<\/p>\n

\u00c8 importante notare che una parte importante dell'automazione del lavoro consiste spesso nel creare prima un processo semplice per organizzarlo meglio. In questo modo si evitano molte comunicazioni inutili se ci si accorda su come lavorare insieme, e spesso si pu\u00f2 automatizzare pi\u00f9 facilmente in seguito.<\/p>\n

Se fate qualcosa per la decima o la ventesima volta e sapete come funziona meglio, iniziate a documentarlo e poi automatizzatelo o delegatelo.<\/p>\n

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Immaginate di essere 6 persone e di competere con aziende centinaia o migliaia di volte pi\u00f9 grandi... e di voler fare meglio. In questo caso, dovete essere molto concentrati nel fare meglio le cose giuste.<\/p>\n

Oggi, grazie a Internet e a tutti coloro che vi contribuiscono, \u00e8 pi\u00f9 facile che mai per le piccole aziende creare il proprio software e raggiungere il proprio pubblico, senza doversi occupare di tutte le cose secondarie.<\/p>\n

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I loghi di alcuni framework JavaScript.<\/figcaption><\/figure>\n

Anche se siete ossessionati dalla UX come noi, non avete bisogno di costruire i vostri componenti UI. \u00c8 sufficiente utilizzare un framework.<\/p>\n

Anche se la premessa principale \u00e8 quella di estrarre i dati da ogni luogo, non \u00e8 necessario costruire i propri connettori, almeno all'inizio.<\/p>\n

Ad esempio, abbiamo iniziato con una piattaforma esterna per la sincronizzazione delle e-mail, che abbiamo sostituito solo due anni dopo con una nostra integrazione, poich\u00e9 abbiamo capito che aveva senso spostare questa tecnologia nel nostro nucleo.<\/p>\n

Questo fa s\u00ec che il nostro CRM abbia ora l'integrazione pi\u00f9 veloce, stabile e potente con Google Workspace e Office 365, il che rappresenta un vantaggio competitivo rispetto agli altri. \u00c8 stata quindi una cosa importante da fare, ma non era importante farlo fin dall'inizio.<\/p>\n

Per tutte le cose che non fanno parte dei vostri valori fondamentali, cercate modi creativi per costruire pi\u00f9 velocemente ci\u00f2 di cui avete bisogno. E ci sono molti, molti modi per farlo.<\/p>\n

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Infine, ma non meno importante, prendetevi il tempo necessario per migliorare.<\/p>\n

Per chi non ha letto \"Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci\"<\/a> di Stephen Covey, per coincidenza la loro settima abitudine \u00e8 la stessa della settima abitudine delle piccole imprese altamente efficaci: non essere mai troppo occupati a segare, per fermarsi ad affilare la sega.<\/p>\n

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Il vostro obiettivo principale deve rimanere quello di superare lo status quo e di diventare un'azienda migliore di quella di ieri. Anche se si tratta solo di incrementi di 1% ogni giorno, alla fine i conti torneranno.<\/p>\n

Quello che abbiamo fatto per cinque anni di fila \u00e8 stato riunire l'intero team ogni due settimane per due o tre ore e discutere di ci\u00f2 che sta andando bene e soprattutto di ci\u00f2 che non sta andando bene.<\/p>\n

Scriviamo tutto questo su una lavagna e riserviamo uno spazio sufficiente alle soluzioni per i punti negativi e agli insegnamenti per i punti positivi. Poi lavoriamo sulle soluzioni e sfruttiamo gli insegnamenti.<\/p>\n

Incoraggiamo ognuno di noi a identificare i problemi, non a ignorarli, in modo da uscire dal nostro status quo o dalla nostra zona di comfort e risolverli.<\/p>\n

Lo stesso vale per il modo in cui lavoriamo con i clienti. Li incoraggiamo attivamente a darci un feedback e li ricompensiamo con messaggi personali quando poi agiamo in base ai loro commenti.<\/p>\n

\u00c8 solo perch\u00e9 ci preoccupiamo profondamente di diventare migliori, che possiamo effettivamente superare i nostri concorrenti e ottenere gli straordinari punteggi delle recensioni dei clienti che vi ho mostrato all'inizio.<\/p>\n

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E questo \u00e8 tutto. Questi sono i nostri 7 semplici segreti. Spero che possiate portarne a casa almeno uno e utilizzarlo per migliorare la vostra attivit\u00e0.<\/p>\n

Ora andate a far innamorare i vostri clienti di voi!<\/p>\n

Grazie! E che il chiarore sia con voi!<\/p>\n

P.S. Questa presentazione \u00e8 stata realizzata utilizzando la versione beta privata di Pitch<\/a>. Da qui gli adesivi di Otto The Dog. Potete anche godervi la presentazione su questo link pubblico<\/a>.<\/em><\/p>\n

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\"Salesflare \u00e8 intelligente e trasforma il CRM da qualcosa che \"devo fare\" a uno strumento che mi aiuta a concentrarmi sul motivo per cui ho avviato la mia attivit\u00e0.\"<\/p>\n

Michael Clingan, Gruppo Claymore<\/h6>\n<\/blockquote>\n

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\nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n

\ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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