La gestione delle vendite \u00e8 la pratica di portare ordine<\/strong> in una professione intrinsecamente disordinata e profondamente umana: le vendite.<\/p>\n Ma perch\u00e9 dovrebbe importarci? Non possiamo semplicemente mantenere il nostro lavoro di vendita super spontaneo e divertente?<\/p>\n Nessuno ha detto che non sia possibile mantenere le vendite divertenti e allo stesso tempo portare una buona gestione delle vendite nella vostra azienda, ma certamente \u00e8 un requisito se volete scalare le vostre vendite e la vostra attivit\u00e0<\/strong>.<\/p>\n In questa guida vi illustreremo rapidamente le seguenti domande:<\/p>\n Nel caso in cui vogliate leggere solo un argomento specifico, potete cliccare sulla sezione appropriata qui sopra.<\/p>\n Siete pronti a ricevere il briefing completo in meno di 10 minuti? Senza ulteriori indugi, tuffiamoci. \ud83d\udc47<\/p>\n La gestione delle vendite \u00e8 la pratica di creare un team di vendita di successo, costruendolo continuamente, definendone le strategie, monitorandone i risultati, regolandone i processi e allenandone i membri per raggiungere costantemente gli obiettivi di vendita della vostra azienda.<\/strong><\/p>\n Dividendo, questo significa che la gestione delle vendite copre generalmente tre aree:<\/p>\n Se prendete effettivamente il controllo di queste tre aree, le vendite saranno pi\u00f9 prevedibili per la vostra azienda. Non ci saranno pi\u00f9 vittorie accidentali. Avrete un'attivit\u00e0 solida e di successo.<\/p>\n Vi sembra una buona idea? Analizziamo cosa significa giorno per giorno e quali sono le misure concrete che potete adottare.<\/p>\n Che cosa deve fare un sales manager ogni giorno per garantire il successo del suo team di vendita?<\/p>\n Ecco le diverse responsabilit\u00e0 di gestione delle vendite che dovete assumere.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Le vendite sono interazione umana. E non si raggiunge la grandezza delle vendite senza un solido team di vendita<\/strong>.<\/p>\n Ci\u00f2 significa che \u00e8 necessario:<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Anche un grande team non pu\u00f2 funzionare se non si d\u00e0 una strategia, un piano o una direzione<\/strong>.<\/p>\n Il vostro compito \u00e8 quello di decidere su quali aree concentrarsi, come farlo, quando, ecc.<\/p>\n Questo include:<\/p>\n Prendete in mano la situazione, fornite indicazioni e assicuratevi che tutti guardino nella stessa direzione.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n C'\u00e8 una guida di livello superiore, e poi c'\u00e8 il coaching dei rappresentanti di vendita per migliorare la loro pratica quotidiana<\/strong>.<\/p>\n A seconda che si tratti di vendite interne o vendite sul campo<\/a>, ci\u00f2 significa che dovrete ascoltare le conversazioni di vendita al telefono<\/a><\/u> (dal vivo o registrate) o raggiungerli in viaggio per partecipare alle riunioni. In base a questo potete aiutarli a capire come affrontare le conversazioni di vendita ed essere pi\u00f9 efficaci. Questa pratica si chiama \"shadowing\".<\/p>\n Pu\u00f2 anche trattarsi di un coaching su come scrivere e-mail pi\u00f9 efficaci, come scrivere proposte migliori<\/a>, come negoziare accordi migliori, ecc.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Il vostro team di vendita probabilmente non \u00e8 solo nell'azienda. E mentre servite i clienti, dovete interfacciarvi con la maggior parte degli altri reparti per farlo al meglio: marketing, finanza, prodotti, ...<\/p>\n Il vostro compito \u00e8 quello di rappresentare il vostro team<\/strong> nel miglior modo possibile. Ad esempio, quando <\/span>i vostri call center<\/span><\/a> ricevono richieste di informazioni e promettono che un rappresentante di vendita seguir\u00e0 la richiesta, \u00e8 vostra responsabilit\u00e0 essere pronti a fornire assistenza. L'allineamento e il corretto flusso di lavoro sono importanti. Il vostro compito<\/span> \u00e8 quello di assicurarvi di lavorare bene insieme agli altri team e di scambiare le informazioni nel modo pi\u00f9 semplice possibile, ma anche di dare al vostro team lo spazio e la protezione necessari per svolgere al meglio il proprio lavoro.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Ultimo ma non meno importante: dovete essere in cima ai numeri<\/strong>. Sapete esattamente a che punto siete rispetto agli obiettivi, quanto sta funzionando il vostro team e dove potete aggiustare o riorientare il vostro lavoro per aumentare le vendite. Il reporting sulle vendite<\/a> \u00e8 essenziale per ottimizzare la vostra strategia di vendita o per capire se \u00e8 il momento di provare qualcosa di diverso.<\/p>\n Ci\u00f2 significa, ovviamente, che dovrete disporre di tutti i dati a supporto, il che \u00e8 esattamente la prima cosa da implementare quando si costruisce un solido sistema di gestione delle vendite:<\/p>\n Ora che sappiamo cosa significa gestione delle vendite e quali sono le vostre responsabilit\u00e0 come manager delle vendite<\/a>, esaminiamo alcuni processi e strategie che potete implementare per avere successo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Se non si sa cosa sta succedendo<\/strong>, \u00e8 molto difficile svolgere correttamente la maggior parte dei compiti. Ecco perch\u00e9 la raccolta di dati \u00e8 uno dei passi fondamentali da compiere e ci sono molti strumenti, ad esempio scraper API<\/a> che possono aiutarvi in questo senso.<\/p>\n Idealmente, si dovrebbero avere dati su:<\/p>\n Un buon CRM vendite<\/a><\/u> pu\u00f2 offrire queste informazioni nei suoi quadri<\/strong>.<\/p>\n Se si utilizza Salesflare<\/a>, si dispone di un cruscotto Entrate:<\/p>\n E c'\u00e8 un cruscotto di squadra:<\/p>\n Naturalmente, prima \u00e8 necessario raccogliere i dati e la maggior parte dei CRM richiede ai rappresentanti di vendita di inserirli manualmente. Questo richiede una grande quantit\u00e0 di tempo, energia e disciplina.<\/p>\n \u00c8 per questo che abbiamo creato Salesflare<\/a><\/u>: per automatizzare l'inserimento dei dati<\/strong> e fornirvi facilmente tutti i dati necessari, senza stressare il vostro team di vendita. Ma per saperne di pi\u00f9 sul nostro sito web<\/a><\/u>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n I dati non servono a nulla se si continua a fissarli e non li si utilizza.<\/p>\n Utilizzatelo per monitorare esattamente l'andamento del vostro team. Scoprite come possono migliorare. E poi, in ogni caso, parlatene con loro.<\/p>\n Creare forti cicli di feedback per mantenere i vostri rappresentanti di vendita aggiornati e in costante miglioramento. <Assicuratevi che sappiano come stanno andando<\/strong> e quali sono i punti principali su cui possono lavorare per avere pi\u00f9 successo.<\/p>\n Non dimenticate di mettere in atto anche dei circuiti di feedback positivi<\/strong>. Ad esempio, potete collegare il vostro CRM a Slack<\/a><\/u> per comunicare e celebrare le vittorie. Questo pu\u00f2 creare una grande atmosfera nel vostro team e stimolare la loro competitivit\u00e0.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Senza un buon afflusso di lead, le prestazioni del vostro team di vendita possono rapidamente scendere quasi a zero.<\/p>\n Se i vostri rappresentanti di vendita sono responsabili sia della creazione di nuovi lead<\/strong> che della loro chiusura, scoprirete che il team inizier\u00e0 naturalmente a lavorare in cicli: prima hanno molti lead nella pipeline e si occupano solo di chiuderli, poi esauriscono i lead e iniziano a riempire nuovamente la pipeline, dopodich\u00e9 il ciclo ricomincia. Questo crea molta instabilit\u00e0 nel funzionamento del team di vendita.<\/p>\n Per costruire un team di vendita<\/a> che funzioni come un orologio, \u00e8 meglio assumere la responsabilit\u00e0 di quest'area<\/strong> come responsabile delle vendite.<\/p>\n O collaborate con il team di marketing per fornire questi lead, oppure - come prescrive uno dei libri della nostra selezione qui sotto<\/a>, Predictable Revenue<\/a> - potete dividere i compiti di creazione e chiusura dei lead in due ruoli diversi.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Questo aspetto potrebbe sembrare ovvio e lo abbiamo toccato in precedenza, ma dobbiamo sottolinearlo ancora una volta: costruire il miglior team di vendita<\/strong> \u00e8 fondamentale.<\/p>\n \u00c8 anche pi\u00f9 difficile di quanto possa sembrare, perch\u00e9:<\/p>\n Vi consigliamo quindi di dedicare almeno un terzo del vostro tempo<\/strong> alla costruzione del vostro team e delle sue capacit\u00e0.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Molto pi\u00f9 semplice da implementare e fondamentale per qualsiasi grande organizzazione di vendita: obiettivi da raggiungere.<\/p>\n La metrica pi\u00f9 importante \u00e8 un obiettivo di vendita<\/strong> annuale per rappresentante. In questo modo ogni rappresentante sa esattamente a cosa deve lavorare e quando viene considerato un successo.<\/p>\n Sia che si segua la filosofia di fissare obiettivi pi\u00f9 bassi e raggiungibili per aumentare la fiducia dei rappresentanti (che si aumentano gradualmente<\/a><\/u>), sia quella di fissare grandi e audaci obiettivi<\/a><\/u> per spingerli a raggiungere nuove vette, \u00e8 necessario fissare l'asticella.<\/p>\n Dopo aver definito gli obiettivi, impostateli nel vostro CRM<\/strong> e tracciateli in dashboard visibili internamente a tutti i membri del team di vendita, in modo che tutti possano vedere chiaramente a che punto sono.<\/p>\n Dovrebbe essere visualizzato a livello individuale:<\/p>\n E anche a livello di squadra (con tutti gli obiettivi sommati per un obiettivo di squadra):<\/p>\n Per controllare i progressi verso questi obiettivi, un buon responsabile delle vendite di solito pianifica incontri settimanali o bisettimanali con i suoi singoli rappresentanti per analizzare le loro pipeline di opportunit\u00e0. In questo momento, si pu\u00f2 decidere insieme al rappresentante su quali affari concentrarsi e quali passi successivi compiere.<\/p>\n Questa pianificazione delle vendite<\/a><\/u> viene tipicamente visualizzata come un pannello Kanban trascinabile nel CRM.<\/p>\n Sebbene i dati siano fondamentali per molte responsabilit\u00e0 di un venditore, in questi giorni, per fortuna, sono spuntati molti nuovi software di gestione delle vendite<\/a> che aiutano i responsabili delle vendite a tracciare i dati di vendita<\/a> in modo migliore e pi\u00f9 semplice.<\/p>\n Al centro di tutto questo c'\u00e8 il CRM, ma non \u00e8 certo l'unico strumento di aiuto.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Sebbene esistano molte categorie di CRM, un CRM dedicato alle vendite vi semplificher\u00e0 la vita.<\/p>\n Un buon CRM per le vendite fornisce ai rappresentanti uno strumento pratico per organizzare le vendite (mentre un CRM aziendale \u00e8 pi\u00f9 incentrato sulla fornitura di valore al management), il che significa che saranno pi\u00f9 propensi a usarlo e che voi avrete i dati di cui avete bisogno.<\/p>\n Per scegliere quello giusto, vi suggeriamo di basarvi su questi criteri:<\/p>\n Per farvi risparmiare tempo, abbiamo messo a confronto le opzioni CRM pi\u00f9 popolari<\/a><\/u>.<\/p>\n Spoiler: questi sono i criteri che riteniamo pi\u00f9 importanti, quindi scoprirete oggettivamente che, quando si tratta di questi criteri, Salesflare<\/a><\/u> batte tutti gli altri. Questo vale soprattutto per l'automatizzazione dell'inserimento dei dati per i rappresentanti, che alla fine si assicureranno di avere tutti i dati necessari.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Per rendere pi\u00f9 semplice il lavoro di \"shadowing\" delle conversazioni telefoniche dei venditori su scala, negli ultimi anni sono state fondate societ\u00e0 di software come Refract.ai<\/a><\/u> e Gong.io<\/a><\/u>.<\/p>\n Il software registrer\u00e0 e analizzer\u00e0 le conversazioni di vendita e vi fornir\u00e0 alcune utili informazioni, come ad esempio le azioni dei vostri top performer nelle conversazioni che li portano al successo. Inoltre, vi dar\u00e0 consigli su come i singoli rappresentanti possono migliorare le loro conversazioni.<\/p>\n Sebbene queste piattaforme siano decisamente costose, diventa interessante esaminarle non appena il vostro team arriva a circa 5 addetti alle vendite interne o oltre.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Se avete un grande team di vendita e non lo sapete:<\/p>\n Allora si potrebbe pensare a un software di sales enablement<\/a> come Showpad<\/a><\/u> o Clearslide<\/a><\/u>.<\/p>\n Non solo vi aiuter\u00e0 a risolvere questi problemi, ma ad esempio aiuter\u00e0 anche i vostri rappresentanti a trovare il materiale giusto per il cliente giusto al momento giusto.<\/p>\n Anche in questo caso, si tratta di una soluzione destinata soprattutto alle aziende pi\u00f9 grandi. Se siete piccole e snelle, probabilmente non ne avrete bisogno e non vorrete investire il denaro.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Esistono molti altri strumenti in grado di aumentare la produttivit\u00e0 delle vendite.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 abbiamo stilato un elenco dei migliori strumenti di vendita<\/a><\/u> che potete consultare.<\/p>\n Se state gi\u00e0 utilizzando l'Salesflare o volete utilizzarlo come CRM, date un'occhiata ad alcune delle nostre integrazioni con altri strumenti<\/a><\/u> qui. \u00c8 possibile collegare Salesflare ad oltre 1500 altri strumenti utilizzando Zapier<\/a><\/u>, Integromat<\/a><\/u> o PieSync<\/a><\/u>.<\/p>\n Non vi lasciamo senza alcuni dei nostri consigli personali per l'acquisizione di ulteriore materiale didattico. Di seguito vi proponiamo 5 dei migliori libri sulla gestione delle vendite che possiate leggere, oltre ad alcuni podcast straordinari.<\/p>\n Se siete appassionati di libri sulla vendita in generale, date un'occhiata anche alla nostra selezione dei migliori libri sulla vendita<\/a><\/u>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Mike Weinberg ritiene che la gestione dei team di vendita non debba essere complicata. In questo libro mette in evidenza cosa fare e cosa non fare per essere un ottimo sales manager. \u00c8 una lettura onesta e ricca di consigli pratici, che pu\u00f2 essere letta facilmente in poche ore.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Se siete alla ricerca di un libro un po' pi\u00f9 corposo, approvato dall'autore del libro precedente, questo libro di David Brock potrebbe essere quello che state cercando. Si tratta di una guida completa alla gestione delle vendite in prima linea, che tratta molti dei punti che abbiamo toccato sopra in modo molto pi\u00f9 dettagliato. Se siete alla ricerca di un manuale per manager delle vendite, prendete questo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Aaron Ross, gi\u00e0 ospite del nostro podcast Founder Coffee<\/a><\/u>, spiega come costruire una moderna organizzazione di vendita, proprio come quella che ha contribuito a costruire in Salesforce. La sua premessa principale: separare il team di vendita in ruoli diversi. Ma il libro non parla solo di questo. Se volete migliorare i processi di vendita del vostro team, vi consigliamo di leggere Predictable Revenue.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Volete migliorare le vostre capacit\u00e0 di sales coaching? Il libro di Keith Rosen tratta esattamente questo argomento, con dovizia di particolari. Forse non \u00e8 il libro pi\u00f9 entusiasmante da leggere, ma \u00e8 una lettura assolutamente necessaria per i responsabili delle vendite (e forse anche per i manager in generale).<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Infine, questo libro \u00e8 tutto dedicato alle metriche di vendita. Un libro molto dettagliato, che potrebbe diventare un po' ripetitivo verso la fine. Tuttavia, prendetelo, leggete la prima parte e iniziate a misurare e gestire le vostre prestazioni di vendita come mai prima d'ora.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n State trascorrendo del tempo in movimento? Probabilmente s\u00ec. Allora perch\u00e9 non ascoltare qualche podcast e tenere in movimento il cervello?<\/p>\n Abbiamo elencato tutti i migliori podcast di vendita<\/a><\/u> per voi.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Scoprite cosa significa esattamente gestione delle vendite e come gestire al meglio il vostro team di vendita utilizzando le giuste strategie, processi, software, strumenti e altro ancora.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":57277,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[62],"tags":[200,91,230,194,213,164],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57276","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales","tag-lead-generation","tag-sales","tag-sales-management","tag-sales-pipeline-management","tag-sales-team","tag-small-business","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n\n
\nDefinizione di gestione delle vendite: cos'\u00e8?<\/h2>\n
\n
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\nFunzioni e responsabilit\u00e0 di un direttore vendite<\/h2>\n
1. Reclutare, retribuire, mantenere e valutare un team di vendita<\/h3>\n
\n
2. Pianificazione e direzione<\/h3>\n
\n
3. Coaching dei rappresentanti di vendita<\/h3>\n
4. Allineamento e collaborazione con altri dipartimenti<\/h3>\n
5. Rapporti e analisi<\/h3>\n
\nSistema di gestione delle vendite: processi e strategie per ottenere quei numeri<\/h2>\n
1. Raccogliere tutti i dati necessari per essere organizzati e testare le strategie.<\/h3>\n
\n
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2. Fornire un feedback continuo al team di vendita<\/h3>\n
3. Garantire un buon afflusso di lead nella pipeline di vendita.<\/h3>\n
4. Assumere e mantenere un team eccellente<\/h3>\n
\n
5. Stabilire gli obiettivi, prevedere e monitorare<\/h3>\n
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\nStrumenti software per la gestione delle vendite: CRM e non solo<\/h2>\n
1. Scegliere un CRM vendite<\/h3>\n
\n
2. Allenare i rappresentanti con il software di monitoraggio delle chiamate<\/h3>\n
3. Diffondere e monitorare l'uso del materiale di vendita<\/h3>\n
\n
4. Completare il tutto con molti altri strumenti di vendita<\/h3>\n
\nLibri sulla gestione delle vendite: le 5 migliori risorse (e un bonus)<\/h2>\n
Gestione delle vendite. Semplificato: La verit\u00e0 diretta su come ottenere risultati eccezionali dal vostro team di vendita, di Mike Weinberg<\/h3>\n
Guida alla sopravvivenza del direttore vendite: Lezioni dalla prima linea delle vendite, di David Brock<\/h3>\n
Ricavi prevedibili, di Aaron Ross e Marylou Tyler<\/h3>\n
Allenare i venditori a diventare campioni: Un manuale tattico per manager e dirigenti, di Keith Rosen<\/h3>\n
Cracking the Sales Management Code: I segreti per misurare e gestire le prestazioni di vendita, di Jason Jordan e Michelle Vazzana.<\/h3>\n
Bonus: preferite l'ascolto? Ecco alcuni ottimi podcast.<\/h3>\n
\n![\"Prova](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
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\nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n