I venditori di successo padroneggiano la loro pipeline di vendita per garantire un successo costante, invece di una vittoria accidentale<\/strong>.<\/p>\n Quindi, se siete interessati a vincere, abbiate pazienza. Vi promettiamo che saranno 10 minuti ben spesi. \ud83d\udc4a<\/p>\n La pipeline di vendita \u00e8 un approccio alla vendita che presuppone che le opportunit\u00e0 di vendita passino attraverso una serie di fasi tipiche prima di essere chiuse.<\/p>\n Queste fasi della pipeline di vendita dipendono dal processo di vendita seguito, che idealmente si allinea con il processo decisionale dell'acquirente<\/a>.<\/p>\n L'obiettivo di una pipeline di vendita \u00e8 quello di far passare le opportunit\u00e0 di vendita attraverso di essa, o alla fase successiva o immediatamente a quella \"persa\". Occasionalmente un'opportunit\u00e0 di vendita pu\u00f2 anche saltare delle fasi. Per saperne di pi\u00f9, si parli di fasi della pipeline di vendita<\/a>.<\/p>\n Una pipeline di vendita \u00e8 spesso rappresentata visivamente in un CRM in una vista Kanban board<\/a>, in modo che il team di vendita possa avere una facile visione d'insieme di quali operazioni sono in pipeline in qualsiasi momento.<\/p>\n Ecco come appare questa vista in Salesflare<\/a>.<\/p>\n \u00c8 possibile vedere quale rappresentante sta lavorando su quale opportunit\u00e0 di vendita, con quali prospect e qual \u00e8 il valore di ogni potenziale affare. \ud83d\udc40<\/p>\n Nella parte superiore di ogni fase, \u00e8 possibile vedere il valore totale delle opportunit\u00e0 in quella fase, che d\u00e0 una buona idea del reddito atteso<\/a> che la vostra pipeline di vendita generer\u00e0. Per saperne di pi\u00f9 pi\u00f9 avanti<\/a>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Spesso si sente parlare di \"sales funnel<\/a>\" invece di \"sales pipeline\". E quando lo fanno, di solito intendono la stessa cosa.<\/p>\n Il termine \"imbuto di vendita\" (rispetto alla pipeline di vendita) si riferisce al fatto che una pipeline di vendita sana conterr\u00e0 spesso una quantit\u00e0 molto maggiore di opportunit\u00e0 nelle fasi iniziali, poich\u00e9 molte non passano alla fase successiva e vengono perse.<\/p>\n La conduttura non assomiglia quindi esattamente a un tubo, ma pi\u00f9 a un imbuto, come questo:<\/p>\n Si noti che l'imbuto ideale dovrebbe avere il suo punto di inflessione nella fase di qualificazione (se ne parler\u00e0 tra poco). Dopo questa fase, il tasso di conversione da una fase all'altra dovrebbe migliorare drasticamente, poich\u00e9 si \u00e8 constatato che le opportunit\u00e0 sono ben qualificate e che i potenziali clienti sono destinati a comprare.<\/p>\n La rappresentazione dell'imbuto a V, che si vede spesso su Internet e nei software, \u00e8 quindi fuorviante. \ud83d\ude0f Pu\u00f2 dare la falsa impressione che sia normale che i venditori perdano molte opportunit\u00e0 di vendita dopo averle qualificate. Ma non \u00e8 cos\u00ec.<\/p>\n Anche se ogni processo di vendita B2B<\/a> \u00e8 diverso, \u00e8 possibile identificare un insieme comune di fasi della pipeline di vendita. La maggior parte delle pipeline di vendita dovr\u00e0 variare solo leggermente rispetto a questo insieme standard di fasi.<\/p>\n Ecco le fasi standard, che offriamo in Salesflare<\/a> quando si crea una pipeline.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Avete trovato un buon prospect, che sembra corrispondere a tutti i vostri criteri, ma non l'avete ancora contattato. Volete verificare le vostre prospettive e prioritizzare i vostri lead di vendita<\/a> per determinare chi contattare per primo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Siete in contatto con un potenziale cliente. O vi hanno contattato per un'opportunit\u00e0 di vendita, o voi li avete contattati per verificare se c'\u00e8 la possibilit\u00e0 di vendere i vostri prodotti o servizi.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Questa fase \u00e8 fondamentale. Se le opportunit\u00e0 di vendita raggiungono la fase \"qualificata\", significa che le avete qualificate come opportunit\u00e0 che potete vincere.<\/p>\n Il pi\u00f9 noto criterio di qualificazione del leader<\/a> e un buon punto di partenza \u00e8 BANT:<\/p>\n Se un'opportunit\u00e0 di vendita \u00e8 qualificata, passa alla fase \"qualificata\". Se \u00e8 squalificata, non dovreste dedicarle altro tempo.<\/p>\n Il vostro tempo \u00e8 prezioso e va speso meglio con i potenziali clienti che probabilmente acquisteranno.<\/p>\n Suggerimento professionale<\/strong>: Pu\u00f2 darsi che si tratti di un'attivit\u00e0 in cui capita spesso di non parlare con i clienti potenziali al momento giusto. E anche se non dovreste dedicare il vostro tempo a loro ora, non volete nemmeno perderli di vista. In questo caso, create un'ulteriore fase \"Fridge\" dietro la fase \"Lost\" per questi prospect. In questo modo potrete facilmente tornare da loro in un secondo momento. \u2744\ufe0f<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Se un potenziale cliente \u00e8 qualificato, potete iniziare a formulare una proposta per lui.<\/p>\n Non appena avete fatto questa proposta, state essenzialmente aspettando che siano loro a decidere; o a richiedere modifiche alla vostra proposta, naturalmente. \ud83d\ude05<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00c8 qui che si chiude l'affare.<\/p>\n Hanno comprato? Congratulazioni, avete vinto l'affare. \ud83c\udf89<\/p>\n Sono usciti dalla pipeline di vendita in qualche fase? Segnate l'opportunit\u00e0 come persa e andate avanti.<\/p>\n Ora che abbiamo stabilito le fasi predefinite, \u00e8 il momento di costruire la vostra pipeline personale.<\/p>\n Ponetevi le seguenti domande: \ud83e\udd14<\/p>\n Se siete cos\u00ec dettagliati, potreste scoprire che guidate i vostri potenziali clienti attraverso 15-20 o anche pi\u00f9 passaggi prima che acquistino.<\/p>\n Una pipeline di vendita con quel numero di passaggi non sar\u00e0 comunque molto utilizzabile. E il valore di una pipeline di vendita dipende dal suo utilizzo o meno.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 dovreste cercare di limitare il numero di fasi della vostra pipeline di vendita a 7-10 fasi. Potete annotare le fasi omesse come compiti da completare per raggiungere la fase successiva.<\/p>\n Pronti? \u00c8 ora di configurare e personalizzare la pipeline di vendita nelle impostazioni del CRM.<\/p>\n Potreste scoprire che prodotti diversi o segmenti di clienti diversi richiedono di spostare l'opportunit\u00e0 di vendita attraverso una serie di fasi diverse.<\/p>\n Se queste differenze sono significative, potrebbe essere saggio creare una pipeline separata nel vostro CRM. Altrimenti cercherete di spostare (parte delle vostre) opportunit\u00e0 attraverso una serie di fasi sbagliate.<\/p>\n La creazione di una pipeline aggiuntiva pu\u00f2 essere utile anche nel caso in cui si desideri separare le panoramiche delle pipeline per reparto o per Paese. Oppure se si desidera separare le vendite dalla gestione degli account.<\/p>\n Assicuratevi quindi che il vostro CRM supporti pi\u00f9 pipeline (come Salesflare<\/a>).<\/p>\n Ora che \u00e8 tutto pronto, iniziamo il lavoro vero e proprio: la gestione della pipeline di vendita. \ud83d\udcaa<\/p>\n Sebbene abbiamo parlato soprattutto della costruzione della pipeline di vendita, la gestione effettiva di questa pipeline richiede alcuni elementi in pi\u00f9 rispetto a questa semplice panoramica.<\/p>\n Vediamo ora cos'altro vi serve per andare oltre i vostri obiettivi di vendita.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Ogni prospect ha esigenze, desideri e tempi personali. Ognuna di loro vuole sentirsi speciale e curata, come se fosse l'unico prospect che avete.<\/p>\n Questo pu\u00f2 sembrare scoraggiante quando avete decine o addirittura centinaia di opportunit\u00e0 di vendita nella vostra pipeline. E l'assenza di un sistema chiaro vi porter\u00e0 da un prospetto deluso all'altro. E molte opportunit\u00e0 perse... che probabilmente avreste potuto vincere.<\/p>\n Un sistema di compiti semplice e chiaro pu\u00f2 risolvere tutto questo. \u2728<\/p>\n Due regole fondamentali:<\/p>\n \u00c8 meglio conservare questo elenco di attivit\u00e0 insieme al resto dei dati dei clienti, nel vostro CRM.<\/p>\n Per essere sicuri di continuare a utilizzare le funzionalit\u00e0 del CRM, \u00e8 necessario che le attivit\u00e0 vengano svolte in modo costante:<\/p>\n Ecco come appare ad esempio in Salesflare<\/a>:<\/p>\n Mostra la descrizione dell'attivit\u00e0, l'account\/societ\u00e0 a cui \u00e8 collegata, la data di scadenza e l'assegnatario (particolarmente utile quando si lavora in team).<\/p>\n Con i pulsanti a destra \u00e8 possibile completare, snobbare, assegnare, modificare o eliminare facilmente un'attivit\u00e0.<\/p>\n \u00c8 anche utile poter visualizzare queste attivit\u00e0 per ogni account specifico.<\/p>\n In questa schermata si possono notare altri tipi di attivit\u00e0. Si tratta di \"attivit\u00e0 suggerite\": attivit\u00e0 automatiche (che potete attivare o disattivare) che vi aiutano a..:<\/p>\n Il promemoria di 10 giorni di inattivit\u00e0 di Salesflare mi spinge a non dimenticarmi di un account.<\/em><\/p>\n Se da un lato \u00e8 bene sapere cosa si deve fare dopo, dall'altro \u00e8 fondamentale capire il contesto e la tempistica.<\/p>\n Questo significa sapere:<\/p>\n Senza una buona padronanza dell'intera conversazione con il prospect, \u00e8 difficile indirizzarla nella giusta direzione. E nessuno vuole essere quel venditore che sembra aver dimenticato completamente la conversazione precedente. \ud83d\ude05<\/p>\n Ecco come pu\u00f2 apparire una linea temporale di questo tipo:<\/p>\n Mantenere minuziosamente una timeline per ogni cliente \u00e8 ovviamente un lavoro molto impegnativo. E non sono molti i venditori che hanno la dedizione necessaria per mantenere questo impegno.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 Salesflare<\/a> tiene automaticamente traccia<\/a> di tutte queste interazioni sincronizzando le e-mail dalla casella di posta, le riunioni dal calendario, le chiamate dal telefono, ... e traccia automaticamente l'attivit\u00e0 dei potenziali clienti attraverso le e-mail e i siti Web. \u2699\ufe0f<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Seguire un gran numero di prospect implica un gran numero di colloqui con i prospect, ma anche molte attivit\u00e0 di routine.<\/p>\n Questo pu\u00f2 avere un effetto importante sul modo in cui ci si sente come venditore (robotico o umano?) e pu\u00f2 influenzare la quantit\u00e0 di energia positiva che si pu\u00f2 spendere con il potenziale cliente, che, a sua volta, pu\u00f2 definire il successo della vendita.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 \u00e8 importante automatizzare il pi\u00f9 possibile queste attivit\u00e0 di routine.<\/p>\n Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:<\/p>\n Altre idee di automazione sono contenute in questo articolo sull'automazione del follow-up delle vendite<\/a>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Quando tutto \u00e8 pronto e funzionante, \u00e8 il momento di dare un'occhiata alle metriche.<\/p>\n Vi dir\u00e0 come state andando, quanto siete vicini a raggiungere i vostri obiettivi e dove potete migliorare. \ud83d\udca1<\/p>\n Se tenete ben aggiornata la vostra pipeline di vendita, il vostro CRM dovrebbe fornirvi questi dati in qualche bel cruscotto<\/a>.<\/p>\n In primo luogo, vi dar\u00e0 un'idea delle vostre metriche di ricavo:<\/p>\n Questo risponder\u00e0 a domande come:<\/p>\n Si tratta di un sacco di informazioni che potete gi\u00e0 utilizzare per migliorare il vostro processo di vendita! \ud83e\udd29<\/p>\n Inoltre, \u00e8 bene avere un'idea delle metriche del team:<\/p>\n Questo risponder\u00e0 a domande come:<\/p>\n In questo modo potrete allenare i vostri rappresentanti sulla base di dati reali. Oppure, se siete solo voi, migliorate il vostro approccio alle vendite. \ud83d\udcc8<\/p>\n Se siete interessati a fare le cose per bene, per saperne di pi\u00f9 su come fissare gli obiettivi giusti e utilizzarli in modo efficace, consultate questo articolo sulle quote di vendita<\/a>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Non c'\u00e8 niente che renda inutile la panoramica della vostra pipeline di vendita quanto il fatto di avere molte opportunit\u00e0 morte. Non solo compromette la panoramica, ma pu\u00f2 anche significare che si spendono tempo ed energie per opportunit\u00e0 che non si convertiranno mai.<\/p>\n La soluzione: eliminare regolarmente queste opportunit\u00e0 morte. Chiudetele tutte come perse. \ud83d\udebd<\/p>\n Ora, come si fa a filtrare facilmente queste opportunit\u00e0 dalla propria pipeline?<\/p>\n Potreste filtrare le opportunit\u00e0 su cui avete iniziato a lavorare molto tempo fa e che non sono gi\u00e0 in fase di vittoria o di perdita.<\/p>\n Oppure, se si utilizza Salesflare<\/a>, filtrare le opportunit\u00e0 che non hanno avuto alcuna attivit\u00e0 negli ultimi mesi (e che non sono gi\u00e0 in fase di vittoria o di perdita).<\/p>\n Poi basta applicare un'azione di massa e spostarli tutti nella fase \"perduta\" in una volta sola.<\/p>\n E... la vostra pipeline di vendita \u00e8 di nuovo pulita! \u2728<\/p>\n Ora sei pronto a diventare un professionista, ma sai parlare da professionista? \ud83d\ude0f<\/p>\n Ecco alcune cose che potete dire per dare l'impressione di sapere cosa state facendo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Oppure: qual \u00e8 il valore totale delle nuove opportunit\u00e0 che state aggiungendo alla vostra pipeline?<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Oppure: ho appena qualificato molte opportunit\u00e0, trasformandole in lead qualificati per le vendite.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Oppure: quanto tempo impiegate in media per passare dall'inizio alla chiusura delle vostre opportunit\u00e0?<\/p>\n \u00a0<\/p>\n ACV significa Valore medio del contratto. \u00c8 il ricavo medio ottenuto da un singolo cliente in un determinato periodo. Se non si vendono abbonamenti, si utilizza il Valore medio di acquisto (APV).<\/p>\n Vi abbiamo appena mostrato come costruire la vostra pipeline e come utilizzare un CRM per organizzarla.<\/p>\n E se non siete pronti per un CRM?<\/p>\n In questo caso, abbiamo creato un semplice (e gratuito) modello di pipeline di vendita<\/a> che potete utilizzare per iniziare a tracciare la vostra pipeline. \ud83c\udd93<\/p>\n \u00c8 disponibile sia per Excel che per Google Sheets. \u00c8 probabilmente il modello pi\u00f9 potente e facile da usare che si possa trovare su Internet.<\/p>\n \u00c8 possibile scaricarlo qui<\/a>. \ud83d\udc48<\/p>\n Vi aiuta a monitorare la vostra pipeline e vi mostra anche le metriche dei ricavi.<\/p>\n Se volete utilizzare un sistema di attivit\u00e0 chiaro, tenere traccia delle vostre interazioni, automatizzare una parte del vostro follow-up e naturalmente molto altro ancora, un CRM vi sar\u00e0 utile.<\/p>\n E se pensate di utilizzare Salesflare<\/a> o avete altre domande sulle pipeline di vendita, contattateci in chat! \ud83d\ude03<\/p>\n \"Salesflare ha migliorato i miei profitti fornendo un sistema chiaro per lavorare con i potenziali clienti\".<\/p>\n Una pipeline di vendita \u00e8 un approccio strutturato alla vendita che visualizza l'insieme delle fasi che un potenziale cliente (o opportunit\u00e0) attraversa prima della chiusura di un affare. Fornisce una chiara panoramica di tutte le trattative, aiutando il team di vendita a rimanere organizzato, a monitorare i progressi e a prevedere con maggiore precisione i ricavi futuri.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Una tipica pipeline di vendita comprende cinque fasi standard:<\/p>\n Il termine \"pipelining\" nelle vendite si riferisce al processo attivo di gestione della pipeline di vendita. Ci\u00f2 include tutte le attivit\u00e0 necessarie per portare avanti le trattative, come la prospezione per aggiungere nuove opportunit\u00e0, la qualificazione dei lead, il follow-up costante e l'analisi delle metriche della pipeline per migliorare il processo di vendita e garantire un flusso costante di entrate.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Per creare una pipeline di vendita, occorre innanzitutto tracciare una mappa dei passaggi chiave che un potenziale cliente compie nel suo percorso per diventare cliente. Riducete questi passaggi in un numero gestibile di fasi distinte (di solito 5-7). Infine, configurate queste fasi nel vostro CRM per creare una pipeline visiva che il vostro team pu\u00f2 utilizzare per monitorare le trattative. La pipeline deve riflettere accuratamente il vostro specifico processo di vendita.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Il miglior strumento per la pipeline di vendita \u00e8 un CRM che offre una pipeline visiva in stile Kanban. Anche se un foglio di calcolo pu\u00f2 essere un punto di partenza, un CRM come Salesflare \u00e8 superiore perch\u00e9 non solo visualizza la pipeline, ma automatizza anche il lavoro necessario per gestirla. Tiene automaticamente traccia delle interazioni con i clienti, ricorda di fare follow-up e fornisce report dettagliati sullo stato di salute della pipeline, aiutandovi a gestirla in modo pi\u00f9 efficace e a concludere pi\u00f9 affari.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n \n \ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Imparate le 5 fasi per un successo costante nelle vendite, compreso un modello gratuito di pipeline di vendita. Scoprite le fasi tipiche della pipeline e come costruire e gestire una pipeline.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":57218,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[229],"tags":[207,179,194,225],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57217","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-pipelines","tag-sales-follow-up","tag-sales-pipeline","tag-sales-pipeline-management","tag-sales-productivity","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n
\n1. Che cos'\u00e8 una pipeline di vendita?<\/h2>\n
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Qual \u00e8 la differenza tra pipeline di vendita e imbuto di vendita?<\/h3>\n
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<\/figure>\n
\n2. Fasi tipiche della pipeline di vendita<\/h2>\n
Piombo<\/h3>\n
Contattato<\/h3>\n
Qualificato<\/h3>\n
\n
![\"fase](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image004_f98ee13b62b5fca1879ab234fefcfb42_800.png\")
Proposta fatta<\/h3>\n
Vinto \/ Perso<\/h3>\n
\n3. Costruire la propria pipeline di vendita<\/h2>\n
\n
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\n4. Come gestite con successo la vostra pipeline di vendita?<\/h2>\n
Lavorare con un sistema di compiti chiaro<\/h3>\n
\n
\n
![\"utilizzare](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image008_67e2c4e2ab72ee5feab324566eab7a75_800.png\")
![\"utilizzare](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image010_28622c593f8bfc0a87878bc8fdf119e3_800.png\")
\n
Ken Tran, <\/span>Telemedicina<\/span><\/h6>\n<\/blockquote>\n
Tenere traccia delle interazioni<\/h3>\n
\n
![\"una](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image012_db1ed2ac2f644a6da7a826731924d7a3_800.png\")
Automatizzare parte del follow-up<\/h3>\n
\n
Tenete d'occhio le metriche della vostra pipeline di vendita<\/h3>\n
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\n
Sciacquare regolarmente<\/h3>\n
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\n5. Parlare di pipeline come un professionista<\/h2>\n
Quanto tubo (linea) state producendo?<\/h3>\n
Ho una tonnellata di nuovi SQL<\/h3>\n
Quanto \u00e8 lungo il vostro ciclo di vendita?<\/h3>\n
Qual \u00e8 il vostro ACV?<\/h3>\n
\n6. Bonus: un modello gratuito di pipeline di vendita<\/h2>\n
Boris Agranovich, Comunit\u00e0 del rischio globale<\/h6>\n<\/blockquote>\n
\nFAQ<\/h2>\n
Che cos'\u00e8 una pipeline di vendita?<\/h3>\n
Quali sono le 5 fasi della pipeline di vendita?<\/h3>\n
\n
Cosa significa pipelining nelle vendite?<\/h3>\n
Come si crea una pipeline di vendita?<\/h3>\n
Qual \u00e8 il miglior strumento per la pipeline di vendita?<\/h3>\n
\n![\"Prova](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
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\nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n