{"id":56813,"date":"2019-04-23T14:56:50","date_gmt":"2019-04-23T12:56:50","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/data-driven-sales-team"},"modified":"2025-10-29T10:06:57","modified_gmt":"2025-10-29T09:06:57","slug":"data-driven-sales-team","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/team-di-vendita-guidato-dai-dati","title":{"rendered":"Perch\u00e9 avete bisogno di un team di vendita guidato dai dati e come costruirlo"},"content":{"rendered":"

Perch\u00e9 avete bisogno di un team di vendita guidato dai dati e come costruirlo<\/h1>\n

Un blog ospite di Josh Brown (Marketing di Helpjuice)<\/h2>\n
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Fotografo: Marvin Meyer<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Lo diremo apertamente:<\/p>\n

Le vendite sono un gioco di numeri.<\/p>\n

Aspettate, aspettate... non lo intendiamo in senso tradizionale.<\/p>\n

(In effetti, riteniamo che un approccio alle vendite \"a rete larga\", \"spray and pray\", non sia sicuramente la strada da percorrere secondo gli standard odierni).<\/p>\n

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Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Se l'obiettivo \u00e8 quello di massimizzare la produttivit\u00e0 delle vendite, il primo passo da compiere \u00e8 quello di guardare ai numeri. Cio\u00e8 la miriade di dati a disposizione del vostro team riguardanti i clienti, le prestazioni del team e altro ancora.<\/p>\n

Il prossimo passo: tuffarsi a capofitto.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Definire il team di vendita guidato dai dati<\/strong><\/h2>\n

Prima di andare troppo oltre, dobbiamo definire esattamente cosa significa per un team di vendita essere \"data-driven\".<\/p>\n

Cominciamo con una definizione pi\u00f9 generale (e certamente vaga):<\/p>\n

Un team di vendita guidato dai dati \u00e8 quello che ha integrato l'analisi e l'uso dei dati<\/a> in tutti i processi e le attivit\u00e0 di vendita. <\/em><\/p>\n

Come si pu\u00f2 immaginare, le organizzazioni che sono diventate veramente data-driven superano in genere la concorrenza, e anche con un margine piuttosto ampio. I team di vendita pi\u00f9 performanti hanno 3,5 volte pi\u00f9 probabilit\u00e0 di aver utilizzato un approccio guidato dai dati<\/a><\/u> rispetto alle loro controparti meno performanti. E le aziende che hanno \u201ciniettato\u201d i dati nelle loro operazioni quotidiane sono 5% pi\u00f9 produttive e 6% pi\u00f9 redditizie<\/a><\/u> rispetto alla concorrenza.<\/p>\n

Ora, ci sono alcune parole chiave su cui vogliamo richiamare l'attenzione: \"integrato\" e \"iniettato\". In altre parole, i team di vendita veramente orientati ai dati non si limitano a \"usare\" i dati: trovano il modo di \"integrare\" e \"iniettare\" i dati nelle loro attivit\u00e0 quotidiane attraverso la trasformazione dei dati<\/a>. In sostanza, mettono i dati al centro di tutto<\/em> quello che fanno. Per questi team, i dati e le prove concrete non sono mai un ripensamento. Anzi, pi\u00f9 spesso sono il catalizzatore<\/em> che porta il team a prendere una certa decisione o a intraprendere un'azione specifica.<\/p>\n

In questo articolo discuteremo di tutto ci\u00f2 che deve accadere affinch\u00e9 il vostro team di vendita diventi veramente orientato ai dati nelle sue operazioni quotidiane.<\/p>\n

Prima di addentrarci, per\u00f2, parliamo di alcuni dei vantaggi pi\u00f9 specifici che derivano dal diventare data-driven.<\/p>\n

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2. I tre vantaggi principali dell'orientamento ai dati<\/strong><\/h2>\n

Come abbiamo appena detto, i team di vendita basati sui dati sono pi\u00f9 produttivi e redditizi dei loro concorrenti con prestazioni inferiori.<\/p>\n

Ma questi sono in realt\u00e0 i prodotti<\/em> del diventare data-driven. Si diventa pi\u00f9 produttivi ed efficienti non semplicemente diventando data-driven, ma grazie a ci\u00f2 che la data-driven consente di fare.<\/p>\n

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Scaviamo un po' pi\u00f9 a fondo in questo, che ne dite?<\/p>\n

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1. Consente processi di vendita standardizzati (e ottimizzati)<\/strong><\/h3>\n

In poche parole:<\/p>\n

La maggior parte dei team e delle organizzazioni di vendita finisce per sprecare una tonnellata<\/em> di tempo, denaro ed energia, perch\u00e9 non ha ottimizzato veramente i vari processi.<\/p>\n

Per cominciare, i team di vendita perdono molto tempo a fare \"lavoro di gambe\" invece di essere effettivamente produttivi.<\/p>\n

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Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Come mostra l'immagine qui sopra, quasi un quinto della giornata di un venditore medio \u00e8 dedicato alla ricerca di informazioni pertinenti. Non si tratta di \"mettere a frutto\" i dati raccolti, ma solo di cercarli.<\/p>\n

Come vedremo pi\u00f9 avanti, uno dei primi passi per diventare \"data-driven\" \u00e8 la creazione di un hub centrale di dati a cui il team di vendita (e gli altri dipendenti) possano accedere quando necessario. Pi\u00f9 \u00e8 facile trovare<\/em> le informazioni di cui hanno bisogno, pi\u00f9 velocemente il team di vendita sar\u00e0 in grado di mettersi al lavoro.<\/p>\n

Un altro problema che si presenta quando non<\/em> si \u00e8 orientati ai dati \u00e8 che si corre il rischio di sprecare risorse senza nemmeno rendersi conto di farlo<\/em>.<\/p>\n

Ad esempio, Altify ha scoperto che negli Stati Uniti si perdono ben $591 miliardi di euro<\/a><\/u> (e $1,4 trilioni<\/em> persi in tutto il mondo) a causa di team di vendita che inseguono lead non proprio eccellenti che poi non vanno da nessuna parte. Questo dato \u00e8 in linea con i dati raccolti da MarketingSherpa<\/a><\/u> che mostrano che solo 27% dei lead che vengono passati alle vendite sono effettivamente lead qualificati.<\/p>\n

In questi casi, \u00e8 chiaro che il processo di qualificazione<\/a><\/u> del team di marketing differisce in modo sostanziale da quello del team di vendita. \u00c8 probabile che i dati che ciascun team esamina durante questi processi siano altrettanto diversi. A causa di questa discrepanza, sarebbe semplicemente impossibile per ogni team andare avanti sulla stessa pagina.<\/p>\n

Tuttavia, centralizzando tutti i dati in entrata (ad esempio, attraverso l'uso di un CRM<\/a><\/u>) - e collaborando per determinare quali informazioni sono pi\u00f9 vitali per un determinato processo - i team di marketing e vendite (e altri) possono iniziare a creare un approccio pi\u00f9 sistematico per creare un imbuto che venda<\/a><\/u>.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. Consente al team di vendita di essere personalizzato<\/strong><\/h3>\n

Dal punto di vista dei clienti, una maggiore attenzione ai dati rende molto pi\u00f9 facile per il team di vendita impegnarsi con potenziali clienti e clienti a un livello pi\u00f9 individuale<\/a><\/u>.<\/p>\n

Come probabilmente sapete, questa personalizzazione sta diventando sempre pi\u00f9 richiesta al giorno d'oggi. Secondo i dati raccolti da Evergage<\/a><\/u>:<\/p>\n