{"id":56671,"date":"2019-03-21T14:26:25","date_gmt":"2019-03-21T12:26:25","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/automated-lead-generation"},"modified":"2024-09-16T15:24:43","modified_gmt":"2024-09-16T13:24:43","slug":"automated-lead-generation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/generazione-automatica-di-lead","title":{"rendered":"Come automatizzare la generazione di lead per le aziende B2B"},"content":{"rendered":"<h1>Come automatizzare la generazione di lead per le aziende B2B<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\">Masterclass sull'automazione delle vendite: Prima parte<\/h2>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/unsplash-image_ebdde8ff2f368a5426dcd561fc03ebbf_800.jpg\" alt=\"foto di una ragazza che posa la mano sinistra su un robot digitale bianco\"><figcaption>Fotografo: <a href=\"https:\/\/unsplash.com\/@askkell\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Andy Kelly<\/a> | Fonte: <a href=\"https:\/\/unsplash.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" class=\"translation-block\">Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Quando si parla di <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/generazione-di-lead-b2b\">generazione di lead B2B<\/a>, tutti abbiamo sentito storie di strategie che hanno avuto un enorme successo, mentre altre sono state un completo fallimento. La formula segreta per il successo \u00e8 comunque semplice: capire chi \u00e8 il vostro pubblico e su quali canali \u00e8 attivo, trovare una combinazione di strategie per raggiungere i vostri obiettivi e ottenere una lead generation automatica passo dopo passo.<\/p>\n<blockquote><p><em class=\"translation-block\">Questo post \u00e8 la prima parte di una nuova serie di Masterclass su come automatizzare le vendite. L'automazione delle vendite vi far\u00e0 risparmiare molto tempo e vi permetter\u00e0 di concludere pi\u00f9 affari. Ecco perch\u00e9 abbiamo creato questa serie completa, che vi guider\u00e0 attraverso tutti i diversi aspetti delle vendite che possono essere automatizzati e vi spiegher\u00e0 come farlo. <\/em><\/p><\/blockquote>\n<p><em class=\"translation-block\">- Jeroen Corthout, cofondatore di <u><a href=\"https:\/\/salesflare.com\/it\">Salesflare<\/a><\/u>, un CRM di vendita facile da usare per le piccole aziende B2B<\/em><\/p>\n<p class=\"translation-block\">In questo articolo troverete una serie di consigli su come realizzare una lead generation automatizzata <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/strumenti-di-lead-generation\">utilizzando gli strumenti giusti<\/a> per la vostra azienda B2B.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3 id=\"5v6vt\"><strong>1. Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Quasi tutte le aziende B2B utilizzano il content marketing per raggiungere il proprio pubblico di riferimento. Ma <u><a href=\"https:\/\/contentmarketinginstitute.com\/2018\/10\/research-b2b-audience\/\">90% di quelle che hanno successo<\/a><\/u>, mettono al primo posto il bisogno di informazioni del pubblico e al secondo posto il proprio obiettivo. La vostra <a href=\"https:\/\/tej9.com\/content-marketing-strategy\/\">strategia di content marketing<\/a> dovrebbe andare di pari passo con <a href=\"https:\/\/www.sociallyinfused.com\/marketing\/search-engine-optimization\/buy-backlinks\/\">l'ottimizzazione per i motori di ricerca<\/a>. L'ottimizzazione dei contenuti per l'intento di ricerca \u00e8 la chiave per raggiungere la generazione automatica di lead dai contenuti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Dovete sapere che cosa il vostro pubblico di riferimento desidera sapere. Solo allora dovrete iniziare a creare articoli di alto valore che continuino a portarvi traffico e <a href=\"https:\/\/www.ampliz.com\/resources\/lead-nurturing-strategies\/\">a coltivare i vostri contatti<\/a> per un lungo periodo di tempo.<\/p>\n<h4 id=\"ahacn\">Ottimizzate i vostri contenuti per i motori di ricerca e la generazione di contatti:<\/h4>\n<ul>\n<li><strong class=\"translation-block\">Elencate le parole chiave: <\/strong>Il primo passo da compiere \u00e8 quello di elencare le parole chiave a cui volete essere associati o per cui volete posizionarvi. Potete farlo utilizzando il Keyword Planner di Google, Google Trends o altre <a href=\"https:\/\/www.growthmarketingpro.com\/keyword-research-and-tools\/\">strumenti di ricerca per parole chiave<\/a>. Se siete agli inizi, date un'occhiata alla nostra guida su <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/quello-che-dovete-sapere-su-google-per-migliorare-la-ricerca-di-parole-chiave-per-la-seo-43d4fd3768ab\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Come superare la ricerca di parole chiave<\/a>.<\/li>\n<li><strong class=\"translation-block\">Identificare l'intento delle parole chiave:<\/strong> Cercate su Google le parole chiave selezionate. Create un foglio di calcolo in cui iniziate a prendere nota dell'intento che sembra esserci dietro ogni parola chiave, rivelato dai risultati di ricerca. Le persone che cercano queste parole chiave vogliono informarsi o fare un acquisto? In quale fase del ciclo di acquisto si trovano?<\/li>\n<li><strong class=\"translation-block\">Allineate le parole chiave al vostro imbuto di vendita:<\/strong> Una volta identificate le parole chiave che riflettono i due intenti di ricerca - informare e acquistare -, mappatele sul vostro funnel. Quelli che rientrano nella categoria \"informare\" sono utenti che si trovano nella parte alta del funnel, mentre quelli che rientrano nella categoria \"acquistare\" sono molto pi\u00f9 vicini alla parte bassa del funnel.<\/li>\n<li><strong class=\"translation-block\">Ottimizzate tutti i contenuti:<\/strong> Iniziare con un <a href=\"https:\/\/minuttia.com\/content-audit\/\">verifica rapida dei contenuti<\/a>. Identificate i contenuti creati per una fase specifica del vostro ciclo di vendita. Ottimizzate questi contenuti utilizzando l'elenco di parole chiave creato in precedenza per renderli pi\u00f9 adatti ai motori di ricerca.<\/li>\n<li><strong class=\"translation-block\">Creare contenuti SEO friendly:<\/strong> Identificare le lacune del vostro <a href=\"https:\/\/foozagency.com\/refining-website-content-strategy\/\">strategia dei contenuti<\/a> durante la verifica. Prendete nota dei pezzi mancanti, degli intenti di ricerca e create contenuti per sfruttare queste opportunit\u00e0. Ogni pezzo creato deve comunque essere informativo e aiutare l'utente a prendere una decisione d'acquisto informata. Utilizzate un <a href=\"https:\/\/growthbarseo.com\/blog\/the-best-content-generators-for-every-business-need\/\">strumento di generazione di contenuti<\/a> se si vuole qualcosa di potente per <a href=\"https:\/\/beomniscient.com\/blog\/content-operations\/\">scalare la creazione di contenuti<\/a> e vedere i risultati pi\u00f9 velocemente.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3 id=\"1pq81\"><strong>2. Creare lead magnet <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Continuando il nostro discorso precedente, un altro ottimo approccio alla generazione automatica di lead \u00e8 la creazione di magneti per lead.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Un lead magnet \u00e8 fondamentalmente un incentivo che un'azienda offre ai potenziali acquirenti in cambio delle loro informazioni di contatto. I lead magnet pi\u00f9 comuni utilizzati nel marketing <a href=\"https:\/\/www.imab2b.com\/b2b-marketing\/\">B2B<\/a> e nelle strategie di vendita includono contenuti scaricabili come eBook, rapporti di settore, <a href=\"https:\/\/visme.co\/blog\/white-paper-examples\/\">whitepapers<\/a>, liste di controllo, video o persino consulenze gratuite.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ad esempio, ecco un lead magnet offerto da OptinMonster. L'azienda menziona chiaramente gli approfondimenti che si possono trarre dall'eBook.<\/p>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/leadmagnet-2_c49c917f8f9c6550416193c609886b8c_800.png\" alt=\"Una schermata di un lead magnet di OptinMOnster utilizzato per la generazione automatica di lead.\"><figcaption class=\"translation-block\">Il lead magnet di OptinMonster<\/figcaption><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Ci\u00f2 che decidete di offrire dipende ovviamente dal vostro mercato di riferimento.<\/p>\n<h4 id=\"3ir74\">Quattro cose che fanno convertire un lead magnet:<\/h4>\n<ul>\n<li><strong class=\"translation-block\">Risolve un problema reale:<\/strong> Il vostro lead magnet deve rispondere a un intento di ricerca o a un problema per il quale il vostro mercato target sta attivamente cercando di trovare una soluzione. Se non fornisce loro un valore in qualche modo, non lo scaricheranno.<\/li>\n<li><strong class=\"translation-block\">Dovrebbe aiutare a raggiungere un obiettivo:<\/strong> Il lead magnet che offrite non deve limitarsi a parlare del problema che il vostro mercato target sta affrontando. Deve essere in grado di offrire anche una soluzione, e in un formato attuabile.<\/li>\n<li><strong class=\"translation-block\">Dovrebbe essere veloce da digerire:<\/strong> Potreste avere molto da condividere, ma un <a href=\"https:\/\/optinmonster.com\/9-lead-magnets-to-increase-subscribers\/\">magnete di piombo<\/a> \u00e8 pi\u00f9 efficace quando \u00e8 facilmente fruibile. Il lettore deve essere in grado di capire subito i punti di forza e di applicarli facilmente. L'obiettivo \u00e8 quello di non sopraffare i vostri potenziali clienti!<\/li>\n<li><strong class=\"translation-block\">Deve offrire un valore elevato e mostrare la vostra competenza:<\/strong> Rispetto ai vostri articoli, il vostro lead magnet dovrebbe utilizzare un maggior numero di ricerche, di fatti ed esempi concreti. Dovrebbe offrire un valore elevato ai potenziali clienti e mostrare loro che sapete di cosa state parlando o promettendo un prodotto.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"translation-block\">In poche parole, dovete creare qualcosa di cos\u00ec magnetico che le persone vorranno fornire i loro dati di contatto per ottenerlo.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3 id=\"82bic\"><strong>3. Offrire valore su LinkedIn Newsfeed e sui gruppi di Facebook <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">L'unico modo per ottenere una lead generation automatizzata \u00e8 quello di rendere \"l'aiuto al vostro mercato di riferimento\" una pratica regolare, sia sui social media, sia attraverso i vostri profili social o anche nei gruppi e nelle comunit\u00e0 di cui fate parte.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Condividete i migliori contenuti che incontrate nel settore, le statistiche di mercato a cui avete accesso e persino gli status che vi ispirano e che si rivolgono in qualche modo al vostro mercato di riferimento. Assicuratevi di monitorare le conversazioni in corso nel vostro settore, di partecipare alle discussioni pertinenti e di rispondere alle domande con seriet\u00e0, senza essere troppo commerciali.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Aiutate il vostro pubblico in modo autentico e vedrete che accorreranno a voi.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ecco un esempio. PushOwl consente di inviare notifiche web <a href=\"https:\/\/www.appypie.com\/what-are-push-notifications\">push<\/a> per i negozi Shopify. Il team fa parte di molti gruppi di eCommerce su Facebook. Tuttavia, invece di cercare di vendere il proprio prodotto, si concentra prima di tutto sull'offerta di aiuto.<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/Screenshot2019-03-19at9_42_57PM_28ced8a45371b5e84f2bf4d24ba4e0f7_1000.png\" alt=\"Uno screenshot di Shopify che d\u00e0 consigli in un gruppo Facebook come parte della generazione automatica di lead.\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Se non siete sicuri di come utilizzare LinkedIn o Facebook per creare una lead generation automatica, consultate queste risorse:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/il-libro-delle-startup-per-trovare-clienti-b2b-su-linkedin-88d95eac58f3-2\">Il manuale delle startup per trovare clienti B2B su LinkedIn<\/a><\/u><\/li>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/il-libro-delle-startup-per-trovare-clienti-b2b-su-facebook-e56e6d6ef8dc\">Il manuale delle startup per trovare clienti B2B su Facebook<\/a><\/u><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3 id=\"77d64\"><strong>4. Andate dove sono i vostri clienti <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Essere attivi su Facebook e LinkedIn non \u00e8 sufficiente. Mettetevi nella mente del potenziale cliente con cui volete iniziare una conversazione e andate dove si trova.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Supponiamo che voi siate questo prospect. Dove andate quando cercate soluzioni? Quale canale utilizza quando vuole chiedere suggerimenti a professionisti del settore? Su quale piattaforma condivide o coinvolge maggiormente i contenuti?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">In pratica, ci\u00f2 potrebbe significare diventare pi\u00f9 attivi sulle community Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, siti di recensioni, forum online o tutta una serie di altri canali. L'obiettivo, tuttavia, non \u00e8 quello di spammare i potenziali clienti con promozioni del vostro prodotto. L'obiettivo \u00e8 offrire valore, avviare una conversazione e coinvolgerli.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Non si pu\u00f2 mai sapere quale conversazione porter\u00e0 a una <a href=\"https:\/\/clipchamp.com\/en\/demo-video\/\">dimostrazione di un prodotto<\/a> o a una partnership.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3 id=\"335ke\"><strong>5. Offrire un programma di referral <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Secondo una ricerca Nielsen, i referral possono generare conversioni fino a 4 volte superiori. Possono portare un <a href=\"https:\/\/www.extole.com\/blog\/6-reasons-why-referred-customers-are-your-best-customers\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">25% margine di profitto pi\u00f9 alto<\/a>. Ma \u00e8 necessario <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/vendite-referenziate\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">pianificare un programma di referral<\/a> ed eseguirlo sistematicamente.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/viral-loops.com\/blog\/dropbox-grew-3900-simple-referral-program\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\" class=\"translation-block\">Dropbox \u00e8 cresciuto 3900%<\/a> con un semplice programma di referral.<\/p>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/dropbox_5daa2585961bfe2ce0de4102d1aee27d_800.png\" alt=\"automatizzare la generazione di contatti - programma di riferimento dropbox\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">\u00c8 ovvio che dovreste concentrarvi sul tentativo di capire i vostri clienti esistenti e cosa potrebbe motivarli a consigliare il vostro prodotto alla loro rete. Ma la cosa pi\u00f9 importante \u00e8 che siano a conoscenza del vostro programma di referral e che siano in grado di parteciparvi facilmente.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Quando la vostra base di clienti cresce, diventa una sfida ancora pi\u00f9 grande gestire e monitorare il successo di un programma di referral. \u00c8 qui che entrano in gioco software come FirstPromoter o PartnerStack.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Programmi come questi forniscono tutto il necessario per gestire un programma di affiliazione, di influencer o di referral. Dai link personalizzati che i vostri clienti possono condividere, al monitoraggio e alla ricompensa, le piattaforme si occupano di tutto.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Nell'impostare il vostro programma di referral, prestate molta attenzione a come i vostri clienti interagiscono gi\u00e0 con il vostro marchio. \u00c8 indicativo di come si impegneranno nel programma e di cosa li manterr\u00e0 motivati.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Un programma di referral di successo \u00e8 un ottimo espediente per automatizzare la generazione di lead.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3 id=\"fp6qh\"><strong>6. Amplificare la promozione del passaparola<\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Si potrebbe pensare che la promozione attraverso il passaparola sia la stessa cosa della gestione di un programma di referral. In realt\u00e0, le due strategie sono simili ma non del tutto uguali. Nel primo caso, non \u00e8 necessario motivare il cliente con una ricompensa. Tutto ci\u00f2 che serve \u00e8 un'ottima esperienza con la vostra azienda.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Potete amplificare le promozioni del passaparola per i vostri prodotti semplicemente raccogliendo ci\u00f2 che i vostri clienti dicono di voi: dai tweet che condividono alle <a href=\"https:\/\/trustmary.com\/testimonials\/\">recensioni, valutazioni e testimonianze<\/a> che scrivono - riuniteli tutti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ecco un esempio da Slack. Il loro <u><a href=\"https:\/\/twitter.com\/slackhq\/timelines\/402603838554644480?lang=en\">Slack Wall of Love<\/a><\/u> \u00e8 un ottimo modo per vedere ci\u00f2 che le persone di tutto il mondo hanno da dire sul loro prodotto.<\/p>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/Screenshot2019-03-19at12_16_53AM_54f60349ad4972d6c5747f2f7fbca16b_800.png\" alt=\"automatizzare la generazione di lead - slack wall of love\"><figcaption class=\"translation-block\">Il muro dell'amore<\/figcaption><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Potreste anche presentare le storie dei clienti, le loro esperienze e i loro casi d'uso sul vostro blog o in forma di studio di caso.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">L'idea \u00e8 quella di far s\u00ec che i vostri clienti esistenti vi portino altri clienti, senza dover chiedere loro referenze dirette.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3 id=\"7aqp8\"><strong>Conclusione: Generazione automatica di lead <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Ci sono diverse cose che un'azienda deve fare per crescere in un mercato di riferimento. Sebbene sperimentare diverse <a href=\"https:\/\/botsify.com\/blog\/Growth-Marketing-Tips\">tattiche di marketing<\/a> sia un must al giorno d'oggi, \u00e8 anche importante mantenere la propria pipeline sempre in salute. \u00c8 qui che diventa imperativo automatizzare la lead generation utilizzando un mix di tattiche che porti a risultati duraturi.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Per ulteriori informazioni su come crescere, consultate il nostro post sul blog <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/6-ways-to-get-your-startups-first-100-customers-7f611caf5253\">Sei modi infallibili per ottenere i primi 100 clienti della vostra startup<\/a>.<\/p>\n<p><em>Tutto pronto per la generazione automatica di lead? Fateci sapere quale tattica ha funzionato meglio per la vostra azienda. Inoltre, non dimenticatevi di sintonizzarvi la prossima settimana per <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/automatizzare-le-vendite\">Seconda parte della nostra Masterclass sull'automazione delle vendite: Come le aziende B2B possono automatizzare le attivit\u00e0 di vendita<\/a>. <\/em><br>\n\n    <figure class=\"image strchf-type-image regular strchf-size-regular strchf-align-center\">\n      <a href=\"https:\/\/salesflare.com\/it\">\n        <picture>\n          <source \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.avif 2x\" \n            type=\"image\/avif\" \/>\n          <source \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.png 2x\" \n            type=\"image\/png\" \/>\n          <img decoding=\"async\" \n            src=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\" \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.png 2x\" \n            alt=\"Prova il CRM di Salesflare\" \/>\n        <\/picture>\n      <\/a>\n    <\/figure><br>\n<em class=\"translation-block\">Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n<p>\ud83d\udc49<em> Potete seguire @salesflare su<\/em> <em><u><a href=\"https:\/\/twitter.com\/salesflare\">Twitter<\/a><\/u><\/em>, <em><u><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/salesflare\/\">Facebook<\/a><\/u><\/em> <em>e<\/em> <em class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/be.linkedin.com\/company\/salesflare\">LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ottenere pi\u00f9 lead \u00e8 sempre pi\u00f9 importante per le vendite B2B, ma anche sempre pi\u00f9 difficile. Questa guida vi porter\u00e0 sulla strada della lead generation automatizzata!<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":56672,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[202,183,62],"tags":[201,200,182,91],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56671","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-automation","category-masterclass","category-sales","tag-automation","tag-lead-generation","tag-masterclass","tag-sales","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Automated Lead Generation: How To Get A Steady Stream of B2B Leads<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Getting more leads is incredbily important for B2B sales, but also ever-challenging. 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