{"id":56658,"date":"2019-03-14T11:31:57","date_gmt":"2019-03-14T09:31:57","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-referrals"},"modified":"2024-11-26T17:00:39","modified_gmt":"2024-11-26T16:00:39","slug":"sales-referrals","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/vendite-referenziate","title":{"rendered":"Come ottenere pi\u00f9 referral di vendita B2B"},"content":{"rendered":"

Come ottenere pi\u00f9 referral di vendita B2B<\/h1>\n

Masterclass sulle pipeline di vendita: Ottava parte <\/strong><\/h2>\n
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Fotografo: nick hidalgo<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Avete appena chiuso un affare di vendita<\/a>, ma non vi adagiate sugli allori. Ora dovete sfruttare questa vendita per ottenere ulteriori referenze di vendita. Dopotutto, quale modo migliore per raggiungere il vostro prossimo cliente se non quello che ha gi\u00e0 visto il valore del vostro prodotto? I referral generano conversioni 3-5 volte superiori e portano un margine di profitto pi\u00f9 alto di 25% - ma \u00e8 necessario pianificarli ed eseguirli sistematicamente.<\/p>\n

Questo post \u00e8 l'ottava e ultima parte della nostra serie di Masterclass su come costruire la pipeline di vendita<\/a>. Costruire una forte pianificazione delle vendite<\/a> \u00e8 la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perch\u00e9 abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare<\/a>, un CRM di vendita facile da usare per le piccole aziende B2B<\/em><\/p>\n

In questo articolo parleremo dei passi che dovreste compiere dopo aver chiuso i vostri contatti per ottenere pi\u00f9 contatti di vendita.<\/p>\n

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1. Non esitate a chiedere<\/h3>\n

Molti venditori esitano a chiedere referenze. Temono di sembrare troppo esigenti o di non ottenere la risposta desiderata. Chiedere referenze di vendita non vi coster\u00e0 nulla e non chiedendole rischiate di perdere preziose opportunit\u00e0.<\/p>\n

Tutto ci\u00f2 che dovete fare \u00e8 chiedere delle presentazioni. Non gli state chiedendo di procurarvi nuovi affari. Chiedere al vostro cliente di consigliarvi altre persone che potrebbero vedere il valore del vostro prodotto non \u00e8 n\u00e9 venditivo, n\u00e9 bisognoso, n\u00e9 tantomeno un diritto.<\/p>\n

Per facilitare il compito, preparate un copione nella vostra testa.<\/p>\n

Iniziate chiedendo se conoscono altre persone che potrebbero beneficiare dei vostri prodotti o servizi. Se rispondono di s\u00ec, rispondete dicendo: \"Sarebbe fantastico se poteste darmi 3-4 persone da contattare\".<\/p>\n

Anche se finiscono per darvi solo uno o due nomi, si tratta comunque di due contatti in pi\u00f9 rispetto a quelli che avevate prima della chiamata!<\/p>\n

Una volta ottenute le informazioni su questi contatti, chiedete al vostro cliente di riferimento se potete citarlo per nome come vostro referente o se \u00e8 disposto a fare qualche rapida presentazione. Sebbene sia preferibile ottenere una presentazione, alcuni clienti potrebbero non sentirsi a proprio agio nel fornirvela. In questo caso, chiedete di poter citare solo il loro nome.<\/p>\n

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Fotografo: Nik MacMillan<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

In ogni caso, ricordatevi di ringraziarli e di prendere nota di tutti i dettagli essenziali. Prevedete di contattare voi stessi i potenziali clienti o di seguire le presentazioni che il vostro cliente sta facendo.<\/p>\n

Suggerimento:<\/strong> Chiedete sempre referenze di vendita faccia a faccia o durante un riunione virtuale<\/a>. Inoltre, come bonus, ricordatevi di chiedere al cliente una testimonianza mentre lo fate!<\/p>\n

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2. Automatizzare il processo di referral delle vendite<\/h3>\n

Non appena iniziate a ricevere pi\u00f9 referral di quanti ne possiate gestire, dovreste considerare la possibilit\u00e0 di automatizzare il processo. Anzi, dovreste dare il via al vostro programma ufficiale di referral.<\/p>\n

L'unico modo per ottenere pi\u00f9 referral di vendita \u00e8 che i vostri clienti sappiano che li state cercando attivamente. Immaginate di gestire un programma di referral che nessuno conosce o non sa come partecipare? Un vero disastro.<\/p>\n

Per questo motivo \u00e8 necessario promuovere continuamente il programma di referral.<\/p>\n

Dalle e-mail che inviate per coltivare ulteriormente i vostri contatti, ai post sui social media, alle campagne pubblicitarie e ai banner intelligenti sugli account dei vostri membri, rendete il vostro programma di referral il pi\u00f9 visibile e facile da partecipare possibile.<\/p>\n

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3. Sincronizzare i referral con il processo di vendita<\/h3>\n

Non volete che una valanga di referral in arrivo interrompa il vostro processo di vendita in corso. Ecco perch\u00e9 l'automazione del vostro programma di referral \u00e8 importante per mantenere tutto sincronizzato e in regola. Non solo aiuta a garantire un follow-up tempestivo con i lead segnalati, ma premia anche i comportamenti che ritenete pi\u00f9 importanti.<\/p>\n

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Salesflare<\/a>Gli elenchi automatici di cose da fare vi aiutano a seguire il vostro CRM.<\/figcaption><\/figure>\n

Alcuni modi per sincronizzare i referral con il processo di vendita:<\/p>\n