{"id":56610,"date":"2019-03-07T14:17:44","date_gmt":"2019-03-07T12:17:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/closing-techniques"},"modified":"2024-06-13T13:15:55","modified_gmt":"2024-06-13T11:15:55","slug":"closing-techniques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/tecniche-di-chiusura","title":{"rendered":"Come superare le trattative di vendita utilizzando tecniche di chiusura comprovate"},"content":{"rendered":"

Come superare le trattative di vendita utilizzando tecniche di chiusura comprovate<\/h1>\n

Masterclass sulle pipeline di vendita: Settima parte<\/strong><\/h2>\n
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Fotografo: Benedikt Geyer<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Ora state gestendo bene la vostra pipeline<\/a><\/u>, con una chiara visione delle opportunit\u00e0 di alta qualit\u00e0 che avete. Il passo successivo consiste nel portare avanti il processo di vendita, negoziare e chiudere gli accordi. Ma non sar\u00e0 facile. La maggior parte delle tecniche di chiusura richiede un approccio molto strategico.<\/p>\n

Questo post \u00e8 la settima parte di una nuova serie di Masterclass su come costruire la pipeline di vendita<\/a>. Costruire una forte pipeline di vendita<\/a> \u00e8 la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perch\u00e9 abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare<\/a><\/u>, un CRM di vendita facile da usare per le piccole aziende B2B<\/em><\/p>\n

In questo articolo, ci occuperemo di come condurre una trattativa con successo utilizzando tecniche di chiusura comprovate e di come rimanere in gioco a lungo termine.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Tecniche di chiusura<\/strong><\/h2>\n

Per quanto il vostro processo di vendita sia ben ottimizzato, la chiusura rimane uno degli aspetti pi\u00f9 difficili. Per convincere le persone a impegnarsi nella vostra attivit\u00e0 non basta un approccio strategico, ma occorre anche entrare nella mentalit\u00e0 del cliente. Ecco alcune delle tattiche che funzionano sempre:<\/p>\n

1. Il \"meglio che si possa ottenere\" vicino <\/strong><\/h3>\n

\u00c8 il caso in cui il potenziale cliente \u00e8 convinto del valore che portate in tavola, ma cerca un ulteriore vantaggio da parte vostra. In genere, un venditore fa un'offerta che crea la paura di perdere l'occasione e spinge il potenziale cliente a fare un acquisto immediato.<\/p>\n

Ad esempio, potreste dire che state offrendo uno sconto speciale 20% solo ai primi dieci clienti.<\/p>\n

2. La chiusura \"provalo prima di comprarlo\". <\/strong><\/h3>\n

Molti potenziali clienti vorranno provare o testare il vostro prodotto prima di firmare il contratto. Vogliono essere sicuri del valore che apportate al tavolo e se siete davvero adatti a loro. Ecco perch\u00e9 i processi di vendita che includono una prova del prodotto hanno un tasso di chiusura pi\u00f9 elevato.<\/p>\n

Assicuratevi di qualificare bene i vostri contatti. Non si vuole finire per investire molti sforzi in un lead che non si convertir\u00e0 alla fine del periodo di prova.<\/p>\n

3. Il \"pacchetto impressionante\" vicino<\/strong><\/h3>\n

Immaginate di leggere un ebook sulle vendite e di arrivare alla fine. Per quanto abbiate seguito con attenzione tutti i capitoli, un riassunto strutturato, che funga da comodo riepilogo, vi aiuter\u00e0 a formulare chiaramente i passi successivi da compiere nel vostro processo di vendita. Lo stesso vale per la chiusura di un affare.<\/p>\n

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Fotografo: Kira auf der Heide<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Il modo in cui si esegue questa tattica \u00e8 riassumere tutti i punti di valore stabiliti per creare un pacchetto impressionante di caratteristiche e relativi benefici. Un po' come una lista di controllo stampabile offerta alla fine dell'ebook.<\/p>\n

4. La chiusura \"assuntiva <\/strong><\/h3>\n

In questo caso, il professionista delle vendite parte dal presupposto che il potenziale cliente veda un valore nel suo prodotto e che stia per effettuare un acquisto. Si tratta di una buona tattica da utilizzare se ci si assicura che ogni fase del processo di vendita aggiunga un valore sufficiente al potenziale cliente.<\/p>\n

La chiave \u00e8 rimanere sicuri di ci\u00f2 che si sta vendendo e assicurarsi di conoscere la prospettiva del potenziale cliente in ogni fase. Controlli regolari della temperatura vi aiuteranno a garantire che siate sempre sulla stessa lunghezza d'onda.<\/p>\n

5. L'\"angolo acuto\" chiuso <\/strong><\/h3>\n

La maggior parte dei clienti B2B chieder\u00e0 riduzioni di prezzo o almeno dei supplementi. Se avete un margine per offrire sconti o l'approvazione per farlo, questa tattica \u00e8 in grado di convertire maggiormente perch\u00e9 offre una gratificazione immediata.<\/p>\n

Quindi, se il vostro cliente chiede un'aggiunta, dategliela e chiedetegli di firmare subito il contratto.<\/p>\n

6. La chiusura della \"domanda <\/strong><\/h3>\n

\u00c8 importante che i rappresentanti facciano domande sulle sfide e sugli obiettivi del potenziale cliente durante il processo di vendita. Ma anche quando si sta per concludere, le domande possono aiutare a eliminare ogni possibile obiezione che il potenziale cliente potrebbe avere riguardo all'acquisto.<\/p>\n

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Fotografo: Emily Morter<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Una semplice domanda che chieda se ci\u00f2 che offrite risolve una delle loro sfide pi\u00f9 urgenti vi d\u00e0 la possibilit\u00e0 di alimentare ulteriormente il legame prima di concludere l'incontro. \u00c8 meglio rispondere a qualsiasi confusione che i potenziali clienti potrebbero ancora avere prima di lasciarli ai loro pensieri.<\/p>\n

7. La chiusura \"dura <\/strong><\/h3>\n

I clienti amano le aziende che vogliono offrire loro un valore aggiunto e non solo vendere i loro prodotti. Tuttavia, a volte nemmeno tutti i vantaggi del mondo convincono un cliente a prendere una decisione d'acquisto. In casi come questi, un hard close vi aiuter\u00e0 a chiudere l'affare e a far avanzare il processo di vendita.<\/p>\n

Se pensate che non ci sia altro modo per chiudere l'affare, usate l'hard close. Chiedete al prospect se \u00e8 interessato o meno ad acquistare il vostro prodotto. Se la risposta \u00e8 negativa, eliminatelo immediatamente dalla vostra pipeline, in modo da potervi concentrare su altre opportunit\u00e0.<\/p>\n

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2. Negoziare con principi, non con posizioni <\/strong><\/h2>\n

Proprio come si desidera ottenere il miglior prezzo su un prodotto che si trova sul mercato, un accordo di vendita B2B prevede molte contrattazioni e negoziazioni. A volte si tratta solo del prezzo, altre volte bastano alcuni componenti aggiuntivi, come funzionalit\u00e0, prove mensili aggiuntive e assistenza.<\/p>\n

L'unico modo per rendere la situazione vantaggiosa per entrambe le parti \u00e8 ascoltare. Ecco le sei linee guida che dovreste seguire quando negoziate con le tecniche di chiusura.<\/p>\n

1. Non confondere il problema con le persone <\/strong><\/h3>\n

Quando si conclude un affare, ci si concentra sulla vendita e si dimentica che ci sono persone dall'altra parte. Hanno le loro opinioni, i loro valori, il loro background e i loro sentimenti che contribuiscono al modo in cui interagiscono con voi o prendono una decisione di acquisto.<\/p>\n

Quindi, invece di cercare di rimediare alle loro esitazioni con delle concessioni, cercate prima di tutto di capire il loro punto di vista. Questo vi aiuter\u00e0 a evitare conflitti durante le trattative per la firma dell'accordo.<\/p>\n

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Fotografo: rawpixel<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

2. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni <\/strong><\/h3>\n

Nella maggior parte dei casi, tendiamo a iniziare le trattative dichiarando la nostra posizione per chiarire la nostra posizione sulla situazione. Ad esempio, affermare di essere un esperto di vendite con 10 anni di esperienza nel settore prima ancora di iniziare una discussione, significa indicare di essere superiori. E questo tono non porta ad altro che a scontrarsi con l'ego.<\/p>\n

Concentratevi quindi sull'identificazione degli interessi del potenziale cliente, piuttosto che spingerlo a condividere la sua posizione in azienda. Capite cosa potrebbe spingerli a fare un acquisto e poi condividete i vostri interessi.<\/p>\n

Questo aiuter\u00e0 entrambe le parti ad aprirsi e a esplorare insieme le opportunit\u00e0, aumentando le possibilit\u00e0 di ottenere un s\u00ec all'accordo.<\/p>\n

3. Tenere sotto controllo le emozioni <\/strong><\/h3>\n

Lo scopo di una trattativa \u00e8 discutere di tutto ci\u00f2 che riguarda l'accordo B2B. Entrambe le parti devono essere in grado di esprimere liberamente le proprie emozioni in merito all'accordo, che si tratti di una preoccupazione per il prodotto o della visione dell'azienda con cui si stanno confrontando.<\/p>\n

Per tenere a bada le emozioni negative, assicuratevi di ascoltare davvero quando il potenziale cliente esprime le sue emozioni. Questo non solo vi aiuter\u00e0 a evitare discussioni, ma vi dar\u00e0 anche l'opportunit\u00e0 di capire meglio le sue esigenze.<\/p>\n

4. Esprimere sempre apprezzamento <\/strong><\/h3>\n

Se state dedicando del tempo a qualcosa che \u00e8 importante per l'altro, volete che vi sia dato un po' di credito per questo. A nessuno piace sentirsi non apprezzato e questo vale soprattutto durante la negoziazione.<\/p>\n

\"grazie!
Fotografo: Kelly Sikkema<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Esprimete il vostro apprezzamento per il prospect sforzandovi di capire veramente il suo punto di vista e comunicandolo con parole e azioni. Anche se questo significa ringraziarli per aver esaminato il pacchetto di vendita che avete presentato.<\/p>\n

5. Mantenere un'atmosfera positiva <\/strong><\/h3>\n

Comunicare in modo positivo<\/a> \u00e8 il modo pi\u00f9 efficace per ottenere un s\u00ec all'accordo. Invece di sottolineare che il potenziale cliente non sta capendo il valore che offrite, date un'impronta positiva alla frase. Cercate di allineare la vostra proposta di valore a ci\u00f2 che il potenziale cliente sta dicendo, invece di cercare di convincerlo con la forza a condividere il vostro punto di vista.<\/p>\n

Le tecniche di negoziazione e di chiusura che mantengono il cliente al primo posto convertono in modo pi\u00f9 elevato.<\/p>\n

6. Evitare il ciclo di azione e reazione <\/strong><\/h3>\n

Ogni azione ha una reazione. Ma questo \u00e8 esattamente ci\u00f2 che dovreste evitare durante le trattative. Se il potenziale cliente non vede il valore della vostra offerta, non reagite bruscamente. Cercate invece di capire cosa non gli piace e come potete migliorarla.<\/p>\n

Questo vi aiuter\u00e0 a individuare pi\u00f9 opportunit\u00e0 di lavorare con il potenziale cliente, a capire i motivi che lo trattengono dall'acquisto e a proporre un'offerta su misura per i suoi interessi.<\/p>\n

Ma soprattutto, ricordate di determinare il valore percepito del vostro prodotto dal potenziale cliente prima di iniziare la trattativa. E concentratevi sempre sull'aggiunta di valore al potenziale cliente piuttosto che sulla vendita del vostro prodotto!<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

3. Monitorare il comportamento del potenziale cliente <\/strong><\/h2>\n

Le buone tecniche di chiusura continuano anche dopo un incontro di vendita di successo: \u00e8 importante continuare a riaffermare il valore che apportate al potenziale cliente e tenere d'occhio il modo in cui interagisce con la vostra azienda dopo l'incontro di chiusura e anche nel post-vendita.<\/p>\n

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Fotografo: Viviana Rishe<\/a> | Fonte: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Tracciate ogni mossa del vostro potenziale cliente: apertura delle e-mail di follow-up, tassi di clic e interazione con il vostro sito web. Il modo in cui interagiscono con la vostra azienda indica il loro livello di comprensione di ci\u00f2 che offrite, i loro eventuali dubbi e ci\u00f2 che sono pi\u00f9 interessati ad esplorare. Inoltre, vi permette di contattarli al momento giusto, con il messaggio giusto.<\/p>\n

Alcuni elementi da tenere sotto controllo sono:<\/p>\n