{"id":56483,"date":"2019-01-31T12:15:29","date_gmt":"2019-01-31T10:15:29","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/lead-list"},"modified":"2025-07-07T08:59:55","modified_gmt":"2025-07-07T06:59:55","slug":"lead-list","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/elenco-di-piombo","title":{"rendered":"Come costruire un elenco di contatti B2B"},"content":{"rendered":"

Come costruire un elenco di contatti B2B<\/h1>\n

Masterclass sulle pipeline di vendita: Seconda parte<\/strong><\/h2>\n
\"tavole<\/figure>\n

Se avete fatto il primo passo verso la padronanza delle vendite e definito il vostro pubblico di riferimento<\/a><\/u>, \u00e8 ora di rimboccarsi le maniche e prepararsi per il passo successivo. \u00c8 il momento di scavare a fondo nel mercato di riferimento e costruire la vostra lista di lead B2B.<\/p>\n

Questo post \u00e8 la seconda parte di un nuovo<\/em> Masterclass<\/strong><\/em> <\/a>su come costruire la vostra pipeline di vendita. La costruzione di una forte pianificazione delle vendite<\/a> \u00e8 la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perch\u00e9 abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, cofondatore<\/em> Salesflare<\/a>, un CRM di vendita<\/a> di facile utilizzo per le piccole aziende B2B<\/em><\/p>\n

In questa seconda parte, vi mostreremo come iniziare a lavorare senza essere sopraffatti e senza disperdersi troppo sulle piattaforme digitali.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Iniziare con LinkedIn Sales Navigator <\/strong><\/h3>\n

Con quasi 600 milioni di utenti, LinkedIn \u00e8 diventato uno dei canali di collegamento pi\u00f9 preziosi per i professionisti, soprattutto nel settore B2B. Sebbene sia possibile utilizzare la piattaforma per il networking attivo e il social selling<\/a> con un certo successo, LinkedIn Sales Navigator<\/a> ha molto di pi\u00f9 da offrire per creare la vostra lista di contatti.<\/p>\n

Offre strumenti intelligenti che consentono di restringere la ricerca con filtri che definiscono il mercato di riferimento e il cliente ideale, oltre ad aiutare a costruire un elenco sostanziale di potenziali clienti. \u00c8 possibile segmentare ulteriormente questo elenco e dare priorit\u00e0 ai lead pi\u00f9 rilevanti per la propria attivit\u00e0, ottenendo un numero maggiore di conversioni.<\/p>\n

Se volete sfruttare al meglio la piattaforma, ecco i consigli da tenere a mente:<\/p>\n

a. Salvare i lead e gli account utente dei prospect<\/strong><\/h4>\n

Salvate nella vostra pipeline i contatti identificati o con cui avete instaurato rapporti con le organizzazioni prospect. L'Sales Navigator personalizzer\u00e0 quindi il feed di notizie per visualizzare questi contatti, facilitando il monitoraggio degli account per verificare la presenza di aggiornamenti che potrebbero influire sul ciclo di vendita.<\/p>\n

Ad esempio, quando l'organizzazione condivide la notizia dell'ingresso di un nuovo membro del consiglio di amministrazione, dovreste aggiungerlo alla vostra lista di contatti, in quanto i membri del consiglio avrebbero voce in capitolo nel completamento di una vendita.<\/p>\n

b. Impostazione di trigger intelligenti <\/strong><\/h4>\n

Salvare i lead vi aiuter\u00e0 a tenere d'occhio gli account, ma per assicurarvi di non perdere un aggiornamento significativo, impostate alcuni trigger. Questo vi aiuter\u00e0 a seguire un lead o ad aggiornare la pipeline in tempo.<\/p>\n

\"creazione
Tenersi aggiornati sulle attivit\u00e0 dei prospect (fonte<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Supponiamo che uno degli utenti del vostro elenco di prospezione assuma un nuovo ruolo in un'altra azienda. In questo caso, dovrete aggiornare l'elenco dei contatti dell'azienda che stavate cercando.<\/p>\n

c. Utilizzare i filtri per restringere la ricerca <\/strong><\/h4>\n

Con milioni di utenti su LinkedIn, una ricerca basata sui dati demografici generali del vostro mercato di riferimento non far\u00e0 altro che generare un numero eccessivo di account da esaminare. Per questo motivo \u00e8 necessario utilizzare i filtri Sales Navigator (con parsimonia) per restringere la ricerca e trovare contatti pi\u00f9 mirati.<\/p>\n

\"costruire
Impostazione dei filtri per la ricerca intelligente<\/figcaption><\/figure>\n

Facciamo un esempio: state cercando di contattare il responsabile delle vendite di un'azienda che ha un team di almeno 100 persone e ha sede nel Regno Unito. L'inserimento di questi dati e di altri filtri (ad esempio, il livello di istruzione) pu\u00f2 aiutarvi a raggiungere il giusto account prospect in pochissimo tempo.<\/p>\n

In poche parole: utilizzate i dati documentati dell'utente persona!<\/p>\n

Pro tip:<\/strong> Una volta effettuata una ricerca personalizzata per un segmento del vostro mercato target, non dimenticate di salvarla!<\/em><\/p>\n

d. Risparmiare tempo con Sales Spotlight <\/strong><\/h4>\n

La barra in alto della pagina dei risultati della ricerca \u00e8 il Sales Spotlight. Riassume il numero di conti trovati in base ai filtri aggiunti. Ci\u00f2 che la maggior parte delle persone non sa \u00e8 che facendo clic su questi riepiloghi si restringe la ricerca, risparmiando tempo!<\/p>\n

Supponiamo, ad esempio, di aver impostato due trigger: \"persone che seguono la vostra azienda\" e \"persone che hanno cambiato lavoro\". Entrambi i segmenti devono essere trattati in modo diverso, quindi perch\u00e9 guardarli insieme? Basta fare clic sul riquadro che mostra il numero di contatti che hanno cambiato lavoro e l'Sales Navigator elencher\u00e0 solo quelli.<\/p>\n

Pro tip:<\/strong> Navigando tra i diversi account di lead e prospect, \u00e8 possibile creare note e aggiungere tag agli account, in base a ci\u00f2 che \u00e8 necessario ricordare! <\/em><\/p>\n

e. Riattivare i vecchi contatti con la ricerca bluebird<\/strong><\/h4>\n

Una ricerca bluebird<\/em> si riferisce a contatti che in precedenza erano clienti della vostra azienda, ma che nel frattempo sono passati a nuovi ruoli. Utilizzando il filtro \"passato non corrente\" dell'Sales Navigator, \u00e8 possibile cercare questi clienti digitando semplicemente il nome dell'azienda in cui lavoravano in precedenza.<\/p>\n

Questo vi aiuta a raggiungere e ristabilire i contatti con i precedenti titolari di account che potrebbero essere disposti a fare da referenti nei loro attuali ruoli aziendali.<\/p>\n

f. Visualizza le piste simili <\/strong><\/h4>\n

Una volta trovato l'account o l'utente ideale, utilizzate la funzione \"visualizza simili\" dell'Sales Navigator. Lo strumento popoler\u00e0 automaticamente i risultati della ricerca con utenti con background, titoli e altri filtri simili, in aziende diverse. In questo modo \u00e8 possibile ampliare la ricerca e costruire un elenco di contatti.<\/p>\n

\"azienda
Raccomandazioni per il piombo su LinkedIn Sales Navigator<\/figcaption><\/figure>\n

g. Identificare i lead caldi con TeamLink <\/strong><\/h4>\n

Le vendite si basano sulla creazione di relazioni, che iniziano con una presentazione calorosa. La funzione TeamLink dell'Sales Navigator vi aiuta a identificare i clienti con cui avete un legame di secondo grado.<\/p>\n

Invece di cercare di contattare direttamente i potenziali clienti, potreste sfruttare questa connessione comune per assicurarvi una presentazione.<\/p>\n

h. Inviare InMail contestuali <\/strong><\/h4>\n

Una volta che avete un elenco di lead o di account di utenti potenziali che volete contattare, iniziate la conversazione inviando loro una InMail, la funzione di posta elettronica o di messaggio diretto di LinkedIn.<\/p>\n

Anche se cos\u00ec facendo otterrete l'attenzione immediata dell'account, dovreste prima esaminare il profilo del lead e stabilire un certo coinvolgimento tra voi due, anche se ci\u00f2 significa apprezzare i suoi aggiornamenti recenti in modo da avere qualcosa a cui fare riferimento nel vostro messaggio.<\/p>\n

i. Ottimizzare il profilo <\/strong><\/h4>\n

Mentre Sales Navigator fa tutto il lavoro di base per voi, la conversione effettiva di un lead dipende solo da voi. Ecco perch\u00e9 \u00e8 necessario mantenere il proprio profilo sempre ottimizzato.<\/p>\n

A partire dal titolo, fino al riepilogo e all'esperienza, mantenere il profilo LinkedIn aggiornato e in sincronia con la vostra attivit\u00e0 di outreach migliorer\u00e0 l'efficacia dei vostri sforzi per costruire una lista di potenziali clienti.<\/p>\n

Pro tip:<\/strong> Non dimenticate di integrare l'LinkedIn Sales Navigator con il vostro CRM per tenere sempre aggiornata la vostra pipeline! <\/em><\/p>\n

j. Distribuire il dux<\/h4>\n

Dux-Soup<\/a> \u00e8 una piccola estensione di Chrome che potete utilizzare per visitare automaticamente tutti i profili LinkedIn che avete elencato come potenziali. Questi utenti riceveranno una notifica della vostra visita e la maggior parte di loro torner\u00e0 a visitarvi.<\/p>\n

\"estensione
Selezione dell'azione desiderata sull'Dux-Soup<\/figcaption><\/figure>\n

Il dux vi aiuter\u00e0 letteralmente a ottenere nuove connessioni, introduzioni e contatti in pochissimo tempo!<\/p>\n

E, naturalmente, se non rispondono su LinkedIn, potete sempre trovare i loro indirizzi di posta elettronica aziendali con un'estensione<\/a> e seguire la questione via e-mail.<\/p>\n

Apprendi altri suggerimenti strategici essenziali su LinkedIn:<\/strong> Il manuale delle startup per trovare clienti B2B su LinkedIn<\/a>
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2. Obiettivo basato sulla tecnologia utilizzando BuiltWith <\/strong><\/h3>\n

Portate la creazione di un elenco di lead B2B a un altro livello, andando oltre i dati del vostro mercato target. Scoprite su cosa sono costruiti i siti web dei vostri clienti prospect ideali, utilizzando BuiltWith<\/a><\/u>.<\/p>\n

Con un database di oltre 30.182 tecnologie, lo strumento vi aiuta a cercare i siti web in base alla tecnologia utilizzata, alla loro posizione, al traffico, alla verticalit\u00e0 e altro ancora.<\/p>\n

Se, ad esempio, si vuole puntare sulle aziende che desiderano personalizzare il viaggio dei loro clienti, una semplice ricerca sulle aziende che utilizzano Hotjar elencher\u00e0 tutti i siti che utilizzano questa tecnologia per mappare i movimenti dei loro visitatori.<\/p>\n

\"costruire
Elenco dei siti che utilizzano Hotjar (source<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Con informazioni sulle vendite di questo tipo, potreste raggiungere gli account dei prospect e ottenere conversioni migliori, focalizzate sul valore aggiunto rispetto a ci\u00f2 che questi prospect stanno gi\u00e0 facendo. Nel nostro esempio, potreste anche segmentare ulteriormente l'elenco dei prospect in base a:<\/p>\n