Le vendite B2B sono anche pi\u00f9 di una transazione; richiedono strategie di vendita complesse per convincere tutte le parti coinvolte nell'affare.<\/p>\n
In questo articolo condivideremo con voi quattro strategie di vendita B2B. Esse hanno aiutato molti dei nostri clienti a superare queste sfide e a rimanere in testa al gioco.<\/p>\n
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1. Vendita strategica<\/strong><\/h2>\nLa vendita strategica \u00e8 stata introdotta da Miller Heiman Group<\/a>.<\/u> Si tratta di una tattica che si concentra sull'aiutare le aziende ad aggiudicarsi accordi complessi con un approccio scalabile e basato sugli insight.<\/p>\nIl fulcro dell'approccio risiede nella capacit\u00e0 di identificare i diversi punti di contatto presso l'azienda che si sta cercando, in base alla loro influenza sul processo di vendita. Successivamente, si determina il livello di supporto che questi contatti possono fornire durante il processo decisionale dell'azienda prospect.<\/p>\n![\"Un'infografica](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Capture_a4a4c33ec1e3bb9756b12beff3f6c7c4_1000.PNG\")
Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\nAd esempio, immaginate di voler vendere uno strumento di gestione dei progetti<\/a> e automazione<\/a> a un'azienda. In questo caso, il vostro primo punto di contatto potrebbe essere il direttore operativo o un responsabile marketing, che sta cercando strumenti di produttivit\u00e0<\/a> per aumentare l'efficacia del team<\/a>.<\/p>\nDopo averli contattati, potreste rendervi conto che il responsabile marketing \u00e8 la persona giusta per promuovere l'introduzione del vostro software in azienda, ovvero il \"coach\", mentre il direttore operativo \u00e8 colui che prender\u00e0 la decisione effettiva, ovvero l'\"acquirente economico\". Quindi, durante la fase di outreach, stabilite la vostra proposta di valore in base alle esigenze del reparto marketing. In questo modo, potrete iniziare la conversazione su una base significativa.<\/p>\n
Dopodich\u00e9, si fornisce al responsabile marketing il tipo di informazioni necessarie per convincere il responsabile operativo. Oppure fate in modo di ottenere una riunione con il responsabile marketing e il responsabile operativo insieme, magari affiancati dal responsabile IT, che probabilmente sar\u00e0 il \"buyer tecnico\".<\/p>\n
Con l'aiuto del responsabile marketing, vi assicurate che il responsabile operativo dia la sua approvazione e che il responsabile IT dia la sua approvazione<\/a>.<\/p>\nQuesta \u00e8 la vendita strategica.<\/p>\n
Perch\u00e9 funziona? <\/strong><\/h3>\nQuesta strategia costringe i team di vendita ad andare oltre il solito contatto che stabiliscono con il potenziale cliente. Li spinge a scavare pi\u00f9 a fondo nell'organigramma dell'azienda prospect<\/a>.<\/p>\nFacendo i compiti a casa sul conto completo, possono effettivamente identificare tutte le persone che possono influenzare o prendere decisioni.<\/p>\n
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\n2. Vendita di soluzioni<\/strong><\/h2>\nCome suggerisce il nome, questa strategia di vendita B2B si concentra pi\u00f9 sulle esigenze del potenziale cliente che sull'effettivo processo di vendita del prodotto.<\/p>\n
Pi\u00f9 precisamente, il venditore si concentra sulla diagnosi o sull'identificazione delle esigenze del cliente, delle sue sfide e dei suoi obiettivi.<\/p>\n
Poi, raccomandano prodotti<\/a> o servizi che li aiutino a superare queste sfide.<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/2sixsteps_b74acf85a6ce73cdbd9188ff380895f0_1000.PNG\")
Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\nQuesto tipo di tattica di vendita<\/a> \u00e8 particolarmente utile quando la vostra azienda offre soluzioni (parzialmente o completamente) personalizzate al suo mercato target<\/a>.<\/p>\nPer spiegarlo con un esempio, diciamo che la vostra azienda offre cloud storage<\/a>. Ecco come si presenterebbe per voi il processo di vendita di soluzioni di cui sopra:<\/p>\n\n- Preparare<\/strong> - Ricercate i punti dolenti del potenziale cliente e le soluzioni che ha provato.<\/li>\n
- Diagnosticare<\/strong> - Parlate con il potenziale cliente e ponete domande aperte per capire che tipo di attivit\u00e0 ha, che tipo di dati vuole archiviare, di quanto spazio avrebbe bisogno e altro ancora.<\/li>\n
- Qualificarsi<\/strong> - In base alla conversazione, verificate se il potenziale cliente corrisponde al vostro cliente ideale e se \u00e8 interessato a spostare i propri dati nel cloud. Scoprite chi \u00e8 il decisore finale. Verificate se hanno un budget a disposizione e se hanno in mente una tempistica.<\/li>\n
- Educare<\/strong> - Se il potenziale cliente si qualifica per la soluzione che offrite, spiegategli come il cloud storage che offrite lo aiuter\u00e0 a superare i suoi attuali problemi e perch\u00e9 siete migliori di altri sul mercato.<\/li>\n
- Risolvere <\/strong>- Offrite loro una soluzione su misura in base alle loro esigenze<\/a>insieme a casi di studio su come avete aiutato clienti simili.<\/li>\n
- Chiudere l'affare<\/strong> - Avete convinto il potenziale cliente che ha bisogno della vostra soluzione e vi adoperate per farlo entrare nel cloud. Negoziate i termini e chiudete l'accordo.<\/li>\n<\/ul>\n
Se utilizzate Salesflare<\/a>, potete facilmente adattare la vostra pipeline per riflettere queste fasi del processo di vendita di soluzioni. In definitiva, tutte queste strategie di vendita B2B mirano a migliorare la soddisfazione del cliente<\/a> personalizzando il vostro approccio per soddisfare le esigenze e le sfide uniche del vostro cliente.<\/p>\nPerch\u00e9 funziona?<\/strong><\/h3>\nLa vendita di soluzioni funziona per le aziende B2B perch\u00e9 fin dall'inizio del ciclo di vendita il potenziale cliente si sente valorizzato. Essere ascoltati e poi offrire soluzioni su misura per le loro esigenze aiuta a stabilire relazioni pi\u00f9 forti tra l'azienda e il potenziale cliente, portando a maggiori conversioni<\/a> e vendite.<\/p>\nNon si chiude una vendita, si apre una relazione se si vuole costruire un'impresa di successo a lungo termine.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n- Patricia Flipp<\/em><\/strong><\/p>\n(fonte<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n\n
\n3. Vendita per conto terzi<\/strong><\/h2>\nSi tratta di una tattica di vendita che Gartner ha previsto<\/a><\/u> sar\u00e0 adottata da 75% delle aziende B2B entro il 2019. La vendita basata sull'account consiste nel trattare ogni account come un mercato a s\u00e9 stante. Include una strategia multi-touch, multi-canale<\/a>, eseguita in tutta l'azienda, per stabilire un contatto con pi\u00f9 parti interessate presso l'azienda del potenziale cliente.<\/p>\nLa vendita basata sull'account in genere comporta quattro tattiche<\/a><\/u>:<\/p>\n![\"4](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Capture_1fe000325fb4f7e52ceb8dd0a0578820_1000.PNG\")
Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\nRiprendiamo un esempio. Supponiamo che stiate vendendo un software di gestione dei servizi a un'azienda di logistica. Ecco come si presenterebbe il processo per voi:<\/p>\n
\n- Selezionare i conti di destinazione<\/strong> - Elencate tutte le aziende di logistica a cui potete offrire la vostra soluzione, in base ai criteri di selezione che riconoscete nei vostri clienti attuali.<\/li>\n
- Indagare e identificare<\/strong> - Approfondimento dei dati<\/a> e condurre ricerche su sfide comuni<\/a> Le aziende di cui sopra devono affrontare vari processi a pi\u00f9 livelli. Identificare i decisori e gli influenzatori chiave.<\/li>\n
- Valore personalizzato<\/strong> - Adattate la vostra proposta di valore per creare diverse varianti che rispondano alle sfide e agli obiettivi dei diversi stakeholder dell'azienda.<\/li>\n
- Raggiungimento<\/strong> - Contattate le parti interessate che avete identificato per avviare una conversazione.<\/li>\n<\/ul>\n
Per implementare la vendita basata sull'account, \u00e8 necessario disporre di dati sufficienti sui clienti esistenti o sul mercato target<\/a> per poterne identificare le caratteristiche comuni. Questa strategia prevede circa 90% la ricerca di informazioni e 10% la presentazione della soluzione.<\/p>\nIn genere, la vendita basata sull'account \u00e8 ideale per le aziende che hanno interazioni di vendita complesse, cicli di vendita<\/a> pi\u00f9 lunghi, richiedono l'approvazione di diversi responsabili delle decisioni e hanno maggiori possibilit\u00e0 di upselling e cross-selling<\/a>.<\/p>\nPerch\u00e9 funziona? <\/strong><\/h3>\nLa vendita per conto funziona per tenere impegnati pi\u00f9 interlocutori di un'azienda potenziale.<\/p>\n
Utilizza proposte di valore diverse in base alle buyer personas e alle fasi del ciclo di vendita in cui si trovano, affrontando le loro sfide e i loro obiettivi. Il messaggio giusto al momento giusto per la persona giusta aiuta a costruire relazioni pi\u00f9 forti con l'azienda prospect.<\/p>\n
Inoltre, vi fa guadagnare pi\u00f9 voti da parte degli stakeholder dell'azienda potenziale, portando a conversioni di alto valore.<\/p>\n
Se non vi prendete cura del cliente, lo far\u00e0 il vostro concorrente.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n- Bob Hooey<\/em><\/strong><\/p>\n(fonte<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n\n
\n4. Vendita sociale<\/strong><\/h2>\nSecondo Forrester<\/a><\/u>, 68% dei clienti B2B ricercano le soluzioni di cui hanno bisogno sui motori di ricerca e sui social media<\/a>. Il social selling si concentra su questi ultimi.<\/p>\nVendita sociale<\/a> si riferisce alla tattica di stabilire per prima cosa la propria attivit\u00e0 in un determinato settore. mercato di riferimento <\/a>e poi concentrarsi sulla costruzione di relazioni con le aziende prospect come primo passo della vendita. Oggi, questo include di solito sfruttando i social network come LinkedIn<\/a>Twitter, Facebook e altri per condividere contenuti rilevanti al fine di coinvolgere i potenziali acquirenti o coltivare quelli esistenti.<\/p>\nMa c'\u00e8 una differenza fondamentale tra social selling<\/a> e marketing: il primo si concentra sulla costruzione di relazioni individuali con i potenziali clienti attraverso questi canali, mentre il secondo si occupa di diffondere messaggi da uno a molti<\/a>.<\/p>\nEcco i componenti chiave del social selling:<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/4fundamentalelements_730f090f4a2af3d8adb9d8ba2165ef07_1000.PNG\")
Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\nA titolo di esempio, vediamo come uno dei nostri co-fondatori utilizza LinkedIn.<\/p>\n
Con un profilo ottimizzato per parlare chiaramente di ci\u00f2 che stiamo costruendo, egli si relaziona con i potenziali clienti e gli influencer su una base gi\u00e0 compresa. L'aggiunta di \"Rendere umano il CRM\"<\/em> alla tagline del suo profilo crea una conversazione.<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/5jeroen_395b025881cad936dd26aa5accaa7f94_800.PNG\")
<\/figure>\nMa non \u00e8 tutto. Condivide attivamente i contenuti relativi alle vendite con la sua rete per generare discussioni sulle strategie, senza vendere direttamente ci\u00f2 che facciamo, ma concentrandosi sulla costruzione di relazioni contestuali.<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/6jeroen2_b6631516fc1280693518cc3a7eabd4f5_800.PNG\")
<\/figure>\nL'obiettivo \u00e8 quello di affermarci come esperti del settore che desiderano conversare con le aziende, e non solo venderle. Migliori sono le conversazioni, maggiore \u00e8 il numero di conversioni. Tutti questi passaggi graduali costituiscono delle efficienti strategie di venditaLinkedIn<\/a> che portano a un maggiore ROI.<\/p>\nPerch\u00e9 funziona?<\/strong><\/h3>\nIl social selling funziona per le aziende B2B perch\u00e9 si concentra sulla costruzione di relazioni prima, collegandosi con i potenziali clienti, e sulla vendita poi.<\/p>\n
Promuovendo contenuti rilevanti per loro attraverso i canali su cui sono pi\u00f9 attivi, il venditore ha maggiori probabilit\u00e0 di avere conversazioni pi\u00f9 profonde con i potenziali clienti sulle cose che effettivamente interessano loro.<\/p>\n![\"Grafici](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/7socialselling_0f34aba326d81c6692d27f84e19dd136_1000.PNG\")
Fonte<\/a><\/figcaption><\/figure>\nInoltre, vi aiuta a tenere d'occhio i concorrenti: come si avvicinano al mercato target<\/a>, come interagiscono con loro e cosa dicono di loro i clienti.<\/p>\n\n
\nConclusione: Quale strategia di vendita B2B utilizzare?<\/strong><\/h2>\nLa risposta \u00e8: a ciascuno il suo. Sebbene le quattro tattiche di cui sopra si siano dimostrate efficaci, non tutte le strategie di vendita B2B sono adatte a ogni azienda.<\/p>\n
Prima di scegliere una strategia da implementare, dovete esaminare i vostri attuali processi di vendita, definire i vostri segmenti di mercato target<\/a> e quale modalit\u00e0 di coinvolgimento preferiscono, quanti decisori sono coinvolti, quanto potete permettervi un ciclo di vendita e, naturalmente, le risorse a vostra disposizione.<\/p>\nL'unico fatto che non si pu\u00f2 negare \u00e8 che le vendite B2B sono cambiate.<\/p>\n
Le vendite B2B sono diventate una questione di ricerca del giusto prospect e di raggiungimento di un massimo di decisori interni con il messaggio giusto, al momento giusto e attraverso il canale giusto.<\/p>\n
\nSiete pronti a diventare strategici nelle vendite B2B?<\/h2>\n
Per essere in grado di costruire strategicamente relazioni con i diversi responsabili delle decisioni presso i vostri potenziali clienti, avete bisogno di organizzazione e struttura.<\/p>\n
Salesflare \u00e8 stato creato appositamente per le vendite B2B. Ci\u00f2 che lo rende diverso da altri sistemi CRM B2B<\/a> \u00e8 che vi aiuta a tenere traccia di tutte le informazioni di cui avete bisogno in modo molto efficiente in termini di tempo, senza la necessit\u00e0 di lavorare molto sul CRM.<\/p>\nSalesflare vi fa risparmiare tempo inserendo tutte le e-mail, le riunioni, le telefonate, i profili social, i numeri di telefono e altro ancora, senza doverli inserire da soli.<\/p>\n![\"pipeline](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/desktop-account-timeline_ff710f7df2ae3502d16b728ecae16bca_800.jpg\")
<\/figure>\nSalesflare vi consente di automatizzare il follow-up con sequenze di e-mail, in modo da inviare i messaggi al momento giusto e con un messaggio personalizzato - personalizzato fino alla riga dell'oggetto<\/a> - che sembra essere stato inviato manualmente da voi.<\/p>\n![\"sequenze](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/desktop-email-workflows_c4f212248c3296678482539067b367ff_800.png\")
<\/figure>\nSalesflare vi ricorda anche di seguire gli account che iniziano a diventare inattivi, in modo da non lasciarvi sfuggire nessun potenziale.<\/p>\n
![\"attivit\u00e0](\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/suggested-email-tasks.jpg\")
<\/p>\n
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\n\nFAQ<\/h2>\n\nQuali sono le strategie di vendita B2B?<\/h3>\n\n\nLe strategie di vendita B2B sono approcci strutturati utilizzati per vendere prodotti o servizi ad altre aziende. Sono progettate per gestire cicli di vendita lunghi e operazioni complesse che coinvolgono pi\u00f9 decisori. Esempi chiave sono:<\/p>\n
\n- Vendita strategica:<\/strong> Identificare e coinvolgere diversi contatti chiave all'interno di un'azienda target per aggiudicarsi accordi complessi.<\/li>\n
- Vendita di soluzioni:<\/strong> Concentrarsi sulla diagnosi delle esigenze del cliente per poi consigliare una soluzione su misura.<\/li>\n
- Vendita basata sugli account:<\/strong> Trattare i clienti di alto valore come un \"mercato unico\" con un approccio iper-personalizzato e multicanale.<\/li>\n
- Vendita sociale:<\/strong> Utilizzare piattaforme di social media come LinkedIn per costruire relazioni e stabilire competenze prima di vendere.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
Che cos'\u00e8 l'imbuto di vendita B2B?<\/h3>\n\nL'imbuto di vendita (o pipeline) B2B rappresenta il percorso che un'azienda potenziale compie dalla consapevolezza iniziale fino a diventare un cliente pagante. A differenza di un semplice imbuto B2C, spesso comporta pi\u00f9 fasi di ricerca, valutazione e negoziazione con vari interlocutori. Un tipico imbuto B2B comprende fasi come la qualificazione dei lead, la scoperta delle esigenze, la presentazione della soluzione, la proposta, la negoziazione e la chiusura dell'affare.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
\nQuali sono le 7 fasi del processo di vendita B2B?<\/h3>\n\n\nAnche se i modelli possono variare, un processo di vendita B2B in 7 fasi ampiamente riconosciuto comprende:<\/p>\n
\n- Preparazione e ricerca:<\/strong> Identificare i potenziali clienti e ricercare le loro esigenze commerciali.<\/li>\n
- Contatto iniziale (approccio):<\/strong> Fare il primo contatto per stabilire una connessione.<\/li>\n
- Valutazione dei bisogni (Discovery):<\/strong> Fare domande per comprendere a fondo le sfide e gli obiettivi del potenziale cliente.<\/li>\n
- Proposta di valore (presentazione):<\/strong> Presentare il vostro prodotto o servizio come soluzione ai loro problemi specifici.<\/li>\n
- Gestire le obiezioni:<\/strong> Rispondere a qualsiasi dubbio o domanda del potenziale cliente.<\/li>\n
- Chiudere l'affare:<\/strong> Negoziare i termini e ottenere un accordo finale.<\/li>\n
- Follow-up e Nurturing:<\/strong> Mantenere il rapporto dopo la vendita per la fidelizzazione e le segnalazioni.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
Che cos'\u00e8 il CRM nelle vendite B2B?<\/h3>\n\nNelle vendite B2B, un sistema CRM (Customer Relationship Management) \u00e8 uno strumento essenziale per gestire relazioni con i clienti lunghe e complesse. Fornisce l'organizzazione e la struttura necessarie per eseguire efficacemente le strategie di vendita. Con un CRM come Salesflare, \u00e8 possibile tenere traccia delle interazioni con pi\u00f9 decisori, gestire la pipeline di vendita, automatizzare i follow-up e garantire che nessuna opportunit\u00e0 vada persa durante un lungo ciclo di vendita.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
\nCome avere successo nelle vendite B2B?<\/h3>\n\nIl successo nelle vendite B2B consiste nell'individuare il prospect giusto e nel raggiungere i suoi decisori chiave con il messaggio giusto al momento giusto. Ci\u00f2 richiede una chiara strategia di vendita, una ricerca approfondita e un approccio altamente organizzato. Per raggiungere questo obiettivo, \u00e8 necessario un processo di vendita strutturato e un potente CRM B2B per gestire tutte le parti in movimento, mantenere i follow-up coerenti e costruire relazioni forti e durature.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n\n \n \n \n ![\"Prova](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>\nSperiamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n\ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Le vendite B2B sono difficili! Imparate a conoscere queste quattro strategie di vendita B2B che hanno aiutato i nostri clienti a superare le sfide e a rimanere in testa al gioco!<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":57160,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[188,137,62],"tags":[185,186,91,184,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56477","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b","category-guide","category-sales","tag-b2b","tag-business-to-business","tag-sales","tag-selling","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n
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Il fulcro dell'approccio risiede nella capacit\u00e0 di identificare i diversi punti di contatto presso l'azienda che si sta cercando, in base alla loro influenza sul processo di vendita. Successivamente, si determina il livello di supporto che questi contatti possono fornire durante il processo decisionale dell'azienda prospect.<\/p>\n Ad esempio, immaginate di voler vendere uno strumento di gestione dei progetti<\/a> e automazione<\/a> a un'azienda. In questo caso, il vostro primo punto di contatto potrebbe essere il direttore operativo o un responsabile marketing, che sta cercando strumenti di produttivit\u00e0<\/a> per aumentare l'efficacia del team<\/a>.<\/p>\n Dopo averli contattati, potreste rendervi conto che il responsabile marketing \u00e8 la persona giusta per promuovere l'introduzione del vostro software in azienda, ovvero il \"coach\", mentre il direttore operativo \u00e8 colui che prender\u00e0 la decisione effettiva, ovvero l'\"acquirente economico\". Quindi, durante la fase di outreach, stabilite la vostra proposta di valore in base alle esigenze del reparto marketing. In questo modo, potrete iniziare la conversazione su una base significativa.<\/p>\n Dopodich\u00e9, si fornisce al responsabile marketing il tipo di informazioni necessarie per convincere il responsabile operativo. Oppure fate in modo di ottenere una riunione con il responsabile marketing e il responsabile operativo insieme, magari affiancati dal responsabile IT, che probabilmente sar\u00e0 il \"buyer tecnico\".<\/p>\n Con l'aiuto del responsabile marketing, vi assicurate che il responsabile operativo dia la sua approvazione e che il responsabile IT dia la sua approvazione<\/a>.<\/p>\n Questa \u00e8 la vendita strategica.<\/p>\n Questa strategia costringe i team di vendita ad andare oltre il solito contatto che stabiliscono con il potenziale cliente. Li spinge a scavare pi\u00f9 a fondo nell'organigramma dell'azienda prospect<\/a>.<\/p>\n Facendo i compiti a casa sul conto completo, possono effettivamente identificare tutte le persone che possono influenzare o prendere decisioni.<\/p>\n Come suggerisce il nome, questa strategia di vendita B2B si concentra pi\u00f9 sulle esigenze del potenziale cliente che sull'effettivo processo di vendita del prodotto.<\/p>\n Pi\u00f9 precisamente, il venditore si concentra sulla diagnosi o sull'identificazione delle esigenze del cliente, delle sue sfide e dei suoi obiettivi.<\/p>\n Poi, raccomandano prodotti<\/a> o servizi che li aiutino a superare queste sfide.<\/p>\n Questo tipo di tattica di vendita<\/a> \u00e8 particolarmente utile quando la vostra azienda offre soluzioni (parzialmente o completamente) personalizzate al suo mercato target<\/a>.<\/p>\n Per spiegarlo con un esempio, diciamo che la vostra azienda offre cloud storage<\/a>. Ecco come si presenterebbe per voi il processo di vendita di soluzioni di cui sopra:<\/p>\n Se utilizzate Salesflare<\/a>, potete facilmente adattare la vostra pipeline per riflettere queste fasi del processo di vendita di soluzioni. In definitiva, tutte queste strategie di vendita B2B mirano a migliorare la soddisfazione del cliente<\/a> personalizzando il vostro approccio per soddisfare le esigenze e le sfide uniche del vostro cliente.<\/p>\n La vendita di soluzioni funziona per le aziende B2B perch\u00e9 fin dall'inizio del ciclo di vendita il potenziale cliente si sente valorizzato. Essere ascoltati e poi offrire soluzioni su misura per le loro esigenze aiuta a stabilire relazioni pi\u00f9 forti tra l'azienda e il potenziale cliente, portando a maggiori conversioni<\/a> e vendite.<\/p>\n Non si chiude una vendita, si apre una relazione se si vuole costruire un'impresa di successo a lungo termine.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n - Patricia Flipp<\/em><\/strong><\/p>\n (fonte<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n Si tratta di una tattica di vendita che Gartner ha previsto<\/a><\/u> sar\u00e0 adottata da 75% delle aziende B2B entro il 2019. La vendita basata sull'account consiste nel trattare ogni account come un mercato a s\u00e9 stante. Include una strategia multi-touch, multi-canale<\/a>, eseguita in tutta l'azienda, per stabilire un contatto con pi\u00f9 parti interessate presso l'azienda del potenziale cliente.<\/p>\n La vendita basata sull'account in genere comporta quattro tattiche<\/a><\/u>:<\/p>\n Riprendiamo un esempio. Supponiamo che stiate vendendo un software di gestione dei servizi a un'azienda di logistica. Ecco come si presenterebbe il processo per voi:<\/p>\n Per implementare la vendita basata sull'account, \u00e8 necessario disporre di dati sufficienti sui clienti esistenti o sul mercato target<\/a> per poterne identificare le caratteristiche comuni. Questa strategia prevede circa 90% la ricerca di informazioni e 10% la presentazione della soluzione.<\/p>\n In genere, la vendita basata sull'account \u00e8 ideale per le aziende che hanno interazioni di vendita complesse, cicli di vendita<\/a> pi\u00f9 lunghi, richiedono l'approvazione di diversi responsabili delle decisioni e hanno maggiori possibilit\u00e0 di upselling e cross-selling<\/a>.<\/p>\n La vendita per conto funziona per tenere impegnati pi\u00f9 interlocutori di un'azienda potenziale.<\/p>\n Utilizza proposte di valore diverse in base alle buyer personas e alle fasi del ciclo di vendita in cui si trovano, affrontando le loro sfide e i loro obiettivi. Il messaggio giusto al momento giusto per la persona giusta aiuta a costruire relazioni pi\u00f9 forti con l'azienda prospect.<\/p>\n Inoltre, vi fa guadagnare pi\u00f9 voti da parte degli stakeholder dell'azienda potenziale, portando a conversioni di alto valore.<\/p>\n Se non vi prendete cura del cliente, lo far\u00e0 il vostro concorrente.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n - Bob Hooey<\/em><\/strong><\/p>\n (fonte<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n Secondo Forrester<\/a><\/u>, 68% dei clienti B2B ricercano le soluzioni di cui hanno bisogno sui motori di ricerca e sui social media<\/a>. Il social selling si concentra su questi ultimi.<\/p>\n Vendita sociale<\/a> si riferisce alla tattica di stabilire per prima cosa la propria attivit\u00e0 in un determinato settore. mercato di riferimento <\/a>e poi concentrarsi sulla costruzione di relazioni con le aziende prospect come primo passo della vendita. Oggi, questo include di solito sfruttando i social network come LinkedIn<\/a>Twitter, Facebook e altri per condividere contenuti rilevanti al fine di coinvolgere i potenziali acquirenti o coltivare quelli esistenti.<\/p>\n Ma c'\u00e8 una differenza fondamentale tra social selling<\/a> e marketing: il primo si concentra sulla costruzione di relazioni individuali con i potenziali clienti attraverso questi canali, mentre il secondo si occupa di diffondere messaggi da uno a molti<\/a>.<\/p>\n Ecco i componenti chiave del social selling:<\/p>\n A titolo di esempio, vediamo come uno dei nostri co-fondatori utilizza LinkedIn.<\/p>\n Con un profilo ottimizzato per parlare chiaramente di ci\u00f2 che stiamo costruendo, egli si relaziona con i potenziali clienti e gli influencer su una base gi\u00e0 compresa. L'aggiunta di \"Rendere umano il CRM\"<\/em> alla tagline del suo profilo crea una conversazione.<\/p>\n Ma non \u00e8 tutto. Condivide attivamente i contenuti relativi alle vendite con la sua rete per generare discussioni sulle strategie, senza vendere direttamente ci\u00f2 che facciamo, ma concentrandosi sulla costruzione di relazioni contestuali.<\/p>\n L'obiettivo \u00e8 quello di affermarci come esperti del settore che desiderano conversare con le aziende, e non solo venderle. Migliori sono le conversazioni, maggiore \u00e8 il numero di conversioni. Tutti questi passaggi graduali costituiscono delle efficienti strategie di venditaLinkedIn<\/a> che portano a un maggiore ROI.<\/p>\n Il social selling funziona per le aziende B2B perch\u00e9 si concentra sulla costruzione di relazioni prima, collegandosi con i potenziali clienti, e sulla vendita poi.<\/p>\n Promuovendo contenuti rilevanti per loro attraverso i canali su cui sono pi\u00f9 attivi, il venditore ha maggiori probabilit\u00e0 di avere conversazioni pi\u00f9 profonde con i potenziali clienti sulle cose che effettivamente interessano loro.<\/p>\n Inoltre, vi aiuta a tenere d'occhio i concorrenti: come si avvicinano al mercato target<\/a>, come interagiscono con loro e cosa dicono di loro i clienti.<\/p>\n La risposta \u00e8: a ciascuno il suo. Sebbene le quattro tattiche di cui sopra si siano dimostrate efficaci, non tutte le strategie di vendita B2B sono adatte a ogni azienda.<\/p>\n Prima di scegliere una strategia da implementare, dovete esaminare i vostri attuali processi di vendita, definire i vostri segmenti di mercato target<\/a> e quale modalit\u00e0 di coinvolgimento preferiscono, quanti decisori sono coinvolti, quanto potete permettervi un ciclo di vendita e, naturalmente, le risorse a vostra disposizione.<\/p>\n L'unico fatto che non si pu\u00f2 negare \u00e8 che le vendite B2B sono cambiate.<\/p>\n Le vendite B2B sono diventate una questione di ricerca del giusto prospect e di raggiungimento di un massimo di decisori interni con il messaggio giusto, al momento giusto e attraverso il canale giusto.<\/p>\n Per essere in grado di costruire strategicamente relazioni con i diversi responsabili delle decisioni presso i vostri potenziali clienti, avete bisogno di organizzazione e struttura.<\/p>\n Salesflare \u00e8 stato creato appositamente per le vendite B2B. Ci\u00f2 che lo rende diverso da altri sistemi CRM B2B<\/a> \u00e8 che vi aiuta a tenere traccia di tutte le informazioni di cui avete bisogno in modo molto efficiente in termini di tempo, senza la necessit\u00e0 di lavorare molto sul CRM.<\/p>\n Salesflare vi fa risparmiare tempo inserendo tutte le e-mail, le riunioni, le telefonate, i profili social, i numeri di telefono e altro ancora, senza doverli inserire da soli.<\/p>\n Salesflare vi consente di automatizzare il follow-up con sequenze di e-mail, in modo da inviare i messaggi al momento giusto e con un messaggio personalizzato - personalizzato fino alla riga dell'oggetto<\/a> - che sembra essere stato inviato manualmente da voi.<\/p>\n Salesflare vi ricorda anche di seguire gli account che iniziano a diventare inattivi, in modo da non lasciarvi sfuggire nessun potenziale.<\/p>\n Volete vedere di pi\u00f9? O non mi credete?<\/p>\n Provate voi stessi Salesflare<\/a>. Si configura in pochi minuti.<\/p>\n<\/div>\n Le strategie di vendita B2B sono approcci strutturati utilizzati per vendere prodotti o servizi ad altre aziende. Sono progettate per gestire cicli di vendita lunghi e operazioni complesse che coinvolgono pi\u00f9 decisori. Esempi chiave sono:<\/p>\n L'imbuto di vendita (o pipeline) B2B rappresenta il percorso che un'azienda potenziale compie dalla consapevolezza iniziale fino a diventare un cliente pagante. A differenza di un semplice imbuto B2C, spesso comporta pi\u00f9 fasi di ricerca, valutazione e negoziazione con vari interlocutori. Un tipico imbuto B2B comprende fasi come la qualificazione dei lead, la scoperta delle esigenze, la presentazione della soluzione, la proposta, la negoziazione e la chiusura dell'affare.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Anche se i modelli possono variare, un processo di vendita B2B in 7 fasi ampiamente riconosciuto comprende:<\/p>\n Nelle vendite B2B, un sistema CRM (Customer Relationship Management) \u00e8 uno strumento essenziale per gestire relazioni con i clienti lunghe e complesse. Fornisce l'organizzazione e la struttura necessarie per eseguire efficacemente le strategie di vendita. Con un CRM come Salesflare, \u00e8 possibile tenere traccia delle interazioni con pi\u00f9 decisori, gestire la pipeline di vendita, automatizzare i follow-up e garantire che nessuna opportunit\u00e0 vada persa durante un lungo ciclo di vendita.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Il successo nelle vendite B2B consiste nell'individuare il prospect giusto e nel raggiungere i suoi decisori chiave con il messaggio giusto al momento giusto. Ci\u00f2 richiede una chiara strategia di vendita, una ricerca approfondita e un approccio altamente organizzato. Per raggiungere questo obiettivo, \u00e8 necessario un processo di vendita strutturato e un potente CRM B2B per gestire tutte le parti in movimento, mantenere i follow-up coerenti e costruire relazioni forti e durature.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49 Potete seguire @salesflare su<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> e<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Le vendite B2B sono difficili! Imparate a conoscere queste quattro strategie di vendita B2B che hanno aiutato i nostri clienti a superare le sfide e a rimanere in testa al gioco!<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":57160,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[188,137,62],"tags":[185,186,91,184,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56477","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b","category-guide","category-sales","tag-b2b","tag-business-to-business","tag-sales","tag-selling","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\nPerch\u00e9 funziona? <\/strong><\/h3>\n
\n2. Vendita di soluzioni<\/strong><\/h2>\n
\n
Perch\u00e9 funziona?<\/strong><\/h3>\n
\n3. Vendita per conto terzi<\/strong><\/h2>\n
\n
Perch\u00e9 funziona? <\/strong><\/h3>\n
\n4. Vendita sociale<\/strong><\/h2>\n
<\/figure>\n<\/figure>\nPerch\u00e9 funziona?<\/strong><\/h3>\n
\nConclusione: Quale strategia di vendita B2B utilizzare?<\/strong><\/h2>\n
\nSiete pronti a diventare strategici nelle vendite B2B?<\/h2>\n
<\/figure>\n<\/figure>\n<\/p>\n
\nFAQ<\/h2>\n
Quali sono le strategie di vendita B2B?<\/h3>\n
\n
Che cos'\u00e8 l'imbuto di vendita B2B?<\/h3>\n
Quali sono le 7 fasi del processo di vendita B2B?<\/h3>\n
\n
Che cos'\u00e8 il CRM nelle vendite B2B?<\/h3>\n
Come avere successo nelle vendite B2B?<\/h3>\n
\n\n ![\"Prova](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
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