{"id":56468,"date":"2019-01-25T11:14:31","date_gmt":"2019-01-25T09:14:31","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/define-target-market-segment"},"modified":"2024-10-18T20:06:02","modified_gmt":"2024-10-18T18:06:02","slug":"define-target-market-segment","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/definire-il-segmento-di-mercato-target","title":{"rendered":"Come definire il mercato di riferimento"},"content":{"rendered":"<h1>Come definire il mercato di riferimento<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\"><strong>Masterclass sulle pipeline di vendita: Prima parte<\/strong><\/h2>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/annie-spratt-450566-unsplash_18d03332c76af0cdc4982f0617de165c_800.jpg\" alt=\"un uomo che prende la mira su un bersaglio come metafora di un mercato target\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">In qualit\u00e0 di fondatore di una startup, marketer o professionista delle vendite, una delle cose pi\u00f9 importanti da fare \u00e8 definire il proprio mercato di riferimento. Dopo tutto, \u00e8 ci\u00f2 che getta le basi per la vostra strategia di marketing, influenzando tutto, dal nome del vostro prodotto al modo in cui lo sviluppate, fino al segmento di mercato su cui finite per concentrarvi.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">In parole povere, quanto meglio si comprende il proprio mercato di riferimento, tanto pi\u00f9 si \u00e8 in grado di commercializzare il proprio prodotto al pubblico giusto e al momento giusto. In questa lezione vi mostreremo come fare.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>1. Compilare i dati relativi ai vostri clienti attuali<\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Analogamente a quanto avviene per l'audit delle vostre risorse, cercate tutti i dati che avete sui vostri clienti esistenti. Cercate di capire dove li avete contattati o come vi hanno scoperto e perch\u00e9 hanno scelto di acquistare da voi. Elencate le caratteristiche comuni, gli interessi e i cicli di conversione di questi clienti e identificate quelli che vi portano il maggior numero di affari. Questo vi aiuter\u00e0 a individuare le persone che hanno maggiori probabilit\u00e0 di trarre vantaggio dal vostro prodotto e viceversa.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Se siete agli inizi, vi consigliamo di riunire tutti i dati raccolti per creare un documento di <a href=\"https:\/\/www.hotjar.com\/product-research\/\">ricerca sul prodotto<\/a>. Scrivete perch\u00e9 avete iniziato a costruire il prodotto, da dove \u00e8 nata l'idea, quali sfide risolve e che tipo di persone hanno maggiori probabilit\u00e0 di trarre beneficio da ci\u00f2 che offrite.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Alcuni dati che dovreste assolutamente osservare sono:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"translation-block\">Dati demografici generali (et\u00e0, geografia, sesso, lingua)<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Posizione\/ ruolo lavorativo<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Settore e dimensioni dell'azienda<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Interessi e obiettivi<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Potere e modelli di spesa<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Sfide<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"translation-block\">Un buon modo per ottenere i dati di cui sopra \u00e8 quello di consultare il CRM, il programma di contabilit\u00e0 o il database per avere un quadro generale delle conversazioni in corso con i clienti esistenti e potenziali. Per aggiungere un ulteriore livello di dati sullo stesso argomento, \u00e8 possibile effettuare ulteriori ricerche su LinkedIn e altri canali di social media. Inoltre, per ottenere dati di prima mano e verificati, cercate di programmare il maggior numero possibile di colloqui con i clienti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>2. Approfondite l'analisi del sito web e dei social media. <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Una volta raccolti i dati facilmente disponibili, aggiungete un ulteriore strato di dati scavando pi\u00f9 a fondo nel vostro sito web e nelle <a href=\"https:\/\/napoleoncat.com\/blog\/social-media-analytics-tools\/\">analisi dei social media<\/a> per colmare le lacune e identificare meglio i vostri clienti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">I dati del vostro sito web dovrebbero essere in grado di dirvi come i visitatori vi scoprono, quali parole chiave utilizzano e da quale canale provengono. Dati come questi vi aiutano a capire la psicologia del vostro mercato di riferimento e a capire come raggiungerlo al momento giusto, con il messaggio giusto.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">La sezione Insight della vostra pagina Facebook vi fornisce informazioni sui dati demografici del vostro pubblico, comprese le pagine simili che sono piaciute o con cui si stanno impegnando attivamente. La sezione \"top post\" di Insights fornisce anche una rapida istantanea dei contenuti che hanno ottenuto buoni risultati per i vostri concorrenti. Utilizzate questi dati per definire un calendario di contenuti progettato per ottenere un maggiore coinvolgimento.<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/1_5fef39ce2ed4f379e315a2a999a9e628_1000.PNG\" alt=\"Uno screenshot di una pagina Facebook Insights che mostra informazioni sulle Pagine Facebook\"><figcaption class=\"translation-block\">Tipo didascalia (opzionale)<\/figcaption><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Allo stesso modo, accedete a Google Analytics per scoprire come le persone raggiungono il vostro sito web. Andando su \"Pubblico\", potete scoprire dati approfonditi sul vostro pubblico: i suoi dati demografici, i suoi interessi, la sua geografia, il suo comportamento, la tecnologia utilizzata e persino la sua interazione con il vostro sito con i \"flussi di utenti\".<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/2_7efd79f17b04c1fa5eda77902dc1502d_1000.PNG\" alt=\"Una schermata del diagramma di flusso dei visitatori di Google Analytics\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Tracciare e registrare questi dati mentre si definisce il mercato di riferimento aiuta anche a identificare ci\u00f2 che mantiene i visitatori impegnati sul vostro sito, dove abbandonano e come ottimizzare le pagine per convertirne il maggior numero possibile. Google Analytics vi permette anche di scavare pi\u00f9 a fondo nella fonte del traffico, aiutandovi a capire quale canale funziona meglio per quale segmento di clienti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Sebbene Google Analytics sia il preferito dalla maggior parte di noi, esistono altri strumenti, come Sprout Social e AgoraPulse, che offrono informazioni utili su pi\u00f9 canali, in una dashboard unificata.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>3. Monitorare la concorrenza <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Ora che avete documentato chi sta gi\u00e0 interagendo con la vostra azienda e chi potrebbe essere interessato a ci\u00f2 che offrite, \u00e8 il momento di esaminare cosa interessa loro oltre a voi, soprattutto ai vostri concorrenti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Anche se non avrete accesso a tutte le informazioni sul coinvolgimento del pubblico dei vostri concorrenti, potete dare un'occhiata ai loro siti web e ai loro canali di social media per valutare come si approcciano ai loro mercati di riferimento. Tutto, dalla loro web copy alle illustrazioni che usano per spiegare ci\u00f2 che fanno, \u00e8 indicativo di ci\u00f2 che funziona nel vostro segmento di riferimento (o meno) e quindi vi dar\u00e0 un vantaggio su ci\u00f2 che dovete fare per posizionarvi meglio.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Inoltre, esistono strumenti come SEMrush e Ahrefs che consentono di conoscere le parole chiave su cui puntano i vostri concorrenti, i siti che portano loro il massimo traffico, le campagne a pagamento che stanno conducendo, per citarne solo alcuni. \u00c8 una buona idea prendere nota di tutti i dati relativi al vostro segmento di pubblico documentato, al fine di migliorare la vostra messaggistica.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ad esempio, se offrite una <a href=\"https:\/\/www.appsflyer.com\/resources\/guides\/app-marketing\/\">app marketing suite<\/a>, potreste analizzare i link dei vostri concorrenti su Ahrefs. Come si pu\u00f2 vedere nella schermata, lo strumento indica le pagine pi\u00f9 performanti e i contenuti trattati. Andando a vedere le pagine, si possono ottenere ulteriori informazioni sulla messaggistica utilizzata, sui problemi che stanno cercando di risolvere e ottimizzare il proprio sito di conseguenza.<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/3_4bf46d369c491453905e9ea15c7e62d8_1000.PNG\" alt=\"Uno screenshot di una pagina href che mostra un profilo di backlink per https:\/\/www.getsocial.im\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>4. Documentate le vostre personas di clienti<\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Una volta identificati i dati chiave che definiscono il vostro mercato target, \u00e8 il momento di dare ulteriore forma al vostro documento creando delle \"customer personas\". L'obiettivo della creazione di personas di clienti \u00e8 quello di poter definire un individuo in base ai suoi dati demografici, ai suoi interessi, alle sue preferenze, al suo potere d'acquisto, alle sue sfide e alle soluzioni che sta cercando.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Cos\u00ec come \u00e8 importante fare una piccola ricerca sulla persona con cui si sta per avere un incontro, per avere una conversazione significativa con i propri clienti \u00e8 necessario conoscere un po' di loro e di ci\u00f2 che fanno.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Un buon modo per iniziare questo esercizio \u00e8 quello di <a href=\"https:\/\/forms.app\/en\/survey-maker\">condurre un'indagine sui clienti\/prospect<\/a> o una ricerca approfondita, per poter annotare tutto ci\u00f2 che definisce il vostro \"cliente ideale\".<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Per semplificare ulteriormente le cose, visitate \"<u><a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/make-my-persona\">Make my Persona<\/a><\/u>\" di HubSpot. Lo strumento aiuta a creare buyer personas che possono essere utilizzate da tutti i team di marketing, vendite e altro. Vi guida passo dopo passo attraverso il processo, spiegandovi perch\u00e9 ogni fase \u00e8 importante da completare.<\/p>\n<p><strong class=\"translation-block\">Suggerimento:<\/strong> Ricordate di aggiungere una chiara distinzione tra ciascuna delle vostre personas.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Il motivo per cui si creano le personas \u00e8 quello di poter adattare l'esperienza e le strategie di marketing ai diversi segmenti del pubblico. Se tutto si sovrappone, si finisce per utilizzare lo stesso messaggio promozionale per tutti, riducendo il coinvolgimento che si potrebbe generare altrimenti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Iniziate analizzando i vostri clienti di maggior successo. Questo vi aiuter\u00e0 a creare la vostra persona principale e vi dar\u00e0 la direzione per creare quella successiva. Se non avete abbastanza dati per creare tre personas, limitatevi a due finch\u00e9 non ne avrete. Non c'\u00e8 motivo di disperdersi troppo.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>5. Esprimere chiaramente la proposta di valore del prodotto e del servizio. <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Il vostro prodotto o servizio potrebbe avere un'infinit\u00e0 di caratteristiche da offrire, ma quell'elenco non serve a nulla se il vostro segmento di riferimento non \u00e8 in grado di capire in che modo esse sarebbero utili per loro o di identificare in che modo siete diversi dai vostri concorrenti. \u00c8 necessario collegare chiaramente una proposta di valore ai problemi che le diverse personas di clienti devono affrontare.<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/4_159944800b2656a13cfafc5a9185c126_1000.PNG\" alt=\"Un diagramma che mostra la cosiddetta Value Proposition Canvas, che vi aiuta a trovare il vostro segmento di mercato target.\"><\/figure>\n<p><em class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/www.smartsheet.com\/value-proposition-positioning-templates\">fonte<\/a><\/u><\/em><\/p>\n<p class=\"translation-block\">Facciamo un semplice esempio. IKEA \u00e8 famosa per due motivi: la convenienza economica e le caratteristiche intelligenti dei suoi mobili. Mentre un segmento di pubblico potrebbe rispondere a un messaggio che parla della sua funzionalit\u00e0, un altro potrebbe essere pi\u00f9 propenso a impegnarsi con il marchio sapendo quanto sono convenienti i suoi prodotti. La stessa psicologia vale per la creazione di una dichiarazione del mercato target per qualsiasi settore.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Un modo semplice per farlo \u00e8 prendere in considerazione i nomi delle persone e creare una semplice dichiarazione di riferimento. Questa dichiarazione dovrebbe includere la persona a cui ci si rivolge, il nome del campione, ci\u00f2 che si offre loro, quali obiettivi li aiuteranno a raggiungere e quale messaggio utilizza il concorrente per rivolgersi a loro.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Ecco un semplice modello di <u><a href=\"https:\/\/strategyzer.com\/vpd\">Strategyzer<\/a><\/u>:<\/p>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/5_a4f020b35f1f45435da8e8c33ef285e9_800.PNG\" alt=\"Un esempio di modello di proposta di valore, utilizzato per creare le personas dei clienti.\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>6. Rivedere e ottimizzare il mercato target e le personas<\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Una volta che iniziate a contattare le personas dei clienti che avete definito in precedenza, dovreste tornare continuamente alla vostra ricerca e ottimizzarle in base alle risposte che ricevete e al ciclo di vita del cliente.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00c8 importante continuare a perfezionare il mercato di riferimento e le personas dei clienti man mano che si cresce e si ottengono pi\u00f9 dati, per avere un quadro pi\u00f9 chiaro di chi costituisce il vero mercato di riferimento. Questo vi aiuter\u00e0 a identificare meglio i <a href=\"https:\/\/getleado.com\/ideal-customer-profile\/\">clienti ideali<\/a>. Continuate a parlare e ad ascoltare le persone, perch\u00e9 la vostra comprensione dei clienti far\u00e0 la fortuna della vostra attivit\u00e0 e getter\u00e0 le basi per tutto il resto.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Assicuratevi che il vostro mercato di riferimento sia sempre in sintonia con le tendenze attuali, altrimenti potreste finire per perdere opportunit\u00e0 di mercato a vantaggio dei concorrenti.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Una volta definiti il mercato target e le personas dei clienti, documentateli separatamente e coinvolgete il vostro team. \u00c8 importante che siano sempre aggiornati sui dati; in questo modo si potr\u00e0 mantenere un messaggio coerente su tutti i canali e durante tutto il ciclo di vita del cliente.<\/p>\n<p>Siete pronti a mettere in pratica tutte le vostre ricerche? Cliccate su <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/elenco-di-piombo\" class=\"translation-block\">Seconda parte della nostra Masterclass sulla pipeline di vendita: <em>Come costruire la vostra lista di lead B2B!<\/em><\/a><\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<p><em>\"Questo post \u00e8 la prima parte di un nuovo <a href=\"https:\/\/salesflare.com\/it\/masterclasses\/sales-pipeline\"><strong>Masterclass<\/strong> serie su come costruire la vostra pipeline di vendita<\/a>. Costruire un forte <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/pipeline-di-vendita\">pipeline di vendita<\/a> \u00e8 la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perch\u00e9 abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto\". - Jeroen Corthout, co-fondatore <a href=\"https:\/\/salesflare.com\/it\">Salesflare<\/a><\/em><br>\n\n    <figure class=\"image strchf-type-image regular strchf-size-regular strchf-align-center\">\n      <a href=\"https:\/\/salesflare.com\/it\">\n        <picture>\n          <source \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.avif 2x\" \n            type=\"image\/avif\" \/>\n          <source \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.png 2x\" \n            type=\"image\/png\" \/>\n          <img decoding=\"async\" \n            src=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\" \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.png 2x\" \n            alt=\"Prova il CRM di Salesflare\" \/>\n        <\/picture>\n      <\/a>\n    <\/figure><br>\n<em class=\"translation-block\">Speriamo che questo post vi sia piaciuto. 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Scoprite come affrontare questa sfida nella prima parte del nostro Sales Pipeline Masterclas.<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":56469,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[183,62],"tags":[95,182,91,179],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56468","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-masterclass","category-sales","tag-guide","tag-masterclass","tag-sales","tag-sales-pipeline","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Target Market Definition How-To (Sales Pipeline Masterclass: Part One)<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"A target market that&#039;s clearly defined is an essential first step to building the perfect sales pipeline. 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